客户在购买产品时犹豫不决是常有的事。对于那些犹豫不决的客户，销售员如果不能正确地处理和解决，不仅白白浪费了口舌，而且还可能造成客户流失。

客户之所以拿不定主意、左右权衡，通常是因为对产品有疑虑、不放心，或者是因为产品只满足了他的部分需求，抑或是因为客户对产品整体比较认可，但还有一些不满意的地方。这种情况看似是产品成交的障碍，但其实是绝好的销售机会，因为客户对你的产品已经有了认可，你只需对其进行有效引导，便可实现成交。

一位女客户走进一家服装店，拿着一件上衣左看右看。店中销售员微笑着迎了过去……

销售员：“这款上衣看起来和您很配，无论是颜色还是款式，都非常适合您。”

客户：“真的吗？我也觉得这个挺适合我的，不过……”

销售员：“真的非常适合您，您就不用再考虑了。”

客户：“可是这件上衣颜色太浅，穿一天就得洗。”

销售员：“夏天穿浅色的衣服，看起来很清爽。”

客户：“我还是再考虑一下吧。”

销售员：“那好吧。”

面对犹豫不决的客户，一些销售员只是一味地强调产品的优点，企图打动正犹豫不决的客户，这种沟通方式成功的概率很低，因为那样做没有实质性地解决客户内心的疑问，所以即便说再多的优点也是无济于事。对于以上的情景，销售员可以采取以下方式应对。

销售员：“这件衣服真的非常适合您。而且我也看出来您特别喜欢这件衣服。不知道您还有什么疑虑，可否说出来让我们一起分析一下？”

客户：“这件上衣颜色太浅，比较容易脏。”

销售员：“浅色衣服是比较容易脏，不过夏天穿浅颜色的衣服凉快、清爽，而且会让人显得非常有活力。”

客户：“嗯，款式、面料我还算满意，就是我不太喜欢浅颜色的衣服。”

销售员：“您就是觉得总得洗有点麻烦，是吧？其实夏天的衣服通常都是穿一两天就洗的，并且这个面料特别容易洗，还干得快。头一天下班回家洗了，第二天早上一准儿不耽误您穿。另外，我觉得这件衣服您穿出来肯定会很漂亮，不信您可以先试穿一下看看效果。”

客户：“好，我先试一下吧。”

客户在照着镜子试穿衣服的过程中，销售员又说道：

“您看，这件衣服是不是更能提升您的气质，而且我们的这款上衣数量比较少，很少会撞衫。”

客户：“是吗？！那好，就买这件吧。”

在面对犹豫不决的客户时，销售员需要切实找到客户的疑虑所在，不要为了急于获得销售成功而一味地鼓动客户购买，而是要运用一定的技巧，让客户在不知不觉中弱化甚至消除疑虑，增强购买欲望，这样销售成功的机会就会大大增加。

在销售过程中，还有一些人之所以犹豫不决，是因为自己性格优柔寡断，他们明明相信产品和服务的质量，也相信如果做出购买决定会对自己很有利，但就是迟迟不做出购买决定。他们总是瞻前顾后，拿不定主意。对他们来说，主导他们做决定的因素不是购买的好处，而是购买带来的损失或责任—对自己的决定感到不安，怕自己考虑得不够周到，或担心自己得到的信息不够充分，担心决策过早而遭受损失。

对待这类客户，销售人员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，还要尽可能使谈话围绕销售的核心与重点展开，而不要谈及太多、太复杂的问题。如果客户身边有人，应当谨慎地应对客户身边的人，他们的意见往往决定了销售人员是否能够拿下订单。

现在，我们来总结一下，当客户表现出犹豫不决时，作为销售员应该运用哪些技巧来化解他的顾虑呢？

1.找出客户犹豫不决的原因

如果客户面对产品犹豫不决，目光中又带有留恋之情，那么客户必然有了想要购买的意向，但是内心还是存在着一些疑虑。对于客户犹豫不决的原因，才是销售员第一时间应该了解和解决的。

因此，销售员要尽量在沟通中引导客户说出犹豫的原因。在引导的过程中，销售员要尊重客户，用委婉的方式向客户提问。例如，客户说道：“我再想一想，觉得还是……”这时，销售员可以客气地问道：“您能否说出您的疑虑，看看有什么我能够帮您解决的吗？”这样，客户碍于面子，也会多少透露一些疑虑的原因。只有销售员了解了客户的真实心理需求，才能够采取下一步的行动。

2.尽量挽留客户

当找到客户疑虑的原因之后，销售员就要马上对原因进行分析，并快速找到解决的对策。犹豫不决的客户很可能因为没有得到满意的心理答案而转身离去，所以销售员首先要留住客户，因为客户一旦离开，就代表他已经对产品进行了更多的否定。

只要客户还在，就有成功的机会。销售人员可以从客户关心的方面出发，吸引客户的注意力，增加其停留的时间，从而增加成功的机会。

3.激起客户的购买热情

那些能够引起客户购买热情的产品，总能成为其购买时的首选。除了有些客户对某件产品一见钟情外，不少销售的成功都是在销售员对客户正确引导的过程中实现的。所以，销售员要善于调动客户的购买欲望，增加客户对产品的满意度。

4.让客户对产品加深印象

在有些时候，客户可能已经下定决心不购买产品了，这时销售员就要变换与客户之间的沟通方式。对于客户想要货比三家的想法，销售员要给予一定的理解，并有所表示。但是在客户离开之前，销售员还需要做一件重要的事，那就是增加客户对产品的印象。向客户明确地介绍所销售产品的性能和特点，更有利于加深其对产品的印象。

但是在这个过程中，销售员一定要特别注意客户的反应，无论是举止还是表情，只要客户表现出不耐烦，销售员就要马上停止。因为在这时候，沉默才是销售员维护所售产品形象的最好方式。