先从一个故事开题：

项目经理和从海军退役的新咨询顾问一起采访客户团队的领导者，为此，他们策划出了一套很周全的访谈提纲，并在访谈前就一系列目标达成了共识。访谈开始，项目经理让新咨询顾问做前期的铺垫，谁知新咨询顾问为了尽早得到重要的信息，便对受访者问了一系列敏感的话题，并且步步紧逼不允许受访者偏离话题。轻松愉悦的氛围被打破，取而代之的是一场严肃的审讯。最终，受访者表示不予配合，气冲冲地离开了会议室。

是什么导致了访谈终止呢？

其实，大部分的受访者都很愿意配合，但是一想到自己是代表整个项目组甚至于整个公司，心里不免有些七上八下。这时，身为访谈者有必要对受访者的不安保持敏感度，这样做不仅可以锻炼你的商业触觉，也可以与受访者建立良好的合作关系，从对方那里得到你想要的信息。

案例

这个真实的故事是希望让大家了解到一次正规的访谈会给受访者带来多少不安和恐惧：

为了更好地完成客户公司的重组项目，麦肯锡的一位咨询顾问和他所在项目的高级经理特地去访谈客户公司的部门经理。这位部门经理在该公司已经工作了将近二十年，他很担心访谈时自己会出现错误，被公司扫地出门。当访谈者出现在公司时，他就感觉到了紧张和不安，为了缓解这种压力，他主动去给访谈者倒咖啡，但是由于他很紧张，手握的咖啡壶一直抖个不停。见状，他不得不将咖啡壶放下，只见他深吸了一口气后，重新拿起咖啡壶，将壶嘴的边缘抵住咖啡杯，才顺利将咖啡倒了出来。

实施指南

对受访者而言，绝大部分的访谈者都会处于对自己有利的位置。因为访谈者都带有一定的目的性，有着公司的权力和权威作为支撑，在访谈中不免会带着“官方”的影子。那时，你的职权可能会高于很多人。不妨想象一下，假如一位背负着公司话语权的小部门经理接受你的访谈，他的压力会有多大。

访谈中，善于与对方沟通是确保访谈真实有效的方式之一。但要清楚，“提问”并不是“沟通”的途径。在前期沟通时，最重要的一点是要营造交谈氛围，无论在何时，都要尊重你的受访者，同时，要尽可能地打消受访者的不安和紧张。切记，尊重是沟通的基础，在交谈过程中，不能高傲，更不能处处逼人，要以友善、平等的姿态对待你的受访者。不要让对方感受到压迫感，不然对方很难对你吐露心声。

减轻受访者的焦虑

每一位受访者在接受访谈时，或多或少都会对自己表示自我肯定，他们会期待最终的效果超乎自己的想象。这种心态无形中会给予他们很大的压力。所以，在陌生的环境、面对陌生的访谈者，受访者会对自己所说的一切产生顾虑，这时，紧张的情绪就会产生。

出现这种情况，作为访谈者最好用你敏锐的观察力来判断对方产生紧张的基本原因，并且引导他克服紧张情绪，用沟通营造最理想的访谈氛围。与受访者沟通时，表情要亲切自然，说话要注意语音语调，恰如其分地表达才会在短时间内消除两者间的距离感。相反，如果你的态度强硬、声音犀利，那么对方一定不会对你敞开心扉，甚至会对你有所排斥。

不要“压榨”受访者

首先，切勿去询问每一个受访者都知道的事情。在访谈之前，你一定会对受访者有了充分的了解，当你在设立访谈提纲时，也已经列出了几项重点问题。如果在访谈中，你继续把问题的重点放在行业的专业知识上，那么你会发现，在受访者的回答当中，很多的信息都是你在之前已经掌握的信息。

其次，和填鸭式的教学方法如出一辙，穷追不舍的提问方法也会令人觉得缺乏空间感，当你连珠炮似的抛出自己的问题时，有没有考虑过被访者的感受呢？他们也是如你一般热情如火地想把所有的问题都回答一遍吗？很多时候都不是这样，接受访谈，尤其是商业问题领域的访谈，对很多人来说都不会是一段愉快的经历。他们希望访谈是舒适的、自然的、非被动的，这也就是说，受访者非常需要你做出尊重其感受的言行。没有人喜欢被当成嫌疑犯一样地审讯，若你步步逼问，一定会导致危机的升级，最终，受访者有权利提出不予配合。所以，为了不把自己逼进“死胡同”，最好不要扮演“警察”的角色。

所以，不要在访谈的过程中问个不停，好像“榨汁机”一样地将对方“榨干”，这样会影响到下一次的合作。切记，每次访谈探讨2～3个话题是较为适宜的。

与受访者分享信息

访谈不仅仅是一问一答，它本质上是一种信息交换的过程，更近乎于朋友间的聊天，受访者在这样的“聊天”过程中一方面希望别人接受自己的想法，一方面也希望自己能获取新的信息。有所付出的时候，每个人都倾向于得到回报，这是一种怀揣期待的情绪，如果你懂得尊重受访者的感受，那么一定不要忽视这点。

再者，“交换”也是访谈的方式之一，受访者向你提供了需要的信息，假设你也有对方想了解的信息时，可以与他分享、交换。我想大多数的人会对此很感兴趣。

总的来说，在访谈过程中要适时地给予对方引导，要让对方感觉到被尊重与被重视，这对于访谈来说是非常重要的。