你有没有发现，人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；办什么事都喜欢讲排场、摆阔气，即使身上没钱，也要打肿脸充胖子；热衷于时尚服装饰物，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，洋洋得意，自我感觉良好……在现实生活中，这样的人和事为什么如此常见？

虚荣之心，人皆有之，唯一的不同，便是程度的高低。

每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种非常普遍的心理现象。从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反应。因为在社会生活中，人们不仅要满足基本的生存需求，更要满足各种心理上的需求。尤其是随着社会的发展，物质生活得到很大的改善后，人们更需要精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可、关心和爱护，得到赞美，在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。

我们所说的虚荣的人往往是虚荣心比较强的那一部分人。在消费中，虚荣型客户的虚荣心理也会表现得非常明显。虽然家庭经济条件不是很宽裕，但是在购买商品时也要选择比较高档的，在销售员面前要尽量表现得很富有，不许别人说自己没钱、买不起，如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害，诸如此类的现象还有很多。

小肖是一家时装店的店员。这天，一位打扮雍容华贵的女士走进店里，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来。小肖连忙走过来招呼她，礼貌地介绍：“小姐，这套服装既时尚又高雅，如果穿在您这样有气质的女士身上，会让您更加高贵优雅。”女士点点头，表示同意。小肖见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说道：“这套衣服质量非常好，相对来说，价格也比较便宜，其他的服装要贵一些，但是又不见得适合您，您觉得怎么样，可以的话我马上给您包起来？”

小肖心想：质量很好，价格又便宜，她肯定会马上购买。但是该女士的反应却出乎意料，听完小肖的话后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给小肖就要走，实在忍不住又回头对小肖说：“什么叫作这件便宜？什么又是贵一点的不适合我？你当我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了，走了，不买了!”尽管小肖不住地道歉，那位女士依然很生气地离开了。好好的一笔生意，被她后来加的一句话给搞砸了。

我们当然能看出，那位女士之所以那么气愤，是因为她比较爱慕虚荣，害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比较敏感。一般而言，客户购买商品往往会追求实惠和便宜，我们普遍认为“物美价廉”是很多客户的最佳选择。但对于一些虚荣型客户，如果销售人员向他们传达商品便宜、实惠的信息，会无意中刺伤他们的虚荣心，反而让他们拒绝购买。

对付虚荣型的客户，绝对不能伤害他的面子。相反的，要使用一些小技巧。比如说，我们可以多夸夸他，最好是夸他有钱或者阔气，这样的话他就会更愿意花大把的“银子”在你的产品上。

我们看一下下面这位销售员，他就非常懂得使用抬高客户地位，满足客户虚荣心的小技巧。

在一家法国商店，一对外国夫妇对一只标价万元的翡翠手镯很感兴趣，但由于价格太贵而犹豫不决。销售员见此情景，主动介绍说：“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，但因价钱太贵所以没买。”这对夫妇闻听此言，一种好胜心理油然而生，反而激发起购买欲，当即掏钱买下，感觉自己比总统夫人还阔气。

销售员就说了“有个国家的总统夫人也曾对它爱不释手，因价钱太贵所以没买”这一句话，就以一句抵一万句的效果让客户的虚荣心得到了极大的满足，进而在虚荣心的驱使下花大价钱买下了手镯。

这位销售员非常明白，虚荣型的客户就是爱在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是为了得到赞美和恭维，让其尊重和重视自己，这样的话，他们就会因心理需求得到满足而心情愉悦，从而自我感觉良好。当他们的自尊心、虚荣心得到满足的时候，就会风风光光地把东西买走。

这招儿对大多数人都很灵，因为大多数人多少都有点虚荣心理。更让人不可思议的是，越是那些聪明人、特别是所谓的精英人士更容易被这个甜美、充满不经意**的技巧所吸引。原因很简单，那些所谓的精英人士由于从小到大从未品尝过失败的滋味，所以对自己的能力太过于信任，坚信自己的确是如此优秀，他们会觉得你夸他是理所当然的，很少会怀疑你的夸奖是带有水分的。

还有一个原因就是这些人大多有出人头地的欲望并且通常自尊心较强。如果突然听到对方说：“这笔交易只有您这样优秀的人才能胜任”“这么高端的商品也只有您这样身份的人才配得上”……精英们的虚荣心就会开始作祟，不知不觉进入了我们的计谋当中。