实际上，谈判就是一场讨价还价。一个善于谈判的人，不是想着如何把价码定到最高，而是想着如何形成双赢，这是一个微妙的游戏，因此一个谈判高手必定具有敏捷的思维和高超的说话水平。

社会就是一张谈判桌

1.谈判无处不在

社会就是一张硕大的谈判桌，人人都身不由己地成了谈判者。不管人与人之间建立了什么样的联系，总会产生各种各样的矛盾，大到国际争端，小到家庭纠纷，都需要通过谈判来解决问题。涉及问题的各方，在一定的时空条件下，为调整原有关系或建立新的关系，并进而使各方达到某种利益目标所采取的话语协调行为的过程就叫谈判。

谈判是日常通用的口才形态之一，它涉及传统的和当代的许多学科知识，包括历史学、法学、经常学、社会学、心理学、语义学，乃至控制论、对策与决策论，以及一般系统论等。在当代，无论是在国际交往的大舞台上，还是在国内活跃的经贸交易中，谈判正日益向人们显示它的重要作用。

一提起谈判，人们就会想到宽敞的大屋、华灯高悬的会议室，谈判者围着会议桌正襟危坐，不苟言笑的情景。诚然，这是谈判，但不是谈判的全部。

美国谈判学会会长、著名律师勒德·尼尔伦伯格，把谈判定义为：“只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

谈判是可大可小的，大到联合国的销毁核武器谈判，小到领导下属矛盾、夫妻吵架和解，这些都是谈判。谈判既神秘，又简单，虽简单，也复杂。所以，要想使谈判获得成功，就不能不了解一定的谈判知识，掌握一定的谈判技巧。

2.日常生活中的谈判

为邻居夫妻劝架，不要把它当作销毁核武器的谈判来对待，这既没有时间，也没有必要。但是，即使是日常生活中的谈判，考虑得全面一些总是好的。关于谈判，通常要考虑以下几个因素：

（1）谈判是不是不可避免的？非谈不可时，谈判才是解决问题的最好方法；如果谈不谈都一样，那就多一事不如少一事。

（2）是什么原因促使谈判，即事情发生的原因是什么？

（3）充分估计谈判双方的各自需要和所要达到的目标是什么？

（4）预先估计谈判中可能出现的问题有哪些，尽量收集谈判可能需要的有关信息和资料。

（5）为防止谈判中可能提供假信息，或防止欺诈行为，应考虑制订适当而有效的制裁措施。

（6）规定明确的谈判有效期限。

（7）谈判出现僵局时怎么办？

（8）谈判面临失败怎么办？

（9）谈判中怎样有效沟通信息？

日常生活中，谈判的双方大多是有来有往的人，低头不见抬头见，今天不见明天见，谈判只要达到目的就行了，没必要彻底击败对方。

口才悟语

成功的谈判双方，应该像参加舞会的一对舞伴，没有人获胜，也没有人失败；或者说，双方都是胜利者。

谈判就是斗智斗勇

出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上，运用自己的口才和智慧，与谈判对手展开智慧谋略的较量。

1.虚拟假设法

1977年8月，克罗地亚人劫持了美国环球公司一架班机，最后迫降于法国戴高乐机场。法国警方与劫持者进行了三天谈判，双方陷入僵局后，警方运用虚拟假设向对方发出了最后通牒：

“如果你们现在放下武器跟美方警察回去，你们将判处最多不过二到四年的监禁；但是，如果我们不得不逮捕你们，按照法国的法律，你们将被判处死刑。你们愿走哪条路呢？”

面对这样的通牒，恐怖分子只好选择了投降。

美国谈判大师荷伯·科恩一次飞往墨西哥城去主持一次谈判研讨会。当他抵达目的地，旅馆告之已“客满”。此时，荷伯施展了他的看家本领，找到了旅馆经理，问道：“如果墨西哥总统来了怎么办？你们是否要给他一个房间？”

经理回答：“是的。先生。”

荷伯接着说：“好吧，他没有来，所以，我住他那间。”结果他顺顺畅畅地住进了“总统套房”，不过附加条件是总统来了必须立即让出，而这个几率几乎为零。

2.诱其就范法

20世纪30年代中期，香港茂隆皮箱行由于货真价实、生意兴隆，因而引起英国商人威尔斯的嫉妒。

一次，威尔斯到茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值25万元港币。合同写明一个月取货，逾期不按质按量交货，由卖方赔偿损失50％……

茂隆皮箱行经理冯灿如期交货后，威尔斯又说，皮箱中有木料，就不是皮箱，而合同上写的是皮箱，因此向法院提出诉讼，要求按合同规定赔偿损失。

开庭时，港英法院偏袒威尔斯，企图判冯灿诈骗罪。冯灿委托罗文锦律师出庭辩护。正当威尔斯在法庭上信口雌黄、气焰嚣张的时候，罗文锦从律师席上站起来，从口袋里取出一只大号金怀表，高声问法官：“法官先生，请问这是什么表？”

法官毫无防备地回答：“这是英国伦敦出产的金表。可是，这与本案有什么关系呢？”

“有关系，”罗文锦高举金表，向庭上所有的人问道，“这是金表，没有人怀疑了吧？但是请问，这块金表除表壳是镀金之外，内部的机件都是金制的吗？”

这时候，旁听者议论纷纷：“当然不是。”

罗文锦一听，继续说：“那么，人们为什么又称它金表呢？”稍作停顿，他高声道：“由此可见，茂隆行的皮箱案，不过是原告无理取闹，存心敲诈而已。”

最后，法官在众目睽睽之下，理屈词穷，不得不判威尔斯犯了诬告罪。

这正是钓鱼不能让鱼察觉到鱼饵在钩上，捕兽不能让其发现浮土下的陷阱一样，诱其就范法是指把对方陷入自己事先设好的圈套，由浅入深、由远及近地将其引入圈套之中，使其无法反驳，心服口服。

在法庭辩论中，我们会发现律师们大多是通过循循善诱，来达到证明自己论点的目的。而作为领导，无论是在同上级，还是在同下属的交往过程中，正面的冲突不仅会有失领导者的水平、风度，而且会种下隐患，即在当时会搞得双方不欢而散，结果，由此引起的矛盾会不断加深。

利用诱导的方法，既可以避免正面的冲突，又可以不伤和气地达到自己的目的，说服下属，并不伤其自尊心，两全其美，何乐而不为呢？

口才悟语

所谓虚实之法，就是谈判者用各种示真隐假的手段，探得对手的底牌，诱其就范。要想灵活运用虚实之法，重要的一点是使对方发生错误，有时以真实向对方显示虚假，有时以虚假向对方显示真实。

选择谈判的最佳时机

有很多生意谈判之所以没成功，并不是因为它们不好，也不是因为执行不到位，而是执行的人没有选择适当时机。

不要不合时宜地谈生意，而要选择最好的谈生意时机！这对谈判高手来说是有讲究的。选择时机在谈生意中没有比其他任何的因素都更为重要，它在整个谈生意过程中都发生作用：我们应该何时与对方谈生意？我们在什么时候向对方提出这个要求最为合适？在这个阶段能不能向对方施加压力？谈生意到了现在可以结束吗？

谈生意的每一进程都要在良好的时机下步步为营，时机把握不牢，你可能还没开始与对方谈生意就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不再继续同他讨价还价，由此你的利益又受到了损失。所以，时机有可能帮助你赢得谈生意，也可能让你把整个生意谈得很糟，一切就看你如何把握了。

许多谈生意者取消表面上对他非常有利的生意交易，其原因仅仅是他们选择的时机不当。如果有人对一项规划或一笔交易表示反对，这并不一定是因为他不喜欢这个规划或这笔交易，很可能只不过是因为你所不知道的经济原因或其他内部原因。

对于那个特定的人、那种特定的环境和那个特定的时间而言，那样的主意行不通而已。不过，如果你相信一项主意，并且相信这项主意对某位特定顾客应该是有意义的，那你就去访问他，告诉他你的主意。但要花一个比较有利的时间提出来，你会因此取得成效。

虽然在谈生意过程中你可以控制时机，但你应当从对方那里得到行动的提示。如果要达到这个目的，你应该做的是倾听而非说话，而且要真正听取对方告诉你的话，并且善于理解它。其实这一点，我们曾多次提到并强调。只要你的问题提得恰当。你可以获得许多有关时机选择的线索。

例如：对方公司出于预算或其他方面的考虑，一年内的某些时间比较能够做出购买的决定。这一类信息常常通过询问就可以得到。

有些谈判高手认为，要想在谈生意中选择最好的时机出手，必须切记以下三条基本的谈判原则：

1.别轻易脱口而出

对于任何一项提议，你应当先花时间去考虑一下，看看当时的形势是否需要某种时机的选择，或者你是否可以利用时机的选择得到好处。在没有考虑清楚时，不要轻易地给什么答复。任何一次谈生意，它的实际情况——性质、复杂性以及在进行中所获知的某些信息，都能帮助你了解什么是时机，这个信息.要与常识一起应用。

假如你对你的对手一无所知，那么，进行一笔交易的谈判所要花的时间，显然会长一些。如果对方被你一开始所做的那段介绍词所打动，那你在再次介绍之前，最好同他交换一些意见。如果你知道对方接受交易的过程需要历时数月，就不要试图在几个星期之后迫使他做出承诺。

2.别失去耐心

我们常常受着要求立刻得到满足这一欲望的驱使，公司的环境似乎更加强调了这种冲动。接着干下一件事吧，这会减少一件令人烦心的事，这也会令你在这件事上失去耐心。

实际上，即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。

所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。

正如通常所理解的那样，谈生意的关键问题在于你向对方提出了多少要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

3.不要懈怠

在得到对方承诺的时候，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。

你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项谈生意之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几个月甚至几年。每一个阶段的时机选择，如什么时候开始、延续多久、什么时候暂停、什么时候结束，这些通常是显而易见的。正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。

有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，即使看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意埋下不愉快的结局。

不要懈怠，该出手时就出手，因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签订的谈生意协议上获得最大的利益。

切记：不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，因为每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要学会利用时机。

那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？我们通常要考虑以下几个方面：

1.利用别人愉快的时机

延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快的时候去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但因它为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，要说明的一点，你的要求不能太过分，以免超过对方的忍耐限度。

2.利用别人倒霉的时机

别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手感到不满时，跟他达成一份合同。因为那个时候，你在他心中的位置要比你的竞争对手优越。

3.交易对象是刚上任或快下台的人

新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。所以选择这两种交易对象，优势显而易见。

4.运用非常时机

非常时机通常指在非上班时间、深夜或周末期间，这个时期打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

5.花时间去缓和威胁

我们可以多花点时间去缓和对方的要求。我们也可以在迫使对方做出答复的同时，而又做得使人听起来不那么别无选择。

6.利用忙人的注意力

通常情况下，比较繁忙的人，注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触或心不在焉。

另外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。千万不要把自己搞得相当紧张，例如，到了谈话结束的时间了，你还有问题没说完，没有底气地询问：“我能再占用几分钟吗？”或者“我的主要意见还没有说。”这些都是不可取的。

如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。

口才悟语

当你把谈生意工作中的一切有关时机选择和难以捉摸的事情结合在一起时，正确的或恰当的时机选择，也许就只需要靠你打个电话去试试看的。几乎任何一项交易，不论是一笔简单的买卖或是一系列历时多年的复杂行为，都会发出它特有的感觉信号。

女性商务谈话的9个要点

1.声音要悦耳动听

要想给对方产生良好的第一印象，首先声音要悦耳动听，生气蓬勃，圆润优美。谁都不会愿意听那种嘶哑干涩、软弱无力、言不达意、含混不清的声音。一个人的语音大多是先天性的，但后天的努力也能起到一定的作用，只要你从以下几方面努力，长久下去，你的声音就能够变得悦耳动听：

（1）坚持锻炼身体。因为多运动可以加大肺活量的锻炼，增加说话中的“中气”，声音就能变得洪亮。

（2）多听电台、电视台播音员的语言。经常模仿电台播音员、电视台主持人，甚至用录音机把你的声音录下来，进行对比，找出差距。

（3）注意语调。语调富有抑扬顿挫，要把情感加入语言中去。

（4）注意说话的速度。语速不要太快，也不要太慢，而且要善于调整。在洽谈时，要根据消费者是否能理解及内容的重要程度，来决定说话的速度是否要适当减慢。

（5）语言要简洁。这是说话艺术的根本，即用最简短明晰的语言阐明你的观点，而不要拖泥带水，一讲起来就没完没了，这是能否获得听众的关键。

（6）注意慎用“我”字。在洽谈中，应尽量避免使用任何形式的以“我”为中心的词。诸如“我认为……”、“依我看……”、“我的看法是……”、“我要对你说的是……”、“考虑一下我的话……”、“我不会这样做……”都最好把“我”字改为“您”字。

2.恰到好处地恭维

每个人都有自尊，都希望别人对自己的优点有一个肯定的评价，如果你的恭维是真诚的、恰到好处的，你的赞美不会使人感到虚假或敷衍，那么，对方会认为你很体谅人，就会对你表示友好、亲近，愿意合作。

恰到好处地恭维要注意四个方面，一是注意场合，当对方愿意听的时候，你恭维他，对方会很高兴；二是注意尺度，不要过分，过分趟恭维会令人感到虚假；三是要有根据，要真正发自内心。

恭维的内容很多是从容貌、体态、个性、人品、能力、兴趣爱好等，特别是即时所感觉到的，而且要分清对象，区别对待，适当用词。

如你面对一个西方人，对方年纪大，你也要说她年轻、漂亮甚至性感，她会很高兴的；但面对东方人，哪怕是一个中年妇女，她听了也会认为是在挖苦她。你对一个较开放的少女说她性感，她听了会接受，但对一个较保守的少女，你用这个词，她会认为你在污辱她。

对方事业顺利，每每成功，你可以恭维他有能力，预测他更多的成功；对方刚刚受挫折，每每失败，你的恭维语言就应该改为鼓励语言，你可以说：“一个人能经受磨难真是不简单。”或者说：“我对你的近况略知一二，我真佩服您的毅力。”还可以说：“胜败乃兵家常事，你能这样乐观说明你的能力不一般。”

3.不要轻易许诺

信誉是谈话者应视为生命的珍宝，自己的一言一行，都要考虑到信誉。特别是商务人员，在洽谈中，千万不要图一时痛快，把不一定能做到的事情许下诺言，因为如果不能兑现，就意味着你永远失去了对方。即使你有足够的把握，也要讲究语言方式，给自己留下余地，万一出现意外可以回旋。

一般情况下，谈判的对方往往不喜欢听含含糊糊的回答，希望能听到直截了当的结果，这时，运用模糊语言是十分适宜的，你可以说：“如果不出意外，两周内一定交货，您订的货明天送来不成问题的。”还可以说：“除非是有特殊情况，三天内一定做到。”

如果有把握能两天内完成的，最好说成三天，或者说：“我尽量努力两天完成，不过三天是肯定可以完成的。”如果实在有困难，要及时向对方解释，取得对方谅解。

在进行零售、推荐的时候，往往从履行一些小事情、遵守一些小的诺言方面，就可以看出一个人是否讲信用，而信用是建立双方信赖的桥梁和基石。

4.不要盛气凌人

一个有修养的人，无论事业多么成功，工作多么顺利，产品有多全，质量有多好，也不会在消费者面前表现得意，更不会令人从谈话或体态语中看出盛气凌人、居高临下的态度。无论在何种场合下，都要使消费者感到他们是客人、主人，他们在整个过程中处处受到尊敬，这样他们才会乐于选择你的产品。

记住，千万不要装腔作势，把自己看得多么高明。真正高明的是让人在不知不觉中喜欢上你而决不是对你敬而远之；真正有口才的人是言简意赅让人信服的，而决不是迂迂叨叨的人，有人为了表示自己的才能，不断补充说明，他不知道正因为他的画蛇添足，把人吓跑了。

有的人语言中虽没有盛气凌人的词句，但却从表情中给人这种印象。千万不要在消费者面前摆出一副神气十足的架式，使他们产生一种一定要屈从于你的错觉，这样会使他们产生抵触心理。任何时候都要让消费者认识到，是他在购买产品，而不是直销员在推销。一定要平等地、谦逊地对待消费者，只有这样你才能取得成功。

5.选择语言要慎重

口才是丰富多彩的语言艺术，掌握语言艺术，是个循序渐进的过程，这个过程贯穿于你的一辈子当中。古语云：“一句话能说得人笑，一句话能说得人跳！”说明语言艺术的运用，会起到两种截然不同的效果，一个人的语言除了亲切感人、充分说理、富有感情、简明扼要外，还应该采用以下语言艺术。

（1）不说假话

有人以为，说假话、说大话可以影响一部分人，这种观念是绝对错误的。真正有力量的还是真话，养成讲实话的习惯，会给人信任感、可靠感，人家才会相信你的话。当然如何讲真话，是要有一定艺术修养的，委婉而真诚地说真话，对方会恭敬倾听和欣然接受的。

（2）用委婉语气说话

中国的语言是十分丰富的，委婉一点，听话者就容易接受，例如一个“死”字，就有“去世”、“逝世”、“仙逝”、“过了”、“老了”、“离开我们”、“告别人寰”等几十种说法。这样的语言很多，例如，把“太冒失”说成“欠考虑”，“太胖”说成“富态”，“太瘦”说成“苗条”，“不对”说成“应该重新认识”。我们可以根据不同的情况进行选择。

例如：有一位姑娘要拒绝一位小伙子的求爱，用了如下委婉语言：“听我父母说你人品好，有才干，又能厚待人，与你接触后，证明他们说得的确不错，我能与您认识，与你交朋友，十分高兴，如果我们的交往能早一点，哪怕早一个月，我们的关系都可以继续发展，而不只是一般的朋友。您是聪明人，是善解人意的，知道我说这句话是有苦衷的，让我们永远做好朋友吧！”

这段拒绝的话，从头到尾没有一句拒绝、否定的语言，没有一个“不”字，但听的人既明白又能接受。

（3）善用幽默语言

幽默、诙谐的语言不仅悦耳动听，引人发笑，而且可以丰富生活，缩短洽谈者之间的距离，善讲幽默话的人容易讨人喜欢，难怪人们称相声演员为“语言大师”，就是因为幽默往往与愉快、乐观、希望等连在一起。

幽默语言的掌握和使用有先天因素，例如天生乐观者，大多习惯用幽默语言，但也可以通过后天的努力培养。

在运用幽默语言时要注意以下几点：一是要力求高雅，避免庸俗，庸俗语用多了，甚至会对对方造成对方无形的伤害；二是不要用得太多太烂，有一位语言学家说得好：“幽默就像往语言的大菜里放味精，要适可而止。”三是不要偏离了谈话的主题，使听者更感兴趣的是主题而不是幽默本身。

（4）学会鼓动

鼓动是一种较特殊的语言形式，它在交往中能起很重要的作用，有许多消费者就是由于鼓动购买而参加直销工作的。

鼓动的语言最大的特征就是富有**，语言从内容到表现形式，都是饱含情感的；鼓励的语言一般都是简短的，有较强哲理性或煽动性；它往往能抓住对方的心理，影响对方的情绪。因此，一般鼓动的语言都是十分生动、铿锵有力、干脆利落的，让人听了心潮澎湃、激动不已。

6.尊重对方的反对意见

如果你是一名生意人，就应该了解，一个消费者没有一点反对意见就购买的情况是很少的，那种一点没有意见的顾客，大多是不准备购买商品的。因此，尊重消费者的反对意见，把这种意见看成是购买的信号之一，是正确的态度、应尊重的态度。尊重的态度一是仔细地听，最好用笔记下来，而且不要马上回答，更不要对方尚未讲完就回答。

世界著名的推销专家海兹·戈德曼有一种简单而可行的方法，就是拿一张纸，中间画条直线，一边分段记下意见，另一边再逐一作答。二是作好准备认真回答，如果你想认真答复消费者的意见，就必须了解你所销售的产品、你的顾客和顾客的问题、竞争对手及销售市场的情况。

选择合适的时间答复消费者的反对意见是很重要的。一般有四种情况：立即答复、暂时不答复、要等一段时间再答复、不答复。一般如有把握立即答复的就立即答复，如认为暂时不答复更有利或尚不能给予满足答复的，可以暂时不答复。还有一些问题可以过一段时间后再答复。例如：无法马上给予满意回答的；不想反驳对方意见而使对方难堪的；马上回答会影响你的计划实施的；时间可以帮助回答反对意见的；消费者的反对意见离题太远或触及别人隐私的。

对于不便马上回答的问题，我们可以化争议于无形。争论都是意气用事，结果是失去理智，而无济于事。哪怕当时回答再正确，对方都不会接受，过一段时间，大家都冷静下来了，也许就不会争论了。

7.身体语言也要注意

在与人洽谈时，我们不但要靠言语，还要靠体态语来取悦于对方，体语包括眼神、面部表情到手的动作、站立的姿态、坐的姿态都会向对方传递信息，每个人的体语不尽相同，也没有一种规范的体语，一般来讲要做到自然、大方、表里一致，并克服一些不良的习惯，使自己在交谈者的心目中产生真诚、可信、友好、亲切的感觉就算是成功的体语。

8.克服语言忌讳

一些人由于平时说话不注意修养，养成了一些不良的语言习惯，要努力克服纠正。例如，我们说话时要注意忌长，话太长，说明了的事情又重复一次，听的人就会感到很累，就会产生厌倦。说话还忌无中心，词不达意，东拉西扯，说不到点子上，举例也不典型，叫人不容易理解。有些口头禅也应该避讳。如有人养成了口头禅的习惯，如“这个……那个……”“我说……”“价钱明不明白……”等。此外，说话还要忌粗语，一些不好听的语言，如“他妈的”之类，别人听后很反感。

9.要学会听

千万不要轻易打断对方的讲话，你可以等对方讲完后再发表自己的观点，这样既表现了对他人的尊重，又体现了你的个人素质。

作为一个善于与客户打交道的女人，必须具备以上9点基本条件，才能在与客户的周旋过程中游刃有余。需要注意的是，在不同的场合，需要注意的问题并不仅仅只有这些，这就需要我们自己在应对时灵活运用。

口才悟语

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘，并作反提案、还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

以量取胜的蘑菇战术

哆嗦虽然有时惹人烦，却是最简单、最有效的说服办法。“蘑菇战术”就是通过常说、多说的办法，让你的话起作用。

1.让更多的人说

战国时，魏国有一叫庞葱的重臣，奉命陪世子到赵国都城邯郸作人质。出发前，庞葱对魏王说：“今有家臣言于王曰：‘市有一虎。’王相信吗？”

虽然那时候老虎不少，但老虎公然招摇过市，实在是闻所未闻。魏王不解其意，便回答：“怎么可能有这样的事，寡人不信！”

庞葱又说：“若有他人言于王，‘市果有一虎，’那大王信吗？”“嗯，这值得考虑。”王答道。

“如果再有一个说同样的话呢？”

“如果三人都这么说，那应该是真的！”

这时，庞葱道出了说此话的真意，他说：“事实上，街上并没有虎，而是以讹传讹而已，现在我与世子去赵国为人质，我们在那里的情况大王未必掌握，说不定会有人传出‘市有一虎’般的谣言，大王难道要相信吗？为保证世子将来能顺利回国继承大统，请大王派人传言大众，说我只是离开都城，并不是去赵。”

王不为然。庞葱陪世子去赵国作人质不久，便有人中伤庞葱，说他对世子怀有二心，欲图不轨。

说的人多了，魏王信以为真，命世子归国，而庞葱不再被重用了。虽庞葱事先给魏王打了“预防针”，也难逃“众口铄金”的命运。

孔子有一弟子曾参，非常孝顺母亲。有一与他同名同姓的人杀了人，有人误以为曾参所为，议论纷纷。谣言刚传到曾母时，她正在织布，便停梭正色道：“我儿不会做那种事！”

不久又来人说：“曾参杀人了！”曾母依然如故，后又来人说同样的事，曾母不安起来，忙收拾东西，准备逃走。

上述两则《战国策》的故事，都说明了人言可畏。多年来人们习惯于“少数服从多数”、“群众意见”，被“众口”铄化了的“金”何止千万！虽然人云亦云不足取，但我们可以从中看到劝说人家时“数量战胜质量”的希望。

2.打持久战

啰嗦是平常谈话之大忌，然而，位卑者既要使自己的言谈打动贵者尊者，免不了要绕点弯子，打持久战，以激起对方的恻隐之心。

巴普自办了一个剧场，却总无戏剧评论家前来光顾，他深知没人宣传就没有观众，于是大胆闯入《纽约时报》搬尊神了。

巴普点名要见著名评论家艾金森，凑巧艾金森在伦敦访问，巴普干脆呆在报社不走：“我就等到艾金森先生回来！”艾金森的助手吉尔布无奈，只好询问其原因。巴普便大施游说之术，说他的演员如何优秀，观众如何热烈，最后摊牌：“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民，如果贵报不写剧评介绍，那我就没经费继续演下去了！”吉尔布见其态度坚决，不由感动了，答应当晚就去看戏。

谁知，露天剧场的演出到中场休息时，便遇上了滂沱大雨。巴普一见吉尔布躲雨欲走，立即又粘上他说：“我知道，你们剧评家通常是不会评论半场戏的。不过，我恳求你了，无论如何，请破一回例吧！”巴普一次次地游说，真诚也有，“无赖”也有，斯人斯言到底感动了上苍，几天后一篇半拉子戏的简评见报，巴普剧场也日渐红火起来。

一个名不见经传的小小剧场主，其言何以搬动《纽约时报》这尊神？那不正是步步紧逼、巧舌游说的结果吗？人微者言语的力量，正是在那步步紧逼、软缠硬磨中展示出来的。当然，蘑菇游说须有分寸，只宜抽丝剥茧般地渐次逼近主题，否则也是徒劳无功的。

口才悟语

聚沙能成塔，滴米能成箩。同样的道理，人微虽然言轻，但如果常常说、时时说，你的语言照样会有不小的力量。

四两拨千斤的说服方式

要想把话说得不容辩驳，当然不是只有“大江东去”的言语风格可以管用。有时候，“小桥流水”般的曲折方式也能征服对方。

1.先上甜点，点要害

我国援建一大型运动场的过程中遇到了停电的困扰，难以按期完工。工程队负责外事的黎晓女士便找到该国电力委员会经理高迪卡。谁知对方百般推诿，碰钉子后黎晓决定智取，她先设宴款待高迪卡，不断以外交辞令夸赞他“颇有才干”，感谢他对双方的“支持与合作卓有成效”。正当对方喜不自禁时，她话锋一转，以调侃的语调说：“高迪卡先生，您是这个项目的总负责人，我们如果不能按期完工，虽然经济上受损失，可是对你的影响恐怕更大了。贵国运动会不能如期召开，那么，你头上的乌纱帽没准也会被拿掉呢！”

黎晓女士的话在软硬夹攻中点明了要害，立即引起对方的重视。高迪卡只得笑道：“不会误期的，不会。”工地上很快就恢复了供电。黎晓以区区小人物打动对方的，正是那先赞美后点题的套路，从而显示出话语的分量来，从而获得对方的重视。

2.以子之矛，攻子之盾

义正词严地说道理，固然理直气壮，却未必效果明显。特定环境下利用矛盾的巧言辩解，有时却更有让对手不得不服的力量。对于处于弱势一方的人来说，巧言辩解更能显示出巧藏机锋的妙处。

春秋时期，一个叫直躬的人，告发父亲私下扣留了别人一只羊，按当时法律其父该判死刑。当判决下来后，直躬方才省悟，忙跑到官府去哭诉，说：“我作为臣民，不得已而检举父亲，是因为臣民必须维护法律以向国君尽忠。可是作为人子，我不忍家父被诛，因此请求代父受戮，以尽人子之孝。”

官吏见他说得在理，于是特许他替父从死刑。然而，到了刑场上，直躬又长叹大叫：“我真是太不幸了。我举奸不避亲，可说是至忠了；我甘愿代父受戮，可说是至孝了。可是，连我这样至忠至孝的人都被诛杀，那么，楚国人又有谁不该被杀掉呢？”

刑场上的官吏一听，觉得在理，于是上报楚王。楚王听后亦大为感动，不仅免去直躬一死，还对其奖掖有加，从此直躬便声名大振了。

直躬抓住事物矛盾的两面，左右开弓，竟把法律撕开了一个窟窿，可见巧言悖论中所蕴藏的力量之所在了。

3.抓住时机添分量

要增加语言说服力量，还跟把握说话的时机有关。火候到，说出的话自然贴切，引人重视。别以为只有趁对方愉悦时出言才有分量，抓住对方隐忍难发之机，坦诚直言，则是人微言重的又一番风光。

中国第一位现代舞拓荒者裕容龄，年轻时随外交官父母迁居巴黎。出于旧式习俗的阻碍，她一直不敢表露学舞的愿望。

一次日本公使夫人来做客，顺便问其母：“你家小姐怎么不学跳舞呢？我们日本女孩都要学的。”裕母不好说女孩子学不得，顺水推舟道：“往后再学吧！”裕容龄趁机说话了：“好母亲，我今后就学日本舞跳给你看，好吗？”说罢便更上舞装跳起《鹤龟舞》，公使夫人夸赞不已，母亲也只好点头允许。裕容龄的进言成功。

4.名言名句来帮忙

名言名句往往有不可辩驳的权威性，借助它们，你的话会更有分量。