势，就是力量，就是走向。积蓄起来的力量为势，找到走向的道理也是势。正如古人所说：“理有所至，势所必然。”

在胡雪岩的商业经营活动中，他十分注重借势经营，在他的商业活动中，十有八九是围绕借势而展开的，他也从不放弃任何一个借势的机会，从而不断地拓展自己的地盘，张扬自己的势力。

情商制胜，借得东风好行船

人们常说性格决定命运，因为有什么样的性格就决定了你会有什么样的人际圈子。一个人如果想完全凭借自己的力量获得成功是很不现实的，任何成功都是各方面因素综合作用的结果，也就是大家扶持的结果。

一个圈子里面成员的品质是差不多的，这就是物以类聚，因为众多品质的积累终是会捧出一个佼佼者的。但是这个佼佼者的诞生也是需要一定的条件的，简单的来说，就是一个人如果想成功，那就要有一个为人所喜的性格与态度。

那么，什么才是为人所喜的性格与态度呢？心理学家研究表明，如果一个人总是怀着积极的心态去面对生活，那这个人的生活就是快乐的，并且一直会向着快乐的方向发展。既然这样，那为什么还是有些人会觉得不快乐呢？原因就在于他们不懂得自我调解处理，也就是说他的情商不够高。

一个人因为仁就会有很多的朋友，现在就说这是情商。因为一个人的朋友越多，他的成功机会就越多，而一个聪明人又总是与比他高明的人结交，所以，他的人生道路会越走越高，而不是像别人那样巴结费力，但胡雪岩毕竟是个商人，他与人结交往往带有很强的目的性和针对性。尤其是在晚清时代，没有保护伞的保护，生意是不可能做大的。

胡雪岩看准了这一点，便倾力打造自己的关系网，因为他非常清楚在那个特殊时代要想赚大钱，唯一的途径就是寻找保护人。

胡雪岩在人的投资上从来是不吝啬的，而且很少有人像他这样大胆。他首先是继续帮助有希望、有前途的人，在这一点上，王有龄就是代表。

王有龄的家中用度、他个人是寒是暖、如何打点他的上司，都是胡雪岩要照顾到的。随后是何桂清，因为有了帮助王有龄的成功例子，胡雪岩对何桂清更是不惜血本。为了他的升迁，胡雪岩可以一次放出一万五千两银子；为了博得他的欢心，也为了日后自己的商业，胡雪岩忍痛把自己的爱妾转赠于他。

胡雪岩替这些有前途之人出谋划策，也是在为自己的事业找保护神。他以一个旁观者的姿态很清楚的看到，办团练、漕米改海运、征厘捐、购军火、借师助剿，所有这些应时之办法虽然是绕了一道弯，是在代他人操劳，但是到了最后，无非是帮助这些人得到朝廷赏识，巩固自己的江湖地位。有了这些人的庇护，自己的商业势力也就有增无减了。

何桂清在苏浙之日，为朝廷出力甚勤，所以他在这一带的影响日盛。为了这个缘故，胡雪岩的点子也有了用武之地，他的商业发展也有了依托。他个人在经营中逐渐冲破了先前在钱庄上的经营观念，开始在以官府为后盾的前提下向外扩张，这一扩张预示了胡雪岩在商业上必将称霸东南半壁江山。此时的胡雪岩，因为尝到了在官僚阶层中扩充势力的甜头，他是再也不会回到旧有的经营观念中去了。

何桂清与王有龄这两个靠山烟消云散之后，胡雪岩又开始为自己物色新的保护伞。这一次的寻找虽然是有意识的，但也不得不迁就时局，一番比照之后，左宗棠成为了胡雪岩眼中的最佳人选。

左宗棠在位之时，胡雪岩为他筹粮筹饷、购置枪支弹药、购买西式大炮、购买机器、兴办船务、筹借洋款，这些事虽然耗去了他大部分精力，但是胡雪岩乐此不疲，因为他在左宗棠身上的一切努力，都能为自己换来切实的利益。原因就是，第一是因为这些事本身就是商事，他自然可以从中赢利；第二是因为左宗棠必须有了这些东西，才能安心平捻剿回，兴办洋务，成就功名大业。左宗棠是个人杰，其事业日隆，声名目响，他在朝廷中的地位日益巩固，胡雪岩就愈加踏实。

胡雪岩这种借得东风好行船的做生意方式，一直为后人称道。而当今世界最传奇的财富人物比尔·盖茨，更是因为善于利用人才的力量，才有了今天的成功。

比尔·盖茨也曾经和我们一样不名一文，但他从20岁时开始领导微软，到31岁成为有史以来最年轻的亿万富翁；37岁成为美国首富，并获得国家科技奖章；39岁时身价一举超越华尔街股市大亨沃伦·巴菲特而成为世界首富。

在比尔·盖茨的财富后面，还隐藏着一种更为根本的东西，那就是让他成名或致富的秘密；让他跌倒后重新站起来的经验教训；他经年累月与人周旋所摸索出来的黄金法则；他在关键时刻力挽狂澜的精神支持……正是靠着这些，盖茨才走到了让我们无比钦羡的人生巅峰。盖茨在经营微软的过程中更引以为荣的就是，他利用自己的人格魅力吸引和团结了一大批优秀的程序设计者和产品推广者。

曾经有人采访盖茨成功的秘诀，盖茨说：“那是因为有更多的成功人士在为我工作”。盖茨对此充满了自豪感：“在我的事业中，我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才，拥有一个完全信任的人，一个可以委以重任的人，一个为你分担忧愁的人。”

有人曾经总结过盖茨的优点，认为其创业的成功是由其情商决定的，他的善于用人是他事业成功的关键。所以在微软创业团队中的一个传奇人物是我们一定要提的，这个人在微软的早期并不是特别重要的人物，但现在他却是微软公司的首席执行官——史蒂夫·鲍尔默。他同样是盖茨的同学，是盖茨在哈佛大学同一层宿舍楼的好朋友。

1974年，18岁的鲍尔默在哈佛念二年级时，认识了同楼里瘦瘦的盖茨，对数学、科学和拿破仑的**使他们成了至交，鲍尔默和盖茨搬进同一个宿舍，起名为“雷电房”。

在微软成长为一家大公司之前，盖茨事必躬亲，不管是工资单、计算税利、草拟合同，还是如何销售产品，他都亲力亲为，这耗去了他大部分的时间。

所以在1980年，即比尔·盖茨创建微软的第六个年头，盖茨在他的游艇上以5万美元的年薪和7％股份的合同聘用了鲍尔默，请他担任总裁个人助理，也就是他自己的助理。当时微软才16名员工，鲍尔默是第17位员工。从此，鲍尔默就开始了他在微软至今已长达23年的激动人心的奋斗生涯。

鲍尔默有句口号，“一个人只是单翼天使，只有两个人抱在一起才能飞翔。”

盖茨的聪明之处就在于，他能意识到专业人才的重要性。他曾以真诚的口气说：“事实上，把鲍尔默引入微软是我做出的最重要抉择之一。”于是，鲍尔默在盖茨的劝说下，从学校退了学，进了微软公司，成为微软第一位非技术的受聘者，并最终成了微软第二号最有影响的人物。

鲍尔默是天生**派，他的管理秘诀就是**管理，给人信任、激励和压力。鲍尔默的出现为微软增添了更多的活力与**，这完全得归功于盖茨的放权。正是鲍尔默在管理方面的得心应手，让盖茨终于得以从捉襟见肘的管理状态中逃脱了出来，成为一名专职的程序员。 这位更擅长团队管理和公关的微软新掌门一上台，就向媒体公开了“重组微软”的核心价值观：用**主义在合作伙伴、客户和业界同仁中塑造微软诚信的商业新形象。

我们通过分析一大批成功人士的创业过程，可以从中发现，他们都知道通过使用或者编织自己的人才网络来达到自己的目的。由此我们也发现了一些奇怪的现象，那就是当初在学校成绩很好的学生，一旦走向社会反倒不如一些中等或偏差的人的际遇，关键就在于他们的情商差距。在商场上，只有那些能很好与人相处，并知道如何为自己拉上庞大关系网的人，才会有成功的潜质。

胡雪岩在他那个时代就意识到，会识人、用人、拉拢人就会拥有财富，这一点实为不易，要知道那个时代还是以“唯有读书高”为生存理念的。

借刀杀人再留人以成己之美

许多人认为成大事是一个长期的过程，因此就习惯于支出架子准备进行持久的拉锯战。对此，胡雪岩主张以出其不意的方法，给对手一个措手不及。

这一策略的要点包括，在给人以一贯按常规出牌的印象后改变态度，来个突然袭击，使对手在毫无准备之时束手无策，不知所以。但又不能借刀杀人，那样做得太绝，损人不利己，不如借刀吓人，再高喊刀下留人，将人才据为已有。

胡雪岩在与米行谭柏年的较量中，就是采用了这种办法，不仅为钱庄挽回了损失，而且得到了谭柏年这个不可多得的经营人才。

在米行中，谭柏年不是老板，胜似老板，真正的老板名石三官，远在苏州乡下，是个纨绔。父亲死后遗下一大笔财产，又继承了年代颇久的一家老米行。石三官喜欢斗鸡走马玩蟋蟀，疏于生意买卖，便把米行一切事务交给舅舅谭柏年，委托他全权处理一切，连账本也不过目，每年只需对方按时交付赚来的银子，便不过问。

谭柏年干米行生意，屈指算来已有三十余载，精通业务自不必说，做米生意的各种奥秘亦了如指掌。

论谭柏年的资历和才干，本可以开一家米行，做真正的老板，但命运偏偏与他作对，家道本届小康，一场突如其来的火灾，使房屋财产付之一炬，沦落到给人帮工的地步，慢慢爬到米行档手，所靠的几位老板相继破产，谭柏年惶惶如丧家之犬，不断寻找新的避难地。幸而上苍有眼，外甥石三官聘用他做“隆昌”档手，无比信任。

谭柏年蛰伏多年的念头又萌动起来。尽管在隆昌，大小事情他说了算，但每当辛辛苦苦赚来的银子必得如数交给石三官时，他心里就发痛。外甥待他不薄，年俸可观，外加不少红利，但终究不是自己的米行。谭柏年打起“小九九”。要做老板，得靠自己的手段，账目上做手脚，略施小计，石三官看不出来，这里头揩的油，抵得上两三个档手的折薪。但雕虫小技，难成大器，真正大把捞进的机会在于存米销出的方式之中。

谭柏年一直在寻找这种机会。

正好，机会就来了。某日，山东米商潘家祥抵达上海，谭柏年闻讯前去码头相迎。他俩是老相识，言谈之间，谭柏年得知对方有意要在上海收购大批谷米，运往北方。此前，潘家祥见到《申报》刊登快讯，知道齐鲁适遇大早，庄稼歉收，急需赈米救灾。两相印证，潘家祥肯定要做一笔大生意。上海米行林立，各家竞争激烈，这块肥肉到底落入谁家之口，尚难料定。谭柏年决意拼力一争，做成这笔生意。

凭经验，谭柏年知道潘家祥本钱雄厚，不屑于做零碎买卖。能看得上眼的大米行，在上海不过三五家。谭柏年把几家米行加以排列，估量实力，隆昌属前三名，可以力争。谭柏年同样喜欢做大买卖，报损率高，回扣可观，一笔生意下来，除了应付石三官，自己还能落下一笔银子。

谭柏年与潘家祥一见面，两人寒暄一阵，便转入正题。

谭柏年告诉潘家祥，隆昌米行存米充裕，质量上乘，只要价格合适，完全可以独家供给，满足对方需求。潘家祥颔首表示赞同，他与谭柏年已打过几次交道，知道对方所言不虚，可以作为合作伙伴。末了，谭柏年提出可否草签协约，确定具体价码，并且希望能沿袭去年旧例成交。潘家祥却没有过去那样爽快，他眯着双眼，沉吟不答，挪挪身子，靠近谭柏年，做出亲密状，道：

“柏年兄，贵行的实力，我当然清楚，亦愿成交，只是货比三家，今年米价下跌，已有人愿以每石少5钱银子的价码，大量抛售新米，柏年兄似已迟了一步，实在抱歉得很。”

而这个人正是胡雪岩，这多少有点令谭柏年吃惊。他万没料到胡雪岩会在上海米行中抢生意，所以事先排定的上海各家米行名单中，根本就没有想到过胡雪岩。这真是半路杀出个程咬金，令谭柏年的如意算盘落了空。按他的筹算，隆昌米行的存米全部出手，他至少可得2万银子的外快，而今却打了水漂儿，怎不叫谭柏年椎心般刺痛。

谭柏年怀恨在心，故向潘家祥进谗言，说胡雪岩之所以敢如此低价抛售，多半售出的是陈米。潘家祥也听信了谭柏年的话，单方面与胡雪岩毁了约。

胡雪岩得知潘家祥毁约的消息后，他不因为对方愿付一笔罚金而高兴，反而陷入莫名的烦恼之中。但此事滋事体大，他很快振作起来，思考应对方案。

胡雪岩很快了解到是谭柏年在从中作梗。其实他对谭柏年并不陌生。有一年，浙江谷米歉收，朝廷严令浙江海运局限期运送谷米，以解北方燃眉之急。紧迫之际，胡雪岩曾向“隆昌”购买一批谷米运送北方，彼此有了交往。此刻，胡雪岩努力回忆同谭柏年的交往，试图从中寻找可资利用的蛛丝马迹。

胡雪岩搜索枯肠，细细回想那笔交易的每一个情节。如果换成其他人，早已把这些陈谷子烂芝麻的事忘得一干二净。但胡雪岩毕竟是胡雪岩，他记忆力惊人，忽然记起一个情节：当时同谭柏年讨价还价时，谭柏年并不在意谷米的价码，只是要求按一厘的回扣，把钱存到“裕和”钱庄户头上。

胡雪岩敏感地觉察到这笔钱存得蹊跷，若是替主人赚的钱，必然随大笔米款同存入一个户头。分开来的目的，说明谭柏年私吞这笔回提银，而石三官毫无察觉。生意场上，档手欺骗东家，“账房吃饱、老板跌倒”，这现象比比皆是，胡雪岩见惯不惊。以此观之，谭柏年单是从售米私吞的回扣，当不是少数。可以推测，此次潘家祥毁约与隆昌成交，谭柏年必然竭尽诋毁诽谤之能事，而为一大笔回扣力争，似获得成功。

胡雪岩有些兴奋，他自知抓住对方的狐狸尾巴，只需用力拖拽出洞，使其真面目大白于天下，则可战而胜之，挽回败局。

后来，胡雪岩利用与“裕和”钱庄档手谷真豪的关系，轻松获得了谭柏年私吞回扣的证据。

胡雪岩下一步要做的，当然就是不露声色地让隆昌真正的老板石三官知道这件事。事情果如胡雪岩所料。石三官知道后愤慨不已，仿佛聪明了许多，他决意立刻启程到上海，开除了谭柏年，自己掌管隆昌米行。

除掉谭柏年，并不是胡雪岩的本意。无论谭柏年上天堂还是下地狱，同胡雪岩的荷包毫无关系。相反，他得设法利用谭柏年的经营才干，为自己挽回损失。

所以当他得知石三官打算启程到上海时，义利相诱，决定自己人股隆昌米行，股本占三成，代行老板之职。

后来，当石三官和胡雪岩一起站在谭柏年面前时，谭柏年竟有些丈二和尚——摸不着头脑。及至石三官宣布胡雪岩入股隆昌，负责米行事务，谭柏年犹如五雷轰顶，差点昏过去。生意上的对头顷刻竞成上司，事情来得如此突然，谭柏年无论如何也接受不了。

幸而胡雪岩立刻宣布，米行一切依旧不变，各司其职，只因入股需要盘点查账，亦在情理当中。

第二天，胡雪岩叫谭柏年到内室谈话，客套话也未多说，只告诉他“裕和”那档子事自己早已知道，并把谷真豪开列的内容一五一十地报给他听。这下可真要了他的命，谭柏年急得嘴唇直打哆嗦，语无伦次：“你……怎么，知道的？”

“要是报了官，你一文也取不出来，还要依律治罪。”

谭柏年宛如受了重重一击，双膝一软，跪了下来，求道：“胡先生饶了小人。”

“我做事宽宏大量，不会把你逼上绝路，”胡雪岩扶他起来，“只要你照我吩咐，办事漂亮，非但既往不咎，裕和里的私款，分文不少属于你，梢手照样做，啥事也不会发生。”

谭柏年完全折服，感激道：“胡先生叫我做的事，拼了老命也要办到。”

“不消拼命，举手之劳而已。”胡雪岩告诉他，虽然人股隆昌，但海运局和米行到底是两家，那笔生意，解铃还需系铃人，劳烦他去告知潘家祥，隆昌打算毁约，请他信守前约，和胡雪岩成交。

至此，谭柏年才明白胡雪岩的真正用意，暗暗佩服他的老成练达，自己决不是他的对手。若依了他，隆昌算彻底栽了，不单付出一笔违约金，而且存米无处销售，石三官要关门大吉。皮之不存，毛将焉附，自己这个档手还做得成吗？

胡雪岩看出他的顾虑，许诺道：“事成之后，你到海运局做事，强过替石三官卖命，说话算数，绝不食言！”

谭柏年无路可走，只好打定主意，死心塌地替胡雪岩效力。

锁定官商之途，挥金结识权贵

攀龙附凤之心人皆有之，谁不希望有一个声名显赫的朋友。但是小人物和贵人之间毕竟有着地位的差距，能否攀上高枝成凤凰还需要动一番脑筋，下一番功夫。

官场是讲究人脉、关系现象最盛的领域，各路人马结党结派并不少见。谁是受谁提拔的，谁和谁相互帮忙，谁跟谁彼此利益输送……若论起每个人的背景来头，几乎都有不同“能量”的靠山撑腰。少了这层保护罩，任你本事再大，也很难在复杂的政治圈里出人头地。

胡雪岩之于官场是旁观者清，认定走官商之路是他的最佳选择。晚清时期的商业尚处于初级阶段，再加上晚清官场的腐败，商人如果不寻找官场靠山的话，根本不可能有大的作为。于是他挖空心思，结交王有龄之后，又结识了左宗棠、文煜、宝望等权贵。在为自己寻找到可靠的靠山的同时，辗转腾挪，大发其财，成为晚清赫赫有名的“红顶商人”。

其中，投靠左宗棠借助左的势力照亮“钱”程是胡雪岩的又一大手笔。

当初，胡雪岩依靠王有龄的势力生意越做越大，一片坦途。然而天有不测风云，同治元年（1862年），太平军围攻杭州，王有龄守土有责，被围两月弹尽粮绝。胡雪岩受托冲出城外买粮，然而却无法运进城内。王有龄眼见回天乏术，上吊自杀。

胡雪岩闻此恶讯，当即眩晕过去。醒来后，嚎啕大哭。他的哭中，既有友情，也有私利。胡王两人相交二十余年，无论是王有龄在官场上，还是胡雪岩在商场上，几乎所有的大事都是两人共同谋划，互相帮衬。如今一人死于非命，一人苟活人世，岂能不悲伤？再说胡雪岩之生意，处在这种乱世，没有一个可以靠得住的官场靠山，凭什么成事呢？如今王有龄已去，大树倒矣，又岂能不悲伤。

王有龄的死，使胡雪岩的生意惨遭重创，浙江商界有些人欺他无人撑腰，在货源、销售、生产上开始排挤他，这给他本来就伤痕累累的心灵又增添新的伤痕。难道胡雪岩从此就完了吗？许多人心里都有这样的疑虑。如果胡雪岩是一般的凡夫俗子，或许从此会沉湎于悲伤之中而不能自拔，或许在沉重打击下永远站不起来。然而，胡雪岩毕竟非一般人可比，他能有今日之成就，就在于他虽是至情至性之人，却能忍常人之所不能忍，他经历千难万苦建立起来的庞大基业，怎能让它轻易地倒下去呢？

就在这年秋天，闽浙总督左宗棠带兵从安徽出发，一路稳扎稳打，太平军溃不成军。很快，左宗棠便收复了杭州。正在上海观望的胡雪岩听到这个消息，万分高兴，连夜从上海赶往杭州。

为了寻找新的官场靠山，最初胡雪岩将目光投向了杭州藩司蒋益澧，觉得蒋益澧为人倒还憨厚，如果结交得深了，便是第二个王有龄，将来定会言听计从，亲如手足，那就比伺候因脾气大出了名的左宗棠，痛快得多了。可通过交谈胡雪岩发现，蒋益澧谨慎有余，远见不足，不是一个可以成大事的人。

再说，胡雪岩从蒋益澧手下何师爷嘴里了解到：左宗棠对蒋益澧，不可能像何桂清对王有龄那样，提携唯恐不力。一省的巡抚毕竟是个非同小可的职位，除非蒋益澧本身够格，而左宗棠又肯格外力保，看来浙江巡抚的大印，不会落在蒋益澧手里。既然如此，唯有死心塌地，专走左宗棠这条路子了。那么该如何降服左宗棠呢？

胡雪岩能够取得左宗棠的信任，其实只做了两件事：

第一件事，就是献米献钱。

胡雪岩拜见了左宗棠，离开后，心里就在筹划着如何帮助他解决粮食问题，以解眼下之急。他迅速到上海筹集了一万石大米运回杭州。

几天之后，正在为粮食问题犯愁的左宗棠，突然接报，说江中有数艘英国粮船。左宗棠听后大为动心，无奈洋人势大，又不敢强征，想拿钱去买，军饷尚未筹足，哪有买粮钱？

突然有人报，说胡雪岩求见。左宗棠一听，很是迷惑，刚走了没几天会有什么事呢？连声道：“请他进来。”

胡雪岩走进来，见过礼后，对左宗棠说道：“大人，雪岩近日筹集粮米一万石，请大人笑纳。”

“一万石！”左宗棠吃了一惊，这个数目可是不小，胡雪岩哪来的如此神通？不过，这些都是小事，关键是这一万石粮食在什么地方。

胡雪岩告诉说，江中的英国船队，运的正是这批粮食。

左宗棠一声欢呼，马上命令军队上船取粮。这一万石大米真是雪中送炭，不仅救了杭州，而且对左宗棠肃清境内的太平军也助了一臂之力。

第二件事，就是主动承担筹饷重任。

粮食的问题得到解决，但军饷还没有着落。军饷像重担似的压在左宗棠的心上。由于连年战争，国库早已空虚。两次鸦片战争的巨额赔偿犹如雪上加霜，使征战的清军军费自筹更为困难。左宗棠见胡雪岩如此机灵，于是请胡雪岩为他想法筹集军费。

胡雪岩一听到每月筹集二十万的军费，感到非常棘手，但他认为如果能够顺利筹集，左帅对自己会加倍信任。胡雪岩经过一番深思熟虑后，便把自己的想法全盘告诉了左宗棠。

原来，太平天国起义十年来，不少太平军将士都积累很多钱财，如今太平军败局已定，他们聚敛的钱财不能带走，应该想法收缴。但由于这些太平军不敢公开活动，唯恐被逮到杀头，常常躲藏起来。胡雪岩认为左帅可以以闽浙总督的身份张贴告示：令原太平军将士只要投诚，愿打愿罚各由其便，以后不予追究。

左宗棠与胡雪岩心有灵犀一点通。这确实是个好办法，既收集钱财，又能笼络人心，一箭双雕。但如此做法还没有先例。如果处理不周，后果不堪设想。左宗棠将心中的顾虑和盘托出，胡雪岩忙出妙策。

他的理由是：太平军失败后，很多人都要治罪。但人数太多株连过众，又会激起民愤，扰得社会又不安宁。这与战后休养生息的方针背道而驰。最好的处置就是网开一面，给予出路。实行罚款，略施薄刑，这些躲藏的太平军受罚后就能够光明正大做人，当然愿罚，何乐不为。

左宗棠对胡雪岩的远见卓识钦佩不已，当即命胡雪岩着手办理此事。回去后，胡雪岩立即着手，张贴布告，动之以情，晓之以义。不多久，逃匿的太平军便纷纷归抚，一时四海闻动，朝廷惊喜。借助这一机会，阜康钱庄也得利不少，胡雪岩更是四品红顶高戴，成了真正的“红顶商人”。

通过这件事，左宗棠既了解了胡氏的为人，也了解到胡氏办事的手段，知道这确实是一个难得的人才，于是倾心结纳，倚之为股肱，两人很快成为知己。胡雪岩也找到了比当初王有龄、何桂清更大的靠山。

回头看胡雪岩结交左宗棠的过程，主要有三个因素：

第一，事先准备。

胡雪岩在决意拉拢左宗棠这座大靠山之时，已经通过各种渠道对左氏有了透彻的了解。他知道左宗棠是“湖南骡子”脾气，倔强固执，难以接近。他也知道左氏因功勋卓著，颇为自得，甚喜听人褒扬之辞。他也对左宗棠与曾国藩及其门生李鸿章之间的重重矛盾了解得很透彻，建立在这些了解之上，他才能打一场有准备之仗，使得言辞正中左氏的下怀。

第二，善急人之所急。

光说不做是不行的，胡雪岩打动左宗棠还体现在他的行动上。他解了左氏的燃眉之急，为他做好了两件事：筹粮与筹饷。这两件事对左宗棠来说都是追在眉睫的，现在胡雪岩主动地为他去掉了两块心头之病，当然也就换取了他的感谢和信任了。

第三，最重要的还是胡雪岩本人的真才实学。

胡氏结交官场自有一套或以财取人，或以色取人，或以情取人的手法，然而这些对左宗棠而言都是不起作用的。左宗棠贵为封疆大吏，区区小惠根本不放在眼中，若是胡雪岩只是一个有意拉拢的庸人，左氏早就三言两语打发掉他了。而左宗棠之所以器重他并引为知己，还是因为胡雪岩有过人的才学，能助他一臂之力，是一名不可多得的人才。所以，他才愿意在胡雪岩的生意中加以援手，因为他知道，两人是互惠互助的关系。

凭着左宗棠的支持，胡雪岩的生意不仅在战乱之后得以迅速全面地恢复，而且也越做越顺，越做越大。到左宗棠西征新疆前后，他以“红顶商人”的身份，为左宗棠创办轮船制造局，筹办粮饷，代表朝廷借“洋债”，开始了与洋人的金融交易。到这时，胡雪岩才真正如履坦途，事业也如日中天，盛极一时了。

有道是“七分努力，三分机运”，但爱拼未必会赢，机运也要看你怎样把握。现代社会所认为的“贵人”，并不仅仅是指那些名门望族，皇亲国戚，权重势强的权贵之人，而在内涵上加以扩大发展，通常是指在层级组织中职位比你高且能帮助你晋升的人。

有时你得费心地分辨谁具有这种能力。你或许以为，你的晋升几率取决于你顶头上司对你的评语好坏，这观念或许是正确的。但是更高的管理阶层可能觉得你的顶头上司已到达不胜任阶层，因而可能不在乎他的推荐和好恶。所以，不要太肤浅，仔细深入观察，你将会找到能帮助你晋升的贵人。

有了贵人相助，的确对个人的事业有助益。有一份调查表明，凡是做到中、高级以上的主管，有90％的都受过栽培；至于做到总经理的，有80％遇过贵人；自当创业老板的，竟然100％都曾被不同等级、不同领域、不同身份的贵人提携与扶助。

话虽如此，没有贵人比较难成气候，但若要被贵人“相中”，首要条件还在于求“贵”之人究竟有没有“两把刷子”。

俗话说，师父领进门，修行在个人。如果你一无所长，却侥幸得到一个不错的位置，保证后面一堆人等着想看你的笑话。毕竟，千里马的表现好坏与否，代表伯乐的识人之力。找到一个扶不起的阿斗，对贵人的荐人能力，也是一大讽刺。

官商民洋四众势力，层层投靠才能逢源

胡雪岩十分注重借势经营，即“与时逐”。在他的商业活动中，十有八九是围绕取势用势而展开的，他也从不放弃任何一个借势用势的机会，从而不断地拓展自己的地盘，扩张自己的势力。对于此，胡雪岩有自己的一套商业理念，即“势利，势利，利与势是分不开的，有势就有利。所以现在先不要求利，要取势。”

借势是多方面的，有多种途径。有借助声望、借助外交、借助政治、借助关系、借助社会舆论、借助时事潮流等等，不一而足。在政治斗争和军事冲突中，最常见的是借助“第三者”的力量，即政治上或军事上的结盟；在商界中，最普遍的“借力”要数利用名商巨贾沽名而钓“利”；在社会生活中，那些手握大权的政界要人和掌握雄厚经济实力的强人，有着特殊的社会地位和深广的影响力，借助他们的声望和影响，可大大增加竞争取胜砝码。

胡雪岩所抱取的“势”主要有四股，他说：“官场的势力，商场的势力，江湖的势力，我都要，这三势要到了，还不够，还有洋场的势力。”

首先，胡雪岩借取的是“官势”。

在之前，胡雪岩丢掉职业换银票资助王有龄，送美妾阿巧给何桂清，在西征时为左宗棠送粮草等等，使得胡雪岩在官场有了“官势”。胡雪岩层层投靠，左右逢源，把人们看得目瞪口呆。

事实上，在官场上的屡屡得意，只是胡雪岩借势成起的一部分。光有官势，并不能使胡雪岩的商业活动达到完善的境地。

胡雪岩借的第二个“势”是“商场势力”。

胡雪岩借商场势力的典型一例，是在上海通过陈正心广发请贴，召集上海各丝行老板一事。当时，为了抵制洋商在丝织业牟取暴利，众商行老板都一致决定：只要大家一条心，联合起来，把生丝压价一段时间，洋人们没米下锅，那么生丝的价肯定会上去。

与洋人抗衡，从而以垄断的绝对优势取得在商业上的主动地位。这场对峙更加突现了胡雪岩在商业谋略上的与众不同。

胡雪岩借助的第三股“势”是“江湖势力”。

江湖势力在晚清虽然渐趋衰落，但还是以各种形势重新组搭，发挥自己的作用。所以，在胡雪岩生活的时代，江湖势力仍是影响社会生活的一支重要力量。

胡雪岩借取江湖势力是从结交尤五开始的。

王有龄初到海运局，便遇到了漕粮北运的任务。漕运涉及地方官的声望，所以督抚黄宗汉催逼甚紧，前一年为此还逼死了藩司椿寿。

按照胡雪岩的主意，这个任务说紧很紧，说不紧也不紧。办法是有的，只需换一换脑筋，不要死盯着漕船催他们运粮，这样做出力不讨好，改换一下办法，采取“民折官办”，带钱直接去上海买粮交差，反正催的是粮，只要目的达到就可以了。

于是，胡雪岩通过关系，找到了松江漕帮管事的曹运袁，漕帮势力虽然大不如前了，但是地方运输安全诸方面，还非得漕帮帮忙不可。这是一股闲置的、有待利用的势力。运用得好，自己生意做得顺遂，处处受人抬举；忽视了这股势力，一不小心就会受阻。

而且各省漕帮互相通气，有了漕帮里的关系，对王有龄海运局完成各项差使也不无裨益。一旦有个风吹草动，王有龄也不至于受捉弄，损害名声。

所以胡雪岩和尤五打交道，不但处处留心照顾到松江漕帮的利益，而且尽己所能放交情给尤五。加上胡雪岩一向做事一板一眼，说话分寸特别留意，给尤五的印象是，此人讲义气，值得信任。

有了这个印象， “民折官办”购粮一事办得很顺利，尤五把胡雪岩尊为门外兄长，凡事请教。

后来表明，尤五这股江湖势力给胡雪岩提供了很大方便。胡雪岩在王有龄在任时做了多批军火生意。在负责上海采运局时，又为左宗棠源源不断地输给新式枪枝弹药。如果没有尤五提供的各种方便和保护，就根本无法做成。

胡雪岩很注意培植漕帮势力。和他们共同做生意，给他们提供固定的运送官粮物资的机会，组织船队等，只要有利益，就不会忘掉漕帮。胡雪岩有一个固定不变的宗旨就是：“花花轿儿人抬人。”我尊崇你，你自然也抬举我。势就是这样做成的。

胡雪岩借取的最后一个“势”是“洋场势力”。

我们都知道，胡雪岩所处的时代，正是洋人用坚船利炮轰开中国大门的时候。洋人也是一股不可小觑的势力，就连当时的西太后也要畏之三分。鉴于这种情况，胡雪岩就开始打洋人的主意。于是当他遇见了洋买办古应春，二人便一见如故，相约要用好洋场势力，做出一番市面来。

但胡雪岩在洋场势力的确定，还是他主管了左宗棠为西北平叛而特设的上海采运局。

上海采运局可管的事体甚多。牵涉和洋人打交道的，第一是筹借洋款，前后合计在一千六百万两以上，第二是购买轮船机器，用于由左宗棠一手建成的福州船政局，第三是购买各色最新的西式枪支弹药和炮械。

由于左宗棠平叛心坚，对胡雪岩的作用看得很重，凡洋务方面无不要胡雪岩出面接洽。这样一来，逐渐形成了胡雪岩的买办垄断地位。

洋人看到胡雪岩是大清疆臣左宗棠面前的红人，生意一做就是二十几年，所以也就格外巴结。这也促成了胡雪岩在洋场势力的形成。

势力一旦形成，别人就不易进入。就像自然保护区一样，在保护区内外人不得涉足。洋人认准了胡雪岩，不大相信不相干的来头。所以江南制造总局曾有一位买办，满心欢喜中接了胡雪岩手中的一笔军火生意，却被洋人告之，枪支的底价早已开给了胡雪岩，不管谁来做都需要给胡雪岩留折扣。

综合胡雪岩经商生涯看，其突出经验之一就在他的“借势取势”理论。官场势力、商场势力、洋人势力和江湖势力他都要，他知道势和利是不分家的。有势就有利，因为势之所至，人们才唯其马首是瞻，这就没有不获利的道理。另一方面。社会上各种资源散逸着，就像水白白流走一样，不蓄积就无法形成一种走向，一种力量，还何谈获利。由于有了这种凡事超出别人一截的眼光，胡雪岩才能步步得势，进而因势取利，水到渠成。

好风好借力，官友值千金

成功人生是每个人都梦寐以求的，然而却不是每个人都能轻易得到的。这是因为个人的力量相对于社会整体而言实在太弱小了，以至于单凭一己之力几乎无法实现，因此，是否善于借力就显得尤为重要。

在织满各种关系网的现实社会中，要想成功办事，就必须学会借用他人的力量，并把这种外力融入到自己的人生奋斗中，这才会使自己的能力成倍增长，使自己要办的事事半功倍地完成，使自己梦想成为现实。

所谓“好风凭借力，送我上青云”，无论你是平民还是名人，只有善于借助他人力量的人，才是人生的大赢家。

胡雪岩在开办钱庄之初，就想到让钱庄代为打理府库银两。但这只是一个想法，要真正地做到钱庄代理官银，还要过一关，那就是要打通钱谷师爷（注：旧时地方官所聘主管钱粮会计的幕僚）的关节。旧时的州县衙门，都聘请了钱谷师爷和刑名师爷（注：古代官署中负责处理刑事判牍的幕友）。

师爷名义上虽只是州县的幕僚，但由于他们精通朝廷的许多律例规制，所管的事务专业化较强，通常一州一县的司法、财政事务完全为师爷们牢牢地掌握着。而且这些人都师承有序，见多识广，就算是州县官们也要让他们三分。

师爷向来独立办事，不受东家干涉，性格温和的还与州县老爷敷衍一下，有些态度傲慢的甚至可以对州县老爷置之不理。所以，胡雪岩的钱庄要代理湖州府库，也就必须结交拉拢钱谷师爷。

为了笼络好师爷，胡雪岩也算是下了一番功夫。王有龄署理湖州恰恰赶上端午期间，这个时间给胡雪岩提供了一个十分好的机会。

他打听好已经到湖州上任的刑名、钱谷两位师爷在杭州的家庭住址，送去节下正需要的钱粮作为礼物。当然胡雪岩是以王有龄的名义送的。这两位师爷收下礼物自然要感激王有龄的好意，但等到他们上门去拜谢王有龄时，王有龄却借口说这原是胡雪岩的一片敬意。

这样一来，师爷不仅领了胡雪岩的情分，自然也就明白了大老爷话中的用意。好事做了一件，交情却落了两处。

于是，当胡雪岩找到湖州钱谷师爷杨用之，提出阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库的官银时，杨用之不仅十分痛快地满口答应，“东翁（注：旧时塾师、幕友对主人的敬称）关照过了，湖州府跟乌程县库，都托阜康代理，一句话！”甚至连承揽代理公库的“禀帖”都为胡雪岩办好了，“我都替老兄预备好了，填上名字，敲一个保，做个样子，就行了。”

为了胡雪岩以后生意中办事“方便”，杨用之还给胡雪岩引见了另一个关键人物——湖州征纳钱粮绝对需要的、因此也绝对不能得罪的“户书”郁四。 书办的官称为“书吏”，当时大小衙门基层的公务，只有书办才熟悉，熟悉公务就是他们的“本钱”。其中许多细节运作技巧，以及关键、诀窍，为不传之秘，所以书办在当时虽无“世袭”的明文，却慢慢地成了父子相传的职务。

清政府的府、县衙门都有“三班六房”，六房皆有书办，当时以刑房的书办最神气，户房的书办最阔绰。户房书办简称“户书”，他之所以手面上比较阔绰，完全是因为当时政府征收钱粮地丁，户部只问总数，不问细节。地方政府谁有多少田、多少地，坐落何方等细则如何，只有“户书”才一清二楚。他们凭借的就是代代相传的一本被称为“鱼鳞册”的秘册。没有这本册子，即使你有天大的本事，也征不起钱粮。

有了这本册子，不但公事可以办得顺顺当当，户书本人也可以从中大发其财。地方政府多少年来钱粮地丁的征收，就是一盘糊涂账，纳了钱粮的并不一定就能收到“粮串”，不纳粮的却有可能握有纳粮的凭证，反正“上头”只要征额够成数，地方如何张冠李戴，是不必管也没法管的。

因此，钱谷师爷必得跟户书打交道，手段高明的户书可以完全地控制钱谷师爷。但通常情况下，两者总是和睦相处，情如家人，杨用之跟这个名叫郁四的户书关系就十分密切。为了报答胡雪岩的“情”，他热情地把胡雪岩推荐给郁四说：“老四！这位是王大老爷的人，也是我的好朋友，胡老爷。你请胡老爷去吃碗茶，他有点小事要拜托你。”

有了王大老爷和杨师爷的双重面子，办起事情来自然无比顺畅，郁四十分痛快地对胡雪岩说：“你把禀帖给我，余下的事我来做。明天我把回批送到你那里！”

这样痛快，就连胡雪岩都十分出乎意料，拱拱手致谢说：“承情不尽。”然后又说道：“杨师爷原有句话交代，叫我备一份礼物，意思意思。现在我不敢拿出来了，拿出来，倒显得我是半吊子。”

久在江湖厮混的郁四深深点头，马上对胡雪岩热情有加。原来敬重胡雪岩，主要是因为他是王大老爷和杨师爷的上宾，现在通过交往才发觉胡雪岩是做事极漂亮的外场人物，真是难得。此后，郁四也成了胡雪岩“销洋庄”生意中最牢固的合作伙伴和得力帮手。

一个人的能力总是有限的，要想成就大事，在某些时候借助“梯子”还是必要的。

一般来说，无论引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成大事有所帮助，他就是你登上高处的好梯子，他的威信和影响力能对你有用处。一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。要成大事就要时刻留心身边是否存在这样的“贵人”，一旦发现就抓住时机想方设法去接近他。

在复杂的社会关系之中，在各种社会关系构成的屏障面前，互相利用是人性的弱点，但它也是人类共同需要的心理倾向，而这正是“借梯登天”之计的实质所在。一个人若不懂得或不善于利用他人力量，光靠单枪匹马闯天下，在现代社会里是很难大有作为的。