一对夫妻领着自己十几岁的女儿走进了一家眼镜店。

销售员：“您好，欢迎光临本店！请问你们需要配什么样的眼镜呢？”

小女孩：“我要美瞳的隐形眼镜，那样戴上去眼睛看上去会很大很漂亮！”

妈妈：“呵呵，瞧这孩子！就爱臭美。戴隐形的太伤眼睛了，并且也麻烦，会影响学习，还是戴这款黑框的眼镜吧，看上去文静些。”

爸爸：“嗯！我觉得还是宝石蓝的框架眼镜好看些，看起来活泼明亮一些，小孩子不要给她戴黑框的眼镜，太压抑了，不利于性格发展。”

销售员：“……”

在销售过程中，许多销售员都特别恐惧销售中的一对多现象，即一个销售人员同时对付一拨顾客，他们可能是亲人、同事或朋友关系。最让人头疼的是，他们往往每个人都有不同的想法，而且所有人的观点往往不一致，难免出现“以偏概全”“七嘴八舌”的情况。

在这种情况下，销售员与顾客之间的交流往往是极其复杂和头疼的：一方面，这群顾客往往仗着人多，认为自己很了解想购买的衣服，认为销售员只是花言巧语，避实就虚；另一方面，销售员则认为这群顾客不懂装懂，自作聪明，甚至不可理喻，以至于两方都不愉快，导致交易失败。还有的顾客对商品很满意，但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止了，这确实非常令人痛心。

可以说，这群顾客买与不买的标准是不确定的，甚至是相互冲突的。我们的销售员在没有充分了解这群人中各自扮演的角色之前，最好不要提供含有自己建议的商品需求标准，这可能不仅没有任何正面效果，还会让顾客群直接流失掉。

这时最聪明的办法就是“擒贼先擒王”，找出这群人中能拍板的决策者或内行，决策者的特征就是其他成员有什么新的意见都会和他商量一下，决策人往往会统一最后的意见。另外，内行对商品的成交也起着决定性的作用。虽然内行不一定是那个购买商品的人，但他是购物的参谋长，很多时候只有经过他“法眼”的商品才会被团队中的决策人所考虑。

剩下的就是找出出钱的人和将要购买这个商品的人。这两个人也是不可忽视的，商品的价位、品质、款式等方面的因素会影响到这两个人的利益，所以我们必须小心揣摩对待。

分清这个团队中每个人的角色之后，我们要针对他们消费的每一个阶段施以不同的对策。

团队意见不一致阶段：这时候销售员不能盲目发表自己的意见，免得惹人烦。由于这个阶段团队内部意见不一致，因此销售员只能先默默地听团队内所有人说完，听出他们有分歧的内容，这期间要不断配合笑容以表示理解。

逐一配合阶段：团队成员会经过讨论才能达到意见的基本统一。因此在团队中的每个人发表意见的时候，销售员可以随声附和以表示支持甚至补充一下意见人的观点，尤其是对提高卖场利润有利的时候。

融入其中协调意见统一阶段：这时候团队内的讨论进行了一大半，销售员可以融入其中，将自己掌握的市场信息和服装信息告诉大家，以弥补团队中的盲点和一些人的疑虑。

角色最终确认阶段：经过上述的努力，销售员应该能够确定团队中谁是决策人，谁是出钱人，谁是内行了。此外，顺便找出比较顺从自己意见的人，这时候销售人员必须谦虚谨慎，更不可言过其实。

主攻拍板人和内行阶段：这个时候销售员已经确定谁是决策者和内行，此时导购必须全力配合、说服甚至转变内行和决策者的需求信息，满足决策者的要求，从而做到“擒贼先擒王”，顺利成交。