商人天天在钱堆里摸爬滚打，往往养成眼睛向内的习惯，不管什么事都是只盯住利益二字。这样的商人充其量只能说精明，而跳出利益之外，明察利外之势的商人打的才是铁算盘，甩的才是大手笔，也才能称得上“高明”。
1.做生意要善于烧冷灶
宋朝中期，宋神宗倾向变法，宰相司马光在与政敌王安石的斗争中落败。
当司马光任宰相时，众多的门生故吏云集在他的周围，被罢相后，却人人惟恐避之不及。只有一个叫陈丁的小官吏仍追随在他身边。
多年后，王安石的新法被废止，司马光重新出任宰相。而一直跟在他身边的陈丁从此平步青云，一跃而入朝廷的中枢。
我们常由衷地佩服有些人做生意实在高明，一般经商者避之惟恐不及的事情到他那儿就成了天赐良机。他们高在何处？说白了就是对事物的洞悉更深刻，能见人所不能见。要想在商场上高歌猛进还真得炼就这样一双火眼金睛。
在清代商圣胡雪岩的商战经典中，就有一个烧冷灶培植生意资源、拓开大局面的例子。
胡雪岩的阜康钱庄刚开业，就遇到了这样一件事。浙江藩司麟桂托人来说，想找阜康钱庄暂借2万两银子，胡雪岩对麟桂也只是听说过而已，平时没有交往，更何况胡雪岩听官府里的知情人士说，麟桂马上就要调离浙江，到江宁（南京）上任，这次借钱很可能是用于填补他在任时财政上的亏空。而此时的阜康刚刚开业，包括同业庆贺送来的“堆花”也不过只有四万现银。
这一下可让胡雪岩左右为难，如果借了，人家一走，岂不是拿钱打水漂？连个声音也听不到。即使人家不赖账，像胡雪岩这样的人，总不可能天天跑到人家官府去逼债吧。2万两银子，对阜康来说也是一个不小的损失。
俗话说，“人在人情在，人一走茶就凉。”一般钱庄的普通老板碰到这种事大约会打个马虎眼，阳奉阴违一番，几句空话应付过去。不是“小号本小利薄，无力担此大任”，就是“创业未久，根基浮动，委实调度不开”。或者，就算肯出钱救急，也是利上加利，乘机狠宰一把，活生生把那麟桂剥掉几层皮。
但胡雪岩的想法却是：假如在人家困难的时候，帮着解了围，人家自然不会忘记，到时稍微行个方便，何愁几万两银子拿不回来？据知情人讲，麟桂这个人也不是那种欠债不还、耍死皮赖账的人，现在他要调任，不想把财政“亏空”的把柄授之于人，影响了自己仕途的发展，所以急需一笔钱来解决难题。想明白后，胡雪岩马上决定“雪中送炭”。他非常爽快地对来人说：
“好的，一句话。”
答应得太爽快，反倒使来人将信将疑，愣了一会儿才问出一句话：“那么，利息呢？”
胡雪岩想了一下，伸出一个手指头。
“一分？”
“怎么敢要一分？重利盘剥是犯王法的。”胡雪岩笑道，“多要了，于心不安，少要了，怕麟大人以为我别有所求，不要，又不合钱庄的规矩，所以只要一厘。”
“一厘不是要你贴利息了吗？”
“那也不尽然。兵荒马乱的时候，有很多富家大户愿意把银子存在钱庄里，不要利息，只要保本的。”
“那是另一回事。”来人很激动地对胡雪岩说：“胡老板，像你这样够朋友的，说实话，我是第一次遇见。彼此以心换心，我也不必客气。麟藩台的印把子，此刻还在手里，可以放两个起身炮。有什么可以帮你忙的，惠而不费，你不必客气，尽管直说。”
听到这样的话，胡雪岩再不说就显得太见外了。于是，他沉吟了一会答道：“眼前倒还想不出，不过将来麟大人到了新任，江宁那方面跟浙江有公款往来，请麟大人格外照顾，指定由阜康汇兑，让我的生意可以做开来，那就感激不尽了。”
“这是小事，我都可以拍胸脯答应你。”
等来人一走，胡雪岩马上把刘庆生找来，让他凑2万银子给麟桂送过去。
刘庆生为难地说：“银子是有，不过期限太长恐怕不行。咱们现在手头现银不多，除非动用同业的‘堆花’，不过最多只能用一个月。”
“有一个月的期限，还怕什么？萝卜吃一截剥一截，‘上忙’还未了，湖州的钱粮地丁正在征，十天半个月就有现款到。”胡雪岩继续说道：“我们做生意一定要做得活络，移东补西不穿帮，就是本事。你要晓得，所谓‘调度’，调就是调动，度就是预算，预算什么时候有款子进来，预先拿它调动一下，这样做生意，就比人家走在前头了。”
“既然如此，我们不妨做得漂亮些，早早把银子送了去。借据呢？”
“随他怎么写法，哪怕就是麟藩台写个收条也可以。”
这样的做法，完全不合钱庄规矩，背的风险很大。不过，刘庆生知道胡雪岩与众不同，所以也不多说，按照胡雪岩的吩咐去办理。
胡雪岩这一宝算是押对了，立马收到了成效。那麟桂没想到胡雪岩办事如此痛快，而他们两人过去从未打过交道，胡雪岩竟然如此放心地把钱借给了他，不禁使麟桂从心里佩服胡雪岩的爽快。于是，他报之以“李”，在临走前，特意送了胡雪岩三样“大礼”。
一是钱业公所承销户部官票一事，已禀复藩台衙门，其中对阜康踊跃认销，特加表扬，麟藩台因为公事圆满，特别高兴；又因为与阜康的关系不一般，决定报请户部明令褒扬“阜康”。这不但在浙江提高了“阜康”的名声，将来京里户部和浙江省之间的公款往来，也都委托“阜康”办理汇兑。
二是浙江省额外增收，支援江苏省镇压太平天国的“协饷”，也统统委由“阜康”办理汇兑。
三是因麟桂即将调任江苏，主要负责江南、江北大营的军饷筹集，阜康可以在上海开个分店，以后各省的饷银都经过阜康钱庄汇兑到江苏。
胡雪岩以区区两万银子，不仅使“阜康”得到了一笔不小的生意，而且还将生意做到了上海和江苏去，这正是胡雪岩求之不得的事情。而且，有了各省的饷银，以后到上海做生意，就不再愁资金短缺的事了。“烧冷灶”的利益回报，一下就显现出来。
与其说胡雪岩是个经商的高手，不如说是个烧冷灶的高手。就事论事，麟藩台在任时显然是个热灶，一般人包括胡雪岩把脸凑上去说不定只能贴个冷屁股。在其人走茶要凉之际，多数人只看到放银给他的风险，而胡雪岩在风险之外看到的是送上门来的摇钱树。胡雪岩烧冷灶绝非仅此一端，像前述的他能把生意做到左宗棠头上，也是冷灶烧得其时的结果。
烧冷灶靠的是眼睛，看的是火候。所谓对症下药，才能药到病除，否则可能就成了出力不讨好。
【谋势深解】
冷庙烧香更划算
“烧冷灶”可以避免趋热门时所面临的激烈竞争，属于长远投资的类型。
世事沧桑，复杂多变，实难预料。荣枯盛衰是常伴之物。既有逐步攀升的人，也有失足没落的人。一度失势的人在某种机缘下再度翻身爬起来的例子并不在少数。如果等到失势的人再度成功才去攀附交情，则为时已晚矣。就像买原始股票以赚大钱一样，在别人失势时伸出援手，在他得势时，就能收到丰厚的回报。
有些不得势的人，无论你怎样去帮他，也不会给你带来任何好处。比如有些失势的人，他犯了大错误或者犯了非常大的过失，根本就没有东山再起的可能，再说你与他交往，给他施以援手，还要冒一些风险，受到他对手的指责和忌恨，这种得不偿失的事当然还是不要去做为妙。
与不得势的人交往，有很大的学问，具体情况要具体对待，有时还要现实一点。对那些没有希望时来运转的失势者，再帮也无益。而对那些一旦时来运转就能帮你出力办事的失势者，就要适时拉他一把，帮他脱离困境。
如果你认定某个不得势的人只是暂时不得势，将来会大有作为，必定是个成功人物，那你就该多多交往。或者乘机进以忠言，指出其失败的原因，勉励他改过向上。如果自己有能力，更应给予适当的协助，甚至施予物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，要随时采取主动。有时对方很急着要，又不肯对你明言，或故意表示无此急需。你如得知此情形，更应尽力帮忙，并且不能有丝毫得意的样子，一面使他感到受之有愧，一面又使他有知己之感。
寸金之遇，一饭之恩，可以使人终生铭记。如果你的朋友当中，有怀才不遇，暂时很不得势的人，请不要疏远和冷落他，应该伸出热情之手，给予帮助和关心。一旦他日后否极泰来、时运亨通，他第一个记起来的就是你，他第一个要还人情的当然是你，到那时你找他办事情他肯定也会伸出热情之手的。
2.做生意要估清情势
古时候，一个小国家因水灾造成粮荒。邻国的一名大商人见状组织了一批粮食运往受灾国准备卖个好价钱。由于该国粮食官营，商人只有卖给政府。可当他到达后，才发现政府收粮食的价格并没有上涨。
商人几经打探得知该国的确缺粮，但又不甘心因此被商人盘剥，便对外来商人一律仍保持原价。商人便走访其他外来客商，几经斡旋大家达成一致，除非提价，否则都不出售。
不久，受灾国的粮库耗干，买不到粮食的民众对政府渐渐不满，小范围的动乱已频繁出现。该国政府不得已，只好高价从商人手里买粮。
做大生意处处有门坎儿，处处有关节。同样一笔生意有的人做得成，有的人做不成，有的人赚的多，有的人赚的少；有的人把大生意做小、做赔，有的人把小生意做大多盈，关键在于“见机”二字。眼睛明亮才能在关节处见得清，有门坎处迈得过。
如果要问兵荒马乱的世道，什么生意最赚钱？人们肯定会回答：“军火！”但要做军火生意却非一般人能行的，许多有钱的主儿看着别人倒卖军火发大财，就是干着急没办法，为什么？就是因为缺乏做军火生意最基本的条件。而在这方面，胡雪岩可谓具有得天独厚的优势。
比如刚刚与古应春和尤五商定做一把军火生意，一切还都没有眉目，八字都没有“一撇儿”，胡雪岩心里就估计情势：凭自己在浙江官面儿上的关系，只要自己把洋枪弄回去，浙江当局肯定会买。既然如此，那就不妨来它个双管齐下，一边与洋人交涉，一边带着现货回杭州。如果团练不用洋枪，实在没办法，就让王有龄买下来，供他的府台小卫队使用，反正烂不到自己手里。
主意一定，胡雪岩马上找到买办古应春，一起去与洋人商谈。
一路上，古应春不断向胡雪岩介绍洋人的礼节、习惯和规矩，不知不觉来到一座小洋房门前。长着满脸大胡子的哈德逊大踏步迎了出来。胡雪岩已打定主意，反正自己不懂洋规矩，古应春怎么做他也跟着照猫画虎，看他起身自己亦起身，看他握手自己也握手，总不会错到哪里去。只有古应春跟洋人谈话时，胡雪岩只能看他们脸上的表情。
表情很不好，洋人只管耸肩摊手，而古应春则是大有恼怒之色，然后声音慢慢地高了，显然起了争执。
“岂有此理！”古应春转过脸来，怒气冲冲地对胡雪岩说，“他明明跟我说过，贸易就是贸易，只要有钱，他什么能卖的东西都愿意卖，现在突然又反悔了，说跟长毛有协议，卖给了他们就不能再卖给官军。我问他以前为什么不说，他说是领事最近才通知的。又说，他们也跟中国人一样，行动要受官府约束，所以身不由己。你说气人不气人？”
“你跟他说，知道他们跟谁签了约吗？那是一伙与合法政府作对的乱民。”
哈德逊耸耸肩，说自己是商人，商人只管做生意，而不问对方是谁，哪怕他是魔鬼也不管。
胡雪岩再次反问道：“那就不对了。朝廷跟英国人订了商约，开五口通商，我们反而不能跟他通商，朝廷讨伐的叛逆倒能够跟他通商，这是啥道理？”并威胁说，根据《五口通商》的规定，朝廷保护的是外国商人在华的合法经营，如果与反对朝廷的乱民做军火生意，无疑地是反对中国政府，还能受到保护吗？
这一招很厉害，哈德逊无言以对。胡雪岩抓住要害，进一步说，如果朝廷得知这笔非法交易，派兵截获军火，那时你不但血本无归，还要被政府追究责任，利弊如何，不是明白无疑吗？哈德逊苦笑着，耸耸肩膀，两手一摊，表示无可奈何。他狡辩说，枪支已经启运，很快到达上海，若中途毁约，将蒙受巨大损失。胡雪岩告诉他，自己可以代表浙江地方当局买下这批军火，并可提高出价。哈德逊两跟一亮，连叫“OK”，表示可以重新考虑。胡雪岩盯住他说，“不是考虑，而是必须！”否则自己将运动所有力量，破坏他们同太平军的交易。
哈德逊将信将疑，转向古应春，询问胡雪岩在中国官场上的影响和势力究竟有多大，为什么说话口气这么大。古应春告诉他，中国有句老话，叫做“有钱能使鬼推磨”，胡雪岩不仅与众多官员有很深的交情，而且他的钱财足可以买下浙江半个省的地皮，相当于英伦三岛中的一个。哈德逊惊得张大嘴巴，连连伸出拇指比划，胡雪岩的“硬气”立刻降伏了他。哈德逊明白与胡雪岩这样的官商打交道，要比与“乱民”来往有利得多。
没费多大力气，哈德逊就放弃了原来的打算，与胡雪岩商谈起购买枪支的具体细节。胡雪岩允诺把每支枪的价格提高一两银子，哈德逊高兴得手舞足蹈，斟满一杯酒，同胡雪岩碰杯，庆贺生意成交，并主动送胡雪岩一支最新式的“后膛七响”以表敬意。
表面看来这个生意是泡汤了，但在胡雪岩眼里，对方要什么、怕什么、疑什么一清二楚。在这样的火眼金睛面前，他哪里还逃得出如来佛的手心。
还有一事，也充分显出胡雪岩见一关节迈一门坎儿的“商功”。左宗棠西征前，为了筹足先期必用的120万两银子，胡雪岩决定向洋人借款。平时向外国银行借钱，10万或者20万银子，只凭胡雪岩一句话就可以借到。因为120万两不是个小数目，是银行从来没有贷放过的一笔大数目，因此，难度很大。就连见多识广的古应春也很坦率地对胡雪岩说：“小爷叔，这件事恐怕难。”
但西征大业成败和左宗棠封爵以后能不能入阁拜相的关键都系于此，关系真个不轻。倘或功败垂成，如何交待？所以，胡雪岩是志在必成。他对古应春说：“我也知道难。不过一定要办成功。”
见胡雪岩决心已定，古应春不再劝阻了。胡雪岩从不畏难，徒劝无效；他知道自己惟一所能采取的态度，便是不问成败利害，尽力帮胡雪岩去克服困难。
为了保守机密，古应春将英国汇丰银行的麦林约在新成立的“德国总会”与胡雪岩见面，一坐下来便开门见山地谈到正题。麦林相当深沉，听完究竟，未置可否，先发出一连串的询问：“贵国朝廷对此事的意见如何？”显然，他不相信胡雪岩一个商人能有如此气魄和胆识。
“平定回乱在中国视为头等大事。”胡雪岩透过古应春的解释回答说：“能够由带兵大臣自己筹措到足够的军费，朝廷当然全力支持。”
“据我所知，中国的带兵大臣，各有势力范围。左爵爷的势力范围，似乎只有陕西、甘肃两省，那是最贫瘠的地方。”
“不然。”胡雪岩不肯承认地盘之说，“朝廷的威信，及于所有行省；只要朝廷同意这笔借款，以及由各省分摊归还的办法，令出必行，请你不必顾虑。”
“那么，这笔借款，为什么不请你们的政府出面来借？”
“左爵爷出面，即是代表中国政府。”胡雪岩说，“一切交涉，要讲对等的地位；如果由中国政府出面，应该向你们的‘户部’商谈，不应该是我们在这里计议。”
麦林深深点头，但紧接着又问：“左爵爷代表中国政府，而你代表左爵爷，那就等于你代表中国政府。是这样吗？”
这话很难回答。因为此事，正在发动之初，甚至连左宗棠都还不知道有此借款办法，更谈不到朝廷授权。如果以讹传讹，胡雪岩便是窃冒名义，招摇辱国，罪名不轻。但如不敢承认，便就失去凭借，根本谈不下去了。
想了一会，他含含糊糊地答道：“谈得成功，我是代表中国政府；谈不成功，我只代表我自己。”
“胡先生的词令很精彩，也很玄妙，可是也很实在。好的，我就当你是中国政府的代表看待。这笔借款，原则上我可以同意，但还有一些细节需要再商谈。”
就这样，经过胡雪岩的巧妙斡旋，以模棱两可的身份，把这笔大借款做成功了。胡雪岩的成功关键在于对当事双方的情势一清二楚，这样对症下药，自然药到病除。
【谋势深解】
搞好调研再做决策
生意人要有一个机灵的头脑，以便在商业活动中随机应变。很多时候，我们做决定时都没有闲暇去考虑，这时，就要依据客观形势去决定。
有的企业在进入新的产业市场之前对市场调研置若虚无，甚至是先决策再调研，而不是先调研再决策，市场调研成了表面文章，为决策寻找理由。这样使市场调研流于形式，计划不周，方案不明确，组织策划不科学，管理不到位，监控反馈不及时，人员工作不认真，甚至弄虚作假，以应付公差等等。没有市场调研和不重视市场调研，都会造成决策的失误，给企业发展带来极大的不确定性，增加了企业经营发展的风险。
对大企业来说，一项决策一旦做出，会涉及方方面面，计划、生产、营销、财务、人事等各个部门都会受到牵动，其成本可想而知。而一个小的企业，规模小，部门人员少，其经营成本就比较低，一旦发现市场不对头，就可以轻松地退出，正所谓船小好掉头。小企业可以不断寻找市场机会，谋求发展。而大企业则不然，一步走错，全盘瘫痪，会大伤元气。
市场调研是为决策服务的，而决策决定着产业进入的成败。现代管理学大师西蒙在其经典著作中强调了决策的重要性，他说，企业的发展靠管理，管理的关键是决策，决策是企业发展的生命。一项决策的制定是最简单的，也是最复杂的。说简单，因为一项决策的做出只是一念之间的事情；说复杂，因为它需要有大量的前期工作来支持。是否进入某个市场、发展某项产业，要做出决策，既需要对这个产业的了解，也需要决策者的经验，两者都是不可缺少的。决策者的经验因人而异，但对市场和产业的了解却是需要付出努力的。
对产业发展的前景、趋势、特点、发展的规律、国家的政策以及企业自身的人员、技术、资金等情况都要做出认真细致的调查研究与分析，对投产、市场进入、销售额、利润、市场增长率等因素做出符合实际的计算与预测。市场调研也要当作一个系统的工程来做，要有严密科学的计划、组织、执行、监控等职能，每一个流程、每一个环节都要细致而严密，任何一个小问题都要认真来解决。
3.洞悉态势能让别人跟随自己的脚步
杰被周围的人们称为“财神”，因为每当他选择做一种生意时，那种生意肯定大赚特赚，甚至连跟在他后面的一些商人也收益很多。
后来，当有人向他求教生意经时，他说：“其实，我只是按流行推算出市场下一步需求。我走在前面，自然赚的多一点，大家跟在我后面，方向对，就也能赚钱。
生意场上有一些看似不可能的事，但如果细加研究，洞悉深层要素，就能把握当下态势，提出建设性的主张，并让别人跟随自己的脚步走。
降价而不吃亏，这是松下要求别人降价的原则。松下认为，面对供应商，采购员应该不断地提出建议，让别人降了价也不吃亏。因为设计、供应等等的改进，是可以降低成本，带动价格的下落。同理，这也适合于松下电器这样的制造商和供应商。松下的降价，从来都是这种不吃亏的降价。
下面我们具体来看看松下制定价格的策略。
1931年，松下电器公司研制出乐声牌三球式收音机，样品获得全日本收音机评比第一名。松下下令投入批量生产，并拟定销售计划，邀请经销商参加新产品展销会。
松下说：“诸位请注意，这是我们公司最新推出的乐声三球式收音机，在日本广播电台举办的收音机比赛中，获得第一名的殊誉。行家认为，这是目前全国最理想的收音机，造型新颖别致，结构合理，几乎挑不出任何毛病，大家不必为故障而担忧了，请放心销售，拜托了。”
经销商反应热烈，交口赞誉乐声收音机，表示竭尽全力推销，为松下电器，也为他们自己挽回声誉。
当松下把新产品的销量和价格公布后，事态急转，经销商一致反对。
“松下先生，这个价格我们卖不出去！乐声收音机刚刚挤入市场，一定得比别家的便宜一成，才能吸引顾客购买。可你定的价格，比目前最驰名的收音机还要贵一成，这是万万行不通的。松下电器成功的秘密，在于质优价廉，这好比打进市场的两只拳头。松下先生，请站在经销商和顾客的角度，再作考虑。”
松下知道，质优价廉已牢牢被经销商和顾客认可。但他们实在不太清楚松下电器在质优价廉的背后，有一条牢不可破的原则，这就是合理的成本，再加上合理的利润，最后定出合理的售价。现在许多厂商不是这样做的，若没有竞争或竞争少，就追求高额利润，卖得特别贵；一旦竞争激烈，就牺牲利润，甚至赔血本，进行贱价大甩卖。眼下，收音机界正处于这种恶性竞争状态。
松下说：“现在收音机界的状态大家一定比我更了解，恕不赘述。我认为，价格定得太高或太低，都是违背经济规律的，从商业道德的角度看是一种罪恶，势必造成市场混乱，不利于产业的发展。”
“商场是以成败论英雄的，不承认商业道德。”一个经销商忍不住插嘴道。
松下说：“成功与商业道德绝不矛盾。我认为我们定的这个价格是合理的。我也相信我们的乐声收音机是能为顾客所接受的——因为，我们的收音机品质特优，荣获日本电台评比第一。”
经销商说：“像这类荣誉，其他牌号的收音机得过一大把，现在评奖过滥，顾客都不太相信了。惟一的行销武器，只有低价。”
松下说：“请相信乐声收音机是名副其实的，评比的结果也是公正的。现在诸位都咬住低价不放，其实，我比你们中的每一位都更希望低价。我并没有忘记我们一贯奉行的质优价廉的经营方针，我们的价廉是建立在大批量生产的基础上的。批量大，成本势必低，加上合理利润，售价自然低于其他制造商。然而现在，我们还没有这个能力投入大批量生产，要形成大批量生产的规模，我们需投入100万日元，这是目前的财力无论如何也承受不了的。我们只能利用销售利润，逐步扩大生产规模，从而实现质优价廉，惠及每户消费家庭。请大家暂时离开经销商的位置，真正站在松下电器代理商的立场来看问题，支持合理利润的销售，为普及收音机而作贡献。互惠互利、荣辱与共是我们长期合作的基础。我相信诸位一定不会强求我们亏本贱卖，一定希望松下电器持续繁荣发展，一定会体谅我们的难处，并鼎力相助。谢谢大家！请多多关照！”
松下的诚恳，打动了每位经销商。他们不再坚持意见，乐声收音机经这些经销商推向市场，售价虽然偏高，但确实质优物美，很快就得到顾客认可，并开始畅销起来。
乐声收音机最后月产高达3万台，占全国月产总额的30%，市场占有率全国第一。因生产批量大，成本降低，加上利润，售价仍比其他厂商出品的收音机要便宜一半。
松下又一次成功实现了质优价廉的营销方针，使收音机这种只为少数人享用的奢侈品，转化为国民所必需的大众商品。
经济学家田中氏指出：“不受市场价格所左右，始终坚持自定的合理价格，最后形成自定价格左右市场价格的局面。这种营销方针，只有松下幸之助这样的经营之神才能做到。”
松下一直奉行销量愈多，售价愈廉的行销方针。同时，售价不为市场价格所左右——依据生产成本，加上合理的利润来确定，这在当时的日本企业界，是一种非常独特的、不易为他人理解、甚至遭人嘲笑并鄙弃的做法。
不少业主为了开拓市场，不管成本多少，利润多少，先以比同业更低的价格推出产品，以价格优势打倒同业，待垄断市场之后，再大幅度提价，以期牟取巨额利润。
松下说：“这是非常不道德的，不利于产业的发展。我们应该向美国汽车大王福特学习，大批量流水线作业，降低售价，使得劳工阶层都买得起汽车。市场需求量增大，又必定带动产业发展。”
两种观念孰优孰劣，数十年后才见分晓。如今，日本的一流企业都是采用松下奉行的行销方针。这同时又是日本式的经营战略，日本产品以此而畅销世界。
【谋势深解】
带着竞争对手共同发展
让别人跟着自己的脚步走，必须以能给别人带来利益为前提。这样，别人才能跟得紧，跟得久。
竞争对手的存在并不总对企业产生威胁，在有些情况下，如果企业能够有效的影响竞争对手朝着有利于自身的方向发展，那么竞争对手也可以给企业带来一定的利益。这就要求企业能够识别出好的竞争对手，并对他们产生一定的影响。用波特教授的理论来阐述：“好的竞争对手可以为企业带来一定的利益，从实践中，可以总结出某些做法是可取的，例如，进攻当前某些竞争对手而不是另一些，鼓励那些符合好竞争对手检验标准的新竞争对手进入。”
影响你的竞争对手是相当有必要的，因为在产业进入成熟期之后，一个新的竞争对手的出现就可能给企业的发展带来意想不到的威胁，甚至使企业陷入发展的危机之中，这时如果能够及早将坏的竞争对手转变为好的，就显得尤为重要了。而在产业发展的初期，由于整个产业都处在向上的发展中，存在较多的竞争对手对于企业来说又并非坏事，尤其是好的竞争对手更能促进企业的发展。
有时候，你可以从竞争对手那里获得意想不到的创意。例如，美国一家奶制品公司在培训中层管理者时，为了将他们培养成为零售业务和竞争分析方面的专家，采取了一种非常独特的方法——访问主要的竞争对手。领导者经常挑选一个与自己商店经营品种相类似的竞争对手作为访问对象，无论距离远近，都会带上15个下属一同前往。经过访问，参与这一活动的工作人员都需要说出自己从竞争对手那里获得的启发，指出对公司发展有益的地方，并提出改善的建议或更好的创意。通过这种方式，公司的员工不仅从另一个角度了解了自己的公司，也找到了对付竞争对手的好办法。
无论在成熟行业还是新兴行业中，寻找好的竞争对手，并且从竞争对手的身上找到适合企业发展的途径，创造出企业自身的竞争优势，都是一个行之有效的求胜之道。这种情况，在新兴行业里更为明显。
事实上，对于一个新兴的产业，哪些企业先进入，在很大程度上是靠运气的。也就是说，某个特定的企业是否在某个特定的时间认为该产业具有吸引力并且同时拥有进入该产业的现成的资源，这些都部分的由运气来决定。如果企业是第一个进入该行业的，这时企业就会十分关注第二个、第三个甚至第四个进入产业的企业，如果后进入者实力强大、信誉卓著，那对企业的威胁将是很大的，甚至后进入者还会取代企业的领先地位。在这种情况下，如果企业能够恰当地运用自己的能力，影响随后进入的企业，那么整个产业的模式就有可能因此而发生改变。因此，为了获得发展，企业可以有选择地引导好的竞争对手先进入产业。
4.见微知著把握大局
一名老农在巡堤时发现大坝上有几处蚁穴，他向主管部门报告了情况却无人重视。
老农见状便回家说动亲属，把家从河边村庄里搬到山上居住。
不久后的一个夜晚，大雨磅礴而至，河水上涨，大坝因蚁穴出现裂缝，不久就冲出一个缺口。洪水从缺口处汹涌而出，淹没了河两岸的许多村庄。
惟老汉一家因迁到山上而避开了灾难。
凡掉进陷阱的狼都是奔陷阱那边的羊去的。聪明的经商者，不仅要善于识别商途中的陷阱，更要勇于放弃陷阱对面猎物的**，决绝转身。
经营者应该明察善断，要根据具体的情况应对，有时候需要锲而不舍地坚持，有时候则要敢于放弃。
一次，在松下政经塾上，塾生向松下提出了“撤退”的问题，说万代公司的经验教训是“为了成功，撤退也有必要”，不知塾长以为如何。
万代公司的山科会长是松下的熟人，他的“撤退”，松下知之甚详。而且，松下十分同意山科的“撤退”哲学，他自己的经营史上，就有过数次的撤退。
“二战”以后不久，松下接手了一家濒临倒闭的缝纫机公司。起初，他觉得有办法起死回生，但由于不擅长此方面的业务，而且竞争对手林立，自感无法抗衡，便立即退了出来。当然，费了一番功夫以后退出来，财力、物力、人力都会有些损失，但总比继续毫无希望地撑下去来得划算。
松下的“撤退”，最为惊天动地的，要算从大型电脑领域的撤退。那是1964年的事情。此前，松下已经在大型电脑的制造方面投注了十几亿日元的资金，并且已经研制出了样机，达到了实用化的程度。可是，松下却遽然从这一领域里退了出来。当时的情形是，小小的日本，有包括松下的7家公司在从事大型电脑的科研开发，而市场却远不那么乐观。继续下去，势必形成恶性竞争的局面。与其恶性竞争而两败俱伤，还是毅然决然地早些退出来为好。后来的事实证明，松下的这步棋走得很是正确。直至今天，家用、小型电脑长足发展了，惟独大型电脑却比较冷清。
1925年，松下幸之助到东京办事处巡视时，发现装置在收音机里的电子管非常畅销。松下希望尽快能在大阪发售这种装置的收音机。因此，当场就指令和电子管制造厂交涉。结果发现那家工厂规模很小，资金也不雄厚，生产根本赶不上订货，就当场先付出价款3000元购买1000个，想多买一个都有困难。
回到大阪，松下就和电子管的批发商接触，当时因为来货很少，大家都急着赶快订货。这种情形大概持续了五六个月，而松下电器也因此多了一万多元的收益，这在当时已是一笔不小的款子。后来制造电子管的厂家慢慢多了起来，各种厂牌渐渐出现，价格自然也逐渐便宜。
松下意识到，照这样下去，松下电器可能增加的利润必然会很有限，虽说目前还能保持一定的利润和销路，但情况已经有所变化，和前一阵子已经大不相同。重点在于如何掌握演变的趋势，因此，先见之明是很重要的。做生意不能不注意情况的变化，必须要有应变的手段，这就是让松下萌生撒手念头的理由。况且已经赚取一万元的利润，也应该是收手的时候了，再贪心就不大好。松下于是就从这个还没有创造可观利益的电子管贩卖事业上撤资了。
过了四五个月之后，收音机配件的售价急转而下，使目前获利还不错的工厂和贩卖店一起陷入困境。
松下电器因为收手得快，因此并没有受到任何损失。由此可以看出，凡事都必须适可而止，否则反受其害。
事极必反，还有的人可能掉进陷阱或见别人掉进陷阱次数多了，便看见前面的路处处都是陷阱。
对于经营者来说，不景气恐怕是谁都不愿意看到的。对于不景气，有的经营者自动退却了，有的经营者被压垮了，有的经营者挺住了，还有一些经营者巧妙地前进了。松下幸之助的松下电器公司，在20年代末的不景气中正属后者，一枝独秀，表现骄人。
松下公司为什么能如此呢？这有观念的原因，更有翻身的诀窍。
首先，松下不以为不景气全然地坏。松下说不景气不坏，不过是说“更新”，是说“坏事可以变成好事”。松下指出：“一般说来，不景气的时候，大家都会互相切磋思考，多方检讨反省。因此，不景气过后，比以前进步的地方更多。从这点来看，不景气可以说是一种不断更新发展的过程。”
如何使坏事变成好事呢？松下有以下的主张和实践：
不景气时，正好可以思考、反省、检讨、研究。这是坐而思，是有益的。对于不景气的缘由，对于克服不景气的方案等等，都可以思索。松下说，这一思索，可能好计划、好主意就会源源而出。
不景气时，正好趁停业而大肆整顿。许多人对付不景气的办法是停产减员。松下以为，停产是无可奈何的事情，减员则大可不必。如果担心浪费人力，那就找些事情来做：把平时忽略的技术培训搞起来，把平时怠慢的顾客格外照顾一下，把该检修的机器彻底检修一下……
不景气能培育人才。学习、教育是培训人才的一个方面，但实践中的历练是更为不可缺少的。平常的历练固然重要，困难时期的历练则更能成就人。这时，人们只有具备优良的心理素质和超常的智慧和能力才能走出困境，所以也就更有利于人才的成长、成熟。不仅对于高级职员如此，对一般员工也是如此。
不景气中创造新产品。松下指出，在过去的日子里，每当遇到困难就有新产品出现的例子，在松下公司不胜枚举。
在别人因为不景气而停止不前的时候，可以脱颖而出。松下的一位经营建筑业的朋友竹中藤右门，在不景气的1957年，却兴建了一幢大楼。不景气，正是转向翻身的时候，平常可能伤筋动骨的事情，此时可以干了。松下说：“在景气的时候实施经营改革，往往不是件容易的事。但在不景气的时候反而简单，因为公司员工比较听话。一般人的心理总是认为这么景气，没有什么需要改革，所以不大理会长的话。因此，在不景气时，将计划改革的方案马上付诸实施，这样才能收到事半功倍的效果，这也是有心的经营者应该善加考虑的一种改革方法。”
不景气使生意更好。景气时，也许会出现卖方市场。不景气时，则是绝对的买方市场，消费者会更加挑剔。因此，平时商品品质好、服务又周到的商家，不仅会吸引到顾客，还会招徕新顾客，因而生意也更红火。
是进是退，关键在于分析大局，把握时机。然而，这都是不容易的。松下认为，准确地把握时机，全靠第六感觉。这并不神秘，因为这种第六感觉是经过长期的修炼得来的，是历尽沧桑而获得的心得。特别是对于“船大难掉头”的大公司来说，更要如履薄冰，及时悟道。对此，松下的经验是：经常向前辈、批发商、零售商、顾客等讨教，以他们的观点来检讨自己的想法。能拜一些这样的有丰富“战斗”经验的人为师，是相当重要的。
以上种种，不是设想，而是事实。因此，松下认为不景气在某种程度上不坏，反而倒好。长时间的顺利，倒很可能是危险的。因为长时间的顺利会使人乐观而满足，松懈而大意，如果经营者不能持有谦虚谨慎的态度和高度的警觉，一遇到些微小的坎坷和波折，就会翻船。
【谋势深解】
以小见大预测未来
搏击商海，种种风险都伴随你的左右，当一种会对你的事业造成灾难的事件就要发生时，很多蛛丝马迹都会显露出来。从中，你就有可能判断出事物发展方向，并采取相应的对策。
在经营实践之始，如果能对市场走向保持一种悟性，培养一种灵动的触觉，就可以更好地解析市场。这悟性和触觉实际上也是一种必要的素质准备。
社会上的任何一种潮流或者趋势，都是一些由过去很细微因素积累而成的。例如今日电脑的应用就不是一朝一夕、一夜间才爆发的革命。我们所见到的一些现象往往是未来的一个大趋势。人们若能确切地预测到未来，就能有方法去按照未来市场的需求，做好思想准备和物资准备，等待时机成熟，就能抓住机遇，成功地闯入商海，扬帆远航。
由于人们的思想观念不同，对未来和现在的观察也有所不同。有些人凭着其过往的经验，有对事物仔细入微的洞悉；而有些人则对未来完全是茫然的，他们经常会对商机视而不见，不知不觉错失了很多机会。所以形成一些公司能持久把握市场优势，而大部分公司被川流不息、变动不止的潮流淘汰。因此，培养自己的市场触觉，掌握先机，就能在商场中获胜。
一般来说，市场预测必须配合公司内现有的情况。生意人必须要从未来市场的角度，来观察公司内的现有资源，才能在其间寻求达成目标的方案。
既定未来理想的公司经营能力，是不断创新的力量。公司能因环境而设定目标是生意人本身必须具有的先见之明。若生意人固执守旧，沉湎于过去的成绩，那就没有发展前途，没有远大的未来。做生意应以企业环境为导向，因为外部环境的改变，一定会使其受到影响。变化也表示了机会，若生意人能掌握此变化的机会，就可能是成功的契机；若漠视了变化，公司就会失却灵活性，丧失商机，以致在新时代中被逐渐淘汰。
公司若要仔细捕捉市场变化契机，应先尽可能充分地搜集市场资料，并作为市场预测之用，要建立好一个公司的销售预测。一个完整的信息来源，对资料的分析是很重要的，有了这一努力，才算在经商中初步地沾了一些商海的泡沫。
假若先前经过商，你就有可能拿着已经过期的资料来预测市场，然而你必须重新来，要在日新月异的市场弄潮，你的资料必须最新，甚至要走在市场之前。假如你计划开发的产品已在市场上成为趋势，那就根本无需搜集资料，因为已经迟了一步。
搜集回来的资料，只是一些小小的现象和数据，如不加以分析，就是一堆没有用的东西。生意人面对细微的事物所带来的微小转变，不要嫌它细小而掉以轻心，当转变成了大趋势，企业就可能失去机会。所以企业家应客观冷静地去感受信息的影响力。书本虽可以教人做事，但做生意必须因时、因地、因事制宜，将理论知识和市场的现实情况结合起来，才能正确做判断和分析。
5.从用人处念生意经
三国时，曹操为了招贤纳士，先后下了三道《求贤令》，寻访人才。曹操用人，不计出身，不念旧恶，惟才是举。
他手下的猛将于禁、乐进、徐晃等都是出身低微被曹操提拔重用的。张绣曾归降后又起兵突袭，杀死曹操的长子、侄子及爱将。但张绣来降时，曹操对他宠遇有加。陈琳曾为袁绍写文章骂曹操，并辱及其父亲和祖父，可陈琳归降后，还委派他掌管文书往来。
正因如此，曹操身边猛将如云，谋臣如雨，开创了一方霸业。
对于同一个人不同的人有不同的看法。商场用人就得从做生意的角度去看人。
在有些老板的眼里，人人有其短，所以人人不可信、不可用。于是我们看到今日很多私营公司、家族企业里或者任人惟亲，或者老板事必躬亲，其结局往往是管理混乱或者老板累死、手下闲死、事情办死。而在另外某些老板眼里，却能见人之长并用人之长。所以，一个企业是否兴旺发达，老板的眼光——见人、鉴人的标准起着决定性作用。
从太平军手里光复杭州后的一天深夜，胡雪岩正在思忖着如何应对大局，突然发觉墙外有人在敲锣打梆子，这是在打更。久困之城，刚刚光复，一切还都是兵荒马乱的景象，居然有巡夜的更夫。听着那自远而近“笃、笃、镗；笃、笃、镗”的梆锣之声，胡雪岩有着空谷足声的喜悦和感激。而心境也随之变好了，眼前的一切都抛在九霄云外。回忆着少年时候，寒夜拥衾，遥听由西北风中传来的“寒冬腊月，火烛小心！”的吆喝，真有无比恬适之感。杭州城什么都变过了，只有这个更夫老周没有变。每夜打更，从没有断过一天。
顺着这番感慨往下想，胡雪岩就发现了打更人的可用之处：这是一个尽忠职守的人。就连杭州城这么大的灾难饥荒都捱过了。虽然只是打更，不过想来，世界上有许多事，本来是用不着才干的，人人能做；只看你是不是肯做，是不是一本正经去做？能够这样，就是个了不起的人。像这位更夫，如果能让他去巡守仓库，肯定是一位让人放心得下的上上人选。
清人顾嗣协曾写过这样一首诗：“骏马能历险，犁田不如牛。坚车能载重，渡河不如舟。舍长以就短，智高难为谋。生材贵适用，慎勿多苛求。”在这里，作者借诗说明：人各有所长，用人贵在择人任势，使天资、秉性和特长不同的人在不同的岗位上各得其所。
在经营活动中，人是最活跃的因素。一般来说，在用人问题上，白璧无瑕、文武全才者固然是最为理想的人选，但“金无足赤，人无完人”，现实生活中往往会出现鱼和熊掌不可兼得的情况。这个时候，到底是用“有瑕之玉”还是“无瑕之石”，就完全看用人者的眼光了。春秋时期的管仲，是古代名相，但他既非完人，也非全才。他曾与少年时代就相识的好友鲍叔牙一同做生意，管仲因家中拮据，分利时常要多占，用现代人的说法，是有点爱占小便宜。后来，他参加作战，又顾念家有高堂老母，三次临阵脱逃，是个“逃兵”。但是鲍叔牙却看出管仲有治国的雄才大略，并不因管仲有这些缺点而全盘否定，当齐桓公小白要鲍叔牙担任太仆时，他慎重保举管仲。管仲被拜为上卿，后来为相，在齐桓公手下一干就是40年，他大胆推行改革措施，减少劳役，保护耕畜，发展盐铁业，组织铸造和管理货币，确立人才选拔制度，使齐国国力大增，并帮助齐桓公大会诸侯，成为春秋第一个霸主。这个例子说明：“生材贵适用，慎勿多苛求”，用人要做到“德看主流、才重一技”。
胡雪岩在用人上颇有裁缝量体裁衣的细心。他经营钱庄，“知人善任，所用号友皆少年能干，精于会计者”；办胡庆余堂药店，重金聘请长期从事药业经营、熟悉药材业务、又懂得经营管理的行家担任阿大（经理）；聘请熟悉药材产地、生产季节和质量真伪优劣的人当阿二（协理），作为阿大的副手，负责进货业务，还选熟悉财务的人担任总账房。以上三种人被列为头档雇员，称“先生”，他们能写会算，懂业务、善经营，属于穿长衫的“白领”，因而一切待遇从优；先生以下，是被称为“师傅”的二档雇员，他们略懂药物知识，会切药、熬药、制药，实践经验丰富，是穿短衣、在工场劳动的“蓝领工人”，工资待遇低于先生；师傅以下是末档帮工，他们是临时雇来的，主要从事搓丸药等简单劳动，计件付酬。由于分工明确、能位相称、酬劳合理，胡雪岩的钱庄、药号运转灵活，相互协调。
此外，胡雪岩在经营管理中，非常善于用人之长，客观待人。
有一年，胡庆余堂负责进货的“阿二”千里迢迢到东北采购大批药材，可当他风尘仆仆地回到杭州后，药号“阿大”见人参质量不如往年，价格却比过去高，就埋怨阿二不会办事。阿二以质次价高是因为边境有战事之故而据理力争，两人一直吵到胡雪岩处。胡雪岩了解情况后，留他们吃饭，并特意向阿二敬酒，感谢他万里奔波，在货源短缺的困难时期为胡庆余堂采购到大量紧俏药品。用这些话打动阿大的心，阿大也向阿二举杯敬酒，两人一笑泯怨怒。饭后，胡雪岩吩咐阿大：“古人云，将在外，君命有所不受，商事如同战事，应当用人不疑。以后凡采购的价格、数量和质量，就由阿二负责。”阿大怕这样做有了两个阿大会坏了店规，胡雪岩说：“我们就叫阿二为‘进货阿大’。”从此，胡庆余堂便有了两个“阿大”，两位阿大各司其职，把生意做得更红火了。
又有一次，胡庆余堂的一个采购人员不小心把豹骨误作虎骨买了进来，而且数量还不少。进货阿大了解这个采购人员平日做事很牢靠，加上自己手头正忙，也就未加详察把豹骨直接入库备用。有个新提拔的副档手（副经理）得知此事，以为又有晋升机会了，就直接找胡雪岩打“小报告”，胡雪岩当即亲自带人到药库查看了这批药材，发现确实把豹骨误作虎骨了。胡雪岩对进货阿大说：“你知道什么是生命之源吗？它指的是我们的衣食父母，我们能把假药、次药用来欺骗我们生身养命的父母吗？”然后，就命药工全部烧毁。眼看由于自己工作失误带来巨大的经济损失，进货阿大羞愧地向胡雪岩递了辞呈。不料，胡雪岩却温言相劝，说：“忙中出错，在所难免，以后小心就是。”那位阿大心怀感激地对胡雪岩说：“烧了这些药，您心里踏实，我们也可以引以为戒。”
摆平了阿大失察这件事，那位自以为举报有功，等着奖赏的副档手，正在美滋滋儿地偷着乐的时候，突然接到了胡雪岩发来的一张辞退书——胡雪岩不仅没有奖赏他，反而炒了他的鱿鱼。因为在胡雪岩看来，身为副档手，发现伪药不及时向进货阿大汇报，已是渎职，而背后打“小报告”更是心术不正，继续用此类人，肯定会造成上下隔阂。
此外，胡雪岩宁愿用有一技之长的“刺儿头”，也不愿要那些唯唯诺诺的平庸之辈。叶仲德堂有个专门负责切药的师傅，业务上很过硬，人称“石板刨”，但因脾气耿直火暴而得罪人，在叶仲德堂呆不下去了。后来，经人介绍，来到胡庆余堂，胡雪岩不但没有因他的“牛脾气”另眼看待，反而按能定赏，不仅给“石板刨”高工资，还提拔他当了大料房的头儿。人是有感情的动物，正所谓“精诚所至，金石为开”，那“石板刨”见驰名朝野的胡雪岩竟然如此器重自己这个在叶仲德堂受气的小人物，怎不感其知遇之恩而加倍效力呢？所以，他从22岁到胡庆余堂，一直踏踏实实地干到77岁，整整干了55年！
胡雪岩用人从来都是不惜重金，阜康钱庄筹办之初，急需一个得力的“档手”，经过考察，胡雪岩决定让原大源钱庄的一般伙计刘庆生来担当此任。当时住在杭州的生活水准，按胡雪岩的说法：“起码吃饭一荤一素，穿衣一绸一布，就是老婆嘛，一正一副也不过分。”一个八口之家一个月吃、穿、住的全部花销也不过十两银子出头。
而胡雪岩却对刘庆生说：“你说一个月至少要十两银子的开销，一年就是一百二十两。这样，我送你二百两银子一年，年底另有花红。你看如何？”
这还有什么话说？但太慷慨了，却又有些令人不信。胡雪岩看刘庆生的神情，一下子就猜到了他的心思。虽然这时钱庄还没有开业，周转资金都没到位，胡雪岩还是马上取了二百两银子，放到他的面前。
“这是今年四月到明年三月的，你先关了去。”
不用说，一年二百两银子，实在是高薪相聘，就连刘庆生都感到这实在是太慷慨了。胡雪岩的这一慷慨，也着实厉害得很。
首先，它一下子打动了刘庆生的心。当胡雪岩气派地将二百两银子的预付薪水拿出来的时候，刘庆生一下子便激动不已，他对胡雪岩说：“胡先生，你这样子待人，说实话，我听都没听说过。铜钱银子用得完，大家是一颗心。胡先生你吩咐好了，怎么说怎么好！”这就意味着胡雪岩的慷慨一开始就让刘庆生心悦诚服了。
其次，胡雪岩的慷慨也一下子安定了刘庆生的心。一个人做事之所以缩手缩脚，无非是妻室儿女父老双亲摆在那里，免不了每事先替他们考虑。正如胡雪岩为刘庆生打算的，有了这一年二百两银子，就可以将留在家乡的高堂妻儿接来杭州，上可孝敬于父母，下可尽责于妻儿，这样也就再无后顾之忧，自然也就能竭尽全力照顾钱庄生意了。而且，“钱是人的胆，手里有了钱，心思可以定了，脑筋也就活了，想个把主意，自然也就高明了。”
不用说，就是此一慷慨，胡雪岩便得到了一个不仅有能力，而且还忠心耿耿的帮手，阜康钱庄的具体营运，他几乎可以完全放手了。
在胡雪岩重用的这些人中，人人有其短，有的甚至曾为他人弃用。但以胡雪岩的眼光看，却是能堪大用之才。相反，那个打小报告的副档手却被他扫地出门。有了前面的见事之清、见人之明，胡雪岩为人们所津津乐道的用人之当也就不足为怪了。
【谋势深解】
能用人还要会用人
正像商人在生意中谋利以最小的投入换取最大的收入一样，商人用人也要将他们的才干尽可能地发挥出来。对于人才，就要大胆投入，让他们为己所用。
一个企业有厂房、有机器、有设备，然而没有人，就根本算不得企业。
有人运用拆字法，形象地比喻说，企业无人则“止”。
正如管理学家巴纳德指出的那样：“企业，是由人组成的，由人运转的，为人服务的系统。”
自古以来，“得士则胜，失士则败”。项羽乃名将之后，“力拔山兮气盖世”，然而他生性多疑，吝于封赏，致使能人名士纷纷弃他而去，最后落得个自刎乌江的悲惨结局。
刘邦虽不过一“流氓无赖”，然而，他却是善于用人，有张良为其运筹于帷幄之中，有韩信为其决胜千里之外，更有萧何为其正朝纲，抚百姓，终于以弱胜强，夺得天下。
商场如战场，企业间的竞争是同一个道理。多少家企业因人才而兴，多少家企业因人才而败。一个人才济济、同心协力的企业，断不至于大败大输；而一个人才流失，内部混乱的企业，也绝不可能常胜不衰。
对于一个企业而言，资金往往不是企业的主要问题，因为即使是有了足够的资金，没有企业所需的高素质的人才，资金也不会增值。
相反，如果企业有了高素质的人才，即使资金暂时还很紧张，最终也会找到一个解决问题的办法，用少量的资金赢得最高的效益——资金利税率。从这个意义上讲，人才就是企业最重要的资本。
之所以强调“人才是企业最重要的资本”，是因为把人才开发作为企业发展的一个主题，对于私营公司来说具有非常重要的意义。业务能力强，能够洞察市场发展动向的杰出企业人才，并正确地掌握和运用企业的资本，为人民造福，为社会的发展承担历史责任。
私营公司要想树立“人才是企业最重要的资本”的新观念，就必须以一个全新的视角去看待人才在企业发展之中的实际作用，并用“通才观”指导企业用人。
我们之所以会提出“通才观”，完全是为了让企业的各级决策机构在人才的问题上，摆脱掉传统思维的束缚，明确出两种思维方式。
第一，对于人才在企业发展之中的作用有一个全方位的认识，并纠正“企业人才即是工程技术人才’的认识，改变用人的方式，拓宽用人的渠道。
就企业的实际发展而言，工程技术人才固然非常重要，但是企业目前最缺乏的还是管理人才和营销人才，是那些能把企业搞活的厂长和销售经理们。
从另一个侧面来讲，有些企业一些素质非常高的工程技术人员不能把其作用充分发挥出来，详究其原因后，发现是管理者的素质问题。
此外，随着社会的不断进步，脑力劳动和体力劳动之间差异的不断缩小，企业所面临的情况也愈来愈复杂。
因此，那些掌握各种边缘学科知识的复合型通才，将成为企业发展的主要因素之一。企业的决策者对此应该有一个充分的认识和心理准备。
第二，由于以往我们过分地强调了人才的引进，而忽视了人才的培养，在人才的使用上也就不可避免地存在了一种“远香近臭”的错误做法。
我们必须清楚地认识到这种做法的危害性，高度重视企业内部人才的主体地位，把全面释放出人才的能量看成公司老板的主要职责。
此外，公司管理者使用人才时还要遵循以下原则：
（1）尊重人格
人是有感情的，每个人都要求得到别人真挚的感情，同时，也要求自己的感情能有真诚的接受者。心理学家把人的需要分为生存需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要从低到高五个层次，可见尊重人格是较高层次的要求。
人人都有自尊心，士为知己者死。理解人、体贴人、关心人、尊重人，与每个人才平等相待，才能调动人才的积极性，提高工作效率。
（2）积极激励
每个人都有优点和缺点。对待缺点当然需要批评。批评的目的是要帮助人改正缺点。激励人最有效的办法往往是多表扬少批评，特别是对待争强好胜者。恰如其分的鼓励能调动起人才的上进心和主动性，而过分的指责，往往造成人才的自卑和逆反心理。
（3）互为领导
任何人都绝非万能，一个成功的公司老板必须善于倾听人才的意见，特别是注意采纳“行家”、“里手”的意见。兼听则明，互为领导才能保证决策的正确。
（4）权力平衡
管理的一个鲜明的特色就是用“合作意识”取代“强制妥协”，“权力平衡”取代“命令服从”，要赋予人才参与管理决策的权力，使人才都把企业的使命当做自己的责任。
6.从经验和教训中
磨练“高明”商人的素质鸭子邂逅了老鹰，问道：“我们看起来很像，但为什么你能成为人们颂扬的对象，而我们总成为人们的盘中餐呢？”
老鹰说：“虽然我们表面上很相似，我们的本质却不大相同。从小我就在风雨中练就飞行的本领，经历了无数的苦难和失败才能既能在天上飞翔，也能在地上行走。这些经历培养了我的忍耐力和坚强的品质，而这些是你无法体会和了解的。”
老鹰说完，就拍拍翅膀飞上了云霄。
没有人天生拥有一双洞察人间是非的眼睛，尤其在生意场上，明亮的眼睛需要以正确面对经验和教训的责任感作砂子不断磨练——孙行者的火眼金睛不也是在太上老君的炼丹炉里炼成的吗？
松下幸之助是一位有着高超的经营管理天才和为人处世法则的哲人。他经商的观念之新颖、知识之丰富、主张之正确、认识之深刻，一句话，商业眼光之锐利均独立一时。然而，松下仅仅只读了四年小学和工商专科学校的一年预科，充其量也不过是初中毕业。他的知识水准和思想水平与学历比较起来，很不相称；就是说，学历所能提供给他的要差许多。
那么，松下是怎样磨亮自己的眼睛的呢？是经验和历练，是勇于承担的责任感。
松下不止一次指出，他在大阪船场的学徒生涯，影响了他的抉择；他最初的生意实践，奠定了他最后成为企业巨子的基础。可以说，松下的知识、思想理论等等，大都从实践经验中得来的。如果没有这些经验，当然也就不可能有今天的松下；而松下的成就和经历，也正好说明了经验的重要。松下自己，正是十分重视经验的。他说：“经验是很重要的。做一件事，结局不管成功或失败，都是宝贵的经验。”
那么，如何积累经验呢？
经验的累积，在过程上非常复杂。失败中可能有成功，成功之中也可能包含着失败。一个人只要每天反省他的生活处事，找出成功、失败的原因，再加以分析检讨，默记于心，当作将来待人处事的参考，这就是经验。如果不知道反省，只会糊里糊涂地过日子，经验从哪里来呢？所以从“经验”的意义来看，经营者把业务交给部属，就是让他们有增加经验的机会。相反地，如果要求部属依令行事，那就等于把部属当成一部机器，只会被动的运转，然后渐渐老化，最后报废，又怎能增加经验呢？让员工成长、增加经验的方法，就是多让他们根据自己的想法来做事。在遭遇挫折时，提示他自行检讨解决——这正是使每个人都分担责任的正途。
积累经验，不仅要做有心人，还要做勤快人。经验教训时时处处都有，小事上也可能有大经验、大教训，故此不能疏懒，否则就可能放过一个个机缘。
喜欢把错误归咎于他人是一种懦弱的象征。做事难免有成有败。失败之后大家都一味地推卸责任，就永远不会让自己的眼光变得敏锐起来。
松下一生为人处事，极重责任。无论多么重大的事情、多么艰难的问题，是该担当的，他都担当。比如在战后日本重建期间，他为了民族工业的发展等正义的原因，先后承接了日本胜利唱片公司等多家危难企业。又比如，20年代末30年代初那次世界性的经济萧条中，他的公司也不例外地受到了影响，产品积压，开工难，员工富余。面对这种情况，手下的干部无可奈何地做出了裁员、减产的决策，可他却不同意裁员，只同意减产。也就是在这一阶段的不景气中，他买了从未想买过的高级轿车，带头以消费刺激、促进生产。
无论是收拾烂摊子、不裁员，还是买轿车，都有责任在其中，很难说哪一项是该由松下来负完全责任的。但是，松下不只是把自己看成一个仅知赚钱的生意人，他的经营理念是向社会大众负责，因此，他自认这些事情都有自己的责任。松下的一生，就是这样勇于负责、敢做敢当的一生。松下虽然没有对自己的这种特色给以概括，但他在别的文章中提到的“丈夫本色”，指的就是这些。
丈夫本色，首先就要勇于承担责任。不仅要在事前接受任务、承担责任，而且要在进行中负责，在出了问题的时候负责。尤其是后者，简直就是检验是否丈夫本色的试金石。一个领导者，尤其必须具备这种特质，否则，无法成事。
丈夫本色，也要敢做敢为、勇于出头。中国俗语有所谓“出头的椽子先烂”，是劝人莫出头的。在某种场合或情况下，这或许可取；但天下至理仍然是：“几分耕耘，几分收获。”人生际遇中，有些别人不愿做的事情你做了，会有意想不到的收获；有些别人不敢做的事情你做了，会取得出人意料的成功。大丈夫，就该敢出头、不缩头，敢当靶子、不当猴。
丈夫本色，还要遇险不惊、遇难不馁、不屈不挠。松下说，有丈夫本色的人“遇事时不会退缩不前，逢难时必能很快决断”。与之相对的懦夫，则是偶遇风险即裹足不前，偶遭挫折即一蹶不振。
在松下的时代，他就已经感觉到了人心不古。他觉得，具有丈夫本色的人不多了，感叹地说大丈夫是“今日茫茫人海中不可多得的人物”。因此，他呼唤敢做敢为、不怕死难的丈夫本色：“大丈夫大敌当前不怕死，面对死亡不动摇，这种精神在今日社会中，仍然是非常重要的，而且是令人起敬的。”将所有不顺的事情，一概推得干干净净，那实在是轻松快活。然而，如果社会上的所有人都保持这种态度，互相推卸责任的话，又将成为怎样的世界呢？
松下说：“作为一个经营者，一定要有负起绝对责任的心理准备。不管员工有一百还是两百，甚至是一千两千，责任还是由他一个人负担。自己既然站在最高的立场，一切都是自己的责任了，这个道理是古今不变的。”
经营者负责，不仅表现在日常，更表现在生死存亡的紧要关头。即使碰到了失败，也把失败的责任一肩挑起来，不怨天，不尤人。当然，失败的原因可能来自外界的大环境，也可能来自内部的其他人，但当此之时，作为企业灵魂人物的经营者，不应该寻找借口、推诿责任，而应该找自己未能及时调整以适应环境的责任，找自己用人不当、调处不力的责任。只有这样，并且在此基础上深刻反省，认真调整，失败才能成为成功之母。
曾经有一件经营者负责到底的事，让松下十分感动。事件的主人公是一位和松下有往来的客户，生意做得不错。“二战”以后，随着经济大动**，他经营不下去了，又需要还银行的贷款，不得不破产清理财物。为了还债，他甚至准备把太太的戒指也拿出来。当时，生意场上失手的人，清理时总还是要留下些活命的财资以维持生计，但他却全部拿了出来，连银行都感到吃惊。在银行的再三劝阻下，他才留下了一些私产和维持生计的财物。数年以后，他东山再起，重新创业成功。对这种负责到底的精神，连松下都感到自愧弗如，敬佩之感油然而生。由此，松下更加明确了一个信念：经营者如不能负责到底，就不能真正做好经营。
直面经商过程中的一切经验与教训，才能造就出敢于担当的责任感，这种责任感反过来会促使你始终让自己的眼睛保持绝对的敏感，见人所未见，赢人之所不能赢。所以我们看到，在一些成功商人的基本素质当中，那些优秀的经商因子比如洞察力、敢担当、有度量等，它们总是结伴而来也就不足为怪了。
【谋势深解】
在挫折错误中磨练自己
做生意不可能永远都一帆风顺，也许会赔钱，甚至会破产，其中的失败和挫折是难免的，但最终能够取得成功的肯定是那些能吃苦，善于从经验和教训中自我磨练的人。
人再聪明，思虑也总有不周的时候，有时再加上情绪及生理状况的影响，于是就会不可避免地犯错——估计错误、判断错误、决策错误！
所以，你越重视你的错误，你就越容易犯错误，你越重视你的问题，就会有越多问题产生。因为你的行为在服从你的注意力。当你的头脑中充满了混乱、矛盾、错误、问题时，你的注意力就会汇集于消极方面，给你重犯错误制造一个思维背景。
而且每一个问题或错误，都存在着扩大的可能性，当你对它们过于紧张，就会阻碍自己迅速找到解决办法，使事情越来越糟。
一味地忧虑，你将只看到错误和错误后的糟糕局面；相反，笑待你的错误，放轻松一些，保持精力充沛，那么你将积极地搜寻答案，力图解决，寻找翻身的机会。
我们需要相信：错误不过是成功路途上的垫脚石。下面介绍几种应对失败的方法，希望能够给在生意场上打拼的朋友们以启迪。
（1）克服失败的恐惧
遭到失败后，不要恐惧，不要一蹶不振。告诉自己，人人都有犯错的时候，保持坚定的信念，从而及时抓住再次成功的契机。一位智者曾经说过，一个人成就高低，和他遭遇逆境、克服失败和打击的程度成正比。每一次的逆境、失败或挫折，都隐藏着再次成功的契机，当我们处在失败的恐惧中时，是看不见这种机会的。所以一定不要恐慌，保持信心，努力追求，必将获得更大的成功。
（2）分析失败的原因
商场上失败的因素有很多，但主要原因大致有以下几种：
①用人不当
生意场最忌用人不当。如果把工作交给不负责任的人，必然是成事不足，败事有余；如果把钱交给靠不住的人，更会有去无回，这两样都是致命的，千万要注意。
②进货不慎
做生意离不开货物，购进的货物质量如何，价格如何，是否畅销等等，都是成败的关键。所以首先要了解市场行情，决定在什么时候进什么货，其次要小心谨慎，对货物仔细检查，认真核对，特别是不要贪小便宜而亏大本。
③经营地点选择不当
经营地点选择不好，营业额就上不去，加上要支付租费、税务、水电、工资等，利润就无从说起了。
④管理不善
如果管理不善，即使有资本、有好地方，也会失败的。例如，不善于对员工的使用和管理，赏罚不分明，计划不周，职工素质差又不培训，财务混乱等等，都会导致倒闭破产。
⑤内部勾心斗角
凡是内部勾心斗角的公司企业，都不会有良好效益。作为领导，要善于协调关系，引导大家往一个目标努力，同心协力，才会取得成功。
当你分析失败原因时，可以对照以上各项，吸取教训，采取措施。即使现在你处于成功状态，也应引以为戒。
（3）如何应对失败
失败与挫折可大可小，首先你要区分一下你面临的是真正的危机，还是只是小小的麻烦，以采取不同的策略和行动。
对威胁整个公司的大危机不可掉以轻心，应立即采取有针对性的措施，避免彻底的失败。
在此关头，你一定要沉着冷静，使更多的人沉着冷静。以下是面对危机和失败时，可采取的普遍性措施。
①坦诚地对待员工，不要在问题上裹糖衣。
②将责任具体地分配给每一个人，发动大家一起解决问题。
③重点考虑你最好的部下，他们是你最可托付的人，可和你并肩作战。
危机和失败，一般都会带来财务危机，针对措施有：
①实行全公司范围内的工资缩减。这尤其要包括公司领导层、经理层在内，以身作则。像国外很多公司在危机前，总裁首先最大比例削减自己的工资。
②将所有设施关闭几个星期，让大家共渡难关。
③让一部分员工提前退休。
④迫不得已时，解雇部分员工，但必须考虑政府法规和有关法律，做妥善安排，并对员工的工作表示感谢。
⑤如果是临时解雇，向员工讲明日后发展、后期利益等问题。
⑥记住，一定要沉着！沉着冷静地应付，可以使你保持清晰思路，更快更好地解决问题。
（4）东山再起
当你战胜危机和失败后，要更坚定信心，更上—层楼。
应该重新树立目标——一个勇敢的、令人肃然起敬的目标。你无须顾忌过去，要专注于对未来的建设上。用你积累起来的经验和智慧，不要再犯同样的错误。
7.多听取他人的意见
一位记者去一家乡镇企业采访，那位在当地小有名气的企业家、该企业董事长正坐在办公室生闷气。原来，上竿在董事会上他再次提出上果汁生产项目，又被否决了。
聊起企业的管理问题，他连连抱怨：现在的企业越来越难管了。他说：“企业刚创立的时候，虽然规模小，员工文化素质也不高，但干什么都比较顺心，我指东，没有人往西。现在倒好，规模上去了，效益也翻了几番，又招进了大批高学历的人才，按说工作应该更得心应手了，可实际上呢，我的话现在不灵了，常常有人唱反调。就说生产果汁这件事吧，你知道，一瓶汇源或茹梦，饭店卖十几、二十元。咱这们地方有的是果子，要是上了果汁生产线，你想想那利润！可几个副老总愣是不同意，说果汁眼下走俏，但从长远看却……”
两年后，这位董事长在北京参加全国劳模表彰会，又与那位记者见面了。闲聊时，记者问他那个果汁加工项目后来是否上了，他长嘘一口气，说：“幸亏当初没上，如果上了的话，现在可就背包袱了。邻县上了一家，老本都搭进去了。”
他感慨地说，看来企业里有人说“不”，并不见得是坏事。
做生意需要决断，需要不失时机地迅速行动，但这并不意味着可以一意孤行。先多听不同渠道的意见，可以让自己看得更全面、更深入。
每个人都有长处和短处。如果只拿自己的长处与别人的短处相比，当然会感到“只有自己伟大，而别人不行”。以这种想法，自然不能心心相通了——自私的人也就是孤独的人。如果将自己的短处与别人的长处彻底地比较一下，那将会如何呢？……虽然也许会感到很不好意思，可是，这么一来，一定会改变以前对人的看法，一定会感到：连我自己不也正在被人宽恕着吗？
如果真正了解别人各有各自立场时，就会感到个个都是伟人了。这时，自然会生出感谢与谦虚的意念，心情也会因之放松而互相理解了。
由此，松下说，人应该有敢于承认错误的勇气，并乐于改正才是。所以，人应该时时为自己的言行找一面镜子，也来看看其中的是非曲直。他说：“仪表固然可以在镜子面前整饬，但心术不正，在镜中却无法显现出来。人往往不容易发觉自己的想法或做法的错误。那是因为没有一面心镜的关系。那么如何寻找、树立心镜呢？其实很简单，只要时时保持一颗谦虚而上进的心，心镜就几乎无处不有了。”所以，我们周围的人和物，都是我们的镜子；所有的东西，都能反映出我们的心理；所有的人，都和我们的心连在一起。关键在于自己有无这样一颗谦虚地检讨自己的心。
事实上，自以为是凭自己的头脑去想、凭自己的能力去做的事，往往都是受教于别人的结果，没有向别人借鉴和学习，很难不犯错误地完成自己的事业。智慧是不断地以他人和客观事物为镜子积累发展起来的。因此，凡是能够使我们从中看见自己的不足和错误的，都可引以为我们的镜子。默默无语的木石、雪白的流云、天真无邪的婴孩、广大无边的宇宙、悠久的历史等等，事无巨细新旧，都蕴藏着宇宙的真理，都可折射出人类珍贵无比的智慧和体验，都值得我们去细细品味、借鉴。谦虚地向万物求教并检查我们的思想正确与否，才能产生新的智慧。这种勇于探索借鉴的心理，是迈向成功的第一步。
同样听一个人讲话，可能会有两种不同的效果，一种是讲得真不错，有道理；另一种是“废话连篇，不知所云”，但是既然费了时间来听，还是谦虚吸收点什么比较好。你把那些讲话当废话处理，自然没得可说，它到此为止了。可是认为有道理，就会将对方所说的，引用在自己的人生或工作之上，有时甚至会触发灵感而获得新的思想和观念，这无论如何，总是会对自己有所裨益的。虽然是一件小事，但人生或事业成功的关键，往往就在这里。
对此，松下有自己独特的认识。他说：“经营公司也是这样的，看了人家的公司，能觉得经营不错的人，就会吸取对方的经营之道，用来发展自己的公司。这就等于是借用别人的智慧，而且是无偿的。最好的办法，是能够诚恳虚心地去请教：贵公司的经营很成功，有什么秘诀吗？可以告诉我吗？对这种谦虚诚恳求教的人，除非是特别机密的事，一般对方都会坦白率真地回答你的提问的。我时常想，无论做什么事，虚心是非常重要的。虚心就是谦虚的心，对任何人的意见都能接受的心。这前提当然是不能迷失自己，让人牵着鼻子走。一方面要坚持主体性、自主性，另一方面要虚心地接受别人的意见。这样才能走向成功之路。”
虚心接受人家的意见，虚心去请教他人，才能集思广益。这比一个人独自在暗中摸索要少出许多错，也会有比较好的智谋，所谓“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮”，说的就是这个道理。
松下幸之助认为，无论做什么事情，刚开始时都很虚心。比如：学习绘画，开始时很热心，很谦虚。但随着时间的流逝，画技渐趋熟练，即自鸣得意起来，失去谦虚，别人的忠告也听不进去了。做生意也是这样。
松下说：“经济景气，生活富庶，如果能够长久这样，真是求之不得。然而，天气总有刮风下雨的时候。就景气而言，有时好，有时萧条，不可能永远是和平与繁荣。这就是人生，就是社会。社会安稳，好景常在，做事顺利，倘若可以长久如此，自然是好事。但每天都处在一帆风顺的安逸之中，难免会把社会的本质遗忘了而生出自以为是的情绪。风和日丽之后，总有一天台风将袭来；一帆风顺之后，不景气的热潮也将纷涌而至。当你置身此情此景中，仍然可以保持那种自以为是的心境吗？”
松下说，工作有时会做得很好，有时则不尽然。若做得好，就应该感谢上苍和别人的帮助；若做得不好，就要重新考虑做法。若能每天坚持如此，一定会有不断的进步而不致有重大的过失发生。我们必须有随时准备应付急变的心境，这就是治不忘乱、谦虚谨慎的心情。连续失败固然不可忍受，连续成功却更值得警惕。任何伟大的人，做三件事情而有一次归于失败，对自己反而是有利的，因为凭此可以产生谦虚的态度，杜绝自以为是，那样才可能有发展。
所以，松下教导人们说，最可怕的是自以为是的观念。一个人一旦自以为是，不但对事情无法重新考虑，观念上也很难修正了。那一点一滴积累起来的自信，竟在不知不觉间，一变而成为可怕的自负，并因此而骄傲起来了。这样一来，忘记了感谢上苍和别人的帮助，疏忽了自我的反省，最后终于滋生了“只有自己而无他人”的心情。于是，一切重大的过失，就由此而埋下了深刻的根源。事实是，前面未知的路仍遥远漫长，而自以为是就会切断自己的路。
当然，听取意见并不是从众，而是以己为主，抱着借鉴、比较的心态对待意见。
美国管理学界有一项研究表明：领导者在做判断和决策时，征求别人意见的人数不宜超过三个人。并且明确指出：如果一个领导人征求意见的人数达到五个人，则在一般情况下，肯定是做不出或做不好判断和决定的。
这也可以理解为：征求意见的人到了五个人，一定会有两三个以上的人有不同意见，而且他们的意见又可能互不相同。由于被征询的人都是某一方面的专家（比如营销专家、技术专才），他们的不同意见听起来就更加言之凿凿，让人觉得很有点道理，于是就对本来的判断产生了干扰。
1986年动工兴建、1987年5月1日之前产出了啤酒的某县啤酒厂，并没有因为啤酒卖得好、挣了钱而自满，决定利用1987年秋冬淡季进行扩建。
厂长的意见一发表，立即招来了非议。尤其是厂领导集团中的副职们，全数反对。基本意见有两种。一是一个县里的啤酒厂，一万吨生产能力已经可以了，而且由于工人少，管理方便，只管赚钱就行了。另一种意见是，先停顿个一二年，积累生产经营和管理的经验，尔后再适时扩建。
持这两种意见的副手们都举例说，本地十几家啤酒厂，都比该啤酒厂建厂早，效益也好，但却没有一家考虑扩建。
厂长明明白白地意识到，小啤酒厂星罗棋布、相互残杀的“春秋时代”很快就会结束的，有相当规模的中大型啤酒厂进行市场较量的“战国时代”很快就会到来。搞啤酒，没有一定规模，是不会有效益的，只能等着被别人挤垮，或者被吞并。
于是，厂长不顾副手们的坚决反对，毅然决断：把啤酒厂扩建到2万吨，准备随后再扩建到5万吨。
这就是该啤酒厂后来发展的图景：从1987年起，每年秋冬啤酒生产淡季，都要进行扩建，从1万吨到2万吨，到5万吨，到8万吨，到12万吨，到15万吨，到22万吨，直到中外合资之前。
连续扩建的结果，这个啤酒厂发展壮大了，根子扎深了，立足稳当了，税金一项一年就上缴国家近1个亿。
与此同时，当地的十几个啤酒厂，垮台了一大半，另外少部分在艰难地维持。虽然后来有几个啤酒厂也开始扩建，但为时已晚。
意见多了，就会产生分歧，如果决策者觉得这个意见好，那个意见也不错，在其间摇摆不定，那么意见的作用就不是帮人擦亮眼睛，反而进一步蒙上了你的眼睛。如果从别人的意见尤其是不同意见中吸取有益因子，或作为决策的佐证，或补充不足，或修订细节，或进一步论证和调查，意见就能起到应有的作用，真正让你的眼睛明亮起来。
【谋势深解】
多听意见才能解决问题
古人云：兼听则明，偏信则暗。多征求几个人的意见，就多考虑了一些问题，商人可以从中选择最有利的一种实施。多听取他人的意见可以弥补自己思虑的不足，将思考变为选择。当然，最终做出决定的还是商人自己，别人的意见仅是参考，千万不能被其所左右。
从一个管理者的思维角度来分析，当他对于公司的某一个决策去征求员工和下属的意见的时候，往往得到的第一个答案是和他自己的想法相吻合的，这也就更加坚定了他原有的想法，而假如这项决策的实施又比较紧迫的时候，那么，管理者很可能就急于着手实行了，但是，错误也就在这时候产生了，原因何在？很简单，从数学的角度讲，是一个概率的问题，从管理的角度讲，集合众人的意见才可能做出最正确的答案。多问几个人，多得到几个答案，可以使你的决定更完善，更“保险”，犯错误的几率也就越小——即使不存在对错的问题，多问问大家的意见，可以让高层管理者更了解员工的想法，以及对公司发展的建设性意见，拓展管理者的经营思路，同时，还可以达到团结全公司，拉近与员工距离的意外效果。何乐而不为呢？
中国有几句非常有名的成语，“兼听则明，偏信则暗”，“一叶障目，不见泰山；两豆塞耳，不闻雷霆”。这些成语的意思是要广泛地听取多方面的意见，才能明白事情的真相，做出正确的判断，只听信一方面的意见就会不了解真相，得出错误的结论。这些词语告诫人们办事要广泛听取意见，不能听信于一人，只有这样才能把事情办好。全球经济一体化的今天，办企业就得做到“开放”二字。对企业内部讲民主，广开言路，鼓励员工向公司管理层、公司总裁提批评意见和合理化建议。高层管理者经营中遇到了疑难问题，也应该有“打破砂锅问到底”的精神。同一个问题，多问几个为什么，多问几个员工，这样，才会得到比较周全的解决办法。
在管理的过程中同样面临另外一个重要的问题是如何在众多的信息中分辨出你需要的信息。面对去伪存真的压力，传统的管理思想给管理人的建议之一是：兼听则明，偏信则暗。它绝对是一个基本原则，但管理实践（如工作节奏、沟通方式、信息化和全球化）的发展要求对这个传统理念进行创新。去伪存真已经不能仅仅停留于兼听和不偏信了，它已经上升到建立一种全面、准确地获得决策背景信息的机制，运用一些科学的方法和手段，做出制度上的安排，快速、规范地获得必要的信息，尽量减少人为的和时间滞后造成的信息衰减和失真。
多方面的意见，也就等于多方面的答案，只有不局限于一个“答案”，才会听到来自多方面的声音，才有助于对问题和矛盾的了解和解决。从工作的角度来说，这样便于全方位地掌握情况。
8.做生意应学会看清财势走向
有一个聪明的男孩，一天，妈妈带着他到杂货店去买东西，老板看到这个可爱的小孩，就打开一罐糖果，要小男孩自己拿一把糖果。但是这个男孩却没有任何的动作。几次的邀请之后，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。
回到家中，母亲很好奇地问小男孩，为什么没有自己去抓糖果而要老板抓呢？小男孩回答得很妙：“因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！”
有的人做生意既看着盆里的，又盯着锅里，所以在这一锅粥里，他总能吃得最多。正所谓眼睛只在一盆，利益也只能局限于眼前那一点。
真正精明的商人更善于从长计议，为未来打算。
有一年，日本广岛市水道局打算将埋在市区的电线、煤气管和自来水管的阀门位置、各类管道和铺设时间等，绘制出一幅能用电子计算机控制的示意图。水道局的预定价格为1100万日元。当时共有8家公司参加投标，报价分别为2700、980、55、45和35万日元。
拥有大型计算机厂家的富士通公司的最后报价竟只有象征性的1日元，以其几乎完全免费的绝对优势，逼得其他公司纷纷退场，一举中标。
富士通为什么要这样做？为人家生产耗资1100万日元的产品却只收1日元的报酬？不要以为富士通是有利不图的傻瓜，富士通是在运用“图大利敢弃小利”的计谋。它要通过丢弃这1100万“小利”，赚上比这大几十乃至上百倍的大生意。
原来日本政府建设省早已发出通知，要求包括东京在内的11个大城市都要把铺设在地下的管道绘制成电子计算机能够控制的示意图，广岛不过是率先付诸实施的城市而已。
富士通若能在广岛中标并绘制成功，便可为在其他10个城市的招标竞争中增加了必胜的实力。更为重要的是，日本政府的最终计划是要根据绘制出的示意图来设计和安装电子计算机。富士通丢弃这1100万日元顺利中标并争取到了示意图的设计权，于是就可以设计出符合自己计算机特点的图纸，也就等于把非富士通牌的计算机的硬件、软件统统排斥到这一市场的千里之外，自己却成了使用这一图纸以控制地下管道的惟一的计算机生产厂家。
试想，如此巨大的市场潜力，如此巨大的生意利润，岂是1100万日元的损失可以比拟的？
1935年，日本索尼公司试制成功了第一台晶体管收音机。这种收音机体积虽小，但与原来社会上通用的笨重的真空管收音机相比，性能却大大提高了，而且也非常实用。考虑到日本是个资源小国，而且市场容量也不大，所以产品只有出口才能有所作为，公司创始人盛田昭夫决定用新产品首攻美国大市场。经过艰难的推销工作，新产品的订单渐渐多了起来。
让人大为惊喜的是，一天，一位客商竟然一次要订10万台晶体管收音机。10万，这在当时近似于天文数字。10万台订货的利润足以维持索尼公司好几年的正常生产。全公司的职员无不为此欢欣鼓舞，都希望给这位客商以优惠，尽快订下合同。
不料公司总部突然宣布了一条几乎是拒绝大客商订货的奇异价格“曲线”：订货5000台者，按原定价格；订货1万台者，价格最低；订货过1万台者，价格逐渐升高，如果订货10万台，那么只能按照可以使人破产的高价来订合同。
如此奇异的价格“曲线”令公司职员及客商大为不解。因为按照常理，总是订货越多，价格也就越低。
什么原因呢？盛田昭夫后来向他的职员透露了他“着眼将来，力避后患”之计。当时索尼公司的年产量还远达不到10万台这个数字。如果接受这批订货，那么生产规模就必须成倍地扩大。可是如果公司筹款扩大生产规模以后，再也没有现在这样的大批量订货，那么结局只能是刚刚起步的公司可能会马上破产。订货越多，单价就越低，就一般情况而言，是成功、完善的方案。以此方案订下10万台合同也足以使索尼公司在短时间内大踏步地前进一步。但从将来企业的长远发展而言，由于盲目投资、盲目扩大生产规模而造成的生产不稳定，忽上忽下，甚至公司倒闭的后患也就在不知不觉当中埋下了。公司所制定的价格“曲线”旨在引导客户接受对双方都有利的1万台订货数量。为避将来后患，公司目前最需要的就是一万台左右的客户。
这里富士通和索尼公司都是先放弃“盆”中小利而得到“锅”中大利。有的人则是直接盯住锅中那比盆里多得多的粥，最后如愿以偿，角度虽是不同，结果都一样让人满意，因为他们都抓住了不只盯眼前、放眼长远的经商秘诀。
瑞士巴塞尔市的霍夫曼·拉罗什多年以来一直是世界最大的而且很可能是获利最丰的制药公司的创始人。当人们看见这家公司日进斗金、财源滚滚的时候，却很少有人知道，他为成功足足等待了60年。
20世纪20年代中期以前，霍夫曼·拉罗什公司不过是一家非常不起眼的小公司，作为一个苦苦挣扎的小商品生产商，他经营几种纺织染料。它在一家庞大的德国印染制造商和两三个国内的大型化学公司的夹缝中苟延残喘，处境艰难。
必须要找到新的增长点，否则企业的倒闭迟早会到来。霍夫曼·拉罗什把赌注押在了当时新发现的维生素上。这不仅意味着长久的等待，也意味着巨大的风险，因为甚至连当时的科学界还没有完全接受这种新物质的存在，更不用说把这种物质转化为商品进而转化为利润了。霍夫曼·拉罗什不仅买下了无人问津的维生素专利，还从苏黎士大学高薪聘来了维生素的发现者，报酬是大学教授的最高薪水的好几倍，也是世界上从未出现过的高薪水。尔后，他倾其所有竭其所能把借来的钱都投在了这种新物质的生产和推广上。
60年后，所有维生素的专利都到期了，霍夫曼·拉罗什也已经占据了世界近一半的维生素市场。现在，他的年收入达几十亿美元，已远非昔日的“吴下阿蒙”。
在霍夫曼·拉罗什的成功过程中，类似维生素这样的例子还有很多。20世纪30年代，当他进军新的磺胺类药品市场时，当时大多数的科学家都“知道”此类药品不能有效地治愈传染病。而到了20世纪50年代中期，当他进军镇定剂、利眠宁和安定片市场时，当时也是与“每一个科学家所知道”的相悖，然而，却一次又一次地取得了成功。
一个无人问津的专利，60年坚定不移的等待，看得长远的人敢于在危急之时放手一搏，甚至孤注一掷。
“为了理想，可以少赚，但不宜多赔”，在海外奋斗多年的华侨们常把这当做经商的秘诀，不过在必要的时候，他们也是敢于做赔本生意的。
在日本京都的闹市区，有一家中式的酒楼，近几年生意非常红火，同行都纷纷投来羡慕的眼光，然而，却没有几个人知道这家酒楼的发迹史。
这家酒楼的老板姓马，他最初开的是中药铺，一直经营得非常不错。当他决定改开酒楼时，俗话说“隔行如隔山”，许多朋友都劝他放弃这样愚蠢的念头，“舍掉了老本行不说，还偏偏想到竞争如此激烈的酒店业中分一杯羹，简直是不可思议。”
但马老板主意已决，不管别人怎么说，他开始了计划已久的经营。
马老板的酒店的确是与众不同，他以香港式的点心为中心的饮茶方式来经营。这更加引起了亲朋好友们的担心，因为在此之前有两家点心店刚刚关门倒闭。
开张营业后的一年多时间里，酒楼一直在赔钱。这时候，亲戚朋友们都开始嘲笑他，连他的太太也不断地抱怨，更有人干脆说他是个“败家子”。
成竹在胸的马老板回答得非常坦然：“这都是意料之中的事情，一开张就赚钱的酒店成不了什么气候，如果做生意只盯着赚钱，时间长了，也就赚不了大钱！”“我的方向是以创造优雅的气氛和优质的服务来吸引顾客，让他来一次就时时念着再来第二次。现在赔钱根本没什么可担心的，过不了多久就一定会大把赚钱的，你们就等着瞧好吧！”
果然如此。一年后，他酒店的生意日渐兴隆。而且顾客们也认为，就单是为了这么优雅的环境，多花一点也很值得。这个时候，那些曾经反对和嘲笑过他的人，面对他蒸蒸日上的业务与源源不断的利润，都改变了过去的看法，并十分佩服他先赔后赚的长远眼光。
【谋势深解】
紧抓绩效做决策
看清财势的走向就是找到发财的道路。商人自身有自身的特点，市场有市场的规律，依据自身的特点按市场规律做生意就是抓住了财势。
正确的决策来源于对事实真相的准确把握。
先让问题的关键“水落石山”，接下来还应当了解这个问题的具体结构，这会帮助你更快地找到解决问题的办法，做出正确决策。
一般来说，经营性决策所要考虑的首要问题是：怎么才能给企业创造利润——经营绩效；或者说，怎样做才能有效防止会给企业盈利目标造成伤害的事情的发生。当所有条件都已...