有些客户是偏重于理性思考的，这种人的好奇心非常强，喜欢收集各方面的信息，提出的问题也会比其他类型的购买者多。其实，销售人员在接通电话后，可以通过下面的一些方法识别这种类型的客户，比如，他们最常说的话是“怎么样？”“它的原理是什么？”“怎么维修？”“通过什么方式给我送货啊？”等，甚至有时候他们也会问“你多大了？”“接待的顾客都是什么样的？”“你干这一行多长时间了？”，等等。

他们逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达自己的看法。作为一名销售人员，要善于利用这些特点，在销售过程中多认可他们的观点。

因为，对于此类客户，在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，客户也会非常高兴，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的优点，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招。比如对方说：“我们现在确实比较忙”，你可以回答：“您坐在这样的领导位子上，肯定很辛苦。”

常用的表示肯定的词语还有“是的”“不错”“我赞同”“很好”“非常好”“很对”……放到语境当中，比如“是的，张经理您说得非常好！”“不错，我也有同感。”这一过程中，切忌用“真的吗”“是吗”等一些表示怀疑的词语。

销售人员小刘上次电话拜访张经理向他推荐A产品，张经理只是说“考虑考虑”就把他打发走了。小刘是个不肯轻易放弃的人，在做了充分的准备之后，再一次打电话拜访张经理。 小刘：“张经理，您好！昨天我去了B公司，他们的A产品系统已经正常运行了，他们准备裁掉一些人以节省费用。”（引起话题——与自己推销业务有关的话题）

张经理：“不瞒老弟说，我们公司去年就想上A产品系统了，可经过考察发现，很多企业上A产品系统钱花了不少，效果却不好。”（客户主动提出对这件事的想法——正中下怀）

小刘：“真是在商言商，张经理这话一点都不错，上马一个项目就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到效益才行。只有投入没有产出，傻瓜才会做那样的事情。不知张经理研究过没有，他们为什么失败了？”

张经理：“A系统也好，S系统也好，都只是一个提高效率的工具，如果这个工具太先进了，不适合自己企业使用，怎能不失败呢。”（了解到客户的问题）

小刘：“精辟极了！其实就是这样，超前半步就是成功，您要是超前一步那就成先烈了，所以企业信息化绝对不能搞‘大跃进’。但是话又说回来了，如果给关公一挺机枪，他的战斗力肯定会提高很多倍的，您说对不对？”（再一次强调A系统的好处，为下面推销做基础）

小刘：“费用您不用担心，这种投入是逐渐追加的。您看这样好不好，您定一个时间，把各部门的负责人都请来，让我们的售前工程师给大家培训一下相关知识。这样您也可以了解一下您的部下都在想什么，做一个摸底，您看如何？”（提出下一步的解决方案）

张经理：“就这么定了，周三下午两点，让你们的工程师过来吧。”

作为推销员的小刘，虽然再次拜访张经理的目的还是推销他的A产品系统，但是他却从效益这一关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张经理的注意力。在谈话进行中，小刘不断地对张经理的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了客户的好感。谈话虽然只进行到这里，但我们可以肯定地说，小刘已经拿到了通行证，这张订单已尽收囊中。

所以，在同理性的客户谈判时，就要先从你的产品如何帮助他们，对他们有哪些好处谈起，尽快引起他们的兴趣，但是也不要把所有的好处都亮出来。同时，在谈判中要善于运用他们的逻辑性与判断力强的优点，不断肯定他们，这样才会取得销售的良好效果。