态度决定一切，好的服务能带来好的效益。最好的服务就是最好的销售，作为一名推销员，要时刻为客户着想，满足客户的需求，自然而然就会被客户所接受，所喜欢。
乔·吉拉德曾这样说过：“销售产品的名称就叫服务，尽量给你的客户提供最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感”。
第一节、优质的服务就是最好的推销
推销是一种服务，优质服务就是良好的销售。只要推销员乐于帮助顾客，就会和顾客和睦相处；为顾客做一些有益的事，就会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展都必须的。
在现实生活中我们都知道，买东西的时候，在看中了店里的东西之后，再就是看服务人员的态度了，如果态度不好，再好的东西也不想买了。服务态度好不好，最主要就是看你有没有耐心，有的买家问的是很详细的，而且有的还喜欢逐个发问，不管买不买都要了解一遍，碰见这样的买家，一定要耐心回答，不可爱理不理，这种买家即使现在不买，一般以后也会来买你的产品，这是很重要的潜在客户了。如果他对你的态度满意，在他需要这类产品的时候，一般会先到你的店里来看看。
推销员还要注意的一点是服务质量。其实这主要是看你能不能做到你所承诺的话，承诺的内容一般有这样几种方式，一是公司的公告里。二是产品的介绍里。三是同买家的谈话里。凡是你写出来的说出来的承诺都不能忘了。一旦问题出现，即使是赔钱，也要按自己做出的承诺办事。否则就是等于毁了自己的招牌。砸了自已的信誉，更谈不上什么好的服务质量了。那更别想有回头客了！
牛磊是一家公司的业务经理，负责复印机销售与售后服务部门的工作，他自从毕业以后就一直从事有关复印机的推销工作，一干就是七年。在这七年中，他由修理复印机的助理员晋升到推销部的经理，这对一个年仅29岁的小伙子来说，并不是一件容易的事。
牛磊在学校读的是机械专业。他之所以进入经营复印机的公司，只是抱着对机器维修的一份热情与喜爱。因为他从小就喜欢拆拆卸卸，不知道已经拆坏了，多少东西。但是，这拆拆卸卸的过程使他渐渐对机器维修产生了兴趣。
抱着这种想法进入公司的他，非常认真地学习修理复印机的技术，所以，他的维修技术非常高，客户的复印机出问题都找他修理。当然，还有一个原因就是他待人和气，赢得了客户的好感。许多老客户都主动为他介绍新客户，由于他当时不是复印机推销员，所以他报价时总是尽量为客户争取最佳价格，客户只要一对比都知道他所提供的价格最合理，于是他的业务因此逐渐地拓展开来，并且使他获得了“年度销售总冠军”的头衔，不但在公司受到了上司和同事的肯定，同时更赢得了客户的认可。
如果有人向牛磊问起是如何成为年度销售总冠军的，他总会微笑着说：“其实最好的推销就是服务。”因为他一路走来，几乎没有主动去拜访过客户，大部分的业务都是由客户相互介绍而来，所以业务拓展对他而言几乎是毫不费力的事。虽然面对不断而来的客户群，使他显得十分忙碌而且疲惫，但心中却充满希望和成就感，因为他知道，每一个成交的客户，如果可以持续得到良好的服务，将来都会为他带来新的客户。如此周而复始的结果使他的业绩不断得以提高。
最好的推销就是服务。热情周到的服务、细致入微的关心都能拉近与客户之间的距离。
服务就是帮助顾客，推销员能够提供给顾客的帮助之处是多方面的，并不仅仅局限于通常所说的售后服务上。如，可以不断地向顾客介绍一些技术方面的最新发展资料；介绍一些促进销售的新做法；邀请顾客参加一些体育比赛等等。这些虽属区区小事，却有助于推销员与顾客建立长期关系。美国一家企业获得了轻合金技术资料，觉得适合另一家企业的需要，就提供给这家企业，这样就给顾客留下了好感。四川一位推销员为客户进行各种服务工作。他为某鞋厂生产新产品提供信息，为该厂派人到其它工厂参观学习生产工艺流程牵线搭桥，还将该厂在原材料提价后企业内部消化的经验写成报道，登在某报上。站在客户的立场上，他为客户做了大量的工作，就赢得了客户的信赖，这家工厂就成为这位推销员的长期客户。
著名的推销员坎多尔弗十分注重售后服务，他认为优质的服务就是优质的推销。他说：“要想与那些优秀的推销员竞争，就应多关心你的顾客，让他觉得你这儿有寅至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘记你的名字，你也不应该忘记顾客的名字。你应确信，他会再次光临，他也会介绍他的同事或朋友来。能使这一切发生的方法只有一个，就是你必须为顾客提供优质的售后服务。”
坎多尔弗不仅提供优质服务，而且还传授了他的售后服务方式，他说：“有个好主意可使你在售后继续提供优质服务，那就是在成交后着手给他写上几句什么，或是打个电话。”
坎多尔弗总是坚持售后给顾客写上几句，下面让我们来看看他是如何写给客户的：
亲爱的约翰：
恭贺您今天下午作出决定，加入人寿保险。这当然是建立莨好的长远理财计划的重要一步。我希望我们的会见是我们长期友好关系的开端．再次时您购买保险表示感谢，并祝您万事如意。
您的忠诚朋友乔·坎多尔弗“如果不与你的顾客保持联系，你就不可能为其提供优质的售后服务。”坎多尔弗在其推销生涯中，自始至终都牢记着这一信条，可以说这是他成功的关键所在。
当推销员把自己的产品推销出去后，最关键的就是要为客户提供优质的售后服务，让顾客知道，你一直在关心他，这样做．你就会收获到意想不到的结果。
日本推销员认为向顾客提供服务的最好方式是“最新、最有价值的情报”，这些情报最能让顾客感到欣慰。日本某食品公司了解到客户最需要“对客户经营最有效的情报”与“同业的情报”后，该公司立即将新产品的开发与经营情报的收集，列入推销员的工作中，并以一个经营管理顾问的姿态帮助顾客。这样，密切了推销员与顾客间的关系。对推销员而言，为顾客提供有价值的信息，是最有效的服务方式。
销售圣经
推销员要时刻谨记：最好的推销就是服务。只要推销员乐于帮助顾客，就会和顾客和睦相处；为顾客做一些有益的事，就会造成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展都必须的。
第二节、要像服务自己一样服务顾客
销售和服务本身就是无法分割的，只有做好服务才有成功的销售，一切服务的宗旨是让顾客满意，目的是为销售成功和延续服务。
销售人员要想做好销售工作和销售服务，最主要的是有个良好的心态，以正确的态度看待顾客、服务顾客，因为态度决定了你的行动，从而关系到服务是否被认可，销售能否成功的问题。
那么，良好的心态应该是什么呢？
（1）尊敬顾客是否尊敬顾客是态度的第一步。不论顾客的职业、身份、性别、年龄、学识等，顾客终归是“财神爷”，是和我们交流的朋友，是我们请教的对象，因为他们决定了我们的商品是否符合市场需要，我们的服务能否满足顾客的需求。而在销售过程中也必须得到顾客的尊重和理解，而这一切都决定了首先就要尊重顾客。
（2）换位思考顾客是多种多样的，销售人员的想法不是总能适合每一位顾客。所以，在销售过程中要学会换位思考。学会这种方法也能让销售对于顾客的一些问题和做法不再不理解了，更能预先知道顾客想要什么，从而能使销售工作更加得心应手，更为顾客所接受。
（3）关心爱心没有人会拒绝别人的关心，当销售人员发自内心的去关心顾客、帮助顾客的时候，顾客就可以从我们的言行举止中感觉出来。当顾客被我们打动、感动的时候，顾客的回报要远远超过购买的商品。和顾客建立互相关心的感情关系会让销售工作永远一帆风顺。
（4）坦诚相待要和顾客坦诚相待，童叟无欺。顾客最受不了的就是欺骗。一切以不正当的手段或方法欺骗和诱导顾客的行为都是自断后路，失去了顾客信任的行为都必会付出惨痛的代价。
（5）平等待客无论生意大小，都要一视同仁、平等待客。千万不能因为顾客购物的数量少、价值低而爱理不理的，而对那些购买商品金额较大、数量多的顾客过分地热情。有时候，许多顾客会因为感觉自己买东西较少，对销售人员感到有点过意不去。这时，如果我们及时地拿货给他们，并始终如一地为其服务的话他们就会从心底里认同你的服务。并且记住，没有永远的小顾客和绝对的大顾客。
（6）宽容理解知识再渊博的顾客，也不可能对所有商品都了解，况且每天都有新商品问世。所以，顾客对某些商品一无所知，甚至有些看起来很幼稚的提问或异议是很正常的，这就需要销售人员的耐心、宽容和理解，需要仔细地介绍甚至是手把手地教。
（7）吃亏是福并不是任何一次销售都是成功的，否则都成了比尔·盖茨。所以碰壁是正常的，销售不被顾客接受也是正常的。要把顾客提出的额外要求看作是提供优质服务的机会，尽量寻找积极的解决方式；把自己的错误当做改进的机会，顾客的异议当做成长的鞭笞，这样服务也会日臻完善了。
在现今的社会里，人人都有机会成为别人的顾客，人人也都会有为他人服务的时候，那怕是单单拿我们自己而言，假如我们自己和朋友到街上去购物，店员一副爱理不理的样子。我们见到这副服务态度，即便是东西再好也肯定会扭头就走。以后也不会有再次消费的想法，甚至在其他朋友想去购物的时候也会出言阻止说，那家的的东西一般态度一点还都不好，我看那那那还有家态度挺好，货也和他们差不多去那看看吧。
相信有类似遭遇的人也不少。其实，当你到一家店里消费时，哪怕是工作人员的一个简单的问好，一个简单的微笑就能温暖顾客的心，给我们留下一个好的影象。而恰恰有些商家就只顾着发展公司扩大版图，钻研开发新的高科技产品却惟独忽略了服务，当你走进店门时，给你的却是一副爱理不理，爱买不买的架子，不免让顾客心里不是滋味。“顾客是上帝”提了也有些年头了，在服务态度纷纷好转的今天，仍有这样的情况发生，不仅令人遗憾。其实，爱顾客就是爱自己。只有一心想着顾客，想顾客之所想急顾客之所急，真正把顾客当成“上帝”，才能更好的满足顾客要求，从而吸引更多的顾客。所以，只有商家多一些微笑，多一点服务，多一份热情，才能吸引更多的回头客，让他们成为自己的老顾客。
当然我们也不是提倡只爱惜上帝不爱惜自己，其实最首要的还是我们个人的整体素质和自我调整能力，下面给大家提供几个日常生活中保持良好心情的“建议”：
1．转移情绪。人生的道路崎岖不平，坎坎坷坷，难免有挫折和失误，也少不了烦恼和苦闷。此时此刻，应迅速把注意力转移到别的方面去。比如有时碰到不顺心的事情或在家中与亲属发生争吵，不妨暂时离开一下现场，换个环境，或者同别人去谈谈心，或者参加一些文体活动，娱乐娱乐。这样很快就会把原来的不良情绪冲淡以至赶走，而重新恢复心情的平静
和稳定。
2．憧憬未来。追求美好的未来是人的天性，也是人类生存和社会进步的动力。只有经常憧憬美好的未来，才能始终保持奋发进取的精神状态。不管命运把自己抛向何方，都应该泰然处之。不管现实如何残酷，都应该始终相信困难即将克服，曙光就在前头，相信未来会更加美好。
3．向人倾诉。心情不快却闷着不说会闷出病来，有了苦闷应学会向人倾诉的方法。首先可以向朋友倾诉，这就需要先学会广交朋友。如果经常防范着别人的“侵害”而不交朋友，也就无愉快可谈。没有朋友的话，不仅遇到难事无人相助，也无法找到可一吐为快的对象。把心中的苦处能和盘倒给知心人并能得到安慰甚至计谋的人，心胸自然会像打开了一扇门一样明朗。除此之外，我们可以向亲人倾诉，学会把心中的委屈和不快倾诉给他们，也常会使心境立即由阴转晴。
4．拓宽兴趣。兴趣是保护良好的心理状态的重要条件。人的兴趣越广泛，适应能力就越强，心理压力就越小。比如，同样是从领导岗位上退下来，有的人觉得无所事事，很容易产生无用、被遗弃等失落感。而有的人则觉得退下来后无官一身轻，可以充分利用这些时间看书、写字、创作、绘画、弹琴、舞剑、养鸟、钓鱼、种花等等。总之，兴趣越广泛，生活越丰富、越充实、越有活力，你会觉得生活中处处充满阳光。
5．宽以待人。人与人之间总免不了有这样或那样的矛盾事之间，朋友之间也难免有争吵、有纠葛。只要不是大的原则问题，应该与人为善，宽大为怀。绝不能有理不让人，无理争三分，更不要为一些鸡毛蒜皮的小事争得脸红脖子粗，甚至拳脚相加，伤了和气。应该有那种“何事纷争一角墙，让他几尺也无妨，长城万里今犹在，不见当年秦始皇”的博大胸怀和高风亮节。
除此之外，还要经常锻炼身体，合理饮食，养成良好的生活习惯，这些对于保持一份好心情也是至关重要的。
在运用了这些调整的方式之后我们在既对顾客负责了同时也对自己负责了，保持良好的工作心态之后，我们的明天才会更加有憧憬，才会更加光明。
销售圣经
销售和服务本身就是无法分割的，只有做好服务才有成功的销售，一切服务的宗旨是让顾客满意，目的是为销售成功和延续服务。
第三节、谨慎处理服务中的小细节
在销售过程中，推销员往往会遇到客户随时会反悔或违约情况。心理学家把这称为“购物者的反悔”。
很多客户购买行为的产生，都是因为推销员的出现而临时出现的，成交后又会满腹疑虑，他们可能会回头重新考虑自己是否作出了冲动的、奢侈的或荒唐的决定：“我到底该不该买这件东西?我的钱是不是用到别的地方更好呢?太太会不会对我不满意?”这种情形的产生，大部分原因是因为你的服务不周或者某些细小行为的疏忽，让客户失去了安全感和信任感。
赖先生是一家大厦清洁公司的推销员。有一栋新盖的大厦完成时，他马上跑去见该大厦的管理长，想承揽所有的清洁工作。例如，各个房间地板的清扫、玻璃窗的清洁、公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。
当赖先生承揽到生意、办好手续、从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被管理长看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消。他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事来。既然你们的人员无法让人放心，所以我认为还足解约的好。”
这个例子是对每名推销员很好的警示：成交并不代表推销结束。推销员必须弄等客户的心思，采取一些预防性措施防止出现客户后悔或者违约的事情发生。具体措施有：
1表现你的真诚和自信
当你对自己的产品和公司充满自信，对客户显示出真诚的服务愿望时，客户一般不会后悔。因为大多数客户会认为，你帮助他们找到了解决问题的方法，他们也会感谢你提供的服务。我们一直在强调的是：你推销的是你自己，客户认同了你，买了你的产品，就轻易不会反悔。
2在轻松的气氛中填合同
在填写合同的时候，你可以边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一环节平稳过渡，让客户对自己的决定感到满意。你的填表动作还要自然流畅．你与客户的对话内容常常与产品毫无关系——可能会谈及客户的工作、家庭或小孩．这些话题可以把客户的思绪从购物中解脱出来。
如果你在填写合同的时候默不做声，通常会引起客户的焦虑不安，他也许会对自己说：“我现在应当做什么?”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。如果他突然说：“等等，让我再想想!”这时，你很可能还要再搭上半个小时，或者最终失去了原本可以达成的交易。
3．成交后不要马上走人
很多时候，有些推销员会觉得签成了单子就要马上离开，以免客户改变主意。但是，这种行为会令客户觉得你唯一的动机就是为了快点拿到佣金，他们会产生被利用的感觉。这也就难怪他们会热情骤减，突然后悔了。这种行为还证实了一些客户心中的想法：“推销员总能设法缠着你购买，但是你一旦付了钱，就别指望在需要的时候再见到他们，更别提什么良好的售后服务了。”如果这些念头从客户的头脑中浮现出来，客户就会变得很生气，更糟糕的是他们会迫不及待地取消订单。因此，拿到订单之后，你没有必要直奔门口而去。就当做认识了一位新朋友，在客户方便的情况下与他多聊一会儿，让客户再次确信他对于你并不仅仅意味着丰厚的佣金，要让他知道你在乎他、关心他，这样他才会对你承诺的接下来的售后服务有信心。
4.成交后补充细节内容
很多情况下，有些细节内容是你必须向客户说明的．诸如提货的时间以及购货条款等，推销员就这些细节内容与客户顺畅地达成一致也很重要。
如果需要决策人必须和另一个人一起答应某项购买，而此人又不在现场时，你则要提供一些额外的评判内容，以力求让那个不在场的决策人满意。例如，一位妻子想买一件家具，而这意味着此项交易不仅应令这位妻子满意，而且也应考虑到令她的丈夫感到满意，虽然他并未到场。因此，家具推销商在提请成交时，应该着意补充一些讲解内容，以表明已将其丈夫的可能意见也考虑在内。
5．长期跟踪服务
有些推销员觉得跟踪服务是一件很头疼的事。其实也并非一定要你亲身前往去做，经常打个电话或写封信给客户也是不错的选择。只是当一宗大买卖或是回头生意的可能性很大时，则需要你积极主动地亲自前往作跟踪服务。以下提出一些有助于你在跟踪服务中能更有效地发挥作用的建议。
(1)检查定货。在发出定货之前，你应对组织货源、该在何时发货为宜等事项进行仔细核查，让客户了解有关你为其所定货物而做的准备工作的进展情况，这通常总会令其感到格外满意。
(2)主动问询。你应当主动地向客户作问询，而不应等客户来找你，这一点很重要。如果你等着客户来找你，那么你就只会听到或是看到表示非常满意或是非常不满意的这两种类型的反馈。在解决一些小的问题方面，两种不同的态度，也会令客户的满意程度显出很大差别。形象一点说，当客户在使用你的产品或服务中出现了问题时，你就应当如同一块能传出扩大声响的共振板一样发挥作用。
(3)提供必要的辅助。如果适宜的话，你可以安排一次跟踪服务性质的拜访，以便向客户提供一些必要的辅助，诸如起动设备、指导使用产品。如果该客户是位转销商，你还可以提供某些有助于其转销交易的帮助。这种服务性的拜访具有两点好处，一是为下一次的会面作了铺垫；二是为下一次推销奠定基础。你可能要指导客户本人如何使用该产品，也可能还要作证产品是在正确地安装，为此你或者要在场或者要在安装中亲自作指导。另外，如果你在场的话，你还可能会发现客户从你这里所购买的并非是其所需要的全部这一秘密，这样你就可能立即就此向其提出全额定货的事宜。
(4)反复保证。推销员做跟踪服务的一项主要的心理原因，是为了减轻买主在认识上产生的不调和之处。无论认识上处在何种层次，每一次的购买，买主都会考虑他的决策到底对不对，这也就是所谓的“不调和”。而你就是要做到使买主能认识到其购买的合理性，这应体现在确定成交之后的步骤中，然后再通过跟踪服务性的拜访使这一主旨得到进一步加强，使买主彻底地深信其购买决策是正确的。
(5)允许提反对意见。在跟踪服务性的拜访中，你应允许客户对你所提供的产品或服务提反对意见。这样做有两点好处：首先，讲出问题有利于挑明分歧之处，以及使客户感到更舒服；其次，如果你了解这些问题的原由，那么你就可能及时地加以解决。
(6)更新记录。做好跟踪服务的另一种方法是更新你的客户的档案内容。应注意到那些新发展的或变化了的客户，这既是为你的下次拜访作铺垫．也除去了为努力记忆细节而造成的紧张感。
在售后服务中，推销员的一项关键目标是要同你的客户建立一种良好的业务关系。在这种关系结构中，你的客户会认为你的产品和服务都是最好的，如果选择其他供货，费用将是更高的。这样积累起来的客户也是相当稳定的，他们不会时常后悔，让你措手不及。
销售圣经
推销员要牢记，在推销过程中，小的服务细节往往是决定成败的关键所在，切不可大意疏忽。
第四节、经常和客户保持联系
推销员必须定期拜访客户，并清楚地认识到：得到客户重复购买的最好办法是与客户保持接触。
长期以来，人们所认为的“推销精神”，就是指在适当的时期，把适当的商品卖给适当的人。推销精神的确是由此产生出来的，但是为了使自己成为一个能干的推销员，就必须与客户保持联系，以确保满意的推销结果，以及交易的增加的能力。
一位优秀推销员坚持与客户作有计划的联系。他把每个客户所订购的商品名称、交货日期，以及何时会缺货等项目，都作了详细的记录。然后据此记录去追查订货的结果。例如，是否在约定期限之前，将货物交给客户；客户对产品的意见如何?客户使用产品后是否满意?有何需要调整的?客户对你的服务是否表示满意等。
推销员与客户保持联系要有计划性。如成交之后要及时给客户发出一封感谢信，向客户确认你答应的发货日期并感谢他的订货；货物发出后，要询问客户是否收到货物以及产品的是否正常使用。在客户生日，寄出一张生日贺卡；建立一份客户和他们所购买的产品的清单，当产品的用途或价格出现变化时，要及时通知客户。在产品包修期满之前通知客户带着产品做最后一次检查。外出推销时前去拜访买过产品的客户等。
推销员应多长时间拜访客户一次，笼统地讲是毫无意义的。推销员在确定这一问题时，根据不同客户的重要性、问题的特殊性、与客户熟悉的程度和其他一些因素，来确定不同的拜访的频率。推销员可以根据客户的重要程度，将客户分为ABC三类。对A类客户，每周联系一次；B类客户，每月联系一次；C类客户，至少半年应接触一次。
推销员与客户联系的方法也可以是多种多样的，除了亲自登门拜访外，给客户打电话，写信，寄贺年片，都是与客户沟通的好方法。
在这里，主要讲一下对老客户回访工作的主要方法：
松下幸之助说：“好好留住一位老客户，可就此增加许多新客户。失去老客户，即是丧失许多生意上的新机会。”
在推销员建立的客户网络中，老客户是核心，它是网络具有辐射和扩张能力的保证。以往的成功推销经验证明：你80％的生意来自于20％的老客户。没有哪名精明的优秀的推销人员会忽视老客户。保住老客户，使老客户重复购买你的产品，是推销艺术的至高境界。所以一定要注意对老客户的回访工作。
推销员要做好老客户的回访工作，可以采取以下方法。
1．建立长期交情。再度拜访老客户，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个表示友谊的问候电话也可以。养成再度回去探望老客户的习惯，你会拥有无尽的“人脉链”!一定要记住，告诉他们各种相关的好、坏消息，如推出新的型号、价格调整，等等。绝大多数客户都是通情达理的，他们也知道有．些事不是你或你的公司能够控制和掌握的。他们往往会感激你及时向他们通报，并且感谢你的坦率，要是你报喜不报忧，那你们之间的合作可能就半途而废了。
2．定期回访。对于推销工作，“情论”重于“理论”。加深推销员与客户间的关系，增进感情和友谊，最好的办法就是多多接触，所以，推销员要拿出相当的时间进行回访。从比例上说，一般推销员需要用70％～80％的时间拜访老客户，用20％～30％的时问拜访新客户。从次数上说。通常只需要一次访问便可明了是否有再度来访的必要，而要想努力达到交易，签订合同，一般情况下则需要拜访3～5次，甚至7～8次。据资料统计，越是高档次商品，越是需要多次的拜访才能成交。有经验的老牌企业每年春节前后都由领导带队前去拜访客户，效果很好。推销员也应借鉴这一方法，通过访问密切关系，加强合作。总之，推销成绩与访问次数成正比，这是推销的基本法则。
3．信函访问。推销员与客户的关系好像是在“谈恋爱”，能够把恋爱的技巧运用于推销工作的人一定是成功者。举例来说，有一名推销员因工作需要经常去外地出差，而且时间常常达一月之久。为了防止因疏忽而使老客户“见异思迁”，他每次出差都在旅行包中装着明信片、贺卡、信封、信纸、邮票等，并在旅馆、火车、飞机上写信，以便在初次访问或再次访问的前几天将信函寄给要拜访的客户。于是，这些信函就成了这名推销员的身影，代替他继续不断地访问客户。通过信函，密切了他与客户的关系，增进了他与客户之间的情谊。
4．帮助客户解决困难。客户有时也会遇上各种各样的难题。有些是工作上的，有些是个人的、家庭的困难。推销员应该努力做到把客户的困难当成自己的困难，帮他们出主意。想办法，如租借汽车、筹措资金等，帮助客户渡过难关。中国有句老话：“滴水之恩，当涌泉相报。”如果推销员能够主动做到这一点，若碰上推销员或企业遇到困难的时候，客户一定也会帮一把。
5尊客户为上宾。每当节假日、纪念日、大型庆典活动时，推销员应以企业的名义为客户递上请柬、邀请函，请客户参加企业的有关活动。在活动中，推销员要主动向领导介绍客户的贡献，领导要代表企业向客户致谢。如此，客户受到企业的尊重，一般都会尽力维护好贸易伙伴关系，从而可能会发展为永久的商业伙伴。
总的说来，每名推销员都应该明白，要想干好推销工作，要想使自己营建的客户网络更强大，就必须千方百计地吸引客户。特别是保住老客户。
销售圣经
全世界的推销经验都证明，新生意的来源很多来自老客户。在销售过程中，老客户可以为你介绍新客户，可以成为你的活广告，经常回访老客户总是会让你受益无穷。
第五节、时刻让客户保持信任感
由于生存和竞争压力的影响，许多销售普遍存在着“重营销、轻售后服务”的经营观念，在这种观念的主导下，销售人员大多想的是怎样才能更快、更多地将产品推向市场。为了这个目标，许多销售人员在明知产品没有质量保证的时候就开始对外销售，于是客户对产品就产生了种种的不满，从而对产品、推销员甚至公司产生不信任感。
而销售人员在销售指标的压力下，为了尽快签单，有时也会出现不负责任地进行承诺。这无疑使客户对产品的信任度提出了质疑。
面对如此尴尬的局势，要想让客户在成交后依然保持对企业、对销售人员、对产品的信任，需要从多方面入手，否则处理不当，会给销售人员及其所售产品带来很大的负面影响。
销售人员要将“质量就是生命”、“质量第一”等经营理念作为行为准则。同时，销售人员一定要对产品的经营活动有一个整体的、系统性的思考，对产品质量重点把握，不能“头痛医头、脚痛医脚”，遇到问题了再针对问题而采取简单的应对措施。
例如，在竞争对手使用价格攻势时，销售人员要全面地分析对手发动价格攻势的支持基础，比较双方在成本、产品功效、品牌形象等各方面的异同，全面了解和分析客户对此类产品的认知、态度以及对不同品牌产品的价格阀限，合理地制订应对策略。销售人员绝不能盲目地降价应战，更不能为了降低成本而采取牺牲产品质量的做法，这样做会给未来发展留下很大的隐患，不仅使客户的重复购买率降低，还会在社会上形成负面的影响!
销售人员应在“以客户为中心”的理念指导下制订售后政策，对售后服务部门进行周期性、针对性的培训与辅导，帮助售后服务人员提高服务技能和端正服务态度，通过他们完美的服务，使客户依然保持信任。那推销员怎样做才能让让客户时刻保持信任感呢？
第一、诚实
作为销售人员，在与第一次打交道的客户交往时，往往可以发现，客户往往不会一接触就对你产生信任。在信任产生前，你所说的一切，客户会抱着半信半疑的态度对待之。在此情况下，我们首先要做的就是:诚实。真诚待己，真诚待人是对我们最基本的要求。要开诚布公的与客户交谈，不要令对方对你谈话的真实含义有所怀疑。同时，真实的展现软件各部分的各种功能，不能有半点虚假和欺骗。决不能夸大其词，承诺一定要兑现。以真诚的态度对待客户，让客户感觉到你是一个诚实的人，是取得信任的关键。
第二、行为
与客户在电话中沟通，请保持良好的坐姿，面带微笑，语气柔和而坚定，最好是想象客户就坐在你对面在和你谈话。不要以为客户在电话那一边看不到，你的姿势和面容，客户可以"听"出来。如果是和客户面谈，要注意同客户的目光接触，注意语气、语调和语速。需要特别提出的是，一定要注意掌握谈话中的停顿，这不但有利于你组织语言，还可帮助你让对方参与到你的谈话当中。人都是感情动物，会受到感情和情绪的影响，通过与客户建立感情来施加影响，无疑比一般的说教更为有效。在拉近与客户的距离方面，握手也是不错的一种方法，与客户产生身体上的接触，无疑更能让客户放松下来。
第三、专业
无论是技术人员还是销售人员，要取得客户的信任，就应该拥有足够的专业素养。没有人喜欢和什么都不懂的人谈话。特别是对于销售人员，和客户打交道的时候，更应该表现出自己的专业性来。这里不仅仅指的是对自己产品的了解，而且应该对行业、业务流程、客户的实际情况了如指掌。每个人都会只对自己有用的信息感兴趣。客户关心的是我们能够给他们带来什么样的好处，给他们带来什么样的利益。而这些，只有我们对客户的业务有了深入的了解，才能有的放矢。
第四、为客户着想
如果你能给客户带来效益，客户就会敞开大门来欢迎你。帮助客户成功，也就会让我们自己成功。不用多谈什么大道理，用实际的例子来说话。真心实意对待客户，客户自然以会真心实意来对待你。要站在客户的角度考虑问题，善于把握客户心理,做到换位思考。
第五、坚持原则
任何时候，不要放弃公司的原则。君子当有所为有所不为。灵活的态度，加上坚定的原则，才能让客户信服。无原则的让步，只会让客户感觉到混乱，反而会失去信任。
常言道“金无足赤，人无完人”。要保证客户在使用中百分之百地不出现问题是不可能的，但出了问题，销售人员的态度、服务的及时性、服务的效果等都将决定客户购买产品后对企业的评价。
著名的海尔集团正是售后服务的标兵。海尔集团的工程师接到上门服务的任务后，要对用户信息进行分析，对客户家的产品问题进行大致评估，在确定问题并找到解决方案后，会立即电话联系用户，确认上门维修的时间、地点、产品型号、购买日期、故障现象等。在做好这一切准备工作后，海尔的专业维修人员就会准备好各种服务工具去用户家中上门维修。如果在途中遇到塞车等特殊原因不能及时到达，他们会立即打电话向用户说明原因，以取得客户的谅解。在正式服务前，服务工程师要检查自己的仪容仪表，礼貌地敲门，用户开门后他会先拿出提前预备的鞋套套上，力求不损害海尔的品牌形象。走进用户家，服务工程师要先耐心听取用户意见，对产品作出进一步的故障诊断，然后再进行维修。维修结束后，如果有必要另行收费，则需出示收费标准和服务政策，并开具收据证明。最后，服务工程师还需征询用户意见，填写记录单，向客户赠送小礼品及服务名片，为后续回访与信息服务做准备。海尔正是通过完善的售后服务，在当时产品质量、性能、品牌知名度都不占优势的情况下，赢得了消费者一致的赞誉，建立起良好品牌形象，一举成为中国家电行业的第一品牌。
总之，售后服务要做好，才能在成交后让客户依然保持信任。