商人作为战术家的一个重要使命就是战胜竞争对手。做生意离不开竞争，越是赚钱的生意、成熟的行业竞争越激烈。谋术在这里就是谋打击对手、赢得竞争之术。当然，打击对手要用合法的手段，通过正当的竞争让自己变成一条畅游海中的大鱼。
1.把对手的成果作为发展自我的动力
在第一次世界大战中，英国发明的坦克给在西线战场上的德国军队带来了噩梦。
战争结束后，英国并没有意识到坦克在战争中的巨大作用，而战败的德国却在重新崛起的过程中，把坦克作为陆军发展的优先环节。
“二战”爆发后，德国的坦克集群横扫欧洲大陆，而作为坦克创始国的英国，却在德国坦克的进攻下，不得不退回本土。
优秀的成果无论来自何处，均可作为发展的动力。
就像军人以服从命令为天职，商人是以对利益的追求为最高目标。众所周知，在一个领域中只有占有最前沿的成果才能保有最强劲的发展动力，如果能占有对手的成果，那更是术高一招。
1976年1月，盖茨写了一封“致业余爱好者的公开信”，发表在“家酿俱乐部通信”和其他一些地方。信中指责对Basic的广泛非法复制行为，并将这样做的业余爱好者称为贼。这封信成了微软发展的旗帜和宣言。后来，软件业一次又一次试图用盖茨的手段来保护他们的软件。但具有讽刺意味的是，大多数公司仍把非法复制作为开拓市场的手段。
作为个人电脑软件开发的真正先驱人物，基尔代尔最早设计出了磁盘操作系统（DOS）。
大家都知道，PC的腾飞依靠两个最主要的翅膀：微处理器和操作系统，这也是PC业中最大的两棵摇钱树。特德·霍夫发明的微处理器为英特尔种下了摇钱树，基尔代尔的DOS操作系统则为微软的霸业铺下了基石。英特尔和微软成为PC业的最大赢家，而霍夫和基尔代尔则在贡献了自己的智慧后，两袖清风，而且在历史的页码中始终受排挤。
钱是会说话的，它能编写历史；钱是有手的，还能改写历史。基尔代尔的朋友和崇拜者说：“每一位PC用户都欠基尔代尔一份情，而比尔·盖茨和他的微软公司欠得比谁都多。”
但是，历史不可能用金钱彻底改写，科技的发明者和推广者不能混为一谈，基尔代尔作为计算机软件领域的主要人物之一，其地位不可动摇，盖茨依靠基尔代尔的发明而起家的事实无法掩饰。
1973年，加里·基尔代尔看到对个人计算机操作系统的需求，设计了CP/M操作系统（Control Program/Microprocessor or Microcomputer），CP/M操作系统有较好的层次结构。它的BIOS把操作系统的其他模块与硬件配置分隔开，所以它的可移植性好，具有较好的可适应性和易用性。用基尔代尔的话说，CP/M“携带了基本的制造块”，它使整个计算机业界的设备变得更加统一。很快，约2000家计算机公司使用了他的程序。到1979年，CP/M已经成为8位数微处理器计算机的实际标准。而随后微软推出的MS-DOS操作系统的BIOS程式，几乎是原封不动地从基尔代尔的CP/M BIOS拷贝过去的。
具体过程是这样的：1980年，IBM公司的PC正在酝酿之中，幸运之神降到比尔·盖茨的头上。但当时他根本没有想到，自己会从DOS上大赚特赚，而且后来会以DOS牢牢控制整个计算机业。当时盖茨真正在行的是编写程序语言Basic。他只希望自己的Basic能挂在IBM的系统上。而且盖茨并不看好DOS的前景，他认为程序语言才是真正的大钱眼。当时市场上已经有了最流行的CP/M DOS，它是由基尔代尔的数字研究公司开发的。再说，盖茨和数字研究公司有个不成文的协定，那就是他不能涉足操作系统领域，数字研究公司也不进入他的程序语言范围，因此他慷慨地将IBM的代表介绍给了基尔代尔。
但是，IBM没能与基尔代尔做成生意，盖茨却自告奋勇揽下了这笔生意。但是编写一个操作系统起码要花一年时间，但IBM要求几个月内就完成。盖茨急得像热锅上的蚂蚁。这时，保罗·艾伦发挥了极大的作用。他听到风声，知道有一套圈内人自编的QDOS。QDOS本意为快速而肮脏的操作系统，意指借用了CP/M操作系统的构想和名称，不过那时尚未出现巨额罚金的法律诉讼。程序员对非法拷贝他人作品还不以为然。艾伦打电话给QDOS的作者蒂姆·帕特森。最后，微软付了大约7.5万美元，连人带产品一起买下，改名为MS-DOS，并倒手给了IBM，开始了微软飞腾之路。
1981年，数字研究公司收入600万美元，基尔代尔本人的财富达1500万美元。相比之下，当时的微软和盖茨还是小虾米。但是，随着微软Basic嵌入了IBM PC系统内部，微软DOS已紧紧绑在了IBM上。1982年，基尔代尔还没有真正被挫败。他判断到，作为一个产品，Basic是个灾难。在很大程度上他是对的。对初学者来说，Basic并不是一种简单易用的语言。作为编程大师的基尔代尔，准备开发一种比Basic更简单且视觉效果更佳的语言，这就是DR LOGO。不幸的是，这个倾注了大量财富和金钱的产品，从未真正流行起来。
这大概是计算机天才的典型命运。在软件方面，比尔·盖茨远不是基尔代尔真正的势均力敌的对手，因为盖茨更专注于商业。而基尔代尔纯粹是学者，从事计算机也纯粹是满足智力的好奇。他不赞同盖茨的人生哲学，在他眼里，“我要赢”还不如“我要幸福”。在这种哲学下，基尔代尔的结局可想而知。
可以说，基尔代尔是电脑史上第一位全能的专家，同时在硬件和软件上作出了非凡的贡献。尤其是他在最早的个人电脑牛郎星之前就准备好了操作系统，为PC业的喷发创造了条件。但是，比尔·盖茨却以借鉴的方法，用前人的智力成果奠定了自己的微软帝国的基础，成功地使自己的软件业称霸全球。
【谋术深解】
借鉴别人的成功会让自己更快地成功
市场竞争中，谁快谁得利。商人要想迅速地把生意做大，利用对手的成果不失为好选择。有的时候，用别人的成就来改进自己，会大大加快速度。利用对手的成果抢占制高点，争做行业的领头羊。
其实，这种道理，是普遍存在于各种事情之中的。比如，你是否买过一件家具，或者做过某些室内的装修，随后惊奇地发现你的邻居也模仿你的做法？你的邻居这样做可能使你反感，也可能使你有受到恭维之感。
作为商场中人，如果你打算模仿某位成功的企业家，而这位企业家的活动空间同你的经营不发生冲突时，那么他或许会把他获之不易的经营手法与你分享。你可以亦步亦趋地照他的模式去做，也可根据自己的目的，只把他的方案当做样板来参考。
某些因素对某些仿效对象有用，却未必对你也有用，因此借鉴应该掌握一般性原则，不要把每个具体细节都不加选择地照搬。例如，仿效对象是通过其公关才干来扩大销售的，那么，你就要认真考虑他那种方法对你是否会有用。你是否喜欢夸夸其谈？你是否喜欢在大庭广众之下讲话？你要把与业务有关的一切具体细节都掌握了，然后再试一下适合的方案。条件是：方案要适合你的产品及你的个性。
财运亨通的经营者为数不多，你应该设法了解他们正在做些什么而你没有做，他们有些什么有利条件而你没有。然后设法找到与其联系交流的途径，通过熟人介绍或自己找上门去。总之，你的借鉴对象如果确实是那种用自己力量创业的成功者，那么对于你的发展肯定很有帮助。
2.会做价格的别样文章
一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息，在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法。
他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，从1美元降到70美分，又降到50美分，再降到30美分，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。
结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，再也不到老人所住的房子附近大声吵闹。
竞争中能脱颖而出的无疑是谋术的高手，这些高手常用的高招就是在价格上做别样文章。
北京同仁堂在中国的制药行业中享有崇高的地位，100多年来它的牌子经久不衰。为什么同仁堂能拥有不败的神话？看看该企业采购员在河北安国县采购药材的事例，就可看出他们的出手不凡。
他们一到安国，并不急于透露自己需要采购什么，而是先注意收集有关信息。他们往往开始只是多少购进一点比较短缺的药材，以“输出”一些“信息”。
例如：本来需要购进10000斤黄连，他们往往只买进100斤上等货，而且故意付高价。“价高招远客”，外地的药商药农闻讯，便纷纷将黄连运到安国。
这时，同仁堂的采购员却不再问津黄连，而抓住市场上其他滞销的而又必须购买的药材大量买进。等其他生意做得差不多时，又突然返回来采购黄连。此时，他们已得到信息反馈：黄连由于大量涌进市场，形成滞销之势。各地来的药商，为了避免徒劳而返，多耗运输费用，或者怕卖不出去亏本，都愿意降价出售。
经过这一涨一落，同仁堂就大量收购市场上各种滞销的药材。药商们吃了亏，影响到第二年药农的积极性，自然就会减少产量。同仁堂的采购员们又能够预测到明年。这样一来，这些减产的药材第二年又会因大幅度减产而价格暴涨，而这时同仁堂的库存早已备足，并且他们可以得到与上次信息不同的反馈信息，针对其中某几种情况输出新的信息，随事物发生的影响变化取得反馈，对此进行思考分析后，他们又可以控制市场了。
像上文那样，如果能布下价格陷阱，自然更容易占到便宜，但问题的关键在于，生意场上的每一个人都不是白痴，又有谁会轻易地上当呢？如果能将自己的陷阱进行适当美化，才有可能吸引众人的视线。达到自己的目的。石油大王约翰D·洛克菲勒就曾布下这种陷阱，让大批的原油开采者纷纷中计。
1973年10月，阿拉伯产油国因为中东地区发生的战乱，采取了大封锁政策，于是，西方发生了“石油危机”。当时美国大型石油公司在艾克森公司带头之下，把每桶原油的价格从3.5美元提到20美元。
石油原产地开采者马上一哄而上，石油生产量由原来的日产12000桶上升为16000桶，结果，生产过剩，市场行情又开始暴跌。
生产者同盟发现生产过剩的严重性之后，立即决定在半年内不准开采新油井，如果半年后还不能解决生产过剩，就再封锁30天。
这个限制生产石油的措施，给“下游工程”——炼油企业造成严重困难。没有原油，还炼什么？这时，洛克菲勒突然宣布：高价收购石油，每桶4.75美元，数量不限，有多少收购多少！
谁也不知道他葫芦里究竟卖的是什么药，但谁也无法不对每桶4.75美元的高价怦然心动，大批的石油生产者在利益的驱使下，闻风而至，早把“自我约束”抛到脑后，同时，洛克菲勒派出大批掮客。
掮客们个个能言善辩，口里像抹了蜜，他们皮包中塞满了现金，四处游说，肆意怂恿：
“美孚石油公司每天将以现金收购15000桶石油，快和美孚石油公司签约吧。”
同盟方面也并非毫不知晓，他们拼命劝止那些利欲熏心的原产地的业者：
“美孚石油公司是条大蟒蛇，大家千万不要上当！”
可是原产地的业者对这些警告充耳不闻，因为诱饵实在太迷人了！
这些原产地业主们看也不看，便轻率地订了合同。为了应付这突如其来的好景，他们又纷纷开采新油井，可是在签订的合约中美孚石油公司并未保证永远保持4.75美元的价格，狡猾！
由于石油行情的变化是不定的，因此无法预测市场的价格变化，因为供需变化的状况无法确定。洛克菲勒当然不会白白做出蠢事，他这招果然迅速瓦解了生产者同盟的防线。他们不顾“限制生产原油”的那一纸同盟书，纷纷起动大量开采原油，开发新井……
可当美孚石油公司保证每天购进15000桶石油，并已购进20万桶之后，突然宣布中止合约，维持了两星期的抢卖热潮遂告结束，原产地的火也熄灭了。对此，原产地业者纷纷要求作出解释，美孚石油公司答复：
“供过于求的状况已打破了历史上最高纪录，这是你们的责任，因为你们大量到处抛售原油。现在我们可以出价每桶2.5美元，到下星期如果每桶高于2美元我们就不买了！”
实际上，原产地方面在洛克菲勒提出每桶4.75美元的价格后，各家疯狂扩采，等到发现阴谋，日产量已高达50000桶，因此，事到临头，他们没有办法，又不能解约，他们最后的命运是一样的：破产！而洛克菲勒布下陷阱又一次套到了猎物！
洛克菲勒的陷阱从表面上看上去的确相当有**力，所以才有那么多的人不顾一切地纷纷往下跳。洛克菲勒正是利用一些人贪婪的心理特征，巧妙地装饰自己的陷阱。而那些只顾表面而不顾实际的原产地业主们，则成了美孚石油公司的牺牲品。
【谋术深解】
玩价格技巧要先吃透价格底细
在价格上玩技巧，是商界老手常用的招术之一。具有**力的价格是打动商人的关键因素，因此会让精于此道者从中大获其利。
然而，玩价格技巧又实在是一种高风险的行为。因此，在开玩之前，自己必须要在这方面深明其理。
一般来说，顾客在一个店中看了所定的价格，再去别的店中看过后会做出一种判断。因此，作为商家，应该首先懂得采购时的价格设定“原理”。是否能卖出去，亦即是否能提供给顾客有魅力的价格是采购商品的标准。
那么利润又如何呢？当然就会产生这样的疑问。实际上，这里必须谈谈采购政策的要点和难题，在确保适当利益的同时，要满足上述的标准需要艰苦的努力。
另外还应再谈一点采购的标准，这就是预先搜寻、采购明天的主要销售商品，也潜在着变色、腐坏的危险。
另一方面，从营业上来看，过早采购商品就不能与代理商相联系，商场会单调化。
特别要注意的是，以预测为根据的投机式采购，在希望以健全经营为目标，服务于社会的今天不是应有的策略。
相反地，采购时期过晚更会产生放款麻烦，使努力化为泡影，招致失去重要的机会。
以上只是“适当时期”中的简单的东西，实际上操作起来是很难的事，为了成功设定，必须十分慎重地制定“采购计划”。而且，即使制定了缜密的采购计划，根据气象条件、地理位置、环境等微妙的变化，销售也要变化，于是有时采购计划也必须做大的变更。
对于正在经营周期短、变化快的专业店的经营者来说，设定适当采购时期的前提，是经常性的对店铺存货进行清理。日本商界有句俗话叫“清点存货等于是健康检查”，经营者如何为店铺这条船掌好舵，全在清点存货做得确实不确实。存货清点不仅仅是为了解商品库存量的多少，在这项工作的进行中，还可以了解商品从进货到出货的替换次数，即周转率、是否缺货，以及什么商品好销、什么商品滞销等等，而这些信息都是设定采购时期所需考虑的重要因素。这些理论，是老老实实的“正道”，但玩价格技巧者却应首先懂得此理，否则，就有可能因玩得太虚而失手。
3.警惕对手设下的陷阱
一只狐狸失足掉到了井里，不论他如何挣扎仍没法爬上去，只好呆在那里。公羊觉得口渴极了，来到这井边，看见狐狸在井下，便问他井水好不好喝？狐狸觉得机会来了，心中暗喜，马上镇静下来，极力赞美井水好喝，说这水是天下第一泉，清甜爽口，并劝公羊赶快下来，与他痛饮。一心只想喝水、信以为真的山羊，便不假思索地跳了下来，当他咕咚咕咚痛饮完后，就不得不与狐狸一起共商上井的办法。狐狸早有准备，他狡猾地说：“我倒有一个方法。你用前脚扒在井墙上，再把角竖直了，我从你后背跳上井去，你再上来，我们就都得救了。”
公羊同意了他的建议，狐狸踩着他的后脚，跳到他背上，然后再从角上用力一跳，跳出了井口。狐狸上去以后，准备独自逃离。公羊指责狐狸不信守诺言。狐狸回过头对公山羊说：“喂，朋友，你的头脑如果像你的胡须那样完美，你就不至于在没看清出口之前就盲目地跳下去。”
能在商场上打拼的都不是凡夫俗子。防人之心不可无。很多对手为了谋利，往往不择手段，动心机，设机关。你一旦掉在对手的机关里，也就在劫难逃了。
日本在“二战”后的几十年里飞速发展，迅速跨入了发达国家的行列。一方面是由于其国家政策的引导和支持所致，另一方面也是和日本企业家杰出的经营能力分不开的。这些企业家往往能通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务，使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套，直到最后才会醒悟，但有利的时机早已错过。
一次，一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈判。
飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接，并替他办理好了所有的手续。
简单的寒暄之后，热情的日本人问道：“先生，您是否会说日本语？”
“哦，不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。”美国人回答道。
“您是不是非得准时乘机回国？到时我们安排您去机场。”日本人又问。
对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动，赶忙掏出回程机票，同时反复说明他到时必须离开日本回国。
于是，聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天，只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中，他们就占主动地位了。首先，日本人安排异国来客做长达一个星期的游览，从皇宫到各地风情都饱览了一遍，甚至根据美国人的癖好，还特地带他参加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。
每天晚上，日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四个半小时，令美国人厌烦透顶，叫苦不迭，却又不得不连连称谢。但是，只要他一提出进行此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说：“时间还多，不忙，不忙。”
日子就一直这样过去了。
第12天，谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而，下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。
第13天，谈判又一次开始，但为了出席盛大的欢送晚会，谈判又只能提前结束。晚上，美国人已经急得像热锅上的蚂蚁，但有气不打笑脸人，面对日本人的客气和笑脸，美国人只得强装笑脸，听从日本人周密细致的安排，把晚上的时间花在娱乐上。
第14天早上，谈判在一片送别的氛围中再次开始，本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行，其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候，轿车鸣响了喇叭，前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案，一同钻进赶往机场的轿车，在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场，美国客人就要步入机场通道的时候，双方在协议书上签了字。双方握手道别，美国人终于完成自己此行所负的责任。
然而，不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲，己方处处吃亏，这才醒悟过来：原来日本人对此早有准备，只不过是一切阴谋和计策都隐在他们那永恒不变的笑容中罢了。美国人这次亏吃得不小，可又无法说出，正是哑巴吃黄连，有苦说不出。
【谋术深解】
要会防“心机”
商海中，每前进一步都必须小心谨慎。很多时候对手笑脸相迎，殷勤款待，其实那不是热情，而是阴谋上的遮掩布。
茫茫商海之中大潮汹涌，而在潮水之中难免鱼目混杂。经营者涉足其中切不可天真浪漫，一味地想着赚钱发财，而掉以轻心，没有最起码的戒备心。因为生意场上虽大多为君子，但也不乏骗子，刺探商情的探子无时无处不像幽灵一样飘**在你的周围。
在五彩斑斓的社会里，在错综复杂的激烈的竞争场上，骗子的脸上是没有写字让人们辨认的，相反却穿着非常美丽的外衣，巧舌如簧，每时每刻都可能活动在你的身边，随时随地都可能把灾难降临到创业者头上。他像一个黑色幽灵，活跃在你的经营活动里，若隐若现，明来暗去，像埋伏在经营者周围的敌人，时刻都可使你遭到不测，甚至使你破产。面对如此的商场竞争，经营者若耳闭目塞，头脑反应迟钝，对付骗子没有起码的戒备心，上了当、受了骗，有时自己还蒙在鼓里不知道呢。
没有戒备心，对自己的投资不加分析、思考，往往就会糊里糊涂地上了骗子的贼船，被掀翻在商海中。有一位经济学家曾这样说：“不要迷信号称有极高利润的经营项目，实际上有百分之十的利润已是十分有利可图的了。越是获利高的经营项目其风险性就可能越大。”可见，经营者投资之前，看准对方的经营实力是最关键的。对于无雄厚资金却试图通过“集资”来经营的人应多加防范，不了解某种经营项目的行情，就千万不能光凭对对方的“好印象”而投资（除非有足够的事实让人信服）。欲获利，失去了必要的戒心。其实稍微谨慎点，琢磨一下长城公司所占生产的可靠性，成功的保险系数，高利的偿还能力，便会识破长城公司的骗局，或者至少不会贸然投资那么多了。
没有戒备心，对自己的合作者不加防范，到头来也时常吃亏。不过，经常提防与自己合作做生意的朋友、同事，看起来似乎不够义气，但有时实在是不可避免的。人常说“防人之心不可无”，作为经营者，临事三思而后行还是好。因为在商场面临“利”字当头的选择时，有许多人，哪怕是好朋友，甚至父子亲戚背叛的也有。这一点，应当为商海中人时刻牢记心头。
4.向强大的对手学习
自己才有可能强大起来在古代的一个小镇上，一名叫欧冶子的铸剑师在当地十分有名，他几乎垄断了当地的兵器制造，直到有一天迁来另一名老铸造师。由于老铸造师经验丰富，手艺上乘，不久便占领了当地的兵器市场，使欧冶子的兵器铺到了难以维持的地步。
欧冶子买了一把对方铸造的剑，发现的确比自己造的要好，便关闭了铺子，投师对方学习铸剑。
一晃三年过去了，欧冶子已学完了老铸造师的全部手艺，他发现铸造的学问远不止此，便告别家乡，云游天下寻访名师。
多年后，不断学习的欧冶子终于成为闻名天下的铸剑大师。
把对手请到家里，看上去是在低头让步，俯首称臣，而实际上，暂时的屈节和退让，往往能够淡化对手的敌意，并有机会进一步地了解对手，学习对手，从而走向最后的成功。
1983年，美国通用汽车公司执行经理史密斯，经过深思熟虑后做出重大决策，将公司属下坐落在加利福尼亚州费门托市的一家汽车工厂，与日本丰田汽车公司合并，生产丰田牌小轿车。当时日本丰田汽车早已以其质优价廉的声誉进入美国市场，驰骋于美洲大陆。能将汽车工厂打入美国本土，自然是雄心勃勃的丰田公司求之不得的好事，因此美方建议一经提出，日方的人员、设备便跨洋过海来美国安家了。
美国人早就对日本汽车“侵入”美洲大陆、抢占美国汽车王国地位反感至极，史密斯竟公然把日本公司明目张胆地请到国内生产汽车，这就算不是“丧权辱国”的屈节投降，也至少是“引狼入室”的过度让步。为此，美国上下，尤其是汽车界纷纷向史密斯提出谴责和非议。
到底是引狼入室，纯粹的屈节让步，还是另有一番苦心？史密斯自有他的打算和想法。他深切地了解到，美国汽车界之所以在日本汽车大举进攻之下束手无策，一个很重要的原因就是过去太轻敌了。当初日本汽车刚刚打入美洲之时，几乎所有美国汽车商都认为日本车不过是初学者的小玩艺，是低廉产品。对日本汽车售价低、性能好、省燃料的特点缺乏正确的认识和态度。等到日本汽车在美国越来越畅销时，美国同行便一筹莫展了。到了现在，日本汽车在各方面都有优势，不承认这一点只能说明是夜郎自大。争取日本技术的帮助，增强自己产品的竞争实力，才是争回面子、争回利润的惟一正确出路。
史密斯与日本丰田汽车公司合并之举，表面看似乎是引狼入室的大让步，实际上则是把“老师”请到家里的一大进步；表面上似乎是向日本同行俯首称臣，实际上则是了解老师，向老师学习，然后“青出于蓝而胜于蓝”，一举胜过老师的昂首夺霸之举。等日本人回过神来，才知道自己中了圈套。
今天，没有一个厂商不明白，要想与强劲的对手竞争，必须像对手那样降低生产成本和提高产品质量，只有两手抓，双管齐下，才能赢得竞争的胜利。而通用汽车公司在20世纪80年代初便已开始巧用计策走出这一步，占尽了对手的便宜。也正因为这样，通用公司才能不断抗阻日本汽车的冲击，始终站立于美国汽车界的前列，并逐步赶超日本同行。
【谋术深解】
把对手当成榜样
向对手学习才能知道他们打败自己的原因，固步自封只能逐步衰落下去。在竞争的年代，关起门来发展，是永远会处于下风的。
在商场竞争中，把比自己更为强大的对手当成榜样，其实是一种积极的“低姿态”。长跑选手在进行比赛时都会在半途跟住某位对手，在恰当的时机再超越他；然后再跟住另一位对手，再在恰当的时机超越他！
人类的生命是无限的，未来也是无限的。毕竟学习才是人们寻求的进步之道。
打仗的时候，有句话说：“知己知彼，乃兵家首要之事。”而许多武将也说过：“虽为敌人，其人表现却颇杰出，令人敬佩。”这句话可以说是昭示我们，对自己和敌人都要给予正确真实的评价。
我们要是能体悟到“把对手当成榜样”这句话的精髓，了解对方也了解自己，那或许就能够对你我存在的价值有正确的认识和评判。做到这一点，在商场中恐怕想不成功都难了。
5.利用对手破绽
一头野驴在奔跑的途中腿上被荆棘拉开了一条口子，鲜红的血从伤口里流了出来。
吸血蝠闻到血腥味飞了过来，贴在驴子的伤口上。起初，驴子会本能地抖动身体或用尾巴去驱赶，但吸血蝠用细小的舌头轻轻地舔野驴，使它产生一种麻丝丝痒乎乎的快感，野驴就不驱赶吸血蝠了。
一只吸血蝠吸饱了后飞走了，又会飞来另一只继续吸。不久，野驴在不知不觉中被吸干血而死。
商业利益的双方斗智斗勇，谁能多算一步，谁就能笑到最后。
20世纪70年代初，日本政府为了促进贸易，出台了允许预付款和解除合同的规定。这就给严格的外汇管理制度造成一个露洞。犹太商人看准时机，利用外汇预付和解除合同这一手段，轻而易举地赚走了日本政府的几千亿日元，让日本尝够了犹太商人所带来的苦头。
1968年前后，因为日本经济正在高速发展，而且出现大量的外贸顺差，日元在西方金融市场上日益坚挺而美元则日显疲软。美元与日元的比值出现重大变化的契机越来越近了。日本的外汇储备即美元储备越来越多，就是重要迹象之一。
1970年8月，日本的外汇储备才35亿美元，这是日本全体国民战后25年中辛勤工作的积蓄。可是，从该年10月份起，外汇储备开始成亿成亿地向上爬升。先是每月2亿，继之12月份出现4亿美元的盈余，1971年3月出现6亿盈余，5月结余12亿，8月甚至结余46亿。单8月份一个月的外汇积累就比战后25年的积累还多！
于是，在一年的时间里，日本的外汇储备由35亿猛增到129亿，最后达到150亿美元。
对此，虽然有些人也感到有些出乎意外，但是日本政界、新闻界，还有商界中的大多数人，陶醉于良好的自我感觉中，光往好的方面想：“这是日本人勤劳节俭的象征，积攒下这么多的外汇，全是因为日本人的勤奋工作。”
然而，犹太商人却在不停地调集一切资金，抓紧时机向日本大量抛售美元。他们知道，日元的升值是迟早的事情，只要日本的外汇储备超出100亿美元的大关，这个时刻便会来临。美元对日元汇率如此大幅度地变化，绝对是一个发大财的机会。因此，有些犹太商人甚至向银行贷款来向日本抛售美元，他们预测，即使支付银行10%的利率，仍然大有钱可赚。
反应迟钝的日本政府对于犹太商人的动作却视之如无物，一直弄不明白是怎么回事，国会只知道辩论这些流入日本的外汇会不会对日本经济造成危害，有些议员还似乎理直气壮地说道：“外国人搞投资，绝对赚不了钱，即使赚了钱，也要纳税。”他们不知道，虽然犹太商人对缴税素来认真，但身在海外，他们也“没有办法”向日本政府纳税。
不过，也不能说日本政治家的如意算盘完全地打错了。想在外汇市场上搞买空卖空式的投机是不可能的，因为日本有严格的外汇管理制度。但是，他们没有想到，从他们眼里看上去如此严密的外汇管理制度，从犹太人那边看过来，却有一个大漏洞，这就是当时的《外汇预付制度》。
在战后特别需要外汇时期，日本政府颁布了《外汇预付制度》。根据此项条例，对于已签订出口合同的厂商，政府提前付给外汇，以资鼓励；同时，该条例中还有一条规定，即解除合同是被允许的。
通过综合利用外汇预付和解除合同这一手段，犹太商人就堂而皇之地将美元卖进了实行封锁的日本外汇市场。他们采取的办法是：犹太商人先与日本出口商签订贸易合同，充分利用外汇预付款的规定，将美元折算成日元，付给日本商人。这时，犹太商人还谈不上赚钱。然后等待时机，等到日元升值的时候，再通过解除合同的方式，让日本商人再把日元折算成美元，还给他们。这一进一出两次折算，利用了日元升值的差价，便可以稳赚大钱。
直到外汇储备达到129亿美元时，日本政府才如梦方醒，意识到有可能中了这种诡计。到8月31日才宣布停止“外汇预付”，不过，还留了一个尾巴，允许每天成交1万美元。此时，犹太商人手中的流动资金差不多利用殆尽了。
最后，当外汇储备达到150亿美元时，日本政府不得不宣布日元升值，由360日元兑换1美元，提高到308日元兑换1美元。
这意味着，犹太人向日本每卖出买进1美元，就可以毫不费力地赚取52日元，盈利率大大超过10%，几乎达17%。犹太商人事先的估计没有丝毫偏差。
据粗略估计，日本政府的损失高达4500亿日元，平均每个国民要承担差不多5000日元。其总值和日本烟草专卖公司一年的销售额相差无几。其中大部分是给犹太商人赚去的。
犹太商人巧用了日本政府颁布的允许预付款和解除合同的规则，获得了丰厚的利润。犹太商人的成功说明生意人在做生意过程中，既要遵循生意场上的规则，但又不能让“规则”这些条条框框规定死。生意要越做越活，而不是一成不变地任凭单一的模式从头走到尾，那样最终导致的结果，只会是失败。
【谋术深解】
不要拒绝向对方敞开的“金库”中伸手
《孙子兵法》首篇就做出了“兵者，诡道也”的结论。诡在何处？孙子举例道，所谓“诡道”即是诡诈多变，隐瞒意图，欺骗敌人，以便取得战争的胜利。孙子举了许多例子说明诡道之意，“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。”搞了这么多“诡道”，目的在于“攻其无备，出其不意”。
商品只有一个属性，那就是增值、生钱。而对于生意人来说，“诡”的关键就在于抓住对方的破绽，不失时机地狠狠赚上一把。做生意过程中，谁都难免会有大意的时候，细心找出对方的破绽，利用它为自己谋利。
最有经营天赋的犹太人就认为，创立公司无非是为了赚钱，只要能赚钱，出售自己的公司也是一种商业形式。同样的道理，对手出现破绽，就等于是给你制造了一个赚钱的机会，难道还要在犹豫中错失良机吗？
6.非常时期可用非常手段
甲、乙两个公司同在竞争一单数额巨大、利润丰厚的合同，甲公司主动向乙公司伸出橄榄枝，以看起来十足的诚意提出由甲方单独与对方签合同，然后双方共同分享这笔业务。乙方同意了，甲方得以顺利地签下合同，但之后乙方发现，甲方根本没有分享的意思——甲方独吞了这笔业务。
许多成功的企业家，在残酷的商战中，必要时往往也暗中采取非同一般的竞争手段。
美国有一个生产轮胎的公司叫圣力公司，想让它的“圣力”牌轮胎一举占领东南亚市场。最后，它把眼睛盯到了新加坡。
当时圣力牌轮胎一进入新加坡市场，首先面临的是由陈嘉庚先生所开设的“明日”牌轮胎厂的挑战。但由于陈嘉庚的“明日”牌轮胎生产起步较晚，且当时从资金、技术上都比圣力公司差许多，尤其在生产成本上，“明日”轮胎比“圣力”高近1倍，所以种种因素都致使“明日”公司非常不利，新加坡的轮胎业危在旦夕。
圣力牌轮胎厂在新加坡市场推出的“圣力”牌轮胎，每只只售20新元，而且允许零售商们延期3个月付款；而当时陈嘉庚先生公司生产的“明日”牌轮胎，每只却售价50新元，其竞争的劣势显而易见。况且“圣力”牌轮胎结实、耐久，在欧美市场上都相当有名，而“明日”轮胎别说在国际市场上鲜为人知，就是在新加坡知道的人也不多。在这种情况下，“圣力”公司又采取了多种市场营销手段，其目的就是蚕食掉新加坡的当地工业，最终占据新加坡和整个东南亚的轮胎市场。
在这个紧急关头，为了“明日”轮胎厂的生存，更为了新加坡本土工业的未来，陈嘉庚先生将世界各地属于他名下公司的资金都抽调来，誓与“圣力”在新加坡的土地上展开一场为了维护本土工业生存的商战。
陈先生不愧为经营高手，他深深地知道，单凭个人的力量，与世界一个著名大公司进行正面商战，失败的可能是很大的。因此，他与部下详细制定了商战的两个准备条件：第一，联合新加坡的商会及行会，进行爱国教育，鼓励人们使用民族产品，抵制外国货，形成民族统一战线；第二，搞垮“圣力”公司在新加坡的企业形象，从根本上扭转局面，最终把“圣力”赶出新加坡。
由于陈嘉庚先生的威望，所以抵制美货的民族统一战线很快形成。人们都被陈先生强烈的爱国主义精神所感动，都表示要支持“明日”公司。
同时，陈先生要求“明日”公司员工加班加点扩大生产量，其中质量好的轮胎打上“明日”商标，仍以50新元出售；而质量差的则打上“圣力”的标记，以10新元的价格投放市场。
市场信息反馈非常及时。消费者都认为“明日”的价格虽高，但质量有保证；而“圣力”出售的却是价低质差的劣货。况且“圣力”公司的售价忽高忽低，引起了新加坡众多批发商的疑虑，对价格摇摆不定的“圣力”轮胎不敢进货。
陈先生之所以敢这样做，是因为他了解到“圣力”轮胎厂蔑视新加坡地方管理部门，没有将“圣力”牌轮胎向新加坡的任何商标局注册，待他们发现“明日”公司仿冒生产“圣力”轮胎时，也就无权提出保护商标的诉讼了。
最后，“圣力”公司不得不咽下自己酿成的苦酒，撤走新加坡分公司，从此再也没有在亚洲市场上出现过。
【谋术深解】
商场之上最要不得优柔寡断
在商业竞争中，我们有时会面临生死存亡的关键时刻，在这种情况下，商人就要把企业的未来摆在首位来出招。
心慈手软、优柔寡断对企业的决策者来说，往往是最大的心理障碍，在做出重大决策时，尤其应当避免。否则，就可能带来突如其来的灾难。北京心理医学研究所李粟教授肯定地说：性格对成功是有影响的，成功的标志是你的行为达到了你预期的目标。为达到你预期的目标，在达到目标之前的过程中，性格是可以左右人对事物的决断能力的。
在明知走势已转换，却因为犹疑而无所作为，对现状进行消极抵抗，只会带来更大的损失。当你面临问题的时候不想着去解决它，而是消极地回避，那么你的问题必将越来越大。
不错，市场竞争客观上要求领导者在关键时刻要敢于决断，必要时甚至采取非常手段。当然，果断不是武断，决断不是蛮干，气魄也不是刚愎自用。
优柔寡断的老板畏畏缩缩，当断不断，遇事举棋不定，毫无主见，缺少魄力。遇有重大事情需要快速做出决策时，往往不知所措，顾虑重重。即使做出了某一决定，却总是比竞争对手慢半拍，从而失去一个又一个机会。这类老板就像鱼缸中一条没有主见的小鱼，在商海中毫无目的地漫游，永远成不了大气候。
有那么一句经验之谈：“应走不走，反受掣肘；当断不断，反受其乱。”这是说在事态严重时，该走而不走，应当机立断而不决的，必会招致更大的麻烦与危险。
7.吸引对方的人才为己所用
三国时期，向来以智谋著称的诸葛亮，在第一次北伐时却在魏国小将姜维面前失算一次。这不禁激起了他的爱才之心。
诸葛亮不惜以放走魏国驸马为代价离间魏国将领，最终迫使走投无路的姜维不得已归降。
人才自古以来就是相互竞争最强有力的砝码。
现代的商业竞争实际上是人才的竞争，这样的话我们听得很多了。但是，无论多么系统高深的人才竞争理论都不如现实中的例子更残酷、更生动。
作为美国汽车制造工业界的两大巨型企业：福特汽车公司和克莱斯勒汽车公司，早在上个世纪70年代就开始了明争暗斗的较量，福特汽车公司在经营天才艾柯卡的策略指导之下，一举击败了克莱斯勒汽车公司。但后来，克莱斯勒的一个点子让一场好戏又上演了，在这场戏中，克莱斯勒悄悄地扳回了一局。
克莱斯勒汽车公司在竞争中虽然元气大伤，但克莱斯勒先生却从艾柯卡身上看到了振兴的希望，决定不惜一切手段把艾柯卡请过来。
1978年，一则令美国经济界和企业界震惊的新闻发生了：美国最大的汽车制造公司——福特汽车公司的太上皇福特二世，忍受不了熊熊妒火的煎熬，解除了为公司立下汗马功劳的艾柯卡的总裁职务。人们瞠目结舌，百思不得其解。一年后，当艾柯卡就任克莱斯勒汽车公司总裁时，人们才找到了正确的答案。
福特汽车公司和克莱斯勒汽车公司都是美国汽车制造工业界的巨型企业，为了争夺更大的汽车市场，从上世纪70年代初，两家企业就较上了劲，投入了巨大的财力物力，意欲在汽车市场上一决高低。以艾柯卡挂帅的福特汽车公司采取了卓有成效的促销策略，一举击败了克莱斯勒汽车公司，在竞争中取得了胜利。而克莱斯勒公司则大伤元气，从此一蹶不振，亏损越来越严重。
虽然艾柯卡使克莱斯勒汽车公司陷入了泥潭，但艾柯卡那准确的判断、超人的胆略和多谋善断的决策，使爱才惜才的克莱斯勒先生为之倾倒。“如果艾柯卡先生能来本公司任职那该多好啊。”克莱斯勒先生决定不惜一切手段把艾柯卡请过来。
根据了解到的情况，艾柯卡是一个事业型的人：金钱买不到他的心，美女撼不动他的志，何况现在的艾柯卡事业正如日中天，他又怎会如此轻率地离职而去屈就一个濒临倒闭企业的总裁呢？克莱斯勒先生不死心，多次召开专门会议研究分析，并组织了一个专门班子实施他的计划。
缝隙终于找到了，那就是，此时执掌福特公司的老福特的孙子亨利二世是一位心胸狭窄、缺乏大企业家气度的人，种种迹象表明，艾柯卡在经营管理方面表现出来的才华反衬得福特黯然失色，那巨大的成绩，无形之中功高震主，亨利二世开始向艾柯卡发出了警告。
克莱斯勒汽车公司迅速制定出了详细的离间计划：组织专门人员吹捧艾柯卡。
这种决策，得冒多大的风险！这等于花钱替别人做广告，提高对手的知名度，使对方越强，对自己越不利。再者，克莱斯勒公司正处于艰难之中啊！
克莱斯勒先生不顾助手们的反对，力排众议，坚持实施这项秘密的离间计划。当然，在吹捧艾柯卡的同时，还要指桑骂槐地贬低亨利二世。如此，才能达到离间的目的。
果然，从汇集来的信息表明，艾柯卡在亨利二世心目中的地位大不如前。就在这时，世界经济预测会议召开了，亨利二世和艾柯卡作为特邀代表参加了会议。与此同时，克莱斯勒也抓住了这个千载难逢的机会，精心策划，统筹安排，给艾柯卡罩上了一道道光环，以对比的手法，使亨利二世黯然无光。会场内外流传着有关艾柯卡和亨利二世的种种传闻，有的说艾柯卡是福特汽车公司的救星，有力挽即倾大厦的能力；有的则说艾柯卡是位经营天才，如果不是福特老板，他还会有更大的作为；还有的说亨利二世是平庸之辈，公司全靠艾柯卡一人支撑。一时间，艾柯卡头上光芒四射，耀眼夺目。艾柯卡也知道与会的100多位专家对他的发言很赞赏。巨大的成绩，空前的赞誉，使艾柯卡踌躇满志，英姿勃发，决心大干一场。然而此时，亨利二世已是妒火中烧，怒气冲天了。
亨利二世先是散布艾柯卡与黑手党有染，继而对他的业务活动和个人生活进行调查，随后又采取削权的办法，组成主管经理办公室，以取代董事长和总经理主管的组织形式，使艾柯卡在公司的地位从第二位降到了第四位。最后，亨利二世于1978年解雇了艾柯卡。
克莱斯勒先生兴奋至极，他亲自去请艾柯卡，三顾茅庐，终于如愿以偿。如同中国三国时的刘备得了诸葛亮一样，克莱斯勒使自己的事业走上了兴盛之路，濒临倒闭的克莱斯勒汽车公司很快便走出了困境，成了福特汽车公司的强劲对手，也成了美国汽车界崛起的企业新星。
而解雇了艾柯卡后的福特公司却人心涣散，人才外流，再次陷入了困境。面对大江东去的败局，亨利二世不得不辞掉了公司董事长职务，结束了福特家族77年的统治。
离间对方关系，挖别人的墙角，这看起来不是那么正大光明，但若从竞争的需要和爱才用才的角度看，这种做法虽有点损人利己，却也是客观需要的。从另一个方面，我们也可以得到一些启示：用人不可心胸狭窄，否则不能很好地使用人才，还可能被对手置于死地。这些是做生意尤其想做大生意者应当始终切记于心的。
【谋术深解】
吸引对手的人才是获取人才的一条捷径
对手的人才一般对对手的企业有较深的了解，或掌握对方的核心技术，或掌握对方销售渠道，吸引过来就削弱对方等于壮大自己。因此，吸引对手的人才实在是获取人才的一条捷径；让别人花时间、金钱、精力为你培养人才，无疑是高明的取才之道。
纵观商场，吸引对手的人才几乎已成为现代公司抢夺人才的一种重要方法。
吸引对手的人才最直接的方法是提供优势的薪酬。薪酬永远是吸引人才的一个重要指标。世界经理人网站的用户“whyytbe”认为：“只要对方开出两倍的价码，你怎么强调公司文化、发展空间等都用处不大。因为薪水是一个人总收入水平的根本性指标。薪水高的人，代表公司对他的能力认可，自然他的其他待遇，像培训、奖金、发展机会、股票或者期权都会优于薪水低的人。”
当然，挖掘人才时也应该注意以下几点：
（1）确保所聘之人员是公司真正急需的高级人才。在挖掘人才之前一定要考察清楚，公司需要哪方面的人才，而将聘用的人员是否具备这方面的素质。这要求分析公司的现状以及该人员的详细的工作历程与业绩，通过对比分析，决定是否应该聘用。
（2）确保企业有足够的资金实力支付高薪。
（3）对所聘人才要给予充分的信任，并提供用武之地。
8.以夸自己的方式把对手打败
一家肉食品加工厂打出了一幅别出心裁的广告。
广告上，一只病秧秧的小猪被丢在了大门外，失望地说：“由于我不够健康，它们不要我。”
滑稽的造型加上隐含的寓意打动了人们的心。这家肉食品加工厂在当地的产品销售迅速提升。
夸自己，是每个商家都做过的，但怎么夸，里边却大有学问。汉斯在面对困境的时候，把“夸”字用到了极致。在夸自己的同时，不忘在字里行间把对手贬低一番，达到了“克敌制胜”的效果。
汉斯番茄酱由于口味纯正，优质优价，多年以来一直受到广大消费者的青睐，然而，自从汉斯的竞争对手推出了几款不同口味、流速较快的番茄酱后，汉斯的产品销量明显受到了影响，顾客也认为汉斯番茄酱流速太慢，不方便食用。了解到这一点后，汉斯在广告推销的过程中表明，只有优质优料的番茄酱才会流得较慢。这句广告语等于指示消费者，那些流速快的番茄酱质量都不会太好，凭着这种对对手攻击性的宣传，汉斯又重新赢回了顾客群。
那是在1960年，汉斯的竞争对手在很短的时间内推出了几款口味不同的番茄酱，这些番茄酱和汉斯番茄酱相比，最大的特点就是流速较快，比较容易倒出。正因为这样，原来的那些汉斯番茄酱的购买者纷纷开始抱怨，说使用时要倒出来的时间特别长，的确是极不方便，就转而购买别的品牌了。
陷入困境中的汉斯在常规下只有两条路可走，要么是改变配方，要么是改变包装。而这样的改变本身在气势上就输了一筹，因为，在一般人的观念中，好的东西是不需要有任何改变的。同时，对手准备充分，自己仓促之下的应变必定会存在很大的漏洞，一旦被对手抓住，就没有翻身的机会了。总之，这两种办法对手都肯定已做好了充分的准备，甚至连下一步的陷阱都挖好了，只等着汉斯自己往下跳。汉斯就在这样两难的选择中徘徊不已。
一个绝妙的点子从汉斯的脑袋中突然蹦了出来，他既没有去改变配方，也没有去改变包装，而是在广告的推销上下了一番功夫：汉斯番茄酱之所以会流得比较慢，是因为它优质优料质量好密度也自然就比较大。借着对手夸自己的蕃茄酱流得快的宣传，汉斯在广告中强调，自己的番茄酱是流速最慢的品种，口味也是大家都喜欢的传统口味。
奇迹就这样出现了，在使用了这样一则解释速度的广告之后，汉斯番茄酱的市场份额不仅没有下降，反而从原来的19%迅速上升到后来的50%。那些虎视眈眈的对手们不由感叹弄巧成拙，真是“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”。
【谋术深解】
一定要卖出好价钱
自夸要有方法，让人看不出痕迹。精明的商家会把产品的优点作为宣传的主方向，在顾客的了解中夸自己。
在商业活动中，人们对商品的需求及价值取向的差别，会影响人们对价格的接受程度。只要你所销售的产品满足消费者需要的程度很高，即使价格也很高，消费者也认为便宜。相反，如果消费者认为这种商品对他没有什么用处，那么，即使价格很便宜他也会觉得贵。这就是商品的“积极价格”。
只要你所销售的产品对于买主非常需要，那么，他会把价格放在次要位置上，这无疑会对你的销售工作有帮助。反之，无论你的产品价格高低，买主都不愿意买。这时，最关键的是要想办法让这种产品具备“积极价格”因素，就是让买主认为买这种产品对他有用。这就需要在销售过程中做好说服劝导工作，此时的推销重点不在于价格，而在于产品的使用价值。因此商家应当在以下几个方面为自己的产品做文章。
（1）商品的质量。这是最核心的因素。质量好，具有很高的使用价值，买主对价格的高低就不是非常敏感了。反之，若质量差，买主对价格的高低就会非常敏感。
（2）产品的档次。一般来说，产品的档次高，要求买主的购买能力越高，买主对价格反应的敏感度比较低；相反，低档商品的购买对象是一般购买力水平的买主，他们具有求廉的消费心理需要，因此对价格高低较为敏感。
（3）产品的购买频率。产品的购买频率就是指产品在一定时期内被重复购买的次数。一般说来，购买频率高的产品，买主对其价格反应的敏感度比较高；购买频率低的产品，买主对其价格的反应敏感度比较低。
（4）买主对产品的需要程度。买主对产品特别需要时，他所关心的只是能否买到这种产品，而不在乎这种产品价格的高低。也就是对其价格的反应敏感度就越低。
（5）服务的质量。一般情况下，买主会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式的减价。推销员在向买主推销产品时，同时能提供优质服务，如对买主提出好的建议和帮助，让买主感到非常满意，即使你所推销的产品价格高一些，他也愿意购买。有了这些条件保障，你的产品想不卖出好价钱，恐怕市场都不会答应。