在谈判的过程中，想要自己占据主导地位，有时我们不得不采取强硬的态度。其实一个优秀的谈判者可以获得他想要的结果，并不需要表现出一种强势的态度。在谈判中威胁和责备别人，会使对方的自尊心受到伤害，会对谈判结果起到负面作用。即使自己的意见与对方的有很多分歧，都不要让谈判以可能会激怒对方的形式开始。

以柔克刚

在谈判这张利益的大网下，双方谈判者都会使尽浑身解数，来达到自己的目的。但双方都过于强硬的态度，不但双方意见得不到统一，而且还会影响谈判的氛围。但聪明的谈判者会采用一种较为平和的解决方式，既不会向对方过分显示自己的强势，又可以针对双方存在的分歧提出解决办法。

谈判者使用这种策略，可以有效地缓解双方因意见不和而造成的沉闷，心平气和地提出问题让对方解答。其实就像在编织一张网，把问题抛给对方，对方提出的解决办法恰恰是自己所想要的结果。所以，强势的态度容易引**绪的不满，对谈判氛围造成不利影响，阻碍谈判的正常进行。

德国有家外贸进出口公司，由于货物运输方面的问题，要与国外买主进行合同上签订的交货条款进行交涉。其主要目标是希望国外买主取消他们自己确定的航空公司进行装运的规定，因为买主指定的这家航空公司在信誉方面存在一定的问题，如果运输中一旦出现问题，双方都要承担一定的责任。

为了避免这种情况的发生，德国外贸公司谈判人员在与对方谈判时，表示他们很希望买方在10个月就可以收到货物，但是还有些情况需要进一步商讨。这10个月包括有一个月是买方技术代表在工厂检验的时间。而问题的关键是在航运公司那里，德国公司代表对于选择这家公司货运没有发表特别意见，但是就其运输时间做了详细的解答。这家航空公司代理说，货物运到港口需要6个月，海关检验放行也要3个月，运到目的地也要一个月。再加上买方技术人员检测的一个月，加在一起就是11个月，期限是无法更改的，除非买方可以提供别的意见或者有其他运输途径。

买方虽然着急但对此也是束手无策，德国出口公司趁此提出三个方案，第一种就是买方取消一个月的技术检测；第二种是与海关进行交涉，看看可不可为这批货物做出特殊安排；第三种是取消自己指定的航运公司的限制。买方在不得已的情况下，只能选择第三种提议。因为为了保证货物的质量，是不可能取消技术检测这一环节的。而且与海关直接进行交涉，更是不可能的，在国与国之间的贸易中，海关是严格遵守法律执行的。所以，买方只能选择第三种方案，因为前面两种方案是买方很难做到的。

德国出口公司的高明之处就是他们要的结果就是让对方取消指定航空的限制，并没有直接向对方提出来，而是抛出问题及解决方案让对方自己选择。买方在接受提议进行选择的时候，就已经落入了对方设好的网里，德国出口公司理所当然地赢得了这场谈判。

从这个案例中可以看出，德国出口公司想要对方取消指定航空公司的限制，他们并没有强硬地告诉对方只有取消这个限制才可以在预定的期限内交货，而是采用了一种平和的分析问题并给出解决方案的方式，最后赢得了谈判。其实，谈判的本质是利益交换，如果只是强硬地告诉对方，你就可以得到想要的利益，那这不是一场谈判，而是命令。

适当的让步

谈判是双方为了达到自己所需而坐在一起商谈，也是条件相互交换的过程。谈判者不仅要想办法得到自己需要的，还要考虑到对方的利益需要。所以，在谈判桌上作出适当的让步是很有必要的。但让步不是没有原则的退后，要不然会被对方击穿你之前设定的谈判标准。而是在一定条件的基础上，灵活运用让步的技巧，用你所拥有的交换到你需要的。

周恩来总理曾经在中国与缅甸关于边境问题的谈判上，主张使用通过让步的策略来达成双方的协议。这一策略当然不是中国单方面自己的让步，而是在双方经过协商之后，共同做出的让步。在一次进行谈判的时候，中国答应撤回驻扎在两国边界的军队，但是缅甸军队也无权驻扎。在协议达成后，两国就处于了暂时的和平状态。在接下来的谈判中，双方对于此问题共同做出了一定的让步，才终于解决了这一难题。

沃顿商学院的教授斯图尔特·戴蒙德曾经说过：“谈判的真正内容对最后结果影响非常小，更能影响谈判结果的是参与谈判的人的目的、想法，还有他们对待彼此的方式。理智的谈判者可以让对方感受到自己的话有人倾听，被别人重视的感觉，他们用此来控制谈判进程。”

无论是为了长期合作还是维护本方的利益，在找准双方利益的聚合点的情况下，可以作出适当的让步。而且遇事要沉着冷静，因为感情用事只会将谈判推向深渊。所以，在谈判中不要过于强势，适当地收敛锋芒，不仅可以维护各自的利益，也不会使谈判走向一个不可挽回的境地。在谈判中找到双方利益的聚合点是一个高超的艺术，也是一项灵活机动的谈判策略。因此，让步策略在谈判中占有重要地位，它不仅关系着谈判发展的方向，还对谈判结果有着重大影响。