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千万别轻视比你弱的对手

在商业活动中，永远不要轻视任何对手，哪怕他比你弱很多。经商时如果不能充分掌握市场动向，不注意竞争对手的发展策略，即使你比对手再强大百倍，也很可能被对手挤垮。

“脚穿阿迪达斯是你取胜的保证!”在1950～1980年几乎所有的国际大型体育比赛上，你都会看到这个充满斗志的广告。事实似乎也印证了这句话。

1954年西德国家足球队正是穿着“阿迪达斯”运动鞋走向了世界杯领奖台的。

1976年蒙特利尔运动会，82％的金牌得主都穿阿迪达斯。

阿迪达斯几乎成为了运动员能力和运气的象征。

阿迪达斯是德国一个拥有很长历史的运动鞋生产厂家，垄断了世界上高级运动鞋市场达几十年之久，但阿迪达斯的经营者们怎么也想不到会在短短的几年之间，输在一个名不见经传的公司手中，它就是美国耐克公司。

1936年，美国运动员杰西·欧文斯脚穿阿迪达斯运动鞋取得了辉煌的胜利，使这个一直默默无闻的小厂闻名全世界。阿迪达斯也从这件事情中得到启发，从此大规模地生产运动鞋并开始以极大热情支持体育比赛。

1949年由于经营理念的差异，创建公司的兄弟俩分道扬镳。安道夫创办阿迪达斯公司。在安道夫的积极运作下，阿迪达斯每年都能推出新的运动鞋。该公司产品从田径鞋、足球鞋、网球鞋扩展到各种运动鞋，销售市场达到世界上的每一个角落，年销售额达到10亿美元。

阿迪达斯之所以能够把这种小商品做成大生意，主要是采取了正确的宣传方法。他大力向体育产业投资，赞助各种比赛，把国际比赛的场所变成公司广告的集结点，同时还大力向国外扩张，出卖商标和生产专利，把产品推向世界各地，特别是发展中国家，利用这些国家丰富的劳动力资源创造价值，既避免了自己投资，又扩大了产品销售影响，起到了一箭双雕的作用。

正当阿迪达斯豪情万丈，要垄断世界体育运动市场的时候，竞争对手出现了，这就是美国的耐克运动鞋。

20世纪60年代和70年代，美国兴起了全民健身活动，成千上万的男女走上街头和田野，以各种方式从事锻炼活动，其中最引人注目的便是慢跑。伴随美国从事跑步活动的人数越来越多，对舒适的跑步鞋的需求量就增大许多，到了70年代末，据估计达到2500万双，如果每双运动鞋的价格以5美元计算，一年的销售额可以达到2亿美元。对任何一个从事鞋类生产的公司而言，这都是一个不可忽视的巨大市场。

耐克公司就是在这样的有利条件下成长起来的。它是由美国中长跑的名将费尔·耐克和他的教练比尔在1972年创办的，所生产的牌子就叫耐克。出身运动员的两位创业者当然知道什么样的运动鞋受欢迎，他们根据力学原理对运动鞋进行改造，使它更能适应锻炼和比赛的目的，产品推出后深受大众的欢迎。

公司的扩展非常迅速，1972年创办时，它的产值才200万元，到了1976年就达到了1400万元之巨，之后一年上一个台阶，1982年达到了6??9亿美元。耐克公司仅仅用了10年时间就成为美国市场占有额最大的企业，阿迪达斯在美国市场的份额不断缩小，甚至要退出美国市场。

有几十年经验的阿迪达斯为什么会败给耐克公司?为什么对美国蓬勃发展的运动鞋市场，阿迪达斯反应何以如此地迟钝?

原因出在阿迪达斯本身，在美国开始兴起跑步热的时候，阿迪达斯作出了一个极其错误的判断。它断定在美国这样一个流行快、消失也快的国家，跑步将只是一个时尚，不久就会烟消云散。但是席卷美国的全民健身运动持续时间之长，范围之广，使他们丧失了进入美国市场的绝好时机。这中间迟钝的反应是阿迪达斯失败的关键。

阿迪达斯瞧不起小公司，对他们的挑战不屑一顾，也是它失败的重要原因。阿迪达斯的经理还在想，耐克公司无非和以前的一些公司一样，只不过是昙花一现罢了，没想到耐克根本不是想象中的等闲之辈，它看准了机会，把阿迪达斯踢出了美国市场。

所以，作为经商的主体，沉湎于过去的胜利是危险的。《第三浪潮》的作者托夫勒认为：“过去的成就正是今天的危险所在。”“取得领导权不见得保证今天和明天仍是领袖。”阿迪达斯曾经很厉害，但在成绩面前放松了警惕，结果敞开大门，让耐克抓住了机会。

2??

向对手学习是强大自己的最好方法

每一位成功的商人都有其与众不同之处。经商要成功，很重要的一点就是善于向他人尤其是你的竞争对手学习，了解它为什么能比你强？强在何处？不知道这些，你就会永远处在竞争的下风，你与对手之间的距离也会越拉越大。

但凡认为自己是优秀商人的人，他的对手也一定有过人之处，轻视不得。因此，与其虎视眈眈，不如更多地考虑如何相互学习，共同合作。

俗话说：“人外有人，天外有天。”向竞争对手学习，是被不少成功企业的实践所证明了的一个理念。然而，在激烈的竞争社会中，却有一些人视竞争对手为敌，老死不相往来，甚至千方百计诋毁对方声誉，不择手段争夺地盘和市场，这种“竞争”的结果必然是两败俱伤，既损害了双方的形象，又影响了各自的发展。

知己知彼，百战不殆。向竞争对手学习，需要我们每个人都有主人翁的思想和积极诚恳的心态。三人行必有我师。一个企业再成功，一个人再怎么聪明，总有不及别人的地方，切不可自命不凡，自高自大。

向竞争对手学习，还要善于总结别人的成败得失，找出别人失败或者成功的原因，取其长补己短，这样才能不断丰富自己，超越自我，获得更大的成功。

1983年，美国通用汽车公司执行经理史密斯，经过一番深思熟虑后做出了一项重大决策，将公司旗下坐落在加利福尼亚州费门托市的一家汽车工厂，与日本的丰田汽车公司合并，生产丰田牌轿车。当时日本丰田汽车已经以其价廉质优的声名打进了美国市场，驰骋于美洲大陆。能与通用汽车公司合作，对丰田来说无疑是一件求之不得的好事，这样丰田就能更进一步地占领美国的汽车市场，在日本人看来，有机会甚至可以吞掉通用这个“巨无霸”。因此美方建议一经提出，日方的人员、设备便跨洋过海来美国安家了。

当时美国商界早就对日本汽车入侵美洲大陆、抢占美国汽车王国地位反感至极，史密斯竟公然把日本公司堂而皇之地请到国内生产汽车，即使不算是“丧权辱国”的屈节投降，至少也是“引狼入室”的愚蠢行径。为此，美国上下，尤其是汽车界人士纷纷向史密斯提出谴责和批评。

但史密斯自有他的打算和想法。他深入地了解到，美国汽车界之所以在日本汽车大举进攻之下失去还手之力，一个很重要的原因就是过去太轻敌了。当初日本汽车刚刚进入美洲市场时，几乎所有美国汽车商都认为日本汽车不过是初学者的小玩意儿，是低廉的劣质产品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的优点缺乏正确的认识和态度。等到日本汽车在美国被越来越多的消费者认可时，美国汽车界“大腕”便一筹莫展了。到了现在，日本汽车在各方面都有优势，如果不承认这一点只能说是故步自封，自寻死路。争取日本技术的帮助，增强自己产品的竞争实力，才是抢回市场、挣回利润的惟一正确出路。

通用与丰田的合并之举，表面看上去似乎有引狼入室的嫌疑，实际上则是把“老师”请到家里的一大进步；表面上似乎是向日本同行俯首称臣，实际上则是了解对手，向对手学习，然后“青出于蓝而胜于蓝”，一举夺回霸主地位的高明之举。等日本人回过神来，才知道自己中了圈套。

时至今天，每一个高明的商人都明白，要想与强劲的对手竞争，必须像对手那样降低生产成本和提高产品质量，只有一边了解对手，向对手学习，一边提高自己的实力，双管齐下，才能赢得竞争的胜利。而通用汽车公司在20世纪80年代初便已开始巧用计策走出这一步，充分了解对手，从日本人那里“偷艺”占尽了对手的便宜。也正因为这样，通用公司才能不断抗阻日本汽车的冲击，始终站立于美国汽车界的前列，并逐步赶超日本同行。

把对手请到家里，看上去是在低头让步，俯首称臣，而实际上，利用这种方式观察对手时往往一目了然。而且，暂时的屈节和退让，往往能够淡化对手的敌意，并有机会进一步地了解对手，学习对手，从而走向最后的成功。

如果方法得当，“引狼入室”其实又何尝不能理解为关门打狗呢？把对手请到自己的“家里”，似乎有屈节投降之嫌，如果能利用这种形势仔细观察对手，了解对手，学习其优点和长处，那么最终你就很有可能赶超对手。

3??

顾客也是对手，准确了解其心理

顾客是上帝，这是一种很好听的说法，但实质上，顾客更像是对手。你只有了解他的心理，战胜他的抗拒心，才能让其主动为你的产品掏腰包。

经商出售产品，不符合顾客的心理需求，意味着什么呢?意味着你是在盲人摸象。成功的商人都是顾客的心理医生，能看清他们的心理需求到底是什么。那么，一般说来，顾客都具有什么样的心理呢？

(1)求廉的心理

人们在消费的实践活动中，都希望用最少的付出换取最大的效用，获得更多的使用价值。追求物美价廉是最常见的消费心理。买主在消费活动中，对商品的价格的反应最为敏感，在同类以及同质量的商品中，消费者总会选择价格较低的商品。

(2)耐用的心理

这种消费心理讲究消费行为的实际效果，着重于消费品对消费者的实用价值。人们需要吃、喝、穿、住等，实际上绝大部分人是将其大部分精力放在获取这些基本必需品上。购买行为也是为了满足这些实际的需要，消费者自然就讲求其实用价值。

(3)安全的心理

这里包含两层意义：一是获取安全，二是避免不安全。消费者购买消费品后，要求消费品在被消费过程中，不会给消费者本人和家人的生命安全或身心健康带来危害。人们之所以要购买社会保险、医疗保险或把钱存入银行，是因为他们想年迈和困难时得到安全。人们所以要购买消防装置和防盗门锁，是因为害怕缺少这些东西可能会带来恶果，为了安全，宁愿在这方面投资。这种安全心理在家用电器、药品、卫生保健用品等方面的消费选择上表现得较为突出。

(4)方便的心理

这种消费心理的特征是，把方便与否作为选择消费品的第一标准，以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。

此外，在方便的心理中，还包括要求商品有比较完善的售后服务。

(5)求新的心理

追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望，年轻人比老年人更强烈。

(6)求美的心理

美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说，是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高，对产品的求美心理越来越明显和强烈。

(7)自尊和表现自我的心理

人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样，我们都有这种心理，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己有成就，并通过某种消费形式予以表现。

(8)追求“名牌”和仿效的心理

消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期，提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦，进而相互仿效。

(9)猎奇的心理

这种心理的表现形式与众不同，奇特至上。这在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点：一是认为奇特本身就是一种美；二是为了引起人们的注意。

(10)获取的心理

不隐晦地说，绝大部分人都有一种占有欲。人拥有了财产才算是踏上了寻求人身安全的康庄大道。精明的推销员利用这种心理，一般是通过产品的试用推销产品。比如，一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。

4??

另辟蹊径，别与对手撞车

了解竞争对手，向竞争对手学习并不表示我们就要把自己复制成同对手一模一样。一个成功的生意人，必须是一个有主见，善于另辟蹊径的人，而不是一味跟在对手后面，邯郸学步，这样的人永远不会获得真正的成功。

现今，商界竞争越来越激烈，一些小企业或者小公司只有不断走与众不同的道路，才能在大集团、大公司的夹缝里寻求生存的机遇，顺应发展，获得成功。

1957年，刚刚荣升台北市第十信用社董事会主席的蔡万春面色肃然，在台北的金融同行中，“十信”太渺小了，小到根本无人去理睬它。台北有的是信用良好、资金雄厚的大银行，稍有点名声的商家企业都把钱存放到他们那里去了。

一筹莫展的蔡万春深知自己的实力不可与资金雄厚的大银行较量。但他又坚信，大银行虽然财大气粗，但不可能没有“薄弱”或“疏漏”之处，那些“薄弱”或“疏漏”之处，就是“十信”的生存之地!

于是，蔡万春在街头巷尾徜徉，与市民交谈，跟友人商榷，终于发现了各大银行不屑一顾的一个潜在大市场——向小型零散客户发展业务。

蔡万春大张旗鼓地推出1元钱开户的“幸福存款”。一连数日，街头、车站、酒楼前、商厦门口，到处都是手拿喇叭、殷殷切切、满腔热忱向人们宣传“1元钱开户”种种好处的“十信”职员，令人眼花缭乱的各种宣传品更是满城飞。“十信”的宣传活动令金融同行们大笑不止，人人都在嘲讽蔡万春瞎胡闹——“1元钱开户”?连手续费还不够哩!

但是，精诚所至，金石为开。奇迹出现了：家庭主妇们、小商小贩们、学生们争先到“十信”来办理“幸福存款”，“十信”的门口竟然排起了存款的长队，而且势头长盛不衰。没过多久，“十信”即名扬台北市，存款额与日俱增。

迈出了成功的第一步，蔡万春信心倍增。“不能跟在别人后面走，一定要创新路!”蔡万春经过仔细的观察分析，又发现了一个大银行家没有涉足的市场——夜市。随着市场的繁荣，灯火辉煌的夜市不比“白市”逊色多少，而银行是不在夜晚营业的。蔡万春大胆推出夜间营业，台北市的各个阶层一致拍掌说好，许多商家专门为夜市在“十信”开户，“十信”誉满台北。

就这样，“十信”汇涓涓细流以成大海，很快发展成为一个拥有17家分社、10万社员、存款额达170亿新台币的大社，列台湾信用合作社之首。

资金雄厚了，蔡万春又有了新打算。1962年，蔡万春访问日本。日本闹市区的一座又一座金融业的高楼大厦给他留下了深刻的印象，他觉得这些雄伟壮观的大厦不仅令人难忘，更给人一种坚实感、信任感。回到台北，蔡万春就不惜重金在繁华地段建起一幢幢高楼大厦。原先讥笑过蔡万春的金融界同行又笑了。但是，他们还来不及将唇边的笑容收敛起来，就瞪大了眼睛：“十信”的营业额呈直线上升，原先属于他们的那些客户，也一个一个地跑到“十信”去了。

一个小小创新，就可以在激烈的竞争中得以胜出，总是因循守旧地围着一个传统的模式转，是很难做到这一点的。因此，创新的意识，不能忽视。

创新其实是一种竞争心态，将这种心态摆在你的行为模式里，时时有着创新的意识，那么你就会随时都有一种寻找创新机会的心理反应，就有了创新的敏锐观察力，就会随时发现可以创新的基点。这样，就不会让能体现创新的机会从你的眼皮底下溜走。

有了创新思想，在同一个竞争体制下，你就有可能独辟蹊径，超前胜出，做到领先，取得竞争优势。

在一个全国性的酒类博览会上，很多的国内知名品牌厂家蜂拥而至，一家名不见经传的小厂也去想占一席之地。但由于场面之大，远超出酒厂领导的预测，小酒厂的产品和参展人员被挤在一个小角落里，虽然产品是运用传统工艺精心酿制的佳品，但从包装外观和广告宣传上，都很难让经销商认可。直到博览会将近尾声，小酒厂的产品依然无人问津，一无所获，厂长为此一筹莫展。

这时供销科的科长突然来了灵感，对厂长说：“让我来试一下。”只见科长取两瓶酒装在一个网袋里就往大厅中心走去，这一举动使得厂长莫名其妙。

只见这位科长走到大厅中央人员稠密的地方，突然一不小心，将两瓶酒掉在地上，碎了，顿时大厅内酒香四溢。可以想见，到这个博览会参展和订货的都是些品酒专家，当时很多人就从这飘散的酒香中得出了定论——这肯定是好酒。就凭这酒香，小厂两年生产的产品，在一个多小时内被订购一空。由于厂长说暂时不想扩大生产规模，以保证产品质量，使得很多经销商只有望洋兴叹的份了。

从此，小厂的品牌，一举成名，产品供不应求。

这位科长的举动可谓是一种创新的推销方式，要以正常的行为方式去在强手如林中抢占一块市场，谈何容易。可这位科长的超常规举动就能把这个无名小厂推上浪峰，功成名就，这就是创新的力量。

资深历广的人，可能因为囿于陈见而缺乏创新，所以，刚刚从事经商活动的人们，要想生存，要想发展，先得学习，这无可置疑，但要最终成功，却只有创新，在学习的基础上大胆创新。

5??

堡垒最易从内部攻破，反间计屡屡得手

堡垒最易从内部攻破，这也就是为什么经商之人十分重视企业机密，又积极获取竞争对手机密的关键所在。事实上，在现代商战中，通过内奸来准确了解对手，并将其打败的例子数不胜数。

著名的希腊船王曾垂涎于阿拉伯石油的巨大财富，与阿美石油公司展开了一场“殊死”的搏斗。在阿拉伯这片沙漠领地的四周，阿美石油公司已捷足先登筑起一道严密的高墙，取得了开采专用权，任何外人都很难寻到一丝缝隙。阿美石油公司是两家巨大的美国石油公司“埃索”和“德士古”的子公司，在沙特阿拉伯年产石油四千万吨，其雄厚的财力使任何企业不敢与之匹敌。阿美石油公司对沙特阿拉伯石油的开采权，以合同形式明确固定下来，每采一吨石油给王国相当数目的开采费，并由石油公司自己的油轮运往世界各地。面对这一强大的对手，船王准备迎敌。他熟读了所有关于石油开采的文件，对阿美石油公司和沙特之间的协议更是了如指掌，对每一条款都反复揣摩过。他巧用“瞒天过海”的伎俩，避开舆论注意，以度假的名义，带着他的金发美妻和豪华游艇畅游地中海。然后，他将美丽的妻子留在海上，自己秘密访问阿拉伯，在手抓羊肉的盛宴中，他向沙特国王提出，王国与阿美石油公司的协议里没有排斥阿拉伯拥有自己的油船队来运输自己的石油，而这是一笔无法数清的财富。船王提出了美妙动人的建议：用阿拉伯的油船来运输阿拉伯的石油，而不是由挂着美国国旗的阿美石油公司来运输，那样王国的利润将会再扩大一倍。终于，船王与沙特酋长达成了密约，这就是举世震惊的吉达协定。协定规定，双方共同组建“沙特阿拉伯海运有限公司”，公司拥有50万吨的油船队，挂沙特阿拉伯国旗，拥有沙特阿拉伯油田开采的石油运输垄断权。但万万没有想到的是，一转眼间，这巨大的成功又毁于一旦，一位希腊船东被阿美石油公司重金收买，船东揭露船王以收买和伪造文件的方法骗取了“吉达协定”。还说他自己曾是船王的中间人，被委托周旋在阿拉伯王宫贵族之间，使用了许多欺诈手段，他自己也是受害者之一。

这些指控轰动了整个西方世界，沙特阿拉伯国王一下子完全陷入被动的境地，所有的新闻指向都朝着被“愚弄欺骗”的阿拉伯王宫。沙特国王终于抵挡不住来自各方面的责难，在一个早晨，把已经签署的“吉达协定”撕得粉碎，并将它称为欺骗和狡诈的事件。阿美石油公司的收买策略一举获胜，希腊船王的所有努力，数十万金钱全都付诸东流。

船王沮丧告别阿拉伯之后，才如梦方醒，后悔不该把自己的秘密让他人知道得过多。

“用间”是商业活动中准确了解竞争对手的不二法宝，对现代商人来说，它的作用也极为明显，不要以为你做的是小本生意，就不需要重视这一点，事实上，如果缺乏对商业秘密的保护，缺乏对“商谋”的防备，你的“小本买卖”也随时会有被人吞并的危险。

6??

了解竞争对手的弱点：打蛇要打七寸

打蛇打七寸，因为七寸之处是蛇的致命弱点。在商业竞争中其实也是这个道理，只有准确把握对手的弱点，利用弱点做文章，向其发起攻击，才能迅速有效地战胜对手。

商场就是战场，“胜者为王败者寇”的铁规律从来就没有失效过。面对竞争对手，都想让对手离开这个舞台，让自己获得成功，这是竞争的本质所决定的，与人的道德情操无关。

要想战胜竞争对手，便要找到对手的弱点，正像打蛇要打七寸一样，商场竞争一样要找到对手的“七寸”，一击致命，方能让自己立于不败之地，让对手不再有翻身的机会。

晚清赫赫有名的“红顶商人”胡雪岩在福州的阜康钱庄分号开张不久，就和当地的“会首”元昌盛钱庄的老板卢俊辉产生了激烈矛盾。卢俊辉凭借自己钱庄长期以来积累的信用，想挤垮新来的阜康钱庄。在形势的逼迫下，胡雪岩出手还击，由于准确地找到了对手的弱点，不久之后元昌盛钱庄就一败涂地了。

原来，钱庄同业中有个不成文的规定，各家发出的银票可以相互兑现，借以支持信用，除非某家钱庄濒临倒闭，失去信用，大家才能拒收这家钱庄的银票，以免造成不必要损失。

卢俊辉为了排挤胡雪岩，不顾同行协议，决定单独拒收阜康的银票，动摇胡雪岩的信用。卢俊辉认为，阜康新开张，立足未稳，福州人尚不知道它信用如何，来这么一手，必然坏它名声，让它永无出头之日，在福州就无人能动自己的根本了。

果然，没过几天有位茶商持一张5000两的阜康银票，到柜上要求兑换现银，卢俊辉听说后，接过银票反复看了许久，拒收了这张银票。

茶商大惊，卢俊辉解释道：“这两年阜康信用不佳，不得不防。”

茶商拿着银票悻悻而去，当他听说福州新设了阜康分号后，立刻找上门去兴师问罪。

胡雪岩闻听此事后，顿感事态严重。元昌盛是福州老字号钱庄，信用足，本钱厚，若拒收阜康银票，消息流传坊间，立刻会引起挤兑风潮，一旦出现信用危机，无论当事人费多少口舌辩解，都无济于事。况且，由于当时社会战乱连年，风雨飘摇，常有钱庄老板携财外逃，宣布破产，坑苦了许多存户，所以一有风吹草动，便如同地震一般，造成毁灭性打击。如果出现那种情况，即使钱庄有足够银子应付挤兑，信用也会惨遭打击，一跌倒，永远爬不起来。故而钱庄生意之大忌，就在于自家的银票被拒收。

然而，胡雪岩毕竟是久经“杀”场的商界高手，他虽慌却不乱，先好言安慰茶商，抬出5000两新铸的足色官制银锭，另外按一分二利息加倍奉送。茶商既得厚利，同意保持缄默，不向外面传布。

送走茶商后，胡雪岩苦苦思索对付之策。经过一番深思熟虑，胡雪岩便想好了全部策略，对付卢俊辉这样的商场庸才，他自信胜算在握，并非太难。搞垮对方的方法并不复杂，即“以其人之道还治其人之身”。钱庄之间的竞争，争的是本钱，争的是信用，谁家存银足，便处之泰然，风雨不动；谁本小信差，便处下风守势，不堪一击。

胡雪岩急于要弄明白“元昌盛”钱庄现在的本钱究竟有多大?发出的银票有多少?两者之间的差额如何?这是钱庄的机密，知己知彼，百战不殆，胡雪岩决心了解对方机密，再作打算。

胡雪岩亲自出马，多方打探，明察暗访，终于了解了“元昌盛”的弱点。

原来“元昌盛”伙计赵德贵，近来心绪烦乱、愁眉不展。他赌运奇差，连连告负，已欠债累累、一身赌账。

胡雪岩获悉后立刻设计使他成为自己在“元昌盛”的内线。

不久之后，对手的情况，胡雪岩已经了如指掌。

元昌盛存银仅50万两，却开出近百万两银票，空头银票多出40万两，这是十分危险的经营方式。倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜上兑现，元昌盛立刻就要倒闭破产。

胡雪岩暗自高兴：“真乃天助我也!”他估计了自己的力量，目前尚有70万两现银的头寸可调，只要设法收集元昌盛70万两银票，便掌握了对手的命运，扼住了卢俊辉的咽喉：只要高兴，随时用劲一勒，对方便呜呼哀哉!

胡雪岩立即行动，调集头寸，收购元昌盛银票，一切有条不紊，暗中进行。而卢俊辉此时尚蒙在鼓中，没有丝毫警戒之心。

元昌盛的银票原来就“虚”，卢俊辉又做出一项加速自己败亡的蠢举。他不知道胡雪岩正在囤积自己的银票，反而见存户少有兑现，钱庄存银白白放在库中未免可惜，便取出20万两现银，筹办开设一家赌场。致使元昌盛库中能兑现的银子仅30来万两，只够应付日常业务，到了一触即倒的程度。

这时赵德贵及时送来消息，令胡雪岩大喜过望。他算了算手中掌握的元昌盛银票，已有50万两之多，凭着这些银票，可以轻而易举击败对手，令卢俊辉败走麦城。

胡雪岩开始了他蓄谋已久的行动。两天后，元昌盛柜上忽然来了一批主顾，手持银票，要求兑换现银，一天之中，便有顾客提走20万两库银。这本来就是一个很不祥的预示，然而卢俊辉在得知详情后却以为是偶然现象，并不在意。谁知第二天，更多的顾客蜂拥而至，纷纷挥舞手中银票提现，没等卢俊辉反应过来，库银已被提空。

这时的卢俊辉才发觉事态严重，连忙向同行各家钱庄告贷，请求援手。但他平常少年得志，飞扬跋扈惯了，人缘极差，各钱庄只是袖手旁观看热闹，并无行动。

元昌盛门前乱成一片，不能兑现的顾客骂声不绝，闹成一团。而卢俊辉却叫伙计关了店门，缩头乌龟一般不敢露面，眼看事情将要闹大，官府已派人来钱庄弹压，扬言庄主若不拿出银子平息民愤，将按律治罪，抄家拍卖。那将意味着老板被流放，妻儿被拍卖为奴，最终落个家破人亡的结果。

卢俊辉经过一番思想上的挣扎，认识到惟有把店面抵押给他人，钱庄易主，才可免祸。但同行钱庄老板谁也不愿多事，只隔岸观火，作壁上观。这时候，胡雪岩“雪中送炭”，他同卢俊辉谈妥，以接收元昌盛银票为条件，接管钱庄铺面。并当场向顾客宣布：凡元昌盛银票，均可到阜康分号兑现，绝不拖欠分毫。持银票的顾客中有大多系胡雪岩有意安排而来，听他如此说，立即一哄而散。一场风波，顿时云开雾散。

接着便清盘，元昌盛房屋家具，小到一根铁钉，俱一一作价。算到后来，卢俊辉留得几件衣服，狼狈滚出钱庄。一场富贵梦，终究成为了黄粱梦。

而胡雪岩则名正言顺，将阜康分号搬进元昌盛旧址。就这样略施小计，胡雪岩便打败了自己的对手，获得了巨大的胜利。

经商难免会有竞争，有时竞争是可以共存共荣的，而有时的竞争只能是“你死我活”，这个时候，我们所要做的就是要静下心来抓住对方的弱点，取得竞争优势。

经商要想击败竞争对手，首先要做到准确了解对方的弱点，这就要求有人能提供对手机密，将对手的各种资料能准确及时地送到自己手中。其次是要从这些机密中准确找出对手最致命的弱点，做到一击即中。最后，还要注意整个商界的规则与潜规则。人不犯我，我不犯人。商战中，若是凭借信息灵通，抓住对手弱点，肆意攻击，不加收敛，则有可能引起众怒，造成自己在商场上的孤立，那样的结果只能是得不偿失。因此为商之人一定要把握好火候与分寸，方能立于不败之地。

7??

超越你的对手

如果说经商有什么成功的捷径，那就是把目光放在所从事的行业上，把心思放在如何对付行业的竞争上：要比他们做得好，始终站在他们的前面。

美国波音公司创立后的一段时间内，主要是以制造战斗机、训练机来发展业务。第二次世界大战期间，波音公司迎来了第一个黄金时代。当时美国空军需要制造多引擎轰炸机来加强战斗力，而一些飞机制造公司都把多引擎一词只理解为双引擎，只有波音公司雄心勃勃地突破技术难关，设计出了四引擎的巨型轰炸机。“空中堡垒B17”就是该公司在此期间的最佳产品，数年间就生产了一万多架，在对德战争中发挥出了超强的威力，公司也随之声名鹊起，成为了飞机制造业中的“大哥大”。

为了保持这种强势地位，波音又推出了B29重型轰炸机，共制造了4000架，投下了17万吨炸弹及燃烧弹，在日本广岛和长崎投下原子弹的也是这种飞机。因在战争期间大量制造轰炸机，使得波音公司的业务得到迅速发展壮大。二战末期，其营业额竟高达6??088亿美元。波音公司因此被人称为“不知后退的勇夫”，“像条野牛在向前狂奔!”

从20世纪50年代开始，波音公司又集中技术优势，研制并大量生产八引擎的超级空中堡垒B52轰炸机，这种飞机在越南战场上成了最活跃的角色。

与此同时，波音公司加大了对喷气飞机的研究。波音公司的决策者们认为，随着世界形势日益向和平方向发展，除了制造用于战争的军用飞机外，还应大力发展客用喷气客机。

当时美国总统肯尼迪曾说：“蜗牛步子的航空事业，有损美国的威信。”于是美国政府决定制造超音速喷气客机，这大概需要资金45亿美元，拟定仅由一家公司负责，由政府辅助90％的资金。

当时有不少飞机制造公司竞相争取这一生意，但激烈竞争的结果，惟有波音公司得到了这份任务，因为几乎在同时，他们已投资1600万美元在研究这方面的技术了。1958年10月，他们首先推出了波音707，并立即交给泛美航空公司在纽约和伦敦之间的航线上试航。

当时，美国另一家航空公司道格拉斯公司也积极竞争，决定迎头赶上波音，但他们在时间上迟了整整两年。1961年，波音公司又推出了波音727和737，使道格拉斯公司只能望洋兴叹。当其他公司在拼命追赶之时，波音公司又推出了超大型喷气客机747，这种飞机可载客490人，若改货物可载1000吨！波音公司始终在技术领域中占尽先机，在航空界中一直占有绝对的优势。这就是它们始终能长盛不衰的唯一秘诀。

经商意义上的所谓成功，其实大多都是相对而言的，哪个人做得好，哪个企业发展得快，都是以其在同行业中的对比体现出来的，准确了解你的竞争对手，始终比他们快一步，那么你就会一直拥有成功。

有些人在经商时吃了亏，一个很重要的原因就是看错了方向，选错了对手，不在同类行业中出类拔萃，却想以高于其它行业的服务取胜，这无异于南辕北辙，焉能不吃亏？