1．成熟期的竞争者的行动

行业领导者可以制定其行业的标准，因此，行业领导者占据很大的优势。

前文已有述及，行业领导者在行业内掌握着主导权。行业领导者制定了商品质量和价格的基准，并使其成为市场主打产品而被消费者认可。

以可乐市场为例，可口可乐是代表性的饮料，其他品牌的可乐饮料事实上是以可口可乐为基准进行复制的。

主打产品，是以行业领导者坚固的成本优势所支撑的。从收益方面来看，这也是公司赖以生存的产品。这样确立下来的领导地位实际上是难以撼动的。

因此，我们首先以“成熟期的行业领导者的战略”这一视角进行探讨。

本书以战略性地理解书中所涉及的各个竞争者所处的环境，采取的措施为第一目的。尽力对其进行典型地且代表性地记录。不过，通常现实的情况却关系到各种因素，结果具有复杂性，即便是同一个企业也会兼具各种特征。本书要阐释的内容是“战略”的精华，即思维方式，并从中动态地提取各个竞争者之间发生作用的力量的较量。在此基础上，若能够深刻地捕捉现实的复杂状况，则深感欣慰。

■成熟期行业领导者的基本战略

行业领导者首先通过制定自己企业所生产的商品价格和质量标准，从而不断地获取利润。

也就是说，作为主要的品牌商品，确立了其高品质的地位，即使把价格设定得略高于生产成本，也很少有顾客会不接受。

当然，价格定得越高，不能接受其价格的顾客的比重会越高。然而，即使考察这个比重，行业领导者仍然可以定一个可以使其利益最大化的价格，在这方面，行业领导者有着主导权。把这一机能发挥到极限的话，行业领导者就可以持续获取与市场份额相对应的巨大利益。这种状态，简直可以形容其为“摇钱树”。

所以，如何长时间持续这种状态，就是行业领导者面临的第一个战略问题。

对于这个战略，其他竞争者又会选择如何对抗呢？

■“追随领导者”是模仿者的战略

有一种态度是针对行业的主打产品，推出相似产品。这是模仿者通常采取的战略，产品质量和价格也大致和领导者保持同一水平。这种战略，意在同领导者一同享受高价格所带来的利润，原则上不在价格和质量上搞竞争，彻底瞄准市场主打产品，以生产类似商品。

模仿者不需要下太多功夫即可进入市场。但是，模仿者即使可以通过这个战略获取利润，也有其限度。一方面，成本控制不可能做到和领导者一样优秀，另外一方面，和名牌产品相比，模仿者所能获得的市场份额有限，其所得到的利润同样受到限制。因此，这是一种小判鲛销售法，一开始寻求的就是微不足道的成功。

小判鲛销售法在日语中写作“こばんざめ商法”。意为聚集在超市、医院等具有吸引客人能力的店铺或机构旁边营业的销售方法。

行业领导者对此，会采取什么措施呢？

对于模仿者，行业领导者会采取相对宽容的态度。因为模仿者承认了领导者的产品存在，模仿者充分认识到顾客结识自己产品的前提是先有了领导者的产品，这一点也被领导者所意识到。

如果领导者对模仿者采取下策，对其展开恶意竞争（比如，降低价格、提高商品质量等措施），或许可以把模仿者的商品排挤出市场。然而结果是自己家的利润也会因此降低。因此，既然模仿者所获得的市场份额十分微小，那么领导者便不会过分计较，而采取不以为意的态度。只不过，如果模仿者所获得的市场份额到了无法容忍的时候，领导者就有可能采取上面的措施，采取模仿者的行动。

可以说，主导权被结结实实地掌握在行业领导者的手中。

■“不忤逆行业领导者”是优势企业的战略

“优势企业”，指的是在市场竞争中，处在其他企业很少涉入的领域，相对居于竞争中处于优势地位的企业。对于此类企业，行业领导者是如何应对的呢？本来“优势企业”原则上是在小众的特殊市场内发挥作用，根本没有进入更大市场的意图和体力。这种市场，大多数因为有其独有的进入壁垒，行业领导者并没有进入这种小市场的优势，一旦进入只会增加成本，因此大多数采取不介意的态度。或者，不把“优势企业”当作竞争对手，而是采取相互合作，互相提携的做法。

行业领导者和“优势企业”多是构筑这样一种没有竞争的和平的关系。即便如此，若是“优势企业”和其他竞争者强强联合，行业领导者有的时候也要豁出成本采取打压策略。

那么，行业领导者，只要有其占据统治地位的市场，就会安然自若吗？

■行业领导者最应该警惕的竞争者的战略

这里的挑战者，是指挑战行业领导者统治地位的竞争者。挑战者的目标是行业领导者的位置，意图扩大市场份额。在市场成熟期，这个目标意味着要瓦解行业领导者的市场份额。

只是，处在大局已定的市场中的挑战者，肯定不是平庸之辈。挑战者采取什么方法呢？

■挑战者的价格战

比如说，为了挑战行业领导者的地位，有些挑战者有时会选择使用价格战术。

假设，挑战者为了夺取行业引领者主打产品的市场份额，把同等质量的商品，采用更低的价格投入市场。如果这个市场里面的顾客大多对价格比较敏感（哪怕只是便宜一日元也行），这就是一个十分有效的手段。

这个时候，挑战者的商品被消费者大量购买的时候，行业领导者会采取什么行动呢？

首先，我认为，行业领导者是不愿意降低自己公司的主打产品的价格的。这是理所当然的，因为这样做会减少公司的利润。主打产品占据的份额巨大，降低价格的冲击也是很强烈的。

一般，这种时候，不轻易降低价格，静观事态发展是行业领导者的第一步。为什么会这样建议呢，这是因为竞争者一旦设置了不合理的价格，也只能暂时解决眼前的问题，这个战略无论如何都是行之不远的。如果之前能意识到这是不长远的战略的话，估计就不会仓促地选择这种策略了吧？

只不过，倘若挑衅者可以长期开展经营（开发出低成本的新技术，或在其他产业上找到新的获益点等等）的话，如果不及时应对就会将手里已有的市场份额拱手让人。

对于这一点的应对方法，例如有加强PR，在销售上下功夫。这说的是常见的应对方法，作为到了最后还是必须面对的手段，那就是行业竞争对手都攀比降价。如果商品都降价到同一个程度的话，认识到这些互相复制的商品都是自己需要的行业标准商品以外的东西，顾客的购买积极性也会随之消失。

行业领导商品在将竞争对手的商品从市场上排挤出去之后，然后再慎重地把商品价格回归到早先的位置上，这种行为如同行走于无人之境，那是因为他的竞争对手已不存在。

到这个时候，乍一看，其他竞争对手已经没有回天之力，毫无胜算，但是我还是想建议下，在这里暂时失去市场的商品能够和那些成为行业典范的商品在市场上共同存在。