2.因人而异来交谈

在一般情况下，“因人而异”来交谈还要考虑以下几个方面：

（1）性别的差异

交谈的时候，对不同性别的人，有不同的谈话技巧。对男性，需要采取较强有力的劝说语言；对女性，则可以温和一些。

（2）年龄的差异

对年轻人，应采用煽动的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

（3）地域的差异

对于生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度；对于南方人，则应细腻一些。

（4）职业的差异

不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识关联较密切的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

（5）性格的差异

若对方性格豪爽，便可以单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消等等。

（6）文化程度的差异

一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。

（7）兴趣爱好的差异

凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴致盎然。同时，对你无形中也会产生好感。因此，如果你能从此人手，就会为下一步的游说打下良好的基础。

1980年8月21日，意大利著名女记者奥琳埃娜·法拉奇访问邓小平。她的访问彬彬有礼，她是从祝贺邓小平的生日开始的。她从邓小平传记中知道他的生日是8月22日，而邓小平自己却忘记了。

邓小平：“我的生日？我的生日是明天吗？”

法拉奇：“不错，邓小平先生，我从你的传记中知道的。”

访问气氛就这样十分融洽而轻松地形成了。紧接着，谈话转入正题，法拉奇向邓小平提出一个又一个尖锐而又十分敏感的问题，如“四人帮”与毛泽东的错误的关系问题，毛泽东选林彪为接班人问题，毛泽东对邓小平的批评问题，对资本主义的评价问题，对江青的问题等等。由于开头造成了一个好的气氛，这些问题都得到了满意的答复，法拉奇的采访取得了圆满的成功。

求人办事的初始阶段，其实就是与人沟通感情的交际阶段。在交际中寻找共同点的说话术，俗称“套交情”，也叫“名片效应”或“认同术”。认同是交际中陌生人、尊长、上司等沟通情感的有效方式。

认同，是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。

外交史上有这样一则轶事：

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套交情的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

议员：“阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧！因为我也曾是军人。也和您一样，跟英国人打过仗。”

纳赛尔：“唔……”

议员：“英国人骂您是‘尼罗河的希特勒’，他们也骂我是‘马来西亚之虎’，我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》做比较，发现希特勒是实力至上的，而阁下则充满幽默感。”

纳赛尔：“呵，我所写的那本书，是革命之后的三个月匆匆写成的。你说得对，我除了实力之外，还注重人情味。”

议员：“对呀！我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。”

纳赛尔：“阁下说得真好，以后欢迎你每年来一次。”

此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。日本人的套交情策略产生了奇效。

在这段会谈的“开场白”中，日本议员先后五处使用认同术，终于使纳赛尔“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本人套交情的功夫不浅。

会谈一开始，日本人把总统称作上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩的事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感；没有希特勒的实力与手腕，没有幽默感与人情味，自己又何以能从上校到总统呢？接下来日本人又读过他的《革命哲学》，称赞他的实力与人情味，并进一步赞颂了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本人的话收到了预想不到的奇效。

法拉奇和这位日本议员的成功，给我们的启示意义重大。首要一点，就是不能打无准备之仗，有备而来，才能套得交情，并且套得牢靠。

让我们再拿记者为例，记者采访，常常是“跑断腿，磨破嘴”，有时还不得不面对冷面孔，坐冷板凳，他们是如何与采访对象套交情的呢？一位经验老到的记者是这么跟别人谈及他对记者工作的体验的：

“记者是一种特殊的职业，他们几乎天天都跟不熟悉的人和不熟悉的事打交道。工农商学兵、三教九流都有可能涉及。记者跟各种各样的人接触，离不开说话。怎样跟采访对象谈话，这里面大有学问。方法不当，导致的结果可能是：胸有百策、嘴若噤蝉，如同茶壶里煮饺子——倒不出来。所以，记者要勤于用嘴，善于用嘴。”

在采访过程中，记者要从采访对象那里获得情况，占有材料，常常是通过记者提问题来实现的。能不能够提出问题，问题提得是否恰当，是记者的一项重要的基本功。

俗话说：“酒逢知己干杯少，话不投机半句多。”记者多与不熟悉的人打交道，怎样才能谈得投机呢？这多半要看记者的本领。

初次见面，彼此陌生，有个熟悉的过程，有经验的记者能够把这个过程缩短。通过观察和分析谈话对象，能够迅速地找到一个可以引起双方话题的共同点，打破那种不知从何谈起的尴尬局面。

例如，有一位女记者去采访一位科学家，到了科学家的家里，女记者看到墙上挂着几张风景照，于是就扯上了构图呀，色调呀，原来这位科学家爱好摄影，他兴致勃勃地拿出了他的相册，谈话气氛非常融洽。正是由于这种气氛，使后面的正题采访进行得非常顺利。

再如，有一位女记者去采访一位女教师，行前有人说她很倔，说不好三言两语就把人打发了。记者到学校去找她，她正在跟传达室的人发脾气。记者一听她说话的口音是浙江人，心里暗暗高兴，因为他也是浙江人。后来，他们的交谈就从家乡谈起，越谈越热乎，这一段题外话也为正题做了很好的铺垫。

所以，记者跟不熟悉的采访对象接触中，应该注意观察，迅速找到这种共同点，以进行和谐、投机的谈话。

口才悟语

不能打无准备之战，也不能盲目地求人。把对方情况搞清楚，把准脉才下药，看清靶子再放箭，才会让你的努力事半功倍。

到什么山上唱什么歌

中国有句俗话说：“到什么山上，唱什么歌；见什么人说什么话。”春秋时期吴国的将军孙武也有句名言：“知己知彼，百战不殆。”都可以作为我们求人说话的指导原则。

1.与各种性格的人交谈

求人说话，除了要考虑对方身分以外，还要注意观察对方的性格。

一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是骄傲自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的说话对象，一定要具体分析，区别对待。

2.见什么人说什么话

在《三国演义》第六十五回中，马超率兵攻打葭萌关的时候，诸葛亮对刘备说：“只有张飞、赵云二位将军，方可对敌马超。”

刘备说：“子龙领兵在外回不来，翼德现在这里，可以急速派遣他去迎战。”

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超前来攻关，大叫而入，主动请求出战。

诸葛亮佯装没有听见，对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非人荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为什么小瞧我！我曾单独抗拒曹操百万大军，难道还怕马超这么个匹夫吗！”

诸葛亮说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割发弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞说：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

诸葛亮看“激将”法起了作用，便顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

结果，张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜，斗了二百二十多个回合，虽然未分胜负，却打掉了马超的锐气，后被诸葛亮施计说服而归顺刘备。

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他们的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法”，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗必有一伤的情况发生，诸葛亮给关羽写了一封信：

我听说关羽将军想与马超比武别高下。依我之见，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你“美髯公”相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊！

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊！”他将书信给宾客们传看，打消了比武的念头。

口才悟语

说话不看对象，不仅达不到求人的目的，往往还会伤害对方的面子。反之，了解了对象的情况，即使发表一些大胆的言论，也不会对对方造成伤害，从而达到自己的目的。虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容，但身分与性格无论如何是很重要的“情况”，不得不优先注意。

敲开“谢客者”的大门

生活中常常有人因这样或那样的原因闭门谢客，而偏偏又有些人因这样或那样的理由非敲开其门不可。怎样才能顺利敲开“谢客者”的大门呢？

1.对埋头做事者——硬缠软磨，感之以诚

埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，首先不要怕碰“钉子”，还要有足够的耐性，并且要善于区分不同情况或硬缠或软磨，直至达到目的。

毕卡索之子小克劳德正是用软磨的办法才敲开了正埋头作画的母亲的门。

小克劳德的母亲弗朗索瓦兹·吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。一次她正在作画，儿子想让妈妈带他去玩，便敲响了门，可吉洛特已全身心投入到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声“哎”，仍旧埋头作画。

停了一会，门还没开，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”门还是没开。儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”

吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有开门。儿子又说：“妈妈，你画得比爸爸好。”

吉洛特的画当然不会比绘画大师毕卡索画得更好，但儿子的话却句句说到了她的心里，她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情，所以最终还是把门打开了。

2.对自命清高者——表现自己，展示才华

自命清高者常常是洁身自好的墨客或仕途失意的文人，或者是那些自命不凡、看破红尘的人。这种人文化层次一般都较高，他们不愿与常人来往，却希望同有才华的人结交，因此要顺利叩开这种人的大门，最有效的办法就是善于表现自己，设法展示出自己的才华，因其爱“才”便会自开家门。学生时代打扮成叫化子徒步考察社会的毛泽东，在造访这类人时便常用此法。

在安化县，毛泽东去拜访县劝学所所长夏默庵。夏默庵曾就学于前清两湖书院，毛泽东两次造访，夏默庵均拒而不见。

当毛泽东再次造访夏默庵时，他给毛泽东出了一个对子的上联，让毛泽东对出下联。上联是“绿杨枝上鸟声声，春到也，春去也？”毛泽东稍加思索，便对出了下联：“青草池中蛙句句，为公乎，为私乎？”下联对得极妙，夏默庵连声叫好，并称后生可畏，自愧不如，随后热情接待了毛泽东，还给了他八块银元，以作旅途之用。

也是在这次考察中，毛泽东去拜访了一位隐居山间的姓刘的老翰林，他先献上一首诗：“翻山渡水之名郡，竹杖草履谒学尊。途见白雪如晶海，沾衣晨露浸饿身。”诗的前两句写经过长途跋涉前遭受饥饿的现状，也暗示了前来拜谒的目的。

刘翰林一见信上的诗，对他的才气很是赞赏，不仅热情接待了他，还给了他不少银子。毛泽东通过展示其才华顺利地达到了自己的目的。

口才悟语

和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，须凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。

曲径通幽巧求人

1.委婉含蓄表意愿

表达求人意愿的首要之点，是在委婉。

孙犁在《荷花淀》中描写几位妇女：

女人们到底有些藕断丝连。过了两天，四个青年妇女聚在水生家里来，大家商量。

“听说他们还在这里没走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。”

“我有句要紧的话得和他说。”

“我本来不想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他——有什么看头啊！”

这几个青年妇女的丈夫都参军走了，她们的共同心理是非常想念自己的丈夫，都想去驻地探望一下。但是，由于害羞，不好当着家人的面说出来，就各找一个借口来表达本意，仿佛到驻地去，理由是充分的，非去不可。这就委婉地说出了自己的意愿。这种假借他人之口的表达方式，常常是从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的意思。

含蓄并不等于含糊，那种头绪复杂、枝节丛生、使人难以作答的话，应该避免。它虽然不是直露地说出来，但仍要求表意明确，叫听者脑子一转就能明白，或依靠语境的提示、暗示等很快领会本意。如果你跑到别人家里去，东家长西家短闲扯上一通，还没等你开口求人，人家已经对你不耐烦了。

表达的意思是明确的，语言的表达是迂回的，有些人说话吞吞吐吐，词不达意，是说话者本身思维不清晰；有些人说话拐弯抹角、含沙射影、首尾两端，是说话者的心术不正。好的委婉语言，应当是隐而不晦、柔而不弱，闪而不避、曲而不涩。用这种语言表达的含意可能会比直接表达给人的印象要深刻。

委婉的语言表达了求助者一种谦和的态度。这种情感必须是真诚的，在表现上是庄重的，既要讲究礼貌，又要注意分寸。过分狂热肉麻的话只能今人腻烦，过于冷静的话又令人感到冷漠。

2.尴尬话题巧开口

开口求人毕竟是件难为情的事，不像喝口水、吐唾沫一般轻松。搞不好，很容易造成尴尬的局面。

对于容易造成尴尬局面的话题，有些人往往是避而不谈。但一味消极逃避未必是最佳选择，况且有些事情关系重大，无法逃避，这时就不得不面对，这就必须讲究策略，使尴尬话题巧开口。

（1）近话远说

如果把两个人面对面地置于一个尴尬场面中，却又不留回旋的余地，显然是不合适的。近话远说就是人为地拉开话题与现场之间的距离，给双方留下一个缓行带。

（2）实话虚说

做老实人，说老实话，应是为人的一条准则，但直炮筒未必处处受欢迎，特别有时连自己也不明白要说的是不是实话，那该怎么办呢？

李某刚刚托好朋友张局长为自己办件事，忽然听说他被捕“进去了”的传闻，又不知真假，就到张家探望。确实只有局长夫人在家，满脸愁容。李某开口道：“老张到底是怎么回事？”果然张夫人长叹一声：“唉！胃病又犯了，昨天送的医院……”

原来如此！对亏李某没直截了当地问是不是被捕了，如果李某实话询问张局长是否真的被捕了，那场面如何？李某是这样设想的：如果张局长真的被捕了，其夫人自然会实情相告；如果张局长一切平安，她会莫名其妙地反问：“什么怎么回事？”他则可转而掩饰：“听说他想调动？干得好好的，又何必……”虚虚实实，转换自如，毫不唐突。

（3）庄话谐说

轻松幽默的话题，往往能引起人感情上的愉悦；庄重严肃的话题，常常会使人紧张慎重。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题，用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能会更容易接受。

在当今社会，谁都希望自己高工资、高职务。可如果向老板公开提出加薪或升职要求，是不是有点太尴尬？一个青年打工者成功地克服了这一点，为我们做出了个示范。请他看的经历：

这位青年在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30％和20％。大鼻子老板非常高兴，对他说：“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”

青年当然知道这句话可能意义重大，也可能不值一文。他想要点儿实在的，于是轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里面。”洋老板会心一笑，爽快应道：“会的，一定会的。”

不久，他就获得了一个大红包和加薪奖励！

面对老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求.并摆出理由若干条，岂不太煞风景，甚至适得其反。

（4）己话他说

尴尬与否，有时是相对的，而不是相互的。同一句话，如果自己说出来，会引起尴尬场面，但对方说出来却可以自然而然。这时，诱导对方先开口无疑是上上之策。

王某准备借助于好友孙某的路子做生意，可就在他将一笔巨款交给孙某的第二天，孙某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：若开口追款，太刺激人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。

帮忙料理完后事，王某是这样对孙太太说的：“真没想到孙哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧嫂子，孙哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。你看困难大吗？要干的话，早一天好一天。”

听他的话，丝毫没有追款的意思，却还豪气冲天，义气感人，其实他明知孙太太没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟那些门路；困难不小还又时不我待。

结果呢？孙妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去，以后再找机会吧。”

口才悟语

直接开口求人总是有些生硬。曲径通幽，就是对话时不直截了当，而是曲曲折折地表达内容，隐而不晦、柔而不弱，闪而不避、曲而不涩，让对方在回味中理解你要表达的意思。

把“礼”当作敲门砖

彬彬有礼的语言是最好的敲门砖，可以讲究分寸，让对方不经意中间，向你敞开心扉。下面通过一些实例，教大家这些“敲门砖”的具体用法：

1.间接法

通过间接的表达方式，如使用能愿动词、疑问句等，以商量的口气把有关请求提出来，显得比较婉转一些，令人比较容易接受。请比较下面的两句话：

你能否尽快替我把这事办一下？

尽快替我把这事办一下！

通过比较，我们不难看出，间断的表达方式要比直接的表达方式礼貌得多，因而更容易得到对方帮助或认可。

2.缓言法

借助插入语、附加问句、和度副词、状语从句及有关句型等来减轻话语的压力，避免唐突，充分维护对方的面子。请比较下面的两句话：

不知你可不可以把这封信带给他？

把这封信带给他！

我们可以发现，语言中有许多缓冲词语，只要使用得当，就会大大缓和说话的语气。

3.悲观法

通过流露不太相信能成功的想法把请求、建议等表达出来，给对方和自己留下充分的退路。例如：你可能不愿意去，不过我还是想麻烦你去一趟。

在请求别人帮忙或者向别人提出建议时，如果在话中表示人家可能不具备有条件或意愿，那就不要强人所难，自己也显得有分寸。

4.缩小法

尽量把自己的要求说得很小，以便对方顺利接受，满足自己的愿望和要求。例如：你帮我解决这一步就可以了，其余的我自己想办法。

我们确实经常发现，人们在提出某些请求时往往会把大事说小，这并不是变着法儿使唤人，而是适当减轻给别人带来的心理压力，同时也使自己便于启齿。

5.谦恭法

通过抬高对方、贬低自己的方法，把有关请求等表达出来，显得彬彬有礼、十分恭敬。例如：您老就不要推辞了，弟子们都在恭候呢！

所以说，请求别人帮助，最为传统的做法是学会尽量表示虔敬，使人家感到倍受尊重，乐于从命。

6.知错法

首先讲明自己知道不该提出某个要求，然后说明为实情所迫不得不讲出来，令人感到实出无奈。例如：真不该在这个时候打扰您，但是实在没有办法，只好麻烦您一下。

在人际交往中，在有的时候、有些场合打扰别人是不合适的、不礼貌的，但有时又不得不麻烦人家，这就应当表示知道不妥，求得人家的谅解，以免显得冒失。

7.体谅法

首先说明自己了解并体谅对方的心情，然后再把自己的要求或想法表达出来。例如：我知道你手头也不宽裕，不过实在没办法，只好向你借一借。

求人的重要原则就是充分体谅别人，这不仅要在行动中体现出来，而且要在言语当中表示出来。

8.迟疑法

首先讲明自己本不情愿打扰对方，然后再把有关要求等讲出来，以缓和讲话语气。例如：这件事我实在不想多提，可你一直忘了替我办。

我们在提出要求时，如果在话语中表示自己本来不愿开口，这样就会显得自己比较有涵养了。

9.述因法

在提出请求时把具体原因讲出来，使对方感到很有道理，应该给予帮助。例如：隔行如隔山，我一点也不知道人家那边的规矩。你是内行，就替我办了吧！

在提出请求时，如果把有关理由讲清楚，就会显得合乎情理，令人欣然接受。

10.乞谅法

首先表示请求对方谅解，然后再把自己的愿望或请求等表达出来，以免过于唐突。例如：恕我冒昧，这次又来麻烦你了。

请求别人原谅，这是礼貌语言交际最有效的方法。人们常常使用这种方式来进行交流，显得比较友好、和谐。

11.感激法

在提出请求、愿望等时，表示自己将对人家非常感激，并且会铭记人家所做的一切。例如：如蒙鼎力相助，我们将不胜感激。你的大恩大德，我们终生不忘。

尊重别人的劳动，特别是重视别人对自己的帮助，这是人际交往的一条重要原则，应该在语言中表达出来。

12.暗示法

通过旁敲侧击的说话方式，把有关意思暗示出来，以免直接驱使对方，令人感到面子难下。例如：我要出差半个月，我养的那些花没人浇水，就得枯死。意即：你来帮我照看一下吧。

请人做事，不必都要具体细细讲明。在很多情况下只要对方一点儿暗示即可，这样就显得很自然。

13.线索法

通过提供有关线索，间接引导对方考虑自己的建议或请求，给双方都留下很大的余地。例如：我们公司离你家很近，几步路就到了。意即：请你去一趟吧。

有时候，如果我们借助话语线索间接向对方发出邀请或请求，常常比直接讲明心愿更为得体一些。

14.预设法

我们可以通过蕴含的前提把有关意思暗示出来，使对方自然而然地按照自己的要求去做。例如：这院子前几天是我打扫的。意即：今天该你打扫了。

这句话蕴含了一个前提，就是“这院子应该你我轮流打扫。”说话人没有把它直接说出来，则显得比较含蓄。

15.淡化法

有时候，可以有意使用轻描淡写的语言把有关意思表达出来，使之更易接受，更有意味。例如：你帮我把这房间稍稍粉刷一下。实际上需要彻底粉刷一下。

在提出建议、做出评估时，如果根据对方心理特点适当压低调子，在语言上将自己的意图进行淡化，效果可能更佳。

16.夸大法

我们可以用夸张的方法把有关意思表达出来，通过说明事情的难度等，求得对方的谅解。例如：我是上天无路，入地无门了。意即：不到最后关头，是不会给你添麻烦的。

在向对方表示歉意时，适当强调客观原因，可以表明并非主观不积极。因而容易得到对方的谅解。当然，这也要掌握好分寸，否则就会显得不实在。

17.重言法

重言法指的是借助同语反覆的句式把有关解释、劝慰等表达出来，这样显得比较通情达理。例如：领导毕竟是领导。意即：这事非你不行。

类似的表达方式在日常交往中很常见，听起来非常自然，效果也比较明显。

口才悟语

把“礼”当作敲门砖，其中的这个“礼”字，不是“礼物”的“礼”，而是“礼貌”的“礼”。在向别人提出要求时，我们要特别注意使用礼貌语言手段，维护对方的面子，照顾人家的意愿。

说得好不如说得巧

1.三寸不烂之舌的魅力

有一位身材肥胖的顾客问书店售货员：“有《如何减肥》这本书吗？”

“对不起，太太，刚刚卖完。您要同一位作者写的《如何增肥》吗？”

“你拿我开玩笑吗？”

“绝非开玩笑，太太，只要您按照书中的建议反其道而行之就行了，我有一位朋友，她长得比您胖多了，就想买一本减肥方面的书。当时我就把这本《如何增肥》的书推荐给她，想不到两个月后再见到她时，她居然瘦了10公斤。”

这位售货员用自己的“三寸不烂之舌”完成了一项不可能完成的“任务”，那就是把增肥的书卖给了一个胖姐，可见口才的重要。

2.得体的恭维实在巧

《红楼梦》中有这样一个情节：

一次，众人同在园中赏桂。贾母说起小时候跌了一跤，鬓角上留下了一个磕破的“坑儿”。只见凤姐不等众人说话就先笑道：“可知老祖宗从小儿福寿就不小，神差鬼使地蹦出个‘坑儿’来好盛福寿啊！寿星老儿头上也原是个坑，因为‘万福万寿’装满了，所以倒凸出些来了。”

未及说完，贾母众人都笑软了。贾母说：“这‘猴儿’惯得了不得了，也拿着我取笑起来了，恨不得我撕你那油嘴！”

凤姐说：“刚才吃了螃蟹，怕存住冷在心里，怄老祖宗笑笑儿，就是高兴多吃两个，也无妨了。”

贾母说：“明日叫你黑家白日跟着我，我倒常笑笑，也不许你回屋里去。”

王夫人接口说：“老太太因为喜欢她，才惯得这样，还这么说，她明儿越发没礼了。”

贾母说：“我倒喜欢她这么着……”

真是艺高人大胆，敢拿老祖母头上的伤疤开玩笑！众人同赏月桂，心情自然不错，人在心情好时，自然越发能宽容。更重要的，贾母年事已高，其心当然希望万福万寿，凤姐投其所好地说老祖宗的伤疤“原是蹦出来盛福寿的”，并巧联“寿星老儿头上原本也是个坑，因万福万寿装满了才突出来”。这种得体的恭维实在是巧到了极点。

当贾母假装生气骂她，她便进一步表白说这调笑“原是为着吃螃蟹不存住冷在心里”——真是关怀、体贴之至，好一位有孝心的孙媳妇！貌似不恭寻开心，其中却蕴涵着对老祖母的一片孝心，难怪长辈责怪她无礼时，祖婆婆倒要给她护短了。

口才悟语

有效的沟通是一种可以不断发展的技巧。它需要有意识地去实践，并在实践中勤思考。在交流中既要坦诚、直率，又不要使问题简单化。通过实践，我们的技巧将得到发展，人们之间的相互理解将会加深。

话要说到别人的心坎上

与人交谈时，说话方式上的“投其所好”与“避人所忌”，是一对不同侧面的统一体。与人交谈，有时可能“话不投机半句多”；而如果说话投缘，就会“言逢知己千句少”，给交际架起绚丽的彩虹。那么，与人交谈时，如何才能把话说到别人的心坎上去呢？

1.根据别人的兴趣爱好说话

人们因职业、个性、阅历及文化素养等方面的不同，兴趣和爱好也有所不同。而且，有些人的兴趣、爱好还会因时因地而有所不同。比如，有的人年轻时对垂钓感兴趣，而到了晚年，却爱好养花种草。而你若知道你的交际对象对某方面感兴趣，你与之交际时如果先谈些与其兴趣有关的话题，对方就容易向你打开话匣子。

有个青年向一位老医生求教针灸技术，为了博得老医生的欢心，他在登门求教前作了调查。他了解到老医生平时爱好书法，遂浏览了一些书法方面的书籍。起初，老医生对他态度冷淡，于是，青年人根据老医生爱好书法的特点，采取了如下两个方法与之交谈：

（1）伺机赞赏

当青年人发现老医生案几上放着书写过的字幅时，便拿起字幅，边欣赏边说：“老先生这幅墨宝写得雄浑挺拔、开阔雄伟，真是好书法啊！”青年人对老医生的书法予以赞赏，促使老医生升腾起愉悦感、自豪感。

（2）激发兴趣

接着，青年人又说：“老先生，您这写的是唐代颜真卿所创的颜体吧？”这样，就进一步激发了老医生的谈话兴趣。果然，老医生的态度转化了，话也多了起来。接着，青年人对所谈话题着意挖掘，环环相扣，致使老医生精神大振，谈锋甚健。终于，老医生欣然收下了这个弟子。

2.根据别人的性格特点说话

平时，我们面对的交际对象性格迥异，有的生性内向，不仅自己说话比较讲究方式方法，而且也很希望别人说话有分寸、讲礼貌。因此，与这样的交际对象交谈时，要注意说话方式，尽可能对其表现得尊重和谦恭些。

比如，某青年与一老知识分子在火车上一路同行，青年人欲借老知识分子的钢笔写字，于是说：“喂，钢笔给我一下。”然而，老知识分子是位颇讲究礼仪修养的人，他见青年如此失礼，便把头扭向一边，没理青年人的茬。倘若，青年人知道老知识分子的性格特点，把话换成：“请问老先生，把您的钢笔借我用一下行吗？”其结果可能就截然相反。

也有的交际对象性格比较急躁、直率，讲话犹若拉风箱般直来直去，同时，也不太计较别人的说话方式。所以，与这样的交际对象交谈时，要开门见山，不要兜圈子。

有位大学毕业后初涉社会的青年人欲让某厂长招聘其为厂办秘书，青年人在厂长面前作自我推销时说话拐弯抹角，半天不切题旨。

他先说：“厂长，你们这儿的环境不错。”厂长点了点头。接着，青年人又说：“现在高学历的人才是越来越多了。”厂长还是点了点头。尔后，青年人又说：“厂办秘书一般要大学毕业，要比较能写吧？”

青年人的话兜了一个圈子，还是未道出自己的本意。岂料，这位厂长是个急性子，他喜欢别人与他一样，说话办事干脆利索。正因为青年人未摸透厂长的性格，结果，话未说完，厂长便托辞离去，青年人的想法化成了泡影。

3.根据别人的潜在心理说话

话要说到别人的心坎上，就要注意揣摩你的交际对象心里在想什么。如果你说的话与对方的心理相吻合，受话人就乐于接受；反之，你说的话就会使受话人产生排斥心理。

某丝织厂缫丝车间女工小王创造了该厂接线头操作的最高记录，引起了厂长的极大兴趣。此刻，生产科长根据厂长的潜在心理随即建议说：“厂长，我们是否召开一个技能操作现场会，让小王现身说法介绍操作经验，这样，就能以点带面，大幅度提高生产效益。”

结果，厂长当即采纳建议并对生产科长的想法大加赞赏。

4.根据别人的不同身份说话

我们在生活中要与不同身份的人交际说话，因此，针对不同的身份，所选话题也应有所不同，即要选择与之身份、职业相近的话题。

比如，你在旅途上遇到了一位老农，如果你把话题引向现代女性的美容上去，就是“驴唇不对马嘴”了。倘若你说：“大伯，今年的收成咋样啊？每亩地的苞米能收多少？”这样，就能激起老农与你谈话的共鸣点和兴奋点。

欲把话说到别人的心坎上，说话时除了采用上述种种“投其所好”的方式以外，还要注意“避人所忌”。

（1）忌主动提及别人的隐私

客观地说，每个人都有一些不愿公开的秘密。尊重别人的隐私，是尊重他人人格的表现。所以，当你与别人交谈时，切勿鲁莽地随意提及别人的隐私，这样，别人就会觉得你遵循了人际交往的“礼貌原则”，因此，便会愿意跟你交谈和交往。

反之，你若不顾别人保留隐私的心理需要，盲目触及“雷区”，不仅会影响彼此之间谈话的效果，而且别人还会对你产生不良印象，进而损害人际关系。

比如，别人的恋爱、婚姻正遭遇某种挫折，而且又不愿向旁人透露时，你若在交谈中一味地刨根究底，就会引起反感。

（2）忌主动提及别人的伤感事

与别人谈话，要留意别人的情绪，话题不要随意触及对方的“情感禁区”。比如，当你的交谈对象正遇到某种打击，情绪很沮丧时，你与之交谈，对方又不愿主动提及伤感的事，你最好回避这类话题，以免使对方再度陷入“情感沼泽”，进而影响彼此间的继续交往和进一步交谈。

（3）忌主动提及别人的尴尬事

当别人在生活中遇到某些不尽如人意之事时，你若与之交谈，最好不要主动引出这一令人尴尬的话题。

比如，别人正遇上升学考试不及格抑或提拔升迁没如愿抑或某项奋斗目标未获预期的成功等等，而别人又不愿主动向你诉说时，你若不顾别人的主观意念而主动问及此事，那么，你的交谈对象就会因此陷入尴尬，进而对你的谈话产生排斥心理。

口才悟语

与人交谈时，说话方式上的“投其所好”与“避人所忌”，是一对不同侧面的统一体。社交说话时，如果能较好地运用上述方式方法，就能把话说到别人的心坎上，就会使你“言到成功”。

巧言令色好处多

1.逢人短岁，遇货添钱

俗话说：逢人短岁，遇货添钱。

假如你遇到一个人，你问他多大年龄了，他答：“今年50了。”你说：“看先生的面貌，只像30多岁的人，最多不过40罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短岁”。又如，到朋友家中，看见一张桌子，你问他花多少钱买的，他答：“花了40元钱。”你说：“这张桌子，一般价值80元左右，买得再便宜也得60元，你真是会买。”这就是所谓的“遇货添钱”。

懂得什么时候说话、说些什么话、怎么把话说到对方心坎里，这些都很重要。嘴上功夫看似雕虫小技，却有可能因此扭转你的一生。

2.学会巧言令色

西汉初年，汉高祖刘邦打败项羽，平定天下之后，开始论功行赏。这可是关系到后代子孙的万年基业，群臣们自然当仁不让，彼此争功，明争暗斗了一年多也没个结果的。

刘邦认为萧何功劳最大，就封萧何为侯，封地也最多，封爵授禄的事情好不容易尘埃落定，众臣对席位的高低先后又群起争议，。

群臣心中却不服，私底下议论纷纷。许多人都说：“平阳侯曹参身受70次伤，而且率兵攻城略地，屡战屡胜，功劳最多，应当排第一。”

刘邦在封赏时已经偏袒萧何，委屈了一些功臣，所以在席位上难以再坚持己见，但在他心中，还是想将萧何排在首位。

这时候，关内侯鄂君已揣测出刘邦的心意，于是顺水推舟，自告奋勇地上前说道：“大家的评议都错了！曹参虽然有战功，但都只是一时之功。皇上与楚霸王对抗五年。时常丢掉部队，四处逃避，萧何却常常从关中派员填补战线上的漏洞。楚、汉在荥阳对抗好几年，军中缺粮，也都是萧何辗转运送粮食到关中，粮饷才不至于匮乏。再说，皇上有好几次避走山东，都是靠萧何保全关中，才能顺利接济皇上，这些才是万世之功。如今即使少了一百个曹参，对汉朝又有什么影响？我们汉朝也不必靠他来保全啊！你们又凭什么认为‘一时之功’高过‘万世之功’呢？所以，我主张萧何第一，曹参居次。”

这番话正中刘邦的下怀，刘邦听了，自然高兴无比，连连称好，于是下令将萧何排在首位，可以带剑上殿，上朝时也不必疾行。而关内侯鄂君因此也被加封为“平安侯”，得到的封地多了将近一倍。

孔子日：“巧言令色，鲜矣仁。”但是，在这个时代，不巧言，不令色，并不能彰显你的仁德，有时反而凸显你的不识时务。

口才悟语

说话需要技巧，做人需要智慧。不看你说什么，就看你怎么说。一言既出，句句到位。在关键处下功夫，在平常中做文章。把话说好，人生无往而不胜。

真诚是把好钥匙

1.真诚可以攻心

有一个出租车女司机把一男青年送到指定地点时，那个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子，交给歹徒300元钱，说：“今天我就挣这么多，我还有一把零钱也给你吧！”说完又拿出40多元零用钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些迷惑。“的姐”见自己说中他的弱点，便说：“这么晚了，我送你回家吧，家人肯定等着急了。”他见“的姐”是个女子，又不反抗，便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。

“的姐”也不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，跑起了出租，虽然挣钱不多，但日子还算过得去。自食其力，穷点儿还会怕谁笑话？”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路，一辈子就毁了。”

火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了，学一门技术自食其力吧！”

一直不说话的歹徒听罢，突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，就下车跑走了。就这样，“的姐”用真诚的话语感动了歹徒，自己也没受任何损失。

2.一针见血说服人

有时候，说服他人并不在于你说了多少话，而要看能不能说到点子上，只要一针见血，就能立竿见影，使人心服口服。这就需要你找准说服对象的思想症结，对症下药，这样才能直冲要害。

有一位小姑娘在集市上卖豆干，每斤只要2元，而买主却还价l.5元。两人言来语去，僵持不下。

买主一边用眼睛盯着豆干，一边抽烟。小姑娘随即机灵地说：“你为了争那5角钱，花了这么长的时间。其实你只要少抽一两支烟就够了啊！更何况抽烟还有害健康。”这几句话让买者愣了一下，随即掏出4元钱买了2斤豆干。

诚然，在使用真诚时也一定要加以注意，切不可生搬硬套，否则，会反受其害。毕竟这是个复杂的社会，我们时时处处都须小心谨慎，避免受到无辜伤害。

首先，在你运用真诚时，必须有充分的自信心，对于不甚熟悉的人或新朋友，你必须简明扼要地向他点明，是你主动放弃虚伪，阐明你的主张的。这样就能有效地震慑住对方可能的膨胀私欲，放弃其伺机侵害的恶念。

其次，要有震撼力，特别是对方切身利益等问题的话，一出口必定能给对方重重一击，震撼对方的心灵，促其权衡掂量，分析利弊，做出正确的选择。产生豁然开朗的效果，最终取其利而从之。

此外，你也必须加强自身修养。一个人的衣着、服饰可以模仿，唯气质难以模仿。因为它是从一个人的灵魂深处透逸出来的东西，是内在品质的反映。正所谓邪不压正，当你的凛然正气，能够放射出足够光芒的时候，邪恶，它就不得不望而却步了！你则自动地获得了一张护身符。

最后，也是最重要的一点，那就是凡事要多加思考，三思而后行，这样方能取得最佳的效果。

口才悟语

用兵之道，攻心为上，攻城为下。同样，“说人”之道也是攻心为上，化对立为调和，就恰似“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。