1

??

抓准商机，经商的第一素质是商业眼光

商战是残酷的，客观上要求经营者对商情做出准确判断，抓住商机，更要求经营者是一位观察家。经商的第一素质是眼光，这不仅表现在对市场风云变化的直觉上，还要体现在运筹帷幄的商战韬略中。

时下，经济运行体制在走向市场经济，告别计划经济。但长期以来形成的产品经济模式和官商经营作风，仍像幽灵一样纠缠着许多经营者，致使许多企业内部人员缺乏灵敏的市场触觉，不能把握变幻莫测的市场动态：决策时不知所以，准不了；决策之后又办事拖拉，不能准；有时由于企业的“婆婆”多，左请示，右汇报，一个决策要经过没完没了的讨论研究和批准；也有一些企业家目光短浅，不肯吃眼前的小亏，这样往往坐失良机。

机不可失，时不再来。商战中，精明的经营者总感觉到，机遇总是那么来去匆匆，一闪即逝。如果抓不住或抓不准，那就可能造成一生的遗憾。

《韩非子》一书中，有一则“郑人卖豕”的故事，就是描写郑国一个商人由于不懂抢时间做生意的道理，把一桩好买卖白白丢掉的经过。它从反面论证了“商贵神速”的道理，同时也说明缓慢拖沓的严重危害。

一次，一位郑人前去离家较远的集镇上卖猪。当他走到时，已是红日西坠，暮色苍茫了。恰好有一个收购毛猪的商贩见到他赶着一群猪从街头走到客店门前，心想买猪的生意来了，如能马上成交这笔生意，明日就能赶回家中，还误不了拿到早市去贩卖。猪贩子急忙找到卖猪人进行洽谈。哪料想卖猪人见有人来买猪，却十分生气地嚷起来：“你这伙计好不懂事，我从很远的地方来这里，天又这么晚了，哪里有功夫和你说话呢?”说着，狠狠地瞪了猪贩子一眼。猪贩子再三央求卖猪人：“生意人的目的是为了成交买卖，哪里还能分天色早晚!”但郑人仍毫不理会这一套，气呼呼地把猪赶进了客店。结果，一桩到手的生意硬是让他给蹬去了。至于猪进了店需要花费多少店钱和饲料，他却压根儿也没想一想。

经商的目的，是为了尽快把商品推销出手，加速资金周转，多赚钱。拖延一天时间，就会多占压一天资金。商品长期压在手中，资金则会减少生息。郑人由于时间观念淡漠，不了解时间在经商中的重要作用，更不会用时间去实施竞争战术，他甚至抹杀了时间和经营的关系，把卖猪与时间早晚对立起来。就这样，找上门来的买卖被他一阵吹胡子瞪眼给搅黄了。

有丰富实践经验的生意人是绝不会这样愚蠢的，他们把争取时间作为在竞争中取胜的一大法宝。故事中那位猪贩子似乎很懂得快购快销的“狠”劲可以尽早生利的道理。他早一点买进，就可以赶早市，等于争取了一天时间，也等于资金周转加快了一天。利润率是与资金周转成正比的，周转快则利润就高，加快一天周转，就等于多赚了一天的资金利息。快购快销具有推动资金增值的神奇力量。

商场如战场。经营者在风云变幻的商海竞争中，一旦时机到来，就必须当机立断，该攻就攻，甚至要连续攻击；该收场就收场，哪怕是有所损失。

当断不断，该及时收而不收，不该攻时而攻，不该收场时收了场，只会遭受到更加惨重的损失。商战的残酷，客观上要求经营者对商情作清醒判断，当机立断，不允许拖拖拉拉而坐失良机，更要求经营者是一位观察家，第一素质就是眼力。这不仅表现在对市场风云变化的直觉上，而且体现在运筹帷幄决胜千里的韬略中。欲想商战获胜，就要善择良机，就要随时把握客观形势及其各种力量的对比变化，透过现象看本质。狠抓商机才能财源滚滚！

2

??

依靠敏锐的商业嗅觉，在冒险中捕获商机

具有冒险素质几乎是一切成功商人的必备素质，经商本身就是一项冒险的事业，选择了这一行就不能前怕狼、后怕虎，该冒的险一定要敢冒。

J·P·摩根诞生于美国康乃狄格州哈特福的一个富商家庭。摩根家族1600年前后从英格兰迁往美洲大陆。最初，摩根的祖父约瑟夫·摩根开了一家小小的咖啡馆，积累了一定资金后，又开了一家大旅馆，既炒股票，又参与保险业。可以说，约瑟夫·摩根是靠胆识发家的。一次，纽约发生大火，损失惨重。保险投资者惊慌失措，纷纷要求放弃自己的股份以求不再负担火灾保险费。约瑟夫横下心买下了全部股份，然后，他把投保手续费大大提高。他还清了纽约大火赔偿金，信誉倍增，尽管他增加了投保手续费。投保者还是纷至沓来。这次火灾，反使约瑟夫净赚15万美金。就是这些钱，奠定了摩根家族的基业。摩根的父亲吉诺斯·S·摩根则以开菜店起家，后来他与银行家皮鲍狄合伙，专门经营债券和股票生意。

生活在传统的商人家族，经受着特殊的家庭氛围与商业熏陶，摩根年轻时便敢想敢做，颇富商业冒险和投机精神。1857年，摩根从德国哥廷根大学毕业，进入邓肯商行工作。一次，他去古巴哈瓦那为商行采购鱼虾等海鲜归来，途经新奥尔良码头时，他下船在码头一带兜风，突然有一位陌生白人从后面拍了拍他的肩膀：“先生，想买咖啡吗?我可以出半价。”

“半价?什么咖啡?”摩根疑惑地盯着陌生人。

陌生人马上自我介绍说：“我是一艘巴西货船船长，为一位美国商人运来一船咖啡，可是货到了，那位美国商人却已破产了。这船咖啡只好在此抛锚……先生!您如果买下，等于帮我一个大忙，我情愿半价出售。但有一条，必须现金交易。先生，我是看您像个生意人，才找您谈的。”

摩根跟着巴西船长一道看了看咖啡，成色还不错。一想到价钱如此便宜，摩根便毫不犹豫地决定以邓肯商行的名义买下这船咖啡。然后，他兴致勃勃地给邓肯发出电报，可邓肯的回电是：“不准擅用公司名义!立即撤销交易!”

摩根勃然大怒，不过他又觉得自己太冒险了，邓肯商行毕竟不是他摩根家的。自此摩根便产生了一种强烈的愿望，那就是开自己的公司，做自己想做的生意。

摩根无奈之下，只好求助于在伦敦的父亲。吉诺斯回电同意他用自己伦敦公司的户头偿还挪用邓肯商行的欠款。摩根大为振奋，索性放手大干一番，在巴西船长的引荐之下，他又买下了其他船上的咖啡。

摩根初出茅庐，做下如此一桩大买卖，不能说不是冒险。但上帝偏偏对他情有独钟，就在他买下这批咖啡不久，巴西便出现了严寒天气。一下子使咖啡大为减产。这样，咖啡价格暴涨，摩根便顺风迎时地大赚了一笔。

从咖啡交易中，吉诺斯认识到自己的儿子是个人才，便出了大部分资金为儿子办起摩根商行，供他施展经商的才能。摩根商行设在华尔街纽约证券交易所对面的一幢建筑里，这个位置对摩根后来叱咤华尔街乃至左右世界风云起了不小的作用。

这时已经是1862年，美国的南北战争正打得不可开交。

林肯总统颁布了“第一号命令”，实行了全军总动员，并下令陆海军对南方展开全面进攻。

一天，克查姆——一位华尔街投资经纪人的儿子，摩根新结识的朋友，来与摩根闲聊。

“我父亲最近在华盛顿打听到，北军伤亡十分惨重!”克查姆神秘地告诉他的新朋友，“如果有人大量买进黄金，汇到伦敦去，肯定能大赚一笔。”

对经商极其敏感的摩根立时心动，提出与克查姆合伙做这笔生意。克查姆自然跃跃欲试，他把自己的计划告诉摩根：“我们先同皮鲍狄先生打个招呼，通过他的公司和你的商行共同付款的方式，购买四五百万美元的黄金——当然要秘密进行。然后，将买到的黄金一半汇到伦敦，交给皮鲍狄，剩下一半我们留着。一旦皮鲍狄黄金汇款之事泄露出去，而政府军又战败时，黄金价格肯定会暴涨，到那时，我们就堂而皇之地抛售手中的黄金，肯定会大赚一笔!”

摩根迅速地盘算了这笔生意的风险程度，爽快地答应了克查姆。一切按计划行事，正如他们所料，秘密收购黄金的事因汇兑大宗款项走漏了风声，社会上流传着大亨皮鲍狄购置大笔黄金的消息，“黄金非涨价不可”的舆论四处流行。于是，很快形成了争购黄金的风潮。由于这么一抢购，金价飞涨，摩根一瞅火候已到，迅速抛售了手中所有的黄金，趁混乱之机又狠赚了一笔。

这时的摩根虽然年仅26岁，但他那闪烁着蓝色光芒的大眼睛，看去令人觉得深不可测；再搭上短粗的浓眉、胡须，会让人感觉到他是一个深思熟虑、老谋深算的人。

此后的一百多年间，摩根家族的后代都秉承了先祖的遗传，不断地冒险，不断地暴敛财富，终于打造了一个实力强大的摩根帝国。

3??

抓准商机，是经商的关键一步棋

机会只垂青于有所准备的人，这是大多数人都知道的道理。没有准备，机会来了也抓不准甚至抓不住。经商就更是如此，不做准备，就别指望商机会降临到你的身上。

保罗·盖蒂是上世纪中叶美国的大实业家，在1957年10月美国权威的《财富》杂志进出的全球商界富豪榜上，他曾以超过10亿美元的资产而名列榜首，他的财产比第二名——另一位石油富豪亨特高出3亿美元。10多亿美元在当时是一笔不小的财富，盖蒂在创造财富的过程中，靠的正是多方面的准备而把握住了发财的机会。

1893年盖蒂出生于美国北部明尼苏达州的明尼阿波利斯市的一个小石油商家庭。

1912年盖蒂中学毕业，考入加利福尼亚大学。没过多久，他又转校考入世界著名的英国牛津大学。随着年龄的增长，盖蒂对社会和自己的认识也在不断修正和改变。当他在大学二年级暑假回家的一次到油田参观中，找到了开采石油的乐趣后，他渐渐地喜欢上了石油开采业。

越来越对石油开采感兴趣的盖蒂，于1914年中断了大学的学业，带着身上仅有的500美元，只身到中南部的新兴工业城市俄克拉荷马闯天下。俄克拉荷马城外的郊原上，到处都是前来这里淘“黑金”(石油)的人，盖蒂满怀希望地加入到这个大军之中。

在不断的挖井打工生活中，盖蒂逐渐积累了一定的石油开采经验。1915年当地有一块地皮要出租，得知此消息后的盖蒂异常兴奋，因为凭经验他觉得这块地采出石油的希望很大。摆在面前的问题是，如何才能战胜其他竞争者，把这块地皮租到手。

当时有很多财大气粗者去竞租，而盖蒂摸摸自己的口袋，兜里却只有区区500美元。有地皮要出租，这是有了机遇；如何把握机遇，成败在此一举。为此，盖蒂绞尽脑汁，终于想到了一个办法——他找了一个银行的雇员代他去竞标报价，这个银行雇员成了他的贵人。说来也奇怪，那些竞租者见到这位银行雇员来报价，纷纷退出竞争，结果盖蒂竟然以他仅有的500美元顺利中标。

后来才知道，这个银行雇员所在的银行是一家实力强劲的大银行，那些财大气粗的竞争者很多人都知道他的身份，有的跟他打过交道。竞标者看到他来竞标，以为他代表那家大财团来的，心想竞争不过大财团，不如早点退出落得做个好人。就这样，盖蒂成功地把握了这次机会，迈出了成功的第一步。

租到这块地后，盖蒂临时招聘了一些工人，不久便与工人们一道挖掘油井。果然不出盖蒂所料，这块地下真有石油。不几天，他们便挖出了一个每天可出720桶原油的油井。

1916年5月，盖蒂与他父亲签约，合伙创办了“盖蒂石油公司”。父子俩明确分工：父亲提供石油开采资金，盖蒂负责作业管理，利润按7：3分成。到后来，为扩大规模，公司又吸纳了几位投资人，股份比例略有调整。

盖蒂是个非常敬业的人，他总是亲临一线参与现场作业，虽然是老板，却身兼地质学家、爆炸专家、挖掘监督、操作工人等数职。经过较长时间的现场操作，他找到了不少石油开采的规律，找油的经验越来越丰富，成功率不断提高，这为盖蒂石油公司带来勃勃生机。1917年，盖蒂的财富已超过100万美元。

在经济危机刚开始缓和时，他于1932年开始大量买进海岸联合石油公司的股票，第二年达到26万股，以后不断增加，直到完全拥有这家公司。

1949年盖蒂获悉沙特政府有意引入外资开采石油，便以1250万美元的价格，从沙特阿拉伯政府租借到沙特与科威特之间“中立地带”的石油开采权，利润平分。6年后第一口油井喷出石油，他的巨额投资开始得到回报。此后，他又一口一口地打出了许多高产油井，从中获得惊人的收益。

在开采“中立地带”的石油前，很多人都认为这一行动风险太大，因为投资太大。盖蒂感谢他的贵人——沙特政府给了他机会，他甘愿冒险去一搏。投资了4000万美元的钻井费用，在他拥有开采权的范围内，据地质学家估计可以开采出130兆桶原油。

滚滚不断的石油，成为盖蒂的“黑金山”。以此做后盾，他大胆投资相关产业，建造和收购了一大批炼油厂，创建了自己的油轮船队。他还大量买进石油公司的股份，到1963年拥有自己公司的股份12??57万股，此外还掌握海岸公司、使节公司、斯克利石油公司、纽约皮埃尔旅馆、斯帕坦航空公司等企业的控股权。

尽管在1976年6月盖蒂去世后他的子女没能将他的事业发扬光大，但盖蒂生前创下的辉煌足以使他名垂千古。他经商过程中的两次把握机遇大胆投资的故事，成为人们津津乐道的佳话。

4

??

先发制人，要准更要快

对每一位经商者来说，机会都是均等的，有眼光是第一步，但出手果断，快字当头却是抓准时机最重要的一步。

美国南北战争快要结束时，市面上的猪肉价格十分昂贵。亚默尔深知，这都是战争造成的，一旦战争结束，肉价就会猛跌。亚默尔有读报的习惯，一天，他拿起一份当天的报纸，看到一则极普通的新闻报道：一个神父在南军李将军的管区遇到一群儿童，他们是李将军下属军官的孩子。孩子们抱怨说：他们已有好些天没有吃到面包了，父亲带回来的马肉很难下咽。亚默尔立即得出如下判断：李将军已到了宰杀战马充饥的境地，战争不会再打下去了。

亚默尔立即与当地销售商签订了以较低的价格售出一批猪肉的销售合同。条件是，付货时间推迟几天。

果然，战争很快结束，猪肉的价格暴跌，亚默尔从这笔交易中轻松地赚了100万美元。

1875年春天的一个周末，亚默尔同夫人商量好外出郊游，突然报纸上一则看来并不重要的消息引起了他的注意。消息报道了墨西哥的一种牲畜病例，而那种病好像是由一种瘟疫引起的。当时，亚默尔已开始经营肉类生意。他的目光停留在那条消息上，脑子飞快地转动着。他想，要是墨西哥真的发生了家畜瘟疫，美国邻近的两个州——加利福尼亚州和得克萨斯州势必将受到传染。而这两个州是美国肉类食品的供应中心，一旦发生瘟疫，整个美国的肉类供应必将严重短缺。经过一番盘算，他一把抓起电话，拨通了家庭医生的号码，问对方想不想去墨西哥做一次旅行。这个突如其来的建议使医生丈二和尚摸不着头脑，不知如何回答是好。但亚默尔不容医生多想，便请医生放下手头的一切，立即赶到他郊外野餐的地点当面商量。医生赶到郊外，亚默尔已经游兴索然，他的整个身心早已被大生意占据了。他请医生立即赶到墨西哥去，实地查明一下那里是不是真的发生了瘟疫。医生第二天到了那里，迅速把所了解的情况告知了亚默尔，证实了他根据报纸的消息作出的判断准确无误。

亚默尔掌握了这一情报后，便快速行动起来，他集中了全部能够动用的资金在加利福尼亚州和得克萨斯州抢购了大批肉用牛和生猪，把它们运到美国东部。不久瘟疫在加利福尼亚州和得克萨斯州传播开来，美国政府严厉禁止这两个州的一切肉类食品外运，市场上肉类食品紧缺，价格猛涨。而备货充足的亚默尔在短短几个月之内，就赚了600万美元。

可亚默尔不无遗憾地说：“我本想让医生立即动身去墨西哥，他延误一天使我丢掉了100万美元。”

对于商机，准是要求经营者的判断无误，但这还不够，更要快，只有快才能把它抓住。

“快”字能赚大钱，亚默尔的成功再次证明了把握机会对于商人成功所具有的意义。该出手时就出手，成功就离你不会太远了。

5??

抓住信息，准确把握机遇

人们常说，时间就是金钱，而经商实践证明，信息也是金钱。

现在，我们身处信息时代，信息就是我们经商的基础。所以，捕捉信息，就等于捕捉了成功的机遇。

金娜娇，一个具有传奇色彩的人物，她的传奇人生在于她由一名曾经遁入空门，卧于青灯古佛之旁，皈依释家的尼姑而涉足商界。最后还成了京都龙衣凤裙集团公司总经理，下辖9个实力雄厚的企业，总资产已超过亿元。也许正是这种独特的经历，才使她能从中国传统古典中寻找到契机；又是她那种“打破砂锅”、孜孜追求的精神才使她抓准了一次又一次创业机遇。

1991年9月，金娜娇代表新街服装集团公司在上海举行了隆重的新闻发布会，在返往南昌的回程列车上，她获得了一条不可多得的信息。

在和同车厢乘客的闲聊中，金娜娇无意得知清朝末年一位员外的夫人有一套服装，分别用白色和天蓝色真丝缝制，白色上衣绣了100条大小不同、形态各异的金龙，长裙上绣了100只色彩绚烂、展翅欲飞的凤凰，被称为“龙衣凤裙”。金娜娇听后欣喜若狂，一打听，得知员外夫人依然健在，那套龙衣凤裙仍珍藏在身边。虚心求教一番后，金娜娇得到了“员外夫人”的详细住址。

这个意外的消息对一般人而言，顶多不过是茶余饭后的谈资罢了，有谁会想到那件旧衣服还有多大的价值呢?知道那件“龙衣凤裙”的人肯定很多很多，但究竟为什么只有金娜娇才与之有缘呢?对于一个人来说，无论什么样的机会摆在面前，如果没有行动，就不可能赢得任何机会。

金娜娇得到这条信息后心更明眼更亮了，她马上改变返程的主意，马不停蹄地找到那位年近百岁的员外夫人。对于服装有潜心研究的她看到那套色泽艳丽、精工绣制的龙衣凤裙时，也被惊呆了。她敏锐地感觉到这种款式的服装大有潜力可挖。

于是，金娜娇来了个“海底捞月”，毫不犹豫地以5万元的高价买下这套稀世罕见的衣裙。机会抓到了一半，开端比较运气、比较顺利。

当然，到现在这还仅仅只是一个机遇一个偶然，如何才能使其变为现实呢？回到厂里，她立即选取上等丝绸面料，聘请苏绣、湘绣工人，在那套龙衣凤裙的款式上融进现代时装的风韵。功夫不负有心人，历时一年，设计试制成当代的“龙衣凤裙”，一款新式服装给开发出来了。

在广交会的时装展览会上，“龙衣凤裙”一炮打响，国内外客商潮水般涌来订货，订货额高达1亿元。

就这样，金娜娇从“海底”捞起一轮“月亮”，她成功了!从中国古典服装出发，开发出现代型新式服装，最终把一个“道听途说”的消息变成一个广阔的市场。

任何成功都不是偶然的，成功的机会在于挖掘，即使是一条不起眼的信息，也可能蕴含无限的商机。

6??

瞅准行业趋势，用变化的眼光看市场

墨守成规的思维阻碍人的观察力，事物是不断变化的，市场也一样。只有用变化的眼光才能紧随变化无常的市场，洞悉行业发展趋势，抓准深藏在市场中的机遇。

经验对于商人而言是十分宝贵的。一个人从对经商一窍不通到对商务很有阅历，那可是极不容易的。他那一脑袋经验知识都是金钱和心血换来的呀!所以，一般资深的商人是极看重自己的经验。遇上什么难题时，总习惯于用以前曾经成功的方法来解决。如果行市没有大的变化，他那些方法常常成功。

但是在市场经济社会中，情况瞬息万变，新招怪招层出不穷。如果思想僵化，固守以往的经验，就会停滞不前，甚至把自己的公司引入绝境。

在大公司，一个经理不能解决问题，还可以把他换下来，另请高明，另用新法，问题总还可以解决。小商小店就不同了，生意人总不能自己炒自己的鱿鱼。惟一能做的，就是改变自己的观念。但话是这么说，真正做起来又不是件容易的事。当经验在大脑里越积越多，甚至形成一种思维定势时，他是很难用新眼光来看问题的，总习惯于用自己的价值标准和思维模式来评判情况。这就叫做墨守成规，叫做思想僵化。越是成功的商人，就越容易陷入这样的困境，就越难适应新的环境。特别是当他有了一定的家产，就越趋向于保守。他得守住这来之不易的财产。经验告诉他，不能标新立异，还是经验可靠。外边新的东西对他来说是可怕的和充满风险的。

曾有记者问过皮尔·卡丹是如何越过那些事业发展中的绊脚石而一步步走向成功的问题。他毫无保留地说：“思维创新！然后为之付出实践，再不断地进行自我怀疑，这就是我成功的秘诀。”的确，从1959年的成衣革命，到皮尔·卡丹先给自己制作的服装印上自己名字的缩写字母，都无不体现着“创新”二字。

在设计女性时装上的成功，并没有让皮尔·卡丹停止创新的步伐。酷爱钻研、敢于创新的他又在思考另一个问题：时装作为人类点缀世界的装饰物，不应该仅仅为女性所独有；男人也需要装扮自己，忽视了男性，就等于放弃了50％的市场。皮尔·卡丹决心要打破女装一统天下的格局。

在当时的法国时装界，有一种沿袭多年的传统，认为真正的服装设计师只能问鼎女装，设计男装会被人们指责为离经叛道。对于这一点，已在巴黎时装界闯**多年的皮尔·卡丹当然不会不知道。但是，强烈的创新欲望，促使他大胆地涉足男装领域。不久，他设计的系列男装便问世了。

1959年，皮尔·卡丹又一次在巴黎举办时装展示会。展示的服装既有女装，也有男装。他的这一举动在巴黎时装界掀起了一场轩然大波，业界人士纷纷指责他的这种“离经叛道”。一时间，皮尔·卡丹成为众矢之的，在名誉上和经济上都受到了极大的损失。

但是，皮尔·卡丹并没有因此而退缩，他不断地反问自己：“男人怎么了?难道男人就不配穿自己喜欢的各种款式的衣服吗?”他继续设计男装，并坚持聘请时装模特做表演，而且规模比以前更大。他坚信：男装的春天一定会到来。

果然，没过几年，皮尔·卡丹便迎来了男装市场的春天。他设计的系列男装很快占领了法国男装市场的半壁江山。

皮尔·卡丹是一个非常富有创造性的人，他具有独特的商业眼光，加之他的锐意进取精神，不久就打开了时装业的新天地。在法国，时装业本来是一个限制极严、顾客有限的特殊行业。巴黎时装店虽多，但够得上“高级时装”水平的服装企业也只有23家。皮尔·卡丹首先意识到，高级时装只有在群众中开辟市场，才能找到真正的出路。

1953年，由于他改变了时装经营的方式，把量体裁衣、个别订做改成小批量生产成衣，并不断地更新款式。这样做，事实证明是非常正确的，给他的服装业带来了无限的生命力，小批量投放市场的时装，既不落套，又能产生较大的社会影响，这无异于给他自己的设计做广告。而喜欢他作品的女子都有可能穿上他设计的长裙，这又打破了服装的阶层局限，可以说是服装业的一次革命。

当皮尔·卡丹第一次展出各式成衣时，人们就像在参加一次真正的葬礼，他被指责为离经叛道。结果，他被雇主联合会除了名。不过，几年以后，当他重返这个组织时，他的地位却大大提高了。

不受前人思维的影响，始终是皮尔·卡丹设计思想的中心。在著名时装设计师中，皮尔·卡丹第一个推出了成衣，第一个致力于开发服装配饰和香水，并且第一个决定不再参加各种时装发布会。但这并不妨碍他在俄罗斯红场、中国长城等地举办自己的时装展览会。对于这个极具超前思维的设计师来说，后来涉足餐饮界，接管马克西姆餐厅是一个反常举动，但也许这是他保持平衡的一种方式，就像他成功地在设计者和商人两种身份之间找到了平衡。

由此可见，保守的做法只会把生意做死，惟有创新才可以出新路。因此，首先要学会以一种新的思维模式和价值标准来看这个变幻莫测的世界。经常提醒自己，市场这么大，变化这么快，自己原来的那一套怎么够用呢?这种自省对于保守的人来说，也许是困难的，甚至自觉滑稽可笑，但经常这么做是会有效果的。

其次，经常反思前一段的生意，看看有什么问题，有什么失误，是不是还可以做得更好一些。这样做，并不是叫你去后悔，而是要你明白一个道理：任何成功的经验都是有缺陷的，不值得固守不变。

再次，多看书看报看电视，多接受各种各样的新信息，多听听别人的不同意见。这样可以启迪你的思维，启发你用一种全新的眼光来看问题。

最后，做决策时，不要过于患得患失，不要老是想万一赔了怎么办。生意场本来就是有赚有赔的，老怕赔还怎么开拓进取？不敢担风险，是成不了大器的。

了解各行业的发展趋势，能帮助你建立自己的事业。假如你预测到某个行业的变动所带来的影响，就能相应掌握赚钱的机会。

例如，数年前国内尚未流行穿名牌，而最早引进一系列名牌产品的公司，却以系统的宣传手法推广，后来取得了成功，这就不得不佩服该公司的独到眼光。

7??

察微知著，从细微处紧抓机遇

真正高明的商人往往能够在满目荒山的地方发现淘金的富矿，在看似波澜不兴的泥池掀起波涛，一般人都认为没得钱赚的地方，他们却能将其变做聚宝盆。

事实上，经商要抓准机遇，秘诀只在于两个字：“嗅”和“看”。精明的商人不会放弃任何一个赚钱机会，在他们看来，一次旅游，一件小事，一个物景，都潜伏着无限的商机。温州人在商机面前都有一种“嗅”和“看”的本领。

在这一方面，温州商人张文荣可以称为高手中的高手。1986年他闯入大上海时，怀揣着数百万元的创业资金，经过多年打拼，如今他的亚龙公司经营范围已从钢材、电缆拓展到了房地产等各个领域，资产总额已达6个亿。

张文荣曾是纨绔子弟，上学时经常受到老师批评。他的爷爷见孙子不成气，便语重心长地告诫他：“现代社会里靠打架可成不了英雄啊。”之后张文荣虽然改了打架的恶习，但倔强的性格却并未改变，这种性格对他后来的创业颇有帮助。张文荣天生不是读书的料，高一即辍学在家赋闲，17岁时就做起了买卖服装的行当。他从一个地方买进低价商品，然后在另一个地方以高价出售，三个月便赚得了10多万元。那时的10多万元可不是小数目，因而他的一夜暴富使朋友惊羡不已。

张文荣的聪明接下来还有更大表现。有一个时期，由于一些特殊原因，日本产的名牌本田摩托车生产厂商停止了向大陆市场的供货。国内市场没有了货源，本田摩托一下子成了热门货，变得紧俏起来，零售价一路飙升，涨到了一万多元的天价，即使如此市场上也是一“本”难求。这时张文荣正在黑龙江，了解信息后他决定要做一次跟风的“短平快”生意。在那里他发现了还有五六辆本田摩托车没卖完，便毫不犹豫地以现金全部买进，而且他并不以此为满足，接着又在大街上四处寻找摩托车骑手，一见到轰鸣的“本田”便眼睛发亮，拦下车主便商量以原价购车。车主多半经不住**，认为将二手车卖成原价很划算，便将车换了钞票。如此这般三个月，张文荣先后买下了600多辆二手本田摩托车，经过翻新维修处理后，全部拉回温州，每辆车平均获利万元，赚得了600万。时年张文荣21岁！

人生得意须尽欢，青春得意的温州小伙转眼间就成了百万富翁。这么多的钱干什么用呢?是就此去享受金钱带来物质快乐，还是小富即安，本本分分地去过日子呢？显然，张文荣并不满足于做几笔大单，而心存鸿鹄之志，他将目光锁定在变幻莫测、多的是机遇但也伴随着巨大风险的上海滩。

1986年张文荣携巨资去沪创业时，正值计划经济时代，一切都要按计划进行，市民购粮买物无不凭票凭本。初到上海的张文荣一方面感受着上海滩的繁华，一方面却要为没有购粮证而发愁，只得借熟人的购粮证买规定的籼米度日。有次在购粮时张文荣的爱人将朋友的粳米份额买下，朋友无米可购，心里老大不欢喜，张文荣只好登门退米道歉。英雄为五斗米折腰，小夫妻还为此动了舌枪唇剑。

但生活上的琐碎枝节并没有影响到张文荣敏锐的商业“嗅”觉，他在上海的大街上闲逛时，惊奇地发现马路上的“废铜”满街乱放，随处遗弃，张文荣深知温州的工厂非常缺铜，运作一下便会赚得钞票万贯。于是，他重操旧业，做了一阵子赚两地差价的生意。

1988年，善于捕捉商机的张文荣意识到了城市经济正在大跨步地发展，各行各业都面临着重洗牌的问题。他看好了电缆行业，决定和国有企业上海电缆厂进行公与私的合作，并以500万元作为信誉担保金，称一旦将上电厂原来的牌子做砸了，那么这笔资金将分文不取。一纸信誓旦旦的报告送至上海机电局，局里领导被张文荣的赤诚感动，欣然地批准了国有与个体的这种在当时极为新鲜的合作方式。这样，上海电缆厂亚龙公司开张了。

由此开始，张文荣真正走进了市场，一举结束了以往的投机生意。有心人，天不负，张文荣涉足电缆行业的第二年，即1989年，铜材价格由国家监管的机制被废除，开放的铜市场价格一路高涨，到了1995年，铜材价格由1989年的2000元／吨涨至30000元／吨。而张文荣一路顺水行舟，赚得舒心畅气。整体行业利好，张文荣一举成为上海商界的风云人物，被人誉为“电缆之王”。

从张文荣的致富经历中，我们不难看出经商无论是大还是小，都一定要学会捕捉商机的，有了这一经商的利器，那就不可能不成功。

8??全方位地准确地获取市场信息

经商最大的对手是谁？市场。了解市场，在与市场的抗争中取得胜利，经商也就获得了成功。

在高度信息化的今天，经商，如果想在竞争中获胜就必须重视情报信息。有的外国学者曾断言：取得和传播新的信息已经成为经济发展的动力，如果不能取得新的信息，这个社会将面临毁灭。我们且不说这一说法是否危言耸听，事实上现实社会，凡是优秀的企业家们没有不重视市场信息的。他们每天所做的事之中，了解信息占据着重要的地位。他们通过对大量情报信息的综合分析来摸清市场变化的规律和方向，在“扬长避短”的方针指导下，制定出相应的企业经营策略，为企业的发展开辟广阔的前景。反之，如果一位企业家不了解经营环境变化，单靠拍脑袋，一时心血**就拍板做出决定，是注定要吃大亏的。因此，在市场化时代，各种商品只有重视“先知取人”，通过各种渠道掌握准确情报，才能顺利营销。

厚川是日本丰田汽车公司的推销员，他在大学期间已开始为丰田公司工作。1977年在日本大学毕业后，他已在其责任地段奔跑了近10年。他不仅地理熟，而且对责任地段的面积、人口、市场特点，界内拥有丰田汽车数，丰田汽车在市场上的占有率，丰田汽车登记数，随着季节变化而出现的能否畅销的前兆，更换新车的周期，其他汽车公司的动向，推销途径的不同特点等，都是了如指掌。厚川曾说：“谈到我负责的几块地段的情况，我要比邮局送信的还清楚。这个地段有什么建筑，有什么公共设施，住着什么样人，差不多我都知道。”正因为他通过自己的努力，掌握了责任地段非常详细的信息，所以工作起来得心应手，业务收效也十分可观。

丰田汽车公司的推销员在推销上起决定作用的情报，主要来源于以下几个方面：一是推销员本人精心搜集的信息，包括家属、朋友、熟人、同学会、经常去买东西的商店等帮助提供的；二是有关汽车方面提供的情报，包括用户、司机、停车场、加油站、修配行业、零件经销店、其他公司推销员等；三是本公司内部人员协助，包括上司、司机、服务人员、零件或矿物油推销员、来往客户等；四是其他行业的外交员或推销员，包括银行与保险公司的外交员，销售化妆品、电气用品、缝纫机、家具、副食品、西服、钢琴、贵重金属的商店推销员等；五是有权势的人物，包括议员，县、市、镇、村领导人，公司董事，各团体主事人，政府官员等；六是知识分子团体，包括作家、教授、教员、学者、记者、医生等；七是其他方面人员，包括警官、邮递员、纸烟铺、理发馆等。此外，新闻媒体特别是重要传媒机构地方新闻版和专业传媒机构上刊登的广告、招聘栏以及有关新建或改建房屋、迁移、新企业、升级、人事任免、事故、火灾等项消息，也都会成为很有用的情报。总之，责任区内一切事物的信息他们都要加以注意。

丰田公司推销员对有意购买汽车的人，要彻底调查，项目包括：有权决定购买汽车的人，有关人员人品、兴趣、原籍、毕业学校、工作单位、职别和职位、行业、经营内容、使用车辆、经销车的动向等。如顾客有其他公司汽车时，必须把经销条件(减价金额、免费的附件、回收车的折旧率、按月分期付款条件)、商品优越点、评价、推销重点、推销员动态以及对个人的评价、半旧车的处理(库存情况、出售价格)等这些调查项目，在和顾客的谈话中很自然地把它探听出来。这就难怪东京丰田经销店的经理松薄正隆说：“丰田汽车是靠情报卖出去的。”

由此可以看出，日本的产品在全世界之所以如此受欢迎，除了其质量稳定、性能优越外，有很大一部分是得益于其全面而详细的情报搜集工作。这种用间谋略对企业营销所带来的益处，对人们掌握市场特别是汽车推销商，有很好的借鉴意义。