如何做好答复对方的提问，是在谈判过程中一个十分关键又不易处理的环节。为了达到更好的谈判效果，谈判人员需要掌握些必要的答复技巧来应对。这不仅需要谈判人员要提前做好准备工作，达到知己知彼，还要具有灵活应变的能力。

最好的答复未必要真实

在双方进行谈判的时候，会不可避免地碰到对方提出问题，己方必须要进行回答的情况。谈判人员有时要经过反复的斟酌与思考之后才能回复对方，因为谈判人员要承担一定的风险，当时说的每句话都有可能被对方理所当然地认为是一种承诺。有经验的谈判者会善于根据对对方目的的了解，判断出该如何答复，何时答复。因此，在谈判中的答复必须讲究技巧与战略的运用。

在1935年的巴黎大学博士论文答辩会上，法国有位主考官在考试程序结束之后，对着我国的年轻博士陆侃如提出了一个奇怪的问题，问道：“在你们国家《孔雀东南飞》这首古诗中，孔雀为什么不是向北飞？”这个问题很刁钻，一般人听到后会很愤怒。但陆侃如很快就反应过来，答说：“因为西北有高楼。”

法国主考官没有想到陆侃如会回答得如此机智，因为这个问题是故意刁难，很难使人回答。陆侃如虽然没有在论文答辩之前做过这样的准备，但是他的灵活应变能力很好，巧妙地解决了这个难题。

如果陆侃如按照常规回答法国主考官的问题的话，不论答案如何完美，都一样会遭到法国主考官的再次刁难。所以，陆侃如另辟蹊径，给人一个出乎意料的回答。况且，陆侃如的这个回答并不是无中生有，而是根据《古诗十九首·西北有高楼》中“西北有高楼，上与浮云齐”得来的。陆侃如给出的这个答案，可以说是天衣无缝，拿捏得恰到好处。

在谈判过程中，谈判人员对对方所提出的问题，要根据实际情况决定，要不要进行实事求是的正面回答。因为对方是在经过深思熟虑之后才提出的，肯定有他潜在的目的。设计好的圈套有可能就隐藏在对方提出的问题里面，如果对所有问题实事求是地进行回答，有可能在无意中就落入对方的陷阱里，在谈判中失去主动权。

所以说，在谈判中最好的答复不一定要实话实说，在必要的时候也可以虚晃一招。真真假假，虚虚实实，让对方无法猜透你的想法。在商业谈判的过程中，对方如果提出这样的问题：“你们新生产的这种产品，与之前老产品的相比，价格提高了多少？”谈判人员听到对方这么问的时候，要觉察到对方持有的态度，对方在围绕新老产品价格方面进行周旋，可能会因为价格原因而选择老产品。

在面对这样问题的时候，谈判人员如果据实以告，肯定就达不到推销新产品的目的。这时，谈判人员可以采取“答非所问”的策略。可以这样答复对方：“新产品的价格我相信一定会令你们满意的。但是，在这之前请允许我把这个新产品所具有的功能简单地说明一下。”在这种情况下，对方的注意力会被你吸引到新产品的功能介绍上。在商业谈判中，经常使用这种“答非所问”的策略，对于改变对方最后的决定有重大作用。

回复有妙招

在谈判过程中，想要做到巧妙地回答对方的问题，只要掌握住一些答复方面的技巧并不是很难的事情。当然，在谈判的时候单单掌握这些技巧是远远不够的，最好是在谈判前做好充足的准备，预想对方有可能会提到的问题，这样更加保证谈判的顺利进行。所以，在谈判前，谈判人员尽可能多地设想一些比较难以回答的问题进行准备，然后加以思考，考虑得越周密，在面对对手回复的时候就更加有把握。下面总结的谈判技巧，教你如何巧妙地回复对方的问题。

一、在回答对方的问题之前，一定要给自己充足的时间进行思考，不要急功近利。这样在回复的时候可以避免很多失误，也不会让别人觉得过于冒失。

二、一定要看清对方的动机再进行回答。在谈判过程中，对方提出的问题都是精心准备的，是个挖好的陷阱，等你给不出满意的答复后，就会紧抓不放，进而为他方争取更多的利益。其实，在明白了对方的目的后，可以将计就计将对方引入自己设的圈套中。

从前有一个肉贩，有一次他跑到一名律师的家里，怒气冲冲地问律师：“律师先生，向您咨询个事情，有一只狗吃了我30块钱的肉，关于赔偿问题，那条狗的主人应该怎么做呢？”律师感到十分奇怪，肉贩为什么无缘无故地跑来问自己这个问题，而且还满带怒气。律师在惊奇过后，猛然想到自己就养了一条狗。律师已经猜到肉贩的来意，原来是找自己索要这30元钱。

不过，这名律师并没有拆穿肉贩，而是决定将计就计，于是对肉贩说：“这样的话，那条狗的主人应该赔偿你30元钱。”肉贩听到后，心里一时开心，感觉对方太好骗了，就对律师说：“就是您的狗吃了我30元钱的肉，您是不是应该赔偿我30元钱。”律师只是慢条斯理地说：“我的法律咨询费用是每次最少是35元钱。这么算来，你是不是还欠我5元钱？”肉贩瞬间哑口无言了。

三、选择部分回答。在谈判进行中，在回答对方问题的时候，最好有选择性的回答。可以回答对方提出问题中的某一部分，这样往往能取得不错的效果。

例如，在谈判过程中，对方如果提出这样的问题：“你们公司新产品的价格怎么比老产品高出那么多？”这时，谈判人员如果针对这一问题进行全面的回答，把新老产品的性能及不同一一说出，再推出新产品的优势，会使整个回答显得复杂冗长，还可能会促使对方选择老产品。

所以，谈判人员在回答这类问题的时候，可以试着选择对方问题中的某一部分进行回答。可以选择只针对新产品的性能及优势进行回答：“新产品的价格的确是比老产品高了点，但它选用的是进口的材料，质量得到了更大的提升，大大延长了产品的使用寿命。”这样的回答，可以把对方的注意力和思维引导到新产品的优势上，顾客会暂时忘记旧产品，选择新产品的概率就会大大提高。

四、必要时转移话题。当对方提出一些不必要进行回答或者回答后对自己没有益处的问题时，可以采取故意转移话题的方式，婉转地拒绝回答。

五、适当运用“答非所问”。谈判过程中，在遇到对方故意刁难或者碰到不利于己方的问题时，可以采用答非所问的方式。

六、采用拖延回答的方式。在谈判过程中，采用拖延的方式，可以避免回答某些问题，在这种情况下，谈判人员一般都会以材料准备不全为借口，暂时地将问题进行拖延。假如，对方提出的问题是：“贵公司采用的进口零件是由什么材质构成的？”谈判人员针对此问题可以这样回答：“很抱歉，您所提出的问题，我手里目前还没有具体的信息资料来回答您。”

七、采取以问代答的方式。一般情况下，我们可以使用陈述的语句，也可以采用反问的句式，都可以产生以问代答的效果。例如，“在回答您的问题之前，我想先听听您对这个问题的看法与观点。”这样回答问题更容易掌握对方的想法，也为自己争取了充足的思考时间。

八、适当采用沉默的态度。谈判过程中，对方所提出的问题难以答复时，用沉默的态度来代替，也可以取得很好的效果。有时，沉默的态度恰到好处地运用，比正面回答发挥的作用还要大。因为当你沉默不说话的时候，对方以为你在权衡或考量，成功地吸引了对方的注意力，反而使对方产生了迫切想要了解你的想法，而且还会给对方制造一种无形的压力。对方不得不考虑是不是他提的问题太过分了，有利于缓解剑拔弩张的谈判氛围。

九、不要回答不知道的问题。在谈判的过程中，假如对方提出的问题是：“你刚才讲到产品价格可以商量，到底能降到多少？”在谈判中，谈判人员所代表的不是自己而是整个公司，关于价格上的问题自己不能贸然决定，不能随意进行降价。而且谈判人员说出的话，一般会被对方看作是一种商业上的承诺。在谈判后与对方确定价格的时候，双方会因此发生争执，造成很多不必要的麻烦。所以，谈判人员最好的回答是：“在没有谈妥订货数量和签单日期之前，恕我不能回答您刚才的问题。”

十、对方向你提的问题，如果在没有完全理解对方的意思之前，不要贸然回答。这样做的话，极有可能会误解对方的意思，使对方抓住把柄，处于被动的地位。