华为是“农村包围城市”的典型代表，无论是其国内市场的拓展，还是其国际化路径，都采取的是“农村包围城市”策略。

2000年，任正非在华为第一次海外出征誓师大会上讲了“农村包围城市”的策略，当时的口号是：“青山处处埋忠骨，何须马革裹尸还。”

任正非说，“农村包围城市”，是中国共产党最后夺取全国胜利的革命道路，是以毛泽东为代表的中国共产党人在领导中国革命实践中逐步摸索出来的一条具有中国特色的发展道路和总战略。

“农村包围城市”的核心内容是中国民主革命首先在敌人统治力量比较薄弱的农村，发动农民武装起义，建立人民军队，建立革命根据地，把武装斗争、土地革命、建立政权结合起来，使之建成支持长期革命战争的战略基地。依托根据地积累发展革命力量，随着革命战争、人民武装和根据地的发展，逐步造成农村包围城市的战略态势，最后夺取全国胜利。

20世纪90年代中后期，当华为踏上国际化征程之时，发达国家市场早已被欧美高科技企业所占领，国际市场中只有中东、非洲、东南亚等区域还未引起国际电信设备制造巨头的重视，这就为当时还难以与国际巨头抗衡的华为留下了发展空间。因此，华为在开拓海外市场的时候也应采取“农村包围城市”的策略。

任正非1987年创建华为的时候，中国的电话普及率比非洲还低，国内有一千多家通信相关厂商，却无一家有自主研发能力，只能做贸易代理，整个电信市场被“七国八制”垄断。那时候如果老百姓想在家里装个电话，得花上五六千元人民币，还要等半年才能装上。

但是在任正非看来，这恰是难得的商机：国内技术的空白和自主品牌的国内市场开发。

技术研发虽然困难，但是华为50多个研发人员夜以继日，很快克服了技术难关，研制出了C&C08交换机，由于价格比国外同类产品低2/3，功能与之类似，正常来说，C&C08交换机的市场前景应该十分可观。

可是当时把东西卖给谁成了一个难题。北京、上海等大城市是“七国八制”的天下，再加上部分国有企业的掣肘，根本没有切入的空间。C&C08交换机作为自主产品，虽然在价格上占据优势，但是知名度和资金支持方面与大企业相差太大。这时军人出身的任正非只好采用当年毛泽东的战术“农村包围城市”，从边疆地带、小企业着手。

幸运的是，当时跨国巨头忙于城市市场的竞争，没有精力关注农村市场。应该说，那时候的农村市场属于竞争的空白地带，只要有必要的产品，就能够进入市场。而且，跨国巨头一向坚持高利润率，农村市场相对较小的利润空间，对它们吸引力并不大。在这种状况下，华为轻而易举地控制了广大的农村市场。

农村市场虽然回报率低，但竞争不大，华为因此迅速发展起来，积累了大量的资本。随着研发实力的提升，华为在技术和资本上都有了足够的积累，开拓城市市场自然水到渠成。

在国际市场，华为同样借鉴了这种策略，首先从发展中国家市场切入，然后转向发达国家市场：把欧美日等主流市场，当作电信市场战略地图上的“城市”，而把新兴市场国家的市场看作“农村”。华为海外第一单合同从俄罗斯起步，然后向非洲、东南亚、中东、南美进军，在这些“农村”市场的外围根据地建立后，再逐渐进入欧美、日本等中心区域，如今华为已将业务延伸到170多个国家和地区，服务全球三分之一的人口。

任正非用其独特的战略发展眼光，带领华为走了一条不寻常、不平坦但却能够“活下去”的便捷之路，让华为短短几年内从八方受敌的困境中杀出重围，一路疾行，在如今的全球通信市场笑傲群雄。

【故事点评】

华为在拓展国内和海外市场的早期，直接与跨国公司正面交锋，深感力不从心。于是，华为采取“农村包括城市”的战略抢占一席之地。

在经过长达10年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了在世界上最发达国家与同行竞争的强大实力，华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。先易后难的“农村包围城市”战略取得了阶段性的胜利。

华为在“走出去”的过程中，有明确的国际市场目标，通过采取迂回战术，先选择比较容易进入的发展中国家和地区的市场，建立和开发自己的技术体系，形成拳头产品与品牌优势，不断扩大市场规模，为日后进入发达国家市场做准备。这种“先易后难”的模式可以避免过早与发达国家跨国巨头正面较量，为企业发展争取更多时间和经验。