一位商人带着三幅名家画作到美国出售，恰好被一位美国画商看中，这位美国画商认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时间的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是下定决心，无论如何也要买下这些名家画作。

主意打定，美国画商就问商人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅？”

“你是只买一幅呢，还是三幅都买？”商人不答反问。

“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国画商开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算嘛。

商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国画商沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱？”

这位商人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他了解到，美国人有个特点，喜欢收藏古董名画，要是看上什么东西，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且从这个美国画商的眼神中可以看出，他已经看上了自己的画，于是商人心中就有底儿了。

他漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样？”

这个画商也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。

忽然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着被烧的画非常心痛，他问商人剩下的两幅画卖多少钱。

想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。

但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。

这回画商大惊失色，只好乞求商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。

想不到商人张口竟要12万美元。商人说：“如今，只剩下一幅画了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想买这幅画，最低得出价12万美元。”

美国画商一脸苦相，只好以12万美元成交。

案例分析：

以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧，是指当推销员被拒绝之后，与其勉强且直接反驳客户的问题，不如先转移话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。应用这个策略需要推销员具备察言观色和灵活机智的右脑能力。

就像这个案例中那位卖画的商人，他凭借对美国人习性的了解和对这个美国画商表情的观察，知道对方已经有了购买欲望。商人做出这个判断，一方面依靠的是其左脑掌握的情况、收集到的信息，另一方面依靠的是其善于察言观色的右脑能力。

得出这个结论后，商人知道自己在这场谈判中已经占据了主导地位，在谈判陷入僵局后，他机智地利用了美国人爱画的心理，连烧两幅画（优秀的右脑能力），并且抬高了价格，最终迫使美国人高价成交，这就是一种典型的以退为进的策略，并且是“退一步，进两步”，最终取得了谈判的胜利。

在谈判过程中，“以退为进”往往能起到事半功倍的效果。因此，推销员如果遇到类似的情况，不妨向那位商人学习，积极发挥自己的右脑优势，采用“以退为进”的策略让谈判对手“束手就擒”。