轻松愉快的氛围是访谈者最为理想的访谈场景，试想一下，受访者谈笑风生、侃侃而谈，与访谈者之间其乐融融，这是多么和谐的一个画面。可在实际生活和工作中，很多的访谈不尽如人意——访谈者硬着头皮追问，受访者表示无话可说，整场访谈一片死寂。

麦肯锡这样认为：只要敢于探索和求证，每一个人总会有很多想法，即使面对的是敏感型的问题，他们也会很完美地诠释。假设受访者一直回避他可能知道的问题，那么不要因此而妥协，因为他们口中的“我不知道，我没有想法”其实可翻译为“我懒得回答这个问题”或是“我很忙，我没有时间去思考这个问题”。对于这种答案，麦肯锡是不会轻易接受的。

对付这种情况，你要做的是循循善诱，慢慢引导受访者说出你希望知道的答案，最后结合对方所具备的专业知识和一些真凭实据，问题的答案就近在咫尺了。

案例

贾森·克莱因想成立一个新项目组，在此之前，他了解到他们最大的竞争对手的开销远远超过了他们。为了向董事会拿到更多的资金和资源，他想向董事会证明这一点，为此，他想到和自己的团队一起做一个利润表来证明竞争对手开销的数量。他是这样做的：

在最开始时，我团队的成员都表示说：“不知道，没有想法。”我告诉他们：“我们不知道竞争对手在广告方面的开销，但我们可以推测；我们不知道竞争对手在产品制作成本方面的开销，但我们可以估算产品的单位成本。用这些数据，再和财务报告上的销售量相乘。”

在我的提议下，我们团队做出了一份很周全的利润表，这份表格也有力地证明了我的推测。

实施指南

与案例中的情形相似，当你在访谈时向某人提出一个问题后，他只是回答：“我不知道。”这种交流确实谈不上是真正的交流，着实令双方都觉得尴尬。

只顾及自己说得是否精彩，而不在意受访者说得是否精彩，这不能称为一个优秀的访谈者，所以，当面对“寡言型”受访者时，与对方的沟通是至关重要的。有效的沟通是拉近访谈者与受访者之间距离的一种方式，也是获得第一手资料的关键途径。

不要把与对方交谈当成很轻松的工作，而是要将其当成一个挑战。要知道，你所面临的挑战是方方面面的，包括如何获得重要信息、如何面对突发状况等等。当对方不予配合、不愿意和你分享资源时，你要做的就是采取相应的措施。这就如同一位雕刻家将一块木头雕刻成一件精美艺术品一样，要把所有的边边角角去掉，铲除对方“我没什么可说的”的心态。

值得一提的是，一般“寡言型”被访者普遍分为三种类型：一、不想交谈这个话题；二、不喜欢与人交流；三、不知道如何回答这个话题。下面依次对这三种类型进行见招拆招：

“不想交谈这个话题”，晓之以情，动之以理

把访谈作为结识新朋友的途径，耐心地向对方讲解访谈的目的以及他们的作用，积极地与对方交流有价值的信息并鼓励对方参与到谈话中来。让受访者了解到，这不仅仅是一次简单的访谈，而是为公司解决问题的一个重要环节。如果公司因此更有效率或是创造了利润，而受访者就是提供帮助的关键人士，对他来说这是有利的。

撬开被访者紧闭的嘴虽然是你实现成功访谈的强烈意愿，但是仍要根据现场情况来充分尊重访谈对象的意愿。有的人选择回答“我没有想法”或“我不知道”，这么说的出发点可能是为了保护他人隐私或商业机密，也有可能是因为个人原因不便多谈，无论是哪种情况，当面临尴尬时，开展另一个话题是给受访者最大的尊重，他会对你充满感激。

“不喜欢与人交流”，营造轻松的对话环境

营造轻松愉悦的交谈环境和使用通俗易懂的语言沟通，这对于不善谈的受访者来说是一种很有效的解决方式。受访者中，不乏容易怯场或是语言表达能力不强的人士，他们很难将自己的想法准确地表达出来，所以经常出现尴尬或者冷场的情况。这时，访谈者就要尝试去引导受访者，营造出轻松的气氛让对方消除心中的不安情绪。可以考虑走出正规的会议室，到对方熟悉的环境中进行访谈，这种亲切的举动可拉近彼此的距离，并且能让受访者敞开心扉。可以从受访者感兴趣的话题切入，这样就会顺利地进行整个访谈。

“不知道如何回答这个话题”，重新调整你的问题

很多问题会让受访者感到无从回答，面对这种状况，大多都是访谈者的提问方式出现了错误，或许是问题太过宽泛，让受访者找不到合适的切入点。这种情况下，你就必须根据对方的理解能力和职能范围来适当往具体问题引导了。

值得注意的是，如果你询问受访者“是否问题”，或是询问“多项选择题”，那你获得的答案就会受到局限，当你再继续追问受访者的想法时，他的思路可能在回答是否问题时就戛然而止了，此刻只能回答：“我没有想法。”针对这种情况，你可以选择向受访者提问一个开放性的问题。打个比方：若你想知道商家在哪一个季节最忙，但你不确定是冬季或是夏季，于是你问受访者：“最忙的季节是冬季还是夏季？”那么得到的答案或许会是：“冬季最忙。”或是：“我觉得是春季。”当受访者说出这个答案后，他不会在这个问题上过多地考虑。如你换一种提问方式，例如：“您认为哪一个季节最忙呢？”你会发现他给你的答案会丰富很多，他会回答说：“我认为夏季最忙，尤其是天气晴朗的时候……”当问的问题具有了开放性，获得的答案没准儿会更有价值。

沉默是话语爆发的催化剂之一

当你认为受访者说的答案不够多，或者说得不够全面，那除了引导之外，还有一个可行的方法是你继续用心地倾听，什么都不要说。大多数人对于忽然的沉默是很有恐惧感的，当双方沉默时，受访者很有可能重新拾起话题侃侃而谈，将平静打破。假如受访者已经事先打好了草稿，前面也应该“言无不尽”了，那么这时他们将会说出一些不曾想提起的“知无不言”的事情。所以，“沉默”是让对方措手不及的“秘密武器”，在恰当时机使用“武器”，将会得到意想不到的收获。