关于这个问题，我们还要回到前文提到过的亚当·斯密身上。我们再来看《国富论》，之前讲过与“交换价值”低的水相比，具有“稀缺性”的钻石价格更昂贵。但是这里要再提一点，即“使用价值”。亚当·斯密将价值分为“交换价值”和“使用价值”。所谓“使用价值”，指的是使用产品能满足人们的某种需要。

“速食发芽玄米饭”虽然做到了与竞争产品产生“差异化”，但是大多数顾客并不能感知到这一点，因此销量也就辜负了期待。相反，帝恩彩泡菜冰箱既做到了与竞争产品的“差异化”，又做到了与大多数顾客产生共鸣，也就是充分满足了顾客的需求。

综上所述，“差异化”能够铸造成功，也能引起失败。在产品上市之前，“差异化”的概念能否成功是很难预测的。但失败的“差异化”往往存在着共同点，即过度在意竞争产品。

相比市场上已存在的产品，首先应该注重消费者的需求。失败的“差异化”往往不把焦点放在迎合潜在消费者的喜乐上，而是放在与已存在的产品的“差异化”上。仅与竞争对手不同，是概念的最终目标，但这样并不能给予顾客充分的满足。

反之，成功的“差异化”概念也必须同时符合顾客的需求。“差异化”很重要，“差异化”是否符合顾客的需求更重要。因此成功的“差异化”概念应首先考虑顾客的需求，之后再考虑“差异化”的需求。

“为什么要讲‘概念’？”所谓“概念”，便是要展示给消费者们“不要其他产品，而是必须要购买本产品的理由”。这里的理由，便是在形成“差异化”的同时，也为顾客提供价值。