管理之要：答应人家的事，不能反悔，不然叫人看不起，以后就吃不开了。

“诚信在经商中是第一位的”，这是中国商人的肺腑之言。

清代末年中国最大的官商，红顶商人胡雪岩的阜康票号能名震全国，靠的就是诚信，他曾对下属说过这样一句话：“江湖上做事，说一句算一句，答应了人家的事，不能反悔，不然叫人看不起，以后就吃不开了。”

这句话的含意，就是叫人要守信用。在中国商界，守信用是一条大家共同遵循的“贾道”。

红顶商人胡雪岩曾对一位不守信用的下属商界人物说：

“我劝你在生意上巴结，不光是为我，也是为你自己。你最多拆我两次烂污，第一次我原谅你，第二次对不起，要请你卷铺盖了，如果烂污拆得太过，连我都收不了场，那时候该杀该剐，也是你去。不过你要晓得，也有人连一次烂污都不准人拆的，只要有这么一次，你就吃不开了。”

切莫把胡雪岩的话当成随便之言，他是以他的经验之谈在警告这位下属商人。他是久闯江湖之人，怎会不懂得不守信用的利害后果。

明清时期的商帮都是要求帮中人讲诚信，守信用的。山西商人还在会馆和商号中供奉关羽，除了有尊崇之意，还有寓示自己是关羽的老乡，在商业上和处事上都应重承诺、守信用。徽商是一个宗族派性极强的商帮，一般帮中商人都是互相扶助和互相支持的。但一旦有人不守信用，不择手段，惟利是图，就会遭到许多同帮商人的鄙视，他们把这种商人称为“徽狗”。

中国商人讲求信用，注重承诺，在国内是一个普遍奉行的经商原则。

一位东南亚华侨领袖曾在报纸上发表这样的言论：“日本人非常精打细算，重利害关系，对于口头约束的事情，常爽约而不在意。”也就是说，中国人重视约束，重视信用，而日本人则不能。可以想象，这位华侨的直言，必定是他在与日本人交往中不愉快的经验之谈。因为中国人大多守信用，而日本人中爽约的人多。

近来一位日本学者对中国人的商业行为守信用有了新的看法，他说：

“从日常的贸易状况来看，中国人在商业道德上，并没有特别优异的表现，在涨价、降价幅度大时，更有不断要求降价、涨价的情形。以中国所具有的庞大公司说，一旦签订合同之后便绝对遵守的情形，已成为过去。尤其是自从能源危机以来，商业道德完全变样，这才是现实的情况。当然，日本商人的狡诈，也是有过之而无不及的。”

“但是信用毕竟还是很重要的，这点并没有改变。目前的问题是，对于不断急速变化的事情，应该如何加以应付，如何将合同配合现实来实行。现在说中国人能守信用，日本人不能守信用，实在都是基于一种误会。”

这位学者就中国商人的信用问题，为日本商人开出一张“处方”：

中国人能否守信用，应视对方而定，也就是对方是怎样的人物，是具有多少实力的公司，都要充分地认识，才能从事安全的贸易。所以，我们对中国各省的人的研究就很有用处。

例如，上海人喜欢讲排场，即使家中没有一分钱，也会借了钱将客人带到豪华的餐馆，表面上遵守信用，实际上是借此起死回生，当然获得成功的也是有的。这是中国人之间比较确实的说法。

至于祖籍福建的华侨，虽然有相当的财富，但是总习惯在自己的财力范围内从事新事业，对于超过实力的事，绝对不愿插手，对商品的价格，他们习惯于一直杀价。与福建人合作，除非信赖的关系很深，能够说服对方，否则要想发展庞大的事业是很困难的。

因此，同样是中国人，你在与上海人做生意时，必须首先调查对方的财经实力，考虑万一不测的后果。上海人虽然有优异的先见性，在创意上也出类拔萃，但有时往往无法依照他们的计划进展，经常事出意外，到那时即使遵守信用也是无可奈何，所以常常会发生半夜潜逃的情形。

但是福建人就不同。他们虽然喜欢讨价还价，但是做事保守，这方面可以保守信用，比你期望的更能发挥实力。

最后，他认为中国人注重“口头上的约束”，日本人较注重书面证据。他的结论是：

注重口头承诺的中国人和常识上认为口头的约束容易被订正的日本人，在想法上有了差异，但是在“精打细算”上的表现，中国人和日本人并没有什么差异。

虽然现实生活中，一些惟利是图的中国商人将“诚信为本”这条经商古训已经遗忘了，各种假冒伪劣的商品以及欺诈蒙骗的伎俩不断涌现，但仍然只能说是中国经商大潮中的潜流。因为市场规律的铁的原则摆在那里，任何人都只能在它的威严管制下行事。任何从事商业交易的人，不可能不认识“信用”的重要。谁丧失了信用，谁也很快就会丧失顾客，以至最终完全被商业圈所排斥，这是显而易见的事实。而重视信用并将它积累起来．这才是交往中最重要的原则。这点无论在中国人的社会还是欧美人的社会、日本的社会，都是相同的。