网上销售农产品不像实体店那样有规模限制，如果可能的话，规模是越大越好，这样给消费者的选择余地也广，加入的商家也多，会形成“众人拾柴火焰高”的气势，更有助于达成交易。

抱团销售效果好

不可否认，网上销售农产品虽然有广阔前途，可现实中是几家欢乐几家愁。究其原因之一在于有没有做到抱团销售、共同打响地方品牌。

这方面比较典型的是辽宁大连市和山东栖霞市的国光苹果。这两个地区相距不远，只相隔一个渤海湾，可是每年的苹果销售却因为网上销售大相迳庭，农民甘苦大不相同。

2013年又是苹果大丰收的季节，可是大连果农却遇到了丰收后的尴尬。不但苹果的收购价格低得不能再低，跌进了成本价以内；并且即使这样，依然造成了大量的苹果滞销。走投无路之际，有许多人想到通过网络来进行推销，但看看当地几家同行网店的销售业绩都不怎么样，便也打消了这样的念头。

辽宁瓦房店市的徐领（化名）本来想把亲戚家的苹果搬到网上去卖的，然而他在考察了国内一家知名网站的苹果销售后，最终就放弃了这一想法。

因为他看到，在淘宝网上销售大连富士苹果和国光苹果的卖家一共也只有11家，而在这11个卖家中，最近30天内卖出的苹果一共也只有27件，而且每件都是论斤卖的，成箱的销售最近30天内竟然为零。是运费太贵了吗？应该不是，因为这些网店的承诺都是无论购买多少重，运费均为10元或15元。

可是同样是国光苹果，山东栖霞市的网上销售却无比红火。

从数量来看，山东栖霞的国光苹果在淘宝网上的卖家超过1000家，每斤价格都在6至7元，比大连的国光苹果差不多高出1元钱、比大连的富士苹果要高出一倍，并且运费也要比大连的高，可是销售却要超出许多倍。在这其中，销量最多的最近30天内的销量竟然超过1000件。

为什么差别会这么大呢？经销商解释说：栖霞的苹果经销商对商标和品牌乃至网络经营都有着极高的抱团意识，并不是单打独斗的。

他们的苹果销售早就以品牌为核心，以水果旗舰店的方式在网络平台上运营，而且多数是礼盒销售。尤其是其中一些规模较大的苹果销售网店，对外宣传非常到位和专业，如在网站上放置大量的能够体现苹果绿色、有机概念的图片，其中最主要的是用山泉水浇灌果园的图片、苹果套袋防治虫害的图片、有机肥施肥图片等。有的甚至还把苹果农药残留检验报告一并放在网上，供读者审查。更有苹果卖家为自己销售的苹果配上“上得厅堂下得厨房、爬过雪山扛过霜降”这样的对联来渲染气氛。

相反回过头来看，大连在淘宝网上销售苹果的网店，就比较简单而直接，并且很少有礼盒包装出售。

同样可以佐证这一点的是，大连的大樱桃品牌宣传就要比苹果到位得多。所以，同样是水果，大连的大樱桃在网上的销售就要比苹果红火得多。数据表明，2012年大樱桃在淘宝网上的月销售量达到2300斤，并且价格要比市场上高出不少。[1]

这些究竟是为什么呢？抱团销售的品牌效应是重要原因。

需要政府组织集中推广

由于上面的缘故，所以网上销售农产品比较适合当地政府组织集中推广。由政府组织推广作“空中支援”，具体的农民组织和农民个人就会省事多了。

例如，浙江开化县就有这样一个“万民农民信箱”工程。他们结合农技110信息服务平台、阳光工程培训、每日一助、网上农博会、万村联网的推广应用，每年发布的农产品供销信息多达2500多条，通过网上直接销售的农产品每年有1300多万元。

该县网上农博会上常年设立的农产品销售平台有300多个，每年为种植大户、农业龙头企业、农业专业合作社等经济组织发布农产品信息2100多条，年销售农产品1500多万元。全县有260多家农业企业、农民专业合作的经济主体在农民信箱万村联网上建立网站，40多家农业龙头企业在淘宝网、阿里巴巴等大型网站上运行，有力地推动了该县“一村一品”的快速发展。

在网上销售的带动下，该县“杜康茶业”的杜仲茶还销往国外，种植基地也从原来的500多亩发展到6000多亩，带动8个乡镇、24个村的1000多家农户种植，并且发展出了6个杜仲茶专业村；产品也由单一的杜仲茶延伸到桑叶茶、杜仲胶囊等系列产品，销售额成倍增长。“云翠茶业”自从开拓网上市场后，产品销往全国20多个大中城市，网上年销售额超过300万元，种植面积也由5亩发展到646亩有机茶基地和3000亩无公害茶叶基地；通过订单农业，发展出了7个茶叶专业村，带动农户2600多户。

2012年末，该县参与网上销售的农业企业高达120多家，通过网上销售的农产品种类有12大类、150多种，年销售额超过8000万元，每年能够为农民增收3800多万元；并且还带动建立了以开化龙顶茶、食用菌、清水鱼、山茶油、高山蔬菜为主的“一村一品”农业主导产业基地165个，基地面积3.16万亩。[2]

由此可见，由地方政府牵头组织搞这样的网上农产品销售，在方便农民的同时对当地经济发展的触动更大，综合效益更好。

与开化县政府出面推动网上销售农产品不同的是，浙江丽水市则把农产品销售集体打进了淘宝网，用淘宝网的影响力来帮助销售农产品。

长期以来，由于区位优势不明显，丽水农产品的销售难度一直比较大。为了解决这个难题，当地农业部门等一直在考虑如何利用电子商务平台来拓展农产品销售渠道。结合电子商务操作专业性要求高、农产品企业喜欢各自为政的特点，他们最终选择了在淘宝商城专门开设一家销售丽水有机农产品的网络平台“丽水有机生态馆”。

2012年6月，来自该市的27家有机农产品企业畅所欲言，对这一做法进行深入探讨，其中就包括当地的景宁惠明茶、碧岩竹炭、石练菊米等著名企业。[3]

这些产品上线后，立刻受到消费者热烈追捧。2012年11月，庆元有机香信菇一天就卖出400多单，丽水的有机冬菇、黑木耳等产品也都有过日销售量冲破千笔的好成绩，成为淘宝网菌菇类销售的单品翘楚。[4]

试想，如果没有政府组织的大力推动，单靠农民组织和个人在这上面默默摆摊，恐怕就难逃“门前冷落鞍马稀”的命运。

1　仰山：《大连苹果“线上销售”火不起来，不少果农遭遇丰收尴尬》，载《大连晚报》，2013年10月23日。

2　方金华、邹志明：《开化农技110做网上农产品销售“龙头”，每年为民增收3800多万元》，载《衢州日报》，2012年11月14日。

3　吴前、林建明：《丽水有机农产品将集体打入淘宝网络销售市场》，载《处州晚报》，2012年6月20日。

4　周霞：《淘宝大打有机牌，丽水菌菇成新宠》，浙江在线，2012年11月19日。