以史为镜，可以知得失。以商为镜则可知经营，晋商的兴衰历程对现代企业管理者来说，就是一面极为清晰的“照妖镜”。在这面镜子里，不仅可以看到晋商的兴衰，也可以看我们自身的优劣。

1．观念一变，财源不断

晋商的兴衰史可用一句话概括：成也观念，败也观念。

关于晋商的兴起败落，历来就有各种说法。有兴于地理人合说，有亡于辛亥革命说；有兴于勤俭创业说，有亡于外商剥削说；有兴于李自成遗金说，有亡于与别的商帮竞争失利说……凭事实而论，这些都是原因，但却都不是最根本的原因！

晋商的兴衰只在于“观念”二字！

首先，正因为有了崇商观念的产生，正因为把传统社会士农工商中居末位的商放在了第一位，正因为以“学而优则商”取代“学而优则仕”，晋商才能走上发迹之路。晋商在观念上已不再是“日出而作，日人而息”的传统农民了。他们已告别了视商业为末业、视商人为奸人的传统观念，已经具备了真正的商人的思维和精神。

崇商，就等于崇尚冒险，不满足于安逸；崇商，就等于崇尚竞争，不满足于平稳；崇商，就等于崇尚财富，不甘心于贫穷；崇商，就等于祟尚才能，不依赖于资历；崇商，就等于崇尚创造，不甘于平庸；崇商，其实就等于正在构建和进入更富有、更文明、更高级的商业社会，从根本上告别了延续数千年的农业社会；崇商，已经开始从农业社会中蜕变、脱离出来了，在观念上已进入了一个全新的社会的创造之中。

正由于崇商观念的形成，晋人才义无反顾地“走西口”，才前仆后继地“闯关东”、“西出阳关”、北上俄蒙、跨海东去日本。崇商是一种观念的革新，更是一种务实、创新的精神的形成。

志短人穷，人这所以穷，首先在于其精神的贫穷。

观念的枷锁是无形的，是异常牢固的，砸烂也是极其不容易的。所谓江山易改，本性难易，说的就是这个道理。

山西人观念的改变，使其从根本上超越了当时别的地方的农民，成为“先富起来”的一批人。

“秀才学生意——改邪归正！”从这句在山西流传的带有调侃意味的歇后语中可以看出，那里的正和邪，与别的地区刚好相反。山西人所说的正道、正事是学生意；邪道、邪事则是“读书做官”。这一正一邪的颠倒，表明山西人把经商作为自己人生目标的惟一选择和人生价值最大的体现。

山西人不只是这样说，也是这样做。晋商人数众多，而与这种商人傲视天下、雄霸商场形成反差的是，山西参加科举考试的人数甚至不足计划录取名额的零数。当成千上万的晋商走南闯北、汇聚成财富的巨流的时候，那僻静的一角“四书五经”的诵读声是那样的稀少，当然，稀少的诵读声也只是为了赚更多的银子。

山西人教育下一代，为的是会经商。商人在山西，是最有能耐、最受尊崇的人；商业是山西人安身立命之业。所以，山西商人能够雄霸市场，山西一地也能富甲天下。

在山西人的观念里，官场上能得到的，商场上也能得到；官场上得不到的，商场上却能得到。

商场既能获取财富，又能赢得尊敬，既能造福社会，又能为自己谋得利益，那么何必在黑暗的封建官场里互相倾轧呢？

晋商率先彻底砸烂了观念的枷锁，他们通过经商成就了自己！率先做边贸，率先争盐利，率先开拓塞北市场，率先创立票号，靠的还不是更新观念！

观念使山西人名振华夏，富可敌国。同样，观念使晋商迅速败落，几百年不得翻身。

当票号改组银行一次次失败，当传统产业凋敝、新的产业未能开发，当经济中心区域转移之后，晋商之所以束手无策，无可奈何，不就是因为传统观念的束缚吗？

观念在变，当时的“新”观念如今已不适用了。变则活，不变则死，没有任何等待的时机。

有一则笑话说，有一个人总觉得自己在用绳子捆绑自己。他时而在紧缩，时而在**，时而在狂喊，看见他的人都说，他身上什么也没有。他却煞有介事地告诉人们，他身上绑着一千条绳子！

挣断一根绳子，身上又添了十根绳子；挣断十根绳子，身上又多了一百根绳子……总想挣脱，总在增加绳子，而捆绑自己的，竟是自己的观念！

2．人才如何用？

经商的优势、归根到底都是人才的优势，而人才的优势不可能只来自仅有的那些“自己人”，而是蕴藏在众多的、更为优秀的“外人”之中。

“天下者，天下人之天下也。”欲成天下之事，当用天下之才，谁有魄力用天下之才，谁有胆识用天下之才，谁有用天下之才的欲望，谁就一定能成功。

商者无域。欲做大商人，当用天下之大商才。

任何对用人的条件限制，都不利于做成大市场。

因为真正的大市场，是不能设置任何人为障碍的。

晋商的商贸活动范围是以国内市场为主，有限地涉足国际市场的，应该也算在做大市场了。“凡有麻雀的地方，就有山西商人”，指的正是晋商经营市场的大格局。

而按照做大市场的要求，必须也要有相适应的大人才。晋商用人范围，也应像他们的市场那样广阔，不应人为的划地为牢，把比“自己人”更优秀的商才拒之门外，这样只会丧失了人才优势。

而人才优势，是市场优势的前提。

没有优势的人才，是不会做成真正的大市场的。

纵观晋商、徽商、浙商、粤商、鲁商、秦商、赣商、闽商、川商等传统商帮的用人，尤其是晋商就会发现，他们的一些用人观是很不适应市场需求的。

“朝里有人好做官”，“打仗兄弟伙，上阵父子兵”，旧官场只用“自己人”的传统，在晋商用人中并没有什么实质的改变，他们所选用，所举拔的虽有良才，但前提却都是“自己人”，“乡里人”。徽商以家族经商为特色，举族外出，举族商贸，举族迁徙，似有无可比拟的优势。但只用“自己人”，就把那些比“自己人”更优秀、更众多的“外人”排斥在外了。一个家族，无论历史如何悠久、人才辈出，也难以有比“外人”更多的人才。何况，“自己人”之间的内讧，往往比与“外人”的争斗更触目惊心，所造成的伤害也更深、更难以弥合。晋商比徽商在用人上前进了一步。“用乡不用亲”，把用人的范围扩大到了同村、邻乡、邻县，乃至山西全境。但山西以外的人，晋商是不用的，用也只是小用。他们认为用外人没有用乡人那样知根知底。晋商用人的长处在于，“总揽号事”的总经理，几乎全聘用“外人”充任。东家“自东自掌”者不多。这就从根本上实现了所有权与经营权的成功分离，避免了徽商那样全由家族的“自己人”把持一切的弊端，从制度上保证了商号运作的高效和防止腐败的产生。“东家出资，伙计出力”的东伙制经营管理模式，无疑是晋商辉煌的一大保证，也是晋商的一大贡献。尤其是明确规定不用“三爷”（少爷、舅爷、老爷），“东家不得干涉号事”，为商号聘用的“外人”充分发挥才能创造了宽松的、适宜的环境和条件。在那个到处都已习惯用“自己人”的时代，是极其难得的。但晋商“用乡”同样有极大的局限性，就拿总经理来说吧，虽不是本宗族人，但却都是乡亲邻里。“乡亲”知根知底固然不错，但有才干的“乡亲”与“乡”以外的“外人”相比，毕竟还是太少了。何况，“乡亲”与“乡亲”都在习俗和思维上相近，极容易在商号内形成“一致”，很少有不同的声音、不同的路子出现，这是极不适应瞬息万变的市场的变化的。因此，晋商“用乡”比徽商只用家族的人有所进步，但局限仍旧很大。始终没有形成人才优势，这是晋商走向衰败的一个巨大原因。

纵观古今中外之成败，成在用人、败亦在用人。

秦孝公时，秦处西陲，“诸侯卑秦，丑莫大焉”。秦大用商鞅、李斯、吕不韦这样的“客卿”治国安邦，把人才优势转换成了军事、政治优势，才有一统天下之伟业；唐朝“胡风”盛，京师长安“胡人”多达二十多万，占百万人口的五分之一强。“胡人”经商、游历，还能人朝为官。盛唐之盛，无疑有“胡人”之功。而清初，只重用满人，汉人全被排斥在中枢之外。故清朝上下多奴才，少人才。后来，不得不启用了曾国藩、李鸿章、左宗棠、张之洞等“中兴名臣”，才有“中兴”之局。可见，用人与王朝的命运息息相关。

一个只用奴才的政权只会覆亡，这是可以肯定的，而企业也是如此，用人如果不能打破成见，不允许自己的员工提出不同意见，那也就只会覆亡。

用最广大区域里的人才，用最有用的人才，就能成就最辉煌的伟业。

上海，本是一名不见经传的渔村、小镇，之所以能够一跃成为东方的大都会，一个极其重要的因素是上海汇聚了大半个中国的人才和财富；美国人之所以自以为在“领导世界”，就在于其拥有举世无双的高科技和巨额财富，而这两者，皆为人才所发明和创造。美国以其独特的文化强势吸引着全世界的人才，这也是美国之所以强大到“领导世界”的地步的一大主因。

因此，任何时候，任何地方用人都不应有限制。人才和科学一样是无国界的。

那种只用“自己人”的习惯已越来越落伍于时代了。天下一家，全球一体化，外面的世界全是“外人”、关起门来只认“自己人”的时代早已经一去不复返了。

经商要重用“外人”，“外人”和“自己人”已没有区分的意义了，最重要的还是看才干。

3．机遇不是等来的

机遇的重要性众所周知，但很多人对机遇只是被动的等待。等来了就去抓，等不来了就继续等。没有去寻找机遇的信心和能力，任何机遇都是等不来的，即使等来了，也抓不住。

举凡成功者，无不都是机遇的创造者，而不是机遇的等待者，机遇只有去创造，去主动的寻找才能得到。

晋商的崛起，缘于明初“国防线”位移长城、“开中法”的实行，在长城沿线形成了一个以军需品粮食、被服等为主的大市场，这是客观因素，但起决定因素的，是他们能够不失时机地抓住这一千载难逢的机遇，“纳粮换引”，大做盐生意而获暴利。

但如果说单凭这样的机遇，就足以称霸商场五百年，那是对晋商兴衰历史的曲解。晋商的群体崛起，辉煌并不是在“开中法”实行的明初，而是在改“折色法”之后。这时候，时势造成的区位优势已不复存在，晋商已享受不到什么“优惠政策”了。但他们没有消极等待机遇的再次降临，而是以披荆斩棘、矢志不渝的开拓精神，自己为自己创造新的发展机遇。

明朝中后期的经济形势是，资本主义萌芽已在东南地区稀疏地出现，商业发达的域镇在这一区域呈现群体式崛起。而占尽天时、地利的徽商，正在攻城掠地，势力遍及全国各地，故有“无徽不成镇”之说。如果去同一个地方，与徽商硬拼，那晋商可能失败，顶多争个两败俱伤，谁也不会利用这一机遇获利、有所作为。因此，晋商一面奋力继续与徽商在江淮争盐利，一方面独具慧眼、另辟蹊径，在没有“优惠政策”提供发展机遇的时候创造机遇，英雄造时势。

塞北的蒙古、俄罗斯地域辽阔，是天然的游牧经济文化区，与中原的农耕经济文化区存在着极大的互补需求。晋商没有把那一望无际的戈壁荒漠视为畏途，而看到了那是难得的发大财的机遇。这一机遇，并非地理环境带来的，而是做市场做出来的。如果晋商不主动出去，不去积极地创造，那远在蒙古、俄罗斯的发财机遇，等上一千年，也不会轮到晋商头上。

机遇是含辛茹苦、不屈不挠、前仆后继地走出来的，绝对不是等出来的。

同样地，“闯关东”也是闯出来的，不是等出来的。一年一年地闯，一辈一辈地闯，闯过了多少风风雨雨，闯过了多少险滩、难关，才闯出了大市场、大成功、大辉煌。如果不主动去闯，蹲在黄土高坡上的小山村里，关东发财的机遇，无论怎样，也不会属于这些晋商所有。

由此可见，创造机遇虽然艰难，但主动权掌握在自己手中。可以“做大”，也可以“调整”、“整顿”；可以大举进击，也可以守住已有的阵地、积蓄新的实力。还有什么比机遇属于自己更重要的了。

机遇不会主动的落在每个人的手中，也不是每个人都能创造的。

没有洞悉时势的眼光，没有必胜强者心态，没有促使变化的实力，是不会创造出任何机遇的。

晚清社会走向末落的同时，商品经济的发展是比洋货冲击的“外力”更强大的“内变”。随着火车、汽车逐渐取代老牛破车；随着电报电话变成神话传说中的“千里眼”、“顺风耳”；随着“洋货”潮水般地涌进来，各地之间的经济联系加强了，沉重的银子流通起来就不那么方便和适应了。这种需求，长期做长途贩运生意的晋商最为熟知，他们知道那些商品经济发达地区的商人和百姓都需要更为轻便的金钱。于是抓住这个机遇首创票号从此“汇通天下”！

晋商有创造机遇的优良传统、晋商有联号经营的遍布各地的网络，晋商有足够的银子和信心，然面却缺乏汇通的渠道，没有汇通的渠道；浙商首创了民信局，邮传四方，刚好被晋商所利用。这时候的浙商在资本和市场占有的份额上，尚不足以与雄霸市场的晋商较量，故首创票号的机遇被晋商抓去了，浙商只扮演着“补充”的小角色。

但一次创造机遇成功，并不等于永远能创造机遇成功。

浙商利用“五口通商”的机会，加强了宁波与上海的经济联系，充分发挥海运的传统优势，在促进南北及中外物流中，大获暴利。更重要的是，浙商牢牢抓住上海由一个名不见经传的城镇崛起为大都会这一时机，全面介入市政建设和公益事业中。在积聚财富的同时，也使自己蜕变为现代商人。从整体素质上，此时浙商已超过了过去难望项背的晋商和徽商，避免了衰亡的厄运。

当外国资本大举入侵时，浙商不失时机地率先组建了自己的银行，既顺应了时势和市场发展的需求，自己也大获其利。并不像晋商票号迟迟不能改组为银行，除旧布新、再创辉煌的机遇一次次都错过了。

与此时的浙商相比，晋商真的是落伍了，他们没能抓住稍纵即逝的机遇，没能创造出创新发展的机遇。故此，等待他们的只有末落与消亡。

4．成由勤俭败由奢

富起来很难，但穷起来却很容易，金银再多，一旦流失起来，就比流水还快。晋商的衰败，充分证明了这一点。

失去对财富的爱惜，比没有财富更穷。

财富也是有灵性的。

谁对财富有诚心，谁就应当拥有财富。

那些视财富如粪土的人，自己首先变成了粪土，财富是不屑于与他们为伍的。

富不过三代。

这是一句人人皆知的古话。就事实而言，想要发财致富的人，无不勤俭节约、矢志不渝，靠艰苦创业的精神和非凡的智慧达到目的。自身无疑是进取的一代。作为继承者，深知前辈创业的艰难，手中的银子都是从汗水中泡出来的，故也能兢兢业业、勤俭持家。有的还能把先辈的奋进精神发扬光大，创造出远胜于先辈的富足。不过，这样的毕竟有限。更多的是，继承先辈财富的时候，也就继承了其创业的艰难，惟有勇往直前，别无其他选择。所以，第一代若算创业的一代的话，那第二代就是继承的一代了。

等到了第三代，那情况就与前两代大不相同了。这时候，艰难的财富原始积累阶段已过，创业有成，前两代人的努力留下了极为难得的财富。他们完全可以坐享其成，躺在祖先的遗产上养尊处优，何必再去奋斗呢？

这个时候，人们内心贪图安逸的欲望便偷偷溜了出来，这种欲望一旦形成，那就再也无法回头。

有动物学家作过这样的实验：关在笼子里的大白鼠，只要眼前还有一粒米，就躺着不动。那怕白菜叶就在身后，只要一转身就能吃到，它也懒得动一下。直到什么食物都吃完了，才慌恐起来了。

人的懒惰和大白鼠一样。

由于有了先辈的积攒，一生可能也不会有衣食之忧，再创业不创业，对他们而言，似乎意义并不大。所以，第三代往往是“垮掉的一代”、堕落的一代、走向衰败的一代。

艰苦创业、继承发展、走向衰败，这样的“三段式”兴衰规律，似乎成为了一个定律，晋商虽打破这个定律，其中有很多都富过了三代，甚至五代、十代，然而最终他们所走的仍然是这样一个过程。

晋商大多是家族制企业，其兴衰史对这一定律有所打破，但多是符合的，是这一定律的验证。

“介休有个三不管，侯奎灵哥二大王。”民谣中所说的侯奎是介休赫赫有名的富商侯荫昌的侄孙。这位阔少，之所以与另两家富商冀家冀国宝的长孙和郭家郭可观的弟弟一起成为谁也不敢管的恶棍，就在于他们一个个都是为富不仁、横行霸道的纨绔之徒，是介休的一大公害。三恶少平日沉醉于声色犬马、斗富、吸鸦片之中难以自拔。他们身上，哪里还有其曾祖辈来字辈开设“蔚字五联号”票号的气魄和胆识？更找不见其先祖人称“侯百万”的侯兴域等走南闯北、艰苦创业的精神！甚至连其祖辈侯荫昌等的昌字辈那种勉力维持的忍耐也没有。

他们根本就是其先辈财富所衍生的寄生虫，既无守祖业之能，又无做人之德，把几代人辛辛苦苦积累的家业，交给这样的不肖子孙，侯家的几代积聚起来的财富“何愁”不能耗尽？

富可敌国的家业在他们手中葬送了，连自身也被活活冻死了。这样的结局让人觉得可怜而又可耻。

侯家的兴衰，是过了三代，但却未跳出“三段式”规律。事实上，晋商大多都是如此。

平遥毛氏的兴衰同侯家相差不远。

毛氏家业的创始人毛鸿翙原为日升昌票号副经理，因与经理雷履泰不和，便去介休侯家开办蔚泰厚等五家票号，称为“蔚字五联号”，与日升昌争雄。由于毛鸿翱创立的票号为侯家带来了滚滚财富，使侯家家业大发。为表其功，侯家除在其票号蔚泰厚、新泰厚各为毛鸿翱顶身股一股外，还特许毛氏子孙世代在其票号中参股。

这样，毛家的家业开始勃发了。除过每个账期丰厚的身股分红外，参股获利就更多了。到了光绪初年，毛家股份占到了蔚泰原股份的近五分之一。

到了毛鸿翙之孙毛履泰时，毛家进入了极盛期。除过继续持有蔚字票号的参股外，自己还开设了永泰庆和永泰裕票号、永泰昌钱庄、晋泰昌布庄、日生烟店。富丽豪华的“毛家堡”的修建，足以显示毛家的富有。

但毛履泰之后，毛家子孙却都成了败家子。他们只会吃喝玩乐、大吸鸦片，把其祖先积攒的所有财富挥霍殆尽还不够，连自身也沦落街头，整日为能否苟延残喘而担忧。如果有人说，他们是中国票号的重要创始人之一毛鸿翙的后代，恐怕无人会相信。

他们连命都保不住了，哪里还会去创业？！

毛家的兴衰，虽然也过了三代，但仍未逃脱“三段式”规律。

成由谦逊败由奢。贫穷固然可怕，富足却更让人胆寒。贫穷时，可怕的是由贫穷导致的困苦，难以忍受；富足时，可怕的，不再是困苦，而是奢侈。

挥霍财富是浪费、是犯罪，更是对自身心性、灵魂的侵蚀。一旦进取心丧失了，财富还会有吗？堆积如山的金银，如果流失起来，那比流水还快。所以，没有进取心比没有财富更穷！

现今社会上有一种普遍现象，颇能发人深省，那就是穷人、很穷很穷的人，一旦“阔起来了”，尤其是一夜暴富起来之后，几乎都毫无例外地选择“腐败”。由过去的爱财如命变为挥金如土的时候，自身也就由物质贵族变为精神乞丐了。

无疑，这是一种社会病。

与其说是富贵病，不如说是典型性贫穷病。一味只追求财富与肆意挥霍财富，所宣泄的，都是对财富的强烈的占有欲。得不到的时候只想得到，得到了就要挥霍，却不愿让别人也得到，这是疯狂的私心在作崇。