“看、问、听”是分辨客户的法则，熟练掌握后，便可轻松分辨不同类型的客户，达到事半功倍的效果。

看，就是看客户所处的环境、居室的布置。

问，问正确的问题，套取“机密”。

听，倾听客户真实的想法，了解他的购买意图。

接下来，运用“看、问、听”试着去分辨一下你所面对的客户属于哪种类型，如客户为什么购买，即客户买东西是做什么用的，还有客户的性格特征。

1.客户为什么购买？

·解决问题。

·他们以为自己需要它。

·省钱或加快生产速度。

·觉得爽快。

·改变心情。

·被说服的。

·买得很划算。

·他们需要它。

·取得竞争优势。

·消除错误或减少麻烦。

·炫耀。

·巩固关系。

·听起来不错，拒绝不了。

2.以下这些特征有几个符合你所面对的客户？

·旁敲侧击型。·头脑清醒型。·撒谎型。

·优柔寡断型。·傲视群伦型。·冲动型。

·万事通型。

·信心十足型。·没水准型。

·爱说话型。

·笑里藏刀型。·拖拖拉拉型。·犹豫不决型。·鲁莽型。

·傲慢型。

·钱先生型。

·吹牛大王型。·好辩型。

·沉默寡言型。·感性型。

·考虑再三型。·粗鲁型。

·小气鬼型。

·好好先生型。·僵尸型。

通过你与客户的接触，你就能把他划入某个范围内。例如，好好先生型/旁敲侧击型/钱先生型/考虑再三型。搞清楚后，你就能看人下菜碟了。

但是，不管你的客户归于哪一类，即使是难缠的“好辩型”，也要好好对待他。因为，如果你一旦“搞定”他，就意味着你又完成了一笔订单。下面有一些适用于各类型客户的准则：

（1）绝对不与他争辩。

（2）绝对不冒犯他。

（3）绝对不表现出失败、沮丧的思想或举动。

（4）不论如何试着和他交朋友。

（5）试着和他站在同一边（和谐）。

（6）绝不说谎。

一个可以征服所有类型客户的词就是和谐。不管怎么样，别和客户发生冲突，听客户说话，看他们的环境、举止，问适当的问题。了解大概后你会知道什么该说，什么不该说。如果你想成为一名优秀的销售人员，你的职责就是把准客户的特性取出来，与准客户购买的理由一起搅拌，让它刺激准客户行动，并给准客户足够的信心去购买。