性格内向的客户大多沉默寡言，而且又不善交际，对陌生人的态度比较冷漠，在消费过程中也会小心翼翼、精挑细选，甚至很难拿定主意。特别是销售人员上门销售的时候，内向型的客户更会提高戒备心，致使交谈的氛围比较沉闷。缺乏经验的销售人员面对这种客户，会觉着束手无策。而且这类客户就算是有购买意向，做出最后决定的考虑时间也比较长，想要迅速促成交易是比较困难的。

内向型的客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售人员及其销售的商品表现得很冷淡，在销售人员介绍商品时也不发表意见，但是销售人员也不要觉得失望，因为此时的客户其实已经在认真地听，并在心里考虑商品的好坏以及自己要不要购买。他们表现得若无其事，其实只是因为他们对陌生人有一种天生的防御和警惕的本能。这样冷漠的态度并不代表客户不愿意搭理你，不喜欢你的产品，而只是他们的天性使然。如果因为这些就认为交易没有希望，从而主动放弃销售，这将是你的损失。

事实上，内向型的客户并不难沟通，只要能给他们留下诚恳、实在的印象，就会赢得他们的好感和信任，只要能取得这类客户的信任，拉近彼此之间的距离，就能与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。

黄利在某相机专卖店当销售人员。有一天，一位先生来店里看相机，柜台的很多销售人员都主动和他打招呼，询问他需要什么样的相机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地看一下就离开了。而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红。转了两圈之后，就准备离开了。

在这个过程中，黄利看出该客户是一个比较内向腼腆的人，而且他感觉客户的心中肯定已经确定了某一品牌的相机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才销售人员的热情招呼，已经让他有些不知所措，从而一时失去了主意。

这时，黄利很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上了某款相机，只是觉得价格不合适？如果您喜欢，我们可以给您适当的优惠。请先到这边来坐吧，这边比较安静，咱们随便聊聊！”客户红着脸点了点头，坐下来，跟黄利聊起天来。

聊天时，黄利没有直接提及相机的事，而是说起自己刚参加工作，因为不善言辞而出丑的事。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中主动地向黄利透露了自己的真实想法。

黄利便按照客户的需求，为他推荐了一款适合的机型，并且在价格上也给了一定的优惠。最终，客户满意地拿着自己想要的相机离开了。

销售人员要知道，内向型客户的依赖心比较强，对信任的人会毫无保留地说出自己的想法。如果销售人员能够用自己的真诚来打动客户，就能够赢得客户的依赖。因此，销售人员在与内向型客户交流的过程中要态度诚恳，说话要有理有据。如果不切实际地夸夸其谈，反而会引起客户的反感，认为你不诚实，从而拒绝你的销售。

另外，内向型的客户不善于表达，销售人员要善于观察和分析，准确地把握客户的心理，并进行适当地引导，就会使问题得到很好的解决。

一个看上去大约12岁的男孩走进一家工艺品商店，在一个漂亮的八音盒面前停了下来，看了又看。

销售员：“欢迎光临，你想买点什么啊？”

客户：“……”

销售员：“喜欢这个八音盒吗？”

客户：“嗯，喜欢。”

销售员：“喜欢就买回去吧。”

客户：“……”（走到另一个工艺品面前驻足）

销售员：“你想选哪一个？”

客户：“……”（在工艺品店里走了一圈）

销售员：“喜欢哪一件啊？我们这里可以免费包装。”

客户：“这个八音盆可以打开看吗？”

销售员：“当然可以，里面是一朵康乃馨，而且有好几首动听的音乐。外壳是镀金的，里面是红色丝绒的，放在客厅里很漂亮。”

客户：“……”（离开了工艺品店）

销售员：“欢迎下次光临。”

因为不善于观察，一些销售员常常无意间忽略了内向型客户，特别是在客户比较多的时候，销售员容易将这类客户当作毫无购买意向的过客。其实在很多时候，这类客户中恰恰有不少是真正想购买产品的人。

销售员：“喜欢就买回去吧。”

客户：“……”（走到另一个工艺品面前驻足）

销售员：“这个也很漂亮。你想选一个礼物对吗？”

客户：“嗯。”

销售员：“想送给谁呢？”

客户：“想送给妈妈。”

销售员：“是吗，这么小年纪就懂得孝顺父母了，真是好孩子啊。你刚才看的那个八音盒就很适合啊。你看，它打开之后是一朵美丽的康乃馨。如果你送给妈妈她一定非常喜欢。而且我还可以免费给你做一个漂亮的包装，你看好吗？”

客户：“真的适合吗？”

销售员：“这里你还有更加喜欢的是吗？没关系，你选择任何一个都可以免费给你做漂亮的包装。”

客户：“我还是喜欢那个水晶和平鸽。”

销售员：“那个也很漂亮，那么我们就把那只小鸽子包装起来好吗？”

客户：“嗯。”

与内向型的客户交流时，销售员常常无法较快地获得足够的反馈信息，而这也成为销售成功的一道障碍。只要销售员能尽可能多地从客户那里获得相关信息，就更容易掌握客户的心理需求，也就更容易制造销售机会，从而使销售成功。

那么，想要从内向型客户那里获得足够的信息，作为销售员应该如何做呢？

1.善于察言观色

不善言谈的人更善于通过动作、表情、眼神等表现自己的心理变化，并且在那些惜字如金的话语中，往往包含着一些有关表现其心理的重要信息。

通过对这些肢体语言的观察，销售员往往可以获得更多与其购买产品意向相关的信息。因此，面对内向型客户，销售员首先要拥有足够的细心、耐心，要善于通过客户的举止言谈、眼神等揣摩客户的心理，洞察他们的购物意向。不论是眼神的留恋还是脚步的逗留，作为一名销售员都要善于捕捉和利用，因为这些都是内向型客户很有效的表达方式。

2.帮客户打开“话匣子”

天性不善言谈的人，面对生疏的人时往往很难打开“话匣子”，在购买产品时也不例外。虽然销售员可以凭借客户的举止、眼神、表情等方面获取其购买产品的相关信息，但是往往不够直观，甚至有些时候还可能出现判断错误的尴尬。所以，作为销售员不仅要善于观察，还要善于调动客户，帮客户打开“话匣子”。

想要打开内向型客户的话匣子，就需要销售员具备良好的沟通能力，这种沟通能力不仅仅是语言上的善谈，还要从其关注点入手，并以此为主题展开话题，从而调动客户的主动性。一旦增加了与客户的语言交流，你就会从其身上发现与你的销售相关的更多有效信息，如此一来，想要获得销售成功也就更容易了。

3.努力营造适合客户的谈话氛围

俗话说：“物以类聚，人以群分。”那些不善于言谈的人，更喜欢与一些性格相似的人展开对话。因此，对于不善言谈的客户，销售员的话并不是越多越好，要学会适当地适应他们的谈话方式，不要用销售员惯有的善谈破坏客户的谈话氛围。

用适合客户的谈话方式与其交谈，客户往往更愿意表达自己内心的需求和想法，销售员也就更容易寻找到客户的关注方向以及关注点，销售成功的机会也就会大大增加。