华为刚走出国门的时候，由于外国对中国缺乏了解，发生了许多令人啼笑皆非的事情。为了让客户了解中国、了解华为，任正非可谓是煞费苦心，让市场部制定了一个名为“东方丝绸之路”的品牌计划。

任正非2019在接受媒体采访时讲道：

2000年，华为开始实施“东方丝绸之路”的品牌计划，目的是让海外公众认知华为品牌。华为把世界各地的电信专家、运营商请到中国来，先参观首都北京、国际大都市上海，然后再到深圳参观华为公司。

同时，华为还印制了两本精美的画册，把中国的一些好的风景、好的建筑拍成照片，同时附上华为产品的应用情况，大量发放到各个国家，让世界各国通过生动直接的画册来了解中国、了解华为。

当时华为邀请一个沙特的客户到中国参观，他专门换了一套差一点的衣服过来，但一到中国深圳，他就发现中国人穿得很时尚，街上高楼林立，他发现中国和他想象的完全不一样，于是他赶紧跑到商场购买了一套新西装。

华为的“请进来”营销策略显然是卓有成效的。尼日利亚商务部部长用中国的成语“百闻不如一见”来发表观感。以保守而严苛著称的英国电信BT首席技术官Matt Bross则认为“不选择华为会是一个错误”。一些竞争对手公司的负责人参观华为后感慨：“终于明白谁是自己未来最大的对手了。”

为了抓机遇、赶时间，华为也曾设想，像中国某些家电企业一样与外企合资，借助外资企业的品牌和营销渠道，实现品牌的快速拉升。但是即使任正非自称是“拉宾的学生”，传递“和为贵”的信息也没用，先后有多家西方大牌企业拒绝了华为的借力尝试。其中有的企业是因双方不是同一量级而瞧不上华为的邀请，有的企业则是明显感觉到了华为崛起的威胁，不愿帮未来的对手“磨刀”。

任正非认为：“通过参观，绝大多数海外运营商对中国、对华为刮目相看，对华为的产品产生了从陌生到熟悉、从拒绝到接受的心理转变过程，对华为品牌有了信任度。参观完这些后，大部分客户基本会在一两年内采购华为的设备。”

华为还采用精准传播方式，提升品牌认知，并将之称为“滴灌模型”。所谓“滴灌模型”，就是“让应该知道华为的人群知道华为品牌”，通过精准传播，在节约传播费用的同时，提升品牌溢价。通信产品专业性强，客户需求复杂，仅靠营销人员开展品牌推广是不够的，需要研发部门的配合。华为创建了一支由资深技术人员组成的撰稿队伍，定期发表与技术趋势、解决方案、应用案例方面相关的文章，提升产品和品牌的认知度。

相比西方巨头，华为人感动客户的功夫无疑高出一筹。华为对用户的服务是十分细心的，在华为总部有一个客户服务中心，在会议厅、酒吧的一侧，有铺满厚地毯的小开间，访客很少知其用途，笔者在华为采访时，才知道这是专为阿拉伯客户特设的“伊斯兰祈祷室”，华为人的周到细致由此可见一斑。

【故事点评】

“东方丝绸之路”品牌计划，是让海外公众认知华为品牌的重要战略。华为是在国内有十年的积累后才开始走向海外的，十年前遇到的这些问题，现在依然会有，因为十年前华为聚焦在运营商领域，现在涉及企业网、手机、云业务等领域，当然有了更多经验。2000年左右，华为要解决的是认知问题，当时采取了“请进来、走出去”的方式，一方面尽可能地邀请客户，包括合作伙伴访问中国，因为“耳听为虚，眼见为实”，如果双方都没有见过面，互相就难以有什么好感了。“走出去”就是要把产品、服务带出去，要让别人看到。这就是华为“东方丝绸之路”的核心理念。华为通过实施“东方丝绸之路”品牌计划，在海外大大提升了华为产品和品牌的认知度。由此可见，华为的营销策略是卓有成效的。