在推销中，推销员往往盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。殊不知，有时候，可能最不起眼的人却在你的推销进程中起着至关重要的作用。推销员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见，既可博采众长，还可以树立威望，谁不愿有一个愿意听自己意见的上司呢？于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时，他就会利用他的这点影响力，极力歪曲你的产品和你这个人，如此，你又怎么能够成功呢？

有一位推销杀虫剂的推销人员打算去拜访一个农场的经理，平常该经理都在农场，但当天他恰巧不在。农场副经理很礼貌地向他询问：“是否有我可以为您服务之处？”这位推销员的反应颇为冷淡。

不久之后，推销记录显示，这个农场不再向他们购买一向使用效果很好的消灭飞蛾剂。这位推销人员火速赶去农场见经理，但一切都来不及了，因为该农场已转向他的对手采购另一种药剂，而这两种药剂的功效都差不多。

“你们为什么要更换呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”推销人员问。

“是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了!”经理回答他。

推销人员抗议：“没有啊!我们一直都没有变更处方!”

“你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被堵塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂一点儿问题都没有。”

销售界中有一个“250定律”，一个准客户可能为你带来250个潜在客户，但这同时也意味着，一旦你得罪了一个人，那么就有失去250个潜在客户的风险。正如吉拉德所说：“你只要得罪一个人，就等于得罪了潜在的250位客户。”因此，对于客户身边的人，无论他是做什么的，都应该加以重视。

美国哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他被你重视的那一方面就会焕发出巨大的热情，并成为你的朋友。

有位推销强生公司生产的产品的推销员，他的客户中有一家药品杂货店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家商店，店主突然告诉他今后不用再来了，他不想再买强生公司的产品，因为强生公司的许多活动都是针对食品市场和廉价商店而设计的，对小药品杂货店没有好处。这个推销员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

走进店时，他照例和柜台的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。推销员十分惊讶，不明白自己离开商店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店铺以后，卖饮料的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个推销员的忠实客户。

乔·吉拉德说：“我永远不会忘记，关心、重视每一个人是我们推销员必须具备的素质。” 在他的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因别人的刁难，或是自己情绪不佳等原因而怠慢客户及其顾客身边的任何人。

杰出的推销员弗兰克·贝特格也说，每次和客户的秘书接洽时，便犹如和他的“左右手”一起工作。你会发现只要信任他们，诚恳地尊重他们，约会事宜总是可以顺利完成。

他与这些秘书打交道的办法通常是先设法查出秘书的名字，然后抄录在备忘卡上以免忘记，和他们交谈时，也尽量称呼其名。打电话预约时便说：“玛莉特小姐，早上好！我是贝特格，不知您是否可替我安排今天或本周与哈斯先生面谈，只要20分钟。”

许多秘书或其他职员将摆脱推销员视为工作之一，但玩花招并非是应对拒绝的上上之策。无论你的推销点子多么新颖、口才多么好，切勿用这些方法应付客户的秘书或其他职员。相反，应给予他们充分的理解与尊重，这样才能博得他们的好感，打开通往客户的第一扇门。

因此，推销员在与人相处时，要想受到欢迎，在真诚地关心客户、重视客户的同时也不要忽略了客户身边的人，以免为自己制造不必要的麻烦。