四川省农学院留法研究生李华经过几年的努力，终于使中国的葡萄奇迹般地打入法国市场。可是，中国葡萄酒从香港转口时遇到了难题。香港的关税规定，洋酒征300％的税，国产酒只征80％的税。面对这个难题，李华急中生智，吟出一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯。”

港方认为葡萄酒是洋酒，不是中国土生土长的产品。李华解释说，这说明中国唐朝就能生产葡萄酒，要比法国和英国生产葡萄酒的历史早十几个世纪，怎么能说中国的葡萄酒是洋酒呢？

港方无言以对，只好承认中国葡萄酒并非洋酒，同意按80％的规定征税。

口才悟语

运用四两拨千斤的智慧，以柔对刚，避敌之锐，不以硬对硬，在顺化随和中抓住有利瞬间击倒对方。还可以借力，借对方之力与我之力合，对方之力反加其身，或变其力作用线，或虚其力作用点，或二者合一。

层层剥笋让听者自己说服自己

1.层层剥笋的办法

齐诺芬的《纪念录》中，有一段关于苏格拉底和欧西德的对话：

欧西德：我生平所做之事，有无“不正”的？

苏格拉底：你能举例说明什么是“正”，什么是“不正”吗？

欧西德：能。

苏格拉底：虚伪是正还是不正？

欧西德：不正。

苏格拉底：偷盗呢？

欧西德：不正。

苏格拉底：侮辱他人呢？

欧西德：不正。

苏格拉底：偷窃敌人而侮辱敌人，是正还是不正？

欧西德：正。

苏格拉底：你方才说侮辱他人和偷窃都是不正，现在又何言正呢？

欧西德：不正只可对敌不可对友。

苏格拉底：假如有一将军见其军队士气颓废，不能作战。他便欺骗他们，说：“救兵将至，勇往直前吧！”因此，他的军队大获全胜，这是正还是不正？

欧西德：正。

苏格拉底：小孩生病，不肯吃药，父亲骗他说“药味很甜”。孩子吃了，救了性命，这是正还是不正？

欧西德：正。

苏格拉底：你说不正只可对敌，不可对友，何以现在又可以对友呢？

欧西德：……

在上面的例子中，苏格拉底便是运用层层剥笋的办法，一步步说出欧西德逻辑上的错误，最终使他无言以对，不得不佩服苏格拉底。

2.循序渐进的方法

生活中，在某些场合，你不妨运用循序渐进的方法，把握脉络，把道理说透，不由得让对方心服口服。

1921年，美国西方石油公司董事长兼总经理哈默，听说苏联实行了新经济政策，鼓励吸收外资，就想把自己公司的业务范围扩展到苏联这个庞大的国外市场。

他想，目前苏联最需要的是消灭饥荒，得到大量的粮食，而此时美国正值粮食大丰收之际，一美元可买到35.24斤大米。农民宁肯把粮食烧掉，也不愿以这样的低价送往市场出售。而苏联盛产毛皮、白金、绿宝石，这些正是美国市场急需的，如果能交换双方的产品，岂不是要大赚一把？哈默打定主意，便来到了苏联。

哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到列宁的办公室。列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说：“先生，不知你对在苏联投资、经营企业有无兴趣？”

哈默听了，默不做声，面无表情。

因为当时西方对苏联实行的新经济政策抱有很深的偏见，作了许多恶意宣传，使许多人把苏联看成可怕的怪物。到苏联经商或投资办企业，被人称作“到月球探险”。常言道：众口铄金，积毁销骨。哈默虽做了勇敢的探险者，同苏联做了一笔粮食交易，但对在苏联投资办企业一事，还是心存顾虑。

列宁看透了哈默的心事。于是，他讲了实行新经济政策的目的：“我们实行新的政策，目的是为了发展我们的经济潜能。我们欢迎所有的朋友到这里投资，并给予优惠，我以官方的名义担保你们不会受到任何人为的损害。”

哈默还是不语。

列宁看出他还是心存疑虑，便接着开展心理攻势：“你放心，我们的政府不仅不会给你增添任何麻烦，还会向你提供一切帮助。”

列宁看到哈默的眼神中还流露出不放心的意思，就索性把话说得一清二楚：“我们都明白，我们必须确定一些条件，保证我们有利可图，商人不是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资，你说对吧，哈默先生？”

就这样，列宁终于说服了哈默，不久之后，双方合作成功，哈默成了第一个在苏联经营企业的美国人。

列宁对哈默的不解和疑惑，像剥竹笋一样逐层加以分析、解释。循序渐进，说理透彻，使得哈默解除疑虑，最终在苏联投资。

运用层层剥笋法时，要注意：“剥”的过程中要有层次，即要循序渐进。前一步是为下一步服务的，中间不能有脱节，否则就给人一种牵强附会、强拉硬扯的感觉。层层剥笋法的运用要靠你在实践中慢慢去领悟，只有不断实践，才能熟练地运用，才能达到目的。

口才悟语

我们要明白“剥笋”的最终目的是什么，而后在“剥”的过程中紧紧围绕这一目的，也就是说，我们每一步都是为最后的目的服务的，不涉及最终目的或者与最终目的仅仅是有些牵连的问题，最好不要涉及。

谈判的语言技巧

成功的谈判都是谈判双方出色地运用语言艺术的结果。针对不同的谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的顺利与成功。

1.针对性强

在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。在谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。

例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎。模糊、罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

2.表达方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听你的意见。

谈判期间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

3.灵活应变

谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

这个时候，你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

4.不轻易透露信息

有一次，周恩来在北京举行记者招待会，介绍中国经济建设的成就及对外方针，这时候，一名西方记者突然提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”

周恩来不慌不忙、妙语以对：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”对此回答，记者们不禁愕然。周恩来然后不慌不忙地细作解释：“中国人民银行发行面额为l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分的l0种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的一种货币，因此，在国际上享有盛誉。”

周恩来此话一出，语惊四座，激起了场内听众雷鸣般的掌声。

5.恰当地使用无声语言

谈判桌是没有硝烟的战场，摆道理、讲条件并非总是奏效。如果能巧妙利用现场的情况，抓住对方的弱点，调动对方的情绪，就能让对方在不知不觉中被你牵着鼻子走。

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

口才悟语

提高谈判语言训练，应从内在素质着手，由内到外，最后训练口语表达能力，这样才能真正地从根本上提高谈判人员的水平。唯有高度的谈判技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验，才能化险为夷，创造双赢的结果。

谈判中的非常规战术

1.激将法

激将法就是通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着自方所预期的方向发展。运用激将法取得谈判成功的例子是很多的。

某市有一家橡胶厂进口一整套现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置三年无法使用。

后来，新任厂长吴某决定转卖给另外一家橡胶厂。吴厂长了解到另一家橡胶厂两个方面的重要情况。

一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪几十万元添置设置，困难很大。二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自喻。

对内情有所了解后，吴厂长决定亲自与另一家橡胶厂厂长李某谈谈。

吴厂长恭维道：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国橡胶行业的一颗明星！”

李厂长谦虚道：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”

吴厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，就会说不好。”

李厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”

吴厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，想法有所改变了。”

李厂长：“有何高见？”

吴厂长：“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能招聘到管理操作这套设备的技术力量。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂三年之内青云直上。”

李厂长听到这些，觉得受到了吴厂长的轻视，十分不悦。于是，不无炫耀地向吴厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值20万元的设备。

经过一番周旋，吴厂长成功地将“休养”了三年的设备转卖给了李厂长。

2.摸底战术

辩士舌锋常常集中在谈判桌上针锋相对的场合，然而知己知彼，百战不殆，谈判的开始，双方总是要千方百计地刺探对方的底细，从而调整己方的战线、策略，从而达到制敌先机的效果。

就如同象棋的先手是“当头炮”一样，“火线侦察”是探测对方底细的最常见以及最直接的方法。所谓“火线侦察”，就是先主动抛出一些带有刺激、挑衅意味的话题，激对方表态，从而可以根据对方的反应做进一步打算。请看下面的例子：

甲乙就一个购销合同进行谈判，甲向乙提出了几种不同的交易品种，并一一询问这些货物的最低报价。乙一时搞不清楚甲的目的所在，甲这样的问法，既像是普通的打探行情，又像是在谈交易条件，既像是个一掷千金的大买主，又实在难以肯定。

面对甲的询问，乙的心里非常矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己将极为被动。但如果仅仅是敷衍搪塞，又很有可能会错过一笔好买卖，万一对方还能成为长期的合作伙伴，那就是更加糟糕了。

在情急之中，乙决定运用“火线侦察法”，弄清甲的真实意图所在。于是，他急中生智地回答：“我这里是绝对的货真价实，可就怕你只知道一味贪图便宜。”

我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。而乙的回答中，不仅暗含着对甲的挑衅意味，妙处还在于，只要甲一接话，他就很容易把握甲的实际情况。如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气自然会比较大，另一方面，如果甲是在乎货源的紧俏，就急于成交，口气便会显得较为迫切。在此基础上，乙就很容易确定自己的方案和策略了。

但在有些时候，“火线侦察”也可能会因为过于直接或刺激不当而造成了相反的结果，所以，仅以这一招一式闯**江湖显然是太简单、太缺乏变化了，在这样的情形下，“沉默是金”，则不失为有益的补充。

举世闻名的美国科学家爱迪生发明了电报机后，因为对行情不熟悉，也不知道自己的发明能卖多少钱。于是同妻子商量，他的妻子说：“卖三万”。

“三万！太多了吧？”爱迪生半信半疑。

“我看肯定值三万，要不，你卖时先套套对方口气，让他先说。”妻子提醒他。

爱迪生在同一位经纪商进行关于发报机技术转让的谈判中，当商人问到价格时，爱迪生心中总认为三万太高，不好说出口，总是沉默不答。商人忍耐不住，说：“那么，我开个价吧，10万元，怎么样？”

这一下大出爱迪生意料之外，于是两人当场拍板成交。这就是他在不自觉间运用了“沉默是金”的策略，取得了意料之外的良好结果。

沉默是一种无声的语言。在谈判中，当不熟知对方老底时，可以适当地运用沉默作武器，向对方施展心理攻势，同时给自己留有回旋的余地，不失为两全其美的谋略。

当然，纵横生意场上的老手们往往是经验丰富、狡猾异常，单纯的表面上的战术是难以在他们身上打开突破口的，更多的时候，我们需要迂回，也需要深入。

在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施“迂回”的战术。日本的“经营之神”松下幸之助是“迂回”的行家里手。

松下公司和美国的客户谈一笔生意，对方在意向书中要的价码高，为了达成对己方较有利的结果，他们出了新招：松下公司的员工极力表现出自己的热情好客，除了将对方生活安排周到外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，而在对方陶醉于山水之间时，趁机提出帮对方订购回程机票。

美方的代表不虞有诈，随口将自己的返程日期告诉了日方。松下掌握了美方的时限后，又尽量拖了一段，在美方将要回程前的谈判桌上开出了自己苛刻的条件，由于时间所限，无奈的美方代表只好做出了妥协。

另一方面，要把握问题的症结所在，“深入”是必不可少的探测虚实的手段。

例如，一笔交易甲卖乙买，双方已经谈得比较满意了，但乙却是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用“扫描式”提问进行了深入的试探。

首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉，对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问。乙的回答表明，上述方面都不存在问题。

后来，甲又问到货款的支付方面。乙表示，目前的贷款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行了深入分析，他从当前市场的形势，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除贷款利率，也还有较大的利润可赚。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。

最后，针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

3.投石问路

投石问路是一种向对方的试探，它在谈判中常常借助提问的方式，来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

作为买主，你可以从卖主那里得到很少主动提供的资料。当你作为买主，在讨价还价时，你可以提出下列问题：

“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”

“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”

“假如我们减少保证，你有何想法？”

“假如我们自己提供材料呢？”

“假如我们要求改变产品的规格呢？”

“假如我们采取分期付款的方式呢？”

“假如我们自己解决运输问题呢？”

当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出如下的问题：

“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”

“请问这批货物的出厂价是多少？”

“请问，提货地点在哪里？”

“究竟什么时候才能到货？”

当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以提出这样的问题：

“您能否说明一下，这种类型的商品修理方法？”

“如果我们大批定货，你们公司能不能充分供应？”

“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”

“请您考虑签订一份三年的合同，好吗？”

当你希望对方做出结论时，可以提出下列问题：

“您想订多少货？”

“您对这种样式感到满意吗？”

“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”

当你想表达己方的某种情绪或思想时，可使用这样的问话：

“我们的价格如此低廉，您一定会感到吃惊吧？”(表达炫耀的情绪)

“您是否调查过本公司的财务状况和信用？”(表达自信和自豪的情绪)

“对于那个建议，您的反应如何？”（引起他人注意，为他人思考指引方向）

“请原谅，您是否知道这是达成协议的唯一途径？”（引起对方注意，引导对方下结论）

所以说，每一个提问都是一粒探路的“石子”。可以通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的虚实。同时，不断地投石问路还能使对方穷于应付。如果卖方想要拒绝买方的提问一般是很不礼貌的。

面对这种连珠炮式的提问，许多卖主不但难以主动出击，而且宁愿适当降低价格，而不愿疲于回答询问。

当然，并不是在所有的场合中，买方采取投石问路的方法，都能获得谈判成功，或得到多少便宜。如果卖方采取高明的手段来回击这种“投石问路”，那么，买方的这种策略就难以奏效。

比如，如果买方投出一个“石子”，卖方最好立刻要求对方以订货作为满足他提问要求的条件，这么一来，买主就不敢轻易提问了。

卖主还可以以冗长的回答来使对方感到厌倦，以不着边际的解释来答复对方，使买主由于不胜其烦而收敛自己不断提问的欲望。

还有，使用“反客为主”的办法不失为一个高招。当买主“投石问路”后，卖方稍作解释，就反问对方，使对方处于被动的境地。还可以针对买主想要知道更多情况的心理，进行有意识的引导，提出反建议，把投来的“石子”轻松地扔还给对方。

例如，卖主可以这样反问：“您问的问题我答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧？”或者说：“您想知道的情况就是这些，您要的数量大些，就可以享受优惠价格，这个条件，可以接受了吧？”

4.混水摸鱼

在清水里摸不到鱼，因为鱼在清水里看得见，当你的手快摸到它时，它一溜烟就走了。要摸到鱼的唯一方法，说是把水搅浑。因为，水浑了，鱼看不见了，你伸手去摸，没准就摸着了。

这些看起来极其普通的生活常识，可你想到过没有，如此普通的生活常识却被一些重要的历史人物经常使用呢？中国历史上，第一个懂得使用“搅浑水摸鱼”策略的人是成语“毛遂自荐”里的那个毛遂。

毛遂是谁呢？毛遂是战国时期赵国公子赵胜的门客之一，赵胜是平原君，他也和当时齐国相国孟尝君一样，广泛接纳四方来客，食客多至三千人，毛遂只是其中之一，当然被淹没在三千人之中不得“脱颖而出”。

赵孝成王八年，秦国的军队包围了赵国的都城邯郸，赵王派平原君赵胜前去楚国求救。毛遂“自荐”而出，跟随平原君赵胜到了楚国。

来到楚国之后，平原君赵胜与楚王坐在阶殿之上谈判，毛遂等随从则在殿阶之下等候着。当时楚国地广五千里，士卒百万人，楚王若是派兵救赵，那是绝对没有问题的。但是楚王害怕秦王过后施行报复，派兵来打，所以拖拖拉拉，下不了决心。

时间一个时辰又一个时辰地拖延下去了。站在殿阶之下的毛遂对在殿阶之上与楚王谈判的平原君赵胜喊道：“主公，在下有个急事要向主公禀报一下。”

平原君赵胜说：“你上来吧。”

毛遂于是一步一步地登上殿阶到了平原君身旁，当然也就离楚王不远了。毛遂上殿之后拔出剑来，直指着楚王说：“你空有雄兵百万，却惧怕秦国的数十万军队，害怕解救赵国而惹恼了秦国，你还有一点楚王的气魄吗？眼下我离你只有寸步，你的性命就掌握在我的手中，你空有百万大军也救不了你的命，你只说答应不答应出兵救赵国吧？不答应，我一剑杀了你；要答应，马上与我主公平原君签约为盟，订立联合抗秦的条约。”

楚王听了，气急败坏，问平原君：“他是谁？”赵胜回答说：“他是我门下的一个客人，名叫毛遂。”楚王说道：“毛遂，我与你家主公谈国事，你一个小小的门客多什么嘴，下去！”

毛遂不但不下去，反而又向楚王走近了五步说：“楚王，你不要只顾左右而言它事，我说的歃血为盟联合抗秦救赵的事就是国政大事，你只说答应不答应联兵抗秦吧。你不答应，我离你只有五步，我一下子就能置你于死地！”

楚王吓得魂飞魄散，马上答应与平原君赵胜歃血为盟，出兵解救赵国的都城邯郸。事情果然也如毛遂所说那样，楚国发兵秦国，秦国退兵了，赵国解救了。

毛遂在这里，用的就是“搅浑水摸鱼”的策略，他起初对平原君说有急事禀报，那无非就是为了搅浑水，掩护自己一步步走上殿阶接近楚王，而后就逮着楚王这条“大鱼”，让他签订了派兵救赵的盟约。

口才悟语

成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。双方也会在合作中各自取得自己的利益。

谈判中的示弱求强之术

1.巧用“哭穷术”

“哭穷术”又称哀兵求胜的策略，指的就是通过扮可怜相，说可怜话，巧借对方的恻隐之心，从而阻止对方的攻势。“哭穷”在商战中是高手常用的攻心术之一。运用“哭穷”简便、有效而符合道德。

有一个房东想请一家公司美化他的后院。根据地形分析，这项工作是复杂的。当地的一家公司报价为3000元，这个报价相对而言是合理的。

“我很喜欢你的报价，”房东说，“但我只有2400元。”

然后，他尽量使这家公司相信这一“事实”。最后，这家公司在这一“事实”面前只好答应了这个2400元的出价。

“哭穷”为什么能起作用呢？

比如，当一个买主说“我很喜欢你的产品，但我没有那么多钱”的时候，推销员大都会做出积极而友善的反应。一个人怎么能对喜欢他产品的人抱敌意呢？推销员已经被买主及其困难缠住了。他与完成这一销售之间所剩下的仅仅是一个小问题了。

2.坦诚认错，取得谅解

俗话说，智者千虑，必有一失。谈判也是一样。特别是在谈判进行过程中，谈判人员高度紧张、头绪繁杂，这样难免出现一些错误。

如果你由于一时不慎，犯了错误，只要肯诚恳、主动地承认错误，同样会使双方的合作继续正常进行。因为任何人都愿意与值得信赖、坦诚质朴的人合作。对方听了你的致歉，一般不会继续怪罪，紧抓不放，而是会做出某种谅解的表示。

3.直诉困难，要求关照

任何人都有一种想比别人地位更优越的欲望。当你直诉自己的困难，并祈求对方要求关照时，就会显示出你比对方的位置低一级，换言之，也就是你承认了对方站在比你高一级的层次上了。他会因此觉得自己是处在优越的地位上，而产生非常强烈的满足感。

因此，在谈判过程中直诉自己的实际困难和艰难处境，求得对方的同情和谅解，以争取合作，是一种比较明智的方法，这种方法一般是在双方合作关系较好，而自己又有实际困难的情况下使用。如己方资金不足、技术力量薄弱、多年亏损等。

在谈判中首先让对方的内心感觉很舒服，然后再触及他的内心，使其说出真心话。这样，更能使对方感觉自然，从而能够在谈判中打动对方。

但谈判人员在使用这种方法时应注意，其要求一定要合理，提出双方都能接受的条件。在使用这一方法请求合作时，一定注意不要丧失自己的人格和尊严，直述困难也要不亢不卑，坦率中肯。

4.会说可怜话

会说可怜话，就是用哀求的话语打动对方的一种谈判方法。比较常见的、典型的可怜话如下：

“如果要这样办的话，我回去肯定要挨批。”

“我要再让您的话，可真要掉进去了！”

“求求您，高抬贵手。”

“我这已经是越权让步了，再让必死无疑了，求贵方给我一条生路。”

“这回您就答应了吧，就当是您对我们的照顾。”

“如果是我个人的话，肯定没问题，可这是公司的事。”

“您总得给我们留口饭吃吧。”

“您是大人不计小人过，前面有说错话之处请您原谅，这个条件实在不能修改，望您能同意，哪怕算是施舍给我吧！”

口才悟语

古语云：“恻隐之心，人皆有之。”谈判者亦难免有之。运用此计的妙处在于谈判一方主动示弱，以博取对方同情心，换取让步，可谓与“苦肉计”异曲同工。谈判者的可怜话，是要使对手相信其所言是真，最终实现其图谋。

谈判中的提问艺术

好的问题往往会有意想不到的效果，因此，谈判中灵活巧妙地运用提问技巧是至关重要的。但注意，提问要看机会进行，把握好“火候”，选准时机，一招制敌；时机不对，便将自绝后路。

1.“问”出奇效

谈判过程中，有时候你的对手会因你的问话而有被压迫感，显得惶恐不安。这或许是因为你提出的问题不够清楚，使对方没法了解你的真实用意，所以产生了误会，认为自尊或自信受到了打击或侵犯。

换句话说，当对方因为你的发问而感到不安时，你必须尽快采取挽救行动，以消除他的不安。你所应该采取的行动是：再进一步讨论核心问题，或是直接把你的意思表明。

通常当你向对方发问时，对方首先想到的是：“他为什么想要知道这件事呢？”问题是将谈判方向深入的线索，它们能引导买卖双方更加积极地参与谈判。提出一个好问题往往会起到关键性的作用。

2.提问的功能

如果你了解问话的多种功能，那么，你在谈判的过程中，就可以用恰当的问话，达到谈判的目的。如果你把各种功能的问话都准备妥当，在谈判中，就能随心所欲地控制谈话的方向。你可以全盘地想好各类问话，也可以在个别论点上.以问话来引导话题。在对手的长篇大论中，你可以凭借问话，恰到好处地控制谈话方向，服务于你想谈的主题。

下面我们探讨一下问话的几种功能：

（1）引起他人注意

当对方向你说：“真是个美好的早晨，不是吗？”这种例行的问话，是表示友好，是沟通感情的一种方式。换句话说，像“你好吗？”这一类问话，大都是根据这项功能产生的。

（2）取得情报

这种问话的功能是为获得自己不明确的有效信息。这类问话的特色是：一定有一些典型的前导字句。例如：谁、什么、什么时候、哪里、是不是、会不会、能不能等等。

（3）说明自己的感受，把信息传达给对方

许多问话，从表面上看，像是要获取自己所期望的消息或答案，其实是把自己内心的感受，或是已知的资料传达给对方。举个例子来说，当你连着发出两个问题：“我为什么来到这个世界上”、“我活着又是为了追求什么”时，对方听了就会理解，你在发问的时候，已经把你内心的感受传达给他了。

（4）让对方好好地思考问题

这种类型的问话如：“你是不是曾经……”、“这是指哪一方面而言”、“我是不是应该……”、“是不是有……”等等。这种功能的问话，常用的词汇有：“如何、为什么、是不是、会不会、请说明”等等。此时若是被问话的人觉得自己被侵犯了，他就会有焦虑现象。

3.提问的类型

在谈判中，要有各种不同功能的问话。在谈判过程中，每种问话都要有弹性，能随时扮演不同的功能及角色。换句话说，谈判中的问话，都应该能够引起他人注意、取得消息、说明自己感受、提供情报及引起对方思考，并且将问话归纳成结论，使谈判顺利进行。

掌握谈判中问话的不同方式，灵活巧妙地加以运用，事关能否有效引导对手，控制谈判进程。下面，我们来看一下谈判中有关的几种提问类型：

（1）封闭式提问

封闭式提问，是指在一定范围内，引出肯定或否定答复的提问。例如：“您是否认为售后服务没有改进的可能？”

这种提问，可使提问者获得特定的资料，而且在一般情况下，答复者也不需要太多的思考过程和时间，即能给予答复。当然，这种提问有时会产生一定的压力。

（2）开放式提问

开放式提问，是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。例如：“您对当前市场销售状况有什么看法？”由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。

（3）婉转式提问

婉转式提问，是指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机，向对方提问。这种提问，既可以避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。

（4）澄清式提问

澄清式提问，是指针对对方的答复重新措辞，使对方证实或补充原先答复的一种提问。例如：“您刚才说，对目前正在进行的这宗生意可以作取舍，这是不是说您拥有全权与我进行谈判？”此种类型的提问，不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方得到进一步澄清、确认的反馈。

（5）探索式提问

探索式提问，是指针对谈判对手的答复，要求引申或举例说明的一种提问。例如：“我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些？”此种类型的提问，可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，发掘更多的信息。

（6）借助式提问

借助式提问，是指借助权威人士的观点、意见，影响谈判对手的一种提问。采用这种提问方式，应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解的，能对对方产生积极影响的。如果对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。

口才悟语

提问是很有力量的谈判工具。问题决定商谈、讨论或辩论的方向，适当的发问常能引导谈判的结果，好像转动水龙头以控制水量一样，灵活、巧妙地提问可以控制收集情报的多寡，刺激对手去思考，并开始慎重地考虑你的意见。

谈判中的答复技巧

1.不做事后诸葛亮

在谈判中的提出问题，能使双方更积极地参与。

对于容易理解同时又隐藏某种试探性信息的问题，应该算是好问题。然后，在谈判这种竞争性活动中，更多的是那些刁钻古怪而难以回答的问题。

我们一般很难对难以回答的问题做出迅速圆满的回答，而且这类难题还会令人感到压力重重。对此，大多数人只能望而兴叹，最多也只是事后诸葛亮罢了。

项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦，范增出了个主意：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，您便以违抗王命为由杀了他。”

刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”刘邦说：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣惟命是听。”

刘邦的回答可谓巧妙之至，项羽一听，无可奈何，只好作罢。

2.巧妙回答化险为夷

1928年5月间，周恩来夫妇乘日本轮船从天津到大连。谁知轮船刚靠大连码头，两名日本警察便把他们带到港口警察所。

日本警察带着狐疑的目光盯着周恩来，突然说：“你就是周恩来？”对这个问题，回答“是”与“不是”，都容易引起警察的怀疑。

周恩来夫妇镇定自若，而且好像没听明白警察的问题。周恩来冷静地指着邓颖超，说了一句：“她是个古玩商，并不是周恩来。”

日本警察一下子愣住了，不知如何继续进行下去，只得将他们放行。周恩来以其敏捷的思维、巧妙的应答，迷惑了敌人，保护了自己。

以上虽非谈判，但因提问具有极强的针对性，所以只有巧妙回答方能化险为夷。谈判中的回答与日常的回答不同。

在谈判过程中，谈判者每回答一个问题，都必须字斟句酌，即使那些可以立即回答的问题，也不宜脱口而出。因为在谈判桌上提问的动机非常复杂，如果谈判者不明确对方的问话动机，按照常理回答，难免会落入对方预先设置的圈套，结果反受其害。因此，高明的回答必须揣摩对方的用意，并加以精彩的发挥。

口才悟语

精明的谈判者面对如此尴尬的场面，会多留个心眼，事先会多做一些准备工作，或是在纸上记下对方可能会提的问题，或是在心中先进行模拟谈判，以此提高自己的问答能力。