不管你是不是使用“营销”这个词，商人都得与营销为伴，以营销为壮大自我的武器。商人所谋之术中，营销术不可或缺。其实也没有必要把营销想像得过于高深和神秘，注意与自身状况相结合，与现实实际相结合，精心谋划，就能够打造出最犀利的营销术。
1.最犀利的营销术以最过硬的质量为保障
一家手表制造商欲打开澳洲市场，为了提高知名度，这家公司在当地报纸上打出广告，约定在某日将租用飞机空投手表，谁捡到归谁。
空投的日子来临了，大量的手表从天而降，人们捡起后发现手表仍然走个不停。
这家手表高质量之名迅速传遍了整个澳洲。
中国有句俗话叫“好酒不怕巷子深”，可能在商品竞争非常激烈的今天，这句俗话有它的局限性。但不可否认的是，营销以过硬的质量做保障才有意义。
如果提起手表，你最深的印象肯定会是瑞士。瑞士堪称是手表的王国。但是一个来自日本的品牌却以一种“能把皇帝拉下马”的气势，和瑞士手表玩起了实力比拼。他们通过争取奥运计时权这样的点子，一举击败了不可一世的瑞士钟表，并在其后的若干年，最终将瑞士从“钟表大王”的宝座上拉了下来，成功地在鲁班门前耍起了大斧。
1891年，日本的金太郎创建了“精工舍”，当时是按美国的样品生产时钟。4年后，金太郎和一位工程师合作，生产一种安装在高楼上直径达1.6米的钟塔，“精工舍”从此声誉大振。
1913年，金太郎又研制出了日本第一代手表——月桂树牌12型手表。从此，“精工舍”事业蒸蒸日上，突飞猛进。
正当“精工舍”欲要赶超钟表王国瑞士时，第二次世界大战粉碎了它的美梦。
“二战”过后，“精工舍”开始了新的创业行程。
50年代后期，经过不懈努力的“精工舍”已逐渐发展成为大型企业——精工集团。
60年代初，精工集团适时研制推出了“马贝尔”手表。该表在国内钟表精确度竞赛中连夺3年锦标，成为全日本最畅销的手表之一。
在一片喝彩声中，崛起的精工集团开始了自己的“虎山行”计划，向钟表王国瑞士挑战。
瑞士是举世皆知的钟表王国。提起钟表，第一个跃入人们脑海中的国度准是瑞士。瑞士的钟表和它们国家那优美动人的湖光山色一样，在全世界人们心目中留下美好的印象。瑞士钟表王国的地位异常稳固，要想撼动它，几乎是不可能的事。然而，精工集团并不畏惧退缩，它暗中积蓄实力，悄悄逼近这个强大的对手，伺机向其发起攻击。
机遇终于向这位无畏的勇士招手了。
1960年，国际奥委会决定1964年奥运会将在日本东京举行。
消息传出后，精工集团的员工群情激昂，决心借此机会强化广告宣传攻势，以显示自己的雄厚实力，向瑞士的“欧米茄”挑战。
“欧米茄”是驰名世界的瑞士名牌钟表。并且，“欧米茄”计时表曾有过17次独占奥运会计时权的辉煌历史。瑞士“欧米茄”以它的权威和自信是绝对不会放弃东京奥运会计时权的。
为了摸清对手的底细，精工集团秘密组成了一支精悍的考察队，前往当年在罗马举行的奥运会。
到了罗马之后，精工考察队的技术人员才感到，奥运会简直是“欧米茄”的产品展览会。马拉松以及长跑项目不必说，其他各类项目几乎都是在“欧米茄”的指针下决出胜负的。可以这样说，从大的时钟到裁判员手里拿的秒表，都是“欧米茄”的天下。
更令他们感到惊讶的是，国际奥委会对于“欧米茄”有着绝对的信赖。
然而不久后，精工考察队的心中便有数了。因为，经过仔细调查后，才知道所有使用的“欧米茄”制造的计时装置，几乎都是机械式钟表，而石英钟表才有几部。
这使精工考察队的技术人员不再有畏惧心理，因为那时他们已经成功地开发出能赶上瑞士的机械手表，而正是在他们出发到罗马时，超常精确度的豪华精工表已经制造完成，并且受到国际的好评。
此刻，考察队通过在罗马的比较分析之后，确定日本钟表工业的水平已经具备了和瑞士并驾齐驱的实力。
他们怀着非常振奋的心情回到日本，马上写出了一份调查报告。其结论是：“对于担任东京奥运会的计时装置很有信心，它必须采用比目前在比赛中使用的钟表更先进的设备，而‘欧米茄’并不可怕。”
“让欧米茄见鬼去吧！”这是当时精工集团员工们的一致口号。
不久，精工集团从精工舍、第二精工舍以及诹访精工舍这三个公司调来20名技术精英组成了计时装置开发组，以4年后的东京奥运会上取代“欧米茄”为目标，开始了决战。
他们首先提出了“制造比罗马奥运会还要先进的计时装置”的口号，然后制定了精工集团这三个公司所负责的具体工作。
这实在是最高明的做法。因为，要在有限的时间里完成最高水平的产品，这三家公司必须以各自的优秀技术来决定胜败。
经过讨论之后，由精工舍负责大型钟表和显示器，第二精工舍负责跑表。由于诹访精工舍多年来一直由59A计划小组来开发石英钟表，所以由它来负责研制东京奥运会的石英表，这也是至关重要的一环。
59A计划小组果然不负精工集团重望，抢先研制出一部世界级的最新产品，那就是石英表951二型。这种石英表主要用于马拉松等长跑项目，它重3公斤，平均日差0.2秒，裁判可以用一只手轻松地携带着，而且两个干电池可以用一年，和以前有一部小型卡车那么大的石英钟表相比，确实是一大进步。
国际奥委会看过石英表951二型的性能，留下了异常深刻的印象。
1963年1月，精工集团决定提交一份正式文件给奥委会：精工集团希望提供东京奥运会的跑表、大钟、精密的计时设备等。
同年5月份，奥委会正式回答：请全面加以协助。
“精工舍”终于战胜了“欧米茄”，争得了奥运会计时权。
在东京奥运会，精工表大展雄风，加之大力广告宣传，备受赞誉，成了日本的骄傲。
奥运会的比赛计时用表大都要精确至零点零几秒，如果能夺得奥运会计时权，那么那样的表不言而喻，肯定是精准无比。这便是“精工舍”的诉求点。通过与瑞士机械表的比拼，日本“精工舍”的石英表以实力说话，一举夺魁。
【谋术深解】
嘴硬不如货硬
高质量是企业打开市场的钥匙。顾客是企业的上帝，他们会在对比中选择更好的。有高质量的产品做后盾，企业的营销自然能以强有力的方式进行。
明代冯梦龙在《广笑府》中也讲过一则卖酒故事，刻画了一个出售商品质量不高而又不让人说不好的奸商的嘴脸。说的是一家酒铺的老板，卖的酒并不好，却非要顾客说酒味香甜不可。甚至把说酒酸的人吊在梁上，到什么时候说酒香了，才给放下来。一次一位过路顾客来喝酒，看见有人被吊着便询问原因，老板说：“他说我酒酸，断我财路。”过路客说：“老板，借我一碗酒吃如何？”老板奉上一碗，等客商说一个“好”字，客商被酒酸得卤软，便对老板说：“快放下他，把我吊起来吧！”这，或许正是“嘴硬不如货硬”的最好注脚。
2.营销有信方能发展有力
在上个世纪末，当微软公司面临网景公司网络浏览器的竞争时，比尔·盖茨采取了惊人的举措：他将微软开发的浏览器以免费赠送的方式赠给广大客户。
实际上，要用微软的浏览器，首先就必须用微软的操作系统。微软的举措看似为了打败对手，实质上只是变相的扩大自身产品的销售。
想赚取更多的利润，只要把握了商机后，不妨先做赔本生意。吉列就是在把握住商机之后，欲擒故纵，先无偿给予，让你而后主动送金上门的。
正是吉列发明的小小的剃须刀，使得世界上所有的男人改变了剃须的方式。在这个小小刀片的包装上，吉列用他留满胡须的脸当做商标，随同他的刀片一块卖到世界各地，他的脸因此被人们称为“世界上最有名气的一张脸”。
吉列也正是因为这种小小的刀片而成为一大富翁。
但吉列的成功不是一帆风顺的，1902年，吉列开始批量生产自己研制出来的新型剃须刀。可没想到，这种产品却滞销。在一年的时间里，吉列总共才销出刀架51个、刀片168片。面对这样的销路，吉列一度百思不得其解。后来，他经过反复的思考，发现了新型剃须刀滞销的症结：
第一，人们喜欢保持自己往日的习惯；
第二，人们对这种新型剃须刀的优点还不了解；
第三，自从产品问世以后，自己并没有及时研制出一种廉价、方便、“用完以后即扔”的产品出来。
根据这三点，吉列采取了两个步骤：一是要把新型剃须刀作为一种“用完即扔”的产品来看待。因为当初自己把刀柄和刀片分开设计就是出于这样的认识。刀柄坚固耐用，买一个可以用几年，刀片则为一次性产品，可以灵活更换。如果把刀柄大幅度削价，而从刀片上挣钱，不就解决了价格高的问题了吗？再进一步，把刀柄赠送给人们无偿使用，人们购买刀片的积极性不就会进一步提高了吗？
于是，吉列果断做出决定：凡是购买新型剃须刀片的，一律免费赠送刀柄。这一措施推出后，公司的销售额果然直线上升。长期的推销员工作使吉列清醒地认识到，新产品的功能再好，如果没有进行到位的宣传，产品也可能滞销。所以，吉列同时还加大了对新产品的宣传力度。
经过八年的不断努力，吉列的安全剃须刀终于在美国广大消费者心中占据了一席之地——人们习惯地根据其形状，称其为“T型剃须刀”。正当吉列满怀信心，准备进一步扩大生产规模和拓宽销售市场的时候，第一次世界大战爆发了。
战争初期，美国采取了“坐山观虎斗”的中立政策，仍然同交战双方做生意，向交战双方出售军火，牟取暴利。1914年，美国商品输出额只是23亿美元，两年以后竟然增至到43亿美元。对外贸易的增长，不仅使资本家大发战争财，而且刺激了国内生产水涨船高，吉列的剃须刀事业也获得了长足发展。
战争期间，美国的钢铁、武器、汽车、等工业部门都得到迅速发展，在这种形势下吉列生产剃须刀所使用的原材料价格也有所下调。这样，吉列的剃须刀在市场上有了更大的竞争力。
随着战争的不断升级，吉列公司的生产规模也在不断扩大，销售形势如火如荼，吉列赚钱的机会越来越多。1917年，美国放弃“中立”，向德、奥宣战。当美国士兵源源不断向欧洲战场开拔的时候，吉列的剃须刀也随之被装进了每个士兵的背包之中。
美国派兵对德、奥作战，这是其历史上第一次较大规模地向海外派遣军队。为了向世人展示美国军队的整齐与威严，美国政府特别重视士兵的军容和仪表。整理仪表，士兵们就需要剃须刀，而传统的剃须刀需要使用磨刀的皮条和磨刀石，并且放在行囊中也很占位置，还常常让人刮破脸——只有吉列的剃须刀可避免上述麻烦，所以吉列剃须刀很受士兵们的欢迎。
吉列抓住这个大好时机，和政府达成协议，以特别优惠的价格大批量向政府提供安全剃须刀，通过政府发给每一位士兵。这样一来，新型剃须刀顺利地成为每个美国大兵的必备品。
吉列的举动不仅成倍地增加了公司产品的销售量，更重要的是固定了特定和潜在的消费群。战争期间，士兵们保持着刮胡须的习惯。战争结束后，他们将这种习惯带回国内，影响着周围的人，使用新型剃须刀的人越传越多，吉列剃须刀对人们生活产生的影响也就越来越大。
“给你一盏灯，你会不断买我的油。”市场培育了，需求增加了，你还怕没钱赚吗？
【谋术深解】
让顾客离不开你
商家谋利以争取更多的顾客为最佳策略。吸引顾客有时不妨暂时亏一些，等顾客选择你了、习惯你了，利润自然随后源源而来。
“要想得到，必须先拿出。”这句话凝聚了中国丰富的生活智慧和政治智慧，从君临一切的国王到指挥千军万马的将军，从坐着豪华轿车的权贵到骑自行车上班的小市民，从腰缠万贯的大亨到一文不名的穷光蛋，都无不熟悉并运用过这种谋略。人们更形象、更通俗的说法是：不放出野山鸡，就引不来金凤凰。
“愚者赚今天，智者赚明天”、“小钱不赔，大钱不赚”，赔要赔得有水平，有眼光，赔要能树立信誉，招徕并“抓”住顾客，赔是为了更好地赚。
先赔后赚是兵家“以退为进”，道家“欲取故予”谋略思想在市场营销中的创造性地应用这一点，值得每一个商海中人去认真领会并加以运用。当前许多商家都开始意识到这一策略的重要性。诸多促销活动中的“赠品”、免费试用等，即是试图“抓”住顾客的一种尝试。当然，其成功的前提是必须质量过硬，市场急需，从而达到让顾客一用即再也离不开的效果。这样才能达到放长线钓大鱼的目的。
3.吃不着的才是最好的
狐狸站在葡萄架下流口水，那晶莹的葡萄十分诱人。
可是，无论狐狸怎么跳也够不着。于是，它愤愤地留下一句话——“这里的葡萄是酸的”而离开。
过了很久，狐狸的脑子里还时常浮现那一串串葡萄的影子，它无论怎么努力也忘不掉。
容易到手的东西往往没人珍惜，吃不着的才是最好的。
当商家在满足客户各种各样的需求后，仍不能激起消费者的购买欲望而无奈时，却有人根本不去理会这一套，他在产品上市之前，便刻意制造一种极神秘的氛围，吊足了大家的胃口，等到产品上市后，消费者早已是迫不及待了。如此点子，与那些只知一味去满足顾客的商家比起来，就显得更胜一筹了。
钟平良是一个台湾青年，20岁之前家里几乎一贫如洗，一家三口每月的开支全靠父亲那可怜的200元工资来维持。面对家里穷困的现状，钟平良从小就立志要做一个有钱人。高中毕业后，他没有继续上大学，而是来到一家汽车修理厂当了一名学徒工。后来，积累了两年修理经验的他自己开了一家修理厂。
由于钟平良的服务质量特别好，他的汽车修理厂生意一天比一天火。
按理，他可以在这条道路上继续走下去，全家的开支也不用担忧了，但他不是一个这么容易就满足的人，他的理想是干一番大的事业，拥有一家自己的汽车制造厂。正是在这一理念的驱动下，1984年8月，他放弃了生意蒸蒸日上的汽车修理厂，招聘了几个技术人员，搞起了汽车研发。然而两年下来，在几乎耗尽了所有积蓄之后，他们仍然没有研发出一辆成型的汽车。在这种情况下，钟平良觉得自己有点不知天高地厚，如果继续干下去，可能会亏得血本无归。经过了近一个月的思索之后，他做了一个决定：退而求其次，研发技术含量比汽车低的摩托车。又一个两年过去了，这一次的结果和前一次不同：他不仅研发出了属于自己的摩托车，而且性能还不错，他将自己的产品命名为“野狼125”。
为了将“野狼125”尽快投入市场，钟平良找了一个合作商对其投资并进行大量生产。在摩托车上市之前，他慎之又慎。因为作为一生意人，他深深懂得一种产品能否拥有市场，关键在于消费者能否接受。在当时，台湾的摩托车产品不下10种，销售市场竞争十分激烈，如何出奇制胜地打开市场是至关重要的一环。
好的方法不是没有，关键是要善于思考和发现。不错，钟平良在和企划部的人员经过了数天的研讨之后，终于想出了一计高招——“吊人胃口”。按计划，“野狼125”摩托车在当年4月1日这一天全面上市。
为了制造一种神秘感受，以引起人们的普遍关注，3月25日，公司不惜重金，在各重要路口的巨型广告牌上刊登出一幅幅别出心裁的图文广告：一幅“野狼125”摩托车的幽默漫画，一句令你摸不着头脑的广告词：“今天不卖摩托车，请您稍候六天，买摩托车您必须慎重考虑。有一款您意想不到的好车就要来了。”
人们看了这幅既没标明厂家，又没标明品牌的幽默漫画式的摩托车广告，大惑不解，都在猜测这是哪一个厂家生产的一部什么样的摩托车呢？胃口真的被吊了起来。3月26日，“野狼125”摩托车的幽默漫画广告继续在巨型广告牌上刊出，不过广告词改了，改成了六个字：“请您稍候五天。”
3月27日，巨型广告仍继续刊出，不过广告词又改了，改成了四个字：“稍候四天。”
3月28日，广告词变成了五个字：“请再等三天。”并提醒人们：“要买摩托车，您必须考虑到外观、耗油、动力以及省油、耐用等。这一部与众不同的好车就要来了。”人们的胃口这下子被吊得更高了，都互相打听它到底是哪一家公司的产品？真的与众不同吗？
第二天，广告词变成了7个字：“请您再等候两天。”并配了解说词：“让您久等的这部外型、马力、省油、耐用度都能令您满意的新款‘野狼125’摩托车就要来了。”此时，人们欲一睹“野狼125”摩托车丰采的欲望被彻底激发起来了。
3月31日，“野狼”最后还要卖个关子，广告词改为：“对不起，让您久候的‘野狼125’摩托车，明天就要与您见面了。”
第二天，千呼万唤始出来的一辆辆崭新的“野狼125”摩托车披红挂绿地出现在各大商场。前来观看和购买的人摩肩接踵，络绎不绝。“野狼125”的市场开拓得不错，并成为畅销产品，连续五年，其销售量位居台湾众多摩托车之首。钟平良也成了台湾商界的传奇人物。
人们似乎都是这样，越是自己所拥有的，就越不懂得去珍惜。相反地，对于那些吃不着的东西，人们反而越想去吃。当胃口被吊足，你再把东西放到他眼前时，他会毫不犹豫地去接受。这样的做法已经为那些成熟的商业运作者所广泛运用，如前一段时间的《十面埋伏》的热播，都是这一点子运用的典范。
【谋术深解】
用“心理暗示”的妙法钓顾客
人人都有好奇之心，经常见到的东西不加关注，另类新奇的反而能吊起他们的胃口。吊起顾客的胃口自然能让他们乐于选择你。凭借“心理暗示术”，来实现自己推销产品的目的，可以说是生意人要学习的一个技巧，暗示的最大好处在于，暗示者不需要有任何承诺，而受暗示者就可能做出种种“投己所好”的允诺。但既然是自己说出的话，事后就只能怪自己话语大多，而与暗示者毫不相干。
暗示需要讲究策略。暗示过程一般分两个阶段：首先使消费者产生一种想法，然后在想法的基础上采取行动。针对不同的商品、不同的人采取不同的策略。
例如我们常见的—种名叫命令性策略的暗示。这种策略将内容和目的直接告诉对方，使他们有危机感存在，迫使其果断采取行动。如“数量有限，欲购从速”、“清仓大甩卖”、“紧急行动，除夕大赠送”、以及“跳楼”、“放血”之类的广告语。
命令性策略要求暗示语言精练。现代生活节奏紧张，消费者没有过多的时间去思考为什么甩卖，因此，这种暗示会条件反射地引起消费者的兴趣，“挥泪大甩卖”会使消费者想到降价甩卖。而精明的**暗示，如能做得极妙，则会让顾客们兴奋莫名，欲罢不能。
4.妙用感情因素营销
在张瑞敏主持海尔初期，发现厂里生产出了十几台有缺陷的冰箱，张瑞敏将这些不合格的冰箱集中在一起，并召集全体员工，当众将冰箱砸碎。
当张瑞敏抡起铁锤一下一下重击不合格的冰箱上时，在场的海尔人都在流泪，因为在他们眼中这些冰箱虽然是不合格产品，但也是他们的血汗结晶，公司的财产。张瑞敏的做法打碎了他们的过去，然而却树立了法律一样的标准，并让员工永远无法忘怀。
试想：如果当时张瑞敏没有砸这些不合格的冰箱，只是简单地教育员工，那么今天的“海尔”又是怎样的呢？
白兰地因历史悠久而堪称法国的国宝。虽然年代久远，但其在最初并不是人人皆知的国际知名品牌，法国厂商为了拓展市场，竟出了这样一个点子，那就是：借用总统的生日来为白兰地宣传。
白兰地堪称法国的国宝，其酿造历史已长达300年。而法国生产的白兰地酒中，又以干邑白兰地最为有名。干邑是位于法国南部的一个小城镇，这里是法国有名的葡萄种植区，拥有近10万公顷葡萄田。几百年前，当地人就将葡萄酿制成白酒，储藏到橡木酒桶中发酵，随后经过一系列复杂精密的调配，才酿出这种金黄色的香醇美酒，人们称之为白兰地。因为干邑地区所生产的白兰地最好，所以慢慢地，“干邑”便成为名牌白兰地的代名词。干邑白兰地发展到今天，人头马、马爹利、轩尼诗、百事吉等都是享誉世界的国际名牌了。
在20世纪50年代，法国干邑白兰地厂商为了进一步扩大世界市场份额，把目光瞄准了潜力很大的美国市场。如何才能既不显山不露水地宣传自己，又产生像广告那样的轰动效应呢？法国厂商为此颇费脑筋，在一次偶然看报纸的时候，该主管看到了即将为美国总统艾森豪威尔庆祝生日的消息，于是想到了一个绝妙大胆的方案。
利用不久即将到来的美国艾森豪威尔总统的67岁生日，在征得本国政府的同意和支持下，向美国公开赠送两桶白兰地酒为总统贺寿。并且，以此事为引子开展宣传活动，宣传的内容和基调集中在法美人民的友谊上，但一定要突出“礼轻情义重，酒少情意浓”这个主题。方案把开始宣传活动的时机定在了总统寿辰前一个月，而且就如何广泛利用法美两国的新闻媒介，如何具体进行连续热烈的宣传等细节问题，也制定了详尽的执行计划。
于是他们把该计划立即付诸施行。很快，法国政府方面答应予以全力支持，并马上就此事向美国外交部门通报，很快也获得美国方面的同意。白兰地是法国的国宝，酒厂与法国政府其实是想到一块去了。
总统寿辰前一个月，一家美国报纸似乎是非常不经意地披露了一个从美国驻法国大使馆得到的消息，称法国方面将派专人向美国总统祝寿，并将随行带上一份堪称国宝的礼物。报纸的消息很简短，但却马上引起了轰动，公众注目的焦点集中在这份礼物到底是什么上面。随着各家大报的记者专程赴法国采访，这一谜底很快揭晓，原来是法国干邑世家的马爹利白兰地。
法国白兰地很快成了当月的明星，它的诞生地、它的历史、它的制作工艺和它那独特神奇的美味，都一一在各种媒介上介绍给了美国公众，以满足其好奇心。这立即在美国掀起了一个“干邑白兰地”的热潮。充满了友谊情调的法国白兰地简直在美国家喻户晓，几乎所有的美国消费者都把它当作正宗和极品的标志。宣传活动在艾森豪威尔总统的生日那天达到**。在美国首都华盛顿的主要街道上竖立着巨大的彩色标语牌：“欢迎您！尊贵的法国客人！”“美法友谊令人心醉！”各个售报亭也整饰一新，摆放着美法两国的精致玲珑的小国旗。报亭主人精心制作的“今日各报”的广告牌上，一只美国鹰和法国鸡在干杯，造型奇异而可爱。醒目的标题提示着过往的人们，“总统华诞日，贵宾驾临时”、“美国人的心醉了”，浓浓的友谊之情感染着人们。
在美国总统府白宫周围，早已是人山人海，世界各国的游客们云集于此。人们面带笑容，挥动着法兰西的小国旗，翘首盼望尊贵的法国国宝白兰地的到来。
上午10时，赠酒仪式正式开始，来自各国的宾客垂手分列在白宫的南草坪广场上，67岁的艾森豪威尔总统面带笑容，准时出现在前簇后拥的人群之中。
由专机送抵美国的两桶窖藏达67年的白兰地酒，特邀了法国著名艺术家精心设计了酒桶造型，而67这个数字，正好象征着艾森豪威尔总统的寿龄。
四名身着红、白、蓝三色法兰西传统宫廷侍卫服装的英俊法国青年作为护送特使，正步将两桶窖藏达67年的白兰地美酒抬入了白宫。
艾森豪威尔总统在交接仪式后发表了简短但热情洋溢的讲话，他盛赞美法人民的传统友谊，祝愿这友谊就像白兰地酒一样美味醇香！
此时的人群中立即欢声四起，群情沸腾，人们情不自禁地大声唱起了法国的国歌《马赛曲》。人们似乎闻到了清醇芬芳的白兰地酒香，品尝到了法美友谊佳酿的美味。
从此，法国白兰地酒畅销于美国市场。从国家宴会到家庭餐桌几乎都少不了法国白兰地，人们品味它，总会回忆起它不同凡响地来到美国的故事。
在法国政府的支持下，马爹利白兰地作为国宝级的礼物送给了美国总统祝寿。美国因此而刮起了一场白兰地旋风，各大媒体都在介绍白兰地，而它也成了美法两国人民友谊的象征。
借总统生日之名去开拓市场，法国白兰地酒厂的点子委实精妙。
【谋术深解】
打开顾客的情感闸门
人是有感情的动物，商人将生意与感情联系起来，寓情于物，让顾客看见你的商品就能引发感触，自然也打开财源。
对顾客来说，打开感情的闸门需要具体事实和细节。心理相容不仅是一个前提，也是商家必须始终遵循的一个原则，它贯穿于整个商业活动的全过程，而不仅在开始时起作用。这就是说，整个商业活动追求的不只是一个与听者心理相容的顺利开场，而且要以全部的事实、完整的表达情态吸引听者的注意和兴趣，进入并打动顾客的心灵。
由此可见，商家对顾客的心理相容的原理实际上还包含了表达与接受这两个方面的心理转换过程。使顾客靠拢并参与商家的思想感情，达到双方心理的交相融合，这就是心理的转换、心思的感动、感情的共鸣。这个潜移默化、感动心思的过程就需要打开感情的闸门——用具体事实与细节去打动顾客。
例如，对购买儿童玩具的顾客启发他对孩子的爱心，对购买老人用品的顾客启发他对父母的孝心，对家庭日用品的购买者，启发他对幸福家庭的美好向往，对某些具有怀旧意味的商品，启发他对过去岁月的回忆。诸如此类，只要抓住了顾客内心中情感的热点，就能够有的放矢地发挥以情动人的作用。
5.选对名人才能利用他的名气
老虎想吃公牛，但公牛力大体壮，老虎没有足够的胆量袭击它，便决定用妙计来诱捕。
老虎跑到公牛那里说：“我的朋友，我抓到了一只鹿，如果你肯赏脸到我家和我一起分享，我将无比高兴。”老虎打算将公牛诱到自己洞里乘黑下手。
公牛回答说：“谢谢您的好意！等您吃完了以后，能不能顺便带些青草给我吃呢？”
企业的宣传，自然离不开广告，但做广告也有高深的学问在里面，并不是随随便便的乱做一气。这其中，重要的一点，就是要定位准确。因为大多数的产品都只适用于某一部分人，所以广告更应以此为出发点，如果定位不准，那么广告也就失去了意义。百事可乐针对自己的产品有针对性地选择名人做广告就很好地体现了这一点。
在与老对手可口可乐的交锋中，百事可乐常常有好戏出台，使可口可乐倍感其威力。其中，百事可乐运用的独具特色的名人广告，是为它赢得市场的一个重要法宝。1983年，百事可乐与美国最红火的流行音乐巨星迈克尔·杰克逊签订了一个合约，以500万美元的惊人高价聘请这位明星为“百事巨星”，并连续制作了以迈克尔·杰克逊的流行歌曲为配乐的广告片。借助这位天王巨星的名头，百事可乐推出了“百事可乐，新一代的选择”的宣传计划，并获得了巨大的成功，迫使可口可乐拱手为百事可乐分出一杯羹。
事情的起因是百事可乐的一次市场调查。为了调整公司的经营并使之更符合市场的需要，百事可乐组织了一次规模较大的市场调查活动。调查结果证实了他们的估计，被调查者对百事可乐的看法是：这是一家年轻的企业，具有新的思想，员工富有朝气和创新精神；是一个发展很快，一举成为行业第一的企业；不足之处是鲁莽，也许还有点盛气凌人。
对可口可乐的评价是：美国的化身；具有明显的保守传统；不足之处是老成迟钝，自命不凡，还有点社团组织的味道。
根据调查结果，百事可乐设计了新的广告方案，并想到了迈克尔·杰克逊。因为，对于像迈克尔这样不嗜烟酒、家庭观念强、宗教信仰虔诚的青年来说，汽车、酒类都没有意思，他需要一种柔软、小巧、无害而有趣的产品，那便是可乐。因此，由迈克尔·杰克逊来为百事做可乐广告是最适合不过的了。
广告播出后，《华尔街日报》用头版做了大量报道。1984年间，97%的美国公众至少看过10遍这个广告。杰克逊的广告片开始播放后不到30天，百事可乐的销售量就开始上升，使百事可乐成为1984年普通可乐市场上增长最快的软饮料。杰克逊的广告片大大提高了百事可乐的知名度，该广告的主题——“新的一代”已深入人心，百事可乐代表了美国的现代生活方式。
广告赢得了所有的广告奖，它使百事可乐的销售达到了创纪录的水平。
百事可乐从美国市场上名人广告的巨大成功中尝到了甜头，于是在世界各地如法炮制，寻找当地的名人明星，拍制受当地欢迎的名人广告。
在香港，百事可乐推出张国荣为香港的“百事巨星”，展开了一个中西合璧的音乐行销攻势。不久以后，百事可乐更是聘得美国的世界级走红女歌星麦当娜为世界“百事巨星”，轰动全球。
“每一次选歌和出唱片，我都有自己的选择。追风，那不是我的性格……每一个人都有自己的选择，我选择百事。”中国大陆的不少消费者，也许都听过这段出自刘德华之口的广告语。作为活跃于大陆和港台的走红歌星，刘德华的号召力是巨大的。这是百事可乐为开辟中国饮料市场而做的广告。
就这样，百事可乐借助于名人的知名度和感召力，持续地推出了一个又一个的名人广告，让百事的名字深深根植于一代代消费者的脑海中，成功地打了一场场的漂亮仗，为百事可乐争到了更多的市场份额。正如它在广告词中所言：“百事，新一代的选择。”这是百事可乐永不松懈的追求。
百事可乐一直是新生代的代表，所以其请当红影视巨星做广告的定位便十分准确。百事也曾请一位女性政治家做过广告，但效果奇差。广告定位准确的重要性就体现在这里。
【谋术深解】
借来“圣光”财路顺畅
形象代表的选择关系到产品被大众接受的程度，每种身份的代表都直接或间接地影响部分消费群体。这种策略应该说是运用了一种“借光”的心理学原理。对于此种现象，国外叫做“哈洛效应”。原意是圣像后的光，引申为使某物神圣化。而“哈洛效应”，则是指由于外在力量的影响，使某事物增光添色，就好像圣像头上的光环，使圣像显得更为高大更有影响力。利用“哈洛效应”就可以借助权威的力量，扩大自己的影响。
在现代社会，“借光”这种手段已被政治、经济、文化以及外交等领域广泛运用，而且大有日趋扩展之势。
这种拉大旗做虎皮的做法，在各行各业都起着不同寻常的作用。即使这位所借的对象并不出面，光借个名义也能增加自己的分量！
做生意则更要找名人，像美国著名影星克拉克·盖博在电影中脱掉衬衫，**身子，就这么一个镜头，竟使美国贴身内衣的销量急剧下降，而已故英国王妃戴安娜带头穿平底鞋，英国市场上的高跟鞋就无人问津了……这些都是名人效应，有意识地利用名人，就是借名效应，这在企业的形象包装方面意义异常重大。
6.层次分明策划需求
日本东京一家咖啡店的老板发现：人的视觉对颜色的误差往往会对咖啡用量的多少产生误觉。他给30多位朋友每人4杯浓度完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子的颜色则分别为咖啡色、红色、青色和黄色。结果朋友们对完全相同的咖啡评价则不同：认为青色杯子中的咖啡“太淡”；黄色杯子中的咖啡“不浓，正好”；咖啡色杯子以及红色杯子中的“太浓”，而且认为红色杯子中的咖啡“太浓”的占90%。从此以后，老板将其店中的杯子一律改为红色，既大大减少了咖啡用量，又给顾客留下极好的印象。结果顾客越来越多，生意随之更加红火。
在企业增长放缓，产品竞争力下降的情况下，加快新老换代，推陈出新可以有效扭转不利局面。但新产品是否会受欢迎，就要靠策划，靠像艾柯卡一样从开始阶段就进行的思路清晰的算计。
20世纪60年代，美国福特汽车公司生产了一种名为“野马”的卧车。这种卧车一推出，一年内就销售出41万部，创纯利润11亿美元。当时，购买“野马”车的人打破了美国的历史最高纪录，顾客简直到了饥不择食的地步。在不到一年的时间里，“野马”车风行整个美国，各地还纷纷成立了“野马”车会。连商店里出售的墨镜、钥匙扣、帽子、玩具等，都贴上了“野马”的商标。
为什么“野马”汽车如此受人欢迎呢？它的制造者、策划者是谁呢？这要从美国的实业巨子，福特汽车公司的总经理——艾柯卡谈起。
1962年，艾柯卡担任福特汽车公司分部总经理之后便想策划生产一种受顾客喜爱的新型车。这个念头是他对市场进行了充分调查研究之后产生的。
艾柯卡便把未来的新型车定位为：款式新、性能好、能载4人、车子不能太重，价钱便宜（卖价不能超过5000美元）。他将这一产品的定位原则交给策划小组讨论，经过集思广益，大家不仅同意艾柯卡的产品定位，而且还补充了一些新内容。如车型要独树一帜，车身要容易辨认，要容易操纵，便于妇女和新学驾驶车的人购买，要有行李箱便于外出旅行，既要像跑车还要胜过跑车，以吸引年轻人。要达到“一枪击中数鸟”，同时吸引几个市场的目的。
当策划人员对新型产品的目标进行最后决定之后，他们便着手拟定规划，设计图样，制作泥塑模型。
在车的命名上艾柯卡经过与众人的反复商议最终将车名定为了“野马”。
在新型车未问世之前，艾柯卡还邀请了底特律地区的54对夫妇到汽车厂做客，并请他们对新型车发表评议。在这些客人中，有收入比较高的，也有收入中下的。当54对夫妇对新型车发表感想之后，策划人员发现白领阶层的夫妇非常满意“野马”的车型，而蓝领工人则认为车很好，但买不起。后来，艾柯卡请他们估计一下车价，几乎所有的人都高估至少10000美元。艾柯卡从这些客人的反映中得出一个结论：“野马”车太贵就不会有很多人买。当艾柯卡告诉客人，“野马”车的实际价格只有5000美元时，许多人都说：为什么？真见鬼！我要买一部。
万事齐备，只欠东风。当企业的目标确定之后，广告宣传活动就成为开路先锋了。艾柯卡是一个非常重视广告策划、宣传的企业家，为了推出这种新产品，他委托汤姆森广告公司为“野马”的广告宣传工作进行了一系列的广告策划。其广告计划的实施步骤大致如下：
第一步：邀请各大报纸的编辑到迪尔伯恩，并供给每个人一部“野马”样车，组织他们参加从纽约到迪尔伯恩的“野马”车大赛，同时还邀请了100名记者亲临现场采访。从表面上看，这是一次赛车活动。实际上，是一次告知性的广告宣传活动。事后，有数百家报纸、杂志报道了“野马”车大赛的盛况。
第二步：在新型“野马”车上市的第一天，根据媒体选择计划，让260家报纸用整版篇幅刊登了“野马”车广告。根据广告定位的要求，广告画面是：一部白色“野马”车在奔驰。大标题是“真想不到”。副标题：售价5368美元。这一步广告宣传，是以提高产品的知名度为主，进而为提高市场占有率打基础。
第三步：从“野马”上市开始，让各大电视网每天不断地播放“野马”车广告。广告片是由汤姆森广告公司制作的，其广告内容是：一个渴望成为赛车手或喷气式飞机驾驶员的年轻人，驾驶着漂亮的“野马”车在飞驰。
选择电视媒体作宣传，其目的是扩大广告宣传的覆盖面，提高产品的知名度，促使家喻户晓。
第四步：选择最明显的停车场，竖起巨型的广告牌，上面写着：“野马栏”，以引起消费者的注意。
第五步：竭尽全力在美国各地最繁忙的15个飞机场和200家度假的饭店展览“野马”。以实物广告形式，激发人们的购买欲。
第六步：向全国各地几百万小汽车车主，寄送广告宣传品。此举是为了达到直接促销的目的，同时也表示公司忠诚地为顾客服务的态度和决心。
上述分六步实施的广告活动，可称得上具有铺天盖地、排山倒海之势。仅在一周内，“野马”便轰动整个美国，风行一时。据说，“野马”上市的第一天，就有400万人涌到福特代理店购买。
这一显赫的成绩，使艾柯卡一举成为“野马车之父”。由于艾柯卡策划有方，取得了成功，被破格提升为福特集团的总经理，很多美国人把他看成是传奇式的英雄人物。
产品最终是要销售给顾客的，让顾客去评定产品，不仅可以发现产品的不足之处，同时也能拉近顾客与企业的距离，这无疑是一个亲近顾客的好办法。
【谋术深解】
定位好才能顺利赚钱
不同阶层的人有不同的消费习惯。商家做生意时必须考虑自己所面对的顾客群，先了解顾客对产品的接受能力。市场调查是最好的选择。如果没有这个前提条件，即使产品质量再好，若顾客错位，仍然无人问津。
如果商品销售对象定位出错，广告如同白做。所以一定要做好市场调研，使广告具有针对性。把目标消费群当成一个人，然后针对他进行诉求。也就是缩小销售对象范围，“量体裁衣”，做到细致入微，具体到位，让消费者感觉到你的产品或广告就是针对“他”而设计制造的。以大众为诉求对象的品牌，是不会有奇效的。
一般来讲，从企业的产品生产过程、发展历史或者是在使用范围中提炼出一个有代表性的特征进行广泛宣传，让消费者从中得出你们企业的产品正是他所需求的结论。当今社会是一个竞争激烈的社会，同一种产品只是品牌不同，也就是说，同一种产品，有许多家厂商同时在生产，优胜劣汰，这种产品时刻都在消费者的取舍之间，他们选择在他们心目中的一流产品，自然是理所当然的事，在这种寻找和取舍之间，消费者的心中常常是有一个明确的目标指数的，这个指数就是厂商所必须把握的要点，从而使自己的企业在广告战略中做到有的放矢。一旦把这种定位正确确立下来，并在消费者中形成一种心理和感情定势，那么，也就等于打开了产品无限广阔的市场。