做生意，有两难：销售难，收款更难。俗话说：“卖东西的是徒弟，能收钱的才是师傅。”
催账专家说：收款成功,不但要有强烈的企图心,更要有坚韧不拔之志。坚强的意志是一个人收款成功的必要心理素质。同时，还要不断采取各式各样的手段,软硬兼施,才能让债务人动容,改变原本蓄意赖账的念头。
第一节、催账收款时应注意的事项
一些收款人员往往认为催收欠款太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。要知道客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以加紧催收欠款才是上策。
欠款的催收并不是那么容易，其中就有许多的事项需要业务员来注意，下面就来具体分析一下，催款过程中应该注意的具体事项：
一、业务员要学会调整优势心态 ，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。
二、做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。
三、做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面养殖户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。
四、根据欠款户还欠的积极性高低，在时间上需很好地把握。对于还欠干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，否则客户有时会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话去让他准备，催他落实。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款按卡号存在上面，以免前去催收花差旅费。如果对方老说没钱，你就要想法安插内线，在探知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。
什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销户饲料进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。
五、到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，你一定要说明来意，专门在旁边等候。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。
六、不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。
七、时刻关注一切异常情况。如经销户打算不干了，欲把店转让给他人了，或是合伙人散伙转为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要让即将离去的法人代表给你办了还款。只要你态度坚决，一般他会做个顺水推舟的人情，给你结了。
八、有时经销户会以各种原因为借口，不予付款。如：管钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。
九、因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如此经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。
十、打银行的牌，对欠款户收取欠款利息。事先发有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，他们会觉得公司是迫不得已而为之。
十一、业务员在收欠款的过程中还需归纳整理帐目，做到胸有成竹。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清帐，留下其签字依据，让其今后收欠款时没有争议。
十二、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你要赶紧提起包离开，以免他觉得心疼后悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。
十三、在收到欠款后，要做到有礼有节。在填单、签字、消帐、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。
业务员在掌握了以上应注意的事项后，催款应该就简单多了。
销售圣经
充分总结分析催收欠款时可能遇到的问题，针对遇到的困难找准对策。对症下药，以求得事半功倍的效果。
第二节、电话催账前的准备工作
无论你打电话找工作、拉生意、谈判签约，还是收帐，基本原则都是一样的，开始前总要先做些功课。如果你什么也不准备，赶在最后一分钟才冒冒失失打电话去催帐，临时想到什么就谈什么，到头来还是收不到帐，平白浪费电话费和时间。
要想打一个成功的催帐电话，准备的时间一定要比打电话的时间还长，再加上打完电话的后续行动，三者结合方能奏效。电话本身当然重要，可是所用的时间与精力必定比准备工作与后续行动少才行。
事前至少要作以下准备：
l、检查一切催帐资料
首先必须检查以前所打的一切催帐电话的日期与纪录，以及寄出去的信件。别忘了问一下当初签合同的业务员，看看有没有需要了解的最新资料。当你掌握从前和当前的事实，再计划好如何处理这次电话之后，可以说是胸有成竹了。
2、确定问题所在
第一，检查付款记录，对方欠款是经常性的呢，还是偶尔的? 公司什么时候寄出发票? 什么时候寄出第二封催账信? 会不会对方根本没收到帐单呢? 一定要先查证你们公司是否有误。万一对方早就付帐了，或者他们买的产品出了问题正在处理中，你的这个电话就会激怒这个无辜的客户。如果因此伤害彼此的生意关系，就得不偿失了。
第二，在你打电话之前，别忘了先检查早上收到的邮件，说不定对方的支票正好寄到呢!
3、确定电话要打给谁
如果你找不到以前的催帐电话记录，现在你必须打电话去查出谁是负责人。你可以先打给对方公司的总机，询问会计部门的资料，了解他们的工作时间、经理的姓名，以及负责付款的会计姓名。
4、计划你的电话对话
计划对话不是要你写剧本，把你想说的话一句一句忠实写下，再照本宣科。你需要的是一份谈话大纲，你必须先知道你要什么，再来决定你要怎么说。大纲就象指南针一样，指引你往正确的方向走去，就不会离题了。
你可以在事前先试试各种开场白和问题，看看哪种方式最合适。有了腹稿，再以自己的语言自然说出，便不怕临阵时语无伦次了。
5、设定目标
你的目标不只一个，而是一整套。当然，你的最大目标是能收到更多部分的钱，越早收到越好，能全部收到更好。同时，你也希望个人能得到一些成功的体验。
主要目标：你打这个催帐电话的主要目标是要取得可靠的付款承诺，希望对方同意马上把全部的款项付清。不过你必须实际一点，考虑现实条件是否允许对方做到你的要求。
如果你收帐的对象是一个刚破产的人，或者一个刚因天灾人祸受到损失的公司，恐怕你一时间无法要回全部的钱。要是你把“马上全部付清”当作唯一的目标，十之八九会碰到失败的挫折，这也就意味着你达不到个人成功的目标了，而且你也无法退而求其次，达到“收取更多帐款”的次要目标。
次要目标：想收取更多的帐款。你必须在主要目标之外，保持一些次要目标。说“一些”，是因为次要目标的精义在于给对方提供选择。每个目标对你来讲都是收获，而对你的债务人来讲说不定有轻重缓急的差别，使他可以选择一个最适合情况的付款计划。
底线目标：如果你达不到主要目标，也达不到次要目标，也许你想无可奈何地把手一摊，决定下个月再说。这是极不明智的做法，债务拖得越久就越难收，过段时间，别说几成了，恐怕你连一点边都摸不到。
只讲耕耘、不图收获的事，没有多少人爱做，每个人都希望从成功中寻找自信心。如果你的主要目标与次要目标全都落空，你很容易泄气，就想放弃了事。连打几个电话都失败之后，你心里另外一个声音就发话了：“我实在做不了这种电话催帐的工作，打了整天电话一点进展也没有，我干脆寄信去算了。”
遇到这种情形对自信心和士气的打击实在太大了。所以，每次电话都有必要设一个成功机会大的底线目标。最容易达到的一种，甚至可以是这样的：“就算要不到全部，至少我要让那个会计付我一块钱。”
你也许会想，争那一点点钱有什么用处呢? 至少有下面三个理由：
l、你可以在心理上肯定自己虽然这不是个多么伟大的目标，无论如何你总是做到了。这不再是一个失败的电话。积小胜为大胜，有助于肯定你的自我形象，增强自信心。
2、你已经使得债务人在心理上认识到自己的义务、承认必须偿还所欠的债务这多少让你站了点上风。你很高兴地收到了分期付款中的第一笔钱，而不是一个债务人对你装傻说：
“我一点都记不得了，我不相信我欠过这笔钱。”或者更糟：“那人已经不在这儿工作了，我手边查不到任何欠你钱的记录。”
3、你在法律上已经先人一步。万一你的债务人经济确有困难，有一天要破产了，你的债务会比那些没有任何偿还记录的债权人站得住脚。
为你的每个电话都设定一个最低限度的底线目标，然后下定决心如果达不到这个目的，绝对不放下话筒。
销售圣经
要想打一个成功的催帐电话，准备的时间一定要比打电话的时间还长，再加上打完电话的后续行动，三者结合方能奏效。电话本身当然重要，可是所用的时间与精力必定比准备工作与后续行动少才行。
第三节、电话催款的方法
对于大多数的推销员来说，催款都是一件苦差事。很多销售人员都会有这样的感受，那就是当面向客户催款有些难为情，因此大部分的推销员选择了采用电话催款的方式来向客户收款。
电话催款的最大好处就是对方看不到自己所处的环境和所表现出来的状态，因此，只要你处理得当，就能掩饰你自身在沟通方面的劣势。
有位催款大师曾经说过：“成功的电话催收秘诀，关键在打催账电话中，始终保持正面的心态!”“尽可能不要用负面的态度去破坏别人的心情，尤其对方是你的债务人。因为你绝对不可能用负面的态度赢得正面的结果。”“切勿为了自己的成功而伤害别人！”
在从事催款工作的早期，就明白这一点，可以省掉不少麻烦，节省很多宝贵的时间，收回许多令人难以置信的陈年老账，避免许多公司准备要消掉的呆账。
一般来说，电话催账有如下技巧：
１、确认金额
打电话催账之前，首先要核对最新的档案数据，看看对方积欠的账款明细和准确金额。
２、选对时间
结婚、搬新家要看“吉时”，催收也要讲究“吉日”。绝佳的吉时，是在对方刚开始上班的十五分钟之内，因为，这通常是债务人心情最好的时候，至于中午午餐、午休时间，通常不宜进行电话催账。
３、选对日子
每周的星期五是第一个最好的电话催收“吉日”，因为这时候大家都在期待两天假期的到来。其次是周四、周二。最不宜电话催账的日子是周一、周三。如果你知道债务人某一天有一笔钱进账，进账日的前三天，就是电话催收的“吉日”。
４、要找对人
一定要找对人，如果债务人不在，不妨告诉接电话的人你的目的。不过，要对秘书特别客气。如果对方是大型企业，就直接找指定付款的联系人或财务人员；如果对方是小型企业，最好和负责人或老板直接联系。有时，不妨通过客户的秘书或对方爱人给客户间接施压，加快催账进程。如果你找对人，应该先礼貌地请问对方：“现在讲话方便吗?”
５、要说对话
礼貌招呼之后，就应开门见山，直接说明来意，先说明应收款的数额，让对方有心理准备，这样，可以表明我们对收账的关注和收回的决心，给债务人一种无形压力。
当然，绝对不要一开始就咄咄逼人，以免破坏了双方的良好关系。你越是“和蔼可亲”，态度越人性化，收回的可能性就越大。在交流的过程中，千万不要让债务人说出任何想推迟付款或拒绝付款的理由，如果债务人一旦有拖延的念头，你应该要有力地拒绝他，不要让他有可乘之机。
生意场上有一句老话：“承诺并不代表付款”，所以，不管对方作出什么承诺，最好能够落实到书面上，并用电话或传真的方式进一步确认。同时继续追踪，直到对方清账为止。
６、讲究设备
在和债务人商谈时，一定要让债务人知道你全心全意在处理他的问题，所以，最好取消电话“插播”服务，同时，暂停另一部电话的使用。
７、沟通良好
沟通能力是有效说服债务人结清欠款的神奇法宝，有效沟通的小技巧：模仿对方说话的方式、速度和音量；碰到乱发脾气的客户，要“冷静”应对，好好安抚对方。好的情商加上“专业”态度是成功的关键；对于那些经常“乱骂人”的客户，冷静地告诉对方两个解决方式：一是跟我们的律师谈；二是跟我的老板谈；保持“理性且友好”的态度，得到的反应总是比运用“非理性且胁迫”的态度要好上百倍。
８、学会闭嘴
沉默是最高明的说话术。顶尖催款高手只在必要的时刻才开口，对方说话时要懂得保持沉默。
西方有句谚语：“你不说话，别人将以为你是哲学家。”千万不要多说无益的话，和客户产生不必要的争执，以免赢了面子，失了银子。
９、维护关系
俗话说“和气生财”，又说“人情留一线，日后好相见”。如果对方是你公司持续往来的重点客户，催收时小心应对，务必要适时对你的债务人情真意切地表达尊重、关心，不要单纯为了收回旧欠，而伤了彼此多年的商场情谊，因小失大，很划不来。
善加维护和客户的商业合作关系，不但可以化解先前的种种不愉快，还为日后的收款工作铺下了一条康庄大道。
销售圣经
销售员要谨记：成功的电话催收秘诀是在打催账电话中，始终保持正面的心态，不要用负面的态度去破坏别人的心情，尤其是对你的债务人。因为你绝对不可能用负面的态度赢得正面的结果。
第四节、电话催账中应注意的细节
企业经营中，货款催收是一项经常性的工作，当有逾期帐款发生时，采用电话催收无疑是最简捷而又经济的方法。但在实际工作中应有许多细节加以注意，否则会制造出想象不到的混乱来。
一、事前准备。所谓准备要从帐款未逾期之前就开始的各项工作。如果一笔款项出现了可能逾期的迹象，应该及时与业务经理取得联系，随时跟踪公司与客户的协调情况及结果，从中找出可借鉴的经验和欠妥之处。接下来是资料准备工作，此环节一定要考虑周全，发票、交车记录、邮寄证明、发货回款帐目、可能的分歧点等等。如果准备不周全就会在打电话时自乱阵脚并且损害公司形象。当然，对方的性格、爱好、公司状况等也要有针对的搜集。
二、时机选择。在打电话时间的选择上一定不要选择周末、月末、上下午快下班时。要选择早晨、周一、月初为好，这样会减少客户推脱的机会，也表明我方的重视程度并给双方充足的时间。选择时机也要注意电话催收员自己的具体情况，应该注意自己的情绪、心态等都相对较好的时候拨打电话，争取清晰、迅速、准确解决问题。
三、详细记录。很多时后我们会听到如此的电话交流内容：“我已经给您打过好几次电话了。”这实在是很悲哀，因为电话打多了，估计自己都记不清了。到底打了几次呢？内容是什么呢？结果是什么呢？什么时间打的呢？这就是没有认真记录的后果。因此，在每一次和客户通话后都要整理详细的记录。在下一次通话时精练的向客户通报上次通话的内容和决定事项，步步为营。
四、情绪转移。在心理学上有个名词叫“脱离刺激环境”，说的是改变心理状态可以用改换环境的方法。公司对应收帐款应该是全程跟踪的，这也就是说公司的相关人员一直在向客户提醒付款事项，对客户已刺激了许多次，客户相关人员一看电话号码便会产生“肯定又是要帐！”的心理反应。因此，在电话催收时最好能每次有比较清新的话题切入，以打消客户的意识屏障，由远到近逐渐步入正题。
五、获得理解。也就是设身处地理解别人的意思。电话催收时我们是有理有据的，是占在强势地位上的。但事实并非如此。我们干的是工作，是有绩效考核标准的。如果我们业绩不合格，轻者是收入受影响，重则丢 了饭碗。因此，我们一定要把自己的难处、尴尬、责任、时限等清楚的告知客户以获得客户的理解。
大家都知道，任何债务拖的时间越久越难要回来，客户往往会提出各种借口来拒绝付款或托延付款，我们要具备识别各种借口的能力！支持有利原因，反驳无理借口！否则会轻意的被客户的无理借口打发走。
对于那些不太守信用、不太善意的欠款客户更要坚持到底，负责到底，追索到底，直到收回。因为他欠的款本来就是我的，我一定要拿回！他是失信者，理亏必然心虚，不能让他有施舍的态度！
有些客户你追多了他还烦，这时我们一定不要怕对方烦，客户从来不会因为被提醒付款而不满。只要不在他开会的时候打电话就行了，有人认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到货款，而且也保不了以后的合作。客户欠款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货。
每个客户的情况不一样，采用什么样的态度要看具体情况！有的需要你不卑不亢长期持久战，有的需要你用诉苦博得同情，有的也需要你拍案而起！有的需要软硬兼施！有的需要你费点心思找到他的弱点和他的一些社会关系了解他真实的情况再继续催。
总之，电话催收做得好会起到四两驳千斤的效果。但真正的工夫并不是在打电话的几分钟里，工夫在打电话之外，应该从最基础的培训开始，逐步提高催收人员的能力和技巧。
销售圣经
销售人员要时刻谨记：每个客户的情况不一样，采用什么样的态度要看具体情况！有的需要你不卑不亢长期持久战，有的需要你用诉苦博得同情，有的也需要你拍案而起！有的需要软硬兼施！有的需要你费点心思找到他的弱点和他的一些社会关系了解他真实的情况再继续催。
第五节、谈判心理在催帐中的作用
英国著名的谈判高手凯宾·卡纳迪曾经说过：“所有事都可以协商”，这句话套用在催账过程中就是“所有事都可以协商，还不还钱也是”。
对于销售员来说，账款催收是最令人头痛的一件事情了。有的销售员为了催收账款与客户几近刀兵相见，其实这是很低级的一种策略。孙子兵法有云：“上兵伐谋，其次伐交，其次发兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”因此，对于催收账款来说，采取“不战而屈人之兵”才是“上兵之策”。当然，不战而屈人之兵，虽然没有硝烟，但隐藏在背后的，却是更加残酷、更加微妙、更加惊心动魄的心理之战。，这时，争战双方比拼的是智慧、谋略和心理承受能力。
催账过程中，销售人员与欠款者之间的关系同样是紧张而微妙的。对于双方而言，谈判的基础是：以最小的成本解决问题。双方在有一致利益的同时，又有着直接的冲突。谈判有两个最基础的原则：第一是拒绝；第二是坚持。
首先看拒绝。销售人员在经过了一段时间频繁而努力的工作之后，对方终于从百般无奈的嘴里吐出一个还款的时间，可能这个还款时间在你的预期之内，甚至是超出了你的预期，此时，你要做的仍然是拒绝。否则，他一定不会在承诺的期限内付出款项，甚至会忘掉曾给过你的承诺。当然，拒绝要讲究一定的技巧，需要给出一些令对方心悦诚服的理由。比如说公司经济困难，急需回收资金；董事会研究决定等等。
拒绝的前提是对方的承诺，在拒绝对方的承诺之后，所进行的“拉锯”谈判。需要的则是谈判的另外一个原则：坚持。
谈判的双方都会坚持自己的立场，并会就各自的立场进行激烈的争执，面对艰难的谈判，你的丝毫退让都会使自己陷入被动，丧失本来可以实现的目标。催账会面临同样的情况。你在面对债务人时，软磨硬泡或威逼利诱，都是试图说服对方“你应当还这笔钱”；而债务人巧言推脱或恶语相加，则无非是想告诉你“我不会还这笔钱，起码现在不会”。在“还还是不还”的PK之中，考验的就是双方的心理承受能力、相互的影响力，而影响力来自于坚持，坚持来自于确信和勇气。
如今，客户拖欠货款非常严重，企业为了收得回款就给销售员人施压，销售人员为了工作就不得不把这种压力转嫁到客户的头上，但久经商场的客户面对销售人员的催款却是应对自如。在这样的大环境下，销售人员往往会底气不足，经验欠缺的销售员很容易打退堂鼓。但你稍许退让的结果只能是给了对方继续拖延的机会，欠款被一拖再拖，回款难度越来越大。统计数字表明，回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增大的趋势。
那么，如何树立正确的催款心态呢?如下几条或许对销售人员有所启发：
第一，债务人所欠的钱本来就是我的，我一定要拿回来。坚持到底，负责到底，追索到底，直接收回欠款。
第二，债务人是失信者，理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度：“我看情况。如果能行，就尽量还你们点。”我们应当一开始就强调“是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失”，使债务人不再觉得还钱是对我们的照顾。
第三，客户从来不会因被提醒付款而不满。有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。相反，催款时表现的敬业品质反而能够引起客户的尊敬，获得对方的尊重和重视。
第四，正确应对债务人拖延付款的种种借口。找借口本身就是心虚的表现，对于债务人层出不穷的花样，我们要采用正确的应对策略，不能退让，以免给债务人寻找新借口的机会。
第五，将上述态度清晰、明确地传达给债务人。
销售圣经
催帐是一门技艺。销售员要想收到货款，除了上述技巧外，还应具备必要的知识与技能，如基本的财务与法律常识、谈判能力、电话技巧与信函技巧等，而其中尤为基础且重要的是谈判能力，而优秀谈判能力的关键当属谈判心理。
第六节、催账中的语言表达能力
催帐是一个与人沟通的过程，沟通就要有良好的语言表达能力，只有具备良好的语言表达能力，才能在催帐中，将欠款人说的心服口服以至于能归还你的欠款。可想而知，如果一个销售人员连最起码的表达能力都没有，说话让客户牵着鼻子走，那就更不要想追还欠款了。
语言表达能力是一个人的知识、能力、智力的综合体现,它需要高尚的情操、渊博的知识、牢固的记忆能力、丰富的联想力、想象力、缜密的思维能力以及出色的表现力。在推销中充分发挥良好的语言表达能力，能起到事半功倍的作用。
李森是一位有着丰富经验的销售主管，他曾经在三家公司工作过，在其负责的销售区域中，销售额和回款率都是销售部中最高的。他把自己的成功归结为“大棒”加“迷魂汤”的巧妙利用。
李森在泰兰公司的时候，担任销售主管，在他负责的区域中，有一个康特公司，他们拖欠泰兰公司50万元的回款一直没有还。为了能够尽快收回这笔欠款。李森虽然派出了好几个销售人员去催款，却没有一个成功的。在经过仔细考虑之后，李森决定亲自去试一试。
这天，李森一早就来到康特公司。见面之后，他先“煞有介事”地朝桌子一拍，气冲冲地质问对方：“王总啊!看看你，要货像救火，拍拍良心想想，哪次我们不是及时给货?可轮到该你回款的时候，你又是怎样对我们的呢?简直比割你的肉还困难!我派来的业务员三天两头地来催却总是空手而回。凭良心说，要是换作你，这种客户你还会与他合作吗?”
王总怔了一怔，面露尴尬之色。刚想开口解释，李森就乘胜追击道：“你们也真是的，不就是50万的回款嘛，这对你们公司来说还不是小事一桩!何必拖欠着呢!再说了，做生意讲求和气生财，谁也不愿意得罪客户。有钱一起赚不好吗?与人方便，与己方便嘛!彼此还能成为好朋友!
“看看我们公司的产品吧，最近的销售势头多好啊，要是真换了别人做代理，你们的损失可是难以估量的啊，幸亏我的劝说，公司的领导才答应缓一缓，让我过来和你们再谈一谈。再说有了好处也绝少不了你的呀，产品降价难道不会事先通知你?过年送礼品还能少的了你?到时候也许还可以多送你一些呢!”结果，李森顺利地拿到了汇款。
李森的催账口才无疑是优秀的。好在催账收款的口才也是有规可循的：一般而言，收款时要早早拜访，更要信心十足。以收款为目的的登门拜访，不需要作礼节性的客套或闲聊，稍事寒暄就可以坦率地说明今日拜访的目的是收款，拖泥带水的反倒会让对方设立防线。
不过收款也最好是在比较和谐的氛围中进行的，如果为了收款而弄得双方横眉竖眼的，影响以后的合作就划不来了。
因此，再催帐收款中，具备良好的语言表达能力是非常重要的。 一般说来，根据收款时不同的情况可采用下列言辞：“您好，X X先生!那天我们在电话里约好上月那批货的付款之事。”语气应理直气壮，直表来意，让对方明白是他欠你的，而不是你欠他的。如果对方很爽快就支付货款，那么，在对方付过货款后，你可以说：“非常感谢您!与您这样爽快的人打交道真是非常愉快!以后在生意上我们会尽量照颐您这种老客户。谢谢!”然后立即告辞出来。此外，在临走前可千万不要说出“还要到另一个客户那儿去!”之类的话。如果对方以人事理由推脱，说自己不负责或无权管这件事时，你就要分清他说的话是真的还是为了拖欠账款，这时你可以通过眼神、表情及他人对他的态度加以辨别，也可以试探地问一句：“您就别谦虚了!谁都看得出来，在这儿什么事儿都是您说了算!”如果他笑而不答，那么他就是在有意推脱了，如果他确实没有权力管这件事情，他也不想被你纠缠，会告诉你谁是关键人物。
见到关键人物时，不妨事先赞美两句：“这还不是您一句话的事儿”。“这事儿，只有您能解决，别人想管也管不了啊!”有的领导爱面子，喜欢听奉承，便会爽快还款；又或者说：“我们同事卖给一些小公司的货款都按期入账，人家听说我收不回来您这国家大型企业的款，都不相信!”这种激将法的效果也不错。
在很多时候，欠款人会说资金紧张，没钱可给。这种话听起来似乎合情合理，但其实并不一定是他真的资金不足，只要你仔细分析对方的资金运作，找到对方“谎报军情”的证据，作好打攻坚战的准备，还是很有希望取得突破性进展的。
面对一口咬定“没钱”的客户，如果对方看上去是一个通情达理的人，你不妨说：“谁不知道您这企业的名气啊!在全市也是数得着的利税大户，我要和别人说你们老拖着货款，人家都不信!其实我知道，您这一阵子主要是太忙……”又或者他咬定自己没钱，你则咬定自己更没钱，不收回这笔钱企业正常生产都无法维持：“其实我也知道您挺难的，但我比您还难啊!现在生意不好做，我们厂上月好不容易订了一个合同，到现在还没把原材料款备齐呢!今天我到您这儿来，厂里头厂长、科长都等着呢!咱们就相互体谅点，您这次先支给我怎么样?”
如果对方仍然坚持说没钱，你可以再作一个小让步：“那就这样吧，我也不给您添更多的麻烦了，你就先支给我百分之八十，让我回去应应急，行不行?”此时，你已连作了两次让步，对方也会不好意思一直喊没钱，你就很有可能有所收获了。
如果你确定对方确实没钱，那你也可以向对方说明及时结清货款，对客户的信誉及企业形象乃是至关重要的事情，直接表明利害关系，使他在有钱的时候能主动还款。其实，在催收货款的过程中，只要你说得在理，或通过分析其资金流向揭穿客户的借口，或在对方确实没钱时，适当让步，提些有益建议并说明利害关系一般都会有利于催款工作的进行。
销售圣经
好口才是营销员在催款过程中的催化剂，拥有好的语言表达能力能将原本看起来很复杂的事情简单化，再加上熟练地催款技巧，要账就可以迎刃而解了。
第七节、催账高手的成功之道
剑，越磨越亮；人越磨越强。台湾明华园总团长陈胜福说：再大的难过，我绝对不超过3分钟。他知道，只有不断改变，才能真的改变命运。碰到顾客耍花样，不愿付给，要快速收回债权，亦同此理，唯有持续催讨，你的催帐技巧才能更上一层楼。
只要有机会绝对要收回账款：近来，在生意愈来愈难做之外，更伤脑筋的事情莫过于应收账款堆积如山，甚至许多货款因长期收不回来，可能要变成呆账、死账。长期观察，收不加货款的原因错综复杂，但是普遍都欠缺强烈的收款决心和锲而不舍的行动。除了不少企业过度偏重业绩的发展和成长，不积极鼓励收款外，更严重的事情却是：业务人员自认货款收不回来，与自己的利益没有休戚相关，多一事不如少一事，跑了两三回没有结果，就不了了之。
古铁雷斯是美国弛名的收款专家。一天，《华盛顿邮报》的记者去采访古铁雷斯，请教他催账成功之道。古铁雷斯劈头就点明“坚持比什么都重要”，他说出其中的秘密：“一个人的催账绩效优人一等，并不一定取决于某一次巨大的行动；我认为，更多的时候，取决于他在催账过程中，永远比其他人多坚持一下。”比其他人多一些意志力，坚持一下，并坚持下来，古铁雷斯认为，这种手段最终会打动债务人，让他回心转意，心服口服地偿债。道理虽然这样简单，但在现实的催讨行动中，真正有足够的意志力，能坚持到底的人，可真是凤毛麟角。
没有绝对要收回账款的“意志力”。一些推销员抱着“能拖就拖、能赖就赖、能逃就逃”的念头催帐收款。顾客会乖乖把货款交给你吗？事在人为。要完全收回货款，除了强烈的企图心，更要有“意志力”的素质。“意志力”是什么？“意志力”就是持续不断地去用不同的手段去催账，做到“如火纯情、入木三分”直到对方出面清偿，才肯罢手的一种“生命能量”。“意志力”就是不管欠款人任何的冷嘲热讽、阻挡、嘲讽，仍然不为所动，继续用尽各式各样的方法，软硬兼施，直到对方屈服付清欠款，才肯罢休的一种“执着态度”。
面对债务人存心赖账或无意清偿债务的态度时，业务人员永远不能绝望，纵然发现对方竟然是恶名昭彰的债务人时，你也绝对不要自认倒霉，更不要被眼前的不幸所吓倒。在困境中坚持，在不幸中奋起，相信催讨之路既不可能永远是黑暗，也不可能永远是狂风暴雨。
坚持到底是催账高手的“核武器”。那么，如何展现出“坚持到底”的行动呢？“成败靠用心，输赢靠耐心”。至于“坚持到底”最具体行动应该是“付出最大的耐心和令人惊讶的行动”。有个性，没耐性，欠款能收回吗？当然很难！付出最大的耐心和令人惊讶的行动，正是催账过程中最富震撼力量的核武器，尤其是当顾客拖延付款时，最能发挥逼进求和的效果。由于我们不厌其烦，耐心地多次催讨，或软磨硬抗，当面要求付清欠款，自然会产生下列效果：
一、使对方自觉不守诚信，感觉不好意思，就不会再出尔反尔，坚持迟延付款。
二、将对方的会计人员、采购人员、守卫人员、秘书人员牵扯进去，把他们闹个天翻地覆。
三、分化对方内部的人员，使他们感觉到被人认为是“不良客户”，而羞愧难堪。
四、决不死心地多次请款、催账，实施疲劳轰炸，缠住对方，使对方无心做其他事情。
顾客拖延付款或赖账，有时候牵涉到许多问题，并非短暂时间可以立刻解决。但是，催讨高手面对一些狼子野心的客户蓄意拖延时，必须要花时间耐心地找出症结所在，要了解对方冒险的程度，要考验对方的拖延实力，更要找出对方的弱点，甚至要了解对方处在压力下可能的反应。催讨高手付出最大的耐心和令人惊讶的行动催讨，在时间运用上可以让对方来考虑斟酌，了解我方收款的要求，进而降低对方拖延的念头，这种手段，其好处就在使双方都有充分时间找出最有利的解决方法，进而共同解决迟延付款的问题。
碰上债权人坚强的毅力，再冷淡的无故赖账的人也会乖乖清偿欠款。那么，我们要如何展现你坚强催账的意志力？方法之一，就是用坚持到底的精神并展现不到黄河心不死的决心。如何坚持到底？当然要从毅力的修养做起！逆境、挫折感永远成效，和雷雨中的彩虹，都属于能够“坚持到底”的人。如果你想要催讨行动中获致成功，就要在危机、困顿来袭之前，就预先培养面对它们予以痛击的力量。在学习提升坚持力时，建议你在应用之前，应该先评估自己的能力如何。如果你的状况太过困难，反而容易生出挫折感。以下三个方法可以帮你成为一位具备坚强催账的意志力的人。
一、再试一次，就有可能收回账款。绝对不要被吓坏，更不要缩头缩尾和缩手。如果一次成功，需要多次失败做铺垫，那么，你应该高兴，因为收回账款失利意味着你离成功更近一步。再试一次，你就有可能马上收回账款。挫折是最好的老师，正所谓前车之鉴，后车之鉴，不断增强你的挫折承受力，相信自己，永不言败，力求精进，顾客看到你心有余悸，就会就范，将欠款还给你。
二、增强专业收款知识。如果遇到收款不如意的状况有增无减，可能是你的专业收款知识不够。改善方法就是赶紧增强专业收款知识，你可以坚持天天阅读收款方面的专业书籍，钻研顾客心理的知识，不断提高收回账款的水平，这样做，下一次展催讨行动时，就可以给自己“信心”更大的加分，“勇气”更大的加分，“决心”更大的加分。同时，增强自己的专业收款知识，可以指导我们按照正确的方式去操作，对你的坚强的毅力更有如虎添翼的效果。
三、设法缓解压力和焦虑。被人拒绝，欠款收不回来，心情怎会好？心情不会好，怎会有决心继续再出发？因此，要培养坚强催账的意志力，就要摆脱焦虑的心情，消除颓丧的情绪，使你的心胸更舒畅，心灵更平静。当你碰上投机取巧的顾客，死皮赖脸，就是不还钱，碰到这种倒霉事，不要担心外，要理智地找方法解决，在此之前，不妨先缓解自己的压力和焦虑。要记住再顽强的对手也败在坚持力手下
美国诗人朗费罗打趣地说：“锲而不舍是成功的要素。只要门被敲的够响、够久，总会有人被你唤醒！”的确如此，催账这份工作，要愈挫愈勇，愈到最紧急关头，愈要更能沉得住气，愈要努力不懈，小心、严密看守，软硬兼施，坚持到最后一秒种，这么一来，欠款一定会如数收回！
销售圣经
坚强的意志是一个人收款成功的必要心理素质，只有坚持不懈、持之以恒，不断采取各式各样的手段，软硬兼施，才能让债务人动容感动，改变原本蓄意赖账的念头，还是乖乖还款为上策，这样，才能完全收回收账款。