女人成功与否，不是看你的热情有多高，而是看你怎么说话、说什么话，厚着脸皮、千拜托万感谢并非总是奏效。高明的求人艺术与其说是求人还不如说是征服对方，会求人的女人，人人都能为你所用，不会求人的女人，磨破了嘴皮子也办不成事。

微笑真诚好办事

在与对方接触前，人们大都会根据对方的职业和社会地位产生相应的期望。

比如，对方是政治家，就会推测他一定喜欢高谈阔论；对方是推销员，则会反复强调自己推销的产品如何性能优良。但通过接触，当对方出乎意料地表现出高于你期望的言行举止时，如政治家坐在自家的花园里津津有味地读书，推销员对你说他的产品也有某个缺点时，你会产生他比其他同类人更诚实的感觉，因而对他产生很强的信赖感。

那么，如何留下诚实可信的好印象呢？

1.首先，是微笑

19世纪末20世纪初，美国著名的心理学家、哈佛大学教授詹姆斯说过：“似乎行动随感情而生，其实行动和感情是互相联系的。在很大程度上控制行动的是意志而不是感情，我们可以间接地调节非意志决定的感情。那么，为使人感到精神振作，你必须表现出精神振作的样子。”

纽约一家大商店的负责人说：一个没有毕业的然而带有甜蜜微笑的姑娘能很快被雇用，而一个愁眉苦脸的哲学博士却困难得多。

如果你心里不想笑，那该怎么办？首先必须迫使自己笑。如果就你一个人，那就先开始吹吹口哨或哼哼歌曲。用这种方法控制自己，仿佛你很幸福，于是你就真觉得自己是幸福的人了。如果你这么做了，你将永远受到热情接待。

2.其次，是对别人感兴趣

一个对周围的人真诚而感兴趣的人，他两个月结交的朋友，比另一个力求使周围的人对他感兴趣的人两年结交的朋友还要多。

有一些人一生都在努力使别人对他感兴趣，而他们自己对谁也没表示过任何兴趣。当然，这不会有什么结果。

当你求人办事时，同样要表现出真诚，对所求的问题要实事求是，不言过其实。人们大都有过这样的经验，在买东西时，对高声叫卖、大力宣传自己物品最好的商人，总是抱有疑问的态度，轻易不敢买他的东西，生怕上当受骗，而提供真实可靠的信息，正视自己的短处，就可能打消被劝说者的怀疑态度，缩短两者之间的心理距离，使结果比较令人满意。

口才悟语

微笑是我们走遍世界的通行证。并不是说，足迹遍及五湖四海才叫走遍世界，而是在我们的生命流程里，处处能以微笑面对的话，在人生旅途中将会成功得多。

好风凭借力，送我上青云

《红楼梦》中的薛宝钗填过一首《柳絮词》，其中一句是“好风凭借力，送我上青云”。她一反大贬柳絮飘浮无根、无所附依的写法，而是用肯定态度对其做了赞美。这正如有人不仅看到了辛勤耕耘的黄牛，也看到了黄牛背后不断**着的鞭子，这正是见识的独到之处。

从中也可得到一个启示：一个人在事业上要想获得成功，除了靠自己的努力奋斗之外，有时需要借助他人的力量，才能平步青云或扶摇直上。我们把“好风凭借力”这句话中所蕴含的人生哲理用在求职就业的过程中，就可以称它为“借梯登高”之计。

对于准备求职就业的人来说，这里的“梯”指的是他人之力，如名人、亲戚、朋友、同学等的地位、名望、财富或权力等；而“高”则是指求职就业者将要获得的某种较为理想的社会职业。他人有时是你接近成功或走向成功的桥梁与阶梯，尤其是那些德高望重的名人，他们的力量更能帮你寻到走向成功的捷径。古往今来，借助于名人之力成功的事例真是数不胜数。汉高祖刘邦立太子的故事就是其中之一。

汉高祖刘邦共有八个皇子，生母不一，为了争夺太子之位，展开了子与子、母与母之间的明争暗斗。

刘邦有立戚夫人之子如意为太子之意，可吕后想立自己的盈为太子，她找张良帮忙。张良献上一计：“皇上一直想招聘四个在野的贤人出山，但他们始终不肯.若将他们迎为宾客，太子常请此四人赴宴，必会被皇上看见而问其原因。”

果然不出张良所料，高祖以为盈为人恭敬仁孝，天下名人慕名而来，终于立盈为太子。盈的成功完全仰仗四大贤人的盛名，借助他们的名望得到了皇帝宝座，当然也包括他母亲吕后和张良的妙计，只有刘邦被蒙在鼓中。

编织裙带关系是结交心腹的常用手段。郭子兴自然也会想到用这个办法，他的两个夫人都姓张，第二个夫人被称为小张夫人，在小张夫人的身边收养着一个义女，她原是郭子兴的好友马公的小女儿。

马公原是宿州闵子乡新丰里的富户，因仗义疏财，广交宾客，破了家产。妻子生下小女儿后.没有多长时间就去世了，他因躲避仇家，带着女儿来到定远投奔郭子兴，两人结成生死之交。

郭子兴起兵时，马公回宿州策划起兵响应，不料没多久就死了。马公死后，郭子兴就将马公的女儿交给小张夫人抚养，把她当作自己的亲生女儿看待。

这时候，朱元璋来到郭子兴手下，收他为心腹，就把自己的义女嫁给了他。

马氏聪明贤惠，端庄温柔，善解人意，且“知书精女红”，对朱元璋来说，这可真是天上掉馅饼，好不美哉！一个穷小子竟然能娶元帅的女儿为妻，连他自己都觉得像是一场梦。从此，他有了靠山，前程似锦，众兄弟自然对他另眼相看，以后军中的士兵也都以“朱公子”相称了。

社会上有“走后门”这么一说。“后门”其实是一种看不见的裙带关系网，类似于我们所说的“梯”。利用后门去干违法乱纪的事情，当然是不足取的，但如果你想充分发挥你的才智，有所成就，在某些时候借助“梯子”还是必要的。尤其是刚走出校门，又缺乏社会经验的学生，要想在社会上谋得一份理想的职业，得到社会的承认和认可，就必须靠熟人或名人的引荐。

一般来说，无论引荐者的名望大小、地位高低，只要对你成功有所帮助，他就是你登上高处的好梯子，他的威信和影响力能对你有用处。一般人除对权威和名望有一种崇拜感和信任感之外，对熟识的人同样有一种可靠、信赖的感觉，因而他们常常会从推荐者身上来估量被推荐者的能力和人格。这种透视现象可以帮助求职者被录用，继而步步高升。

在复杂的社会关系之中，在各种社会关系构成的屏障面前，互相利用是人性的弱点，但它也是人类共同需要的心理倾向，而这正是“借梯登天”之计的实质所在。

俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。不懂得或不善于利用他人力量，光靠单枪匹马闯天下，在现代社会里是很难大有作为的。当然，在施行“借梯登高”之计时。一般要遵循以下步骤：

1.找“梯”，即要与有影响力的人做朋友

对于一般人来说，在求职或就业的过程中，应该随时留心周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交朋友。为了赢得他人的真诚相助，你必须先付出某些东西，如真心或物质，人心都是肉长的，你天长日久的付出总会有所回报。

所以，平时与人交往时，不妨注意一下，周围的人当中谁有能力帮助你。当然，与任何人相处都要以友善、真诚为本。《围城》中的方鸿渐就是靠这一点获得了他岳父的信任，从而在银行里谋得了一个好职业。

2.借“梯”，即求得朋友的帮助

朋友能否帮你的忙，还看你平时的表现如何。这就要求你与人交往时，目光要放远些，不因小利而不为，亦不因利大而为之。

如果你与对你求职就业有所帮助的朋友发生了不愉快，你应首先谅解他，“小不忍则乱大谋”，这是古训，在这方面古人也做出过榜样，比如，韩信能受**之辱，张良能为老者拾履。平时的基础打好了，量变积累终会成为质变，也就会“得来全不费功夫”了。

你待人好，人家对你自然有真心，关键时刻帮助你一把也在情理之中了。这样看来，借“梯”的功夫完全包含在平时的为人处事之中。

在我们的日常生活工作中，有很多女人并不是不会施行此计，而是难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实，这些想法都是没有必要存在的。什么时候也别忘了，即使是拿破仑，也需要别人帮他架起成功的桥梁。何况你只是一个平常的女人呢？

口才悟语

一个人在事业上要想获得成功，除了靠自己的努力奋斗之外，有时需要借助他人的力量，才能平步青云或扶摇直上。我们把“好风凭借力”这句话中所蕴含的人生哲理用在求职就业的过程中，就可以称它为“借梯登高”之计。

语未出口，气胜三分

1.“大话”开场白

许多人把“说大话”视为“吹牛皮”的同义语，保持着国人谦虚谨慎的“传统美德”，在说话时显得唯唯诺诺，毫无生气可言。其实，正因为自己平凡，才应该去争取注意，才更需要独特的惊世骇俗之言，以大气势给人以强烈的刺激，令人洗耳恭听，最终使自己的名字伴随“大话”脱颖而出。

唐代宰相李绅位尊名盛，他出使淮南时，一律不接见下人。小小书生张祜偏要结识一下这个大人物，他先写了名帖，署名“钓鳌客”。李绅一见这名帖，顿生怒气，于是破例召见了他。

为了给对方一顿羞辱，李绅故意问：“秀才既懂得钓鳌，那么用什么东西作钓竿呢？”张祜脱口便道：“用长虹！”李绅再问：“用什么作钓钩？”张祜大气张扬：“用新月！”李绅再问：“用什么作钓饵呢？”张祜大笑：“用我作钓饵，当然也就不难钓到大鳌啦！”听到这些话，他高兴地款待了这个口出狂言的书生，对饮聊天，不亦悦乎。

上面的故事中，张祜能折服李绅这个大人物，用的正是大言惊骇之法，其才华才最终得到大人物的认可。

表达自己的志向少不了豪言壮语，如果只是泛泛而谈，未必能引起他人注意。真正振聋发聩之语，应该是一种心底**之宣泄，一种颇有个性色彩的挥洒。

抗日英雄鲁雨亭，年轻时同几个长辈一道赴宴。席间一长者问及他将来的打算，鲁雨亭率直地说：“各位长辈，不瞒你们说，晚辈立志与别人不同。别人都愿当大官、享清福，而我此生不愿作大官，只愿作大事！”一语既出，令长辈们震惊不已，倒吸冷气，从此更加看重他关心他了。

如果按照中国人的习俗，晚辈之言应该越谦让越好，可鲁雨亭偏偏豪情傲语，以“大官”与“大事”对比，表明自己的志向，让长辈们对这小字辈刮目相看。一个人微者，要赢得尊者的重视，没有如此傲然之言，又怎能谈得上脱颖而出呢？

2.峻言交锋，捍卫自尊

有些时候，尊卑上下之间，难免有意见相左甚至唇舌交锋的时候。

在这种情况下，地位较低的人如何才能使自己的话语掷地有声震慑对方？很多时候，低声下气委婉曲折未必有用，利用一些严词峻语却能令尊者怦然心动，心悦诚服。特别是在需要捍卫自己人格尊严的时候，这种办法更为有效。

曹操的一个老熟人宗世朴看不起曹操的品性，一直不愿意和他交往。后来曹操挫败群雄总揽朝政，宗世朴仍然还只是个小人物。

一次，曹操故意对宗世朴挑衅道：“你现在总可以答应与我相交了吧？”宗世朴却不为所动，出语傲然：“松柏之志犹存。既然得罪了你不受重用，就更没想过高攀与升迁了！”这毫无媚气的铮铮之语，既令曹操惊讶，更令他折服。

事后，曹操带着儿子亲自向宗世朴登门求教，其子恭敬地静伏于宗世朴的床下，令人慨叹不已。

上例中，宗世朴在对手前是地位较低者，他却以毫无委曲求全的凌厉之言，最终赢得了对手的折服，护卫了自身人格的尊严，由此可见峻语严词在特定场合下的分量与震慑力了。

口才悟语

作为“小人物”，更应该以大气势给人以强烈的刺激，令人洗耳恭听，使自己的名字伴随“大话”脱颖而出。

求人“说法”12则

求人办事不同于聊天，想到哪说到哪。什么话该说什么话不该说，同样的话怎么分几种方式说，陷入僵局了又该怎么说，这些是在你求人办事时要掌握的“说法”。

1.大大方方说

有一位专门为女模特儿摄影的朋友，以神通广大，能使模特儿自愿脱下衣衫拍照而闻名。无论名气多大的女明星，只要他亲自出马，她们就如同中了法术一般，同意拍照。或许大家认为，此人必定具有一个极尽说服力的三寸不烂之舌。我们暂时不管他的摄影技术如何，就其风度、相貌与谈吐而言，还不至于令女性倾倒。当朋友向他请教秘诀时，他的回答让人颇感意外。

面对乍到摄影室的模特儿，这位朋友开门见山地对她说：“今天我想麻烦您跟我合作，我希望拍一张照片，”

这位摄影师并非胆大厚颜型的人物，但是为了解除姑娘的紧张以及一连串的疑问，他首先给自己假定几个问题，然后制定最佳的应付办法。诸如她是否愿意接受我的请求呢？我怎样才能说服对方呢？等等。

这样，见面时，他便能够将目的一吐为快。的确，当你把造成紧张不安的话题说出来后，你便会感到如释重负，摆脱窘境以后，你才能够以轻松自然的语气交谈。

如果由于话题的敏感，你因为患得患失而不能大方开口，那么这种意识将通过一种恐惧、担心、紧张不安的心情表现出来。这种负面的意识传递给对方，往往会使对方产生怀疑，以至于将心理封闭起来，使进一步的沟通变得困难。

2.不该这么说

求人不同于聊天，必须循序渐进，不可草率了事，所以，说话方式必须有所注意：

（1）交浅言深，不分亲疏。这样会让人感到你的华而不实。喋喋不休，或经常抢白，不给对方开口的机会。

（2）吹嘘学识，轻视他人。“尊重别人就是尊重自己”，“人敬我一尺，我敬人一丈”，都是通用的定理。

（3）说话太快或说话战战兢兢，嗫嗫嚅嚅，说话声音太小，听不清楚。这些都是不可取的说话方式，因为这样是表现你的自卑。

（4）话题飞来飞去，东拉西扯不得要领。这样让人难以了解你所要说的究竟是什么。

（5）一副看穿别人的眼神及说话方式的样子，去挑别人不懂的术语或专业用语。这很容易引起对方的强烈反感。

（6）在关键问题上搪塞，打马虎眼，说不出重点。说明说明，贵在“明”，如果所求不“明”，谁会答应你呢。

（7）模棱两可，使人燃不起热忱，求人商谈，要目标明确，引起对方的共鸣，模棱两可，会让人失去兴趣。

3.多听对方说

当别人说话时，别搅了别人的兴致，点头示意比冒然插嘴可爱得多。假如想把自己的请求向对方说明，就应该先摆出愿意听取对方讲话的姿态等，有倾听别人言谈的诚意，别人才会愿意听你的说话。

求人谈话，包括了“听”与“说”两部分，因此，这两方面都不可疏忽。一般人，往往都只注意自己所说的话，而很少注意去思考对方所说的话。

通常来说，一般人讲话也都会犯下面的毛病：在讲话中，脑中只充满“接下去该说什么话？”而往往不注意对方所说的话，更没有很好地去体味对方的意思，如果对方所讲的话中另有含意，那你根本不可能会理解。

会说话的人，在别人说话时，都很注意听着，然后适时提出自己的意见。相反的，不会说话的人在别人讲话时，总是随时将自己的身体抬高，一副跃跃欲试的样子，一有机会，马上插嘴，这种人所讲出的话，往往文不对题。因此，在谈话中应该注意去听对方说话。最理想的谈话形式是：听七分，说三分。

注意听对方的话，并不只听他所讲出的话，还要去注意对方的身体、动作所表达的意思，还有眼光、表情，连服装、打扮都应该注意。如果你能这样全心全意去聆听对方讲话，对方一定很高兴，而且会有一种踏实感，因为他觉得他说的话已受到你的重视了。

再者，如果你认真地听对方所讲的话，也可以适时地发现问题，提出疑问。例如：你可以说：“为什么会这样呢？”、“嗯！我也有同感。”如果你没有用心听，那你只能含含糊糊地说：“哦，这样啊！”前者的要领就是将对方所说的话，再一次由你的口中表示出来。简单地说，就是和对方同调，也可以说是借着言词来承认对方的价值，会令对方觉得你是个善解人意的人。

4.别老让他说

对口若悬河的对手，必须抓住机会打断他的内在逻辑，迫使他住口。

在日常生活中，有些人对于有人上门求自己办事，会产生一种优越感，然后侃侃而谈，越扯越远。或者，故意说些不着边际的话，以此来消耗见面的时间，最终搪塞、拒绝。这样的人我们最难说服他。如用一般手法，会中对方的计。但一味地沉默下去，也等于承认对方占了上风。所以应采取措施，将对方拉入自己的正题上来。

对付这类棘手的人物，要先干扰他的决策。最好的办法是很频繁地说：“有点道理”，“是这样的吗”之类的话来打岔，或是故意注意别的东西，或是故意注视旁边。这些动作会打断他的思考逻辑，结果纰漏百出，然后你再找机会插话。

“别老让他说”这种心理技巧在西方议会争论时常被使用。官员们在议会所说的话，都是事先准备好的，议员不是很容易能破坏他们的逻辑思路的。有经验的议员会赞成官员所说的一切，并审时度势，抓住机会采取手段打断他的一连串话题，使其原则崩溃，说出真心话。对付滔滔不绝、口若悬河的人，用此方法尤具神效。

5.你来替他说

实际上，嗜酒者从不主动要求喝酒，却以“只有你一人，我陪你喝”，或者“我奉陪到底”，“舍命陪君子”这类话为借口来达到心愿。表面上既不积极，也不干脆。为逃避责任的人找个借口，会使对方接受你的请求或礼物。

做事情总找理由推卸责任，这似乎是中国人特有的心理。即使他知道自己的责任也会一味推卸，利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会推辞。比如，送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我的一点小意思，请您接受。”由于有了借口，所以对方无犯罪意识，会欣然接受你的礼物。

6.探问口气说

求人谈话最重要的一点就是，需要对方听你说话时，你至少要观察一下对方的态度。

例如，与其说：“我在十点的时候去拜访您！”不如说：“我十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在那个时间去拜访您？”

像这样先问对方方便与否，会使对方产生一种你很诚实的印象。这些话原意一点儿都没变，所变的只是口气温和了许多，但给人的感觉就大不一样了。

从命令转为请求，从要求变为了询问。之后，就算对方可能会告诉你说“我可能没时间”，你们的谈话已经有了一个比较和谐的基调。如果你先问他何时方便，他也会回答你一个确定的时间。

7.丧气话少说

既然要求人，大多是因为工作生活出现了困难和危机，比如家人生病、婚姻不和、事业不顺等等，这些因素都会使人心力交瘁，丧失信心，不仅影响你的情绪，而且影响你和周围人的交往。

在处于情绪低潮时，请求别人能寄予关怀，伸出援助之手，是可以理解的，但千万不要把过度沮丧的情绪带到别人面前。求人办事，总是一副哭丧脸，会使人感到晦气。

有些求人者喜欢把自己贬得很低，比如说：“像我这样的人，不过是可怜的小老百姓罢了！”或者说：“你也看到了，我就是这么没用！”虽然你的出发点是为了谦虚，但如果你不希望别人觉得你是个阴沉的人，那么最好不要用这种对自己不利的语气谈论自己。当然，偶尔这么说说倒无所谓，但久而久之就会成为习惯性的说法。

你只要观察喜欢说这一类话的人，即可发现他们经常在用。或许一开始并没有特别在意，但如果每次见面所听的都是这种腔调，就会逐渐觉得和这种人见面没什么意思。而且，还会令自己产生一种想法：这不是谦虚，而是真的没用。这一点即是心理学所谓的“累积暗示效果”所发生的作用。

如果你经常对孩子说“你真没用”，或“你真笨”等，即使孩子十分正常，久而久之也会觉得自己真是个没用的人。就像这样，经常听到的话就会认为是对的，这是人类天性的特性之一。

所以说，贬低自己的说法，不仅对自己毫无益处，反而还会弄巧成拙，使别人以为你真的像你自己所说的那样是一个无用的人。试想，别人今天帮了你，或多或少是想到你明天会对他有用，可你却一再声明自己没用，其后果可想而知。

8.拣好听的说

求人时，说点儿对方乐意听的话，尤其是顺便说与所求的事有关的方面称赞对方一下，也不失为一种求人巧开口的办法。当然，求人时，应对所求的人给予恰到好处、实事求是的称赞，但也不能漫无边际、肉麻地吹捧。

有一个大学讲师想请某文化名人为自己的一本即将出版的书写书名。这位一贯以幽默著称的名人得知来访者的意思后，笑着说：“是题字啊，可以。不过，现在讲究经济效益，请我题字是不是该付点儿钱啊？便宜一点儿吧，三百块一个字，怎么样？”

这虽然是开玩笑，但年轻的讲师也听出了这位名人似乎对常有人打他的手迹的主意稍有些抱怨之意。于是，他说：“先生，您这话可是只说对了一半哟。要得到您的墨宝，理当付钱。可是，您的字何止值三百块钱一个字呢？比方说，我想要一件值三千块的衣服，这家商店买不着，还可以到别的商店去买呀，可您的墨宝只能出自您的手下，天底下也别无他处可寻呐，那么，在我看来，您的哪个字都是真正的无价之宝啊，我付多少报酬也不够呢。”

几句话说得这位早已听厌了恭维之辞的知名人士竟也觉得“别有一番滋味儿”，马上“欣然命笔”。

9.混熟了再说

一般说来，向特别要好和熟悉的人求助，可以随便一点，可以直截了当。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位很高的人时，则常常需要一个“导入”的过程。

这个导入过程可长可短，得视情况而定。有的人因偶然机会遇见了名人，想与其合影，就说：“可以和您照相吗？”虽然这句话本身不是粗鲁的语言，甚至还可以说是礼貌用语，但是只有这一句恐怕不妥。因为许多名人并不见得在一点儿也不了解你的情况下就愿意跟你并肩合影，即使是在某一特定的场合，如在某一会议上他勉强和你对着镜头“笑一笑”了，但他也许还会稍有些不乐意呢，所以应避免这种唐突的请求。

有位青年作家讲过下面一件事：

在香山参加一个学术讨论会，著名语言学家张志公先生也出席了会议。青年作家久慕张先生的大名，很想与他合影或是为他个人拍张照片。

会议闭幕那天晚上，青年作家才找个机会在张先生的房间里拜访了他。青年作家先是很诚恳地做了自我介绍，并谈了自己问的问题。就这样，张先生饶有兴致地和青年作家攀谈起来了。

临别时，青年作家试探性地提出为张先生拍一张照片。没想到他不仅满口答应，而且还挺认真地准备了一下：把沙发挪了挪，把拐棍也撇到了沙发后边，挺直了身子坐着，青年作家成功地为他拍了两张照片。

10.趁热打铁说

求人时，察颜观色，有时确可“先知先觉”。谈话的时候，如果对方有下面的各种表情、行动，则表示对方快要上钩，或者渐渐对你的话产生了兴趣。

（1）对方的脸颊微微向上升。这是对方刚刚开始感兴趣的迹象，对于比较感兴趣的话题，人们都渴望听得一清二楚的。

（2）肩部保持平衡。对方坐时，两肩不平，是一种疲劳的表示，肩部平衡，表明他的精神很好，对你的话题不是厌烦。

（3）口角向上扬，嘴时常半闭半开。很显然，嘴角向下，是一种轻视或者以为不屑的表情；嘴巴紧闭，表明他对你的话题实在不想参与；而嘴角上扬时，表明他的兴趣被你调动起来了；而半开嘴巴时，你要明白，他将会同你一起讨论某个话题了。

（4）眼睛眯起变细。这是对方思考的一种表现，此时他不但在仔细听你讲话，而且大脑中也不停地在进行反应。

（5）对方眨眼次数减少，睁大眼睛。频频眨眼表明了他的不耐烦，而眨眼次数减少，表明他已经被你的话题所吸引，大概已没多余的时间眨眼。至于突然睁大眼睛，是他已经明白了你的意思。

（6）随着说话人的指示移动目光。表明他已经深深投入到必须紧紧抓住你的每一言行的地步。

（7）身体略向前倾。此即为“倾听”的写照，一个人专注听别人说话时，身体便会略向前倾，以图听得仔细明白。

（8）频繁同说话人配合。这时，对方已经积极地参与起来，岂能是无兴趣？当他频频回答：“嗯”，或者是表示赞成地点头，他的态度也就可以看出来了。

当对方有了上述的表情时，事情便大有可为。这是绝好的时机，应当加紧下功夫，趁热打铁，更加吸引对方的兴趣，此时，成功已不远矣。

11.巧接话茬说

对于那些以忙碌为理由拒绝要求的对象，我们可以这么对他说：“我就是因为你忙碌，才要拜托你啊！”

有一位在某杂志社任职所谓编辑朋友，他以善于邀约忙碌的名人为其杂志写稿而闻名。他并没有特殊的求人技巧，但是对于对方所说的“我现在很忙，恐怕帮不上忙……”他却有一套很管用的说辞应付。

“我当然知道你很忙，可是正因为你是个忙人，我才会要求你为敝杂志写稿。对于无事可做的人，我可不敢期待他们会有好作品出现。”使用这种方法真是万无一失，每次都能达成预计的目的。

通常来说，当对方拒绝的理由非常清楚的时候，要打动他是非常困难的事。尤其是对方的理由我们事先就知道，而又不得不承认的，我们就更不敢启齿拜托了。

这种人心理守备都相当坚固，如果我们拜托说：“请尽量设法好吗？”这个说辞反而会使彼此的紧张感增强，也就更无法说服了。要使这种难攻的对象不得不答应，最好的办法就是像前述那位编辑一样，直接将对方拒绝的理由，转变成夸奖对方的材料，成功的可能性必然大为增多。

也就是说，就是巧妙地使用对方拒绝的理由，逼对方不得不答应，对方在表面上虽然会显露不愿接受的表情，可是事实上已乐意接受这个请求了。

12.不动声色说

巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范，这是说服别人最基本的要点之一。如果说服的一方特别强调自己的优点，企图使对方产生优越感，而且注意不要以一本正经的态度表达，才不会让对方乘虚而入。

有些被求者，以为帮助了别人，有恩于别人，心理一定会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对求助者数落一番。当你为自己可能会被人指责时，不妨先数落自己一番。当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。

你可以说：“我这可能是无理的要求。”也可以说：“我说这些话可能有点多余。”或者说：“我说的话虽是过分点。”

此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不会因此当面指责。如果反复使用，反而会加强效果，使对方轻易听完你的要求，并接受你的要求。

自我数落会有这么大的功效吗？请看下面一段故事：

美国心理学家卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以他常常不给雷斯拴狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去，而不给它拴上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法吗？”

“是的，我晓得，”卡耐基低声地说，“不过，我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为，你不认为！法律不是管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次再被我碰上，你就必须跟法官解释了。”

卡耐基的确照办了。可是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢雷斯那样，于是他又给雷斯脱下了。一天下午，他和雷斯正在一座山坡上赛跑，突然，他看见执法大人正骑在一匹红棕色的马上。

卡耐基想，这下栽了！他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生，这下你当场逮到我了，我有罪。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩，你要罚我。”

“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有事的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来遛达。”

“的确忍不住，”卡耐基说道，“但这是违法的。”

“哦，你大概把事情看得太严重了，”警察说，“我们这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”

卡耐基正是连用了“先行自责”的说服技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度，然后高抬贵手，放他一马的。

口才悟语

常见的导致求人失败的话语大致有几种：（1）急于求成催促对方的话；（2）猜疑对方身份、权力的话；（3）推诿责任的话；（4）让人情绪低落的话；（5）责备对方的话；（6）唯利是图的话，充满铜臭的话。

该拍的马屁不能省

要想求人顺利，首先就得让人高兴。虚荣心是人性的弱点，说奉承话是求人所必需的技巧。没有开口求人之前，得体的奉承话已经帮你扫清了求人的外围障碍。

1.马屁该拍还得拍

“拍马屁”一词原本是说，人在骑马前最好先抚拍马的屁股，这样马才会温顺地让人骑上去，否则，不仅骑不上，还会被摔下来。后来就被引申为专门说奉承话是人的天性，虚荣心是人性的弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时，心中会产生一种莫大的优越感和满足感，自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。

生活中，吹你捧你然后趁你晕乎乎之机，大掏你腰包或大占你便宜的事随处可见。例如，一个人到私人商摊处买过衣服，在她试衣时，卖主很夸张地赞美她几句：“啊！真漂亮！你穿起来非常合身，而且朴素、大方、有风度。你看着比以前年轻了好几岁。”

本来她是不想买那件衣服的，后来却因经不起吹捧，为了满足自己的虚荣心，而买下了这套衣服。

有自大狂的人虚荣心最重，往往他们不论在任何时间、任何地点，都喜欢别人对他做阿谀式的颂扬。

许多有为的人便是如此。如石油大王洛克菲勒和钢铁大王卡耐基，他们喜欢别人恭维，有一位著名作家恺雷曾经这样报导过：

倘使有人称赞他的家庭经济，这位石油大王常会乐不可支，同时，他又喜欢听别人说他对慈善事业和办理学校是如何的热心，当他听到这类话时，他会马上非常兴奋；有一次，我赞美他向学校里一群小孩子所发表的谈话，他立刻感到高兴极了。

钢铁大王卡耐基或洛克菲勒只要你恭维他某一次的演说辞是怎样的有益和怎样的动人，就很容易引他回答平时不愿回答的问题。

如果对着卡耐基或洛克菲勒赞美他们的商业领袖才能，是绝不会使他们发生兴趣的，这些在他们听来反而会觉得你没有诚意。然而，“家庭经济”和“公开演说”却是他们偏爱的虚荣点。

如此大名鼎鼎的大人物，可以说是见多识广、德高望重之人，一般要请他作演讲或出席一次会议，简直八抬大轿都无法请来，但一席不要钱的吹捧就能顺利地解决问题。可见，必要时，该拍的马屁还得拍。

2.摸透了再拍

有很多人自己没有显赫的才能、成就，只会成天唱高调，说自己怀才不遇是因为绝不向人谄媚，轻视甚至批评别人的成就，而事实上，这些人多属无法出人头地之辈。实际上，讨厌别人对自己拍马屁的人少之又少。即使不是这样，他内心的本意也必不尽然。

曾经叱吒风云的拿破仑，就有过这么一段历史：

拿破仑是个非常讨厌别人拍他马屁的人。有一次，一个随从对他说：“将军！您是最讨厌别人对您拍马屁的吧！”拿破仑笑着回答：“是的，一点也不错！”

事实上，那位随从的一句“将军！您是最讨厌别人对您拍马屁的吧”不就是在拍拿破仑的马屁吗？而且还是一记响亮的“马屁”呢！

赞美别人，恭维别人，就算是对人“拍马屁”好了！其实都是人际关系上至高无上的“润滑剂”，而且这种美丽的言词又是免费供应；如此“于人有利、于己无损而有利”的事，又何乐而不为呢！

赞美是一种博取好感和维持好感的最有效的方法。它还是促使人继续努力的最强烈的兴奋剂，这是由人性的本能决定的。

美国一位企业家这样形容卡耐基：“他是一位会握着你的手、鼓励你、赞美你的人。在我的生活经验中，还没有碰到一个能赶得上他的人。有些人虽然拥有职权，但他们没有嘉许人的雅量，只会讥讽别人，像这样怎么能成就更伟大的功业呢？”

当这位企业家就任造船厂厂长的时候，工人群众都被他调动起了巨大的热情，从经理到工人，他都很大方地给予嘉奖，称赞工作人员的工作技巧，使受奖的人都觉得这比金钱奖罚分明更为可贵。

这家造船厂造成的军舰拖甲虎号在二十七天内完工，造船场里所有的记录都被打破了，老板召集造舰的全体工作人员发布一篇庆功的演说辞，并且赠送给每个人一枚银质奖章和威尔逊总统的一封信。最后他转向负责监造人，从自己的袋子里掏出个金表，亲手交给他，作为一个小小的纪念。

把赞扬送给别人，就像把食物施给饥饿的乞丐。在许多时候，它就像维生素，是一种最有效果的食物。因此，说奉承话是求人所必有的技巧，奉承话说得得体更能增强你的个人魅力！

当一个人听到别人的奉承话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好”，“你真是很会说话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是奉承话，却还是抹不去心中的那份喜悦。

有的人严格有余而赏“银”不足。吝啬赞美他人是违背人性的做法，结果往往使一些“马仔”暗中搞鬼或干脆“走人”。这些人要好好反省。

3.绕着弯子拍

如何拍好马屁呢？在人背后称扬人，这个方法，在各种恭维的方法中要算是最使人高兴，也最有效果的了。

罗斯福的一名副官名叫布德，他对颂扬和恭维曾有过出色而有益的见解：背后颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。这种驭人术是一种至高的技巧。布德本人正是通过这种技巧来取得信任的。

有一群和罗斯福交往的人，觉得罗斯福好像从来不会犯错。布德称他们为“疯狂的摇尾者”。那种人嘴里永远不断地说着“真令人敬佩”、“这还不值得惊讶吗”、“多超凡出众呀”这一类的话。

布德十分钦佩罗斯福，但是他绝不做这样的“疯狂的摇尾者”。然而却没有几个人，能比他更获得罗斯福的信任。

对于不了解的人，最好先不要深谈。要等到你找出他所喜欢的是哪一种赞扬，才可进一步交谈。最重要的是，不要随便恭维别人，有的人不吃这一套。

如果有人告诉我们：某某在我们背后说了许多关于我们的好话，我们会不高兴吗？这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到虚假，或者疑心他不是诚心的，为什么间接听来的，便觉得非常悦耳呢？因为那是“真诚”的赞语。

德国的铁血宰相俾斯麦，为了要拉拢一个敌视他的属员，他便对别人赞扬这个部属，他知道那些人听了以后，一定会把他所说的话传给那个部属。

这种间接恭维人的方法通常很奏效。

美国有一任军事部长贝柯，曾经在法庭上用过这种方法。贝柯向一位外国法官陈述案情时，故意看似随意地说了一句很动听的关于外国人的话，那位敏锐的律师和另外几位出席法庭的人，都注意到这句话，因此贝柯便很顺利地得到这位法官的好感。

美国总统威尔逊在竞选民主党总统的时候，也应用了这种方法：有人发布了威尔逊多年以前所写的一封信，在那封信里，他表示要将某议员打得一塌糊涂。然而在信件发出不久以后，在华盛顿的某一场宴会中，那位议员也在座，威尔逊在他的演说词里，对那位议员的品格和他已博得的名誉备加赞誉。过了不久，威尔逊又和该议员碰面了，那位议员与原来判若二人，对威尔逊十分热情客气，并在竞选中支持了威尔逊。

恭维话还要坦诚得体，必须说中对方的长处。

奉承别人的首要条件是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词反应一个人的心理，因而有口无心或是轻率的说话态度，很容易被对方识破而产生不快的感觉。

要奉承别人时，也不可以讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你看到一位流着鼻涕而表情呆滞的孩子时，你却对他的母亲说：“你的小孩看起来很聪明，很干净！”对方的感受会如何呢？本来是奉承话，却变成很大的讽刺，收到了相反的效果。若你说：“哦！你的小孩子好像很健康的样子。”是不是好多了呢？

所以，奉承别人时要坦诚，这样，你所说的奉承话会超过一般奉承话的境界，成为真正夸赞别人的话，听在对方的耳中，感受自然和一般奉承话不同。

俗话说：“世上没有十全十美的人。”一个人不可能只有缺点，而没有长处。找出对方的优点与之相处，一定可得到很完美的结果。也就是说，将对方的优点提出来夸奖，这样做了之后，你可多得一个朋友，同时增加你的机会，只有好处，没有坏处。

比如，对于一个真正的英俊男人，应该怎么夸赞呢？或许你认为这太简单了，事实上并不尽然。有的人用明星的话，他当然会很高兴地接受你的夸奖。假如很不巧，对方非常讨厌这位电影明星的话，那么会产生什么结果呢？也许对方会扳起脸说：“什么？我和他很像，这简直是对我的一种侮辱！我最讨厌他那种……”你只好在一旁苦笑了。

一般而言，大部分的男性对男明星都有自己的价值观，这份好恶的感觉非常清晰，因此，最好是不要引用明星来赞美人家。如果要用的话，应该先说：

“哎！你对某明星的感觉如何？”

“我觉得他很不错，尤其是演技真精湛！”

“我也这么觉得。对了，过去有没有人向你提过这点，你长得很像他，非常英俊！”

这是很重要的技巧，否则，很可能得到相反的效果。

口才悟语

无论如何，人总是喜欢别人奉承的。有时，即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。

挠到对方的痒处

1.先了解对方的情况

在求人办事之前，一般要对对方的情况做客观的了解。只有知己知彼，才能针对不同的对手，采取不同的会谈技巧。

例如：

文化低浅的对象，听不懂深的理论，应多举明显的事例。刚愎自用的对象，不宜循循善诱，而可以用激将法。

知识高深的对象，对知识性的东西抱有极大兴趣，不屑听肤浅、通俗的话，对此应充分显示你博学多才，多做抽象推理、致力各种问题之间的内在联系探讨。

爱好夸大的对象，不能用表里如一的话使他接受，不妨用诱兵之计。脾气急躁的对象，讨厌喋喋不休的长篇说理，用语须要直接。

性格沉默的对象，要多挑逗他说话，不然你将在五里雾中。头脑顽固的对象，对他硬攻，容易形成僵局，造成顶牛之势，应看准对方最感兴趣之点进行转化。

我们可以从言谈的微妙之处观察对方的性格特征和内心活动。通过语言了解对方是取得胜利的关键。

日本一位语言心理学家认为，在谈吐中常说出“果然”的人。自以为是，强调个人主张。经常使用“其实”的人希望别人注意自己，他们任性、倔强、自负。经常使用“最后怎么怎么”一类词汇的人，大多是潜在的欲求未能满足。

性格刚强自信的人，很少使用“那个……”、“嗯……”、“这个……”这类的口头禅。反之，小心谨慎、神经质的人常用这类语汇。

通过对手无意中显露出的态度及姿态，了解他的心理和性格，有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；女性一言不发，揉搓手帕，说明她心中有话，却不知从何说起；真正自信的人，反而会探身谦虚地听取别人讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情郁闷的表现。

我们对交谈对象的了解，不能只停留在静观默察上，还应该主动侦察，采用一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈才易于成功。