管理之要：人们接受广告宣传的完整过程，也是心理活动遵循一定规律发生变化的过程。

商战活动商不开做广告。商战广告是生产者或经营者通过一定的媒体，向社会传达商品、劳务和公司等经济信息的手段。商战中广告活动的成败与兴衰，关键要看广告是否能打动消费者的心或慑服竞争对手的心。广告学界有一句名言：“科学的广告艺术是依照心理学法则的。”这是因为，人们接受广告宣传的过程，也是心理活动遵循一定规律发生变化的过程。人们接受广告宣传的完整过程，一般有以下五个阶段，即：诉诸感觉，引起注意；赋予特色，激发兴趣；确立信念，刺激欲望；创造印象，加强记忆；坚定信念，导致行动。这五个阶段是广告发生作用的过程，也是人们购买心理的活动过程。因而，在商场上做广告时采取恰当的攻心手段，往往能因势利导，强化人们购买某种商品的欲望。商场广告宣传的攻心艺术十分广泛和丰富，总的要求是：一要反复策划，精心设计；二要突出主题，形象生动；三要利用传媒，发挥效能；四要巧设悬念，增添磁力。

几千年前，我国的商人就知道在商店门前树立招牌或悬挂旗帜招徕顾客。随着商品经济的发展，广告的外延和内涵在不断地丰富和发展；随着科学技术和广告事业的腾飞，广告的空间也在不断扩大。现代广告可以说是无孔不入，无时不在，已经进入了三维空间的发展阶段。在商品竞争中，巧妙地运用广告攻心艺术，是求得公司生存发展的重要环节。

我国过去曾一度不大相信广告，认为只有卖不出去的东西才会上广告，反映了人们昔日广告意识比较淡漠。改革开放后，我国恢复商品广告，市场经济的春风催动了神州广告的大潮，短短的十多年时间便取得了举世瞩目的业绩。据国家有关部门统计，1981年中国广告经营额只有1.1亿元，1994年国内广告经营单位4.2万家，从业人员40.8万人，营业额200多亿元。发生如此巨大变化的原因在于中国经济体制改革的逐步深化，人们的广告意识即市场经济意识也随之不断增强。中国的公司领导者已认识到广告是公司参与市场角逐的号角、打开市场的钥匙、联系产供销的桥梁、激发消费者购买欲望的启动器，因此，广告意识越来越明确。深圳太太保健食品公司总经理朱保国做广告，版面要显眼的，方式要集中轰炸式的，播出时间要收视率高的，搞一部广告片，出手200万；靠广告起家的珠海巨人集团，1995年广告年支出已达400万元；娃哈哈集团1993年的广告费已达1亿元；山东秦池集团1997年的广告费也已超过了3亿元。

广告姓广，传播九洲，放之四海，妇孺皆知，雅俗共赏。但是办起广告来，还要讲究专。现代广告活动，从市场调查、消费到调查到制定广告总体规划，从媒介战略的实施到广告效果的测定，有独特的模式和方法，有专门的规律、专门学问。广告的成功与否，在很大程度上取决于策划人的智力与悟性。例如何时做，采用何种传媒、何种方式做等都有个策略运用问题。策略运用得当，能使新兴的公司迅速发展，衰落的公司起死回生；运用不当，就可能置发达的公司死水一潭、困难的公司穷途末路。因为，在市场经济日渐形成的今天，同类或类似的商品竞相上市，消费者的选择范围不断扩大，当广告促销成为家家必用的市场开发手段时，对众多的同类商品生产者和经营者来说，要在市场竞争中争取优势、把握优势，如何恰当地、适时地、扬长避短地运用广告策略艺术就显得格外重要了。

一个良好的广告设计，应该注意以下几点：一是要立足于取得顾客的信任，实事求是，不言过其实；二是要简明浅显，易于阅读与记忆，文字与画面应力求简炼；三是要有创新感，独具一格，不落俗套，不抄袭沿用；四是篇幅要适当，版面位置要显要，标题要富有吸引力，文图要富有生气和幽默感，能吸引顾客；五是图文配置匀称，色彩鲜丽调和，使人看了广告，能得到美的享受；六是广告的内容要富有揭示作用，能使顾客听后看后产生联想，加深其对产品与公司的印象；七是广告设计要针对顾客的强烈期望和产品寿命周期在市场上所处的各个阶段；八是广告内容要符合国家广告法的要求。这些基本要求无疑是要重视的，但最重要的是要体现出特点来。例如：中低档照相机的购买，一般顾客比较重视产品的价格高低，广告内容就应突出价格因素；若是高档照相机，则应多强调产品的特性。市场策略不同，广告内容也应各有侧重。善于实行市场渗透和攻心策略的公司，做老产品广告时，要强调产品性能良好、价格低廉、服务优良，使消费者确立对产品的信任与偏爱。总之，只有反复策划，精心设计，才能为攫取市场的优势奠定良好基础。