在销售员接触到的客户中，有这样一类客户：爱钻牛角尖，认死理，往往对一句话或者一件小事抓住不放，不管你怎么解释，他们总是保持自己的固有观点，很难被说服。这种客户就是固执型客户。例如下面这些情景：

“这件保暖内衣真的有你说的那么保暖？我不信，冬天就穿这一件保暖内衣，不用穿羊毛衫？打死我都不信。”

“敏感性的皮肤用这种所谓的‘防过敏的化妆品’都不会有问题？不可能吧？我不信有那么神奇。”

“这款微波炉一点辐射都没有？这绝对不可能……”

对于这样的客户，不少销售员都会感到头疼。尽管如此，那些优秀的销售员还是能够轻松应对，让固执型的客户最终成为买家。

固执的人，总是以自我为中心，希望别人能够认同和欣赏自己的见解和看法，希望别人能够按自己的意愿去行事。这反映出了他们的一种统治心理、一种强烈的表现欲望，希望能得到别人的认同和服从。因此，在销售过程中，销售人员要善于变换主客关系，把客户放到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。

比如，销售人员可以说：

“先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”

或者说：

“看得出您对我们的产品真的是很了解，我想您可以自己来选，有什么需要的话请您随时叫我。”

这样做，就可以把客户推到主动的位置上来，让他说出自己的想法，而且，按照他的说法来挑选商品，销售人员再借势进行销售，客户就自然不好意思反对了。反之，如果销售人员不懂客户的心理，只是一味地热情介绍，客户很可能会打断销售人员的话，或者提出很多问题来刁难销售人员，以维护自己心里固有的看法。

某家电商场开展促销活动，有一对新婚夫妇来这里购买家电。女士对家电的了解不多，没有什么想法，一会儿觉得这种好，一会儿又觉得那种也不错，一时间很难拿定主意。而男士则明显对家电有一定的了解，也非常有主见。如果销售人员要给他介绍某种品牌，他看都不看，而是直截了当地对销售人员说自己需要的是一种什么样的款式。销售人员给他介绍了几款，都不是他想要的那种，这让销售人员很为难。

销售主管看到这种情况后，断定这位男士是一个独断专行的人，在选购商品的时候很有主见，心中已经有了既定的目标，而他又不能具体地告诉销售人员是哪一种，所以让人捉摸不透。如果再这样下去，客户很可能就会因为找不到合适的商品而离开。

为了留住这个客户，主管决定亲自出马，她把这对年轻夫妇引到某一品牌家电的展示区，并对男士说：“先生，我看您是那种很有主见的人，这个品牌的家电质量都不错，您看您喜欢哪一种款式？”两个人开始转着看。这时女士好像看上了某一款液晶电视，于是主管便从女士入手：“看得出来，您比较喜欢这款液晶电视，先生您觉得怎么样呢？”男士看了看，摇了摇头，而女士则有点不同意，这时男士便开始给她分析这款电视的优缺点，并很快说服了女士。

主管在他们的对话中，大概听出了男士所喜欢的款式类型，于是她便把其中一款比较符合男士要求的电视推荐给了他，并说：“我觉得这一款比较符合先生的要求。”主管按照刚才男士在劝说女士时所说的标准来介绍了一下这款电视。因为是男士自己说的话，他也没有什么好反驳的，而且款式也基本与自己的要求吻合，他的妻子也很喜欢，所以就决定购买了。

对销售人员来说，他们最害怕遇见固执的客户。因为一般来说固执的客户很有主见，总是以自我为中心，有时还十分独断专行，就喜欢购买某种品牌的产品，不愿意接受销售人员的推荐和介绍。其实，针对固执的客户，销售人员要采用一点技巧，不要试图改变客户的意愿，否则会适得其反，让客户更加不满。正确的做法是，先顺着客户的意思说，然后通过各种信息来探知客户的真实愿望，让客户自己选择，使其处于主动的地位，从而轻松实现销售。

同时，面对固执的客户，销售员需要保持足够的耐心，并要善于分析和观察客户，寻找到客户固执的本质原因，并不失时机地想办法说服客户。一旦消除了客户的固执点，那么销售就已经成功一半了。

在具体的销售过程中，要说服固执的客户，并让其最终成为购买者，就需要销售员做到以下几点：

1.寻找客户固执的原因

不管客户是因为天性固执还是专门对某些问题存在成见，在购买产品时，其固执的内容总是与产品有着这样那样的联系。因此，销售员要首先耐心倾听客户的言谈，找到客户对产品存在固执态度的真正原因，并抓住其中的重点问题加以解决。

2.用事实与客户对话

对于那些始终坚持自我观点的客户来说，销售员只是简单地站在个人立场上来加以说服就不太容易了，这时采取用事实说话的方式就会比较有效。特别是通过借用一些权威人士的观点，或者是将既成事实摆在客户面前，让客户脱离简单的销售对话，使其从客观上充分地认识问题，那么客户固执己见的观点就很可能会动摇。

3.给予客户一定的肯定

固执己见的客户所持有的观点可能并不完全正确，甚至不少还带有强烈的主观色彩，相对于事实来讲可能没有任何价值。但是尽管如此，销售员还是要善于从客户的观点中寻找正确的方面，适时地给予客户肯定，因为即便是微小的肯定，对促进与客户之间的良好关系都能起到一定的作用。