在“大众创业、万众创新”热潮下，成百上千万个人投资者、个体工商户和自由职业者进入跨境电商领域，依靠自己的单打独斗活跃流通、创造价值。为叙述方便，这里一律用“个体户”来指代他们。

个体户虽然势单力薄，可是在跨境电商交易方面却毫不逊色，甚至还有诸多优势，赵婕就是其中的一个典型。

赵婕毕业于英国爱丁堡大学国际法专业。在英国读书时，她就开始关注跨境电商了。回国后，她马上就决定在速卖通平台上创业。这样的跨境电商进入门槛低，既没有资金规模上的要求，也没有企业组织形式方面的规定，很适合个人和小企业白手起家。

针对自己比较熟悉欧美国家的服饰及品牌、江浙一带服装业发达而且质量有保证、自己又对女装及女性购物习惯深有体会等特点，她决定从销售服装类产品开始。

开始时自然没什么经验。店铺没流量，她就刷关键词，结果不但依然没有销量，反而还在直通车里砸下许多钱。后来，她认真学习有关跨境电商方面的知识，并且积极与其他卖家交流探讨，终于慢慢摸到门道，店铺交易量每天达到几百单。在这种情况下，她乘胜追击，店铺从一家增加到3家，每天的成交量稳定在1000单左右；经营团队也从过去自己的单枪匹马发展到14人，其中3人负责运营、5人负责客服、6人负责仓库。

团队中的每一个人分工都十分明确，做到人尽其职、精干高效。例如，负责运营的3个人分别负责全店铺和限时折扣运营、平台活动运营、直通车和社交网站推广。在她看来，全店铺和限时折扣是日常运营的基础，买家在网上选购很重要的一点就是关注商品打折。既然如此，就要通过不断打折来吸引买家眼球。这时候如果能配合平台一起搞活动，效果更好。而对于购买金额达到一定数量的买家，店铺会不定期地发放一些优惠券，刺激他们成为忠实买家。这里的技巧是，这样的优惠券不必限制购买金额，并且要对多次购物的买家给予有吸引力的折扣优惠。

赵婕在选品和打造爆款方面也自有一套。选品时，她会针对目标国进行标题、关键词的检索和筛选，通过研究产品流量、浏览量、点击率和转化率等数据，来优化标题和关键词。在打造爆款时，她会认真选择一只价格有竞争优势的产品，不断调整产品直通车关键词和价格，让产品始终处于首页，这样就大大增加了曝光量；接下来，通过经常查看产品转化率和点击率来优化标题，让该产品的自然排序不断靠前。这时候如果该产品成了爆款就继续使用，而一旦排名往下掉则继续加价。所以这些，都充分发挥了利用直通车进行推广的作用。

在供应链和资源整合方面，赵婕会针对大宗客户提供性价比更高的产品、更优质的服务，因为这是自己的主要客户群。为了长久运营下去，她把很多精力放在了建立自身独立品牌上来，进行品牌营销和运作。

举例说，如果店铺锁定的是巴西市场，那么首先就要了解巴西买家都有哪些喜好，然后精心挑选风格和时节相符的服饰进行推广；与此同时，首页要制作成巴西人的官方语言葡萄牙语的版面，爆款内页详情也要用葡萄牙语进行描述，从而使得店铺更加专业化。为此，当然就要由懂葡萄牙语的工作人员与客户进行邮件、电话沟通了。这样做，虽然有一定的难度和成本投入，但要想把生意做大做久，就非如此不可。

售后服务自然是很重要的环节。在这方面，她会不定时地发邮件了解买家的购物体验，有时也会用电话方式直接回访，据此不断改进选品、开发新品。尤其是在遇到买家差评和投诉时，一定会首选电话沟通并解决；万一遇到恶意差评，则会勇敢地向平台投诉，争取正当权益。在面对买家纠纷时，她总能通过切实了解买家需求来妥善处理，能够补发的选择补发订单，能够退款的就用退款来解决，让买家拥有一种买家至上的感觉，从而吸引更多的回头客。[1]

至此，这里顺便明确一下跨境电商的含义。所谓跨境电商，全称是跨境电子商务，指这种通过电子商务平台达成的交易，要通过跨境物流才能送达、交易达成后需要通过跨境结算才能收到货款。

在我国，跨境电商特指跨境电子商务零售出口[2]（不含进口），具体地是指我国出口企业通过互联网向境外零售商品，主要以邮寄、快递等形式送达的经营行为，也就是跨境电子商务企业对境外消费者的出口。[3]

营销要点

跨境电商往往只需要一台能上网的电脑，所以进入门槛极低，被称为“傻瓜式开店”，吸引了无数自由职业者。其风险主要在于不规范的货运代理、居高不下的物流价格和时间，另外就是产品同质化现象严重，同样会有人恶意打价格战。在所有影响因素中，“卖对货”最重要。

[1]何志勇、熊亦枫：《店铺折扣配合平台活动可以达到理想效果》，雨果网，2015年3月11日。

[2]我国出口企业与外国批发商、零售商通过互联网线上进行产品展示和交易，线下按一般贸易等方式完成的货物出口即跨境电商的企业对企业出口，仍属传统贸易范畴。

[3]《国务院办公厅转发商务部等部门关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策意见的通知》，国办发[2013]89号文，2013年8月21日。