人脉交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人脉交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：现实一点也是一种必要。

做人要义气，双方需求要平衡

玄机解读：利益是在利益动机支配下的人的关系。只有出现了利益之后，人脉网络才会组织起来。从根本上说，关系具有利益的属性。我们既要感情，又要功利，不做圣人，也不做小人。不管是感情，还是功利，讲求互利，满足各自所需，达到平衡，否则关系就会破裂，人脉就会中断。

人际关系的利益从根本上来说表现出一种人与物、人与人之间的本质性关系。利益是一个历史的概念。这是说，利益原则在人类的历史上只有暂时性的价值。比如说，今天你带了一把伞去上班，碰巧天下起了倾盆大雨，于是你的伞可以恩惠到其他的同事，你可以选择一位同事共打一把伞，你可以把她送到车站，本来她是必须淋着雨去车站，或者因为等待雨的停止而耽误很多的时间。当你同她一起冒雨前行的时候，雨停了，于是她可以自己走了，因此，你的伞所提供的利益因为雨的停止而消失，这就说明了利益的历史性和暂时性。

人类社会是建立在利益和利益关系的基础之上的。利益即是在利益动机支配下的人的关系。只有在出现了利益关系之后，人脉网络才能够被认为是可以“组织”起来的，而同样，只有在认识到了利益原则，才真正认识了人际关系。人际关系从根本上来说具有利益关系的属性。许多人将利益原则与道德价值对立起来，原因就在于将利益原则仅仅做了经济利益的理解。利益关系的确是在经济活动中最先确立起来的，但是它具有人类社会关系的本质特性，它的本质含义超越了经济领域，而且它的历史发展也必然最终将这一本质确立于经济领域之外。

人脉关系心理学家认为，互利是人脉交往的一个基本原则。我们的社会提倡奉献和利他精神，但这是一种最高层次的人脉交往境界，很难要求所有人都做到这一点。

人为什么需要与人交往呢？尽管每个人具体的交往动机各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自己的某些需求。实际上，人脉交往中的互惠互利也是合乎我们社会的道德规范的。

所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。由于受传统观念的影响，过去人们交往中更愿意谈人情，而忌讳谈功利。事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的人脉交往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的人脉交往，也就是为实现某种功利目的而交往。现实中人们常会自觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。有时候即使是功利目的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然是情感领域的交往，也会带来彼此物利益上的互相帮助和支持。还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有时则是为了满足精神的需求。换言之，人脉交往的最基本动机就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足。这种满足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人脉交往的互利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。不管是感情还是功利，既然人脉交往是互利的，是为了满足各自的需求，那么人脉交往的延续就有一个必要的条件：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。否则，人脉交往就会中断。也就是说，人脉交往的发展要在双方需求平衡，利益均等的条件下才能进行。

生活中常常见到有人抱怨朋友缺乏友情，甚至不讲交情。其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没有获得满足，而这种需要往往也是非常功利的。所以，我们不必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：互利是人脉交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人脉交往的一个常规策略；需求平衡、利益均等，是人脉交往的一个必要条件。

人际关系既然是利益的关系，那么在人际交往中的最重要规则就是等价交换，个人的价值观决定了个人为人处事的态度、判断和选择。这个问题直接决定了人脉关系建立的根本原则，那种把等价交换仅仅当作是商品经济的基本原则，是一种比较片面的看法。把它扩大到人际关系上面，交往中的等价交换原则包含了商品关系中的等价交换原则。人的价值观念的产生远早于商品，商品等价交换是它派生出来的产物，是人际关系等价交换原则在商品关系中的体现。我们不能本末倒置。

在人际交往中个人在不同的环境下所扮演的角色是不同的，它的交往角色价值也相应要变化。角色价值的高低取决于个人地位的高低，它是由社会地位、年龄辈份和交往者之间的利害关系决定的。

要投桃报李，有来有往建关系

玄机解读：现代社会建关系要懂得交换的原则。谁都有自己的利益，有来有往，投桃报李，才尽人之常情常理。你为别人办事，他欠你一份人情，日后你有求于他，他才会更主动地帮助你。天下没有免费的午餐，如果只求回报，不讲付出，那么你就死定了。

俗话说：“投之以桃，报之以李”。体现了处理人际关系的原则。你帮我办事，我你办事，在现代社会里，人们都希望得到立竿见影的效果，否则就不愿付出，这在人与人之间的交往中表现得非常突出。

著名的社会心理学家霍曼斯提出，人际交往在本质上是一个能力资源交换的过程，也就是以事换事的过程。长期以来，人们最忌讳将人际交往和交换联系起来，认为一谈交换，就很庸俗，或者亵渎了人与人之间的真挚的感情。这种想法显然是不适合处理人际关系的规律的。

因为我们在人际交往中，总是在交换着某些东西，或者是物质上的，或者是感情上的，或者是其他的。

所谓交换条件，可以是物质，也可以是精神上的，你的某种能力对方认为很需要，那你的某种能力就是交换条件；你的朋友某人是个有地位的人，对方若认为需要你的朋友，那么朋友的财力或势力，或地位，就是交换条件；你的活动能力特别强，对方认为你的前途大有希望，这也是你的交换条件。

让对方知道你有能力为他办事，他能从你这里得到好处，或者知道你有利用价值，或者你已替对方办了什么事，只要你开口，你所求之事就会大功告成。

有这么一个哲理故事：

有一个人被带去观赏天堂和地狱，以便比较之后选择他的归宿。

他先去看了魔鬼掌管的地狱。乍一眼看去，他十分吃惊，因为所有的人都坐在酒桌旁，桌上摆满了各种佳肴，包括肉、水果、蔬菜。然而，当他仔细看那些人时，他发现里面没有一张笑脸，也没有伴随盛宴的音乐或狂欢的迹象。坐在桌子旁边的人看起来沉闷无比，没精打采，而且枯瘦如柴。他们每人的左臂上都捆着一把叉，右臂上捆着一把刀，刀和叉都有4尺长的把手，使它们不能用来吃食。所以即使每一样食品在他们手边，他们也吃不到，一直挨饿。

他又去天堂，同样的人，同样的食物餐具，可是这里的居民欢歌笑语，生活十分快乐。因为他们互相喂食。

这个小故事给我们这样一个启示：你给别人以帮助，别人才会给你以帮助。

现代社会主要建立在交换关系之上，有来才有往，你帮人家办事，他欠你一个情，日后你有事求他，他才会反过来帮你办事。天下没有免费的午餐，如果你不给别人办事，那就不要指望别人为你办事。

在生活中不乏这样的现象：在求对方办事时，对方并不情愿为你白忙乎，他希望你也能帮他做些事情，有的甚至希望在他为你办事之前，你得先为他办成。如果了解对方的这种心理，主动满足他的欲望，他就会很痛快地帮助你。

交友办事讲究事换事，某些事该不该为你办，首要的是看你能不能帮他办事，或者有帮他办事的潜力，到时能为他所用。

关系有时候就是一笔人情债。尽管人情债无法精明地计算，但是也要心中有数。

有时对方没有什么需要帮忙的事情，此时你就要让对方精神上得到满足，表现出对对方的崇拜和尊敬，不断地夸奖对方的能力。

如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他不会提出条件来，那你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切，你总求人家办事，而没有回报，时间久了也就不行了。

如果你求别人帮助的是一件名利双收的事，那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么也得不到，而你却名利双收，对方就会在心理上失衡。现在的人对口头许诺不感兴趣，所以，你最好是提前满足对方的需求。如果不能，也一定要守信用。如果你不能履约，你们的关系很难再维持下去了。

处理人脉关系，必须有一定的利益驱动，能领悟和运用这一点的人，就会成为无往不胜，所向披靡的人脉关系的高手。

交往的砝码，现实一点为双赢

玄机解读：为什么做官的人和有钱的人会有更多的朋友，因为他们可以给更多的人带来利益。利益关系是现代社会人与人之间关系中一项重要因素。这种利益关系处理得好，就会对事业产生强大的推力，有利于关系发展，否则，就会成为一种利益对另一种利益的损害。因而，双赢是人们彼此交往的重要砝码。

在建立人脉关系中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方必须结成利益同盟，才能取得共同的利益，关系的建立就轻松多了。

拉关系，如果让对方觉得他与你有相同的利益，对方交往就会更主动，就会收到更好的效果。这就好比战场上同一个战壕的战友一样，战友之间有着相同的利益，共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。

其实，拉关系也跟打仗一样，为了共同的目标和利益去合作。

彼此在交往时，让对方感觉到你与他有相同的利益关系，往往可以迅速地接近彼此间的距离，使对方努力去做。这一技巧如果应用得好，往往会获得意想不到的好效果。

一、找到你们之间的共同点。

有一家工厂效益不是太好，工人们的工资很低，当工人们要求增加工资时，老板就对他们说：“各位，你们希望公司倒闭吗？”当然没有人希望自己的工厂倒闭，如果倒闭了，就会失业，连眼前的低工资也拿不到了。

老板继续说道：“如果工厂倒闭了，大家一分钱工资也拿不到了。我也不希望工厂倒闭。我与你们有着共同的利益，工厂倒闭了对你们、对我都没有好处。如今我们只有团结一致，共同渡过难关，工厂办好了，大家才会都有饭吃。”

工人们听了老板的话，感觉到老板与自己有着共同的利益关系，觉得工厂办好了，老板发财了，自己工资收入就会提高。结果这些工人齐心协力，个个努力工作，果真把工厂搞得有声有色，老板和工人们都实现了自己的愿望。

形成双方的共同点，让对方感觉到你与他的利益是一致的，对方就会主动配合你。

二、让对方知道你与他的利益是一致的。

在交建立关系过程中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方就有了交往的基础，那交往就顺畅了。

利益的相通性、同一性和互补性是建立在团结一致，同心协力的基础上的。只有这样，才能求得一荣俱荣，避免一损俱损的结果。

战国时代后期，经过商鞅变法后的秦国逐渐强大起来，成为七雄中实力最强的国家，齐、楚、燕、韩、赵、魏六国均无力单独抗击强秦的侵略。为了与强大的秦国对抗，保障弱小国家的利益，六国联合，势在必行。当时，谋士公孙衍首先提出“五国相王”合作抗秦的策略，后来，东周洛阳人苏秦极力推行这一策略，他周游列国，游说诸侯各国合纵抗强，终使六国联合起来延续百年之久，令秦国不敢轻易向六国中的任何一国下手。

公元前314年，苏秦先到燕国，向燕文王指出，自己的国家与燕国有着共同的敌人、共同的利益，在强大的秦国面前，各小国好比风中之烛，只有大家联合起来，才能保护各国的利益不受侵犯。他劝说燕文王应与近在百里的赵国联合，以防千里之外的强秦。

燕文王接受了苏秦的建议之后，苏秦又来到赵国，向赵肃侯指出了大家的共同利益。他说：“秦国进攻赵国，是因为顾虑韩、魏二国袭其后方。如果秦国先打败韩、魏，再举兵攻赵，那么赵国的灾难就到来了。”苏秦还向赵王指出，六国之地五倍于秦，六国之兵十倍于秦，如果为了共同的利益，能够合六为一，同心同德，必定能打败秦国。因此，他希望赵王邀请韩、齐、楚、燕等国国君进行谈判，共商六国联合抗秦大业，这样，秦国就不敢进攻六国中的任何一个国家了。

在编织六国关系网络时，苏秦抓住了各国都要维护自己的利益，秦国是他们的共同敌人这一主线，讲明六国有着共同的利益关系，合则可以抗强，分则有被秦国各个击破的危险，因此，同舟共济，联合抗秦，才是保护自己国家利益不被分割的惟一选择。

让对方知道你与他有着共同的利益，对方才会积极主动地与你保持紧密的关系。在这个世界上，没有人为了维护自己的利益而不去努力的。

冲突要避免，利害关系要统一

玄机解读：见利别忘义，做人要注重人品。如果说人际交往如利害关系，那么“零和利害关系”现象的发生，大多是因为有人见利忘义，想吞并对方的利益，这样的人从一开始便心存恶念，自然便会用欺诈手段来达到自己的目的。

夫妻俩看电视，一个喜欢看足球，一个喜欢听音乐，出现怎样的情况呢？想来大致有三种情况：一是两人争执不下，你想看足球，我偏不让，我想听音乐，你偏不同意，于是，干脆关掉电视，谁都别看；一是你看足球，我到其他地方听音乐，或你听音乐，我到其他地方看足球；一是其中一方说服对方，两人同看足球或同听音乐。在人际交往中，也经常会发生这种情况。人们之间的相互矛盾和相互冲突的关系，实际上就是一种利害关系。

一、两败俱伤的“利害关系”。

生活中经常会出现这样的情况。在交往时，由于相互的冲突和矛盾，不能达到统一，交际双方都不让步，最后使交际活动不能展开，结果是交际的双方都从中受损，两败俱伤。如上面所举的例子，夫妻俩如果互不让步，干脆关了电视，这样造成的后果是，你的心理不能得到满足，我的感情也有疙瘩，对双方来说都受到损失；双方的愿望都没有实现，剩下的只能是夫妻两个生气冷战，从而对夫妻感情造成不良影响。

二、吃掉一方的“利害关系”。

有两个人合伙做生意，一个有钱出资金，一个有神通疏通关系。在共同努力下，他们的生意很红火。那个有神通的人便起了歹心，想独吞生意。于是，便向出资者提出还了那些资金，这份生意算他一个人的。出资人当然不愿意，因此双方僵持了很长时间，矛盾越来越尖锐，最后诉诸公堂。那个有神通的人不愧有神通，他在两人开始做生意时，便已经给对力下了套，在登记注册时，只注册他一个人的名字：虽然出资人是原告，却因对方早就下好了套而输了官司。结果，他眼睁睁让对方独吞了生意而没有办法。

从利害关系双方来看，有神通的人是占了便宜，他的所得正是出资人的所失。这对神通广大的人来说，是一时得利，但他这样的作为，从更深一层意义上看，所得也不一定比所失小。这个独吞别人利益的人，会让更多的人不愿意也不敢和他交往，最终也会失去了那份很好的生意。可见，交际中如果用欺诈行为而侵占别人的利益，可能会因为欺诈而失去更多。试想一下，有谁愿意和一个一心只想着独吞好处的人交往呢？

三、互利互惠的“利害关系”。

一对夫妻，妻子半身瘫痪，勉强可以拄着拐走路，丈夫是个聋哑人，但他们生活得很幸福，譬如他们要去城里。丈夫由于不会说话，当然不好交际，所以，他们要到城里买东西，这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子坐在三轮车上谈价钱购货物，他们从来没有发生过争吵。为什么呢？就是他们虽然都有残疾，但却能默契配合，所以他们生活得十分快乐，这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相补充缺陷：妻子走路不方便，丈夫却有强健的身体；丈夫不会说话，妻子却有很好的口才。由于他们能取长补短，所以他们在一起生活得十分幸福。

别使性负气，要胸怀开阔。上面所说的夫妻俩看电视，由于意见不统一，个人爱好不同，如果都不容对方的爱好和自己的爱好冲突，便使性负气，关掉电视，这样无疑会造成夫妻关系不和，最后弄得两败俱伤。如果当时双方有，一个做一些让步或牺牲，最起码可以满足一个人的意愿，如果另一方也能胸怀开阔一些，容纳对方的爱好，就能使夫妻感情更和谐，生活更美满。在生活中经常会听到这样的话：“这事我办不成，谁也别想办成”，“这东西我得不到，谁也别想得到”。以这种想法进入交际情境，必然会出现上面那对夫妻那样的僵局。如果不使性负气，而是互相谅解，与人交往采取合作态度，便能使有矛盾和冲突的交际活动朝好的方向发展。

别自以为是，要互谅互让。人和人正常交往，无论在什么情况下，都要相互适应，在发生矛盾和冲突时，如果能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使交际达到互利互惠的状态。就是说，人际交往，要达到利益最大化，就不能以自己的意志作为和别人交往的准则，而应该在取长补短、相互谅解中达成统一，达到双赢的效果。例如上面所说的夫妻俩，如果有一方能让步一些，达成一致，都看足球或听音乐，如果能心平气和，双方会共同享受足球的刺激或音乐的美妙，在观看足球或欣赏音乐时使双方同时得到快乐，如果能达到这一点，不是更好吗？

懂得多投资，打造利益共生体

玄机解读：关系圈子内最为人称颂的就是个个都是赢家，因为胜利的果实属于每一个人。如果你希望自己在落魄时能有朋友为你伸出援手，最好的回应之道就是平时多做投资。

美国哈佛大学人际学教授约翰·杜威曾说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”所以如果你是部门主管，只要懂得和部属交心，建立交情，给予信任和鼓励，就能释放部下的爆发力，让团队业绩大幅提升。

卡耐基对于人际关系，有更进一步的看法，他认为：完整的人际关系包含三阶段：发掘人脉，经营交情，出现贵人。时下很多年轻人不是没有专业实力，但机会总是擦身而过，究其因在于少修了一门交情学。在许多鸡尾酒会中，都能见到一些不能融入新环境的人，一般习惯于躲在角落，不采取主动，这样做，交情不会开花结果。身段放低、主动谦虚，是建立交情的不二法门。

美国石油大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”连商业巨子都为人际关系的拓展感到重视，更何况是一般人。卡耐基执行副总黄德芳打了个比方，“若二十岁靠体力赚钱，那三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠关系赚钱。”

西方行为学专家提出的“乡村理论”里，指出人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有五十位，问题是一般人朋友不少，但称得上交情的却很少；像是在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热情却只是一面之交的人，而是你可能忽略你有交情的朋友。

位于台北市大安路上的一家酒庄，经常举办盛大的政要宴会。这家酒庄的老板曾彦霖，被外界誉为台湾最懂红酒的人，平均每年葡萄酒的销售量是六千箱。单凭着经营酒类生意，就能与顾客建立起深厚交情，曾彦霖可说是第一人。外界对曾彦霖的认知是，“他从不站在推销的立场，而是没身处地替上门客人抓消费预算及适合口味”。每位上门的顾客，曾彦霖都会发挥最大的耐心，解说各式红酒的特色，从他讲述丰富的酒知识过程中，没有一丝的商人气息。

而曾彦霖谈起人际关系仅淡淡地说：“我只是在每个朋友最困苦的阶段，从不缺席罢了。”“我的这些在医界、法界的朋友，工作压力都很大，因此下班后喜欢来这里品点酒，藉以抒**绪。”曾彦霖说话总是一派轻松模样，朋友私下说，大家三杯酒下肚，往往牢骚满腹，而曾彦霖总是不厌其烦，在一旁陪伴着。

获得交情的第一步，是懂得倾听朋友的心声，曾彦霖“以酒博感情”的“绝招”，在朋友间口耳相传，不但博出了商机，也曾救回自己一条命。曾彦霖几年前腹痛了三天，被送进医院检查后才发现是盲肠炎，但因延误医治，情况颇为严重，没想到在这家知名的私人医院里，认识曾彦霖的医师涵盖了内外科，结果各科医师纷纷自动待命，有人形容当时的医疗团队，绝不比救治任何一个重量级的人物的阵容差。曾彦霖记得一位医师朋友在麻醉前和他说：“终于有机会可以让我们帮你的忙了。”

利益别独吞，获利之道的智举

玄机解读：做人不做绝，利益莫独吞。要懂得分享利益给他人，这样你获得的是最大的利益。舍不得小利，往往会把自己的人缘做断做绝，丢了西瓜捡芝麻，得不偿失！

经商离不开人脉关系，而小商人总会在各方面挖利润，尽量把利益独吞，大商人则是舍小利，求大利。这不是简单的互换原则，而是对获利之道的聪明之举。

李嘉诚控有香港最大的综合性财团，多年荣膺香港首富乃至世界华人首富。他同时又是个道德至上者。他说的话，符合道德规范，堪称道德圣典。他既是这样般说，也是这样去追求，谨慎小心，惟恐有什么闪失。

在西风氤氲的十里洋场香港，李嘉诚能将致富与守道德较好地结合为一体，实为难得。对这么一个“完人”，谁不愿意与他建立关系呢？

由此可见，给人利益，实现互惠，实在是人脉之上乘者。

企业富有凝聚力，员工精诚团结，为老板出力，这个企业必定大有前途。李嘉诚在董事薪金上的做法，成为香港商界舆论界的美谈。

李嘉诚出任10余家公司的董事长或董事，但他把所有的薪金都归入长实公司账上，自己全年只拿5000港元。这5000港元，还不及公司一名清洁工在20世纪80年代初的年薪。以80年代中的水平，像长实系这样盈利状况甚佳的大公司主席薪金，该有数百万港元。进入90年代，便递增到1000万港元上下。李嘉诚20多年维持不变，只拿5000港元。按现在的水平，李嘉诚万分之一都没拿到。

李嘉诚的经商天才在这里表露无遗。李嘉诚其实是小利不取，大利不放，甚至可以说是以小利为饵，钓大利之大鱼。李嘉诚每年放弃数千万薪金，却获得公司众股东的一致好感。爱屋及乌，自然也信任长实系股票。甚至李嘉诚购入其他公司股票，投资者莫不步其后尘，纷纷购入。李嘉诚是大股东和大户，得大利的当然是李嘉诚。有公众股东帮衬，长实系股票被抬高，长实系市值大增。李嘉诚欲办大事，很容易得到股东大会的通过。

对李嘉诚这样的超级富豪来说，薪金算不得大数，大数是他所持股份所得的股息及价值：1994年4月至1995年4月的年度，李嘉诚所持长实、生啤、新工股份，所得年息就共计有12．4亿港元——尚未计他的非经常性收入，以及海外股票的年息。

有人说，一般的商家，只能算精明。惟李嘉诚一类的商界翘楚，才具备经商的智慧。舍小取大，李嘉诚又是其中最最聪明的人。

一些人目光只停留在眼前利益，做生意不舍一分一厘，只求自己独吞利益。恰好是一时赚得小利，而失去了长远之大利。可谓是捡了芝麻丢了西瓜。

李嘉诚正相反，他舍弃了小利，而赢得了大利。小利不舍，大利不来，这是定则。李嘉诚说过：“如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。”

人应该利益均沾，这祥才能保持久远的合作关系。相反，光顾一己之利益，而无视对方的权益，只能是做一锤子买卖，自己将人缘做断做绝。谁还敢与你打交道呢？

分大家一杯羹，一团和气关系牢

玄机解读：利人利己，是关系建立的动力。利人可以扩大社交圈子，结识更多的朋友；利己是对利人的回报，是付出后的所得，也是交往的终极目的。正是存在利己，人们才会觉得助人的意义；正是存在利人，才使利己兑现，在接受帮助时才能问心无愧。

现今所有的成功者都不妨想一想，三百六十行，不管在哪一行，哪有一个成功者敢说自己之成功完全源于自己，没有别人一丝一毫的功劳呢？

与别人分享你的财富，这的确需要技巧，洛克菲勒家族的人认为，给予对于财富本身是至关重要的。他们建立一个遗产基金，前人种树，后人乘凉，你拥有的越多，你可以与别人分享的就越多，有时候我们不提自己拥有想要的一切，因为我们不想使别人尴尬，不想把别人甩在我们身后。然而，事实上，如果你得到了自己想要的一切，并且同别人一起分享你成功的经验，使他们与你一同富起来，这才是真正做人之道。

约翰做感测器研究。毕业后不久就自己开了一家公司，用感测器做防盗器材。他很早就用电脑设计，生意越来越大，成为美国最大的保安系统公司的老板。由于中东问题，美国飞机好几次被恐怖分子劫持，约翰得到了大宗合同，替机场设计安全系统。这时，约翰的身价已达四亿美元。

一年以后，忽然在《华尔街日报》登出一则消息，约翰将他的公司和豪宅卖掉了，得了四亿多美金。他在记者会上宣布，他留下一个零头，用四亿美金成立一个慈善基金会，基金会的董事们全是社会上有头有脸的人。他相信他们会操作好的。

几天以后，约翰夫妇消失了，他们的亲人替他们保密，他们的女儿也和一个年轻人结了婚，到非洲去帮助穷人了。这位科技名人，从此失踪了。

一年以后，他出现在英国一个偏远的乡下，他给了他的一个朋友电话和地址，他的朋友找到了他，约翰的家比以前的豪宅小得多了。据他说，这座小房子比当年佣人住的房子还小。他们的后园对着一大片森林，他们面对的山谷由英国诗人协会所拥有，他们不会开发这片荒原的，英国人喜欢荒原，约翰夫妇也养成了在荒原中散步的习惯。

约翰告诉朋友为什么他最后决定放弃一切。他的公司得到了一个大合同：改善整个加州监狱的安全系统。他发现加州花在监狱上的钱比花在教育上的还多。而他呢？他越来越有钱，却越来越像是住在一座监狱里面。美国人一向标榜社会的“自由和开放”，其实美国人却越来越将自己封闭起来，越来越使自己失去自由。

现在，约翰夫妇在附近的一家专科学校教书，约翰教线路设计，学生所设计出来的线路经常得奖，他捐了很多钱给这所学校，使这所学校有很好的图书馆和实验室，他太太在那里教英文。

约翰告诉他的朋友，他们两人的薪水就足以应付生活了，他们生活得很简单，平时骑自行车上班，连汽油都用得很少。约翰送他的朋友去火车站的路上，他告诉朋友，他还有一些钱，他的女儿不会要他的这些钱，等他和太太都去世了，他的钱就全部捐出去了。

约翰的行为无疑让人佩服。因为他已经捐出他的全部所有，他坦然一笑，说自己仍有一样宝物没有捐掉。他的朋友对此大为好奇，问他是什么，他用一张小纸写了下来，叫他的朋友等火车开了以后再看。当他的朋友打开那张纸，看到纸上写的是“我的灵魂”。

同样的故事也发生在李兆基身上。

1988年的一天，建筑部的经理向香港富豪李兆基提及说承接恒基集团一项工程的承包商要求他们补发一笔酬金，遭到了建筑部的拒绝。

李兆基便问：“那个承包商为什么要出尔反尔呢？一定有他的原因吧？”“是的，”建筑部的人回答，“他说他当初落标时计错了数。直到如今结账时，才发觉做了一单亏本生意。”

本来，这桩买卖是签了合同的，有法律保障，大可不必对此进行处理。

李兆基却说：“在市道不俗时，人人赚到钱，惟独他吃亏，也是够可怜的。法律不外乎人情，承包商是我们的长期合作伙伴，反正这个地盘我们有钱赚，就补回那笔钱给他，皆大欢喜吧！”

由此可见，注重人情投资也是做人的一项基本功。无论做什么事，一定要讲点儿人情味儿。同事，是一个人事业上的合作者；下属，是一个人事业上的垦荒人，要想成就一番大业，就必须获得他们忠心耿耿的支持与帮助。让他们也获得必要的利益，只有这样大家能够众志成城，还有什么样的困难不能被克服呢？

这里讲的仍然是李兆基的故事。李兆基之所以能成为亿万富翁，做出那么大的局面，与他善于运用人际关系技巧有着十分重要的关系。

凡跟李兆基工作过的人都对他赞不绝口，认为他是最照顾伙计利益的好老板。

为了取得同事的精诚合作，李兆基总给几位左右手一些机会，让他们注股于一些十拿九稳的房地产计划上，让他们能赚到比薪金多几倍的利润。使同事分享业务的盈利，感受做生意的乐趣，对士气肯定会有良好帮助，这是李兆基的一贯态度。

有一次，李兆基拿出某地产项目的15％让身边的5位好伙计加股。结果，有一人没那么多钱，只好把股份放弃了2％。

李兆基知道了这件事，在问明原委之后，对他说：“我有机会赚1万，都希望你们赚100。这样吧，我把名下的2％股份让给你，股本暂时你欠我的，将来赚到钱，你再偿还给我吧！”

于是，大家都赚到了钱。对于李兆基来说，真是本小利大。付出小小的钱，就能赢得一团和气，合作愉快。

对下属，李兆基同样是善用人情，巧妙关怀，扶危济急，赢得一片忠心和无限感激。

据报刊载，比尔·盖茨每年都向慈善机构捐款几百万美元，我国也有许多名人“富了不忘众乡亲”，从而使他们虽然身价不菲，却仍然受到人们的喜爱。

情利分明，不走极端

玄机解读：既要感情又要功利是一种灵活的人脉交往尺度，需要我们细心揣摩，准确把握，只有找到人情与利益的最佳结合点，才会有利于我们的人脉交往。千万不要走极端，顾此失彼，现实生活中，缺少了哪一个，都会让我们感到有些遗憾。

还在年少时，胡雪岩就非常注意人与人之间的“人情账”。他把“钱财账”背后的“人情账”看得较前者犹为重要。

还在做学徒时，胡雪岩的一个朋友从老家来杭州谋事，病倒在客栈里。房租饭钱已经欠了半个月，还要请医生看病，没有五两银子不能出门。

胡雪岩自己薪水微薄，但又不忍心看着朋友困顿无助，就找到一个朋友那里。朋友不在，胡雪岩只得问朋友的妻子，看她是否能帮一个忙。

朋友之妻见胡雪岩人虽落魄，那副神气却不像倒霉的样子，家小也是贤慧能助男人的人，就毫不犹豫地借了五两银子给他。

胡雪岩很有志气，从腕上捋下一只凤藤镯子，对朋友之妻说：“现在我境况不好，这五两银子不知道啥时候能还，不过我一定会还。镯子连一两银子也不值，不能算押头。不过这只镯子是我娘的东西，我看得很贵重。这样子做，只是提醒我自己，不要忘记还掉人家的钱。”

后来胡雪岩发达，还掉了五两银子。朋友之妻要把镯子还给胡雪岩。胡雪岩却认为，这笔“钱财账”虽然还上了，但背后的“人情账”却没有还上。他说：“嫂子，你先留着。我还掉的只是五两银子，还没有还你们的情。现在你们什么也不缺，我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上您这份人情了，我再把镯子取走。”

后来这位朋友生意上遭了人暗算，胡雪岩闻讯后出面相助，朋友幸免于难，朋友之妻再次要还镯子，胡雪岩这才收下。

“钱财账背后的‘人情’，向来是比钱财更重要的”。胡雪岩认识到这一点，也受益于这一点。当年王有龄落魄时，胡氏冒着危险给他送去500两银子，后来王发迹之后，不仅还掉了500两银子，还还了胡雪岩一份人情，这份人情成了胡雪岩创业的资本。

但是，在另一种情况下，即“钱财账”与“人情账”互为消减的时候，胡雪岩向来是将后者做为第一考虑的，他宁可舍去钱财，做个人情。

为了能做成“洋庄”，胡雪岩在收买人心、拉拢同业、控制市场、垄断价格上可谓绞尽脑汁、精心筹划。他费尽心机周旋于官府势力、漕帮首领和外商买办之间，而且还必须同时与洋人和自己同一战壕中心术不正者斗智斗勇，实在是冒了极大的风险，终于做成了他的第一桩销洋庄的生丝生意，赚了十八万两银子。然而，这也不过是说来好听，因为合伙太多，开支也太大，与合伙人分了红利，付出各处利息，作了必要的打点之外，不仅分文不剩，原先的债务没能清偿，而且还拉下一万多银子的亏空，等于是白忙活一场。尽管如此，胡雪岩依然决定即使一两银子不赚，也该分的分，该付的付，决不能亏了朋友。

这笔人情使胡雪岩获得的效益实在是太大了，它不仅使合作伙伴及朋友们看到了在这桩生意的运作中胡雪岩显示出来的足以服众的才能，更让朋友们看到他重朋友情份，可以同患难、共安乐的义气。且不说这桩生意使胡雪岩积累了与洋人打交道的经验，和外商取得了联系并有了初步的沟通，为他后来驰聘十里洋场和外商做军火生意以及借贷外资等打下了基础，同时，通过这桩生意，他与丝商巨头庞二结成牢固的合作伙伴关系，建立了他在蚕丝经营行当中的地位，为他以后有效地联合同业控制并操纵蚕丝市场创造了必不可少的条件。仅仅从他这分、付之间显示出来的重朋友情分的义气，使他得到了如漕帮首领尤五、洋商买办古应春、湖州“户书”郁四等可以真正以死相托的朋友和帮手，其“收益”就实在不可以金钱的价值来衡量。可以说，胡雪岩的所有的大宗生意，都是在他们的帮助下做成的。因此，可以说，在这一笔生意上，胡雪岩的“钱财账”是亏了，而“人情账”却大大地赚了一笔。前者的数目是有限的，后者却能给他带来不尽的机会与钱财。

说到底，处理好钱财账与人情账的关系，也是人脉交往中的必懂玄机。在人脉交往中，许多时候确实不能仅仅在金钱上算自己的赚赔进出账，仅仅在自己的赚赔进出账上打“小九九”，也许能凭着精细的算计获得一些利益，但却很难有大的成就，相反，有时在钱财的赚赔上洒脱些、大气些，常常会收到意想不到的，而且往往是更大、更长远的效益，给你带来更大的成功。胡雪岩不在乎钱财上的赚赔出入，获得如此的效益，让人不能不佩服他的大气和远见。假如他只盯着自己钱财上的进出而一毛不拔或为自己多留一点而一毛分成几段拔，是否最终会得不偿失呢？

而更为难能可贵的是，胡雪岩有着“责人宽，律已严”的胸怀，对待钱财的人情的问题，如果他亏了，他会大量地将其化做人情；但如果亏的是对方，他一定会坚持感情归感情，生意归生意。这也是他的信用一个重要体现。

人与人之间也的确需要信用的保证。这种保证当然可以是合作伙伴之间的朋友感情，但生意场上仅有感情是不够的，还需要有感情之外的按规矩来的保证。中国有句老话叫做“亲弟兄，明算账”，说的就是这个道理。而这句话中透出的人们由生活经验而来的智慧，也的确是商场中应该遵循的至理名言。

胡雪岩的高明之处，在于他深刻地抓住了“钱财账”与“人情账”之间的辩证关系，不重此轻彼，而是完全根据不同的事件，不同的条件去区别对待，处理好二者的相互关系，有取有舍，能宽能严，能做到这一点，也是这个盛极一时的“红顶商人”不同凡响之处。

做任何事情都要把握火候。就像烙饼，时候早了熟不了，时候晚了饼就焦了，只有恰到好处才可以做出又香又酥的饼。合伙也一样，即使你需要合伙，也不是任何时候都可以合伙的，一定要选择一个恰当的时机，否则很有可能一败涂地。