在麦肯锡公司，有两个名词经常被提及：

关键驱动因素

也许你会觉得“关键驱动因素”这个词有点生硬，但它却每次都会出现在麦肯锡的内部讨论会上，比如，“吉姆，我认为问题的关键驱动因素就是它了。”不可否认的是，大部分商家的成功都取决于各种各样的因素，不过其中总是有一些因素比较特殊，麦肯锡称为“关键驱动因素”，它们要比另一些因素更重要、更有价值。比如现在有100个不同的因素（气候、客户信心、原材料价格等），影响某个产品的销售额，但最重要的因素是X、Y、Z，其他因素无足轻重。

二八法则

二八法则不仅是管理顾问学当中最重要的真理之一，同时也被认为是商务经营上最重要的守则之一，更是麦肯锡的咨询顾问赖以生存的法宝。它的含义就是“80%的效果产生于20%的分析样本”，虽然这是一条粗略的估计规则，但却是描述了大多数的事实。

案例

艾森·拉塞尔（Ethan M.Rasiel）曾任麦肯锡公司咨询顾问，他对“二八法则”的应用有着自己的切身体会：我在麦肯锡看到一直在起作用的是“二八法则”。它具有的强大功能令我频频赞叹，而且已经成为我解决问题的经验法则。第一次在麦肯锡做项目时，我还是商学院的学生。我加入了一个项目组，这个项目组与纽约的一家经纪行进行合作。经纪行的董事会希望将股票出售给大型养老基金，和类似于富达和T.Rowe Price的共同基金，借此提高其证券经纪业务的盈利能力。面对客户提出的“如何才能提高我的利润”这样的问题，麦肯锡首先要做的就是后退一步，反问一句：“你们的利润来自哪里？”这个问题的答案有时候并不容易作答，即便回答问题是那些从业多年的人，可能也不是立刻能给出准确答案的。所以客户把这个问题又抛回给了我们，为了回答客户提出的这个问题，项目组要仔细检查客户的每一个经纪人和交易员的每一笔账目。研究这些海量的数据，花了我们几周的时间，通过对数字进行计算，我们首先发现：80%的销售额来自20%的经纪人；80%的订单来自20%的客户；80%的营业利润来自20%的交易员。这些结果意味着什么呢？客户在分配其员工资源方面存在严重问题。随着研究的展开，我们就发现实际情况远比我们设想的“80%的销售人员很懒惰或者不能胜任其工作”更严重。我们发现，客户有3个最强的交易员操纵着10个最大的账户。最终的解决办法是将更多的经纪人分配到了这几个大账户，比如，把一名高级经纪人和一名初级经纪人指派给最大的3个客户去开发更多的项目，随着销售量的增加，他们把“蛋糕”做大了。

实施指南

想要更好地理解关键驱动因素，我们可以打个比方：你有十把钥匙，但其中只有一把是能打开大门的，其他钥匙只能插入锁孔，但是无法转动，更别提打开大门了。关键驱动因素也是这样，它就是让问题得以迎刃而解的钥匙。

关注关键驱动因素就意味着你的工作重点是钻研问题的核心，将完整的、以事实为基础的分析运用于此，而不是把整个问题撕成一层层、一片片的小问题去逐个解决，那样太耗时耗力了。关注关键驱动因素可以有效地避免大海捞针式寻找所需的所有知识，更不会因为盲目而走进死胡同。

“二八法则”是由经济学家维尔弗雷多·帕雷托（Vilfredo Pareto）在研究意大利经济形势时总结出来的。他最初发现情况是这样的：20%的人口占有着80%的土地；80%的豌豆是由20%的植株产生的。随着研究的深入和调查样本的多样化，帕雷托发现这样这样一个普遍规律：对于任何系列的研究要素，那些可以产生大部分效果的要素往往就是所有研究要素中的少数派。后来，这一发现就演变成为“二八法则”，并被广泛地认知和应用到商务活动之中。

若是你关注过或者做过相关的数据统计，你会发现：一个公司80%的销售业绩，主要是来自于20%的行销企划，全国财富总值的80%是由总人口的20%的人占有的。想要找到问题的解决方案并没有你想象的那么难，如果你能随时注意你事业中80/20的情形，将会让工作变得轻松起来。尽管二八法则主要是关乎数字的，通过它未必能带来直接的、正确的见解，但是对于激发你提出新的问题、进行新的分析、弄清问题还是具有不可忽视的助益效果的。

在工作的时候，二八法则给我们的重要启示之一便是：你同时无法做好几件事情，所以只能将大部分精力集中在一件最核心且真正重要的事情上来做。这个启示可以浓缩成四个字——事半功倍。反之造成事倍功半结果的原因往往是你把80%的精力放到一些无足轻重的事情上，所以仅仅取得了20%的成效。

我们可从关键驱动因素和二八法则中引申出更多的见解，比如充分理解“正确地做事”和“做正确的事”的区别。在开始工作前必须先确保自己是在“做正确的事”，这可以算是麦肯锡卓越工作方法的最大秘诀。为什么麦肯锡会有这样的认识呢？

“正确地做事”强调的是效率，它能带着我们按部就班地朝目标迈进，当然是以最快的速度；“做正确的事”强调的则是效能，它与速度的关系并不紧密，但却可以确保我们的工作是在坚实地朝着自己的目标迈进，保证我们所付出的都会带来回报，而不是竹篮打水一场空。换句话说，做一件工作的最好方法就是讲究方法，它等同于重视效率，而重视时间的最佳利用的同义词则是取舍得当，它等同于重视效能，是一种关乎对错的选择，其中不仅包含你应该去做的事情（对的），也包含着你不应该去做的事情（错的）。这其中的“正确的事”便是在整个项目中起着决定性作用的“关键驱动因素”和“二八法则”中的“八”。简言之，“正确地做事”是执行问题，属于方法论；“做正确的事”是企业战略，属于价值观。对企业的生存和发展而言，“正确地做事”是保守的、被动接受的；“做正确的事”则是进取创新的、主动的。

由此可见，第一重要是效能而非效率，做正确的事远比正确地做事更能彰显职业素养。在对二八法则深刻理解后，践行于自己公司的工作时，才能让关键驱动因素体现它金钥匙般的巨大功能。