艾瑞克森学派的催眠师信奉合作准则，欣赏和利用受术者的“心理现实”作为催眠和治疗性发展的基础。
催眠师通过合作策略可以使受术者接纳治疗师的理念，创造有自我价值感的情境；弱化意识框架，提升潜意识层面；以改变的生物节律重新整合身和心的信息模式。
为了提高来访者的开放性，必须以来访者为中心组织催眠指导语，以来访者的视角看待和处理事务。催眠治疗师需要不断跟随会谈过程以适应受术者的独特需要，密切观察并利用受术者当下的任何行为（外显的或内在的）反应，不管它们看起来是多么奇怪或不尽如人意。这样才能形成一个同步的节奏，使受术者的内部反馈回路扩展到与催眠师之间的人际回路，从而实现有效的交流。
合作策略的常用方法是，先呼应或跟随（pacing）受术者的步调，然后再根据具体情境，选择适当时机，引导（leading）受术者改变，逐步达到目标状态。
这种跟随与引导技术，在普通心理咨询与治疗中也同样适用，可以是言语的，也可以是非言语的。可以从用词、语调、语速等方面与来访者同步共鸣，更可以从眼神、手势甚至呼吸等身体语言方面跟随引导。
跟随与引导有多种层次，可以是简单的模仿，此时称作映射或镜像反映（mirroring），即在身体姿势、语速、语调、呼吸频率等方面均与对方相同。更多的应是深层次的，即依据不同来访者的内在信息加工模式（视觉型、听觉型、体觉型），内心感受或情绪体验（类似于罗杰斯的同感或通情）来做跟随与引导。
跟随要掌握好时机，既不应间隔太长，也不要间隔太短，间隔太长会产生暂时的不协调，间隔太短会让对方意识到你在模仿他。
在很多情况下，直接模仿的生硬跟随，不仅达不到目的，还会引起对方的反感，破坏催眠治疗关系。当来访者处于焦虑或激动状态时，其语速很快，动作夸张，此时直接跟随还可能会加重其焦虑和激动情绪，而简单的支持性语言和行为可能效果更好。有时可以部分跟随或变换方式跟随，不要模仿不正确的行为。例如，对方咬指甲，你不妨玩玩手中的笔。
（一）言语跟随和引导
1.先跟后带技术
艾瑞克森学派在催眠诱导时通常采用先跟后带的言语结构，即将引导置于跟随之后。例如，“你已舒服地坐好，你的身体开始放松。”这里前一句是跟随，后一句是引导。通常跟随要多过引导，尤其在催眠的初始阶段。例如，“你正坐在椅子上，正在看着我，正在顺畅地呼吸，我在跟你说话，你可以开始放松。”这里前四句是简单地描述观察到的受术者的行为，是对现实的跟随，最后一句是对受术者催眠反应的引导。
无论是跟随还是引导，言语的内容都不应该让受术者不舒服或造成冒犯，引导的语句最好是许可式的（你可以这样做），而不是命令式的（你必须这样做）。因为许多受术者不喜欢甚至会自动反抗后一种谈话风格。
这种先跟后带的诱导可以吸引受术者的注意力，通常是先让他集中在催眠师和自己的外部表现上，再逐步引导其将注意力集中在个人的内部体验上，而且，跟随和引导可以交互进行。下面是一段将跟随和引导紧密结合的举例：
好，你正在看着我，你在移动，试图找到一个舒服的姿势好让你开始进入催眠……这样做的时候，你会很容易注意到在你变化的意识中所发生的一切……你可能会觉察到许多不同的东西……（此时传来外界声音）至于那是我的声音、外面的汽车声、录音机的响声，还是房间内的响动，都不重要……重要的是，你开始认识到你可以逐渐专心于你的需求，照顾自己内心的需要。
不论你是坐在椅子上，还是在倾听我的声音，还是感到你自己越来越舒服，都不重要……因为你的无意识会以各种方式体验到催眠的产生……你可以睁着眼睛进入催眠，或闭上眼睛进入深层的催眠，我不知道对你个人来说哪种更好……
因为你的眼睛是睁开的，而后眨眼……睁开……再次眨眼……合上……睁开……然后很容易地一直合上……现在！进入深度催眠……这是多么美妙啊！随着你的每次呼吸，你都进入了更深一层的催眠……每次呼吸，呼吸得那么舒服……每次呼气，放弃那些固着于头脑中并长期困扰你的愿望的想法……
（转引自：斯蒂芬·吉利根.艾瑞克森催眠治疗理论.王峻，谭洪岗，吴薇莉，译.北京：世界图书出版公司，2007.）
在上面的案例中，催眠师还将外界干扰（如录音机声、说话声、汽车声等）整合进催眠体验中，这也是一种巧妙的跟随。
2.间接跟随和引导
前已提及，艾瑞克森经常用故事或隐喻的方法来实施催眠。下面的案例是在受术者进入浅度催眠后，催眠师用船上旅客的经历来跟随受术者的反应并引导其加深催眠：
……这一天的大部分时间，船上的旅客都在看着水面，听着海浪拍打声，感受那船来回摇摆、来回摇摆的节奏……慢慢进入更深的更深的海域……呼吸的空气是如此清新……环境那么安全宁静……许多旅客，更舒服地坐在桌前，开始释放掉所有的担忧、紧张，只是越来越放松，意识到不用做任何事情，只要专心于一件事：照顾自己的内心需要……
随着夜幕降临……（受术者自发闭眼）很慢但不可避免地来临……海面看不见了，尽管海浪拍打的声音仍可以听到……（受术者皱眉，显示不舒服）不再有阳光的炫目，躺椅上的旅客们开始享受凉爽、愉悦的夜晚……（受术者偶尔睁眼）过一会儿，桌上的一盏灯打开了，但很快又关掉……这样持续一会儿……
不久，船长建议该进船舱了……（受术者低头）旅客们慢慢低下头，被各种内心活动所吸引……（受术者被隔壁房间电话铃声惊动）这种吸引力偶尔会被轮船鸣笛声意外打断……但船长解释说，那汽笛声只是夜晚另一只船经过所发出的招呼声……于是，对内部活动的注意开始再次产生，并越来越深，越来越深……
（转引自：斯蒂芬·吉利根.艾瑞克森催眠治疗理论.王峻，谭洪岗，吴薇莉，译.北京：世界图书出版公司，2007.）
（二）非言语的跟随和引导
在催眠中，语言内容本身不能充分发挥作用，必须加上适当的声调高低、音量大小、语速快慢等副语言以及表情、手势等体态语言的配合，才能收到更好的效果。艾瑞克森学派的催眠师经常用各种方式对受术者的行为做非言语的跟随和引导，以便与其保持同步，产生和谐氛围。因为言语中所表达的意思与其真实意图并不总是一致的，体态和生理反应等非言语行为却往往是其真实意图的下意识表达。
1.非言语跟随
非言语跟随主要指体态语言和副语言的跟随，包括相同的身体姿势、动作、面部表情，呼吸节律、说话速度及声音大小、音调高低等。可以全部镜像跟随（好似镜子中的影像），也可以是选择性地部分镜像跟随，有时还可以采用不同通道的交叉行为匹配。例如，每当受术者眨眼时，催眠师便轻微地点头；或每次受术者吸气时，催眠师便轻敲手指。
这种非言语跟随能使催眠师和受术者都更有效地参与到催眠互动中，从而提高治疗效果。因为缺乏和谐的氛围，受术者可能会不愿合作，或不能完全信任催眠师；而没有这种同步跟随，催眠师也很难理解受术者变化中的体验，当然也就很难做出正确的引导。
2.非言语引导
催眠师可以用先跟后带的方法，在对受术者的非言语行为跟随一段后，逐渐将其带领到治疗所期望的方向上去。例如，催眠师可以先按受术者的节奏眨眼，然后自己慢慢闭上眼睛，以此引导受术者也不自觉地闭上眼睛。这是体态语的跟随和引导。为了让激动的受术者平静下来，催眠师可先以快而不呼吸的说话方式来跟随，而后再用逐渐慢下来的方式带领受术者。这是副语言的跟随和引导。
在引导词前后可稍作停顿，对关键指令可增加音量、变得低沉或将声音拉长。有时也可以用语速快、声音高、无节奏的说话方式，让受术者的意识过程超载；或故意打断受术者的节奏，来干扰他的意识活动。这也是一种引导。但对于易激惹的受术者，不宜使用这种超载技术，此时可能采用间接引导技术更好。
当觉察到受术者不合作或有阻抗的时候，敏锐的催眠师会通过各种感觉通道寻找出不和谐之处，并迅速对自己的言语和非言语行为加以调整。
一般说来，非言语的跟随和引导有助于受术者向催眠状态产生渐近的、有节奏的、非线性的变化。
但需要强调的是，催眠师在使用非言语的跟随和引导技术时，既要专注，又要自然和放松。倘若做得过于明显，会引起受术者的警觉和反感。此时，催眠师既不要烦躁，也不要撒谎，可以适当调整自己的行为，然后这样说：
我为什么这样做呢？因为我想了解你。有时这对我比较困难，因为我不确定你需要什么，我很想发现你的需要。我尝试了解另一个人的心理现实的方式之一，就是找到对我们两个都舒服的连接。
（转引自：斯蒂芬·吉利根.艾瑞克森催眠治疗理论.王峻，谭洪岗，吴薇莉，译.北京：世界图书出版公司，2007.）
在大多数情况下，只要催眠师保持真诚和非防御的态度，这些简单的话就足以使受术者理解并平静下来。简言之，只有在尊重和信任的氛围下，这种引导和跟随的技术才能获得成功。
在临床工作中，上述言语和非言语的沟通常常联合起来使用，即在说话的同时用与其相一致的非言语行为给以补充或加强。比如，催眠师在口头描述放松的渐进历程时，语音要降低，语速要减慢；在描述某种情绪时，要使用与该情绪匹配的语调和表情。这种多通道的沟通，只要不是太做作、太过分、太夸张，将会取得非常好的效果。成功的演说家和外交家都堪称这方面的大师。
总之，催眠师要不断根据受术者的特点和行为变化来调整自己的沟通方式，而不能墨守成规、千篇一律地遵循所谓标准化的催眠诱导程序。
（三）利用细微身体线索推测内部体验
细微身体线索是指不易被觉察到的微小身体变化和非言语行为，如出汗、目光移动、脸色和瞳孔大小的改变、肌肉的紧张和放松，以及音调、音色、音量、语速、节奏的变化等。它们是意念动力过程（ideodynamic process）的结果，是意念动力过程自动将意念转化为外显的动态表达。
人们通常思考问题的时候，会不自觉地将它们反映到行为上来，形成所谓的“意动信号”。早在19世纪，欧洲人就用摆锤的移动来判断被试者所想的方向，并将其称作“肌读术”。在催眠过程中，“意动信号”可提供许多有用的信息，催眠师一定要善加利用。
1.利用身体线索监测受术者的情绪
艾瑞克森学派的催眠师，非常注意捕捉受术者在催眠进程中不断变化的动态身体线索，以推测其内部意念动力过程。例如，受术者面露微笑，说明他想到了一件高兴的事；呼吸变得急促，可能是有了焦虑体验。
在催眠过程中，监测受术者的情绪状态和强度的变化非常重要，而身体线索可以作为重要参考。例如，愉快情绪体验常常伴随着呼吸越来越放松和平稳、微笑、看上去很惬意、左右脸对称、面部肌肉平缓等表情；而呼吸中断、肌肉紧张、流泪、脸红、面部两边不对称等，常常是不愉快情绪体验的迹象。
这些细微身体线索，通常表明受术者对特定主题的情绪反应。例如，当提到受术者的妻子时他很紧张，这说明他们关系不太好；谈到背包旅行时很满足，显示出对旅游的愉悦感。催眠师可以根据治疗需要，加强或中断这些情绪。
总之，催眠师的每一步沟通，都要基于对受术者细微身体线索的观察，当一个特定的沟通进程引出了所需的情绪反应，便继续下去，否则便尝试不同的沟通。
2.利用身体线索判断受术者的催眠深度
由于受术者在催眠状态中，不可能说太多话或做各种动作，所以最好通过观察和识别细微身体线索，来判断其催眠深度。因为在催眠过程中，受术者虽然有很大个体差异，但也会展现出细微身体线索的相似模式。例如，没有身体动作；眨眼减少，眼睛凝视，瞳孔扩大，眼皮跳动，自发闭眼；言语减少，语速减慢，声音减弱；肌肉放松，脸颊平滑，面色更亮更红；由胸式呼吸变为腹式呼吸，更慢更有节奏；心跳和脉搏减慢；对声音的定向反应减少或消失；出现手指颤动、抬起等自发的意动行为；对催眠师指令的反应时延长等。这都是进入催眠状态的标志。
通过阅读这些细微身体线索，催眠师不但可以判断受术者是否进入催眠状态，而且可以判断其是否从深度催眠中走出来。例如，吞咽、皱眉、睁眼、身体运动、对声音有反应、自发地讲话等，都是催眠程度减轻或醒来的征兆。
3.阅读身体线索需要长期练习
一般说来，年轻的催眠师在捕捉细微身体线索方面可能会有困难。因为捕捉身体线索需要高度专注，而在大多数文化里，盯着看陌生人会被家长训斥；专注看一个人还会引起对方紧张甚至敌意。因此，我们从小就学会了避免用强烈、持续的目光看人。
为了提高识人能力，可以从一些简单的观察练习开始。例如，在饭店、咖啡厅、会议室，或自己不是主角的社交场合，随时练习对他人行为特别是身体线索的观察。起初可只观察一两个线索，以后逐渐增加观察内容，扩大观察范围。开始仅仅描述所看到的现象，不做任何评判，随着经验的积累，再慢慢学习对观察到的身体线索做出解释。
这里最重要的是自己的心态要放松，要尽量减少内部对话的意识过程，因为它会使你无法完全注意细微的变化。
需要指出的是，同样的身体线索在不同人身上可能代表不同的意思。例如，在催眠状态中嘴唇胀大、变红，对于一个恋爱的年轻人可能正在回忆一个深情的吻，也可能在回想吃滚烫的麻辣火锅，其真正含义取决于具体背景。因此，在跟受术者确认之前，应该对自己的推测持怀疑态度，千万不可武断，否则就可能做出错误的结论。有意思的是，这种情况更容易发生在富有经验的催眠师而不是新手身上，因为一些催眠大师往往过于自信。
为了弄清某些身体线索的确切含义，可采用以下方法来检验自己的推测：如果催眠师发现受术者在提到某段生活经历时有愉快反应，可以对这个主题做更精细的描述，若他的状态还是很和谐甚至更快乐了，那就支持了此前对其情绪状态的假设；若没有反应或有不安的迹象，那说明之前的直觉不够准确，需要对受术者的反应做模糊跟随，并做出新的假设。
催眠师对催眠过程中所做的推测和假设，可以通过催眠后的体验分析来加以验证。有关体验分析的方法，我们将在本书第二十二、第二十三章做详细介绍。
（四）根据偏好的认知通路来与受术者交流
1.认知通路偏好的影响
葛瑞德和班德勒认为，大部分人会有一个高度发展或高度偏好的认知通路，当沉浸于任何一项体验时，可能倾向于使用某一种通路。例如，有些人主要用视觉图像来思考，有些人主要用听觉心像（内部对话），还有些人喜欢使用体觉心像（触觉和动觉的身体感受）。
当人聚焦于某一个认知通路时，其他通路会进入无意识状态。个体对某个通路长期不变的偏好会压制创造性反应，因为成功生活需要综合运用所有认知系统。一些有心理障碍的人大多习惯性偏好使用单一的认知系统，这可能是导致他们心理局限的主要原因。
认知系统缺乏灵活性或偏好不同认知通路的人，彼此交流起来会有很大困难，因为双方采用的是不同的符号系统，很难相互理解。如果一个人各个认知系统发展比较均衡，可以随着环境需要，灵活转换主控通路，这样的人善于同各种人打交道，因此人际关系通常会比较好。
2.催眠师要与受术者的认知通路接轨
催眠师只有使用受术者当前主要应用的认知通路，才能与其意识层面发展和谐的关系。这就要求催眠师必须开发自己所有的认知系统，并要锻炼培养适应他人主要认知通路的能力。
很多标准化的催眠诱导语不关注内部对话，这会影响听觉型受术者的催眠效果；与此类似，主要使用视觉意象的催眠师，会很难打动非视觉型的个体。为此，需要能识别和包容个体认知风格的差异，确保催眠沟通处在适合个体的意象通路中。
葛瑞德和班德勒指出，可以从人们经常使用的词语种类来揭示其偏好的认知通路。一般说来，视觉型个体经常使用与视觉相关的动词（例如，“看起来”“注视”“闪现”“想象”“洞察”等）或形容词（通常为描述颜色或形状的词语，如“明亮”“绚丽”“斑斓”“暗淡”“大小”“长短”等）；听觉型个体更多使用与听觉有关的词语（比如，“听起来”“说起来”“很好听”或“沙沙声”“气泡声”“咕咕叫”“说法”“听说”“讨论”等）；体觉型的个体更多使用与动作和身体感受有关的词语（如“我觉得”“我感觉”或“沉重”“粗糙”“热情”“温暖”“接触”“推动”“清风拂面”“软软的沙发”等）。因此，同样表达满意或赞成，上述三种人会分别用“看起来很好”“听起来很好”“感觉很好”等不同字眼。
我们在接受外界信息、与人互动或思考问题时，均能反映个人的感觉偏好。有一些人很容易就能够记住别人的长相（视觉型）；而另外的一些人则可以记住姓名（通常是凭他的声音，听觉型）。有些人喜欢在思考问题的时候画图，或运用图表而不是文字；其他人喜欢把问题从头到尾加以讨论，也许把正反面考虑都写下来，却在里面“听到”自己所写出来的文字。有些人善于聆听；而有些人则在运用视觉的时候，有非常强的观察力；还有一些人可以觉察细微的身体感觉，也很会运用肢体语言去“触动”别人。在购物时，有一些人光是听到产品介绍就会很高兴；另外一些人则喜欢看到产品；更有一些人必须在自己触摸过或操弄过产品之后，才会感觉满意。视觉型的人通常讲话快速，头部抬起，语调较高；听觉型的人在呼吸和说话时都比较具有韵律感，发音清晰且声调和谐；体觉型的人则可能以一种比较缓慢低沉的语调来说话，身体放松且头部下垂。事实上我们都会将所有的感官做不同程度的运用，只是通常都会有某种偏好而不自知。如果一个人经常使用不以感官为基础的中性词汇，如“意识”“思想”“认知”“记忆”“知道”“了解”“注意”“决定”“学习”“改变”等，则此人没有明显的偏好认知通路。
观察思考问题时眼球转动的第一个方向，也可用于判断一个人偏好的认知通路。当人在回忆往事时，通常视觉型会先将两个眼球向左上方转动；听觉型会先将眼球向左侧转动。当人在想象未来或记忆中不存在的事物时，眼球转动方向刚好与上述左右相反。无论哪种类型，当努力回忆视觉信息时，眼球都是往左上方转动；回忆听觉信息时都是往左侧转动；内心自言自语时都会向左下方转动；回忆心情与身体感觉时，都是转向右下方。若无论回忆过去还是想象未来，眼球都往右转，此人的性格多属于喜欢向前看的进取型；都转向左侧，属于喜欢往后看的怀旧型；现在取向的人则注视对方或前方。上述眼球转动规律主要适用于右利手的人，而对于左利手的人（大约占总人口的5%），眼球转动方向可能会有不同。
催眠师应该尽可能采用符合受术者偏好认知通路的方式来加以跟随和引导。例如，对视觉型的受术者，可以更多用草地鲜花、蓝天白云等美景的冥想技术，或用照片、图画等实物来对其加以诱导；对听觉型的受术者，可以更多用鸟叫虫鸣、流水潺潺等声音信息，或主要用语言来对其加以诱导；而对体觉型的受术者，则更适合采用自律式（调整呼吸，感到温暖、沉重）或渐进式（放松肌肉）以及肢体接触的诱导技术；而对于少数嗅觉敏感的受术者，则可以采用挥发性强的香精或描述各种气味的词语来进行诱导。如果是做集体催眠，则应兼顾各种类型的人，不能只用自己偏好的语言模式。
另外，以体觉为主的人会对身体感觉很敏感，喜欢采用腹式呼吸而使语调缓慢低沉并带有节奏感，愿意跟人有近距离的接触，最佳身体距离通常为60～90厘米；以视觉为主的人，其催眠体验经常会被身体动作或接触打断，为了减少潜在的干扰，会保持较浅的胸式呼吸，因而音调较脆，其最佳身体距离通常为90～120厘米；以听觉为主的人，经常全神贯注于内部对话，沉迷于语言和概念，不太会过多移动，呼吸浅而无规则，语音较为单调，不太喜欢跟人近距离接触，最佳身体距离为120～150厘米。
催眠师与受术者的内在加工模式一致，有助于建立和谐的催眠关系，提高催眠治疗的效果。