网游就是赚有钱人的钱

在中国的网络游戏行业内有一个神话， 史玉柱带领他的《征途》创造了一个奇迹: 这款游戏打破先河在内测期间即宣告盈利， 2007 年第一季度收入已经超越了经营3D 网游《魔兽世界》的第九城市， 以4. 8 亿元人民币的营业收入和15. 6％的市场份额冲进国内网游前三位， 仅次于传统网游业巨头盛大和网易。

史玉柱做网络游戏， 所有人都很关心， 就在《征途》如火如荼地进行当中， 人们不禁产生疑问? 史玉柱到底打算怎么做， 也像做保健品一样吗?

史玉柱的回答是: “二者关系不大， 但也有共通之处， 比如都需要好的产品、好的团队、好的口碑和好的营销方案。”

脑白金式的营销会不会克隆到《征途》的市场推广上， 史玉柱并没有否认。

史玉柱肯定的是， 只要有必要， 就会往里面砸钱。“我们持有的银行股票市值就有22 亿元。”

很多著名的营销案例都说明了一个真理: 只有认识市场， 才能掌握市场。

史玉柱曾说: 收费模式最严重的问题， 就是不按消费水平营销， 无论是穷学生还是亿万富翁， 游戏消费都是一样的———这在营销上是最忌讳的。

史玉柱是一个市场营销的高手。他曾有一句著名的话: 谁消费我的产品， 我就要把他研究透。一天不研究透， 我就痛苦一天。

自然， 他是对网游玩家群体进行过的深入地分析的， 深谙谁才是网游玩家中的消费者， 并深刻理解这群玩家的心理。

史玉柱知道， 当今的中国网络游戏玩家， 只有两种人:一种是有钱人， 他们有钱到花几万元人民币买一套虚拟装备可以连眼睛都不眨， 为了充分体验顶级装备给自己带来的杀戮快感， 他们可以一掷

千金而面不改色。

另一种是金钱并不充裕的玩家， 但他们每天有很多的空闲时间不知如何挥霍， 有的甚至还希望通过网络游戏去挣钱。

所以， 《征途》的定位就是那些有钱的玩家， 因此在游戏设计上也明显偏向有钱一族， 只要花钱多就能获得更好的游戏体验。

史玉柱想的是: “中国大量有钱的老板如果玩游戏， 他们在什么情况下会大量地花钱， 然后以这个目标来设计游戏。”

对于《征途》的盈利方式， 征途是赚有钱人的钱， 对消费能力低的玩家实行免费。可能在这款游戏中， 有一半的人不花钱， 但他们同样起到关键作用， 因为玩游戏的人多了， 才能让有钱的玩家更愿意出钱。

比如， 据调查有的玩家， 每月都要拿出2 万元买装备的钱发给手下的“兄弟”， 史玉柱就要给这种有钱人花钱得到服务的机会。

至于为数众多的其他玩家都属于龙套角色或群众演员， 他们存在的目的就是让有钱的玩家觉得花的钱更加物有所值。按照史玉柱的话来说就是“养100 个人陪1 个人玩”。

《征途》运营数据显示， 3％的用户为其贡献了70％的利润。“有86％的用户是从来不消费的。”

想要在一个较大的地区站得稳稳当当， 首先需要的就是实力，实力才是一个企业立足的基础和关键。打下江山， 从而在这个地区占据主要的优势。

不要怀疑我们的持续烧钱能力

有人做过这样的比喻: 互联网是钱砸出来的， 而网络游戏则是钱烧出来的。我们不得不认同， 网游是一个高投放， 高利润的行业， 但同时它也是一个高风险的行业。

网游数年前那段**燃烧的岁月早已经一去不返。网易、盛大、第九城市迅速崛起壮大， 整个行业带来了一道可望而不可即的高门槛。在丰厚利润的**下， 争相涉足网络游戏的商人中， 成功者屈指可数。

通过比较史玉柱发现， 国内投资在2000 万元以下的小游戏很多都死了， 而投资在2000 万元之上的， 大都能生存下去。所以， 史玉柱奉行了这样一个原则: 游戏就是钱养出来的。

于是， 自2004 年成立征途公司以来， “ 《征途》已经在研发上花掉了4000 万元人民币， 如果开始公测， 增添各类硬件设施将是一笔很大的钱，要上亿”。

史玉柱说出的一个个具体的数字， 让人们相信他自己对这笔投资是毫不犹豫、毫不吝啬的。他说: “我们请最好的人， 仅就美工而言， 我们有几十名国内最好的游戏美工， 他们的收入是同行的几倍。” 史玉柱称: “研发的钱， 主要就花在人身上。”

说到《征途》游戏的画面， 史玉柱这样介绍:正是我们几十个人的团队， 用一年多时间制作起来的。音效也是特别从好莱坞音效库里购买的， 不得不说好莱坞在音效方面还是处于绝对领先水平———不管是马蹄踏在沼泽里还是踏在石头上， 包括马蹄上水珠从上往下滴的声音， 都制作得十分逼真。

史玉柱信心十足地强调说: “不要怀疑我们持续烧钱的能力。”

史玉柱毫不讳言公司的资产情况: “我们刚刚在征途公司捅了一次增资扩股， 凡是研发花的钱， 就用股本的方式投入。而宣传、购买固定资产的钱， 就用借款方式。”

“我准备了很多钱， 在行业内， 我们的资本充足率排第二。”

“与香港四通控股的交易， 我们得到6 亿元现金， 6 亿元债券。我们手里还有14~15 亿元民生银行、华夏银行的股票， 这也是可以变现资产， 不变现， 每年也有1 亿多元收益。” “在香港还有一些股票， 中海集运投了2亿元， 小赚几千万元。” “总共准备了2 亿元美金， 估计6~8 亿元人民币就够了。盛大总裁唐骏说做网游的门槛是1 亿元人民币， 我的门槛是1 亿美金。”

得意洋洋的史玉柱还补充到: “你看， 几乎所有的项目都是在产出。

这是因为我有一个原则: 所有项目只能有一个是吃钱的。”

想要收获就必须有相应的付出。经商也是如此。网游是一个赚钱的行业， 但也需要大笔的投入。经营者非凡的智慧、勇气、雄厚的资金支持都是获胜的必要条件之一。

赚外挂、代练者的钱

世界首富比尔·盖茨说过这样一句话: 他的企业离破产永远只有十七个月。发展战略顾问的工作就是要使这“十七个月” 永远地延续下去， 而不能让它变成十六个月、十五个月、十四个月……要让那“十七个月” 永远地延续下去， 这是一方面； 准确捕捉商机， 扩大利润增长点是另一个重要方面。

开发网络游戏， 营销高手史玉柱依然耐心地躲在幕后， 孜孜不倦地研究着他的消费者。通过研究， 史玉柱把中国的玩家分为两种:一种玩家是喜欢整天泡在网上， 有大把时间投入练级的“骨灰级” 游戏爱好者； 另一种是“好孩子” 白领， 要工作， 没有那么多时间练到很高级别， 但是有较强的消费能力。

这两部分人在需求上有互补性， 不仅形成了网游“代练”、装备交易市场， 也将成为日后《征途》的盈利增长点。

因此， 史玉柱认为从明年(2007 年) 开始， 免费游戏将成为主流。预计每年游戏开发运营公司的收入不过30 多亿元人民币， 而卖游戏“外挂”

“代练” 的收入就有50 亿~100 亿元， 装备的买卖市场有90 亿~100 亿元的规模。现在我们要赚的就是后两部分市场的钱。

史玉柱说， “我要赚的就是原来外挂、代练者的钱”， 这也就意味着史玉柱要和外挂、代练者抢夺市场了。

外挂， 英文为“hacktools”， 又叫“cheatingprogram”， 它指的是某些人利用自己的电脑技术专门针对一个或多个网络游戏， 通过改变网络游戏软件的部分程序， 制作而成的作弊程序。用户利用外挂这种作弊手段， 可以轻易得到其他正常用户无法得到或必须通过长期运行程序才能得到的游戏效果。

“代练” 是一个网游用语， 也就是“代人练级” 的缩写。因为在网络游戏中是有级别的， 级别高了， 就可以得到更好的装备， 进入更大的区域， 在游戏的虚拟社会中变得更有地位。现实生活中， 有些人要上班， 并没有很多时间玩游戏。但问题是， 如果你不玩了， 而别人在玩， 别人的级别高了， 你的级别也就相对低了。玩游戏的人通常都有争强好胜的心， 所以， “代练” 这一职业就应运而生了。

免费网络游戏的核心。就是游戏道具交易， 而游戏道具的核心消费群体是那些“有钱没时间” 的玩家。他们希望用自己在金钱上的优势获取更好的游戏体验。在《征途》之前， 这部分钱被外挂、代练者轻易地装迸了自己的口袋。史玉柱他自己也是个游戏迷， 所以十分清楚这部分人的需求。

于是， 在《征途》中， 游戏者可以购买一些增值服务， 从而获得高级体验。《征途》所设置的增值服务可以最大限度地释放出这部分人的消费能力。从而达到赢利的目的。牢牢吸引了那些想使用人民币加快游戏进度、获得更多特权的“人民币玩家”。作为玩家的经验和感受， 史玉柱觉得卖装备比“外挂” 好很多。他说:其实游戏最怕和机器人打交道———你看有的游戏表面上人很多， 结果95％的人都在用“外挂”。

比如， 《征途》推出了“替身宝宝” 这一新概念， 白天要上班的玩家可以把“替身宝宝” 托付游戏中的朋友代练， “替身宝宝” 可以为主人获得30％的经验。“替身宝宝” 的使用是要通过充值卡收费的， 此外游戏中升级装备也是要收费的， 这些都属于“增值服务”。《征途》中还设有“角色托管” 功能， 可以让你的朋友帮你去打仗、升级， 鼓励人与人之间交往， 也可以增加游戏黏度， 当然这也是要收费的。

一位网络游戏业界人士称: “在《征途》里只要你肯花钱， 就可以买好的装备和道具， 并不需要慢慢去练习才能升级。”

在此之前， 市场上的一些网络游戏玩家要通过代练或者外挂的方式来获取好的装备和道具， 而史玉柱通过这种方式把外挂和代练的钱自己赚了。

艺术家说， 世上缺乏的不是美， 而是缺少发现。同样， 世上绝不缺乏商机， 也是缺少发现。从别人忽视的地方发现盈利点， 是史玉柱在网游中赚钱的原因所在。把握商机是致富的捷径。

市场细分阶段进行再收费

2005 年， 当史玉柱推出免费的网络游戏后， 在国内马上掀起一阵仿效大潮， 业界高度关注， 并纷纷效仿史玉柱的这种经营理念。

在网络游戏行业里， 免费游戏按照道具收费的新商业模式， 已经确立并成熟起来， 几乎所有的网络游戏公司都在遵照这样的商业模式， 包括当年曾经坚决抵触免费模式的网易公司， 也开始推出自己的免费模式游戏。

“免费玩家带来人气， 而游戏装备和道具则带来收入。” 这一道理似乎已经被多数业者看得非常清楚。

但是， 正当对手们都跟着史玉柱搞免费的时候， 史玉柱却杀了个回马枪。

2007 年5 月20 日， 巨人网络宣布， 经过两年多的市场运营， 《征途》成为全球同时在线突破100 万的第三款网游。

2007 年8 月7 日， 史玉柱对外宣布， 为满足喜好收费模式的玩家，《征途》游戏将尝试推广收费模式。《征途》网络游戏“时间区” 从2007年8 月16 日开始对外开放， 收费是每小时0. 3 元。取消所有收费道具。这标志着《征途》由单纯免费模式转变为免费、收费模式双轨运行。此时，

《征途》已经达到在线突破百万人之后的3 个月。“市场有各类的人群， 免费游戏适合了大多数的玩家， 但是毕竟还是有一类的玩家， 他们是喜欢时间点卡游戏的。” 史玉柱分析， 在一番市场研究之后他发现， 有一些玩家也喜欢《征途》但是却不喜欢《征途》的模式。

于是， 曾经高调宣布的免费游戏至此变成了免费与收费“双轨并行”

模式。这样的模式下， 《征途》游戏不仅对部分玩家玩游戏要收费， 还在免费区卖游戏装备、道具获得收入。

史玉柱表示， 推出收费《征途》游戏与公司即将在数月后上市无关，公司此举是期望将网络游戏产品市场做透。

因为， 史玉柱认为， 免费并没有使想玩游戏的人完全融合进去。还有一部分人既没有太多的时间， 也没有太多的金钱。对于这部分人， 史玉柱想到了利用时间区来吸引， 从而更多地占有了市场份额， 并且这种“出奇制胜” 的做法可以打击竞争对手。

我要吸引到几乎所有的中国2D 类MMORPG 游戏玩家， 占据这个市场的绝对份额。史玉柱说。

大型网络游戏的主要游戏类型是MMORPG (如《征途》《魔兽》)，对真用户群有一定的要求， 要求有一定的经济收入和游戏时间， 所以它的用户群多为学生、白领。

这是史玉柱的目标， 他也这样做了。把对手引进自己的模式中之后，他又看到了对手原来占领的市场， 于是杀了个回马枪。这就是史玉柱牵着对手的鼻子走的竞争高招!

对于从刚一开始就称《征途》免费不再收费， 而现在又回到收费模式， 很多人怀疑是因为《征途》的免费模式赚不到钱。

对此， 史玉柱的解释是: 很多人， 包括许多关心我的朋友都有一个错误的认识， 以为《征途》推出收费模式就是彻底摒弃免费模式了， 我这里要再次声明， 《征途》免费区依然是绝对主流， 从来没有放弃过。我们采取的是收费模式和免费模式并行的双轨制， 而且收费区和免费区是互相隔离的， 避免出现严重的贫富分化。

据有关资料显示， 传统收费游戏普遍存在“泡菜” 现象———需要长时

间“泡” 在游戏中打怪练级， 枯燥单调。但是， 在《征途》“时间区” 里依然保留了自动寻路、自动打怪等功能， 以缓解游戏疲劳， 让游戏轻松、好上手。同时， “时间区” 还会保留免费版独创的泡温泉、骑车、赛龙舟、种植、运镖、太庙等升级方式， 让练级决不仅限于打怪， 值得一提的是，“时间区” 还保留了玩家喜欢的“替身宝宝” 功能， 让玩家睡觉也能升级。

对于这种双轨制会不会成为以后国内网游的主流资费模式的问题， 史玉柱的回答是: 很难说， 但不是所有的网游都适合双轨收费的模式。一般来说， 免费网游增加收费模式要容易一些， 玩家心理上也更容易接受一些， 因为肯定喜欢免费玩游戏的人还是多一些； 但收费网游同时运行免费模式就说不准了， 玩家会认为， 既然免费也能玩， 那我何必还待在收费区呢? 这样就会造成一个自身游戏的玩家流失， 变成“左拳打右脸， 右拳打左脸”。

就目前中国网游市场来说， 免费网游应该还是一个发展方向， 毕竟经济水平决定了消费方式。我现在所做的， 就是提供多种消费方式给游戏玩家， 这也符合目前中国网游玩家的分层定位。而且我们这次推出的资费标准不高， “时间区” 收费标准为每小时0. 3 元， 比目前大部分收费网络游戏的标准都低。

总体来看， 《征途》在面对网络游戏行业激烈竞争局面时， 并没有像其他网络游戏企业一样去积极开拓“蓝海”， 而是扎根于现有用户群， 充分挖掘核心用户群的潜力， 对商业模式进行创新， 以期最终取得突破性发展。

“盛极必衰， 月盈必亏。” 道家的朴素辩证法， 自然也适用于商界。任何一项业务， 当它取得一定的收益后， 必将被后来者所跟风，而这个时候如果不进行自我调整， 还抱着不放， 必将随着该项业务的衰落而走向失败。只有盈利的业务， 没有永远的业务， 要善于创新思维和逆向思维， 不断寻找新的盈利点。

增加升级方式， 轻松打怪

史玉柱是一个有21 年历史的“骨灰级” 玩家。直到现在， 他仍然每天花上四五个小时泡在网络游戏上。

也许是由于在创业初期便经历了婚姻变故， 至今未婚的史玉柱也无须花时间在家庭琐事上， 除了和员工一起加班， 他有更多的时间来通过游戏消耗掉他略显多余的家庭时间。

因此， 对于网游中许多不合理的设置， 史玉拄都深有体会。在很多网游都是靠打怪升级， 而且只要玩这个游戏， 那么一个玩家就必须要做， 对着怪在那儿侃， 一侃就是8~10 个小时， 非常枯燥， 而且很苦。史玉柱认为， 玩网络游戏应该是轻松的， 要根据玩家的需求设计游戏， 让玩家可以边喝咖啡边轻松打怪。他说:

所以我在玩的时候， 我跟研发团队说， “为什么要这么枯燥呢?” 他们也回答不出来， 就是“所有的游戏都是这样”。后来我跟他们沟通， 能不能够不枯燥， 他们采纳了我的意见， 就是增加升级的方式。过去游戏里升级就是打怪升级， 但我们的游戏里靠打怪升级的比例很小。

在《征途》游戏中有一个特色， 就是升级最多的一种方式是答题升级。史玉柱说， 就是把中学课本， 数理化、语文、英语给放进去。然后再搞点生活常识、天文地理、百科知识放进去。跟王小丫选题的范围是一样的， 搞了个题库， 现在已经几十万道了。每个月还在往里加题目。

靠传统打怪升级没有我这种靠智力、靠知识升级快的方式。这样又避免了暴力难题， 不是光靠暴力你才能升级， 我们创造了靠知识升级比靠暴力升级快的方式。所以我们每天答题的人非常多， 昨天(2006 年8 月28日) 我问了一下， 估计有40 人在答题。

依然有人会提出疑问: 《征途》不是还有很大一部分是靠货币购买来升级的吗?

对此， 史玉柱的回答是: 实际上我们的游戏靠货币购买升级很慢的。

有人攻击我们， 说我们花钱可以买装备， 事实上我们在升级方面， 道具的

消耗量不超过2％， 这说明这一块我们有意设得让它不是太容易。

在我们的游戏出来之前排第一的《传奇世界》主要是卖道具， 它的成本是升一级一万块钱。它的侧重点主要是在花钱上面， 我们则不是。《征途》里面级别高的人往往是非人民币玩家， 是没有消费的。

我们没有直接卖装备， 卖装备会让玩家感觉不好。所以我们卖材料，打造装备时需要的一种材料。为了公平起见， 非人民币玩家通过打怪、到矿区采矿也可以获得这个材料。只不过人民币玩家省了这个时间， 本来要花5 个小时的， 花20 块钱节省了这个时间。但在级别上面， 花钱的人受益不是很大。

只有盈利的业务， 没有永远的业务， 在该放弃的时候一定要放弃， 从而可以轻松的进行下一个可以带来更多盈利的业务。在商场上， 历来是适者生存。消费者需要的， 才是最好的。

它的重点不在游戏了

网络游戏市场蓬勃发展， 游戏用户急剧增加， 一个被业界喻为严重疯狂“井喷” 的网游时代正迅速演进并十分现实地呈现在我们的面前， 这也就无怪乎众多网络巨头虎视眈眈的目光了。

于是， 这个有着几百亿空间的“蓝海” 正等待着更多有竞争实力的游戏企业“三分靠打拼”。

史玉柱涉足网游， 不管是从哪方面来说， 都是一个后来者。中国最早的吃网游螃蟹的第一人， 还应该是陈天桥和他的盛大。在相当长的时间内， 陈天桥和盛大几乎可以代表中国网络游戏的先河之举。后来做网络游戏的几乎都是玩陈天桥的《传奇》游戏成长起来的， 在陈天桥面前都是小字辈。

盛大一位核心管理层人士在接受《中国经济周刊》采访时说: “经常

有人来拜访陈总， 向他取经， 还有一些人顺便挖走了我们的研发团队。这个圈子里的太多人都是有盛大背景的。”

陈天桥1993 年毕业于复旦大学； 1999 年开始和家人一起创业； 2001年， 盛大代理韩国唯美德公司的网络游戏《传奇》并从此发家， 占据了国内65％的市场份额， 成为无可争议的业界老大。

2004 年盛大登陆美国纳斯达克股票市场， 仅仅用了5 年时间， 当时31岁的陈天桥成为中国最年轻的首富。

史玉柱与陈天桥的认识也可以说跟网游有关。两人最初的认识， 是段永基从中搭桥。

史玉柱最早玩《传奇》的时候， 用户名就叫“收礼只收脑白金”。对此， 陈天桥还曾经开玩笑说， 应该收“脑白金” 的广告费。此时， 史玉柱已经对网络游戏中不尽如人意的地方有种修改的冲动， 但这种冲动还没有转化为行动。

2004 年， 史玉柱开始玩《英雄年代》， 感觉比《传奇》强， 只是不明白其中很多不合理的设置为什么一直不改。史玉柱换了一款游戏玩， 感觉还不如《英雄年代》， 于是又重新开始玩《英雄年代》。也正是在此时， 史玉柱想要自己研发一种游戏的冲动就强烈起来了。

想要研发一种游戏， 不用说经费问题， 首先最头疼的是没有一个优秀的网络游戏研发团队。优秀网游人才缺乏一直是限制中国网游发展的重要因素。但到目前为止. 无论从国家， 还是企业， 都还没有建立起系统化的人才培养机制， 而是采购项目这样的短视行为， 人才竞争已经白热化。由于挖人购项目都需要大量的现金， 网游行业的资金壁垒将进一步提高。

史玉柱非常幸运， 正当他为寻找网游研发团队发愁的时候， 他听说盛大里面研发《英雄年代》的一些人， 想要离开盛大， “为寻求自我发展”。

这个机会， 史玉柱当然不能错过。于是， 他用重金“收编” 了这支队伍。

2004 年， 上海征途网络科技有限公司成立， 进入网游行业。这家由史玉柱控制的公司， 被定位为“以网络游戏为发展起点， 集研发、运营、销售为一体的综合性互动娱乐企业”， 推出的首款产品便是一款2D 大型角色扮演类网络游戏《征途》。

史玉柱承认， 为此陈天桥很不高兴。“当初我玩《传奇》遇到问题时，直接到盛大找陈天桥理论。现在我办起了《征途》， 有些人是从他那里来的， 他当然对我有意见。”

对于史玉柱来说， 陈天桥在网游方面绝对是前辈。进军网游的史玉柱仍不忘当年之勇， 在接二连三地回答媒体的问题时， 他竞毫不讳言对手的得失成败。

陈天桥网游领袖地位“岿然不动”， 即使盛大亏损已成事实。罗素说过: “数字是最能忠实反映现实的工具。” 故而， 无论从市场价值、收入规模还是其它方面而言， 盛大都表现出了旗舰企业的气势和魄力， 令人叹为观止。但对于已经成为网游一面旗帜的盛大， 史玉柱并没有想象中的那样诚惶诚恐， “我不怕盛大”， 因为“它的重点已不在游戏了”。

史玉柱说: “……论战略眼光， 我不及陈天桥的一半； 论个人才华，我不及丁磊的一半。不过， 所幸的是， 我有一个非常好的团队……”

2005 年9 月， 《征途》完成开发， 就在史玉柱要以“永久免费” 概念切人网游市场时， 2005 年11 月， 盛大抢先一周宣布将包括《传奇》在内的三款游戏免费。这一招着实给执著于网络游戏业的史玉柱泼了一盆凉水。从此开始， 征途与盛大在网游上成为竞争对手。

《信息时报》采访史玉柱的时候， 问他: 作为一个“后来者”， 在网游市场上谁是你最主要的竞争对手?

史玉柱回答: 坦白地说， 网易和盛大是我最主要、也是最大的敌人。

庆幸的是， 陈天桥已经转向家庭娱乐， 要担心的只剩下丁磊。丁磊确实很厉害。网易“梦幻” 的在线人数最多可达100 万人， 这在世界上都是排名第一的。而且， 他有一个门户网站作为平台， 我和他并不在一个竞争层面。所以， 我要向丁磊、陈天桥学习， 向丁磊、陈天桥致敬， 向丁磊、陈天桥靠拢。

截至2007 年5 月20 日， 根据征途公司官方网站的数据显示， 《征途》的同时在线人数已超过100 万人。《征途》也成为继网易的《梦幻西游》和第九城市的《魔兽世界》之后全球第三款同时在线人数超过100 万人的中文网络游戏。

《征途》这款同时在线玩家已高达百万人的网络游戏， 从一推出就开始以每半年翻一番的惊人速度飞快增长。2007 年上半年净营收6. 87 亿元，净利润高达5. 12 亿元， 同比增长高达734. 17％。

从盈利来看， 史玉柱已经超越了陈天桥。2007 年上半年， 盛大网游收入为10. 486 亿元， 净利润为8. 647 亿元， 但若除掉来自新浪的投资收益，其网游净利润仅为4. 424 亿元， 已经落后于巨人网络。

孔子曰: 三人行必有我师。要善于学习别人的长处。正所谓，知己知彼百战不殆。不要仇视竞争对手， 正因为对手的存在， 你才变得越来越强大， 你的成功才值得别人称道。如果能将对手的优势变成自己的优势， 是最有利的做法。

我要向丁磊学习

史玉柱有这样一句话: 守弱， 是种心态和策略， 并不是自暴自弃。

当时机成熟时， 弱可以向强转化， 或能战胜强而使自己变得强大。

蒙牛当年在内蒙古打出的口号是做内蒙古乳业的第二品牌， 其实，这一口号所传达的蕴意是告诉消费者， 告诉社会， 同时也告诉伊利: 我们蒙牛只是乳业的小弟弟， 小弟弟甘向大哥哥学习。之后， 蒙牛赢得了生存空间， 抓住机遇飞速成长， 与此前的老大哥们鼎足而立甚至远远把他们丢在了身后。

初入网游的史玉柱， 大有不把陈天桥、朱骏等网游巨头放在眼里的势头。在他看来， 除了网易， 在国内的网游市场上他鲜有对手。但是史玉柱却一再表示， 对丁磊他是发自内心的佩服， 《征途》在市场上的真正竞争对手将是坚持自主研发的网易。为了在研发上追赶网易， 他在台湾地区以4000 多万元的价格收购了一个网络游戏策划研究团队。

也有人说《征途》的游戏生命周期会很短。史玉柱说: “很多人也说脑白金火不过3 年。但是现在它在市场旺销已经超过了10 年， 我看它能在市场旺销20 年……我想《征途》的生命周期起码有5 年。”

史玉柱语气笃定， 对自己的“征途” 充满信心。

史玉柱曾不止一次地向媒体说“网易和盛大是我最主要、也是最大的敌人”， 而丁磊则是“更‘危险’ 的竞争对手”。

“要担心的只剩下丁磊。因为丁磊专注于网游行业。丁磊确实很厉害。网易‘梦幻’ 的在线人数最多可达100 万人， 这在世界上都是排名第一的。而且， 他有一个门户网站作为平台， 我和他并不在一个竞争层面。所以， 我要向丁磊学习， 向丁磊致敬， 向丁磊靠拢。”

逐鹿游戏业， 史玉柱对网游市场的现状也自有一番判断。他认为“网易非常可怕， 要现金有现金， 要人有人， 最可怕是丁磊本人非常重视。但是它和我们不是一个市场， 它是卡通类”。

2005 年10 月8 日， 网易发布2005 年第3 季度财务报告: 该季度总收入达到4. 63 亿元人民币(5， 720 万美元)， 较上一季度增长11. 0％，较上年同期增长82. 6％。

当年“网虫” 丁磊靠写软件攒钱创办的公司如今仍然保持着不错的成长速度； 当年网易通过收购一家游戏公司， 走上了网络游戏之路， 不再与新浪、搜狐两家门户单拼内容。因为与其他门户不同， 在互联网的价值链中， 网易把自己定位为“以产品为主导的网站”， 意思是说“我们推出的都是一些产品， 而不单单是一个媒体那么简单， 其实互联网本身就是一个媒体加技术的东西”。

2001 年12 月， 网易率先宣布进行网络游戏的自主研发。网易聘用了各类人才， 从美工、技术人员到策划， 在2001 年这些人并不容易得到。当时， 在中国， 懂美术的人不计其数， 可是从美术学院出来的学生擅长于画些山山水水， 却缺乏电脑工作的实际经验。

网易的方法是在公司内部专门由有经验的同事设计出培训课程———

而不是从外部找现成的资源一一把他们转化成与电脑游戏有关的美工。

与此同时， 公司里所有技术出色的员工都转到了游戏部。现在全公司1500 人中网络游戏部的人数多达600 人。所以说。如果前面的这段话由某位在网游市场中大获成功的资深前辈道出， 倒也不失为过， 但史玉柱作为刚刚入行的“新人”， 如此大言不惭， 未免让人感觉有夸夸其谈之嫌。但如果史玉柱不这么说， 那他也不叫史玉柱了。

如今丁磊已经把他的主要精力放在网络游戏上， 网易也变成了“ 网游” 。史玉柱对于丁磊的无限好感并向丁磊学习， 也许意味着史玉柱的下一个目标就是他了吧!

抱着欣赏和学习的态度向竞争对手学习才能使自己更富竞争力。商场上， 必要的时候， 要学会服软， 能够在恰当的时候给予对手相应的赞美， 并不是坏事。对网络游戏市场的大腕们， 史玉柱总是毕恭毕敬， 还对着众媒体的面说要向他们致敬， 正所谓， 要向强者学习， 适当地向强者示弱， 才能让自己更好地生存和发展下去。

网游就是在一大堆钱上跳舞

有人说《征途》是传统网络游戏的颠覆者， 也有人说《征途》是网游行业新规则的制定者。每种网游都有自己的游戏规则， 而《征途》的游戏规则就是金钱万能。《征途》是一座用金钱搭建的虚幻舞台， 有钱人在舞台上自由旋转。

史玉柱自己是个老玩家， 在他的游戏生涯中， 曾经有过每个月在游戏中花费成千上万元而面不改色的经历， 即使是这样的花销， 他仍然感

觉那些游戏的设计还不足以完全释放他的消费冲动， 他希望找到一款能够真正让他满足的网络游戏， 这也是其开发《征途》的直接动机。

相关数据显示， 目前中国的网游多数还处于小作坊阶段， 而在国际网游市场却已经到了大制作阶段。

所以说， 如果一个网游产品的研发投入在4000 万元以下， 那么它在市场上已经不可能形成气候了， 这和三五年前大不一样了。再加上欧美游戏的市场份额迅速上升， 三年之后外国的游戏很可能就会成为中国市场的主导。

经过比较， 史玉柱发现， 国内投资在2000 万元以下的小游戏， 很多都死了， 而投资在2000 万元以上的游戏， 大都能生存下去。

对此， 史玉柱毫不掩饰地说出了自己的想法: “网络游戏是什么? 就是在一堆钱上跳舞!”

钱加上人才才能等于一个网络游戏的成功。说到底就是资金的竞争，人才竞争， 财大气粗的史玉柱说， 他为《征途》这款游戏准备了2 亿元的资金。他的这一豪赌行为遭到了很多人的质疑: 盛大、网易做网游，其背后都有上市公司作为后盾， 初出茅庐的史玉柱如何与之匹敌?

对于这一点， 史玉柱并没有过多的担心， 他表示， 根据他对自己在民生银行和华夏银行等的股权市值测算， 目前其投资的股权市值约为22亿元， 和上市的资金背景相差不会太大。

而且， 早在2003 年， 史玉柱就已经将旗下经营保健品的黄金搭档公司大部分股权卖给了四通公司， 成功变现12 亿元。所以说， 史玉柱认为， 自己做网游并不缺少资金。

史玉柱把要“玩转” 网游必须具备的条件归纳起来: “产品好， 有效的营销策划， 还有队伍过硬， 更重要的是要有钱。”

他认为: “做游戏第一靠人， 第二是靠钱堆出来的。游戏好坏跟盖楼一样， 楼盖得漂亮， 除了设计好之外， 实际上还得靠钱， 钱投得越多，每平方米造价越高， 这个楼越显档次。所以说， 要是没有几千万元， 你就维持不了研发队伍的薪水， 要是没有几千万元， 你就没法把硬件设备

配齐。所以， 我这次进军网游， 除了有非常优秀的团队和产品外， 我还准备了2 亿元: 1 亿元直接投进去， 1 亿元做储备。总之， 投资在500 万元以下的成功率不到10％， 投资在2000 万元以上的没有失败的。”

商场上， 在做一项投资之前， 一定要清楚地知道这个行业的潜规则。知己知彼才能立于不败之地。一个网络游戏就是资金的竞争， 人才的竞争。要想做好网游， 两者缺一不可。做网游是这样，做其他也是一样， 什么都没有弄清楚就闯进去， 必败无疑。

真正第一款大规模免费游戏

根据相关数据显示， 目前在中国大陆市场上已有200 余款网络游戏产品， 150 家网络游戏商。在如此激烈的市场上环境中如何脱颖而出， 已经成为了摆在众多游戏厂商面前一个严峻课题。

现实残酷: 网游市场， 强者如林。前有来者， 后有追兵。

同时， 还有一个不容忽视的问题是， 网络游戏的玩家也正在从年轻化向时尚化方面发展。游戏已经成为很多大学生和白领休闲生活的一种方式。

那么， 如何让玩家选择你而不是选别人?

营销高手史玉柱还是坚持他那条原则: 消费者是最好的老师。因为他清楚地知道， 只有研究透消费者的需求， 才能牢牢抓住他们的心。

既然网游的玩家主流是年轻一代， 那么， 我就通过跟他们聊天来了解网游玩家的心理， 弄清他们想玩一款什么样的游戏。

在这方面， 史玉柱充分发挥了他的优势， 因为他本人就是网游玩家，可以非常方便地跟玩家在网上交流。

史玉柱说: “做网络游戏和做保健品一样， 你真正赚钱要靠回头客，

也就是看能不能吸引住他。”

那么， 这个吸引住玩家的法宝是什么? 后来者居上的《征途》， 其制胜的法宝就是“免费”。史玉柱创造了“永久免费， 靠道具赚钱” 的模式。

史玉柱给免费游戏的定义是:

一般的免费游戏就是按不按时间收费的问题， 收费游戏就是你不买时间玩不了， 免费游戏就是你不买时间也可以玩。

同时他也分析了传统收费模式的不合理之处:传统的收费模式有个不合理的地方， 你要买时间， 否则不能玩。你是个下岗工人还是个亿万富翁都一样， 同样是45 块钱， 对富翁来说跟4500块钱没有区别， 但对下岗工人、学生(来说就) 是个很大的负担。所以这个模式是不合理的。传统收费模式存在致命的弱点， 必然要变革。免费模式存在一些好处， 大家都能来玩， 花钱的人可以享受一些增值服务。

老游戏规则的商业模式核心是按点卡收费， 即网络游戏公司按玩家的游戏时间收取相应的费用。一般情况下， 玩家为获得在线游戏时间而付费， 公司的增收秘诀就是想方设法延长玩家在线时间。因为玩家在游戏中的等级由在网上“耗” 的时间长短而决定， 所以连续十几个小时打游戏也就成了家常便饭。社会各界对“上瘾” 的非议多半由此而生。

由于网络游戏公司只局限于时间收费， 没有看到其他更好的模式， 也就忽略了商业环节中游戏道具以及装备的收入。

聪明的史玉柱很快就发现了这一点， 他看到了虚拟交易中蕴藏的商机， 于是他推出“终生免费”， 以“网络游戏革命” 的主题在各种网络媒体和平面媒体上疯狂地进行宣传和炒作。

所谓的“免费游戏” 其实是靠道具收取费用。《征途》团队设计了各种道具和玩法， 其中， 最为知名、获利最丰的是道具打造系统。

这个系统的特点在于: 玩家花钱越多， 道具的性能就越好。《征途》的这种“革命性的模式”， 让玩家知道了玩游戏的“好处”， 虽然这个好处只是一个甜蜜的陷阱。

所以说， “免费游戏” 更像嘉年华和迪士尼， 门票的钱不多， 但是每

个项目都要收费， 纪念品也都很贵。这样累计起来的收入依然很高， 这种模式可能比“收门票” 更具**性， 消费者会为体验而付费。

由此种种， 《征途》又招来“非议”， “免费网游名为‘免费’ 实则收费更高” 的说法沸沸扬扬。史玉柱宣布: 《巨人》将永久免费， 并且设置“消费封顶”， 以控制人民币玩家与非人民币玩家的差距， 《巨人》中等级不够的玩家不能付费， 等级够高的玩家， 一周最多也只能花15 元。

很快， “免费游戏＋收费道具” 模式在中国网络游戏界也有了效仿者，又一轮新的竞争开始了。

任何事情都是可以变通的， 一种方法不行， 还可以用很多别的方法。循规蹈矩、墨守成规难以成事。