俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友。”有了朋友，事事顺利，没有朋友，举步维艰。但是如何交到有益的朋友呢？这是个很重要的问题。在生意场上，金钱、利润无疑是放在第一位的。但怎样处理朋友和利益两者的关系，也是一门相当高超的学问，欲成就一番大事业的，则必须掌握这门学问。

多个朋友多条路

胡雪岩长期做跑街，与一帮挖空心思捐班升官的人打交道，逐渐熟悉了这一套习惯。他很明白，有一个坚强的后盾，意味着有更多的机会和更少的风险。

对于商人而言，胡雪岩生活的时代是特殊的。胡雪岩时代的特殊，就特殊在旧制受到冲击，洋人叩打大门，社会发生变乱。

胡雪岩时代的旧制，十分影响商人的发展。因为在封建社会制约中，商人在社会中处于最末流，士农工商的次序十分明显。这样，这种体制就与商人的活动相矛盾。所以官吏对商人的危害十分大，一个极小的守门吏都可以以其职务特权随便影响一个小商贩的生意。较大的官吏情况更严重，他可以以各种貌似合理的理由强行征税，或者宣布该贸易为不合法。

面对这样一种情况，商人要想把其经营进行下去，必须采取合适的策略。一般来说，商人会设法避开官吏，但这是一种消极的策略。所以就有商人另想策略，设法与官吏阶层沟通，以争取他们的保护。很明显，所争取的官吏职位越大，能给商人提供的活动范围就越大。 这就是胡雪岩所采取的策略。

中国封建官僚制度发育周期甚长，内部形成了一整套完备的升迁制度与习惯。尤其是在不成文的习惯中，托庇大官僚而使自己升迁顺利，已经是一件世人非常熟悉的事情。所谓“官官相护”，或者所谓“朝中有人好做官”，就是讲的这一习惯。胡雪岩长期做跑街，与一帮挖空心思捐班升官的人打交道，逐渐熟悉了这一套习惯。他很明白，有一个坚强的后盾，意味着有更多的机会和更少的风险。

正是长期与这些人打交道，胡雪岩逐渐变得为人机敏。当他遇到王有龄时，听说他是捐班盐大使，便感觉到机会来了。他利用收款的机会，为王有龄筹措了五百两银子，资助他进京拜官。

王有龄因为胡雪岩这一帮助，得了机会补了实缺。知恩报恩，胡雪岩得以借机有了自己的钱庄。随后，因为有了王有龄这个官声很好、升迁很快的后台，胡雪岩发现自己面前突然铺开了一个新世界。粮食的购办与转运、地方团练经费与军火费用、地方厘捐、丝业，各个方面的钱都往胡雪岩所办的钱庄流了进来。

胡雪岩有了这一经验，回头反思，便很快明白了在那个特殊时代商业要想大发展的应循之道：寻找官场的保护。

要寻找保护的办法很多，首先是继续帮助有希望有前途的人。在这一点上，对于王有龄绝对适用。家中如何用度、个人是寒是暖、上司如何打点，都在胡雪岩的帮助之列。随后是何桂清。因为有了王有龄的例子，胡雪岩对何桂清更是不惜血本。

为了他的升迁，一次可以放出一万五千两银子；为了他的欢心，也为了日后自己的商业，忍痛把自己的爱妾转赠于他。

其次，是要替这些有前途之人出谋划策。胡雪岩明白，办团练、漕米改海运、征厘捐、购军火、借师助剿，所有这些应时之办法，虽然是在代他人操劳，但是到了最后，无非是帮助这些人得到朝廷赏识，巩固自己的地位。有了这些人的稳固，自己的商业势力也就有增无减了。

何桂清在苏浙之日，为朝廷出力甚多，所以在那一带的影响日盛。为了这个缘故，胡雪岩的点子也有了市场，他的商业也有了依托。他个人在经营中逐渐冲破了先前的钱庄的经营观念，开始在以官府为后盾的前提下向外扩张。这一扩张预示了胡雪岩在商业上必将称霸东南半壁江山。此时的胡雪岩，因为尝到了在官僚阶层中扩充势力的甜头，他是再也不会回到旧有的经营观念中去了。

在王、何官场失势之日，胡雪岩已经开始在为自己寻找新的商业保护人了。这一次的寻找是有意识的，不过也不得不迁就时局，左宗棠这样一位世纪人物就出现了。

左宗棠在位之时，胡雪岩为他筹粮筹饷、购置枪支弹药，购买西式大炮，购运机器，兴办船只，筹借洋款。这些事耗去了他大部分精力。但是胡雪岩乐此不疲。第一是因为这些事本身就是商事，可以从中赢利，第二是因为左宗棠必须有了这些东西，才能安心平捻剿回，兴办洋务，成就功名大业。

左宗棠是个英才，事业日兴，声名日响。他在朝廷中的地位日益巩固，胡雪岩就愈加踏实。他原来之所以仰赖官府，就是为了减少风险，增加安全。现在有了左宗棠这样一个大员作后盾，有了朝廷赏戴的红顶、赏穿的黄褂，天下人莫不视胡雪岩为天下一等一的商人，莫不视胡雪岩的阜康招牌为一等一的金字招牌。

胡雪岩也敢于放心地一次吸存上百万的巨款，也可以非常硬气地与洋人抗衡。任何一个以本业为主，不能上传下达的商人都不敢像他这么做。只有一个胡雪岩，把握住这个时期的特点，而且做到了。

汪康年《庄谐选录》记载：“胡后为某钱店司会计，有李中丞者，时以某官候补于浙，落拓不得志，一日诣其店，众慢不为礼，胡独殷勤备至，且假以私财，某感之，誓有以报。迨后场历封疆，开府浙江，甫到任，即下檄各县曰：‘凡解粮饷者和由胡某汇兑，否则不纳’。众微知其由，于是钱粮上兑，无不托诸胡，胡遂以是致富。”

书中所载情形倒像胡资助王有龄的事。在众人对王投以势利眼之际，胡雪岩独报以殷勤礼节，并冒着丢饭碗的风险，擅作主张，动用东家的大笔银两相资助，表现出相当的政治远见。在王有龄这边，遇胡雪岩如大旱逢甘雨，他对胡的“慧眼识俊杰”自然念念不忘。后来，王有龄以粮台积功报知府，旋补杭州，不出几年，升浙江巡抚，胡雪岩先前的人情投资便得到难以计数的回报，还博得了“东南大侠”的美誉。

除了巴结王有龄、左宗棠，胡雪岩还通过钱庄业务与京中大官奕诉、文煜等人接上了关系。当然，多一个朋友多一条路，对于官阶和名气小的胥吏僚属之辈以及士大夫文人，胡雪岩也极力拉拢。李慈铭《越缦堂日记》说他“时出微利以饵杭士大夫。杭士大夫尊之如父，有翰林而称门生者。”胡的曾孙胡亚光在《安定遗闻》中记述：“有贵人王军门献玉屏风一座，值千金以上，置厅，事仆失手坏之，时大亨宾客莫不震惊，而公竟面不改容，反曲意慰仆不置。”这说的是其曾祖宽厚待人，但我们却可以从这条史料中了解到胡雪岩与军门一级的官员有礼尚往来，彼酬此酢，而贵人、大亨都是他的座上宾。

事实证明，胡雪岩为结交官府所做的努力是绝对值得的投资。他后来所得的巨大财富，绝大多数是倚靠官府而来的。这里只举一个简单的例子，就是利用官场为药店筹集资本。

首先，胡雪岩向杭州城里那些贪官污吏们筹集资金。回到杭州，胡雪岩先说服了杭州抚台黄宗汉出资做股本开药店。黄宗汉出股了，他手下的大小官吏们也纷纷效仿，出资向胡雪岩的药店入股。

紧接着，胡雪岩又利用官府的钱来为自己开药店。

胡雪岩先利用自己的高效名药以成本价或免费给军队，让军队接受他的药。然后再与军队管后勤供给的“粮台”打交道，让他一方面从中获利，另一方面向胡雪岩以预支的形式订购大宗军队药品业务。领下定购药品的款子，正好可以用来发展药店生意。这一步一走通，胡雪岩的药店就像滚雪球般地发展起来了。

借助官场的势力，原来没有影子的十万银子的本钱现在有眉目了。胡雪岩依靠这个方法办起了胡庆余堂，不仅带来了大量的财富，还给自己带来了“济世善举”的名声。然而，若非背靠官府，这些恐怕都是实现不了的。

在官本位的晚清社会，有了官员做靠山，胡雪岩转粮购枪、借款拨饷无一不可放大胆子、堂而皇之地去做。即以十一之利计之，由此而聚敛的财富也是一般商贾所不能望其项背的。当然，官、商合流违背政治原则和社会道德，而且倚重为势终究不稳定，肥缺人人想占，这就构成官场上的勾心斗角，政情一动**，靠山就难保，胡雪岩后来衰败，来自官场的因素应是重要原因之一。

胡雪岩在人们心目中，其最大特点就是“官商”，也就是人们说的“红顶商人”。这“红顶”很具象征意义，因为它是朝廷赏发的。戴上它，意味着胡雪岩受到了皇帝的恩宠。事实上，它意味着皇帝肯定了胡雪岩所从事的商业活动的合法性。既然皇帝是至高无上的，皇帝所保护的人自然也不应受到掣阻。换一层面来讲，皇帝的至高无上也保证了被保护人的信誉。所以王公大臣才能很放心地把大把银子存入阜康钱庄。

人脉即财脉——情义是关键

人是群居动物，人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会，只有在这个社会中游刃有余，才可为事业的成功开拓宽广的道路，没有一定的交际能力，免不了处处碰壁。这就体现了一个规律：人脉就是财脉。

在胡雪岩生活的时代，经商必然要面对一种特殊的势力，那就是江湖帮派力量。在晚清乱世中，江湖帮派力量因社会管理的混乱和社会矛盾的激化与复杂而生，逐渐成为社会上一种不可忽视的重要力量。在那时行商，一定要与江湖势力打交道。

而胡雪岩面临的帮派势力，既包括漕帮那样的旧势力，也包括像小刀会这样的新势力。胡雪岩从来没有以改造天下为己任，所以他对漕帮，是以取得信任、共同获利的态度处之。对小刀会，则像对待太平军一样，是通过官府、帮助官府来镇压他们，以保证自己的商业利益不受损害。他在漕帮中层层渗透，广交朋友，取得他们的信任和支持。有了漕帮的认可，胡雪岩也就在乱世有了“另一条”道路，这也是胡雪岩保证其商业能顺畅发展的一个重要举措。

胡雪岩是如何结交上江湖力量的呢？胡雪岩在江湖上办事，很注重情、义二字，他做生意的原则就是有情有义。在生意往来中，他经常从对方的难处窘境着想，对方见胡雪岩如此义气，也把他当作朋友，视为知己，有了口碑自然也就乐意和他在生意中往来。正因为他广结江湖朋友，所以在生意场中屡屡成功。

自从王有龄上任“海运局”坐办后，需要解决棘手的漕米问题。虽然当时胡雪岩提出了买商米代替漕米的计策，但买商米的银款却不知着落，于是由胡雪岩出面，到他原来的钱庄去争取垫拨。

行至松江，胡雪岩听到一位朋友说，松江漕帮已有十几万石米想脱价求现，于是他弃舟登岸，进一步打听这一帮的情形，了解到松江漕帮中现管事的姓魏，人称“魏老五”。胡雪岩知道这宗生意不容易做，但一旦做成，浙江漕米交运的任务随即就可以完成，可减免许多麻烦，所以他决定亲自上门谒见魏老爷子。

胡雪岩在他的两位朋友刘老板和王老板的带领下，来到了魏家。当时只有魏老爷子的母亲在家，她请三人在客厅等候。只见到魏老爷子的母亲，刘老板颇觉失望，然而胡雪岩细心观察，发现这位老妇人慈祥中透出一股英气，颇有女中豪杰的味道，便猜定她对魏家的决策有着深厚的影响力，心下暗想，要想说动姓魏的，就全都着落在说服这位“老巾帼”身上了。

胡雪岩以后辈之礼谒见魏老太太，魏老太大微微点头用谦逊中带着傲慢的语气请三人喝茶，一双锐利的眼光也直射胡雪岩。当二人品了一口茶之后，魏老太太开门见山地问道： “不知三位远道而来，有何见教？”胡雪岩很谦卑地说道：“我知道魏当家的名气在上海这一带是响当当的，无人不晓，这次路过，有幸拜访，并请魏大哥和晚辈小饮几杯，以结交结交友情。”

寒暄过后，在魏老太太的要求下，胡雪岩也不便再拐弯抹角了，便把这次的来意向魏老太太直说了。听完胡雪岩的话后，魏老太太缓缓地闭上眼睛，胡雪岩感觉到整个空气似乎凝固了。良久，魏老太太又缓缓地睁开眼睛，紧紧地凝视着胡雪岩说道：“胡老板，你知不知道，这样做是砸我们漕帮弟兄的饭碗啊？在裕丰买米的事，虽然我少于出门，但也略知一二，胡老板有钱买米，若裕丰不肯卖，道理可讲不通，这点江湖道义我还是要出来维持的。倘若只是垫一垫，于胡老板无益可得，对于做生意的，那可就不明所以然了。”

听了魏老太太的话，胡雪岩心里并没有灰心，相反却更加胸有成竹地大声说道： “老前辈，我打开天窗说亮话。如今战事急迫，这浙米京运被朝廷盯得紧，如若误期，朝廷追究下来不但我等难脱罪责，我想漕帮也难辞其咎吧！为漕帮众弟兄想想，若误在河运，追究下来，全帮弟兄休戚相关，很有可能被扣上通匪的嫌疑，魏老前辈可对得起全帮弟兄？”

江湖中，“义”字当头。胡雪岩以帮里义气相激，正好击中魏老太太的要害之处，使得魏老太太不得不仔细思量。

一湖雪岩再三强调其中道理，魏老太太听完之后，终于心里暗肯，于是吩咐手下人将儿子魏老五叫来。

魏老五一回来便向魏老太太请安，魏老太太马上给他引见了胡雪岩和刘、王二位老板，看着老人家对胡雪岩三人的尊敬劲，魏老五也很客气地称呼胡雪岩为“胡先生”。魏老太太说：“胡先生虽是道外之人，却难得一片侠义心肠。老五，胡先生这个朋友一定要交，以后就称他‘爷叔’吧。”老五很听话地改口叫道“爷叔”。“爷叔”是漕帮中人对帮外至交的敬称，漕帮向来言出必行，虽然胡雪岩极力谦辞，但魏老五喊出第一声“爷叔”，其余的人也就跟着齐呼“爷叔”了。

当晚，魏家杀鸡宰鹅，华灯高掌。魏老太太、魏老五、胡雪岩和刘、王二位老板频频举杯，以祝友谊。就这样，凭着胡雪岩的三寸不烂之舌，很快就与漕帮的龙头老大魏老五由初识而结成莫逆之交，以魏老五的威信，胡雪岩买米的事已不成问题。

在与魏老五的关门弟子尤五，也就是现行的漕帮老大商谈买米一事中，胡雪岩了解到尤五只是迫于师父魏老五的面子口头上答应了，心里面却是十二分的不愿意。见此情景，胡雪岩并没有乘人之危，买了米就走。他打开天窗说亮话，告诉尤五，有什么难处只管说，不然我胡雪岩就不买这批米了。

尤五见胡雪岩如此直爽，也没什么顾虑了，就把自己心中的隐衷对胡雪岩一吐为快。原来自从官粮海运以后，漕帮的处境十分艰难，目前正是缺银少钱的时候，他们需要的是现钱，而胡雪岩的“买”只是一时的周转之计，待官粮收齐后，还会把今天“买”的米退还漕帮，也就是说今后回到漕帮手里的还是米而不是现钱，这使尤五很为难，但魏老五已经答应下来了，他也不敢有所怨言。

胡雪岩了解到这种情况后，马上与出资买米的钱庄总管张福康商量，看钱庄能不能待漕帮以后把官府退还的米卖掉后再收回现在支出的银两，而不是一俟退米之后，就急于收回银两。张福康知道胡雪岩是值得信赖的人，二话没说就答应了。

尤五的难处解决了，他自然非常高兴，也极为欣赏胡雪岩的为人。于是，买米的事很快就谈妥了。

胡雪岩这次买到的不仅仅是米，还买到了与尤五的“情”。自此以后，尤五对胡雪岩“唯命是听”，只要是胡雪岩的货，漕帮绝对是优先运输，所以胡雪岩的货向来是畅通无阻来往迅速。不仅如此，尤五还把他在漕帮中了解到的商业信息，及时向胡雪岩汇报。胡雪岩有此商业“密探”，自然增加了对商场情况的了解，在商业活动中抢占了不少有利时机。

胡雪岩作为一个商人，对待江湖势力有着正确的态度，在他眼里，江湖势力并非都蛮不讲理，随意“黑吃黑”，他们也有江湖道义可讲，所以他对江湖势力以“真诚”的态度相待。而且，胡雪岩看到江湖势力与商业成败之间存在着密切的联系，处理得不好，只会给自己增添许多麻烦，处理好了，则可能使自己在商业场中顺风顺水，大展鸿图。

可见，一个没有良好的人际关系的人，即使再有知识，再有技能，那也得不到施展的空间。所以，你要想成功，就一定要营造一个适于成功的人际关系，包括家庭关系和工作关系。

一个人思考的时代已经过去了，建立品质优良的人脉网为你提供情报，成了决定工作成败的关键。或许你会说“我已经有很多朋友了”，这儿所指的“朋友”并非年幼时的朋友、同学或同事，彼此间的交情也不是建立在单纯的快乐和利害关系上。严格一点说，应该是人生旅途中可以一起奋斗的朋友或工作伙伴。

环绕我们四周的多半是共同寻乐和有利害关系的朋友，和他们交往虽然愉快，关系却不一定长久。结交朋友的过程，不外因为某种缘分与别人邂逅，对对方产生好感，然后始有交流，于是进入“熟识”阶段。对朋友觉得有趣或相处愉快，通常都在这个阶段。

熟识之后，开始有一种共患难的意识，彼此间产生友谊，认为朋友会对我们有帮助，通常是在这个阶段。这个阶段的友谊联系性强，彼此间也容易产生超过利害关系的亲密感，说得更具体一点，交往的本质其实也就是“互相启发”和互相学习。彼此从不断摸索中逐渐改变逐渐成长，建立起稳固而深厚的友情。

交人贵交心，交心得死士

人是感情的动物，是道义高于生命的动物，否则，人就真的与别的动物没有区别了。利益可以打动人，感情和道义更可以打动人。

胡雪岩对待人才有他十分独特的地方，他不仅仅是物质鼓励，更多的是感情投资。他深知“得人心”的重要，对下属总是设身处地地关心照顾，帮助他们解决实际困难，祸福同当。看看那些心甘情愿地为胡雪岩效劳的人，必然是对胡雪岩有着深厚感情的。

比如，他全心帮助郁四处理家务，他细心筹划玉成古应春和七姑奶奶的婚事，他撮合阿珠姑娘与“小和尚”的姻缘，他为漕帮解决困难……所有这些，都是在做感情投资。而这些感情投资收回的“利润”，便是他有了这一大批眼光手腕都相当不错的人全心全意的帮助。

胡雪岩深深懂得，要得到真正的杰出之士，只凭借钱是不能成事的，关键在于“情”、 “义”二字，要用情来打动他们。他用这种手法，不仅说服嵇鹤龄出来帮王有龄招抚叛众，平息叛乱，更为自己以王有龄为核心的官场靠山中，增添了一员心腹大将。

嵇鹤龄和胡雪岩能够成为朋友，甚至以一个读书人的身份，而且还是一个有儿分实实在在的清高的读书人的身份，与胡雪岩这样一个只知道“钱眼里翻跟头”的商人结为拜把兄弟，就是因为胡雪岩倚重他且实心实意帮助他而显示出来的感人的诚意。

嵇鹤龄书读得相当不错，走“大比”之途却只得了个“候补”知县的职衔，很有些怀才不遇，加之性格耿介，与浙江官场那些握有生杀大权的官儿们义格格不入，因此一直也就遥遥无期地候补着。王有龄得到湖州知府实缺的同时，也得了督抚黄宗汉交办的另一件难办的差事：平息新城县饥民造反。王有龄根据实际情况，确定了以抚代剿的策略，因而需要一个能够担当此任的人前往新城。排来排去，这个人非嵇鹤龄莫属。

但嵇鹤龄不去。嵇鹤龄不予合作，一方面是因为妻子新丧，面对妻子留下的无人照看的一双儿女，心情本就十分抑郁，另一方面也是更重要的，他一直候补，全无进项，已经落魄到妻子的丧事都是靠典当衣物家具筹钱料理的，心中一肚子怨气无处发泄。好事与他无缘，而如此难办的差事却想到了他，他就抱定了个宗旨：即使自己有能力也有把握将这件事情摆乎，也绝不去。

为了帮助王有龄，胡雪岩自己出面去说服嵇鹤龄。

这事说难的确是难，但还不至于把胡雪岩难倒。胡雪岩为了给王有龄排忧解难，摆平他仕途上的种种难题，什么时候打过退堂鼓？特别是王有龄说的此人“恃才傲物”，胡雪岩更是有自己的想法，“恃才傲物”四个字，里面有好多学问，傲是傲他所看不起的人，如果明明比他高明不肯承认，眼睛长在额角上，目空一切，这样的人不是“傲”是“狂”，不但不值得佩服，而且要替他担心，因为再狂下去就要疯了。现在从王有龄的嘴里，胡雪岩知道姓嵇的是有真本事的“恃才傲物”，所以他有信心说服此人。

那么，对于嵇鹤龄这样几乎油盐不进而且非常傲的“怪人”，胡雪岩有什么高招呢？无非就是“以情动人，收服其心”而已。

胡雪岩首先通过嵇鹤龄唯一一个“无话不谈”的好朋友，外号“酒糊涂”的候补知县裘丰言，了解了嵇鹤龄的详细境况，思谋了一整套从感情上打动嵇鹤龄的办法。

第一步，动之以情。

因为胡雪岩从裘丰言口中得知，嵇鹤龄刚刚丧妻，再加上平时比较傲，人缘不是太好，因而没有多少人来吊唁。所以，第二天一大早，胡雪岩自捐官后头一次穿上全副的七品服饰，找到嵇鹤龄的家，先送上一张“愚弟胡光墉拜”的名帖。谁知嵇鹤龄竟以“跟胡老爷素昧平生，不敢请见”为由，拒绝见面。对于嵇鹤龄的态度，胡雪岩早有预料，他的想法是，如果投帖能得以相见，自然最好，否则就只好采取准备好的另一着棋。

只见胡雪岩不慌不忙地往里走，直入灵堂，一言不发，捧起家人已点燃的线香，毕恭毕敬地行起礼来。这一招确实够厉害，因为依照礼仪规矩，客人行礼，主人必须还之以礼。嵇鹤龄再不想见，也得出来。见了面，胡雪岩总算有了说服嵇鹤龄的机会。

第二步，既从实处帮人，又给人留脸面。

嵇鹤龄一直没有得到过实缺，加之妻子丧事，生活实在艰难，现在已靠典当过活，几乎到了混不下去的地步。胡雪岩几句恭维和吹捧，把嵇鹤龄的傲气消减了一些后，从靴子里掏出一个信封，递了过去，“嵇大哥，还有点东西，王太守托我面交，完全是一点点敬意。”

“内中何物？”嵇鹤龄脸上露出疑惑的神情。

“放心吧，不是银票。”胡雪岩一句话就打消了嵇鹤龄的疑惑，随后又补上一句，“几张无用的废纸而已。”

这句话引起了嵇鹤龄的好奇心。撕开封套一看，里面是一叠借据，有向钱庄借的，有裘丰言为他代借的，上面或者盖着“注销”的印记，或者写着“作废”二字。不是“废纸”是什么？

“这、这、这是怎么说的呢？”就在嵇鹤龄不知如何说话的时候，胡雪岩把他送到当铺的东西全都赎了出来，连同注销的票据一同交给嵇家，使嵇鹤龄没理由拒绝。更为令人叫绝的是，胡雪岩知道嵇鹤龄有一种读书人的清高，而且穷要面子，因而绝不肯无端接受自己的馈赠，他为嵇鹤龄赎回当物，用的是嵇鹤龄自己的名义，既为他解决了困难，还为他保住了面子，这就不能不使嵇鹤龄对胡雪岩刮目相看。

有了初步的好感，胡雪岩再进一步诱之以利：去新城安抚乱民是嵇鹤龄改变命运、走上官道的一个大好时机。在胡雪岩的多重“进攻”下，嵇鹤龄爽快地答应道：“这件事我当仁不让！”有此两端，我们也就理解了嵇鹤龄这样一个十分傲气的读书人，与一个“只知道钱眼里翻跟斗”的胡雪岩俯首结交。

第三步，主动为嵇鹤龄解除后顾之忧。

见嵇鹤龄答应赴新城，胡雪岩说道：“鹤龄兄，王太守跟我关系不同，想来你总也听说过。我们虽是初交，一见投缘，说句实话，我是高攀，只要你愿意交我这个朋友，我们交下去一定会是顶好的朋友。是朋友我就不能不替你着想，交朋友不能‘治一经，损一经’。你的心肠太热，愿意到新城走一趟，王太守当然高兴，不过总要不生危险才好，如果没有万全之计，还是不去的好。”说到这里，胡雪岩又加重语气说道：“千万千万不能冒险！”

嵇鹤龄很坦然地说：“这种事没有万全之策的，全在乎事先策划周详，临事随机应变。不过，雪岩兄，你放心，我自保的办法，还是有的。”

像嵇鹤龄这样的人，胡雪岩最为佩服，有本事也有骨气。胡雪岩真心实意地想交嵇鹤龄这个朋友。在两人交谈的过程中，他的脑子里就在替嵇鹤龄“动脑筋”，并且很快想到了一个好主意。

新城之行，由于先抚后剿的宗旨对路，再加上当地士绅佩服嵇鹤龄单枪匹马、深入危城的勇气和胆略，从他的这一非常之举看出了其诚意，都愿意跟他合作，设法把为首的“强盗和尚”诱杀。蛇无头不行，乌合之众，一下子就散得精光。前后不过费了半个月的工夫。

胡雪岩的做法，其实也就是我们今天常常说的做工作要动之以情的原则，动之以情，要人相信你的情是真的，自然要示之以诚。事实上，胡雪岩如此相待嵇鹤龄，不仅是为了说服他而“耍”出的手腕，在胡雪岩的心里，也确实有真心佩服他而诚心诚意地要结识他的愿望。胡雪岩虽是一介商人，但他也的确时常为自己读书不多而真心遗憾，因此也十分敬重真有学问的读书人。

从这一角度看，胡雪岩对于嵇鹤龄的真诚，也是不容怀疑的。后来为了解决嵇鹤龄的困难，他还亲自作主，将王有龄夫人的贴身丫鬟嫁给了嵇鹤龄。他们两个人也结下了金兰之好。

人情像银行账户，需时时储蓄

我们都有这样的经验，有时一分一厘的钱并不会觉得有好多，但当你建立了一个账户，天长日久往里储存，终有一天会发觉里面已经成了一笔巨额存款，除此之外，还多了一点利息。其实人情跟银行的账户有很多相似的地方，也许刚开始一点一滴的人情，你不会感觉到它的存在，但日积月累，你会发觉越来越多，到了关键时刻就能派上用场了。胡雪岩就常说，做生意嘛，一定要不断增加感情账户上的储蓄。

人是感情动物。你在感情的账户上储蓄得越多，就越容易赢得对方的信任，那么当你遇到困难或者麻烦，需要对方帮助的时候，就可以得到这种信任换来的鼎力相助。即便你犯有什么过错，也容易得到别人的谅解。因此，要想笼络人心，最重要的还是自己平时要乐于助人，关心他人，不断增加感情账户上的数额。

反之，不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是不会有人理会的，这样的银行账户是根本不存在的。你毫无储蓄，到需要用钱时，也就必然无钱可用，只有欠债了。但欠债总是要还的，到头来还是要储蓄。

因此，胡雪岩在平时与朋友的交往中十分重视情感投资。还在做学徒时，胡雪岩的一个朋友从老家来杭州谋事，病倒于客栈中。房租饭钱已经欠了半个月，还要请医生看病，真是雪上加霜。

胡雪岩自己薪水微薄，但又不忍心看着朋友困顿无助，就找到另一个朋友。朋友不在，胡雪岩只得问朋友的妻子，看她是否能帮一个忙。朋友之妻见胡雪岩人虽落魄，那副神气却不像倒霉的样子，家小也是贤慧能助男人的人，就毫不犹豫地借了五两银子给他。

胡雪岩很有志气，从膀上捋下一只凤藤镯子，对朋友之妻说：“现在我境况不好，这五两银子不知道啥时候能还，不过我一定会还。镯子连一两银子也不值，不能算押头。不过这只镯子是我娘的东西，我看得很贵重。这样子做，只是提醒我自己，不要忘记还掉人家的钱。”

后来胡雪岩发达，还掉了五两银子。朋友之妻要把镯子还给胡雪岩。胡雪岩却认为，这笔“钱财账”虽然还上了，但背后的“人情账”却没有还上。他说：“嫂子，你先留着。我还掉的只是五两银子，还没有还你们的情。现在你们什么也不缺，我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上您这份人情了，我再把镯子取走。”

后来这位朋友生意上遭了人暗算，胡雪岩闻讯后出面相助。朋友幸免于难，朋友之妻再次要还镯子，胡雪岩这才收下。

“钱财账背后的‘人情’，向来是比钱财更重要的。”胡雪岩认识到这一点，也受益于这一点。当年王有龄落魄时，胡氏冒着钱打水漂的风险给他送去五百两银子，后来王发迹之后，不仅还掉了五百两银子，还还了胡雪岩一份人情，这份人情成了胡雪岩创业的资本。

但是当“钱财账”与“人情账”互为消减的时候，胡雪岩向来是将后者作为首要考虑的对象，他宁可舍去钱财，做个人情。

为了能做成“洋庄”，胡雪岩在收买人心、拉拢同业、控制市场、垄断价格方面可谓绞尽脑汁、精心筹划。他费尽心机周旋于官府势力、漕帮首领和外商买办之间，而且还必须同时与洋人和自己同一战壕中心术不正者如朱福年之流斗智斗勇，实在是冒了极大的风险，终于做成了他的第一桩销洋庄的生丝生意，赚了十八万两银子。

然而，这也不过是说来好听，因为合伙人太多，开支也太大，与合伙人分了红利，付出各处利息，做了必要的打点之外，不仅分文不剩，原先的债务也没能清偿，而且还拉下一万多银子的亏空，实际上甚至连账面上的“虚好看”都没有，等于是白忙活一场。尽管如此，胡雪岩除了初算账时有过短暂的不快之外，很快也就释然了。而且，他断然决定即使一两银子不赚，也该分的分，该付的付，绝不能亏了朋友。

这分、付之间胡雪岩获得的效益实在是太大了，它不仅使合作伙伴及朋友们看到了在这桩生意的运作中胡雪岩显示出来的足以服众的才能，更让朋友们看到他重朋友情分，可以同患难、共安乐的义气。且不说这桩生意使胡雪岩积累了与洋人打交道的经验，和外商取得了联系并有了初步的沟通，且为他后来驰骋十里洋场和外商做军火生意以及借贷外资等，也打下了基础。

同时，通过这桩生意，他与丝商巨头庞二结成牢固的合作伙伴关系，建立了他在蚕丝经营行当中的地位，为他以后有效地联合同业控制并操纵蚕丝市场创造了必不可少的条件。仅仅从这分、付之间显示出来的重朋友情分的义气，使他得到了如漕帮首领尤五、洋商买办古应春、湖州“户书”郁四等可以真正以死相托的朋友和帮手，其“收益”就实在不可以金钱的价值来衡量。

可以说，胡雪岩的所有大宗生意，都是在他们的帮助下做成的。因此，在这一笔生意上，胡雪岩的“钱财账”是亏了，而“人情账”却大大地赚了一笔。前者的数目是有限的，后者却能给他带来不尽的机会与钱财。

要想人爱己，己就需先爱人。无论是谁都应当时刻存着乐善好施、成人之美的心思，才能为自己多储存些人情的债权。这就如同一个人为防不测，需养成“储蓄”的习惯，这甚至会让这样做的人的子孙后代得到好处，正所谓我们常说的“前世修来的福分”。胡雪岩也许并没有想到那么远，但又确实得来了实实在在的福分，就是这个道理。

究竟怎样去储蓄人情，并无一定之规。

对于一个身陷困境的穷人，一枚铜板的帮助可能会使他握着这枚铜板忍一下极度的饥饿和困苦，或许还能干番事业，闯出自己富有的天下。

对于一个执迷不悟的浪子，一次促膝交心的谈话可能会使他建立做人的尊严和自信，或许在悬崖前勒马之后奔驰于希望的原野，成为一名勇士。

就是在平和的日子里，对一个正直的举动送去一缕可信的眼神，这一眼神无形中可能就是正义强大的动力。对一种新颖的见解报以一阵赞同的掌声，这一掌声无意中可能就是对革新思想的巨大支持。

不要小看对一个失意的人说一句暖心的话，对一个将倒的人轻轻扶一把，对一个无望的人赋予一个真挚的信任。也许自己什么都没失去，而对一个需要帮助的人来说，也许就是醒悟，就是支持，就是宽慰。

善交英才，扶植不可抑之人

在市场经济的今天，在人际交往日趋广泛、深入、密切的今天，我们应该怎样去从善交友、谨慎交友呢？柳宗元说：“为人友者，不以道而以利，举世无友”。

在商人胡雪岩的眼里，交往、接触和托付的人，如果选择不当，那么即使他拥有万金，也不能称之为有钱。

胡雪岩生逢乱世、出身贫寒，却依靠自己的才智，驰骋商海，周旋于权贵政要之间，创造了亿万家财，这一切和他的性格、智慧和处事方法是密不可分的，也与他慧眼独具善于择友有很大的关系。

人是一种有感情的动物，要想结交真正的朋友，光有利益是永远不够的。只有以心相交，以“情”、“义”两字当头，才有可能结交到知心的朋友，别人也才会把你当成真正的朋友，从而为你事业的成功奠定坚实的基础。

在胡雪岩生活的那个时代，凡做生意的人都必然要面对一股特殊的势力，也就是常说的江湖帮派。晚清乱世，政府处于内忧外患之中，对社会的监管力度自然大为削弱，江湖帮派也就随着社会的混乱而形成，并逐渐成为社会生活中的一股重要力量。胡雪岩在信和钱庄的阅历，使得他深谙其道，为了成就自己的事业，不得不委屈自己，混迹在这些江湖帮派之中，他结交漕帮的魏老五便是成功的一例。

自古以来，漕帮就一直控制着漕运，江浙一带是清朝的产粮重地，每年的粮食运往北方的一个重要途径就是漕运。王有龄上任“海运局”坐办之后，统管浙江一省的漕米北运，这时上面要求从上海迅速海运至京。时间紧迫，漕米一时到不了上海，胡雪岩想出了一条妙计，就是先在上海买商米代替，等漕米运到上海归垫，即由粮商先卖出、再买进。

胡雪岩随王有龄一路坐船北上上海，到了淞江，听说松江漕帮已有10万石米想脱价求现，于是他们商议弃舟登岸，由胡雪岩出面谈定这桩生意。胡雪岩经过多方打听，大概了解了漕帮的情况，松江漕帮中现在主事的姓魏，行五，人称“魏老五”。

胡雪岩很清楚这宗生意不容易做，可一旦做成，浙江糟米北运的任务也就顺利地完成了，所以他决定亲自上门拜见魏老五。

胡雪岩在两位朋友的引领下来到了魏家，碰巧“魏老五”不在家，家中只有他的老母亲在。胡雪岩仔细观察一下，发觉魏老夫人面露英气，在魏家可能有很大的影响力。胡雪岩以后辈之礼拜见，老太太有些倚老卖老似的口中连称“不敢当”，身子却只略微倾了倾，紧接着用一双锐利的眼睛上下打量了胡雪岩一番。胡雪岩决定从魏母着手来突破魏老五。

“不知三位此来。有何见教？”魏老夫人发问了。

胡雪岩恭恭敬敬地回答道：“晚辈的东家一直很仰慕魏老爷子，此次路过宝地，特地要晚辈来拜见他，并想请魏老爷子去小酌几杯，以表晚辈们的敬意。”

一阵寒暄过后，魏老夫人很直率地问胡雪岩此行的真正目的，胡雪岩也就不再拐弯抹角了，他向魏老夫人详细地说了此行的目的。听完他的话后，魏老夫人缓缓地闭上了眼睛，胡雪岩心里很平静，因为漕帮的反应早在他的意料之中。良久，魏老夫人睁开眼睛，炯炯逼人地看着他，脸上一扫刚见面时慈祥的表情：

“胡老板，你知不知道漕运改走了海道，这一改等于是砸我们漕帮的饭碗。至于丰裕卖米一事，我不太清楚，不过在商言商，胡老板有钱买米，丰裕却不肯卖，这于情于理都不太合适，我们漕帮一定会出来说两句公道话的。倘若只是垫一垫，做生意的人，将本求利，自然要敲一敲算盘。此刻我也说不出个所以然来。”

听了魏老夫人的这一番话，胡雪岩并没有灰心，相反却更加胸有成竹地大声说道：“老前辈，请恕我直言。如今战事紧急，朝廷急等着浙米进京，为此已经撤了好几个官了。

此次若再误期，朝廷追究下来，我们难脱罪责，我想漕帮也难辞其咎吧！为漕帮弟兄想想，若误在河运，追究下来，全帮兄弟休戚相关，很有可能被打上通匪的罪名，前辈怎么会忍心这样做呢？”

江湖中办事，历来都最重“情义”二字。胡雪岩的这番话，巧妙地以“义”相激，正好切中要害，使得魏老夫人不得不认真思量一番。

胡雪岩接下来又详尽地给魏老夫人分析了此事的利害之处，魏老夫人终于心中默许，于是叫人去将魏老五找回来。

胡雪岩初见魏老五，只见其约莫四十来岁，生得矮小而沉静，但浑身肌肉饱满黝黑，两只眼睛暗含神光，一看就知道是个不一般的角色。魏老夫人将他引见给胡雪岩和两位老板。魏老五对他们也是非常客气，称胡雪岩为“胡先生”。

魏老夫人说：“胡先生可以说是‘祖师爷’那里来的人，一副侠义心肠，以后你就称他为‘爷叔’吧。”魏老五于是立即改口叫“爷叔。”

“爷叔”是漕帮中人对帮外至交的一种敬称，这一声敬称还真让胡雪岩有点受宠若惊，虽然他极力推辞，但魏老夫人向来说一不二，魏老五更是一口一个“爷叔”叫着，其余的人也就齐跟着这样称呼他了。

当晚，胡雪岩将魏老五请到自己的住处，商谈买米一事，见魏老五面露犹豫之色，只是追于母亲的面子不好讲出实情，所以口头上答应了，心里面却是十二分的不情愿。见此情景，胡雪岩并没有强人所难。他很诚恳地问对方是不是有什么难处，并请魏老五直说，否则他就不买这批米了。

魏老五见他如此直爽，也就没有了任何顾虑，于是把自己心中的隐忧全盘说出。胡雪岩了解了魏老五的处境后，马上找到钱庄老板张胖子商量。张胖子对胡雪岩非常信任，言听计从，二话没说就答应了胡雪岩的要求。 魏老五的难处解决了，他自然非常高兴，同时也更为欣赏胡雪岩的义气，觉得他不像其他商人那样势利。

胡雪岩这一次不仅买到了米，还买到了与魏老五的“情”。自此以后，魏老五对胡雪岩可谓是“唯命是从”，只要听说是胡雪岩的货，漕帮绝对是优先运输，一刻也不敢怠慢。所以虽然时事混乱，胡雪岩的货运向来都能够畅通无阻。不仅如此，魏老五还把他平常在漕帮了解到的一些商业信息，及时给胡雪岩报告，使得胡雪岩能够在第一时间知道更多的商业情报，在商业活动中抢占先机和主动。

当然，胡雪岩在结交魏老五这个朋友时，一开始的时候固然带有明显利用动机，但当他察觉到魏老五是个可以深交的人之后，就立即改变了原来的想法，并能设身处地地替魏老五着想，最终赢得了魏老五的信任和尊敬，二人也因此成为了至交。

一般的商人在交友时往往着眼于一个“利”字，即谁对我有用谁能为我带来利益就和谁交往，而胡雪岩则不尽然，他一旦发现对方意气相投，就会以心相交，所以总是能够交到知心的朋友，而这些朋友反过来又对他一生的成功起了重大作用。

作为一个商人，胡雪岩对于“人情投资”有着深刻的认识。无论是在他发迹前还是在发迹之后，他都会竭力帮助那些心怀大志却暂时怀才不遇的人，他在帮助那些人的同时也使自己获益匪浅。

周少棠和胡雪岩可以说是贫贱之交，两人从儿时起就经常在一起玩耍。此人精明干练不在胡雪岩之下，但因时运不济，一直没有机会显露头角，只能靠做小生意养家糊口。

有一次，周少棠不慎中了别人设下的圈套，不仅生意亏了本，连一家老小的生计都成了问题，这时，他身边的人都劝他去找自己的儿时密友、现已飞黄腾达的胡雪岩。可周少棠却不肯这样做，一是因为他自己是个很有骨气的人，不希望低头去求别人，即使是自己的密友也不可以；二是他和胡雪岩已经有很长时间没有见面，所谓“此一时，彼一时”，现今的胡雪岩已非当年贫困时的那个童年玩伴了，万一去碰个钉子那多失体面。

胡雪岩从其他朋友那里得知了周少棠的处境，由于两人从小一起长大，胡雪岩对他非常了解，知道他是一个很有抱负的人，而且也很精明强干。其实胡雪岩很早就想扶他一把，但又怕伤了他的自尊心，因而一直没有为他做什么。

这次得知周少棠近况不佳后，胡雪岩立刻将他请来一起喝酒。二人边喝边聊，说起了儿时的趣事，同时，胡雪岩巧妙地向周少棠表露了自己的心迹，使他知道自己并未因发达而忘记过去，而周少棠也觉得胡雪岩还是以前那个重情重义的好朋友。

没过多久，周少棠就意外地接到了一张任书，让他出任“粮书”一职。这“粮书”就是藩司衙门中包办上下钱粮的书办。在当时那种内忧外患的情况下，朝廷的钱粮开征制度可谓弊端百出，即使最清廉能干的大臣，也无法彻底整顿，所以称之为“粮糊涂”。但是这些“粮糊涂”却并不糊涂，他们另有一本记得丝毫不错的底账，这本底账就成为了他们的财源。

粮书的职务本来是世袭的，即所谓父死子承，但到了后来，渐渐地也可以顶名转让了，周少棠接到的“粮书”委任状，就是胡雪岩花了6万多两银子买下来送给他的。

自此，周少棠坐上了“粮书”的位置，专管钱粮，其实，他只有在上下忙着开征钱粮的时候，才到藩司衙门帮忙，平时则在杭州城里专事交结，为胡雪岩处理一些社交场合上的事。这样一来，既为周少棠解决了困窘，也给自己添加一个得力干将，可谓一举两得。

人的一生中，有时会有一些奇妙的怪圈相随，我们常说的“善有善报，恶有恶报”就是这些怪圈的体现之一。胡雪岩帮助了处于困境之中的周少棠，很多年后周少棠则帮他缓解了一场重大的金融危机。

在胡雪岩事业的后期，上海钱庄在李鸿章派系的非难下倒闭了，并且很快就波及到了杭州。这时，胡雪岩正在回去的路上，而杭州的阜康钱庄门前却发生了挤兑风波，大大小小的存户们听到钱庄停业三天的消息后，纷纷涌到钱庄门前要求提款，情势十分危急。这个钱庄可以说是胡雪岩事业中最大、最牢固的堡垒，如果它也崩溃了，那么胡雪岩的生意也就到了终点。

就在这个危急时刻，周少棠挺身而出，他舌战带头闹事的王二麻子，一番掷地有声的言语，不但让王二麻子无功而返，而且打消了众人心中的疑虑，使阜康钱庄渡过了最大的一次危机。这正是“助人如自助”的极佳写照。

从帮助周少棠的事例中，看得出胡雪岩对援助他人的基本态度和做法，那就是如果此人虽处逆境，却还是个积极上进的人，那么他就是值得援助的人。

与人结交要各得其所

《菜根谭》中写道：“事事留个有余不尽的意思，便造物不忌我，鬼神不能损我；若业！必求满，功必求盈者，不生内变，必召外忧。”

这是多么洞彻人生的语言啊，中国人最讲究凡事留余了，这在中国的绘画中就可以看出来。中国人这种“满招损，谦受益”的思想是从小就被灌输的，这在中国人的相互交往上也能体现出来。无论是什么样关系的人相处，最根本的追求都是和谐。

一个人能够立身于世，不管是官场、商场，还是别的什么“场”，都必须依靠自己的才识、能力。所谓才识、能力，无非就是搜集信息，然后根据信息制定出合理的计划并付诸行动的能力。没有这些，再好的条件也是枉然。但当你已具备了这些能力条件时，外界的所谓靠山、人缘，也就是能够给你的事业提供帮助的人，就显得尤其重要了。

可能很多人都会认为胡雪岩一生所追求的只有财富，其实不然。他一生都在结交人，他在与人结交的过程当中得到，他想得到的，并且他也深深地明白推己及人的道理，自己想得到，那别人也想得到。他最可贵的就是能认识到这一点，而且在做之前一定想到对方的好处，而不是觉得自己当时已是个人物，就因此目中无人，在他与漕帮的结交中，我们可以看到这一点。

胡雪岩的一生可以说是历经兴衰荣辱，他生逢乱世、出身寒微，却能运用自己的才智周旋于权贵政要之间，创造了亿万家财，这一切和他的性格、智慧是密不可分的，也与他在择友上的慧眼独具有很大关系。

在胡雪岩生活的时代，做生意必然要面对一股特殊的势力，就是江湖帮派。晚清乱世，政府处于内忧外患之中，对社会的监管力大不如前，江湖帮派也就随着社会的混乱而形成，并逐渐成为社会生活中的一股重要力量。

在当时，要经商就必须与江湖势力打交道，胡雪岩更是深谙其道。他结交漕帮尤五就是一例，漕帮控制水路运输，江浙一带是清朝产粮重地，粮食运往北方的一个重要途径就是水路。王有龄官居“海运局”坐办，统管浙江一省的粮食北运，这时上面要求将十万担漕米从上海迅速海运至京。

可是时间紧迫，条件又不允许，漕米一时到不了上海，胡雪岩想出了一条妙计，就是先在上海买商米代替，等漕米运到上海后，即由粮商先卖出、再买进。

胡雪岩随王有龄一路坐船北上上海，到了松江，听说松江漕帮有十万石米想脱手求现，于是他们弃舟登岸，由胡雪岩出面谈定这桩生意。

要知道当时朝廷改海运，等于是断了漕帮的生计，就算是他们急于求现，却也不打算将米卖给为朝廷效命的人。这时的胡雪岩就对漕帮首领晓之以情，动之以理，一番游说之后终于做成了这笔生意。后来因为太平军的原因，粮价大幅上涨，胡雪岩也并没有因此而把要归给漕帮的粮食留下来自己多赚钱，而是又给回漕帮，让这些江湖兄弟多赚了一笔。做生意一定要让所有参与的人受益才会长久。

有这样一个让美国人不解的管理故事，现在人们称之为亲和力管理，但这种管理只会发生在东方，而且将这种管理术运用得最好的是日本。

故事发生于日本的索尼公司。索尼公司当年在美国生产晶体管收音机，以取代美国当时那种非常传统的、老式的、又大又笨的收音机。这种小巧的收音机推出后，市场反响很好，一个销售商去找索尼订货，要求索尼提供订购五万台、十万台、五十万台收音机的单台产品报价单。令人奇怪的事情发生了，索尼公司报给销售商一个马鞍形的报价：五万台价位贵一点，十万台便宜一点，五十万台的价位却是最贵的。

这个美国人不懂了，心里想，日本人真是太古怪了，连薄利多销的原则都不懂，货要的多应该便宜呀！索尼的老板盛田昭夫就跟他解释说，我们日本人做事跟你们美国人不一样，我现有的工人在你要求的那个供货期内，不可能生产五十万台，那么，我就需要招工人。工人招进来了，这个订单完成之后，如果接下来又没有新的订单，那怎么办呢？我们不可能像你们美国工厂那样，立刻裁员辞退他们，这部分工人毕竟是为这份订单、为这份利润、为我们工厂做了贡献的。我们工厂要养他们一段时间，发他们一段时期的工资直到其重新找到工作为止。

一番话说得这个习惯于美国式思维的销售商大开眼界。正是通过这种亲和力管理，我们可以看到直到现在，索尼依然是一个强大的公司，它并没有因为少接了订单而垮掉。工人当然是雇来赚钱的，但在鞭子下劳作和在爱中工作是不一样的。这是管理，但更是一种人与人交往的方式，爱人者，人恒爱之。

后来，美国的经济学院、管理学院以这个案例为典型来介绍日本的企业文化，这其实体现的就是仁者爱人的“仁道”精神。西方研究者发现，“仁道”管理的绩效远非制度和奖金可以达到。所以，后来美国工人大罢工的时候。索尼公司的工人，不管黑人、白人、黄种人全都不罢工，为什么？因为他们觉得罢工对不起自己的老板。在美国经济大萧条的时候，工人甚至主动提出把自己的工资减下来，与公司共渡难关。这说明什么？显然是管理者亲和力而产生的神奇绩效。

所以，东方式的管理理念，在人我关系这个层面上主张亲和力，是一种非常高明的方法。因为你是仁者，所以你有亲和力，你有人格魅力，或者说你能够以这样一种仁者德性去征服别人。我们都知道《水浒》里面的宋江，文不如吴用，武不如林冲，但他却坐在第一把交椅上，原因完全归于他那种为人着想的德行上，最后竟然能让李逵这个鲁莽之人陪他一同死。让人为你出力就一定要有为你出力的理由，这样看来人行于世，凡事不要行得太满，但德行、仁心一定要修满。

还有一个故事更是让我们这些俗人称赏：有一个网络工程做得非常有名的企业家，他在一次和EMBA的同学交流的时候讲，他现在是想不挣钱都不行。大家都露出奇怪的神情，因为所有人都认为现在的钱太难赚了。他解释说自己在圈子里面是非常有名的好人，他从来不蒙骗客户，自己要挣钱，别人也要挣钱。所以，他就经常告诉手下这个道理，客户开公司办企业也不容易，他挣到了钱，要建一个网络，以提升自己的管理水平和产品质量，他这个钱也是辛苦挣来的，所以就不能蒙他。

网络固然是高技术的产品，对供需双方而言存在信息不对称的现象，特别是一些刚刚起步的企业做这个东西的时候，不了解成本究竟有多大，因而很多的网络工程公司就在信息不对称的背景下狠狠地宰人一刀。

这位企业家说，自己从来不这样做，他报的价往往是同行里面最低的，但是质量从来都是最好的，因此很多企业排着队等着他去做、今年不行明年，明年不行后年。这位经营者很得意地把这个东西概括成一个理论，叫“好人商道”。好人是什么人呢？他进一步引申说，就是能够将心比心的人。

这位企业家说自己的父亲曾经是一个熟读“四书五经”的私塾先生，父亲总是对他讲，做圣人是很痛苦的，做企业的人很难做到圣人的境界，但是一定要做一个好人。衡量好人的标准就是在考虑自己的同时，也能考虑别人，这样就让别人感到有被关爱的成分在其中。中国人讲究因果，种什么因结什么果，如果撒出去的是爱的种子，就不可能结出恶的果实。

中国历史上倡导的宽厚待人、力求和谐的思想。正在融入新的管理哲学体系中，成为其中极为关键的要素。可以说，我们目前提倡的以人为本、以和为贵、以德为范的人性化的管理理念，是极其科学而有效的。

我们现在已经进入了商品社会，如果只给人以画饼充饥，是不能解决问题的。而若与人做生意只想着以德化人，而不能给其实际的好处，那要想做大做好也是根本不可能的。所以在与人相交时，一定要知道自己想要什么和对方想要什么，才可能立于世上。