一位财务主管因为不清楚自己为什么总是不被员工尊敬，他的首席执行官就让他请教当地一位有名的企业管理专家鲁迪。他第一次与鲁迪见面的时候，就跟鲁迪说了员工对他的不满。他还对鲁迪说：“可是鲁迪，事情不应该发展成这样。”

鲁迪说：“你没有意识到你太喜欢说‘不’‘但是’或‘可是’，员工会觉得他得不到肯定，结果就会变成这样。”

他又说：“如果是这样，我可以不说。”

“这样吧，”鲁迪说，“下次再听见你说这样的话，我就罚你10美元。”

“但是，”他说，“这并不……”

“10美元。”

“不，我没有……”他又反驳了。

“20美元了！”

他抗议地嚷道：“不，不，不。”

“30，40，50美元。”鲁迪把罚金连续提高。

在不到一个小时的时间里，他一共损失了300美元。又过了两小时，他似乎弄懂了鲁迪的意思，离开之前跟鲁迪说：“谢谢。”

一年之后，员工都说财务主管脾气变好了，也逐渐开始尊重他。当公司首席执行官和他在开年会的时候，一位首席运营官给首席执行官做了一个报告，首席执行官说：“你说得很对，可问题是……”

他就坐在首席执行官的旁边，轻声地打断了上司的话：“不好意思，您最好说‘谢谢’。”

那位首席执行官看了他一眼，轻轻地拍了拍他的肩，然后对那位首席运营官微笑着说：“谢谢你。”

当一个人开始说“不”时，他的整个身体组织——内分泌系统、神经系统、肌肉——全部都会呈现一种抗拒的状态，通常可以看出身体出现了收缩或准备收缩的状态。反过来说，当一个人说“是”时，身体组织就没有收缩的现象，反而会呈现出接受和开放的状态。因此，你越能营造说“是，是”的环境，就越容易使对方接受你的想法。

纽约市格林尼治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森就是采用这种方法挽回了一名年轻客户。

“那个人进来要开一个户，我照例给他一些表格让他填。有些问题他平静地回答了，但有些他坚决拒绝回答。

“在我研究为人处世的技巧之前，我一定会对那个人说：如果拒绝对银行透露这些材料，我们就不能为你开户。我很惭愧自己之前都是这么做的。当然，采取断然的方法，我会觉得很痛快。我表现出谁才是老板及银行的规矩不容破坏。但这样做当然不能让一个进来开户的人有一种受欢迎、被重视的感觉。

“我决定在那天早上采用一点儿实用的常识，不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的是，我决定在一开始就让他说‘是，是’。因此，我不反对他。我对他说，他拒绝透露的那些资料并不是绝对必要的。

“‘但是’，我接着说，‘假如你把钱存在银行一直到你去世，难道你不希望银行把这笔钱转移到你依法有权继承的亲友那里吗？’

“‘是的，当然希望。’他回答。

“我继续说：‘难道你不认为把你最亲近的亲属的名字告诉我们是一种很好的方法吗？万一你去世了，我们就能准确而不耽搁地实现你的愿望。’

“他又说：‘是的。’

“当那位年轻人发现我们需要的那些资料不是为我们，而是为他准备的时候，他的态度改变了！

“在离开银行之前，那位年轻人不但给我提供了所有关于他的资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，同时还很乐意地回答了所有关于他母亲的问题。

“我发现，一开始就让他说‘是，是’，他就忘掉了我们所争执的，而乐意去做我所建议的事。”

心理学家发现，人们有一种行为倾向：在连续做肯定的回答之后，遇到平时做否定回答的问题时，往往还会做肯定的回答。将此运用到管理中，如果员工表现出明显的抗拒心理，让他们立即转变观点会相当困难。这时，你可以从另一个角度出发，在小的方面实现彼此的共鸣，然后逐渐增加肯定回答的次数，这往往能够更快地获得他们的认同。