在与员工沟通的过程中，很多领导者的做法可能是直接下命令，或者跟员工讲大道理等。通过这些方式跟员工沟通，结果会怎样呢？

可以说，效果应该比较差。可以设想，你越想以命令的方式要求员工，员工越无法心甘情愿地接受，他们会越来越以极端的方式对抗。

为什么呢？一方面，员工的大脑里已经有了根深蒂固的看法，而且如果你问他们一些与这些固有看法有关的事情，他们往往会毫不迟疑地说出默认的答案，根本不会再动脑子。另一方面，员工大脑中理性和感性是分裂的，不能互相对话，这种情况下会对外界的说服产生抵触。

根据我的经验，说服员工比较有效的方法是“先跟后带”，即先跟随对方，再把对方带往你想要去的方向。也就是说你首先要把自己和员工调整到一个频道上，这样沟通说服才有效果。

可能我们清楚员工内心的想法，可是很多时候我们没有回应和描述，没有做到有效的共情。没有明确用语言表达的想法或情感，就像是藏在你们家柜子里的一条蛇，具有很强的情绪能量，让你怕得不行。但是，当一种想法或情绪被语言情绪描述了，它就变得像一条放在玻璃罩下面的蛇，情绪张力会大大减弱，这就是描述员工需求或情绪的作用机制。

“先跟后带”是对员工的一种共情。及时有效地描述员工的需求，其实是告诉员工你懂他。这种沟通方式会让员工逐渐具备自我管理能力。

可能你会问，如果对方的观点与你的不同该怎么办？

举一个例子：

假设你是一家推销新商品的推销员。

起初顾客可能会说：“我没有钱。”

你可以这么问：“您是不是说，您有兴趣，但是没钱买？”

顾客说：“是的。”（你看，这就得到了第一个肯定的回复。）

接着你可以问：“那么，当您有钱时，您会选择买一件吗？”

顾客说：“是的。”（又一个肯定的回复。）

顾客补充说：“不过我没钱买。”

不要泄气，接着问：“我现在有一个办法，可以让您以便宜很多的价格买到这件商品，还可以让您赚钱，您愿意听一听吗？”

顾客说：“有这样的事？不可能吧？”（你看，顾客开始感兴趣了。）

这时你要趁热打铁：“我说的是如果，如果有，您愿意听吗？”

顾客就会掉进你的“先跟后带”里：“愿意呀，你给我讲一讲吧。”（你看，谈生意的时刻到了！）

“先跟后带”的精髓在于，不断让对方肯定你，最后将他引到你想说的事情上。与员工沟通也是一样的道理。采取“先跟后带”的沟通能让员工理性的部分和感性的部分有效对话，逐渐让理性的部分去有效地管控感性的部分。

例如，员工说，我工资低。你可以说，你有上进心，希望获得更多的收入。你可以先肯定他，然后跟他探讨如何才能获得更多的收入。你可以问，那按照公司的规定，怎样的条件下才可以涨工资呢？你需要我帮助你提升哪些能力，从而提升你的收入呢？

例如，一个销售员说，其他销售员报低价，抢走了我的客户。你可以说，你很在乎客户，说明你希望有好的业绩。还可以说，你说其他销售员报价低，说明你对公司的销售规则很了解。先肯定他，然后可以问，你看看怎样解决这个问题，避免类似的事情再次发生？

再例如，生产总监说，销售总监的订单预测不准，导致他无法按时交货。你可以说，你希望按时交货的动机很好，说明你把客户利益放在第一位。这是在肯定对方。然后可以说，那你和销售总监一起开会，看看怎样既照顾到你们生产部门的考核标准，又可以按时交货，让客户满意，怎么样？

除此之外，还要把焦点放在员工的利益而不是你自己的目的上。