世界上每一位获得成功的营销大师都有着一般人所不具备的优秀品质。成功是一个借鉴、积累和学习的过程，天才不是与生俱来的，任何人都不可能简简单单就获得成功。作为一个好的推销员，要学会站在巨人的肩膀上想问题，分析和解决难题，只有这样才能更好的达成销售目的。
第一节、成功来自于信念
何谓信念？信念是世界上一切动力的源泉。
信念是明灯，照耀着期盼的心灵；信念是路标，指引着前进的方向。信念之于人生，如同舵手之于航船；信念之于人生，如同羽翼之于飞鸟。信念是业绩的驱动器：养成用信念激励自我的习惯，你才可以乘风破浪，驶向成功的彼岸。
法国文学家罗曼·罗兰说，人生最可怕的敌人就是没有坚定的信念。工作需要信念，信念是业绩的驱动器，有了信念，你才可以拨开云雾，见到光明，见到希望，养成用信念激励自我的习惯，你的业绩将在工作中不断提升。
1902年，西点军校毕业生、曾任校长的道格拉斯·麦克阿瑟曾经说过：信念不坚定，难有大的作为。也正是因为他坚定的信念使他圆了将军梦!
麦克阿瑟出生于军人家庭，父母从小就鼓励他成为“伟人”，于是他少年时就树立了一个坚定的目标：做一个军人，当一名将军!
麦克阿瑟为了实现目标，刻苦读书，而且酷爱体育。他l7岁考入西点军校，在西点军校成绩一直名列前茅，还曾创下西点军校25年来学员最高学分。毕业后，麦克阿瑟开始了他的军事生涯。
第一次世界大战爆发时，美国开始积蓄军事力量，麦克阿瑟担任了陆军部的“新闻检察官”，工作做得十分出色，后晋升为少将，任西点军校校长。
后来，由于麦克阿瑟在西点军校实行的改革遭到了来自国会、陆军部、校友会等保守分子的责难，便被派到菲律宾马尼拉执行海外任务。
1925年麦克阿瑟受命回到美国，这时他的妻子力劝他退出军界，投身商海。但麦克阿瑟面对种种**，一点也不动心，做个军人是他从小的愿望。最后，他的妻子离开了他。
1928年夏天，麦克阿瑟再次被派往马尼拉，担任菲律宾部队司令的职务。半年后，美国陆军参谋长萨摩罗尔将军想任命他为工程部主任。麦克阿瑟清楚地知道，若接受这一职务，他在军界发展的希望就十分渺茫了，而他这时是盯着参谋长这一职位的；可若不接受这一职务，又可能被认为是不忠诚的表现。考虑再三，他还是拒绝了这一职务，而他的这一决定使他终于在1930年8月被任命为陆军参谋长，此时，他年仅50岁，成为陆军历史上最年轻的参谋长。
第二次世界大战爆发后，麦克阿瑟充分发挥了他的才智，指挥太平洋战场的盟军，取得了辉煌的战果，成为历史上有名的将军，终于实现了自己的抱负。坚定的信念和明确的目标成就了麦克阿瑟的将军梦，因为他相信，只要有坚定的信念，才能大有作为，才能成功。
麦克阿瑟的故事让我们明白了信念的价值。缺乏坚定的信念，是很多人的一大通病，所有成功者最初都是由小小的信念开始的。信念是任何人都可以免费获得的东西，它可以创造奇迹，也能够唤起一个人的自信。无论是谁，只要把自己的信念牢牢地根植于心，就能够克服重重困难，实现自己的理想。
坚定的信念不是从来就有的。信念总是徘徊于坚持与动摇之中，总是彷徨于前进与退缩之中。信念的失去固然有外在的压力，固然有种种无力与无奈，但最主要还在于自己。外因永远都是靠内因起作用的。坚定信念需要外在的推动力，但最终还是要靠自己去完成，任何人也不可能把他的信念深种于你的心中。我们必须相信自己才能有实现梦想的可能。卡耐基说过：“生活的快乐与否，完全决定于个人对人事物的看法如何，因为，生活是由思想造成的。如果你要的是二流或三流的，你就不会去寻找获得一流事物的方法，你也永远与一流事物无缘。如果你坚持要最好的，你会留心观察一流事物，模仿一流的表现，探询一流的解决方法。”
不论才干大小，天资高低，成功都取决于坚定的自信心。相信能做成的事，一定能够成功。我们想要成就大事，就必须充分地相信自己。
世界上最伟大的销售员之一的原一平身高只有l．53米，其貌不扬，年纪不轻。在他开始当保险推销员的那半年时间里，他没有为公司拉来一份保单。他没钱租房，就睡在公园的长椅上；他没钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭；他没钱坐车，就每天步行到约见客户的地点。可是，原一平从来不觉得他是个失败的人，至少从表面上没有人觉得他是个失败者。自清晨从公园长椅上“起床”，他就向每一个他所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报他的微笑，他都不在乎。而且他的微笑永远是那样由衷和真诚，让人看上去是那么精神抖擞，充满信心。
功夫不负有心人，终于有一天，一个常去公园的大老板对原一平的微笑产生了兴趣，他不明白一个吃不饱饭的人为什么能这么快乐。于是，他提出来要请原一平吃一顿好饭，可原一平却拒绝了。他请求这位大老板买他的一份保险，那位大老板同意了。于是，原一平有了自己的第一个业绩。这位大老板又把原一平介绍给许多商场上的朋友。最后，原一平的自信和微笑感染了越来越多的人，他最终成为日本历史上签下保单金额最多的保险推销员。
原一平成功了，他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”。有人疑惑地问原一平为什么会因为微笑而成功，他回答说：“走向成功的路有千万条，微笑和信心只是助你走向成功的一种方式，但这又是不可或缺的方式。”
原一平用自信而真诚的微笑打开了成功的大门，这让我们相信，只要常怀一颗自信的心，始终相信自己，立志做一个成功的人，那我们离成功也就不会太远。
人生需要信念，需要坚定的信念。人生的道路固然难以一帆风顺，布满荆棘、充满坎坷，但只要有坚定的信念，就会看到希望，看到曙光。即使前面有再多的艰难困苦，即使前方的风浪再大，也要执著追求，无怨无悔。人生的价值并不在于成功后的荣誉，而在于追求的本身，在于信念的树立与坚持的过程。
销售圣经
信念是明灯，照耀着期盼的心灵；信念是路标，指引着前进的方向。信念之于人生，如同舵手之于航船；信念之于人生，如同羽翼之于飞鸟。信念是业绩的驱动器：养成用信念激励自我的习惯，你才可以乘风破浪，驶向成功的彼岸。
第二节、优秀推销员的工作态度
想要成为一名优秀的推销员，就须先具备良好的工作态度。
态度是一个人心中的想法表现在外部行为上的一种模式。根据研究，一个人所从事的各种活动中有85％以上的结果都是由其内心所抱持的态度来决定的。所以决定推销员业绩的是你的工作态度而不是你的才能。
什么是推销员所要具备的工作态度呢？
第一、成为顶尖销售人员的动力源泉
威廉·丹姆思说过：“我觉得每一个人都有进行思考的余地，我们这一代最大的一个革命，就是发现人只有改变内在的心态，才能改变外在的世界。”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态，来改善外在的世界，从而产生改变现状的动力。现在就问一问自己：“我为什么成为销售人员？”很多人的回答都很无奈：“我糊里糊涂就当上了销售人员！”“我本来不是应聘销售人员的，但是老板安排我做了销售。”
无论什么原因，当我们成为销售人员之后，我们必须要思考的问题是：我为什么要成为销售人员？我的出发点是什么？我为它奋斗的理由是什么？很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。要想成为一名顶尖的销售人员，要在你的思想观念上进行深刻的转变，即明确地告诉自己，你为什么要成为销售人员。
第二、成为顶尖销售人员的自我肯定
成为顶尖的销售人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个销售人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，隐没了自己的热情，那么客户必然也会对你没有信心。
进行销售时要获得成功，主要有两个支撑点：第一要有热情，第二要自信。但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量，例如你穿着四个指头都破了的袜子，你能对自己有信心吗？也许你认为没关系，没有人看得到，事实上有人能看到，那就是你自己。你的外在因素会让自己觉得不自信，让自己感觉不受别人喜欢。
第三、成为顶尖销售人员的成功渴望
什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒。
曾经有一个在1989年经营事业失败的人，竟然把自己关在一间暗房长达16年。我认为他关上的不是物质的这扇门，而是他的一扇心门，让自己彻底地变成一潭死水，没有了成功的渴望。
第四、成为顶尖销售人员的坚持不懈
在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：第一句是“绝不放弃”，第二句是“绝不绝不放弃”，第三句是“绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！
人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛！
王涛是一家公司的推销员，是个很有能力的人，也一直为销售经理所看好，在过去的日子里，他的业绩早已证明了一切。而且他也是个很讨人喜欢的小伙子。然而不知怎么回事，近几个月王涛总是业绩平平，甚至还有些倒退。
销售经理对此也十分苦恼，他想尽一切办法想让王涛重拾往日的信心，他对王涛的工作作了认真的分析，对他进行鼓励，但一切都没有改观。王涛的业绩还是没有得到提高。最后，销售经理不得不对他下了最后通牒：“我这里有10个客户，你至少要完成3笔交易，否则你就另谋高就。”上午十一点半，销售经理将他叫到了办公室，对他说：“王涛，今天下午我放你假。但是你要记住，到家以后，不要去做平时要做的事，出去四处走走。彻底将自己放松一下，然后，就一遍遍对自己说：‘明天我一定能谈成一笔生意，明天我一定能……’甚至吃晚饭的时候。洗澡的时候，也要一遍遍对自己说，不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”
“晚上不要看书，早点上床，不断对自己重复，‘明天我一定能谈成一笔生意，明天我一定能……’不断地说，直到你入睡。当然，这句话你要充满感情地说，充满信心地说”
王涛明白这是一种心理暗示，一开始，他怀疑这样做是否会见效，不过，那天下午和晚上，他还是按照销售经理的话做了。
第二天，当他第一次谈业务时，他的客户一点也不积极。甚至带有几分消极和拒绝的姿态。对此，王涛一点也不觉得奇怪——他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。
尽管客户不配合，但王涛并没有就此而罢手，他还是耐心地与客户进行交涉。接着，发生了一种奇怪的现象。虽然客户的嘴上尽说着些不太合作的话，但精明的王涛却看出了他已经露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。王涛的潜意识被调动起来了，他下意识地对自己说：“不要放弃，再坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”王涛甚至有点兴奋，两个月来，他第一次主动寻找和倾听积极的回应。结果，王涛如愿以偿地做成了这笔买卖。之后，王涛又找回来原来积极的状态，成为一名优秀的推销员了。
后来，王涛还根据自己的销售经验作了几点总结，并且一直坚持下去，那就是：每天早起床，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气；不断对自己说，我一定行，没有我办不到的事；告诉自己客户也是有感情的，不信你推销的话不令他心动：即使失败，也是情理之中的事情，千万不要气馁。
作为一名推销员，不论在什么时候都要保持积极乐观的心态。要不断地鼓励自己，给自己打气，相信自己一定能成功。
销售圣经
不论在什么时候都要保持积极乐观的心态。要不断地鼓励自己，给自己打气，相信自己一定能成功。
第三节、为之奋斗一生的销售事业
博恩·崔西是美国首屈一指的个人成长权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。
博恩·崔西获得C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉，每年在美国国内和国外的听众人数达到45万人之多。另外，他为500多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、美国麦道公司、安达信公司、百万圆桌会等等。
博恩·崔西的教学训练课程从1988年开始至今在美国连续14年创下有史以来的最高销售记录。他还主持了300多种电台和电视财经节目，这些节目风靡全球，成为最有效的学习工具。除了进行演说和咨询活动，博恩·崔西还是畅销书作家，其著述颇丰，作品包括《博恩崔西销售思想全集》、《创建你的未来》、《创造自己的财运》等。迄今为上，他出版了26本书、300多盒相关的录音带和录像带，很多作品被翻译为多种文字，畅销世界各地。
博恩·崔西说过：“人类因梦想而伟大，因挫折而成长，因实践而成功。”
博恩·崔西在从事推销工作之前是一名工程师，许多人都非常羡慕他的职业，的确，他当时的工作轻松而且报酬也很高。博恩·崔西辞去工程师后大家都问：“你是怎么搞的，为什么把自己来个一百八十度的转变?”要说博恩·崔西没有犹豫过是不可能的，然而要真的询问他当时退出工程师这一职业有什么原因，那他唯一的动机就是“钱”，他想赚更多的钱。
那时，博恩·崔西有一位朋友在销售行业做得非常成功，他的收人很高，而且还在不断地成倍增长。他不断让博恩·崔西看见他从总公司收到的一张又一张的佣金支票。博恩·崔西不禁有些动心了。
于是，博恩·崔西对自己说：“改变工作对我也没有什么损失，为什么不试一试呢?说不定就能成功，即使失败了，也还可以再回来干我的工程师啊!”于是经过慎重思考后，他决定放弃目前的舒适工作，做一名推销员。
在逆转生涯的那一年，博恩·崔西遭遇了前所未有的挫败，因为那时人们还对推销员有一种排斥心理，初入这一行的新手根本不知道该如何化解客户的这种情绪。
有一次，博恩·崔西向一位客户进行推销，尽管这位客户是一位朋友介绍的，但当他们交谈时，博恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理，整个场面是那么令人尴尬，博恩·崔西简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。
不过，值得高兴的是，随着人们观念的不断变化，销售这个职业逐渐被人们所接受。后来他的销售都很顺利，虽然在很多时候也会被客户拒绝，但他都能很坦然地接受，并能愉快地投入到下一次的拜访中。
这样，博恩·崔西更是坚定了自己要做一名优秀销售人员的目标。后来，他在销售技巧和销售心理上学到了很多东西，工作能力也有了很大提高。偶然的一天，博恩·崔西发现了自己失败的根源——羞于承认自己销售人员的身份。认识到这个问题后，博恩·崔西下决心改变自己。他每天都带着希望满怀信心去拜访客户，并坦诚地告诉客户自己是一名销售员，是来向他展示他可能需要的商品的。
终于，自信的博恩·崔西成功了，他成了世界上最伟大的推销员之一。曾经有一位在销售行业做得非常成功的人士说过这样的话：“世界上最快乐的事情就是在你拜访一位客户后，从他那里带回一张订单。”事实确实如此，当你做成一笔生意时，内心的喜悦和满足是无法表达的，因此，如果你从事销售，千万不要羞于承认自己的身份，那样只会使你更加胆怯并一无所获。
销售是个要求全身心投入的事业，要想迈入成功销售的道路中，你必须随时对销售工作保持热忱，并以积极而且愉快的态度对待。要把销售工作当作值得自己奋斗一生的事业!有一位著名的心理学家说：“乐观者在每次困境中都可以看见转机，而悲观者总在每次机会中发现困境。”毫无疑问，乐观者成功的机会往往比悲观者大得多。
首先，销售人员要记住，勇气是所有德行中至高无上的美德，要成功你必须要先培养失败了再爬起来的勇气，这勇气是指你在一天开始的时候告诉自己：“无论今天会发生什么事情，我都会以积极的态度面对!”、“不管什么事情发生，我都不会沮丧!”、“没有什么事情可以阻挡我积极思考的意志。”
第二，几乎所有的失意与愤怒都是来自期望落空时所带来的挫折感。但是身为销售人员，我们必须要接受挫折，失望和辛酸都是销售工作的一部分。所以当它们来临的时候，我们只能耸肩置之一笑，然后迅速忘掉。否则，沉浸在沮丧中只会影响以后的销售活动。
第三，要勇于担当责任。我们发现生命中的逆境、失意、挑战会一辈子跟着我们，我们不能控制它们的发生，但我们却可以掌握自己对它们的反应。所以要以乐观积极的心情面对困难，从失败中学习经验，避免再犯同样的错误。而如果要为自己犯的错误付出代价时，也绝不埋怨和指责他人，自己把错误承担起来，从错误中找寻有价值的教训，让自己下次表现得更好。
第四，不要过度疲劳。疲劳常会使我们变为懦夫。当你身体不舒服或者是情绪不安的时候，最好保证自己有充足的休息。当你睡眠充足的时候，你就会容光焕发，感觉非常好。你也可以出去走走、散散心，减少疲倦不安的不良影响。
销售行业是一种服务性行业，就如同医生治好病人的病，律师帮人解决纠纷一样，销售事业也是一项高尚的事业，同样值得人们为之奋斗一生!
销售圣经
销售行业是一种服务性行业，就如同医生治好病人的病，律师帮人解决纠纷一样，销售事业也是一项高尚的事业，同样值得人们为之奋斗一生!
第四节、热爱职业的乔·吉拉德
爱岗敬业是被现代职场人士普遍认可的一种高尚品德，它使我们对自己所从事的职业怀着一份热爱、珍惜和敬重的心情，为之付出和奉献；同时，敬业是业绩的源泉，是具有职业素质、职业精神的表现，是做事、做人的一种境界。我们来看一下世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德，是怎样热爱自己的职业的：
乔·吉拉德相信，成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。“就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？”
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。
他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔·吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。
美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔·吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。
有一次他不到20分钟就卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔·吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷”。
他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。
“倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说”！
乔·吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。
“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。
“世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。”
乔·吉拉德说：“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’，‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”
“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”
乔·吉拉德说，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。
一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！
“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”
他说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。
35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。
他望着一座高山——那是他的目标，说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅，旁边这么多小山包，他一眼都不会看。
3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。
乔·吉拉德说：是否有人不相信：我怎么编出这样的故事？我要打开你的脑海、你的心。让你们知道，我能做到的你们也能做到，我并不比你们好多少。
乔·吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！
“我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。”
“我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息”。
“有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。”乔说。
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在众多人中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人……千万不要自怜：挖一个洞，钻进去，说，“可怜的我”！
“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。”
一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。
销售圣经
推销的要点是：不是在推销商品，而是在推销自己——乔·吉拉德
第五节、原一平的成功启示
也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。日本有近百万的寿险从业人员，其中很多人不知道全日本２０家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”。最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。
1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。
原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。
23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。
1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”
原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”
主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。”
原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”
“每人每月10000元。”
“每个人都能完成这个数字？”
“当然。”
原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到10000元。”
主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。
原一平“斗胆”许下了每月推销10000元的诺言，但并未得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习推销员”。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差”使唤。在最初成为推销员的七个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。
然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱，看作一条鞭子，不断“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他要向世人证明：“我是干推销的料。”
他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”他终于签下了生命中的第一张保单。更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。
从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升。到年底统计，他在9个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。公司同仁顿时对他刮目相看，这时的成功让原一平泪流满面，他对自己说：“原一平，你干得好，你这个不吃中午饭，不坐公车，住公园的穷小子，干得好！”
原一平取得的成就完全是靠自己一步一步拼出来的。刚开始推销的时候，由于缺乏经验，他经常忍饥挨饿，但这个相貌平平的小个子却永不服输。“他们从未教我推销保险的技巧，他们教导我认识自己、改造自己、喜欢自己抑制自己，最后有效地把自己推销出去。”这是原一平在保险公司的最大收获。
世界上没有谁是天生干推销的料，但如果你选择了干销售，就一定要证明给世人看你是这块料。原一平乐观不服输的精神为他带来了好运，这也说明命运是青睐自立、自强、坚持理想的人的。
原一平自认涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。所以，他总是要求自己的谈话要适可而止，给客户留下一个悬念就行了。
比如：“哎呀!我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对他的突然离去，准客户会以一脸的诧异表示意犹未尽，而原一平却顺势为下次的拜访铺好路了。为了有效地利用时间，与准客户谈话的时候，原一平会尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。因为他生性讨厌繁琐，而且每天排满了预定要拜访的准客户，所以非节省谈话的时间不可。
原一平经常是话讲了一半，准客户正来劲时，就借故告辞了。“虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户留下一个悬念，客户会期待你下一次的到访。
对于这种“说”了就走的“连打带跑”的战术，准客户的反应大都是：“哈!这个推销员时间宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次他再去拜访时，准客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧……”原一平每次与客户谈话的时间都不会太长，因为太长的话，不仅耽误了对其他准客户的拜访，最糟的是怕引起被访者的反感。
虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下“啰嗦”的坏印象。无论是谁都会选前者了。
原一平把推销的关键都放在第三次的拜访上，有这样一个例子：“您好!我是原一平，前几天打扰了。”
“哈哈，你又来了，今天看上去不错，可没又忘记什么事了吧!”“不会的，不过X X先生，今天请我吃顿饭吧!”
“哈哈，你真是太天真了，进来吧！”
“既然厚着脸皮来了，那我就不客气啦!”
“哈哈!可别在吃饭时叉想起忘了什么急事了。”“谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。”
回家后，原一平立刻写了一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。
或许有人会批评他的做法不成体统。可是有时太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，双倍的回报客户就可以了。第三次拜访过后大概半个月，原一平通常会在下午5点钟左右，做第四次拜访。
“××先生，您好!”
“你好老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦!对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧”
“谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。”“那么客气呀，喝杯茶的时间总有吧!”
原一平成功了，他靠的不是死缠烂打而是巧妙的心理技巧，让客户真诚地想让他留下来发自内心地希望与他合作。
总而言之，要把握好进退的分寸，对客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端发生了将很难挽回。