销售圣经

原一平的故事告诉每一位推销员，成功的推销员是靠努力和拼搏而得来的，没有谁是天生的推销天才。

第六节、科特勒的营销法则

菲利普·科特勒被公认为现代营销学之父，他创造了完整的营销理论，培养了一代又一代美国大型公司的企业家。在美国超大型跨国企业的成长中，科特勒作出了巨大贡献。目前，科特勒是美国西北大学凯洛格管理研究生院的杰出教授，他曾获芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位，以及哈佛大学数学博士后和芝加哥大学行为科学博士后。

在营销领域，菲利普·科特勒的成就首屈一指。科特勒之前，关于营销的研究主要建立在对产品、价格、地点、促销的分析基础上，科特勒对这种营销理论进行了“脱胎换骨”的改造，从而使自己站在了营销研究的最前列。他创造的lOP’S法则，在销售活动中起到了非常重要的作用。

首先，一个销售人员必须精通战术“4P’s”。战术“4p’s即产品(Pioduct)、渠道(Place)、价格(Price)和促销(Promotion)，这是所有销售人员都知道的。

其次是战略“4P’s”。这第一个“p”是探查(Probing)。即深入研究，就是要探查市场，包括市场由哪些人组成、市场是如何细分的、都需要些什么、竞争对手是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场销售人员所采取的第一个步骤，就是要调查研究。

这第二个“P”是“分割”(Partitioning)，即把市场分成若干部分。每一个市场中都有各种不同的客户群，人们有许多不同的生活方式。比如：有些客户要买汽车，有的要买电脑，有的希望质量高，有的希望服务好，有的希望价格低。分割的含义就是要区分不同类型的客户，即进行市场细分，识别差异性客户群。但是，销售人员不可能满足所有客户的需要，他必须选择那些他能在最大限度地满足其需要的客户。

第三个“P”是“优先”(Prioritizing)。哪些客户对你最重要?哪些客户应成为你推销产品的目标?分出各种不同类型的客户，然后优先考虑或选择你能够满足其需要的那类客户。

第四个“p”是定位(Positioning)。定位就是必须在客户心目中树立某种形象。大家都知道某些产品的声誉。如果你认为“宝马”牌汽车声誉极好，那就是说，这个牌子的市场地位很高；而另一种汽车声誉不好，就是说它的市场地位较低。因此，公司必须决定，打算在客户心目中为自己的产品树立什么样的形象。产品一旦经过定位后，便可以运用上面提到的战术“4p’s。

另外两个“p”就是营销界常说的大市场营销，第一个“p”是政治权力(Polit．ical Power)，即公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能更有效地向其他国家销售产品。第二个“p”是公共关系(Public Rela．tions)，销售人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。

从科特勒开始，营销学真正树立了顾客至上的观念，营销的本质由产品销售转变为满足顾客价值。由此出发，科特勒提出了营销战略。而战略层次的营销研究，又使营销变成了整个企业管理的中心内容。管理学与营销学融为一体，不但使营销学的视野更为广阔，而且使管理学也为之发生深刻的变化。正是这种新的境界，进一步促使科特勒把营销研究扩展到非营利组织和社会领域。从营销理念到营销战略再到营销战术，从企业营销到国家营销在到社会营销，科特勒建立了一个营销学的新范式。

他的《营销管理》教科书，迄今一直是全球影响最大、传播最广的营销教材。科特勒的营销理论，同德鲁克的管理理论各有不同侧重，而思想内涵相通，引领着管理学的不同发展趋势。

科特勒的最大贡献，是实现了营销理念的顾客导向。在科特勒之前，已经有不少人提出要重视顾客。但是，这种重视，无论在理论上还是实践上，都建立在顾客对企业的贡献基础上，骨子里还是从企业出发。如果同企业的利益不相干，就失去了重视。到了科特勒，才把这种关系完全颠倒过来，顾客变成了真正的“上帝”，而且不论是现实的顾客还是潜在的顾客，或者是那种连潜在顾客都算不上的“未来顾客”，都要一视同仁。正是在顾客导向上，科特勒把一个已经老掉牙的推销行业变成了新兴的营销行业。由此出发，企业的性质由赢利变成了服务。赢利是从企业出发，而服务是从顾客出发。所以，完全可以说，科特勒对营销的贡献，不是技术，不是方法，也不是战略，而是一种经营哲学。正如他最尊重的德鲁克那样，在谈到目标管理时，德鲁克强调，目标管理是一种管理哲学。从这一角度出发，才能真正理解科特勒。如果只是盯着科特勒的战略和方法，就有可能买椟还珠。

按照顾客导向的思路，营销就变成了整个管理学研究的内容，由此，形成了科特勒的第二大贡献，把管理学乃至整个社会科学引入营销研究。科特勒的营销管理教科书，在一定意义上可以和管理学教科书划等号，而且在方法上把心理学、经济学、行为科学和数学统统包纳进来。许多人看到科特勒的营销管理论证，仅仅强调他拓宽了营销领域，而往往不大关注他对营销内涵的扩展。实际上，如果稍加探究，就能看出，由营销战略到营销决策，由营销战术到产品组合，由公共关系到营销沟通，由组织与流程到营销控制，科特勒以营销为主线，把管理学与营销学融为一体。在一定意义上，由于营销更为侧重市场分析，所以，科特勒的思路，有可能是把管理学和经济学组合起来的一种新的路径。从事管理学研究的人，通常都强调经济学和管理学的区别，这对学科发展具有积极作用。但不能忘记，学科划分是用来进行研究的而不是用来实践操作的。认识世界需要学科划分，而改造世界需要学科综合。比如我们可以用物理、化学等等不同学科来研究水流，而建造水坝、开展水运却需要所有相关学科齐心协力。从操作的角度讲，这种学科组合更具有现实意义。

科特勒的第三个贡献，是把营销推广到企业以外。政府、非营利组织、社会群体、个人，都纳入了科特勒的营销研究范围。值得重视的是，德鲁克在研究管理的过程中，由公司入手，后来转向非营利组织和社会发展；科特勒在营销上的领域扩展，与德鲁克重视公司以外的管理，基本上是出于同一理念。

销售圣经

科特勒提出营销以顾客需要为导向，营销的宗旨是创造顾客满意，从而提供了另一种营销哲学和思考方式，那就是从以产品为中心转换到以客户为中心，从销售产品转换到满足客户。

第七节、“销售鬼才”田中道信的成功秘诀

一场销售失败的原因是多方面的，其中促销不力是重要的因素。而促销能力的高低往往取决于销售人员的进取心强弱。一个成功的销售人员必须拥有强烈的进取心，表现在行动上，就是肯动脑子和腿勤。

1958年，理光复印机首次面市时，碰巧遇上日本的民法修正案出台，该修正案规定所有户籍登记都必须以夫妇为单位，这意味着市政部门的户籍卡全都要重写。以往这类文件全部靠手写，工程相当浩繁，理光公司的推销员田中道信从中发现了机会，想利用理光复印机展开一次革命性的“换笔运动”。

然而到政府部门去推销，需要事先进行示范演示。田中道信在演示前一晚不厌其烦地提着大号酒瓶等礼物逐个拜访有关官员，“明天蒙贵处安排我们演示，我是来道谢的”。态度相当诚恳亲切。于是演示当日，便有了这些有分量的支持者。演示之后，无论对方是否决定购买，田中道信总是求他们先把机器留下来试用。用机器操作和手工劳动相比，其简便快捷是显而易见的，因而不少部门试着试着就决定买下了。

最初，无论田中道信到哪一家企业销售，人家都会说：“我们用不着这东西，有誊写板就足够了。”或者说：“这东西太贵了。”而田中道信从来不说“是吗”这类六神无主的话。他会更积极热情地向客户推荐各种有效的使用方法，使客户认识到复印机的价值。当时，田中道信早就了解这些企业抄录工作的繁重。因此常常针对此提出建议：“如果您使用理光复印机，可以免去转抄之劳，还可以节省很多时间。”而这种既能节省时间提高工作效率，又让公司节约了劳务方面的支出的产品，很容易就让公司接受了。

田中道信往常把销售、盈利、库存机器台数的有关资料拿回家进行分析核对，然后根据分析结果分别拜访客户。正是靠不懈的努力，田中道信一次次推销成功。

田中道信认为，干推销光靠嘴巴进行说明还不够，想要客户信服，还需要有实际销售的各种数据和资料，同时，必须充分了解客户。“只靠三寸不烂之舌搞推销，到家就睡大觉，是不会有大出息的”，正是靠不懈努力，田中道信屡屡推销成功，并得了个“理光机先生”的绰号。

1963年1月，公司派田中道信到韩国去，此前理光在韩国的代理店一年也就卖出去一两台复印机。田中道信到达韩国之后，韩国理光总经理禹相琦对他说：“时代发展不同，理光复印机在这里没有销路。”

田中道信不同意，他坚信只有心诚就有市场，于是他花了一段时间走访了政府行政委员会和第一毛织公司、韩一银行等大企业。无论走到哪里，田中都口不离演讲，广邀听客。于是有一天，韩国《东亚时报》刊出了一篇以“日本的办公自动化与韩国的现状”为题的连载文章，指出在办公自动化方面，韩国是何等落后。文章连续刊出了两个星期，引起韩国上下关注。

一系列演讲促销活动使田中道信成功地卖掉了50台复印机。当时，理光复印机的月产量500台，各分公司每月的销售量至多20台左右。相比之下，田中道信销售掉50台就成了了不起的成绩。

为什么田中道信去韩国以前那里的销售量上不去呢?就是因为禹相琦从根本上态度是消极的。田中道信认为，如果一开始就态度消极，那么畅销的产品也会变为滞销的，在你对一件工作灰心之前，应首先确认自己的态度是否积极。

田中道信认为，做销售既要靠实践，又要靠勤奋。

1965年，田中道信被调到大阪分公司工作，当时大阪分公司的销售量仅为东京分公司的三分之一，完全处于亏损状态。当田中道信到大阪赴任时，听到那里的销售人员说：“大阪市场是三田工业公司的天下，被他们垄断了半边天，而我们这里又没有大一点的代理店，都说我们不行，可我们也没有什么办法。”可是，在田中道信看来，这不过是些借口。于是田中道信日复一日地根据自己的切身体验给那些销售人员讲自己的销售心得：“谁要是初次登门推销理光复印机，就碰到有客户表示‘好的，理光复印机这么好，就买一台吧’的话，就务必介绍给我见识见识。如果你碰到了两三回钉子就断言说那家客户没有指望的话，照样不能让人理解。我甚至有过跑了l0次才见到‘真佛’的体验。”田中道信毫不保留地向他们讲解自己的体验。的确，如果销售人员去拜访一次客户，就可以使客户购买的话，也就用不着销售这个行业了。勤奋地约见客户，客户起码会为你的工作热情所动，给你机会介绍产品。只要有这样勤奋的态度，就算有了突破口。因此，勤奋是销售人员必备的素质之一。

田中道信认为，做销售不肯运动双脚是不行的。同一个客户，人家跑三趟，你就要跑五趟，宁愿白跑空跑，不跑是干不好销售的。吃了几回闭门羹就灰心丧气是不可取的，如果你有时间为吃闭门羹而垂头丧气，倒不如把这段时间花在开动脑筋上。

推销，绝不是推着产品去销售这么简单的事情，成功的销售是智慧和辛勤的结晶。田中道信说：“智力的高低和实力的强弱固然是衡量人的尺度，但好的主意只有在你十分投入自己所喜欢的工作时才会产生。”正是由于田中道信全心全意地投入工作才想出了一个又一个的点子和窍门，并在实践中赢得了成功，获得了“销售鬼才”的美誉。现实中不少销售人员的失败，就在于他们缺乏田中道信那种强烈的进取心和善于行动的作风。其实，营销是一个系统工程，不是有一套完美的策划方案出台就可以了，还要落实很多细节性的东西，有了方案而不懂得去执行，这样方案永远是方案。

销售圣经

推销，绝不是推着产品去销售这么简单的事情，成功的销售是智慧和辛勤的结晶。一场销售失败的原因是多方面的，其中促销不力是重要的因素。而促销能力的高低往往取决于销售人员的进取心强弱。

第八节、“和平鸽之父”菲勒布斯

提起英国的第一个亿万富翁查理·菲勒布斯，人们总会把他与伦敦最大的房地产公利昂斯城联系在一起，从这里传出了许多充满传奇色彩的故事。

现年77岁的查理·菲勒布斯，1917年3月1日出生于英国圣利亚城堡一个农民家庭。由于生活拮据等原因，他出生没几天就被父母遗弃在一个农场的大路旁。正当其奄奄一息的时候，不知从哪儿来的一群白鸽，在两只绿鸽的带领下，从天而降，围着他叽叽喳喳叫个不停，紧接着，绿鸽的主人——一个叫弗兰茨·约瑟福的农场主闻声赶来，收留了他。

17年后，查理·菲勒布斯长大了。这期间，他念过书，放过羊，并与两只绿鸽建立了深厚的感情。他给一只绿鸽取名“弗郎格”，给另一只取名“爱丽丝”。

1935年夏天，查理·菲勒布斯从克罗地亚州的圣保罗大学毕业，来到伦敦一家期货贸易公司任职。当时，英国的期货市场很不景气，很多公司纷纷宣告破产，另寻出路。在这种情况下，查理·菲勒布斯辞去公职，与当时著名的汽车制造商柯金斯和艾迪威两人合股，共同创建了英国第一家房地产公司——DS·MTV（得利昂斯城有限公司）。

公司成立后，查理·菲勒布斯针对伦敦居民住房严重不足的问题，提出在城区购买土地，建造西式别墅的建议，得到了柯金斯和艾迪威的赞同。别墅建成后，公司很快以每平方米1097美元的价格卖了出去，挣了一大笔钱。然而，在关于这笔钱如何处置的董事会上，三人的意见却发生了分歧。查理·菲勒布斯要求所有的股东将利润集中起来，在华尔街中心建造一座大厦，以便扩大经营范围。而柯金斯和艾迪威认为公司建造的别墅已经供不应求，不要在其他方面浪费资金，因此坚决反对并先后退股，使公司元气大伤。在这种艰难的环境下，查理·菲勒布斯稳住了一些小股东，又拉进来一些新股东，并取得了对公司的绝对控制权。

1937年，公司通过银行资款，以每平方米85美分的低廉价格，买下了伦敦华尔街中心的地盘，开始建造高达57层的国际贸易大厦。16个月后，大厦竣工了。为尽快找到买主，查理·菲勒布斯花费巨额资金，在各电视台、报纸上连篇累牍地刊登广告，但是，人们均半信半疑，购买者寥寥无几。

这天，查理·菲勒布斯正在和公关顾问史密斯先生商量对策。一名女秘书匆匆从大厦赶来，递给查理·菲勒布斯一张便条。查理·菲勒布斯接过一看，原来是公司的值勤人员在打扫房间时，发现大厦最高层的几间房子，来了一大群鸽子，原因还没有查明。查理·菲勒布斯决定和史密斯去看个究竟。来到大厦第57层后，值勤人员刚打开房门，两只绿色的鸽子就迎面飞来，落在查理·菲勒布斯的肩膀上，叽叽喳喳地欢叫不停。当查理·菲勒布斯发现这群鸽子的头就是“弗郎格”和“爱丽丝”时，灵机一动，马上有了对策。他一面吩咐工作人员关紧门窗，不要放走一只鸽子，一面以保护鸟类为名，请伦敦动物园的工作人员速来捕鸽；最后，又通过公关部打电话通知全市的新闻媒介，声称本公司将有重大事情发生。伦敦动物园接到邀请后，煞有介事地派工作人员带上网兜前来捕捉。各新闻单位获悉，也认为这是一条不可多得的重要新闻，纷纷派出记者来参加捕鸽活动。这次捕鸽活动前后共用了3天时间，利用这3天时间，查理·菲勒布斯在电视台和报纸等新闻媒介上频频亮相，对国际贸易大厦的地理位置、室内设施、商业用途等作了一系列全国性的报道。在报道后的1个月内，一些商人纷纷出资，整个大厦被抢购一空。

这一年，查理·菲勒布斯成功了。他的公司成了伦敦最大的房地产公司，他本人也因此成为英国的第一个亿万富翁。为了感谢鸽子的两次“知遇”之恩，1940年，查理·菲勒布斯在英国成立了鸽子协会，并将一只绿鸽作为自己公司的标志。1945年他向联合国建议，把鸽子作为全人类幸福和平的象征，得到世界各国的公认，同时，由于上述功绩，查理·菲勒布斯本人也被誉为“和平鸽之父”。

其实，在上述的故事中，和平鸽之父查理·菲勒布斯采用的是一种非常有效的营销手段，这就是公关营销法，运用这种方法，可以让客户快速、自愿的掏出钱包来购买你的商品。

20世纪50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大作文章，时间选在美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布了下列消息：

法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼。贺礼将由专机送抵美国，白兰地公司为此付出巨额的保险费用。

总统寿辰之日，将举行隆重的赠酒仪式，穿着宫廷侍卫服饰的法国人将把名酒抬入白宫，献给总统。

装白兰地的酒桶是法国著名艺术大师的精心杰作。

美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万美国人的心，这两桶白兰地酒的报道，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿当天，机场通至白宫的沿途，挤满了数以万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了整个头版的版面。

就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆、昂首阔步地走上了美国的国宴及市民的餐桌。

法国白兰地这个成功营销的“大手笔”，妙就妙在看似“离题万里”，实则直奔主题，事情做得合情合理，天衣无缝，在不知不觉中巧妙地夺取了美国市场，堪称公关营销法的传世之作。

销售圣经

生活中总会有很多的磨难，同时也会有很多的机遇，如何克服磨难发现机遇这给每一人提出了严峻的考验。因此每一个人都要学会在逆境中求生存，求发展。

第九节、“拍立得”的热销

很多人找不到成功的门径，往往在于他们不能突破自己陈旧的思维，相反许多成大事者常常能突破人们的思维常规，反常用计，在“奇”字上下功夫，拿出出奇的办法，赢得了出奇的效果。

亨利·兰德平日非常喜欢为女儿拍照，而每一次女儿都想立刻看到父亲为她拍摄的照片。于是有一次他就告诉女儿，照片必须全部拍完，等底片卷回，从照相机里拿下来后，再送到暗房用特殊的药品显影。而且，副片完成之后，还要照射强光使之映在别的相纸上面，同时必须再经过药品处理，一张照片才告完成，他向女儿做说明的同时，内心却问自己说：“等等，难道没有可能制造出‘同时显影’的照相机吗?”对摄影稍有常识的人，听了他的想法后都异口同声地说：“哪儿会有可能。”并列举一打以上的理由说：“简直是一个异想天开的梦。”但他却没有因受批评而退缩，于是他告诉女儿的话就成为一种契机。最后，他终于不畏艰难地完成了“拍立得相机”。这种相机的功能完成依照女儿的希望，因而，兰德企业就此诞生了。

“拍立得”公司1937年刚成立时，销售额为40万美元，1941年就达100万美元，1947年则达到150万美元。

该相机的诞生使该公司生产的软片销售量也大大增加。但如何宣传和推销这种新式相机成了兰德面临的首要问题。他原先考虑的都是一些传统的推销方式，甚至打算沿街销售。不久，他请来了一位很有名望的经销能手——霍拉·布茨。当布茨看到这个相机时，立刻被它吸引住了，并很快加入了兰德的公司，成为副董事长兼总经理。他不但给公司带来他的名气，还使公司在销售方面有了一个大的突破，布茨无需大量的广告费，就使拍立得相机远近闻名，原来他采用的推销办法是在每个大城市选一家百货公司推销并给予专卖权，条件是这家百货公司必须在本市内大做广告并在商店里大张旗鼓地推销。这种办法效果很好，1948年11月26日，当这种相机首次在波士顿一家商店上市时，人们争相购买，忙得透不过气来的售货员最后竟把里面没有零件的展品也卖出去了。

布茨还有一种独特的推销方式，就是利用著名的游览区出售新式相机，让成千上万的游客把相机带到全国各地去，无形之中就成了义务宣传员。布茨在旅游胜地的宣传方式也很有趣，他雇佣了一些身材苗条的妙龄女郎，让她们穿上时髦的游泳装，在游泳池或海滨浴场游泳。她们假装溺水，被一些“救生员”救起，使得好奇的人们前来围观，这时拍立得相机便大显身手，把一些精彩镜头抢拍下来，马上把照片送到吃惊的游客手中。就这样，瞬时显像相机大显神威，许多顾客争先购买，成了畅销全国的名牌产品。

由此可见，人的潜力是无穷的，营销人员要善于发挥自身的创造力。

一个成功者就是通过不断发明创造，改进技术和开发新产品等方法来竞争主动权，就是想别人所没想，做别人所未做的事。“奇”的行动是别人未料到的行动，“奇”的计谋是别人还未意识到的计谋。

做事不可墨守成规，因为条条道路通罗马。这个道理浅易明白，但许多人却做不到。

在我们身边，靠出奇制胜的例子真是数不胜数。

在现实生活中，任何一种工作，既反对盲人摸象那样片面地断章取义，也反对一刀切式的人云亦云。盲人摸象往往会造成主观、武断，对全面了解事物的真实本质十分有害。人云亦云使工作流于庸俗，根本无创新可言。

一切的创新，都是智慧的产物。它的本质是不同流合污，是特立独行。众口铄金，三人成虎是不会创出什么新意来的。英国的布莱克说：“独辟蹊径才能创造出伟大的业绩，在街道上挤来挤去不会有所作为。”这句话对每个有志于培养自己智慧的人来说，当属至理名言。

19世纪中叶的美国加州，传来了振奋人心的大好消息，在那里发现了金矿。一时间人们奔走相告，认为这是一个千载难逢的发财机会，于是三五相约，呼朋引友，纷纷向加州进发。

当时只有17岁的农夫亚默尔也满怀希望地投身于加州“淘金热”的洪流之中，梦想着自己此去定能抱个金银娃娃回家，实现自己的发财梦想。淘金梦是美丽诱人的。太多太多的寻梦人从天南地北、四面八方蜂拥而至。一时间加州人山人海，满眼望去，皆是淘金者。

然而黄金毕竟有限，在这么多人的开掘之下，显然已越来越难淘了。金子难淘反倒在其次，由于大批淘金者的涌人，使生活中的一些小事都成了大难题。再加上当地气候非常干燥，水源奇缺，简直到了水贵如油的地步。恶劣的生存环境，不但破灭了许多人的淘金美梦，而且还把自己的命留在了异地他乡。

自然只有17岁的亚默尔当然也不能例外，和大多数人一样，虽然历尽了干辛万苦，还是没淘到金子。干渴、缺衣少食，几乎被折磨得半死。到底该怎么办呢?望着水袋中一点点舍不得喝的水，亚默尔豁然开朗，他突发奇想：“淘金的希望是这样渺茫，与其在一棵树上吊死，倒不如去卖水呢!”

亚默尔把自己的想法告诉了同伴，立即引来了人们的各种嘲讽。但亚默尔对他们的冷嘲热讽无动于衷。他毅然决然地放弃了继续挖金矿的努力，将手中挖金矿用的铁啊镐啊，都变成了挖水渠的工具，将河水从远方引入他挖出的水渠中，用细沙将水过滤，变成清澈甘洌的可饮用之水。随后，他买来若于个大桶，将水装进去，挑到山谷的人口处，一壶一壶地卖给那些淘金人。因为水在此地存在着巨大的需求市场，而且他做的生意几乎是无本的，在很短的时间内，亚默尔就发财了。

当许多人沮丧着空手而归时，亚默尔的怀里已揣到6000美元。别小看了这6000美元，在当时可是一笔非常可观的数目。

黄金确实比水珍贵，挖到黄金也确实能发大财，这是确定无疑的。然而金子毕竟很有限，在难以计数的淘金者面前，它们少得可怜了。这也就是说，就算真的能够淘到金子，也将是微乎其微的。更何况当时加州的自然条件恶劣，生存环境也正在对人类的生命构成极大的威胁。再这样随大流儿一起干下去，显然是不明智的。年仅17岁的亚默尔却另辟蹊径，选择了卖水之路。虽然朋友极力反对，但他依然我行我素。当别人两手空空无功而返时，他的腰包里已鼓鼓地揣进6000美元，这不能不说是智慧为他创造的丰厚财富。假如他也和其他人一样，17岁的生命能否延续都是未知数，更别提什么6000美元的财富了。

销售圣经

坚定地走自己的路，不要管别人会怎么说；事事依靠自己，不要把希望寄托在别人身上；干就要专心地干，不达目的决不罢休。

第十节、玫琳凯的秘密

玫琳凯，一个传奇的名字，《福布斯》杂志评选出200年来20位全球企业界最具传奇色彩并获得巨大成功的人物，她是其中惟一的女性。她与洛克菲勒，摩根，福特，比尔·盖茨等人一起，分享了这项殊荣。

她的管理哲学以“满足别人需求”和“公平待人”为出发点，注重每一个人的价值，是典型的以人为本的管理哲学。在这里介绍一下玫凯琳化妆品公司的成功秘诀：

积小胜为大胜

给予赞美是玫琳凯营销哲学的基础。在各种场合中，玫琳凯总是不吝惜地立刻给予赞美。事实上，从招募新人时即已开始这种做法。在美容课上，当一位女士被化好妆后，我们的美容顾问会要求现场的观众，评论对方是否有什么需要改进的地方。那名化好妆的女士不仅外表变漂亮了，她的内心也产生了同样的变化！当一位女性自己觉得舒畅时，通常可以引发她做美容顾问的兴趣。这对大多数女性来说，都是一个伟大的新体验——她们已经很久没有听到赞美了。当她成为一名美容顾问，举办第一次美容课时，她的督导总会找出她的优点来赞美她。不管她在第一次美容课中犯了多少错误，这位新人总会被称赞的。尽管她的反应通常是：“我什么地方错了？”我们的回答是：“让我告诉你做对的地方！”

英国著名的小说家毛姆曾说：“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”在赞美过新人的优点后，这位督导才会提出批评，但总将批评像三明治似地隐藏在两个大大的赞美之间。更好的做法是，如果这个事件是大家都有兴趣的，她就会在下次团队会议中公开地提出赞美。

重视正面的强化力量

赞美是一种有效而且不可思议的推动力量，很不幸，许多管理人员却不愿意加以运用。他们根本不了解赞美对别人或对自己的意义。上次你是什么时候对别人说，“你知道吗，你真的很了不起！我钦佩你在公司的表现”，或者上次你是什么时候对你的秘书说：“你是我雇用过的最好的秘书，我真不知道没有你该怎么办”？相信你可以在任何时候赞美别人，而此种赞美对他们来说，就像荒漠中的甘泉一般。

玫琳凯化妆品公司的一位营销主管采用了一个聪明的办法来赞美长时加班的员工。她们正在筹备一次研讨会——一个为期三天的美容顾问与业务督导的盛大聚会。预期有超过两万名的女士来达拉斯参加这次盛会。不用说，营销部门已准备了好几个月，并且决定在会议期间24小时全天候接受订单。所有的员工及其配偶都被邀请参加一个名叫“为你着迷”的特殊舞会。那是一个很有趣的舞会，一共有1000多人参加。这个舞会有个很妙的安排，要求每位参加者都要戴上一顶可笑的帽子。在没有演讲的时候，这位营销主管绕行全场，将他的帽子和部属交换，大约交换一二十次。每次摘下帽子，他总会说对方表现有多好。“嘿！你真是做得很好！”别人听到他跟一位负责公司内部刊物的女士说，“我不知道你是如何办到的，每一期都那么精彩，其他公司的刊物根本不能和我们相比。”

玫琳凯化妆品公司是一个以目标为导向的公司，绝不会忽视这种正面性的强化力量。奖赏能使公司的美容顾问发挥出她们最大的潜能。玫琳凯化妆品公司不仅给那些辛勤工作者缎带，还给予她们许多别的东西，除了粉红色的凯迪拉克轿车外，玫琳凯化妆品公司还给予许多重量级的奖品，如貂皮大衣、钻戒，以及神话般的外国旅行。镶钻石的大黄蜂别针是玫琳凯化妆品公司的最高荣誉，那是最高贵的宝石，接受者就有如皇后一般。这些特殊的礼物都是在年度研讨会时，颁给在销售、训练或团队成绩上有卓越表现的人。

在颁奖之夜，司仪会宣布获胜者，然后以类似美国小姐加冕的盛大方式颁奖给她。他会宣布最后两名入选者，然后问观众：“哪一位可爱的女士会是这次的皇后呢？”每一位玫琳凯的皇后都披上一条缎制的肩带；头上戴着一顶皇冠；貂皮大衣揽在肩上；一束长茎的粉红玫瑰抱在怀中；象征皇后的钻石戒指戴在手指上；当然还有镶钻石的大黄蜂别针；再加上许多赞美她的演说。

鼓掌比晚宴更有意义

掌声是有力的赞美方式。想想那些男演员和女演员是如何卖力地为此种赞美付出，追求那万分之一“登峰造极”的机会。那些有机会面对观众的表演者，必须每夜重复同样的台词，他们为什么如此努力？就是为了从赞赏他们的观众那儿获得掌声！尽管超级巨星的收入极高，但我确信驱使他们有如此卓越表现的，并非单纯为金钱而已。由于我们了解人们有被赞美的需要，所以我们就得留意不时地给予别人赞美。

尽可能让更多的人受赞美

玫琳凯化妆品公司给予赞美的另一个机会是公司自己的月刊——《喝彩》杂志。这本杂志的主要目的就是给予赞美，《喝彩》杂志全部用彩色印刷，发行量和许多著名的全美性杂志不相上下。玫琳凯经常对自己的美容顾问和督导说：“你注意到了吗？每次当你的名字印在《喝彩》杂志上时，它是多么美好！而当你的名字不在其上时，就发觉它不那么有趣了。”

每个人都希望看到自己的名字变成铅字，但由于每一期《喝彩》杂志只允许刊登少数人的名字，所以我们鼓励每位督导加入自己的插页。我们竭力建议尽可能地包含更多的名字。如此一来，在一个有百名员工的团队中，每位美容顾问都有公开被赞美的机会。玫琳凯化妆品公司同时也有份刊物是专为公司的督导制作的，称为《督导通讯》。另外，《心线》月刊是为总公司员工发行的。玫琳凯化妆品公司相信成功的刊物必须具备四项要素——赞美、信息、教育和鼓励——当然最重要的目的是赞美。

这就是玫凯琳成功的秘诀。

玫凯琳之所以成功的秘诀就是懂得对员工的赞美，能够在适时的场合，调动员工的积极性，充分发挥他们的潜力。同样，作为一名推销员，也要学会赞美自己的客户，给客户留下美好的印象，才能更好的促进销售业绩的提升。

销售圣经

我们了解人们有被赞美的需要，就得留意不时地给予别人赞美。