现实生活中，生鲜农产品的网上销售虽然有诸多限制，但并非说它就行不通。归根到底，生鲜农产品是很受消费者欢迎的一个大类，既然市场有需求，那么我们就必须想方设法满足这种需求，这样才能创造良好效益。

具体地说，生鲜农产品的网上销售主要解决以下两大问题：

破解物流配送难题

与网上销售的其他行业如服装业、图书业相比，生鲜农产品的物流配送要求要高得多，尤其是在包装的大小、材质、方法、牢固程度方面有特殊要求，这也是生鲜农产品网上销售起步缓慢的主要原因。

尤其是各种生鲜农产品的销售目的地不一样，不同农产品又有着不同的保鲜期；即使是相同的农产品，在不同气候条件下的保鲜期也不同，所以这方面必须区别对待才是。

另外就是，许多消费者订购生鲜农产品是逢年过节尝个鲜或为送礼用的，如果物流配送不给力，过了这个时限就麻烦了。

例如，江苏高淳县螃蟹经销大户史团结2007年就开始在网上卖螃蟹了。他在阿里巴巴网申请了电子铺面，为了提高螃蟹在运输途中的存活率，还专门研制出一种特别的包装盒，申请了国家专利。但在实践中，由于物流跟不上造成的状况就不少。

2010年中秋节之前，他突然从网上接到许多螃蟹订单，心里喜不自禁。可是虽然他对客户的承诺是24小时内送货上门，但由于物流公司不配合，有的客户在48小时后仍然没有收到螃蟹；而这时候中秋节已经过去，客户纷纷要求退货。不用说，这时候退回来的螃蟹全都是死的，让他损失惨重。

痛定思痛，后来他干脆不再在网上卖螃蟹了。他想，为了确保在途时间，原来他找的是南京市规模最大的快递公司，最终还是超出了业务时限，接下来他实在不知道还有哪家快递公司会做得更好了。[1]

有鉴于此，网上销售生鲜农产品需要根据实际情况，摸索出每种农产品所能到达的区域，以及同一种产品在不同时期能够覆盖的区域，这样的精细化筹划会有助于大大降低在途损耗。

否则，这些损失就会分摊到最终的零售价格上去，既降低竞争力，也减少盈利空间，使得本该有利可图的网上销售业务变得不再可行。

除此以外就是，为了破解物流配送难题，零星的、小规模的农业企业可以主要采用网上预售的办法，来锁定消费行为、减少损耗。对于规模较大、成批销售的农业企业来说，则可以在此基础上在本地或异地自建冷库仓储中心；如果销售范围较广、数量较多，还可以考虑在全国各地建立仓储中心，先把这些生鲜农产品运到各地的仓储中心，然后再分销、配送出去。

当然，要做到这一步，对于单个企业尤其是农民个人恐怕是无能为力的，所以可以优先考虑租用别人现成的仓储中心。这样的代价和成本就要低多了，并且拿来就能用，简便易行。

与此同时还有一点要注意，就是解决生鲜农产品的物流配送难题，一定要注重提高消费末端的需求水平，这会直接影响到整个冷链物流体系的建设和发展速度。

比如说，现在的超市经营对这一块就没有什么大的要求——你把蔬菜放在我超市销售，我就给你提供场地，我没必要投资冷链系统，没有这个积极性。

可是如果改变一下营销策略，超市里的蔬菜放在这里不是租场地、代销，而是买断、经销的，超市就会感到有压力，就必然会考虑要不要建立自己的冷链系统，至少是自己能够影响并控制的冷链系统。

因为这时候的超市明白，这个环节如果处理不好，造成的所有损失都要自己来承担，这样就不敢不认真对待了。

所以从这个角度看，要想建立和完善网上销售农产品的冷链运输体系，就必然离不开实体经营店的需求。

也就是说，只有改变目前实体店的进货方式，才能触动它对冷链运输的需求，并且进一步推动相关配送企业和第三方配送企业的产生和发展，彻底打通目前的物流运输瓶颈。

在市场竞争中抢占“鲜”机

生鲜农产品的主要特征是“新鲜”，所以，谁能在网上销售中抢占“鲜”机就显得十分重要。这既是它最重要的竞争力，又是目前生鲜农产品网上销售必须要解决的问题。

而要做到这一点，没有别的途径，完全要靠电子商务自己建立直供基地。这样既能一竿子到底、减少中间环节，又能确保有货供应，不必迂回腾挪，白白浪费时间还无法保证质量。

例如，京东商城就与河北三利生态农业经济基地合作，建立了有机农产品直供基地，从而实现了日韩梨、雪花梨、有机核桃、原生态散养鸡等农产品的直接供应；而在此之前，京东商城已经对新疆阿克苏水果有过这样的举措。

与此同时，东方航空的网上商城“东航产地直达网”同样强调原产地直供的服务特色，实现从产地到餐桌的“一站直达”。1号店也与新疆和田金凤凰农民专业合作社合作，确立了1万亩农产品生产基地为直供地，直供的农产品有尼雅黑鸡、山羊、红枣、核桃、哈密瓜、昆仑雪菊等。

淘宝网、1号店、顺丰优选、京东商城、东航产地直达网几乎“英雄所见略同”，与原产地开展合作、建立自己的生产直供基地，目的都是为了打赢生鲜农产品的网上销售战争。[2]

因为归根到底，生鲜农产品竞争的本质是品质竞争；一旦离开了货源的稳定性，也就一切都无从谈起。

从消费者心理看，网上购买生鲜农产品追求的主要就是个“鲜”字，没有不法商人二道贩子的掺杂使假如添加各种保鲜剂等。当然，实际上并不能保证所有人都能做到这一点，而这就会给网上销售农产品带来声誉的放大效应。

具体地说是，实体店销售和网络销售的不同点在于，前者至多是顾客不买你的商品，可是后者还会把对你的产品和服务的满意不满意通通写在评语中。不用说，好的评语会让你扬名四方，这样的好口碑比做广告效果要好得多；相反，恶评也会让你臭名昭著，甚至彻底砸了你的牌子。想想这样的后果吧，你还敢以次充好、蒙混过关吗？

综上所述，对于农民朋友来说，你的生鲜农产品如果要大踏步地进入网上销售平台，最好的办法就是与电子商务网站合作，成为他们的直供基地，这样也就省得你到处东奔西投了。

当然，要想做到这一点，首先你的产品规格、品种、包装等要符合规范，这实际上也是你的进入门槛。因为归根到底，电子商务网站也是怕你砸了他们牌子的。

除此以外还有一点很重要，那就是要解决生鲜农产品的网上销售难，必须具备统一的质量标准体系。否则，买卖双方远隔千山万水，到时候发生质量纠纷就很麻烦。如果是一般工业品还可以进行调换，生鲜农产品经过这么一折腾，就可能完全报废了。

2012年江苏大丰县有家水产公司就曾经遇到过这种情况。它们在网上接到来自重庆的一个订单后，将一卡车冰冻鲜虾送到重庆。可是对方收货后，却说货物中冰的比重过高、虾的规格偏小，要求退货，这就让水产公司犯了难。几次下来，该公司即使看到网上有订单也不敢接了，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”哪！[3]

怎么办？唯一的办法是在交易之前就把一些细节交代清楚，并达成共识，写在合同中。否则白白被人钻了空子，也说不清。

1　夏丹、朱新法：《大米好销螃蟹难卖，农产品电子商务瓶颈亟待突破》，载《新华日报》，2012年3月12日。

2　况昌勋：《海南生鲜触“电”，难？》，载《海南日报》，2013年9月10日。

3　周卫霞：《农产品销售，要赶上电子商务的浪潮》，载《盐阜大众报》，2012年10月27日。