销售圣经

销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些什么。在向客户推荐产品时，必须针对客户的实际需求，恰到好处地讲述产品的特色，否则就是徒劳。

第六节、准确分析客户的需求

优秀的推销员都明白一个简单的道理：成功自有规则，失败只有一个理由：因为不了解客户需求。

推销员在推销时往往会遇到各种机遇，但并不是每个推销员都能把握得住。那么，是什么原因导致失败呢？有好产品真的就能吸引多的客户吗？质量好就一定会有好销路吗？并不尽然。实际上，客户需求总是多变的，客户购买的眼光越来越挑剔，作为推销员，有时候还真搞不清楚自己的目标客户到底需要什么。因此，在推销过程中，准确分析客户需求将变得越来越重要。

相信很多人在小时候都会有很不喜欢吃的某道菜，对此道菜的出现一定是深恶痛绝。不管它的营养价值有多大，制作多复杂，对不喜欢吃的你来说，一文不值。同样，唯有了解客户的需求，根据客户的需求来组织商品，商品推销的价值才能有效体现。否则，产品再好，与客户何干？

推销员要记住，对客户有价值的就是有用的，能带来切身利益和好处的产品或服务客户才会接受。否则，就像在沙漠里，对于一个跋涉的人来说，就是在地上堆满了黄金，又有什么意义？它的价值远不如一瓢清水重要。

因此，客户需要的是对自己有用、同时具有一定价值的需求，亦即需求价值。推销员推销的不是产品，而是客户的需求价值。围绕需求价值去组织产品或提供服务，不断地去发现各种需求价值，然后采购或设立相关的产品和服务来满足客户需求，这才是贴近市场推销的策略。

任何营销工作都是为了帮助客户实现自身的需求价值。只有明白了这一点，才会理解：宝洁公司全球科研中心为什么每年要做那么多次试验，每年要派送出那么多的赠品和试用装；麦当劳公司每年为“神秘顾客”计划支付数百万美元，只因为“神秘顾客”随时会去每个店像普通顾客一样消费，并对店内外的服务做出评价和督导。如果你立志要做一名优秀的推销员，你就应该明白自身有多么的不足，就一定不要满足于做一个小小的推销员。而一定要从客户的需求价值出发，当客户的采购商和代理人；要多学习成功推销员捕捉顾客未来需求的能力，尤其要保持对客户未来需求变化的关注。只有这样，推销才有可能获得持续成功。

户外运动专卖店的女主人蔡澜一直努力在营造“平民户外，亲民服务”的理念，亲切的招呼每个进店的客人，哪怕是带小孩的无意中闯入的老太太。因为有可能热情介绍让她知道了什么是户外用品，就把消息告诉了她的子女，消除大家对户外感到高不可攀的印象，让他们了解到户外产品是非常实用的，而且价格完全可以消费的起。一个遛弯的老太太无意中来到她的店里，看到她穿的编织鞋很好奇，她就告诉她这种鞋非常舒适还防滑，她高兴的说我出去早晨遛狗可以穿啊！之后她来了兴致，仔细的在店里挑东西，买了个手套和速干帽。后来又听她讲了很多户外运动的好处后，又决定周末和家人去太泽湖晒晒太阳，约老伴来买个帐篷。

和顾客交流的多了，就能感觉到他们的信任和好感，加上耐心的交流，直到顾客完全理解并接受户外产品，而不是蔑视无知，或者是强行推广自己喜欢的东西。

销售过程中，“做对事”比“找对人”、“说对话”更重要。因为，即使你和客户的关系很“铁”，但你的产品很“烂”，客户也不敢要你的产品；如果你的产品“没得说”，但不合客户的“口味”，客户也不会愿意要你的产品。

在销售行业的发展史上，曾依次出现过生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会观念和大市场营销观念等不同观念。从总体上来说，这些观念更多地强调供应者的主动性、显性需求和信息的不对称性。从根本上看，这些观念都只是销售的某种手段，只是关注的重点和复杂的程度有所不同。更主要的是，这些观念都是建立在工业时代的经济基础之上的，已经不能完全适应现在市场经济的需要了。所以，我们需要一种全新的销售理念。这种销售理念应该能够有效地应对瞬息万变的市场，应该能够更关心客户的内心，应该在供需双方之间搭起互动的桥梁。

因此，一个高效的销售人员要用行动去关怀客户，要紧紧围绕着了解客户的口味、满足客户的口味展开。唯有如此，才能促成交易，走向成功!一旦客户在你这里获得了高度的满足，他们就能放心地从你那里购买产品而不会被任何竞争对手“挖走”，使你在竞争中获胜。销售成功的关键是找对人、说对话、做对事。其中最重要的“做对事”的内涵，除了确保你的产品本身质量过关之外，更重要的是要了解客户的口味。因为，即使你与客户的关系再好，如果你的产品不符合行业标准客户也不会接受；即使你的产品完全符合标准，如果不合客户的“口味”，客户也不会选择它。

俗话说：“一种米养百种人。”由于人们的教育背景、收入水平、年龄、消费心理的差异，需求也会各不相同。那么，如何准确地摸清客户的“口味”呢?经验告诉我们，沟通是其中重要的一环。倾听、交流、观察与询问，这些看似与销售无关的工作，却往往是成功销售的关键。

换位思考、角色扮演，将有助于销售人员接近客户，了解对方真正的需求。客户的“口味”无所不在，无时不有所体现。优秀的销售人员不仅能够摸索出客户的“口味”，还能想尽办法让产品符合客户的“口味”，进而促成其购买产品。

有一次，小李上门给客户送产品时，听客户说：他隔壁住了一位老太太，先生早逝，儿女都在海外，身体情况不太好。小李心里就想，也许公司的营养保健食品对她会有所帮助。于是，小李就在客户的引见下登门拜访。知道小李的来意后，老太太婉拒地说：“我不太相信什么保健品，就连儿女买来的保健品还有很多没打开呢。”

离开后，小李总是记挂着这位孤独的老人，每逢去那位客户家送货时，都要去老人家里坐一坐，陪她聊一会几天。没想到有一天，老人向来看她的小李认真咨询起营养品的功用，还请小李针对自己的身体情况推荐几款产品。

生意就这样做成丁，就连小李自己都有些纳闷：自己再也没向老人推销过产品，她怎么会有这么大的转变说要购买自己的产品呢?其实，有经验的销售人员一看就明白，是小李对老人真诚的关心最终促成了交易，因为小李满足了老人被了解与被重视的需求，对上了老人寂寞想找人聊天的“口味”。

小李不知道，自己的无心之举触到了销售的一个命门——客户的“口味”。可以说，销售就是不断满足客户“口味”的过程。因此，销售人员在进行销售活动之前，摸索到客户“口味”的普遍规律是非常有必要的。

对于一个销售人员来说，销售成功的关键，在于销售人员能否抓住客户的心理，这就需要销售人员懂得一些心理学知识，摸索出客户的“口味”。

销售圣经

在推销过程中，要准确分析客户需求，抓住客户的心理，摸索出客户的“口味”。

第七节、找准推销的关键人物

和谁谈生意，这是个问题。一位推销茶叶的业务员来到一家工厂，推开行政处的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。类似的故事屡屡发生，因此告诫业务员，在拜访客户时，一定要弄懂销售过程中一个重要的问题：谁是我们谈生意的对象？许多销售失败的原因就是，销售人员敲错了门，拜访的是不该拜访的人。

一个生产地毯的销售员正在一栋公寓内向王林销售地毯，王林是一个人居住,没有女朋友,销售人员认为王林是唯一的有决定要不要需求地毯的人,没有人影响他的决定，但最后的结果是王林拒绝了向他销售地毯销售员,却向另一个地毯供应商购买了地毯!

什么原因呢?不需要吗?显然不是!因为这名推销员找错了对象,是王林的妈妈在操劳王林的生活起居,王林在生活上的一切是他妈妈打理的,他妈妈才是有决定权的人!销售人员没有抓住推销的关键所在，没有找对有决定权的人,所以失败了也枉费了宝贵的时间!

当然,一次就找到有决定权购买的潜在客户,确实不是容易的事情,找到有决定权的人,需要我们察言观色。如果自己是个有心人,一定能找到销售关键人员,因为是金子一定回发光,是星星一定是耀眼的,是领导者有决定权的人,一定有独特魅力,就像很多推销员电话联络客户一样,我们从电话的声音,态度语气等等来判断,自己大盖就可以了解这个人的身份与性格等。

销售的一条基本准则就是“向权力先生推销”，但现实情况是：

一些企业的决策机制很复杂，一笔业务要由几个部门或几个人“拍板”。

不同企业的权力分配不同，如有的企业是工会负责发放福利，有的企业则是行政处负责，有的则是办公室负责。客户中有这么一些人，他们不一定是有权的人，但他们的支持或反对，对你的业务开展有着重要的影响作用，甚至会决定着业务的成败，即俗语“县官不如现管”的“现管者”，他们都是影响生意成败的“关键人物”。

拜访客户之前，业务员要尽量弄清楚关键人物是谁。有的单位对这种事情比较敏感，业务员要尽量避免产生不必要的问题和麻烦。

如何找到有决定权的人呢?关键是了解某个公司或个人内部情况!才有的放矢！在小公司一般是公司的经理,有的在行政或资源部经理手里,而大的公司,首席执行官是很少介入琐碎的决策!

在了解以上的基本常识后,我们对要找的人,锁定目标,进行一些了解，首先就要先了解有决定作用的一些关键人物。

守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人；决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。但也有例外，有时，决策者只是一个在下属拿出的购买方案上签字认可的人，业务成败的关键不是他；影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。如有的企业是单位一把手最后决策，而真正影响生意成败的人则往往是工会主席等后勤部门主管。业务员要做好决策影响者的工作，让他们把正面、有利的销售信息传递给决策者；执行者：具体操作业务的人。他们关系着交易活动能否顺利进行，有道是“阎王好见，小鬼难缠”；使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。业务员要重点与决定业务成败的人谈销售，但也决不能因此忽略了其他人。

在知道了这些有关键性作用的人之后，就要了解他们的信息。向他的同事打听；向他朋友打听；通过其他的资料或介绍了解,做到知己知彼,熟悉对方,这样销售才有目标与针对性,才有把握!才更有利于我们找到有决定权的人，从而打开推销的突破口。

推销员在拜访时往往容易犯一些初级性的错误，如：误撞不相关的人员，没有找到真正的决策者；忽略了客户周围的影响者；只考虑如何与少数几个人处好关系；只拜访高层人士，忽视了同样对销售有影响的基层人员。这都是必须要注意的问题。

“怡莲”经销商的一位销售经理在拜访客户时，了解到具体经办人与公司领导关系密切，很大程度上影响着公司领导的最后批复，就把工作重点放到经办人身上。

经办人员在敲定大笔团购订单之前，常常会到卖场设立的大宗客户服务处了解价格。推销员就加强与卖场大宗客户服务处的沟通，培养客情关系，并在卖场的大宗客户服务处设立公司产品的专柜陈列，配合宣传品，加深团购客户的印象。

职工对产品的评价对团购的影响也很大。因此，推销员把产品当做奖品赞助客户举办年度演讲大赛，在职工中树起口碑。与此同时，推销员还组织采购负责人参观企业。

由于“怡莲”经销商的销售人员照顾到了可能影响团购的方方面面关系，从而赢得了客户的一致认可。

“怡莲”经销商下属的一位业绩优秀的销售经理谈起他的经验时说：“我去拜访客户时，上至局长下到看大门的，我决不得罪任何一个人。因为，如果有一个人对我说‘不’，我再让其改口说‘是’就非常困难了。”一位伟人曾经讲过，要团结一切可以团结的力量，要建立统一战线。业务员也要争取让客户单位中更多的人支持你。一定要做到“三个满意”：让决策者满意、让采购者满意、让职工满意。

销售圣经

推销员一定要找准有决定性权利的关键人物，才是打开推销之门的关键。

第八节、如何应对客户的评价

推销员在向客户推销商品的时候经常会遇到这样的情况：不少的客户会说：“我再考虑考虑。”“你的产品我用不上。”“你的产品质量太差。”等等诸如此类的问题。当遇到这些问题的时候，推销员如何应答是做好推销工作的重要环节。下面我们就来针对这些问题逐一的进行分析解决。

一、当遇到“我在考虑考虑”的客户时：

销售人员经常碰到这样的情况：你费了不少口舌，客户也表不对产品很满意，就在你满心欢喜地等他签单时，他忽然又说：“过两天再说吧，我得再考虑考虑。”或者“我现在还不能决定”等等。

如一位买夏装的客户说：“现在才4月份，离夏天还早呢，过一段时间再说吧。”当客户说要再考虑考虑时，表示他有了拒绝的意思，即使是在交谈当中无意说出来的，也表明他仍在动摇之中。因此，碰到客户购买时出现这样的情景，就要分析一下原因。

首先，客户可能是在推托。经过他对产品的详细询问后，他了解到他对产品不感兴趣，可为了“下台”所以说再考虑考虑。这时你恐怕确实得等待，但可以试着先和对方签订台同，先把货物送交客户，然后再约定收款时问；或者你干脆不要浪费太多的时间在这个客户身上，斗志满怀地去寻找新的客户。

其次，客户还在货比三家。一般客户在意的是价格、售后服务等，他可能还不是很了解这行，所以还得多走访几家比较并回去总结出来。遇到这种情况时，销售人员应该多花点时问跟进、了解客户的需求。你可以给他讲些相关同行的信息，耐心地进行优劣分析。

再次，客户对产品缺乏信心，或是客户生性优柔寡断没有“主心骨”。这种情况下，你可以再向他重申一下产品对他的益处，告诉他“放心吧，很多人都买过，我们公司的客户名单我可以拿给你看，都没出过问题”。

但是，无论你遇到哪一种情况都需要你有魄力、有信心，让客户看到你们的专业。

销售人员在面对客户说“考虑考虑”的时候，还可以按以下思路来处理。首先，最重要的是让客户说出内心真正的担心和顾虑。其次，当客户说出真正的原因时，要对他表示感谢，要运用“同理心”去理解客户的担心和顾虑。最后，也是成交的关键，就是要找到让客户满意的解决方案。

二、当遇到客户说“你的产品我用不上”时：

不少销售人员会遇到客户说：“这个东西我用不上”，“这东西对我没用”。如果客户说出这类话，几乎算是彻底否定了你的产品目前对他的价值，更谈不上产品的价格、质量了。那么，客户为什么会这么说呢?有可能他确实不需要；但也有可能是他不愿意直接回答你的问题而捏造了借口；又或者是他存在着需求，但他本人并没有意识到。

如果客户属于第一种情况，也就是客户确实不需要的情况下，销售人员最好是停止所有的销售活动，把重点放在停止销售的用语上。因为当别人不需要某物，而你还滔滔不绝地有强卖的意思时，十分容易引起对方的反感，还不如给对方留下一个好印象，为F一次的“继续访问”做好铺垫。这时千万不能摆出一副颓丧落魄的样子，尤其不要幻想客户会同情你，那种颓丧落魄的样子与其说使客户同情不如说使客户反感和恶心，客户很有可能会因此而不想再见到你。所以，就算心里有些沮丧，表面上也要做到开朗自若，应保持原来那副和蔼可亲的表隋，一面收拾整理资料，一面说上几句恭维客户的话，这样一来，你那不卑不亢、不气馁的态度会给对方留下深刻的印象。告别时，应礼貌地向客户道别。

如果客户的拒绝只是一种借口、虚假的推托之词时，则应该通过自己的观察与分析，找出借口产生的真实原因，然后设法说服客户。

总之，销售人员应尽量避免和客户起正面冲突，即使客户说“用不上”，也应仔细分析客户的真实心理，然后再采用具体的应对方法。

三、最后一种情况就是客户对你的产品评价质量太差时应如何解决：

“你的产品质量太差”、“这个产品用久了就会变形”、“这款式不流行了，我不要”……许多销售人员遇到客户说出这样的话时，就会感觉很“不爽”，一些没有经验的销售人员还有可能当场给客户脸色看。

其实，如果客户产生不满，你应该对两点心知肚明：一点是说明他对该产品有需求；另一点是客户认为产品并不理想。这有可能是因为你的客户的对产品缺乏了解，但也有可能是因为不同客户的购买习惯和偏见使然。这时，你可以靠有效的演示和请客户自己动手操作，通过客户对产品质量和功能的了解增强其对产品的信心，用可观的销售业绩说明这种产品拥有庞大的用户群，重点指出产品能给客户带来的利益。具体而言，当客户直接表明“产品不好时”，销售人员可以用以下几种方式应对。

第一，用“但是……”句式。例如客户说：“这架照相机太复杂了，用起来不方便。”销售人员可以回答：“这是一架高级照相机，操作是稍微复杂了一点，但是，只要掌握了它的使用方法，用起来还是很方便的，而且效果特别好。”

第二，用直接反驳的方法。例如一位很挑剔的客户说：“听说这种产品变形得很厉害。”销售人员可以说：“不会的，这种产品是经过高科技处理的，基本上不缩水、不变形。”

第三，补偿处理法。客户拒绝说：“这几年牛仔裤款式翻新得特别快，一年一个样，你这款已是前年的产品了，款式太陈旧。”销售人员可以说：“这是去年留下的库存，别的都不错，就是样式旧了一点，所以我打折卖给您。这款裤子正好适合您的身材，我们穿衣服主要是舒适，能体现自己的优点，您说是吧?”

第四，引用处理法。比如一位家庭主妇想买厨房用具，但却说：“这种盘子太轻了。”

销售人员可以回答：“轻，正适合您使用。这种铝制盘子就是根据妇女力量的特点设计的，所以现在十分热销。”这种办法可使自己从防守转人进攻状态，直接引证自己说的话，使其更有说服力。运用这种方法一定要注意语言幽默风趣，态度诚恳，避免客户认为你在耍嘴皮子。

第五，质问法。当客户说“你的产品不适合我”的时候，你不妨问他：“您觉得什么地方不合适呢?”这样一来，你就处于主动地位了，可以把握销售进程，通过质问，有时使客户不得不放弃借口，从而让你了解客户的真实需要。但一定要注意口吻，千万不要动辄质问，要多用征求意见和商量的口吻答复客户的问题，以免引起对方的反感。

总之，面对客户的关于“产品不好”的各种理由或借口时，最明智的做法是先了解客户说这话的理由，然后再对应处理，灵活变通，这样才能做好销售。

销售圣经

作为一名优秀的推销员，在遇到客户的这些问题时，要学会理智的去分析和判断，利用自己的产品知识和多年的从业经验来巧妙地回答、应对，做到临危不惧。

第九节、寻找产品的潜在客户

作为一名推销员，寻找产品的潜在客户是销售循环的第一步。

在确定你的市场区域后，你就得找到你的潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯，比如将你的产品销售给一个客户之后，你会问上一句“你的朋友也许需要这件产品，、你能帮忙联系或者推荐一下吗？”

你打算把产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户，它必须具备两个要素：用的着、买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，你把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论你的技巧有多高明，结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是对产品的了解而已，你会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且花在这上面的时间也非常多。

在寻找潜在客户的过程中，可以参考“MAN”原则：M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

一、准确判断客户购买欲望。判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。1、对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。2、对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。3、是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。4、对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。5、对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

二、准确判断客户购买能力。判断潜在客户的购买能力，有两个检查要点。1、信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。2、支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的两个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

首先，发掘潜在客户的方法。发掘潜在客户有以下两种通用的方法，

一是资料分析法。“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。1统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；2名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；3报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。

二是一般性方法。1主动访问；2别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈、校友等）；3各种团体（社交团体、俱乐部等）；其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。

其次，寻找潜在客户的渠道。

第一、从你认识的人中发掘。你的日常活动不会在隔绝的状态下展开，这说明你已经认识了一大批人，这批人有可能成为你产品或服务的潜在客户。在你熟识的圈中就可能有些人需要你的产品，或者他们知道谁需要。在寻找的过程中，你的任务就是沟通，让他人知道你。

你认识的人有多少呢？不可否认，即便是一个社交活动很少的人他也有一群朋友、同学和老师，还有他的家人和亲戚，这些都是你的资源。一个带一圈，这是销售人员结交人的最快速的办法。你的某一个朋友不需要你的产品，但是朋友的朋友你能肯定不需要吗？去认识他们，你会结识很多的人。告诉你身边的人你在干什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都会帮你，愿意帮你。

第二、展开商业联系。不论你是否刚刚开始接触销售，你都有可能处在销售中。商业联系比社会联系更容易。借助于私人交往，你将更快地进行商业联系。不但考虑在生意中认识的人，还要考虑协会、俱乐部等行业组织，这些组织带给你的是其背后庞大的潜在客户群体。

第三、结识像你一样的销售人员。你接触过很多的人，当然包括像你一样的销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着你，你有适合他们的客户你也一定会记着他，额外的业绩不说，你有了一个非常得力的商业伙伴。

第四、从短暂的渴求周期获利。几乎每种引入市场的有形商品的使用期都是有限的。一个极端是，计算机的软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，另一个极端是，电冰箱一类的商品使用期长达20年。不管产品的使用期有多长，都有自己的周期。这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期。一旦你知道，你将发现有待开发的金矿。如果对产品不熟悉，你会察看资料或向同行业中的其它人请教。当你察看以前的销售资料时，将发现很多的销售机会点。如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，只需给目前使用产品的消费者打几个电话。可以把这看作是调查或者市场研究，问几个简单的问题。如果他们知道不会持续多长时间，将愿意帮助你，并回答你的问题。你可以从确定他们是否还使用的产品开始，然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次，第三次，你问这样的产品使用周期一般为多少年，就可以得到答案。

销售圣经

作为一名推销员，寻找产品的潜在客户是销售循环的第一步。

第十节、技巧性的为推销的产品报价

价格永远是商品的敏感问题。

如果客户询问产品的价格，你及时回复后，客户却没有要购买的打算。是因为你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易?这谁也不得而知。

其实，就算是对老客户，报价也不是件容易的事情。因为老客户一般会自恃其实力，而将价压得很低，以至于在你接到他的询问时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单下给别人。那么，怎样报价才有效呢?这个困扰很多销售人员的问题该怎么解决呢?有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用公司已经明文规定的要求与客户讨价还价，或是凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。

高明的推销员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。

小李有一次去买香菜，问：“怎么卖?”卖菜的老农回答：“老价钱，8毛钱一两”，小李买了5两。回家以后才醒悟到，这香菜原来8元钱一斤，比肉价还贵!上当，上当!但当时，在小李的朦胧意识中，“老价钱”就等于“廉价”。细想一下，两者绝无联系。奇怪的是，在老王与菜农成交的时候，居然一点也不觉价贵。这就是巧妙报价的好处。

推销员就要懂得“推”价的道理。当客户出现“价高拒买”心理时，你就从“一分价钱一分货”处释疑。演示一下产品功效，即可予以佐证。再学会用“小数报价”，就是由最小的单位报价。上面提到的老农就明白，8毛钱一两和8块钱一斤，虽然是一样的价格，可是在消费者心理上就更容易接受前者。如果他要是说8块钱一斤，那谁还会买他的菜呢？

销售人员在报价前还需要做好两点准备：

首先，销售人员要根据产品特色认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟出一份有的放矢的好报价单。如果客户将价格低作为最重要的因素，那你一开始就报给他接近你的底线的价格，这样会较为容易赢得订单。销售人员还要提前做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化又很迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，“随行就市”，销售才有成交的可能，而这就要求销售人员要信息灵通。

其次，销售人员应尽可能从多方面先了解客户的情况，这样更有助于有的放矢地报价。比如，一个客人向你询问产品价格，你要尽可能通过多渠道了解这个客户的个人信息，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度等，然后有针对性地报价。

在与客户进行商谈的过程中，同样的产品价格，销售员如能采取一定的策略，就能使客户愉快地接受你的价格而达成交易。一般来说，给客户报价要掌握好如下几个技巧：

第一，切片报价策略。所谓切片报价就是把原本很昂贵的价格切分成小段，使人从感性上认为价格不高。比如，l千克西洋参8000元，但推销员在报价时，则说每克8元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买l／4磅”，而不说“每磅咖啡两英镑”。这样，两英镑“切片”后成了一个小的单位价格，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但客户也绝不会不会立马掉头就走。

第二，比较报价策略。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者的日常开销进行比较。

小胡是做文具推销工作的，他在推销钢笔时经常对男士说：“这支钢笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的钢笔，而且在用的时候又有风度，值得!您说是不是?”经他这样一比较，一恭维，有些人也就很想买一支了。

第三，拆细报价策略。用此法的关键，是将价格与产品的使用寿命结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

小白是钟表专柜的销售人员，一次，她看到有位男上看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价格高，有点犹豫不定。此时，小白便对他说：“这种手表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0．33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经小白这样一算账，男士立即掏钱买了那块手表。

第四，抵消报价策略。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价丁。

彭磊是搞印刷设备推销的，一次，他将一台数码印刷机报价为8000元，用户认为太贵。彭磊说：“该设备一台的生产成本是6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，仅为l0％，如果只算设备生产成本和盈利，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”彭磊采用抵消法报价，使客户觉得他的产品还是很有价格优势的。

第五，负正报价策略。销售员在报价时，要讲究说话技巧，例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一种是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”；另一种是“产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对客户来说，却会产生截然不同的感受。第一种方式是先讲产品的负面，后讲产品的正面，这样就将重点放在产品的质量过硬上，那么价格高也就自然了，而客户也会产生产品质量好的印象，这就坚定了用户的购买欲望；相反，第二种方式是先讲产品的正面，后讲产品的负面，而将重点放在产品的负面即价高上，让客户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了客户的购买欲望。因此，采用先负后正的负正报价策略可以很好地突出产品的优势，进而使客户乐于接受。由此看来，销售人员不一定非要靠低价才能换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用最好的价格来获取更多的订单。

销售圣经

报价需要技巧，灵活运用报价技巧不仅会让客户更容易接受你的产品，而且可以用最好的价格来获取更多的订单。