管理之要：一种商品能否具有强劲的吸引力和竞争力，很大程度上取决于所设计的商品是否具有满足“上帝”心理需要的特点。

一种商品能否具有强劲的吸引力和竞争力，很大程度上取决于所设计的商品是否具有满足“上帝”心理需要的特点。一种受消费者欢迎的商品，不仅具有能为消费者提供实用价值的物质属性，而且还具有无形的可以满足消费者心理方面需要的属性。

设计商品，必须考虑市场的需求和消费者的心理需要，必须突出商品可满足人们某一需要的特征，从而奠定商品在市场上具备强大攻心力的基础。在商品设计中，通过突出商品特点来达到吸引客户、占领市场的攻心策略比较典型的有以下几种。

（1）以流行、时新、时髦的商品特点来迎合求新、求异、求变、求美的心理需求。

由于人们在消费活动中，不满足于某种样式呆板不变，不喜欢某种花色陈旧老化，总希望花样层出不穷、款式不断翻新。比如，现在新组建的家庭一般都追求既能组合又可单独摆置的高低鲜明的整套家具。另外人们对商品的色彩的心理需求亦有所变化，已不满足于传统的大红大绿，而更倾向于色调变化丰富的某一时期的“流行色”。这些心理特点，都是商品设计时所必须考虑的问题。在美国，曾有一位服装设计师发明了一种颇受青年人喜爱的闲暇娱乐用的“美其裤”，这种裤非常适合爬山涉水、旅行度假，起初的式样是裤长过膝，直至小脚肚，越到下部越窄，设计师及推销者们均预料这种款式定能受到青年人的青睐，可是事实并非如此，试销品摆在商店里无人问津，于是生产部门迅速撤消了全部的生产合同，宣告设计失败。服装设计师经过冷静分析，并多次深入至顾客中去征求意见，终于弄清了原因：产品设计得过于单调，青年人穿上缺乏活力，不够时髦，中年人穿上又显得不伦不类……聪明的设计师大胆改进，将一条亮晶晶的长拉链装在裤腿至侧胯处，销售对象直指青年人，再度推出时，大受青年人欢迎。后来厂家不断翻新式样，有的在侧腿处钉上一排纽扣，有的系上一排漂亮的装饰带，潇洒大方，穿上颇有风度。这种迎合青年人求新、求异、求变、求美心理的攻心设计策略，终于使美其裤起死回生，风靡世界。

（2）以具有高新技术生产的特点，满足求新、求廉、求方便、求享受的心理需要。

采用高新技术生产的商品，除了具有功能新颖的特点外，往往还因采用新材料、结构更加合理而降低了成本、提高了质量，使用起来也更加方便、舒适，迎合了消费者求新、新廉、求方便、求享受的心理。如一次成像照相机、静电复印机、电脑学习机、高清晰度超大屏幕彩电、镭射影碟机、钟控收音机等，这些新产品之所以能赢得市场，赢得人心，其中一个重要的原因就是或具有新功能、新式样的特点，或具有成本低、价格相对有优势的特点，或具有更加自动化、生活更加方便、享受档次更高的特点等等。意大利的莱尔市场是个专售首批新产品的市场。由于这个市场只售首批，卖完为止，不再进货，就是热门货也情愿割爱，所以给客户留下了莱尔市场出售的商品都是最新的，要买最新的商品就得光临莱尔市场的强烈印象。莱尔市场的高招，给人以有益的启迪：顾客都有求新心理，喜用最新的产品；产品新，价格便宜，就会对顾客形成极强的魅力。

正因如此，许多公司纷纷不断推出新技术产品，以增强产品在商战中的攻心力。瑞士的钟表公司，平均每20天就有一种新产品问世；微电子技术和计算机，呈现出雪崩式的发展趋势；日本松下产业机器株式会社有“5·5·0作战”：即开发新产品要集中全世界同类产品的优点，达到质量超过世界水平5%、价格比世界水平低5%、不合格品为0，也就是说，所开发的新产品具有一定的技术难度，既有利于产品的市场竞争，又促进公司的自身发展。

（3）以多效、多能的商品特点，征服顾客的心

由于人们一般都有希望一物多用、一物多能的求实效、求便利的心理，因而设计和生产多效能的产品，是征服顾客心理的又一良方。如视、听、唱三合一的影碟机，坐、卧两用沙发椅，计时、计日、计周以及还可以进行计算的多功能电子表等，这些商品一经上市，便大受顾客的青睐和欢迎，就很能说明这一点。原联邦德国“电脑大王”海因茨·尼克斯多夫，起初只是在一家电脑公司里当实习员，搞了一点业务研究，不被采纳，外出兜售，有幸博得一家工厂的赏识，预支3万马克，让他研制两台供结账用的电脑。他从这里开始起飞，经过一番搏击，终于在1965年汉诺威博览会上展出了他的杰作——简便、低廉的多功能820型小型电脑，引起了轰动。在电脑业的发展中，电脑产品经历了一个由大到小、由小到微，由低能到高能，由粗糙到精密，功效由少到多的发展过程。尼克斯多夫正是顺应了这一趋势，从而使他的820型电脑在1968年的营业额超过l亿马克。这种多能多效的820型电脑。成为尼克斯多夫在市场竞争中击倒对手、独占市场鳌头、尽收开拓之利的“秘密武器”。正因为如此，国际上许多企业间的竞争，都力求在本行业的技术、功能、效力等方面的发展上，有所创造、有所发明，抢在同行的前面。日本诸多电视机、录相机等电器生产公司，就是这样以不断开发产品效能的攻心策略及手段，令欧美各国的许多对手望尘莫及，从而占领众多的国际市场的。

（4）以风格各异的商品，适应不同顾客的心理需求

不同的人们有个不同的个性，顾客的兴趣、爱好、性格、气质也都不尽相同，因而商品设计也应当体现出各自不同的个性特色来。同样的皮鞋，设计的式样却要有高跟、中跟、平跟，方头、圆头、尖头、红色、棕色、黑色、白色，等等。这样才能吸引和争取更多的不同个性的顾客。此外，不同行业和不同年龄段的消费者，往往会产生群体的同步消费心理，即人们自觉或不自觉地选择某种可以表明自己所在的社会群体的商品，这些商品的特点和标志往往趋同于其所在的群体之风貌。如中山装曾在一个时期被有意识或无意识地公认为中年党政机关干部的便装或工作服。学生服在中小学生和大学生中仍占多数。当然也有一些例外，但在各个群体中能带头破旧立新者实属少数，守旧或向本群体大多数人看齐的心理，在某一段时间里总是占据上风。所以，针对不同职业、不同年龄群体的心理需要，设计不同风格的商品，也是一个重要的商品设计的心理战策略。

英国伦敦的哈罗茨百货商场中，领带的品种达7000多种，钢琴的牌号有150多个，时装的款式始终保持在库存8000多种，连奶酪也由450个制造商提供。这些来自世界各地的商品，陈列一堂，争奇斗妍，在设汁、制造、包装和竞销上，各有各的特色、风格和声誉，分别拥有为数众多的老用户。风格各异的商品，产生了应有的商战攻心的效应。

在我国钢管市场疲软的日子里，成都无缝钢管厂产品却畅销。1990年，钢管产量由1988年的0.2万吨上升到40万吨，产品全部销出，供货合同还预定到1995年；经济效益也持续上升，1995年实现利税2.24亿元，比上年增长9.62%，1996年上半年又比1995年同期增长10.54%。对无缝钢管这种笨重的产品来说，多数工厂一般都不几根几吨零售，而是成千上万吨生产趸批出卖，但成都无缝钢管厂却放下大厂的架子，只要用户需要，哪怕只几根几吨，他们也乐意生产销售。他们认为，别看生意小，小生意背后有文章。有一年，北京某大公司派人到这个厂订几十吨生产难度很大的钢管，怎么办？成都无缝钢管厂没有拒绝，而是按特殊任务安排生产，并提前交了货，质量完全达到用户要求。从此，该公司向成都无缝钢管厂的订货逐年增加，近几年高达4000吨以上。以前，成都无缝钢管厂只能生产4个系列、80多个品种、2000多个规格的钢管，而如今已经能按国际国内标准生产直径为5至600毫米、壁厚0.25至50毫米的33个系列、197个品种、7746个规格的优质钢管，可以满足各种用户的不同需要。1990年6月，四川江油电厂急需一种高压锅炉管；9月，广东南海分和电器厂急需一种不锈钢管。当时没有现货，于是工厂立即翻架解捆，量尺切割，精心包装，及时发运，满足了顾客的特殊需要。

被誉为“清凉饮料之王”的可口可乐，由于受到百事可乐的挑战，于1985年4月宣布改变沿用了99年之久的老配方，而采用研究成功的最新配方，并声称，要以新配方再创可口可乐公司在世界饮料行业的新纪录。但是，当新配方的可口可乐推出后，市场上却掀起了轩然大波，公司每天收到无数封抗议信件和多达1500次以上的抗议电话。然而，可口可乐公司面对可能出现的市场危机，于1985年7月10日宣布，恢复老配方的可口可乐生产，同时继续生产新可口可乐，双管齐下，一时新老的可口可乐的销售比上年同期上升8%，可口可乐公司股票每股上涨2.57美元，而百事可乐公司的股票却下跌0.75美元。产品竞争的结果，使可口可乐出现了意想不到的机遇。可口可乐胜在使产品具有多种风格，而百事可乐却一味追求新产品，只满足了为数不多的客户，结果不敌可口可乐。

可见，探索商品个性化的着眼点，不是已具个性的传统商品，而是不断发展中的消费个体化。一个公司只要悉心揣摩，尽快迎合消费者的个性需求，就能在强手如林的商场上一枝独秀。