乔治·卢卡斯是一家销售公司的总经理，他十分欣赏一个叫珍妮的小商店老板。他介绍说：“我妻子常在我回家前，要我‘顺道’去甲糕饼店买东西。其实那家糕饼店一点也不‘顺道’，停车又很麻烦。一来时间不够，二来想省点汽油，所以我干脆到另一家方便得多的商店购买。我的任务完成了？呃……还差一点点。”

回家后，在妻子的追问下，乔治承认东西不是在甲商店买的。妻子为什么对甲商店情有独钟呢？当乔治陪妻子购买糕点时，他找到了答案。

乔治看着她仔细寻找特价或是可退款的商品，对比折价券和不同商店的价格表。“为什么不到糕饼区买个派呢？”乔治问。“我们到甲商店买。”妻子回答。到了甲商店，柜台前挤满了快乐的顾客，人手一个号码牌。他们是84号，现在才轮到56号。叫到他们的号码时，妻子说：“我们等珍妮。”

珍妮向正要离去的顾客殷殷道谢，然后对乔治夫妇说：“您好，卢卡斯太太，今天需要什么呢？”

“我要买一个派，”乔治的妻子说，“最好有樱桃派，因为我儿子一家人今天要过来吃晚饭，他最喜欢樱桃派。”

珍妮说：“今天到我们商店就对了，卢卡斯太太。早上我们才烘了最拿手的樱桃派。”她走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着乔治妻子的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派。”

实际上，所有樱桃派都是同时出炉的。但是乔治的妻子太满意了，陶醉得宁可相信这是为她特制的、最好的樱桃派。运用好成交技巧总会让顾客满心欣喜。

案例分析：

每个人都有希望被尊重的心理需求，如果想不断地开拓新顾客保住老顾客，那么就需要让顾客感觉自己受到了重视、自己是独一无二的，这样可以提升顾客的忠诚度。

在这个案例中，糕饼店老板珍妮就是一个充分利用顾客这种心理的成功经营者。面对老顾客，她能叫出顾客的名字，这时顾客的感觉是：这么多顾客，老板还能记住我的名字，看来我真的很重要。顾客的思维就停留在了右脑上。

接下来，为顾客取派的时候，珍妮走到仪器架前，从十几个樱桃派中拿了一个，想了一下，又换了一个。回来时看着顾客的眼睛，骄傲地说：“卢卡斯太太，这是为您特制的派。”这一系列的动作和语言，都是在向顾客传递这样的信息：你是特别的、独一无二的，这个派真的是为你特制的。我们知道，右脑是感性的，当顾客的右脑收集到这些信息时，自然就会高兴起来，也就会凭自己右脑的感觉做出决策：我下次还要来这里买。

由此可见，优质的服务是最令人难忘的，“特别的爱给特别的你”，让顾客右脑感觉到自己是特别的，无疑是留住老顾客、培养顾客忠诚度的最佳武器。