俗话说：“宰相肚里能撑船。”说的是胸怀和气度。人的职位越高，成就越大，气度应该越大，二者是正比关系。

胡雪岩在处世中把大度与戒怒、宽容与倔强糅合得十分贴切，又把强毅与刚愎区分得非常明晰，真可谓处世之楷模。

学会爱你的敌人

“无商不奸”这句话其实只说对了商人的一个方面，从许多成功商人的经历来看，过于狡诈、刁钻的人是很难获得成功的。相反，那些本着吃亏是福的观念去经营的人，往往会成为事业的成功者。

1．心胸狭窄做不大生意

在现代社会中，市场竞争无处不在，许多场合，生意人之间的竞争不但十分激烈而且还很具独特性。生意人对自己经营的企业或持有的证券，无论是从规模、种类上，还是从质量、数量上都感到不满意，看到他人在各方面强于自己，于是不甘心落后，努力追赶，互相攀比。这种狭隘的心胸对于生意人来说是要不得的。

狭隘心胸的形成有许多因素，由于这些因素在生意人心里产生的影响、作用的角度不同，攀比心理也不都是相同的。

强烈的自尊心促使自己不能落后他人，自卑感总认为不如他人会遭到嘲笑和讥讽，好胜心使自己做超极限动作……当看到己不如人时，心里便出现了一种不平衡。不去分析双方面的内因、外因，只想拼命赶上并超过对方。在生活中我们通常称这种人为“红眼病”，其实这正是狭隘心胸生意人的“红眼病”患者。

因此，这种狭隘心胸是投资心理上的一个误区，可以称之为狭隘顽症。与之相比，有的人看到人强于己时并不是嫉妒而是抱着一种羡慕心理，从主观和客观等方面正确认识差距，找到产生差距的原因。通过努力，达到赶超的目的，这才是正确的经商意识。

生意人的狭隘心胸是有百害而无一利的，狭隘心胸从产生到结果都会给生意人带来坏处。生意人在此心理的作用下，对自身条件往往会作出过低或过高的判断。

在比较时，自己所拥有的资本即使与他人各有优劣短长，也总是看到自己不如意的一面和对方优越的一面，不能客观地认识双方利弊，而作出己不如人的错误判断。

当为了赶超对方，决策投资的时候，本来自身因素和外部因素都不具备投资条件，却又过高地估计了自己的实力，将不正确的决策付诸实施。其结果只能是欲速不达，惨遭败绩。然而，这只是狭隘心胸给自身带来的损失。

更为甚者，很有可能会给他人带来弊处。当意识到自己与他人的差距很难在短时间内缩短时，狭隘心胸便会进一步加深，产生不正当投资的想法，如对重要的原材料市场超计划投资，实行短期垄断，给对方造成短期内的损失，使产品不能及时出厂，影响对方企业信誉形象等，而自己也会由于原料大量积压，资金周转受阻，损失更为惨重。

这种损人不利己的做法，除了发泄由狭隘心胸引发的怨恨情绪外，再就是损坏了自己的声望和人格，这样做的结果就是毁了自己，也毁了生意。

2.学会爱你的竞争对手

“学会爱你的敌人”，这似乎是一件很难做到的事，因为绝大部分人看到“敌人”，都会有灭之而后快的冲动，即使环境不允许，没有能力消灭对方，至少也保持一种冷淡的态度，或说说让对方不舒服的刻薄语言，可见，要爱敌人是多么难。

但就是因为难，所以人的成就才有高下之分，有大小之别，也就是说，能当众拥抱敌人的人，他的成就绝对比不能爱敌人的人大。所以，竞技场上比赛开始前，二人都要握手敬礼或拥抱，比赛后也一样再来一次，这是最常见的当众拥抱你的敌人；另外，政治人物也惯常这么做，明明是恨死了的政敌，见了面仍然要握手寒暄。

每个人的智慧、经验、价值观、生活背景都不相同，因此与人相处，争斗难免，不管是利益上的争斗或是非的争斗。而这种争斗，在竞争激烈的工商界尤其明显。

而胡雪岩正是因为能做到，所以他才取得了常人所没有取得的成就。在生意场上，胡雪岩即使完全有理由有能力置对手于死地，也绝不把事情做绝。

胡雪岩到苏州，到永兴盛钱庄兑换二十个元宝急用，这家钱庄不仅不给他及时兑换，还凭白诬指阜康银票没有信用，使他很受了一点气。

这永兴盛钱庄本来就来路不正。原来的老板节俭起家，干了半辈子才得了这份家业，但四十出头就病死了，留下一妻一女，现在钱庄的档手是实际上的老板，他在东家死后骗取那寡妇孤女的信任，人财两得，实际上已经霸占了这家钱庄。永兴盛的经营也有问题，他们贪图重利，只有十万银子的本钱，却放出三十几万的银票，已经岌岌可危了。

胡雪岩在这家钱庄无端受气，自然想狠狠地整它一下，起先他想借用“四夫恒”排挤义源票号的办法。京中票号，最大的有四家，招牌都在一个“恒”字，称为“四大恒”，行大欺客，也欺同行。义源本来后起，但由于生意迁就随和，信用又好，而且专跟市井细民打交道，名声一下子做得很盛，连官场中都知道了它的信誉，因此生意蒸蒸日上。“四大恒”同行相妒，想打击义源，于是出了一手“黑”招，他们暗中收存义源开出的银票，又放出谣言说是义源面临倒闭，终于造成挤兑风潮。

胡雪岩仿照这种办法，实际上可以比当年“四大恒”排挤义源时做起来更方便也更狠。浙江与江苏有公款往来，胡雪岩可以凭自己的影响，将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷几笔款子台起来，换成永兴盛的银票，直接交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现，这样一来，永兴盛不倒也得倒了，而且这一招借刀杀人，一点痕迹都不留。

不过，胡雪岩最终还是放了永兴盛一马，没有去实施他的报复计划。他放弃计划，有两个考虑，一个考虑是这一手实在太辣太狠，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路；另一个考虑则是这样做法，很可能只是徒然搞垮永兴盛，自己却劳而无功。这样一种损人不利己的事情，胡雪岩也不愿意做。

从这件事情中，我们确实可以看到胡雪岩为人宽仁的一面。说起来这永兴盛来路既不正又经营不善，实际是一个强撑住门面唬人的乱摊子，使计将守一击倒地，大约也不会有多少人同情，可能还为钱庄同业清除了害群之马。即便是这样，胡雪岩还是下不去手，足见他所说的“将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝”，并不是口头上说说而已，而确确实实是这样去做的，这其实可以看作是胡雪岩的一条为人准则。

替国家和百姓操点心

许多大商人往往又是大慈善家，他们到处捐款，救济孤老，兴办学校，受到社会的好评，他们的商业机构或产品也因之受到更多的认可。

上忧国、下忧民，是胡雪岩继承了传统商人优秀品格中的一个重要理念。协理洋务、协助西征是报国；济世善举、善扶贫困之民则是忧民。这是胡雪岩成功的又一重要因素。

1.身在商界，心忧天下

胡雪岩一向认为：无论为官为商，都要有一种社会责任感，既要为自己的利益着想，也要为天下黎民着想，否则，为官便是贪官，为商便是奸商，这两种人，都是没什么好下场的。

自古以来，商人总是为利而奔波，为利者当然免不了使手段、耍聪明。因为“利”之为物，往往不在己，而在他人，或隐匿于物中，尚需发掘。

商人们就是要运用自己敏锐的眼光，纵观万事万物，从中发现有可乘之机，然后运筹帷幄，从中渔利。

由于有利迷了眼，难免在别的事情上分不清，于是成天凄凄惶惶，极尽投机钻营之能事。中国传统看不起商人，也是许多商人不知自重，只知钻营的结果。

时代发展到了胡雪岩这儿，商业有了较大的发展，但商人的地位却仍旧没有多大的提高，但胡雪岩虽然是个商人，时人却对他交口称赞，后人也对其景仰不已，其理由何在？

当然，无论时人还是后人都绝不是看重胡雪岩能以钱庄小伙计的身分一跃而成富可敌国的实业家，且数十年雄风不减。真正让人们心服的是胡氏虽身在商界，却能心忧天下。

2.乱世之中开药店是善举

浙江气候适宜、自然生态环境优越，是我国主要的药材产地之一，浙贝、元胡、白术、白芍、麦冬、玄参、郁金和**号称“浙八味”，在杭州城乡都有广泛种植，并以品质优良而为历代皇家御医所采用。

由于得天独厚，早在南宋时期，杭州的中医药就已经很发达，当地出产的中药材达七十余种，官方设立“惠民和剂药局”，收集医家和民间验方制成丸、散等成药出售，并把药方编成《太平惠民和剂局方》，详细罗列主治病症、制剂改革方法。

在中国人文传统中，“困则独善其身，达则兼济天下”被奉为处世为人的良箴，而从医制药以救死扶伤赢得社会的普遍敬重。胡雪岩身处医药业发达的杭州，或多或少会受到中医文化的影响。另一方面，咸丰、同治、光绪三朝，全国范围的农民起义、中外交战此起彼伏，每打完一仗，往往尸积如山，加上自然灾害也相当频繁，各地瘟疫盛行。

1851年（咸丰元年）清代人口超过四亿，比1811年（嘉庆十六年）增长15.3％，年平均增长率为4.7％，但在1875的（光绪元年），人口下降到三亿二千万亿，处于负增长，这与当时的战乱、疫病有关。

胡雪岩看在眼里，心中拿定救死扶伤的主意，早在清军镇压太平军和出关西征时，他就已邀请江浙名医研制出“胡氏辟瘟丹”、“诸葛行军散”、“八宝红灵丹”等药品，寄给曾国藩、左宗棠军营及灾区陕甘豫晋各省藩署。战乱结束后，“讨取填门，即远省寄书之药者目不暇接”。为“广救于人”，胡雪岩决定开办药号。

胡雪岩乱世之中开药店不过是善举，想依此赚钱，却是万万不能的，为什么呢？

乱世之中，常有瘟疫蔓延，兵匪交结，伤残无数，百姓流离失所，或水土不服，以致有病，或风餐露宿，大病缠身，这些都需吃药。然而乱世流离，几个人身上有银两呢？所以造成医者不敢开门行医，因为开门必赔。

这些道理胡雪岩岂能不知？只是念及天下黎民的艰辛，纵然赔本，他也乐意，于是下令各地钱庄，另设医铺，有钱少收钱，无钱白看病、白送药。还同湘军、绿营达成协议，军队只要出本钱，然后由他带人去购买原材料，召集名医，配成金疮药之类，送到营中。

镇压了太平天国之后，天下士子云集天府，进行科举考试，胡氏又派人送各种药品、补品给这些士子。因为每年考试期间，许多士子由于连夜奔赴，或临阵磨枪，身心都极度疲乏，往往一下子就病倒了。胡氏此举，乃是有因而为，当然，也受到考官、士子们交口称赞，并纷纷托人向胡雪岩致谢。

胡雪岩派人答谢道：“不必言谢，诸位乃国之栋梁，胡某岂能不为国着想，此尽绵薄之力。”

也有人说，胡雪岩的这些举动不过是自塑形象，为他自己打广告，事实上，胡氏的这些举动也确实收到这种效果。

比如，他开药店进行义诊，使得天下人都知道，浙江有个“胡善人”；他为军营送药，曾国藩忍不住夸他，而使他成为忠义之士；他为应考的士子送补品，天下士子都感激他，朝廷也因他的种种举动而赏他二品官衔。

这些看起来似乎都是出于一种功利的目的，胡雪岩当日是否是出于功利的目的才这样行动，还是因为有了这种举动才带来这种功利的结果呢？这一切并非我们所讨论的核心。其实，世界上许多东西都是义利分不清的。作为一个有眼光的商人，应该把这两者很好地结合起来，而不是取其一端，因为无论取哪一端，作为商人，他都不是成功的。

1875年（光绪元年）开始，胡雪岩便雇人身穿印有“胡庆余堂药号”字样的号衣，在水陆码头向下车、登岸的客商、香客免费赠送辟瘟丹、痧药等民家必备的“太平药”，宣传药效，使外地人一到杭州，就知道杭州有家胡庆余堂药号。

据说，从1875年到1878年（光绪四年）的三年多时间里，光施送药品一项，就花去胡雪岩十多万两银子。同时，胡庆余堂在《申报》等报纸上刊登广告，并印刷了大批《浙杭胡庆余堂雪记丸散全集》，分送社会各界。

人们的嘴巴是流动的广告，胡雪岩免费所做的善举通过受其惠、见其事的人一传二、二传三而名闻遐迩，终使胡庆余堂尚未开始营业就已名扬四海，这是胡雪岩“长线远鹞”的经营策略。1878年春，大井巷店堂开张以后，上述耗费就以成倍的利润回收了。

到1880年（光绪六年），胡庆余堂的资金已达二百八十万两，与北京的百年老店同仁堂分峙南北，有“北有同仁堂，南有庆余堂”之称。一个不熟悉药业的人终于在中国药业史上写下了光彩夺目的一笔。

行医施药救死扶伤，符合儒家社会一向倡导的“仁道”，胡雪岩创办胡庆余堂之时已有出将入相的左宗棠做靠山，与清廷各级官吏过从密切，拥资二三千万两以上，被人恭为“活财神”。

可见，他创办药号并不完全是为了经济效益，更多的是把它作为一件慈善事业来办。由于善名远播，无形之中转化为难以计数的实利。

这个道理在现代应该是被许多商人看清了，所以许多大商人往往又是大慈善家，他们到处捐款，救济孤老，兴办学校，受到社会的好评，他们的商业机构或产品也因之受到更多的认可。

在胡雪岩的事业中，钱庄、典铺占重头，药业仅是极小一部分，可是后来，他破产身死后，其家人维持生活靠的却是胡庆余堂的招牌股。而且在国事动**的近代，有多少巨商万贯家财毁于一旦而名姓湮没，如果没有胡庆余堂，很难说胡雪岩的声名是否还能流传至今。这些也算是胡雪岩开药店、行“仁术”的善有善报吧。

维人一条路，伤人一堵墙

人都有争强好胜的习惯，所以大多数人都总想在别人面前站得高一点，其实这是做人的一大禁忌。而胡雪岩却明白这样一个道理：恰当的保住别人的面子，便是为自己加分。

很多时候，对和错是没有多大意义的，相比之下，保住别人的面子更重要。如果有朝一日，你对某一件事知道得绝对正确，可以提出确实证据证明你不会错的时候，最好也像胡雪岩一样暂时打住。仔细想一想，伤害别人的面子，牺牲你的人缘，换来一个小小的胜利，是否真的值得？做人应该明白一点：保住面子就是给自己加分。

1.给朱福年留面子

比如，在对待“吃里扒外”的朱福年时，胡雪岩仍然牢记“维人一条路，伤人一堵墙”的道理，不当面戳穿，给他留下面子，又让他知道自己错了，自觉改正，把这件事圆满处理好。

朱福年做事不地道，不仅在胡雪岩与庞二联手销洋庄的事情上暗中作梗，而且还拿了东家的银子“做小货”，他的“东家”庞二自然不能容忍。依庞二的想法，他是一定要彻底查清朱福年的问题，并狠狠地整他，然后让他卷铺盖滚蛋。但胡雪岩却觉得这样不妥，他说：“一发现这个人不对头，就彻查之后请他走路，这是普通人的做法。最好是不下手则已，一下手就叫他晓得厉害，心生佩服。要像诸葛亮‘七擒孟获’那样使人心服口服。‘火烧藤甲兵’不足为奇，要烧得让他服服帖帖，死心踏地替你出力，才算本事。”

胡雪岩的做法是：先通过关系，利用自己“东家”的身份，摸清了朱福年在同兴钱庄所开“福记”账户历年进出的数目，将丝行的资金划拨“做小货”的底细摸得一清二楚，然后再到丝行看账，并在账目上点出朱福年的漏洞，“有没有错，要看怎么个看法，什么人来看。我看是不错，因为以前的账目，跟我到底没有啥关系，叫你们二少爷来看，就是错了。你说是不是呢？”仅仅是点到为止，并不点破朱福年“做小货”的真相，也不再深究，让朱福年感到自己似乎已经被抓到了“把柄”，但又莫名实情，觉得自己成了“孙悟空”，无论怎么跳也跳不出胡雪岩这尊“如来佛”的手掌心。只有乖乖儿认输，表示服帖，才是上上大吉。

“胡先生，我在裕记年数久了，手续上难免有疏忽的地方，一切要请胡先生包涵指教。将来怎么个做法，请胡先生吩咐，我无不遵办。”

很明显，这是递了“降表”。到此地步，胡雪岩无需再用旁敲侧击的办法，更用不着假客气，直接提出他的意见，“福年兄，受人之托，忠人之事，你们二少爷既然请我来看看账，我当然对他要有个交代。你是抓总的，我只要跟你谈就是了，下面各人的账目，你自己去查，用不着我插手。”

“是。”朱福年说：“我从明天起就清查各处的账目，日夜赶办，有半个月的工夫，一定可以盘清楚。”

“好的。你经手的总账，我暂时也不看，等半个月以后再说。这半个月之中，你也不妨自己检点一下，如果还有疏忽的地方，想法子自己弥补，我将来也不过看几笔账。”接着，胡雪岩清清楚楚地说了几个日子，都是从同兴钱庄那份“福记”收支清单中挑出来的，都是有疑问的日子。

朱福年暗暗心惊，自己的毛病自己知道，却不明白胡雪岩何以了如指掌，莫非他在裕记中已经埋伏了眼线？照此看来，此人高深莫测，真要步步小心才是。到了这一地步，朱福年算是彻底服了胡雪岩。不过，这时的“服”，还是威服，以害怕的成分为多。

朱福年的疑惧都流露在脸上，胡雪岩便索性开诚布公地说：“福年兄，你我相交的日子还浅，恐怕你还不大晓得我的为人。我一向的宗旨是‘有饭大家吃，不但要吃得饱，还要吃得好。’所以，我绝不肯敲碎人家的饭碗。不过做生意跟打仗一样，总要同心协力，人人肯拼命，才会成功。过去的都不用说了，以后看你自己，你只要肯尽心尽力，不管心血花在明处还是暗处，说句自负的话，我一定看得到，也一定不会抹煞你的功劳，在你们二少爷面前会帮你说话。或者，你倒看得起我，将来愿意跟我一道来打天下，只要你们二少爷肯放你，我欢迎之至。”

就这样，胡雪岩专门留出时间，让朱福年暗中检点账目，弥补过失，等于有意放他一条生路。最后，则明确告诉朱福年，只要尽力，他仍然会得到重用。这一下朱福年真就感激不尽，彻底服帖了。

2.故事给胡雪岩的启发

胡雪岩的这一套做法，实际上是从嵇鹤龄讲的一个故事中受到的启发：

苏州有一家极大的南北货行，招牌叫“方裕和”。“方裕和”从两年以前就开始发生货物失窃走漏的事情，而且丢失的都是鱼翅、燕窝、干贝之类的贵重海货。方老板不动声色，明查暗访，很长时间才弄清，原来是他最信任的一个伙计，也是自己的同宗亲戚与漕帮中的人相互勾结，将店中贵重海货捆绑到店里出售的火把中偷出去，再运到外埠脱手，难怪他在本城同行、饭店中都没有查到吃黑货的蛛丝马迹。在方老板的逼问之下，这个伙计承认了自己的偷窃行为。按规矩，也是照普通人的做法，自然要请他走路。但方老板却并不是按普通人的做法，他以为能够“走私”两年之久而不被发觉，一定具有相当的本事，再说同伙勾结，闹出去要开除一大批熟手，还有损信誉，所以决定不仅不要这个伙计“走路”，还加他的薪水，重用了他。这样一来，那伙计感恩图报，自然不会再干那些偷货走私的事情了。

这种做法，胡雪岩也认为相当漂亮，但他认为火候还差那么一点儿。他在听嵇鹤龄讲完这个故事之后对嵇鹤龄说：“照我的做法，只要暗中查明白了，根本不说破，就升他的职，加他薪水，叫他专管查察偷漏。”胡雪岩的理由是，做贼是不能拆穿的，一拆穿就落下痕迹，无论如何处不长。既然他是个人才，自己又能容留他，就不必拆穿他，只让他感恩就行了。胡雪岩对朱福年就是这种做法。

胡雪岩的做法，确实更加高明也更加有效。俗话说，人怕破脸，树怕剥皮。人做了坏事，既已被老板揭穿，虽然不给处罚，他也心存感激，但终究会落下痕迹而无法相处。在他本人是怕老板不再信任，满心愧意侍奉老板，做事必不能放开手脚；而在老板则总要想着避开对方的痛处与他相处，心里不免留有疙瘩。如此一来，自然无法再做下去。从这个角度看，既然还当他是个人才，同时还有不能请他走路了事的原因，那还不如为他留个面子，同时又让他心存感激，这样既达到堵漏补缺的目的，又等于救下了—个人，于己于人，都善莫大焉。

因此，事后古应春才佩眼地说：“小爷叔，庞二虽有些大少爷的脾气，有时讲话不给人留情面，到底御下宽厚，非别人东家好比，可是朱福年还是有二心。只有遇到小爷叔你，化敌为友，服服帖帖，这就是你的大本事，也就是你的大本钱。”

当然，这种手段，只能针对那些真正有本事并且知耻的人，假如对方并不是个人才，或者虽是人才但已心肝全坏无药可救，那最好还是请他走路的好，因为这样子去做，弊端很大，对于不明白事理的人来说，它实际上变成对做坏事的人的奖励了，如不慎重，最终吃亏的还是自己。

通情方可达意

中国有句俗话，说“人生最大的债是人情债。”一个人如果欠下一个人情，在心理上似乎有永远都还不清的债务，甚至背一辈子的包袱。得到别人的帮助，一般都有感恩图报的心理，而且古来就有“知恩不报非君子”，“以德报德”，“滴水之恩，当涌泉相报”的处世信条和做人准则。

1注重感情投资

在人际关系上，胡雪岩十分注重感情投资。在他看来，这种投资不只是用在朋友和官员的身上，对于其他关系也同样适用。由于他深知“得人心”的重要，所以在待人处事上，总是能够力所能及地关心照顾他人，帮助他人解决一些实际困难。

胡雪岩常说：要得到真正的杰出人才，有时只凭借金钱是无法办成的，关键的时候还在于“情”和“义”，只有用真情才能打动他们，才能俘获他们的心，让他们为己所用。他为王有龄收揽的得力助手嵇鹤龄，就是用的这种手法。

当时，王有龄还是湖州知府，一次到省城杭州出差，偶然碰到一件大事。不归他管的新城县有百姓造反，巡抚黄宗汉派他去处理此事。这件事情，比王有龄当初解决漕米解运的难题更麻烦，最让人头疼的是，王有龄还不敢带兵去剿，因为一是这些清兵向来把剿匪当做发财的机会，到了地方常常大肆抢掠，实在兵不如匪。新城县本就是因官不恤民才激起的民变，这些官兵前往进剿，必然会激起更大的事变；二来清代派驻地方的绿营兵，平日里都如八旗子弟似的养尊处优，连日常的操练都没有，根本就打不了仗。如果带兵前往，一旦打败了，他王有龄甚至可能命丧新城，即使不丢命也可能会被朝廷革职查办。

当时，在候补州县里有个叫嵇鹤龄的人，他对此事主张“先抚后剿”。胡雪岩认定嵇鹤龄是一个有用之士，便想说动嵇鹤龄进身仕途，立功补职。但是嵇鹤龄的为人向来都是恃才傲物，即便家中穷得叮当响，但就是不肯哭穷，从来也不谈钱，自然也更不会替别人去做这种送命的差使。胡雪岩思来想去，觉得只有用真情才能打动他。刚好此时嵇鹤龄妻子新亡，于是胡雪岩穿上官服，戴上官帽，带上王有龄的随从等人，前去拜访。

胡雪岩找到嵇鹤龄的家门，也不说任何事，只是声称来拜谒亡人，要嵇鹤龄出来相见。但一向居高自傲的嵇鹤龄竟以素不相识为由，拒不出见。

胡雪岩来之前就已料到嵇鹤龄会采取这样的态度，但却没想到他会闭门不见，他站在庭院里转来转去，考虑了半天，终于想到了一个应对的策略。胡雪岩这时索性款步走到灵堂前，捧起家人刚才点燃的香，毕恭毕敬地向亡人行起礼来。这一招还果真奏效，嵇鹤龄见此隋形只好出来，邀请胡雪岩入室相坐。因为依照当时的礼仪规矩，客人行礼，主人必须还之以礼，书香门第出身的嵇鹤龄，平生把礼节看得比生命还金贵，又怎能不循礼办事呢。

落坐之后，胡雪岩便说了一阵恭维、敬佩之类的话。嵇鹤龄听了这些话，孤傲之气不免就消减了一半。

这时，胡雪岩从衣袖里掏出早已准备好的一个信封说：“嵇兄，这有点小东西，是王有龄大人托我面交给你的，请兄弟务必笑纳。”说着，就将信封递了过去。

嵇鹤龄有些迟疑地接过信封，掏出里面的东西一看，原来里面是写有自己名字的一叠借据和当票底根，只见每一张上面都盖了“注销”的印戳，或写着“作废”二字。原来，这些票据都是胡雪岩通过钱庄和当铺的熟人做的手脚，给嵇鹤龄取出来的。嵇鹤龄看罢心头一震，但又不知所措。刚刚见到胡雪岩时还心存戒备，但在胡雪岩这一番事情做完之后，不仅起初的戒备和防范之心烟消云散，相反对胡雪岩体贴人情、待人真诚的作风倍感钦佩。

此时，胡雪岩乘胜而上，又盛邀嵇鹤龄出去“摆一碗”。嵇鹤龄见盛意难却，就换了布衫，和胡雪岩携手出门。这时候，胡雪岩要随从去报告他家老爷，说事已成功，请他速去嵇鹤龄家拜访。随从听后附耳对胡雪岩说：“你俩在这喝酒，王老爷岂不要扑空？”胡雪岩低声说道：“你尽管照我的话去做。就是要让他扑个空，这样嵇鹤龄就得回访你家老爷，他们不是就有机会好谈正事了吗？”

胡雪岩和嵇鹤龄两人在一家酒家入座。席问，两人一番畅叙，终于激起了嵇鹤龄的昔日豪气，但是嵇鹤龄却仍然闭口不谈他官场失意之事，胡雪岩见此，对抚乱安民一事也只能只字不提。

几天之后，嵇鹤龄竟自告奋勇地向王有龄来请战了，在王有龄的亲自安排下，嵇鹤龄奔赴新城抚乱安民。嵇鹤龄也果然不负众望，马到成功。协同嵇鹤龄的新城地方绅士，设计把为首的“强盗和尚”慧心，引诱到县城自首。俗话说蛇无头不行，这帮乌合之众见没了主心骨，一下就四散了。前后不过费了半个月的工夫。抚台黄宗汉按例出奏了明保案，为有功人员请赏。事情至此，王有龄的难题终于有了一个圆满的结局。

其实，在整件事中，胡雪岩的做法也没有什么奇异的地方，无非就是动之以情，以情达意。但是，要人相信你的情是真的，给予别人的帮助是发自内心的，自然要示之以诚。事实上，胡雪岩如此对待嵇鹤龄，虽然也是为了说服他而“耍”出的手腕，使用的一种策略，但在胡雪岩的心里，也确实真心佩服嵇鹤龄，诚心诚意地想要结识他。

胡雪岩的高明之处就在于：首先知道嵇鹤龄表面上虽恃才傲物，而实际上是一个重情之人。因他孤僻，朋友很少，所以更需要他人真正地关心。胡雪岩对他亡妻的真诚祭典，体现出对嵇鹤龄中年丧妻不幸的深深同情，所以一下子就能打动他。另外，胡雪岩十分了解嵇鹤龄的背景，官场失意，一直没有得到过实缺，生活困顿，落魄到靠典当来维持生活的地步。胡雪岩以实际利益相助，是帮人帮到实处，所以嵇鹤龄也能接受。其三，胡雪岩知道嵇鹤龄为人清高、很爱面子，在帮他的时候，曲意安排，使用了绕弯子的方法，既为嵇鹤龄解决了实际困难，又为他保住了面子。

2.乐意帮助困境中的人

胡雪岩虽身为商人，但却总是乐意帮助生活陷于困境的人，该慷慨解囊的时候他毫不吝啬；该鼎力相助的时候他一刻不拖延。俗话说“人非草木，孰能无情。”当别人得到你无微不至关照时，一定由衷感激、真心相待，寻找机会给予回报。胡雪岩不仅能办成事，而且往往还能让人欠他一个人情，办起事来总是如鱼得水，其奥妙就在于他深深地瞳得这一点。通晓人情世欲，以真情打动人，是征服和收买人心的最强有力的武器，如果运用得当，可以说是所向披靡，无往不胜。

其实，说到底情义也像一笔生意账，你若不注重情义，别人也不会给你讲情义。

胡雪岩是个生意人，他做生意就特别注重情义，并以情义结交了许多江湖朋友，使他在生意场中逢凶化吉，屡屡成功。

有一次，王有龄用10余艘海船载着20万石的官粮从宁波港出发，准备运往天津。不料，船队行到上海附近时，被漕帮用80艘小舢口装扮成的火船烧了个干干净净。消息传到海运局，王有龄大惊失色，赶紧呈请巡抚衙门调查真相，缉拿纵火嫌犯。可是，十多天过去了，此事却毫无头绪，王有龄不由得更加心急如焚。就在这时，胡雪岩闻讯后赶来了。

王有龄一见胡雪岩，就急切地问他：“查到什么消息了吗？”

“这是漕帮中的青帮所为。”胡雪岩神色凝重地说，“这事说来话就长了。”

胡雪岩接着讲述了事情的前因后果。原来起因就是王有龄的海运局砸了漕帮的饭碗。自隋炀帝开凿大运河以来，朝廷每年都要从南方的产米之地运粮北上。千百年来，这种粮运逐渐发展壮大，称为漕运。参与漕运行当的人，包括船家、账房、伙计、船老大等诸班人马，以及运河两岸以运输为业的人家，他们因为共同的利益而结成了“漕帮”，漕帮中人互相支援，调节关系，统一行动。

可是清朝以来，一方面由于政府的漕运管理机构视漕运为肥肉，贪官污吏人人染指，使得漕帮日渐衰败。于是漕帮逐渐向“黑社会”性质的组织转变，明火执仗或趁月黑风高大行抢劫之事。后来，漕帮又在运河之中，自行设卡收税，无视朝廷法度，犹如另外一个王国，弄得朝廷甚为恼怒。太平天国定都南京后，京杭大运河受此影响，漕运更为不畅。于是有朝廷大臣建议：“何不改漕运为海运？这既不受战事影响，又可使漕帮势力自然消亡，解除国家心腹之患！”

正是在这样的背景之下，于是成立了海运局。此局一开，运输果然比漕运有效有力，海运局也因此而大发其财。然而这等好事对漕帮兄弟来说，却无异于雪上加霜。由于朝廷粮米不再由运河北运，就等于是砸了漕帮的饭碗。于是许多帮内人员不约而同地把仇恨的目光投向了海运局，要想趁机报复。这样，他们盯上了王有龄这次从浙江宁波海运北上的十几艘粮船，当船队经过上海附近的海面时，漕帮兄弟放火将粮船烧毁了。

听完胡雪岩的一番汇报，王有龄万分沮丧，自言自语地说：“如此说来，那就只有关门，让朝廷下旨恢复漕运了。”

胡雪岩想了想，接过王有龄的话荏说：“那也未必。自古以来，民不与官斗。如今漕帮敢于烧毁朝廷粮米，也是被逼无奈。如果朝廷追查下来，只会把漕帮逼上绝路，俗话说狗急也会跳墙，更何况暗箭难防，如果与他们斗下去只会两败俱伤，不如现在就去与漕帮和谈，分他们点好处，大家都有饭吃，息事宁人。”

王有龄思来想去，也想不出什么更好的策略，于是只好采纳了胡雪岩的建议，请胡雪岩亲自出马去跟漕帮和谈。胡雪岩也当仁不让，特地准备了一船杭州特产，找到了在青帮当小首领的朋友陈三，乘船来到了青帮总部。与青帮首领廖化生见过礼，送上一船杭州土产之后，胡雪岩又从怀中取出一张10万两的银票，放在盘上，双手捧给廖化生。

廖化生瞟了一眼，当即露出喜悦之色，说：“胡先生，你不带兵，却带来银票，想必有什么谋划？”

胡雪岩说：“前辈，我雪岩今日前来，不过是因为仰慕漕帮的声威，前来致意罢了。”

廖化生听罢哈哈一笑：“胡先生，你真会说笑话，今日的漕帮如西山之落日，哪里比得上海运局的声威！”

“只怪朝廷法令多变，全然不体谅民生的艰难啊！”胡雪岩不无痛惜地说，“海运局，也是追于朝廷王法，不得不照章办事，难处都在里面，哪里谈得上什么声威！”

廖化生此时依然态度强硬：“我们是民，海运局是官。官既不为民着想，民又何必为官开方便之门呢？”

胡雪岩却压低了声音说：“这次王先生的船被烧后，浙江巡抚严令追查真凶，明察暗访，近日写了一封密函，要求皇上亲启。”

廖化生一听，敏感地问：“胡先生可知道其中有什么消息？”

胡雪岩目视左右，廖化生会意，于是挥手退去周围的人，说：“现在不妨直言。”

胡雪岩一言不发地从怀中掏出一封密函，交给了廖化生。廖化生展开看完密函，脸色顿时变得铁青。原来，这正是浙江巡抚黄宗汉上奏朝廷的密函，密函中历数漕帮滋扰地方，火烧粮船，目无法纪。信的最后说：“漕帮名为货运之帮，实则杀人越货之帮。请圣上痛下决心，将漕帮一举歼灭，方可绝后患。”

廖化生半晌无言，心想漕帮虽大，却如何也不能同朝廷抗衡。如果一旦朝廷下旨清剿，不仅无数的兄弟要为此丧命，几百年的漕帮基业也要毁于一旦。念及此，廖化生一声长叹：“事到如今，也只有与之一拼了。”

胡雪岩说：“前辈请宽心。胡某已做了手脚，半路截此密函，朝廷尚不知。如今重要的是赶紧把粮米、船只凑齐，运到天津，以免京中下旨查办。”

廖化生有些不解地问：“胡兄弟为何要如此相帮？”胡雪岩说：“漕帮兄弟，自古靠水吃水，养家糊口全赖于此。如今朝廷全然不加体恤，另成海运，一个人突然被夺了饭碗，岂能不气？纵有出格之处，官府也应体察下情，岂能发兵一剿了之？况且漕帮之中多少热血男儿，要真较量下来，不知要死伤多少人！”

“胡兄弟，难得你一片仁厚之心，我廖某真是看走了眼！胡兄弟，请受我一拜！”廖化生说着起身要拜。

胡雪岩赶忙走身扶住廖化生说：“前辈，折杀后生了！晚辈岂敢受此大礼！”

说着把廖化生扶上了座位，胡雪岩接着又说：“如今运河失修，战事频繁，漕运不畅，海道颇见成效。此也是大势所趋，所以皇上才下了圣旨。漕帮兄弟，看来只有想办法另谋出路，才是长久的良策。否则，一味破坏，只恐逃过了这次，却难逃下次了！”

廖化生不无感慨地说：“道理在下如何不知？只是帮内弟兄，只会吃水上饭，别的营生一点也不会。”

胡雪岩也知道这个实情，就对他说：“我愿以钱庄出面，放款给前辈作购粮资本，弟兄们可摇船到乡间去收粮，然后聚拢出海，海运费用弟兄们仍可享其半。如此，不知前辈意下如何？”

廖化生一听，见有这等好事，不由得大喜过望，说：“胡先生真是仁义四海！只是这样一来你们便少赚钱了，于心实在不安！”

胡雪岩说：“人在江湖走，全靠朋友互相支撑，金钱乃是小事。”

就这样一番交谈，胡雪岩不仅化解了漕帮对海运局的仇恨，而且又利用漕帮把粮食生意做到了乡间。后来，漕帮势力也渐渐地成为了胡雪岩海运、漕运的有力保护者，使胡雪岩的生意也受益无穷。

这就是情义的力量，它虽无形，却可以抚平世间任何一条仇恨的深谷，而且可以架起一条条通向财富的金路。

重情守义，是胡雪岩处世技巧的一个重要方面，也是他营造良好经商环境的一件法宝。