克林顿·比洛普是美国著名的推销行家，在创业初期，为了多赚一点钱，他曾为康涅狄格州西哈福市的商会招募会员，并借此敲开了该市很多企业领导者的大门。

有一次，他去拜访一家布店的老板。这位老板是第一代土耳其移民，他的店铺距离分隔东哈福市和西哈福市的街道只有几步远。结果，这个地理位置成了这位老板拒绝加入商会的理由。

“听着，年轻人，西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”

“不，先生，”克林顿·比洛普坚持说，“您是相当重要的企业家，我们当然在乎您。”

“我不相信。”老板坚持己见，“如果你能够拿出一点证据改变我的看法，我就加入你们的商会。”

“先生，我非常乐意为您做这件事，”比洛普注视着老板说，“我可不可以和您约定下一次会面的时间？”

老板一听，觉得这是摆脱比洛普最容易的方式，于是毫不犹豫地说：“当然，你可以约个时间。”

“嗯，45分钟之后您有空吗？”比洛普说。

老板十分惊讶，他没想到比洛普要在45分钟之后再与他会面。

惊讶之余，顺口说道：“嗯，我会在店里。”

“很好，”比洛普说，“我会在45分钟后回来。”

比洛普快速离开布店，直接往商会办公室冲去。他在那里拿了一些东西之后，又到邻近的文具店买了该店最大的信封袋。带着这个信封袋，比洛普再次来到布店。他把信封放在老板的柜台上，继续先前与老板的对话。在交谈的过程中，老板的目光始终注视着那个信封袋，猜想里面到底装了什么。

最后，他终于忍不住了，就问：“年轻人，我可不想一直和你耗下去，这个信封里到底装了什么？”

比洛普将手伸进信封，取出一块大型金属牌。“商会早已做好了这块牌子，好挂在每一个重要的十字路口，以标示西哈福市商业区的范围。”比洛普带着老板来到窗口说：“这块牌子将挂在这个十字路口，这样一来，客人就会知道他们是在西哈福市内购物，这便是商会让人知道您在西哈福市的方法。”

老板的脸上浮现出一丝笑容。比洛普说：“好了，现在我已经完成我的论证了，您也可以把您的支票簿拿出来，结束我们这场交易了。”

最后，老板在支票上写下了商会会员的入会费。

案例分析：

开门见山、直奔主题是一种推销方法，出其不意、欲擒故纵也是一种推销方法，而后者往往比前者更能促成交易。

在这个案例中，年轻时的克林顿·比洛普为了生计，为康涅狄格州西哈福市的商会招募会员。他的目标客户是一家布店的老板，而这家店正好位于一条分隔东哈福市和西哈福市的街道的旁边，这个位置成了布店老板拒绝加入商会的理由：“西哈福市商会甚至不知道有我这个人，我的店在商业区的边缘地带，没有人会在乎我。”这是客户左脑思考后得出的结论。

比洛普要想拿下这个订单，就必须把客户的思维从左脑转移到右脑。这时候，比洛普发挥了自己的右脑优势，他采用了欲擒故纵的谈判策略：“我可不可以和您约定下一次会面的时间？”这让客户放松了警惕，以为可以就此摆脱比洛普，于是就同意了，说明此时客户左脑防范意识减弱。

令他没想到的是，比洛普竟然说：“45分钟之后您有空吗？”这让布店老板非常惊讶，也给他留下了悬念。之后，比洛普先回商会办公室“拿了一些东西”（事先已经准备好，这是左脑计划的体现），然后又去商店买了一个最大型的信封（临场发挥，右脑机制的体现）。当他回到客户面前时，并不急于说明信封内的东西，这让客户的好奇心越来越强烈（客户的右脑思维逐渐占据主导地位），以至于最后按捺不住主动询问，这正是比洛普要达到的效果。最后，谜底揭开，客户不得不认同比洛普的做法，答应入会。

可见，在谈判的过程中，如果能让你的左右脑同时发挥作用，留一点儿悬念给客户，让客户对你的下一步行动感到好奇，那么，在揭示悬念的同时，交易也可能会完成。