做人处世要善识时务大局，做到能方则方，遇圆则圆，方圆兼济，集百家之长于一身。在中国历史上，能把亦方亦圆用到极至的就首推方圆大师胡雪岩了。纵观胡雪岩的一生，他能在乱世之中，方圆皆用，刚柔皆施。懂得何时用“善”，何时用“狠”，何时捞一把，何时之财不乱取。总而概括为圆而通神。

为人真是不可不读书

安徽绩溪胡里村，山清水秀，自然环境优美，一条登源河由东向西绕村而过，历史上这里文风鼎盛，名人辈出。胡雪岩就出生在这里。他本名光墉，字雪岩，在家里排行老三。他的父亲胡鹿泉，字芝田，读过几年私塾，是位有文化的乡里名士。

胡家有一条家训：读书做生意可以，但是不能为官。所以，胡雪岩的父亲没有走读书做官的道路，自己也不希望胡雪岩当官。他们家中尚有几亩薄田，自耕自足，兼做一些小生意，勉强能维持一家人的生计。

胡雪岩的父亲虽然不希望自己的儿子走读书当官的路子，但是在胡雪岩该上学的时候，还是把他送进了附近的学校。按说胡雪岩家境并不富裕，既然父亲有文化，自己教他就好了，何必还要花钱读私塾呢？胡雪岩的父亲并不这么想，在他看来，子女需要易子而教，自己的孩子，你再有本事也很难教得好，所以再穷也送他到别人家去读书。

胡雪岩的父亲生意做的很小，收入微薄，胡雪岩的两个弟弟降生以后，家里的负担更重了，本来就不富裕的生活变得捉襟见肘。在他八岁的时候就开始替人放牛了。

因此，胡雪岩也就读过两年的私塾，并没有受过高深的教育，《三字经》、《千字文》等这样一些很基础的东西就是他一生的学问功底。但是胡雪岩从小就知道一点——读书要明理。如果不明白其中的道理，读了也等于白读。因为死背书是没有用的，书读了以后，要去想通其中的道理，然后照里面的道理去做。做人做事都依据一定的道理，是胡雪岩成功的一大关键。

胡雪岩虽然读书不多，但是他却十分重视读书。“为人真是不可不读书”，这是胡雪岩当着朋友嵇鹤龄的面，说出的一句心里话。

胡雪岩之所以发出如此感触，有两个原因：

一是他自己早年读书无望，只识得一些常用字。他虽然结交了不少读书人做朋友，但因为读书太少而很难与他们做畅快而文雅的沟通，甚至有时还听不懂他们说的话，只能凭着自己的想象去猜测，这自然会闹出笑话，所以他常常在这些读书人朋友面前感到脸上发烫。

二是胡雪岩在与朋友嵇鹤龄、裘丰言等人的交往中，确实感到这些人由于知书达理而具有不同一般的见识，使他不得不倾心佩服。他每次与嵇鹤龄长谈都会觉得深有所得，较之与郁四、尤五等江湖朋友在一起的感受大不相同。而且胡雪岩的不少经营奇计都源自于这些读书人朋友的知识启发。

因此，胡雪岩是打心眼里佩服读书人、羡慕读书人的，也深感为人不可不读书。在他生意发达之后，闲时也常常看看“四书”，读读《史记》、《唐诗三百首》之类，他也喜欢收藏文物字画及文房四宝，这也不完全是有钱、有闲之后的附庸风雅。

如果论赚钱的手段、世事的洞明、人情的练达，胡雪岩的那些朋友可以说没有一个比得上他。像胡雪岩这样一个看透人情世故和赚钱门道，在生意场上获得巨大成功的商人，居然也会从心底发出“为人真是不可不读书”的感慨，的确让人深思。

现实中有一种观点认为，做生意的人并不需要读多少书，只要学会人情世故，懂得赚钱的手法，自然就可以纵横商界。生活中也确实有大字不识几个的人赚到了大钱，而满腹经纶的知识分子“下海”却被“淹死”的事例。

这其实并不奇怪。做生意的确更需要商海弄潮的胆识与手腕、世事人情的洞明与练达，而这些东西都不是或者说大多不是从书本里可以学到的。

尽管如此，书还是不可不读的。因为读书是人求知益智的重要途径，书籍是人类文化智慧的库藏，是人生不可缺少的向导和伴侣。由读书得来的学问不仅可以开发人的天赋，培养人的聪明才智，也可以造就人举止得体的风度。即使从做生意的角度来说，这一点也是很重要的。

比如，在谈判桌上，没有人会愿意和那些胸无点墨、举止粗鲁、开口就是银子的人打太多的交道。即使是生意人，也不是只知人情世故、懂得赚钱的手段就可以了。为人不可不读书，生意人也不可不读书。

当然，这里还有一个读什么书、怎样读书的问题。孟子说：“尽信书不如无书。”胡雪岩也说：“光是读死书，做八股……倒不如一字不识。”

胡雪岩的成功告诉我们，一个人既不能不读书，同时也要精读现实生活这本大书，要不断学习，与时俱进。

一般人要明白这个道理，商人，尤其是渴望有大成就的商人更要懂得这一点。把读书与洞察世事、练达人情结合起来，才能锻炼出敏锐的商业眼光，才能在商场上纵横驰骋，无往不胜。

亦方亦圆，刚柔皆施

兵无常势，文无定法。做人处世要善识时务大局，做到能方则方，遇圆则圆，方圆兼济，集百家之长于一身。这就需要人在关键时刻善变通达，能因人、因势、因时而变，学尽中庸之精髓。

在中国历史上，能把亦方亦圆用到极至的就首推方圆大师胡雪岩了。

纵观胡雪岩的一生，他能在乱世之中，方圆皆用，刚柔皆施。懂得何时用“善”，何时用“狠”，何时捞一把，何时之财不乱取。总而概括为“圆而通神”。

所谓的圆就是圆通、圆活、圆融、圆满，围绕着这一个“圆”字，做足了通、活、融、满，一个喜气洋洋的大善人型富商大贾的形象便跃然而出了。

不管是对抢了他军火生意的龚氏父子，还是对刁钻霸道的苏州永兴盛钱庄，乃至已经实际损害了自己利益的代办朱福年，胡雪岩对他们的回击都很干脆。但有一条原则总是恪守不渝，那就是：总要给对方留个台阶，留个后路。

胡雪岩原本就不是读书出身的，因而像孟郊那样“万俗皆走圆，一生犹学方”的心态志向，胡雪岩是绝对不会有，不能有，也不敢有。作为一个学徒的他，假如还有这种闲适高逸的志向，十之八九是要先大吃几年苦头了。

他唯一能行得通的，便是那万俗皆走的一个“圆”字。大家怎么说，我就怎么说；大家怎么做，我就怎么做。体察了人心的喜怒哀乐，顺随了人们的爱憎善恶。做到了这两点，万事无不可遂，人心无不可得。

胡雪岩圆而神的处世哲学，让他在复杂的社会及商务活动中左右逢源。因此，胡雪岩的飞黄腾达便不难理解了。都道是方正之土为人称羡，其实世俗人早有了计较。方正之士的品德风范固然令人肃然起敬，只是他们犹如那庙里的神仙圣人，世俗中人自然是万分恭敬，但在敬的行为之后，便是“远之”。

这里边自有许多道理，非“俗”与“雅”两个字的判别能交待清楚。不过，方正便会不通，这倒是千真万确的。

拿那个嵇鹤龄来说，本是一个能言善道、足智多谋的人才，却落得了“恃才傲物”，方正不屈，不肯哭穷，不谈钱。说起来也的确是一个既有本事又有骨气的人。好在遇到了胡雪岩。经不住胡雪岩的上门吊丧，收还典当，安排妻室这一连串抚慰。他心有所感，知恩图报，他帮助王有龄出面解了地方农民聚众闹事之围。

胡雪岩的圆而通神，还表现在他有审时度势的独到眼光，深悟世道的权变之理，善于在乱世之中“变”。集中体现在当洋人凭船坚炮利让中国人吃尽了苦头的时候。

对于洋人的冲击，下层百姓的反应大多是被动的。真正与洋人打交道者，均是从谋私财人手的，因而对大局影响不大。值得注意的是一些下层的代表，在经过长期打交道后，逐渐形成了一支稳固的力量，为中西交流起到了沟通的作用。

与洋人打交道，他感受最深的一点就是洋人的政府与清政府不一样。清政府见商人稍有赢利，他就想来分沾你的好处，恨不得一口把你吞下去。一旦好处得不到，他便处处给商人使绊，使你不得安全，直到让你破产。

洋人的政府，帮助洋人做生意。你没钱他放款给你，你越洋做生意它派了军舰保护你。一旦中国人欠了钱，他就把枪炮对准中国的城市，甚至自己的商人无理，他还处处袒护。

因为有了这种对比，胡雪岩对封建官僚体制压制商业活动就有了更切身的体会。不比不知道，一比就能看出来，自己的人费了好大的劲儿，才能创造一个好的经营氛围。因为整个体制所限，商人还只能单个儿地为自己一个人开拓商业地域。如有不慎，这种经营特权就会被收回。

至于洋人自身，在胡雪岩看来，也有他们的好处。他们的好处就是讲道理，讲信用。你认认真真去和他做生意，他也就认认真真和你谈，不会想到生意之外的歪点子。中国的商人就不同，他在商业上做不赢你，逮着机会，他就会在其他方面坑你。比如，利用地方流氓势力，比如，利用官府……

所以胡雪岩觉得，很多时候，和中国自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省劲儿。洋人的整个体制，已经大大减少了商人从事商业活动的成本。这样倒过来看，胡雪岩的成功就更显不易。中国的商人，办成同样的一件事，付出的心血要更多。

胡雪岩这些过人的素质，使他成为一个传统文化意义上的哲商，并在经商的过程中不断感悟，不断升华，他的智慧和商业活动也就不断通向一个炉火纯青的境界。

从上例可知，一个人要想成大事，必先学会亦方亦圆的处世方法，以下几点值得借鉴：

其一，以平常心对待，不卑不亢。

在人际交往中要维护自己的尊严，也要顾全对方的尊严。自卑与自大是两个极端，有人比喻说：“自卑感与自大狂，乃一手的两面，好似刀片，两边都有伤人的锋刃。”这个锋刃不仅伤人，还能伤自身。在与人相处的过程中最忌讳的是自作聪明，自以为是，好为人师。以平常心待人，不卑不亢，这是成大事之人交际中的规矩，离开这一点是谈不到方圆的。

其二，求大同存小异。

要想达到在交际场合外圆内方的境界，成就大事，就必须坚持“求同存异”的原则。每个人都有自己的生活经历、习惯、性格特征等等，在交往中难免会有些摩擦，这就要求我们应该尽量寻找共同话题。但与人相处时也要坚持自己的原则，不要失去自我。

其三，方圆有术，纵横捭阖。

交际需要交谈，以传其情，达其意，起沟通、交流之效，从而协调、融洽与交际圈的关系。

在人际交往中要想成功，要想成为成大事的人，就必须遵循以上原则，这是胡雪岩的经验之术。

说话要投其所好，往对方脸上贴金

胡雪岩可谓是个绝顶的交际高手，无论对人对事，都深谙言语攻心之道。 他几乎到了“见人说人话，见鬼说鬼语”的地步。这绝对需要有相当高的阅世能力。胡雪岩可以通过观察一个人的个人喜好，马上说出让那人感到舒服的话，且从不吝赞美之辞。这使胡雪岩在与他人交往时，更是如鱼得水。

的确，世上哪有不爱听赞美话的人。每个人都喜欢听赞美之辞，这大概是由于人内心深处的弱点所致吧。人活在世界上，既需要同情、关心和尊重，亦需要虚荣心的满足，而一句简单的赞美之辞，便可以让人在以上几方面得到满足，何乐而不为呢？

胡雪岩收服“湖南骡子”左宗棠就是一个很好的例子。

一天，刚刚占领杭州的左宗棠坐在大帐内想心事：杭州连年战争，饿死百姓无数，无人耕作，许多地方更是“白骨露于野，千里无鸡鸣。”自己带数万人马与太平军征战，眼看几万人马的吃饭就成了大问题。

正在发愁之时，手下人来报，浙江大贾胡雪岩求见。左宗棠乃传统的官僚，脑子里装的是“无商不奸”的思想，而且他又风闻胡雪岩在王有龄危困之时，居然假冒去上海买粮之名，侵吞巨额公款而逃。心想此等无耻的奸商，本不欲见他，无奈碍于蒋溢澧的面子，才懒洋洋地宣胡雪岩进见。

胡雪岩一进去，就察觉到了气氛不对，随即告诫自己一定要小心谨慎，然后振作精神，撩起衣襟，跪地向左宗棠说道：“浙江候补道胡雪岩参见大人！”左宗棠也不答话，那双眼睛开始转动，射出凉飕飕的光芒，将胡雪岩从头到脚仔细打量一遍。胡雪岩头戴四品文官翎子，中等身材，双目炯炯有神，脸颊丰满滋润，一副大绅士派头。

端详之后，左宗棠面无表情地说道：“胡老板，我闻名已久了。”这句话听起来特别刺耳，谁都懂得其中的讽刺意味。

胡雪岩以商人特有的耐性，压住心中的不满，他觉得自己面前只不过是一个极为挑剔的顾客，挑剔的顾客才是真正的买主。胡雪岩没有直接回答左宗棠，而是说道：“大人建了盖世之功，特为前来道喜！”

“喔，你倒是有先见之明！怪不得王中丞在世之日，称你为能员。”话中带刺儿，胡雪岩自然听得出来，一时也不必细辩，眼前第一件事，是要能坐下来。左宗棠不会不懂官场规矩，文官见督抚，品级再低，也得有个座位，此刻他故意不说“请坐”，是有意给人难堪，先得想个办法应付。

念头转到，办法也就有了，撩起衣襟，又请了一个安，回道：“不光是为大人道喜，还要给大人道谢。两浙生灵倒悬，多亏大人解救。”

胡雪岩知道左宗棠素来是个吃捧的人，抓住这一弱点，开始恭贺左宗棠收复杭州，功劳盖世。又向左宗棠道谢，使杭州黎民百姓过上安定日子。

胡雪岩一边恭维，一边注视着左宗棠，他见左宗棠脸上露出一丝不易觉察的微笑。捕捉到这一信息，胡雪岩又急忙施礼。

这一次左宗棠虽然仍旧矜持地坐在椅子上，但先前阴沉的双脸绽开了笑容，也许是面子上过不去，他装着恍然大悟的样子，吩咐手下说：“唉呀，怎么不给胡大人看座！”胡雪岩总算在左宗棠右侧的椅子上坐了下来，摆脱了尴尬的窘境。

胡雪岩坐定之后，左宗棠直截了当问起当年杭州购粮之事，脸上现出肃杀之气。胡雪岩这才如梦初醒，赶紧把事情从头到尾讲了个清清楚楚，说到王有龄以身殉国，自己又无力相救之处，不禁失声痛哭起来。

左宗棠这才明白自己误听了谣言，险些杀了忠义之士，不禁羞愧不已，反倒软语相劝胡雪岩道：“胡老弟，人死不能复生，王大人为国而死，比我等苟且而活要值得多。”

胡雪岩见左宗棠态度已有松动，急忙摸出二万两藩库银票，说明这银票是当年购粮的余款，现在把它归还国家。他解释说，这笔款本应属于国家，现在他想请求左帅为王有龄报仇雪恨，并申奏朝廷惩罚见死不救又弃城逃跑的薛焕。这符合常情的恳求，左宗棠自然爽快答应，并叫主管财政的军官收下了这笔巨款。

二万银票对于每月军费开支十余万的左军来说虽属杯水车薪，但毕竟可解燃眉之急。胡雪岩清楚地知道左宗棠此刻最缺的是什么，所以不失时机地掏出银子，为自己争得了左宗棠的好感。

收下胡雪岩的银票后，胡雪岩对王有龄的忠心使左宗棠非常佩服，立即叫人上茶，和胡雪岩闲聊。胡雪岩大赞左帅治军有方，孤军作战，劳苦功高。胡雪春说话极有分寸，当夸则夸，要言不繁，让人听起来既不觉得言过其实，又没有谄媚讨好的嫌疑。左宗棠听得眉飞色舞，满睑堆笑。

胡雪岩见左宗棠已被自己的话吸引，便心想，只要实事求是地奉承恭维，左帅还是能够接受的。如果能拉他做靠山，往后的生意更会如日中天。主意拿定后，胡雪岩抛砖引玉，话锋一转，指责曾国藩只顾替自己打算，抢夺地盘，卑鄙无义。并气愤地谴责李鸿章不去乘胜追击占领唾手可得的常州，而把立功的肥缺让给曾国藩的弟弟曾国荃做人情。胡雪岩有根有据的指斥引起了左宗棠的共鸣，左宗棠在心中对胡雪岩更有好感了。

两个人越谈越投机，不知不觉时至中午，左宗棠便留胡雪岩吃饭，那个时代，上司请下属吃饭，是一件极有面子的事。左宗棠虽是闽浙总督，朝廷一品大员，却崇尚俭朴，桌上只摆了几样小菜。倒是一盘腊肉引起胡雪岩的注意，他挑了一块腊肉放进嘴里，发觉肉已变味，觉得此肉必有缘由。左宗棠是何等精明之人，他看出胡雪岩的迷惑，便告诉胡雪岩说，这肉是在湖南的夫人托人带来的，时间久了有些变味，但仍舍不得丢。

胡雪岩知道左宗棠早年落魄，受尽世人白眼，其夫人乃大家闺秀，却一眼看中他，执意嫁他，给左宗棠无穷的信心。可以说左宗棠能有今日，其夫人功莫大焉。所以左宗棠今日虽然贵为一品，但对夫人敬爱不减往昔。清朝一品大员中有几个不纳妾？只有左宗棠念旧恩，思往事，从无此念头，可见是个有情有义之人。胡雪岩心想：“此等君子不交，更交何人！”

酒饭过后，左宗棠亲自将胡雪岩送出大营，他认为胡雪岩不仅会做生意，而且还对官场非常熟悉，是一个大有作为的能人。难怪杭州留守王有龄对他如此器重。然而一想起营中无粮，不由一声叹息。胡雪岩看在眼里，听在耳中，也不多说，告辞而去。

胡雪岩初见左宗棠时，左宗棠对胡甚有恶感，言语之间颇不客气。胡雪岩几句称赞左宗棠平定太平军的丰功伟绩，听得左宗棠心里甚为受用，态度顿时缓和下来。

在接下来的谈话中，胡雪岩紧紧抓住左宗棠的特点巧妙地吹捧。特别是当胡雪岩后来将一万石米献出，左宗棠更是高兴地称赞胡雪岩筹粮为国“功德无量”，并表示“我一定在皇上面前保奏”时，胡雪岩诚心说道：“大人栽培，光墉自然感激不尽，不过，有句不识抬举的话，好比骨鲠在喉，吐出来请大人不要动气。我报效这批米，绝不是为朝廷褒奖。光墉是生意人，只会做事，不会做官。”

好一句“只会做事，不会做官”，真是说到左宗棠的心坎儿上了。左宗棠出自世家，以战功谋略闻名，在与太平军的浴血奋战中，更是功绩彪炳。所以平素不喜与那些凭巧言簧舌，见风使舵之人为伍，对那些人向来鄙夷不屑。此时胡雪岩一句“只会做事，不会做官”当真使左宗棠感觉遇到了知己。对胡雪岩顿时更觉亲近，赞赏之意，溢于言表。

此外，胡雪岩还特别善于利用左宗棠与李鸿章之间的矛盾来捧左宗棠：“我在想，大人也是只晓得做事，从不把功名富贵放在心上的人，”胡雪岩说，“照我看，跟现在有一位大人物，性情正好相反。”

前一段话，恭维得恰到好处，对于后面一句话，左宗棠自然是特别关切，探身说道：“请教！”

“大人跟江苏李中函正好相反。李中函会做官，大人会做事。”胡雪岩又说，“大人也不是不会做官，只不过是不屑于做官而已。”

“痛快！痛快！”左宗棠仰着睑，摇着头说，完全是一副遇见知音的神情，被奉承得如此真诚，如此舒坦，心里实在高兴。

“雪岩兄，”左宗棠说，“你这几年想必一直在上海，李少荃的作为，必然深知，你倒拿我跟他的成就比一比看。”

“是！”胡雪岩想了一下答道：“李中函克复苏州，当然是一大功，不过，因人成事，比不上大人孤军奋战，来得难能可贵。”

左宗棠听得大为高兴：“这总算是一句公道话。”

一唱三叹，简直到了击节相和的地步，自然现出胡雪岩捧场面的艺术来。事实上，左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩在与左宗棠此后的交往中，从未忘记这一点，因此甚得左氏的欢心。

胡雪岩在任何时候、任何情况下，都能投其所好，既不吝赞美，又实事求是，总是能说出左宗棠最爱听、最想听的，却无一丝谄媚做作的恭维话。

商场谋近利，做人求远交

战国末期，秦国凭借“远交近攻”的战略，逐渐吞并了大小诸侯国，统一了全国。商场中，这一战略依然适用，不妨略作改动，称之为“近取利，远交友”。

生意场上有了朋友，自会如虎添翼，生意场上没朋友，绝对寸步难行。

正如胡雪岩所说，做生意第一要齐心，第二要人缘。齐心是对自己商号内部而言，商号内部上上下下的帮手、伙计都能一条心，都能怀着共同的意志和愿望，为了一个共同的目标——把每一个人的饭碗连在一起使商号兴旺发达而共同努力。

人缘，则是就商号内部与外部的关系而言的。商务经营总要有良好的外部环境，需要有同行同业的相互配合和鼎力支持。在同行同业中树立起良好的自我形象，与同行同业结成良好的生意伙伴关系，也即有一个好人缘，生意兴旺发达才会有很好的外围条件。

齐心与人缘，是成大事的两个十分重要的方面，也是一个有大成就的人经营关系网的重点所在。不用说，能不能使自己的手下上下一心、有没有好人缘，也是显示一个人是不是真能成大事的本事所在。胡雪岩一生的成功，与他的好人缘有着极为重要的关系。

从内部看，他有一些可以生死相托的才智之士鼎力相助。

比如古应春，一口流利的洋文，加上每日在洋人和国人之间打交道，对洋人的脾性、趣味、习惯、做生意的方式，都了然于心，对国人的做派、心理需求也是心中有数，混迹于十里洋场如鱼得水。更难得的是，他还有对于政治、经济的敏感，经常向胡雪岩提出一些忠告，影响着胡雪岩的一些重要决策。

例如，左宗棠和李鸿章之间的矛盾，必将对胡雪岩的生意产生影响，他都能及时地觉察且不失时机地向胡雪岩作出提醒。没有古应春忠心耿耿的全力支持，胡雪卷至少在上海的生意，例如与洋人的丝茶交易，发展绝不会那样迅速。

比如尤五，松江漕帮事实上的当家人。几十年帮会道上的风风雨雨，自然使他练就一身看事敏锐、处事周到、待人接物左右逢源的本事。手握漕帮势力，松江至上海一路，可以通行无阻；他还重义气、讲信用，受人之托必忠人之事。

比如，胡雪岩在杭州被围时冒死出城到上海买粮，从买粮到向沙船帮求助运输，都是他一人承办。为办成事，他甚至向素来是对头的沙船帮低头也在所不惜。没有尤五和他的漕帮势力的帮助，胡雪岩的生意也不可能得以迅速发展。

比如，阜康钱庄的第一任“档手”刘庆生。刘庆生起先虽然只是大源钱庄一个站柜台的伙计，但得胡雪岩延用造就，很快便脱颖而出，且得胡雪岩“真传”，处事机巧。在胡雪岩创业之初，他为胡雪岩独当一面，料理阜康钱庄的生意，胡雪岩几乎可以完全放心而不必过问。这其实对胡雪岩生意的发展也起到十分重要的作用。没有他的独当一面，胡雪岩也就不可能在钱庄开办之初腾出手来开创他的丝茶、军火等生意。

从外部看，胡雪岩生意的成功自然也来自同行同业的真心合作。比如，在钱庄生意上，他就得到信和的大力支持，他的阜康钱庄的开办启动资本实际上就有来自信和钱庄的长期借款。在生丝生意上，他得到了丝商大户庞二的支持，没有庞二作为后盾，他事实上不可能一进入生丝销洋庄就开始垄断市场，控制价格的运作……

实际上，胡雪岩的每行生意都有极好的合作伙伴，而几乎他的每一个合作伙伴都曾对他的事业鼎力相助过。

在生意场上，追求金钱利益虽然是第一位的，但没有朋友的人，你很难想象他的成功。

在生意场上，强调朋友的重要并不与利益第一的原则悖反。相反只有两者的完美结合，才能真正成就你心中的宏图霸业。除了交生意上的朋友之外，更应交人生中的朋友，这是一个战略上的问题，而此时结交朋友，绝对要以诚相待。这绝不是金钱所能交换的。

所以，在生意场中，我们不讳言金钱第一，但我们应牢牢记住，朋友更为重要。生意场上靠朋友，有了朋友可以信步天下，没有朋友却寸步难行。“商场谋近利，做人求远交”，在生意场中用心去交朋友绝对是必要的，这正是胡雪岩给我们带来的宝贵启示！

欲擒故纵，长袖善舞

“欲擒故纵”是古代兵法里的一计，商人胡雪岩把它运用到为人处世上，也达到了长袖善舞的迷人境界，成为他圆融处世的—个重要方法。

胡雪岩不惜以断送自己在信和钱庄的前途作赌注，毅然资助落难的王有龄进京捐官，王有龄在穷困潦倒之际有此奇遇，自然对胡雪岩无限感激。但胡雪岩虽然用心良苦，以求一搏，表面上却仍是平心静气，不急不躁。

胡雪岩不仅资助了王有龄五百两银票，而且还考虑得特别周到，为了王有龄路上使用方便，胡雪岩将这五百两银票兑换成各种面值的票子。王有龄这时忽然想起受人如此大的恩惠，却对他的名字、身世等一无所知，连忙问：“小胡，还没有请教大名呢！”

“我叫胡光墉，字雪岩。你呢？你的大号叫什么？”胡雪岩平静地一问一答。

“我叫王有龄，字雪轩。”王有龄说。

“雪轩，雪岩！”胡雪岩念了两遍，抚掌笑着说，“好极了，听声音，好像一个人。你叫我雪岩，我叫你雪轩。”

“是，是！雪岩，我还要请教你，府上……”

“凭一点薄产过日子，没什么说头。”胡雪岩知道他这是要问自己的家世，笑笑不肯多说，马上又岔开话题问，“雪轩，我问你，几时动身？”

“我不敢耽搁，把家里略略安排一番，在三五日内就动身。如果一切顺利，年底就可以回来。雪岩，我一定要想办法分发到浙江来，你我兄弟好在一起。”王有龄说。

“好极了。后天我们仍旧在这里会面，我给你饯行。”胡雪岩说。“我一定来。”王有龄十分感动。

到了第三天，王有龄如约来到上次会面的茶馆，但等到天黑，仍不见胡雪岩的踪影。他连胡雪岩的家住在哪里都不知道，只好再等。

夜深客散，茶店收摊了，这才把王有龄撵走。他已经雇好了船，无法不走，第二天五更时分登船远行，临行之前竟不能与胡雪岩见一面话别。

胡雪岩的这一处世手腕，就像舞姬的长袖，飘然而至，又悄然而逝，令人魂牵梦绕，而久久怅悯。

我们为胡雪岩设身处地想一下，他擅自借款给王有龄，自毁数年来苦心经营的钱庄前途，一家老小将生计无着，穷困潦倒。然而，他仍能表现得如此从容，不能不令人敬佩。假如换成其他人，则必反复叮嘱王有龄飞黄腾达之日，不要将他忘记，如此嘴脸，王有龄纵为宽厚之人，也定在心中暗暗生厌了。难怪有人称胡雪岩为神人。

因此，王有龄发迹归来，便念念不忘恩人胡雪岩，时时刻刻想报恩于他，却苦于无处寻觅。当日胡雪岩并未将住所地址告知王有龄，王有龄几番重回旧地寻觅胡雪岩，却寻他不着，越寻不着，报恩之情越切，以致日夜苦恼。

然而，此时的胡雪岩，正混迹于市井之地，只差一步便要讨饭为生了。他自然是在苦等王有龄，却不主动寻上门去，只是等待，如昔日姜太公钓鱼，静候所盼之人。

这就是胡雪岩的长袖善舞一欲擒故纵。

也许有人会对胡雪岩这出神入化的圆融处世技巧感到高不可学，其实要达到这种水平是非常简单的，你只要具备了一颗纯正之心就可以了。

有这样一个故事：

南北朝时期，为了传播佛教，天竺国王子达摩禅师远渡重洋，经过漫漫三年的艰苦航行，终于抵达了广州城，开始了在中国的传教历程。

有一天，梁武帝会见达摩禅师。梁武帝问达摩说：“我常常印经书，又建了许多塔和佛寺，请问我到底有多大的功德？”

达摩回答说：“一点功德也没有。”

梁武帝听了心中很不愉快。达摩禅师知道他和梁武帝没有缘，于是走了。梁武帝印经书、建佛寺、修佛塔只是为了要得到功德，却和功德越离越远。原因很简单，就是因为他的动机不纯，没有一颗纯正的心。

成功的经营者和失败的经营者之间最大的分别，就在于究竟能做到几分大公无私，以无私之心观察事物。以私心，也就是以私人欲望经营的人，必定失败。能战胜私欲的经营者，才能促使事业兴盛繁荣。

一切以公利为出发点，不为私欲所服。换言之，要有一颗纯正的心。这种纯正的心用在为人处世上，就是帮助别人不要想到回报，把它当作一种行善就可以了。

好多时候，交情不是为了功利，不是为了直接的商业动机而有意去做的。可能是在十分无心的时候，你就做了让别人感激终生的一件事。

回报也是悄无声息的。在你不经意时，棘手的事情突然如水一样挥发了，到了很久以后你可能才知道，那是很久以前的一颗情义种子开花结果了。

无处不在的中庸

中国文化的精髓就是中庸，这不仅仅是来自于儒家思想，老庄思想也是以此为根本的。二者所不同的是，儒家的中庸是以利为根本，老庄则以情为根本。但无论是利还是情，它们最终的目的都是要让生活和谐。

孔子说：“质胜文则野，文胜质则史。文质彬彬，然后君子。”质是本性，文是修养，如果过分地把本性暴露就显得粗野，而过于讲究礼就显得古板，只有两者相得益彰才是最好的，这样就会成为一个德行高尚的人。这可以用来注释老子的“道可道，非常道。”

在这种思想影响下，那种貌似懦弱的性格其实是最具杀伤力的一种性格。不然为什么中国人走遍世界都能很好的生存，现在看起来那是韧性，而不是懦弱，这种韧性是两千年来在一种文化精神的引导下而成的。中国人把这种精神发挥到了各个领域，无论是为人、为官，还是经商。胡雪岩因他特殊的人生际遇，更是将这种中庸精神发挥得淋漓尽致。

中庸就是凡事不会做绝，总是为自己留个退路。要想有退路就要未雨绸缪，这在我们的孔圣人和亚圣人孟子身上都有很好的体现。孔圣人在四处谋职准备要实现自己的志向时，也为自己志向不能实现而找好退路了。孟子说过一句最不智慧的话，“劳心者治人，劳力者治于人。”这就是至圣和亚圣的一区别。胡雪岩总是在人生的道路上为自己时刻找好退路，这不是懦弱，这是韧性。

胡雪岩在他的生意由创业而至鼎盛的过程中，每桩生意的动作，他都敢于冒险。也特别注意做到未雨绸缪，为自己留“后路”。在太平天国失败之际，他接受太平军逃亡兵将隐匿私财的存款，就是这种思想下的典型一例。

胡雪岩知道，太平天国被镇压之后，朝廷自然要追捕“逆贼”，按惯例也必要抄没他们的家产，这时就会有很多太平军的长官把钱存到他的钱庄。他知道朝廷万一追查“逆产”到钱庄，钱庄不能够不报不缴，不说还有可能被以“助逆”治罪。可胡雪岩骨子里是商人，他才不管那些钱是来自八旗子弟还是长毛军，虽然他已是清府的官员，可在此时吸收太平军逃亡者的私款，可以大量的增加钱庄本钱且不必付利息。

面对这两难的处境，胡雪岩必须在一旦官府查追时有一条退路，有应对的措施。这就要求他要有中庸之对策，对于商人来说中庸就是打擦边球，于是，胡雪岩就做了两手准备：一收买当地的官府要员，同他们搞好关系，这样一旦追查起来可以有回旋的余地；二让太平军存款时不用真名而用化名，这样一旦官府追查起来可以说，不知道这是“逆产”，可谓不知者不为罪。有了这两条，发生了什么事都有退路。

我们可以设想一下，他当初接太平军的钱款可能不仅仅是因为这些清廷的叛逆不要利息，他或许也在想历史上的事谁能说得清呢？改朝换代还不就是吃顿饭那样简单的事，现在自己依靠的是清廷不错，可自己是个商人又不是政客，谁在台上还不一样赚自己的钱吗？如果不小心这些太平军卷土重来而又真的占了金銮宝殿，那自己岂不是又找到了靠山？

当初帮王有龄时自己那样穷都帮了，何况这次存钱还对自己有利呢？最重要的是这些太平军即使没有在政治上得胜，但还是绿林中人，自己虽有官场庇护，但有些事情却是一定要和黑道共事的，这些人还是会用得上的，何必放着河水不洗船呢？类似这种走中间路线的行事方针贯穿着胡雪岩的一生。

其实，无论是在中国还是在外国，成功商人行事的原则都是以中庸为准，这不仅是生存的法宝，更是长胜的法宝。

中庸最通俗的解释就是识时务者为俊杰，决不会一条道走到黑，尤其是在商场上更是不要执拗。

我们都知道美国的波音公司是世界上著名的飞机制造公司。在一战期间，波音公司生产的C型水上飞机就颇得美国海军青睐，这使以专门生产军用品的波音公司发了一笔不小的战争财。

但是好景不长，战争结束后，美国海军取消了尚未交货的全部订单。整个美国飞机制造业顿时陷入了瘫痪状态，波音也不例外，困入了“死亡飞行”的行列之中。

面对这样的困境，波音公司并没有像其它的一些飞机制造公司一样选择放弃，而是仔细分析了原因，认为军用飞机已不行销，将这样快捷的运输工具用于交通岂不是更好，再说自己那些已经造好的飞机如果不利用起来，损失可就惨重了。

波音公司认为，随着现代进程的加快，人们的生活节奏也日益加快，最重要的是美国这块土地上生活的都是一些富于冒险精神的人。不愁没人坐这个先进的东西，而飞机是最适合这种时代节奏需要的，它的速度胜过其它任何的运输工具。

于是，波音公司就进行产品转型，把原来的军用飞机全部改作民用飞机推向市场，结果反响很好。订单日益增多。波音公司如果一直报着国家战争这根稻草不放，以为只有国家才能负担得起这种昂贵的交通费用，那我们今天也就不知道这个公司了。

战后经济的复苏刺激了市场对民用飞机的需要，不但使波音摆脱了困境，还取得了长足的发展。直到现在，波音公司还在世界民用运输市场上占据着最大市场份额。

一家企业经营方向的制定不但要中庸，管理中的中庸也是很重要的。要以企业最大利益为前提，做到不偏不倚，把握住平衡点。如果在管理中把握的稍有不慎，那么企业的发展就会很不乐观。

中国太多的企业在最初都是朋友一同做起来的，而这其中就会存在一个问题，那就是当企业发展到一定规模的时候就会出现江湖式的管理方式，而这种哥们儿义气的管理方式最后一定会毁掉一家企业。

1999年以前，“女儿红”这个牌子可谓是家喻户晓，当时人们以喝上这个牌子的酒为有身份的象征。当年送这种酒就和“今年过年不收礼，要收就收XX”一样，但现在我们早已不见这个牌子的踪迹了，这一切的到来竞源于一个决策者的错误决定。

绍兴女儿红酿酒总公司创建于1918年，以“女儿红”酒闻名于天下。1984年，朱公廉开始担任“女儿红”的厂长。当时的女儿红公司规模很小，占地不过30亩，资产不过300万元，年利润30万元。

朱公廉在上任以后，带领全体老员工奋发图强，终于使公司的利润和规模逐年扩大。年利润从1995年开始一直保持在500万元以上，好时会达到800万元，公司实际资产超过4000万元，销售规模超过1亿元。

当时，全公司上下可谓齐心协力，众志成城，大家心往一处想，劲往一处使，形成了十分团结的氛围。朱公廉这位厂长也很少摆领导的架子，与员工相处得十分融洽。

1999年，绍兴女儿红酿酒厂改制为有限公司了，这就从国有改为私营。当时，有关部门的意思是让在这家厂子当了十几年厂长的朱公廉占大股。可朱公廉是个有义气的人，他考虑到了大家在一起奋斗十几年的朋友情谊，觉得大家都不容易，所以股权还是平均分配好。从这点上可以看出，他是个不太懂得经营管理的人，一个真正的企业家他可以是善良的，但决不能够感情用事。他这种把权力平均的做法，也就等于是把责任平均了，而这种平均将势必导致凝聚力的分散。

结果是担任董事长的朱公廉持有不到4％的股份，其它股份则以更小的比例为全体员工持有。这样一来，全厂人人有股，人人股份都差不多。他确实是得到了一个好人的美誉，但他却为这份美誉付出的代价是惨重的。

公司由国企变为民营后，就不必受那么多条条框框的管束，利润分配也可以由自己做主。一群不富裕的人在面对一大堆金钱时，又如何禁得起**？公司利润从此理所当然地年年被瓜分一空！这等于又回到了吃大锅饭时代，没了掌舵的人。

当竞争对手都在进步时，“女儿红”却因为发展资金短缺完全失去了后劲。等到朱公廉发现大势不妙，要求公司将每年利润留下一部分作为企业发展的资金时，却遭到了多数股东的反对，朱公廉在企业内的决策权已被剥夺。

这些当家人最担心的只是自己包里的钱不要变少，而不是共同创业守业。这正是如果让无知的人有了权，那他们就会把这种无知发挥到无限大。

就这样，曾经赫赫有名的“女儿红”，现在却是每况愈下，被人收购来收购去。人人都不是真心想经营这个企业，而是想借鸡生蛋，而且也没想生个好蛋，只是想捞一把就走人，最终的结局是我们已不知有这样一个牌子了。

中庸是一种智慧，只有拿捏恰当，才能发挥出它能动的韧性，而不是一味的柔，该硬时就该硬。前面我们说过一个好的商人可以做一个好的政治家，在这里朱公廉无疑是想让所有的人都成为好的商人，这就如同我们曾经伞国人民去下乡一样的可笑。